当我回顾我建立 Bond Street（我们在 2017 年出售给高盛的中小企业贷款初创公司）的经验时，我们面临的最大挑战之一是扩大客户获取。 回想起来，有两个重要的见解可以显着提高我们有效增长的能力。 这些是我们现在在评估 a16z 的潜在投资时寻找的品质。
首先，我们缺乏对客户“交易意图”的了解。 也就是说，我们没有专有的理解 if or ，尤其是 我们的客户可能需要贷款。 相反，我们会花钱在以太坊中获取客户，希望在他们寻求融资时，我们可以在狭窄的窗口中站在他们面前。 这种对第三方收购渠道的依赖对我们的渠道和单位经济产生了重大影响。
其次，我们无法了解客户的“认可度”。 即使我们能够在该交易意图点上出现在潜在客户面前，我们也没有事先了解他们是否会通过我们的承保标准。 相反，我们会在申请时收集财务数据，并依赖第三方数据源进行此评估（无论是他们在会计软件中自我报告的财务、银行交易信息、税务申报和个人/商业信用）分数——其中大部分是他们财务状况的滞后指标）。 通常情况下，客户第一眼看上去很棒，并且对我们的贷款有一个令人信服的用例，但随后由于信用和/或财务记录不佳，他们很快就会被取消资格。 同样，这对我们的漏斗和单位经济产生了重大影响。
我们认为，避免这些陷阱的最佳方法是建立“以软件为主导”的贷款业务，而不是金融产品。 这种方法的目标是构建一个产品或平台，让您对交易意图都有独特的可见性 和 客户的认可度。 在正确的时间点向正确的客户“推送”贷款的能力，而不是将客户“拉入”您的渠道（没有这些洞察力）可以显着提高您的单位经济性、信用质量和扩展能力。
我们已经看到了该策略的许多创造性方法。 许多参与支付流程并了解客户财务状况的垂直软件参与者都执行了这一论点。 众所周知，Toast 已经从 POS 终端发展成为其服务的餐厅的更广泛的财务操作系统——除了其核心支付产品外，还提供库存管理、工作流工具和工资单。 由于看到了收入和支出，Toast 已经能够在他们的网络中识别出可能有资格获得营运资金并在正确的时间点提供融资的商家（重要的是，由于他们对“交易意图”和“可批准性”）。 在我们的投资组合中，我们最近宣布投资一家名为 自适应，它正在为建筑行业的总承包商构建垂直软件。 Adaptive 的软件将帮助承包商更好地管理和协调与分包商的支出。 由于他们能够了解其网络内的购买和支付流程，因此他们将能够在交易意图的那些时刻向合格客户提供融资——与传统的贷款方式相比，提高了他们的单位经济和信用质量。
如果您正在考虑这篇论文 - 我们很乐意收到您的来信。 我的合伙人 Sumeet 我正在寻找其他跨行业类别的垂直软件业务，这些业务可以建立在其核心 SaaS 产品的基础上，并通过这种融资优势进一步货币化。
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