ملاحظات ميدانية: إستراتيجيات الاختراق مع Deb Liu (الجزء الثاني)

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

هذا هو ملاحظات الحقل، سلسلة فيديو بودكاست جديدة من إنتاج a16z تستكشف نماذج الأعمال والسلوكيات التي تغير تكنولوجيا المستهلك. اشترك في قناة a16z على YouTube حتى لا تفوتك أي حلقة.  

هذا جزء 2 من المضيف كوني تشانمحادثة مع Deb Liu ، الرئيس التنفيذي لشركة Ancestry ونائب الرئيس السابق لتجارة التطبيقات في Meta. إنهم يناقشون كيف يجب أن تحدد الأسواق معدلات الاستلام الخاصة بهم ، ولماذا تعتبر الكثافة هي المفتاح للفوز بالسوق المحلي ، وكيف يمكنك استخدام ما تسميه Deb "الاستراتيجيات السخيفة غير المقصودة" للحصول على عرضك الترويجي التالي. إذا فاتك الجزء 1 ، فتأكد من إطلاعك حلقتنا الأخيرة للتعمق في مقاييس السوق.

كوني تشان: أريد أن أتحدث عن كتابك ، استعد قوتك، وهو أمر رائع ، خاصة للأشخاص الذين يعملون في مجال التكنولوجيا. أنت تعطي الكثير من النصائح حول كيفية التواصل ، وكيفية تقديم نفسك ، وكيفية العثور على مرشدين. ما هي الأشياء الشائعة التي تجد أن الناس بحاجة إلى تعلمها للتواصل بشكل أفضل؟

ديب ليو: كما تعلم ، هناك فصل أسميه "عدم منح نفسك تصريح مرور مجاني." إنه يتعلق بشيء يا صديقي كارول يوزاكي تدرس في فصلها ، والتي تسميها "استراتيجيات سخيفة غير مقصودة". وهذه الإستراتيجية السخيفة غير المقصودة هي: كم مرة تذهب إلى اجتماع وقبل أن تدخل فيه ، تريد ، لن أقول أي شيء في هذا الاجتماعالطرق أو سأجلس في الخلف وأستمع فقطالطرق أو سأحضر بالكاد وأشتت انتباهي.

ولكن كم مرة تخرج من اجتماع بعد أن فعلت ذلك بالضبط؟ وهكذا ، إذا حضرت ، في الحقيقة اظهر. قرر قبل الدخول في اجتماع ما الذي تريد القيام به وماذا تريد أن تقول وماذا تريد أن تهبط. ثم غادر. لا توجد شماعات. وقد غير ذلك حقًا الطريقة التي نظرت بها إلى الظهور كل يوم في كل اجتماع.

إما أن تكون حاضرًا أو لا تذهب. وأعتقد أحيانًا أن لدينا هذه الفكرة أنا فقط سأراقب وأستوعب. لكننا لسنا في المدرسة. هذا ليس فقط كيف يعمل مكان العمل.

كوني: لماذا هذا مسار خطير لاتخاذ؟

ديب: حسنًا ، إذا شاهدك الأشخاص في خمسة أو ستة اجتماعات ولم تقل شيئًا ، فهم يحبون ، ماذا تفعل طوال اليوم؟ هناك تحيز كبير ، وقد كتبت هذا المقال بعنوان "التحيز الخفي الذي لا يتحدث عنه أحد"- وأعتقد أن الكتاب هدوء بقلم سوزان كاين يتحدث عن هذا أيضًا - ضد الأشخاص الصامتين للغاية. هناك فقط تحيز كبير ضد عدم الظهور وعدم التحدث. كما تعلم ، لقد رأيت معايرة في الاجتماعات حيث نتحدث عن الترقيات. إنهم مثل ، "يجب علينا الترويج لها. لقد قدمت عرضًا رائعًا ". وكان العرض 5٪ من العمل. مثل ، إنها رئيسة وزراء جيدة ، لكنها ليست رائعة. وبعد ذلك أقول ، "يجب علينا ترقية هذا الشخص الآخر ، إنها رائعة." وهم مثل ، "لا ، كما تعلم ، إنها لا تقدم بشكل جيد." وأقول ، "لكن 95٪ منها - شحنت ضعف ما شحنته أي شخص آخر." لكنك ترى كيف أن لجنة المعايرة هي كل الأشخاص الذين يرونك فقط في الغرفة الأكبر. ولذا إذا لم تكن حاضرًا ، فإن الأشخاص الذين يقررون ما إذا كنت ستتم ترقيتك أم لا ، وكيف تكون تقييماتك ... ما يرونه هو 5٪ ، وهم يحكمون عليك بنسبة 95٪ على هذا الأساس. ويقضي مديرك كل وقته في القتال من أجلك بقية الوقت. ولذا فإن ما أشجع الناس على فعله حقًا هو: ساعد مديرك. إذا كنت ستحضر ، فعليك أن تظهر. ابذل قصارى جهدك في الأماكن التي يراك فيها الآخرون. لأن هذا هو كيف يحكمون عليك. وبالمناسبة ، سواء كان ذلك عادلاً أو غير عادل - أعتقد أنه غير عادل تمامًا. لكن في نفس الوقت ، هذه هي الحقيقة التي نعيش فيها.

كوني: لذا أحببت المحادثة التي أجريناها حول الأسواق في المرة الماضية. أريد أن أستمر في الذهاب إلى الأسواق لأنك عملت في العديد من نفسك وقمت ببناء بعضها من الألف إلى الياء. ما رأيك في أخذ المعدلات؟ أطرح هذا السؤال لأنه عندما ننظر إلى الأسواق ، فليس كل سوق هو نفسه. بعض الشركات تتقاضى معدلات 20+ في المائة ، والبعض الآخر يتقاضى معدل صفر ثم يحاول إضافته لاحقًا. ما هي أفكارك حول الكيفية التي يجب أن يفكر بها السوق في كيفية تسعير معدل أخذها؟

ديب: أعتقد بالفعل أنك بحاجة إلى التفكير في أخذ الأسعار في ثلاثة أقسام مختلفة. الأول هو رسوم القيد. رسوم الإدراج تحافظ على المخزون من الأسواق. لذلك ، غالبًا لا يكون هذا شيئًا تفعله الكثير من المواقع ، ولكن في الوقت نفسه ، تمنع رسوم الإدراج أيضًا وتقلل من عدد منشورات البريد العشوائي أيضًا. أنت توازن بين شيئين. لذلك يستخدمونه كمرشح ، وأعتقد أن رسوم الإدراج تفعل ذلك.

وهذا جزء منه وهو: ما دور رسوم الإدراج في خدمتك؟. والكثير من الخدمات تريد فقط الحد الأقصى من المخزون. وسوف يركزون بالفعل على الجودة من خلال آليات مختلفة. هذه قطعة واحدة. 

القطعة الثانية هي في الحقيقة نوع المعاملات لمعدل الإتمام. وهذا هو المكان الذي يكسب فيه الكثير من الناس أموالهم. وشاهدنا ما يصل إلى 50٪ أو 70٪. على سبيل المثال ، أعتقد أن RealReal يقوم بالمصادقة ، لذا فهم يشحنون شيئًا مثل ما يزيد عن 50 ٪ إذا كنت تبيع حقيبة واحدة فقط ، أو شيء من هذا القبيل. ولذا أنت حقًا بحاجة إلى التفكير: فيما يتعلق بسعر المعاملة ، ما الذي تحاول تحفيزه؟ 

وفي بعض الأسواق ، هناك الكثير من الهامش. إذا كنت تبيع حقيبة أو ربما تبيع شيئًا من خزانتك ، فلديك قدر أكبر من المرونة لأنه ليس لديك تكلفة باهظة للبضائع. لقد اشتريت هذا منذ وقت طويل - الخيار الآخر هو التبرع. لذلك ، ربما يكون 20٪ ، 30٪ ، حتى 40٪ منطقيًا. ولكن في الوقت نفسه ، فأنت تتنافس حقًا مع الأسواق الأخرى على تحقيق قيمة وسيولة كافية. 

الدلو الثالث هو التفكير حقًا في الأسواق التي لا تكون فيها صفقة واحدة ، إنها علاقة طويلة الأمد - لذا فإن أشياء مثل Upwork أو Fiverr حيث تقوم بالفعل بتعيين شخص ما. إنه نفس الشيء ، على سبيل المثال ، مع التدريس في الأسواق ، حيث تشتري شيئًا ما ، لكنك لا تشتريه مرة واحدة - فأنت في الواقع تشتري علاقة. 

ولذا عندما تشتري علاقات التدريس هذه ، فمن السهل جدًا على أي شخص أن يحصل على رقم هاتفك ، ويخرجه من النظام الأساسي ، ويكون لديه علاقة طويلة الأمد. إنهم يستخدمون السوق كجيل رائد. وبالتحديد في أسواق كهذه ، حيث من السهل جدًا الخروج من النظام الأساسي ، فربما ترغب في شحن الكثير مقدمًا وبعد ذلك بقليل. لأنه إذا كنت تتقاضى ، لنقل ، 20٪ على طول الطريق ، ففي مرحلة ما ، سأفضل الدفع لمزود الخدمة مباشرة إذا كنت أرغب في علاقة طويلة الأمد أو سأدفع لهم بضع مئات أو آلاف الدولارات. شهر. لماذا أرغب في دفع 200 دولار للسوق بينما يمكنني فقط دفع 100 دولار إضافية لمزود الخدمة؟ لذا فكر حقًا في: هل تريد بالفعل أن يكون لديك جدول متدرج ، حيث تتقاضى الكثير - ربما 80٪ مقدمًا - ثم ربما 5٪ معالجة لاحقًا لإبقائها على المنصة؟ ولكن إذا خرجت من هذا الأمر ، فأنت تقوم بالكثير من المقدمة مقدمًا للعلاقات طويلة الأمد ، ولكنك لا تحصل على قيمة كافية مقدمًا.

كوني: وما رأيك في الجدول الزمني مقابل حجم البائع الذي أنت عليه؟ هل سيكون لديك معدلات أخذ مختلفة للمبلغ الأول بالدولار ، ثم معدل أخذ مختلف للمبلغ بالدولار بعد ذلك ، وبعد ذلك ، لتحفيز المزيد من الأعمال؟

ديب: أعتقد أن جزءًا منه يتعلق بمدى وجود بائعين صغار في السوق مقابل بائعين كبار جدًا. يوجد في الكثير من الأسواق قاعدة 80/20: 20٪ من البائعين يقومون بـ 80٪ من المبيعات. ولكن بعد ذلك يكون من الأسهل على شخص آخر جذب 20٪ إذا كان قادرًا على تقديم شيء مختلف.

إذن ما الذي تفعله والذي يحفظهم حقًا؟ هل هي العلامة التجارية التي تقدمها؟ هل تقدم بعض الحوافز؟ ما تفعله أمازون هو أنها تقدم Buy Box. وبمجرد أن تكسب في Buy Box ، لا ترغب في المغادرة ، لذلك يتم تحفيزك لجذب المزيد من المبيعات إلى تلك القناة.

كوني: أتحدث عن الكثير من ملفات التجارة الإلكترونية في المستقبل ستأتي في الواقع من الشبكات الاجتماعية ، لأن الإعلانات والتجارة في الواقع تكافليتان للغاية ويجب بطبيعة الحال أن يسيروا معًا. فقط في الولايات المتحدة أبقيناها منفصلة لفترة طويلة ، لسبب غريب. والآن فقط بدأنا في الجمع بين الاثنين.

ديب: إذا فكرت في الأمر ، في التعميم المستهدف ونشرة وول مارت ، فإن الكثير منها عبارة عن صفقات تسويق مشتركة تم إجراؤها مع الشركات المصنعة نفسها. هم إعلانات للإعلانات.

أنت تعرف النهاية إذا ذهبت إلى أي مركز تسوق أو سوبر ماركت ، فهناك نظام الدفع مقابل اللعب ليكون جزءًا من النهاية. إنها جزء من صفقة أكبر ، إما من خلال الخصومات أو الحسومات. مساحة الرف في محل بقالة هي نفسها.

كوني: لست متأكدًا من أن الناس يدركون ذلك. عندما تدخل متجرًا ، لا تدرك: نعم ، يدفع Oreo مقابل هذا المكان!

ديب: بالتأكيد ، معظم الناس لا يعرفون هذا. لقد أمضيت بالفعل بعض الوقت في الاستشارات في هذه الصناعة منذ سنوات عديدة وصُدمت. للحصول على رف "خط العين" ، هناك مثل نظام مساحة الرف مختلف تمامًا. وتعتقد أنه عضوي.

كوني: إنه سعر مختلف عن الرف السفلي.

ديب: صحيح. وبالتالي ، فإن الوصول ، وشراء مساحة الرف - تسمى رسوم الشق - جزء مهم من أعمال البقالة ، لأن هوامش البقالة منخفضة للغاية في الواقع.

كوني: في كثير من الأحيان ، عندما أفكر في: ما هو ملف مستقبل التجارة الإلكترونية؟ مجرد إلقاء نظرة على التجارة المادية وتكرارها.

ديب: نعم ، أعني ، إذا فكرت في الأمر ، فإن محلات البقالة هي سوق. إنها مجموعة من الأشخاص يرغبون في بيع شيء ما ومجموعة من الأشخاص الذين يبحثون عن مشترين يبحثون عن شيء ما. ومحلات البقالة هي التحكيم في ذلك وما يظهرونه. ومع ذلك لا نفكر في الأمر بهذه الطريقة. نراهم تجار تجزئة - وهم كذلك في بعض النواحي - لكنهم أيضًا حكام من يظهر. ما هي الجودة الكافية ، ما الذي يحصل على مساحة ، وكيف يتم تصنيفها في النظام البيئي.

كوني: أجل. أريد أيضًا أن أتحدث عن دفاع السوق. لأنه من ناحية ، لديهم خنادق رائعة وتأثيرات شبكة رائعة. على سبيل المثال ، يبدو موقع Craigslist وكأنه موقع ويب قديم جدًا ، إلا أنه لا يزال يستقبل عددًا كبيرًا من الزيارات. ما زلت أنشر قائمة على Craigslist إذا كنت بحاجة لتأجير مكان. ولكن كيف يدافع كريغزلست أو الأسواق الأخرى عن هذه الأسواق الجديدة والقادمة؟

ديب: حسنًا ، أعتقد أن التحدي الذي واجهه Craigslist هو أنهم لم ينتقلوا حقًا إلى الهاتف المحمول. وأحد التحديات الكبيرة هو أن موقعهم لم يكن مناسبًا للجوّال وكان من الصعب حقًا التصفح والبحث في خدمتهم. وهذا جعلها فرصة للاضطراب. كما أنها لم تكن موجهة نحو الفئات. هكذا رأيت الشريحة حيث يوضح كيف كانت كل هذه الشركات تنتقي أجزاءً من Craigslist.

كوني: نعم. جيف جوردان يتحدث عن هذا طوال الوقت. أنت تفكك كريغزلست وكل واحدة هي شركة ضخمة.

ديب: قطعاً. وهكذا تنظر إلى Airbnb: لقد اتصلوا بالأشخاص الموجودين في Craigslist وقالوا ، "مرحبًا ، هل ترغب في التسجيل؟" كانوا في الواقع يتواصلون مع الناس ويستأجرون أماكن ثم يطلبون منهم الانضمام. وبالتالي ، إنها فرصة للتفكير حقًا في ما جعلك مميزًا ، والذي كان بالنسبة إلى Craigslist حقيقة أنه لم يكن هناك إعلانات مبوبة على الإنترنت. وكانوا قادرين على معالجة ذلك حقًا.

وكان المحلي صعبًا للغاية لأنه على سطح المكتب كان عليك تحديد "أنا في المكان X - منطقة خليج سان فرانسيسكو - أين تعيش؟ إلى أي مدى أنت على استعداد للذهاب للحصول على X؟ " وهكذا كان الأمر صعبًا جدًا. ولكن على الهاتف المحمول ، لدينا موقع كل شخص ويمكنك في الواقع معرفة مكان وجود شيء ما على مسافة صغيرة جدًا ويمكنك البحث عن أشياء ضمن تلك المسافة. وهم فقط لم يتمكنوا من القيام بهذه القفزة.

ومع ذلك ، لا يزال موقعًا نابضًا بالحياة حقًا وما زلت أستخدمه أيضًا ، على الرغم من أنني قمت ببناء Facebook Marketplace. لكن في بعض الأحيان سوف أتصفح فقط لمعرفة ما هو موجود ، ولا يزال هناك بعض المخزون المثير للاهتمام حقًا.

كوني: حسنًا ، دعنا نتعمق في Facebook Marketplace. في بعض الأسواق ، تحتاج إلى كثافة جغرافية وعليك بالفعل امتلاك مدينة قبل الانتقال إلى المدينة التالية. ثم هناك أسواق أخرى حيث تقوم بإلقاء شيء ما في البريد ، ويتم شحنها بواسطة USPS ، ولا يهم المدينة التي تعيش فيها. ما الذي تخبر المؤسسين فيه إذا كانوا يبنون محليًا مقابل الإنترنت البحتة؟

ديب: المحلي هو كل شيء عن الكثافة ، الكثافة ، الكثافة ، الكثافة. غالبًا ما يفتح الناس العديد من الأسواق في نفس الوقت. ولكن إذا كنت تستطيع الحصول عليها منتج مناسب للسوق في مدينة واحدة ، ثم المدينة التالية ، والمدينة التالية ... وأعتقد أن أوبر فعلت شيئًا جيدًا حقًا ، حيث كان التركيز حقًا على الكثافة ، ولكن مع وجود GM لكل مدينة أرادوا الذهاب إليها. لذلك لم يكونوا يراهنون على المستوى الوطني ، بل كانوا يراهنون على المستوى المحلي.

كوني: أفكر كثيرًا في كيفية تطور التجارة ، حتى داخل شيء مثل Facebook. يوجد Facebook Marketplace ، ولكن بعد ذلك تحدث الكثير من المعاملات أيضًا على أشياء مثل مجموعات Facebook. كيف تفكر في تلك المجتمعات المنسقة أو الخاصة في كثير من الأحيان والتي تبيع أيضًا؟

ديب: أعتقد أنه أحد تلك الأشياء حيث يعتمد على ما تحاول القيام به. تشتري الكثير من مجتمعات الأمهات حقًا وتبيع مع بعضها البعض ، ويفضلون القيام بذلك ، بدلاً من سوق مفتوح. إذا كان لديك أطفال نائمين ، فهل تريد أن يمشي غرباء في منزلك ، أم تريد أن تشتري هذه الملابس من أم زميل؟ ويعتمد ذلك على ما تبيعه. بالنسبة للسيارة ، فأنت تريد أقصى تغطية ، لأن احتمال رغبة أي فرد في سيارتك هو في الواقع ضئيل نسبيًا. يجب أن تكون مثل المسافة المقطوعة بالأميال المناسبة والميزانية المناسبة ، لذا فأنت تريد حقًا السيولة - الوصول إلى المشترين. ولكن إذا كان هناك شيء مثل ملابس الأطفال أو سرير - شخص ما يريد أن يأتي إلى غرفة طفلك للنظر في سريره - فأنت تريد شيئًا تكون الثقة فيه أعلى بكثير. فكيف توازن هذه الأشياء؟ ستستمر تلك المجتمعات المغلقة في الوجود ، وأعتقد أنها جزء مهم من التجارة.

كوني: هل يمكننا التحدث أيضًا عن المدفوعات؟ لديك الكثير من الخبرة من مدفوعات Facebook. كيف يعرف Facebook Marketplace أنك اشتريته من عميل متوقع حصلت عليه من Facebook Marketplace؟ عندما يتعلق الأمر بالدفع ، فلماذا يدفعون عبر الإنترنت مقابل مجرد الدفع نقدًا أو إعطائك شيكًا شخصيًا؟ لكن المدفوعات جزء مهم من الكثير من الأسواق الناجحة في تمويل البائعين أو تمويل المشتري. أعرف أن الكثير من الأجيال الشابة تستخدم الكثير من تمويل المشترين الآن. تحدث معي عن الدور الذي تلعبه المدفوعات في السوق.

ديب: كما تعلم ، لقد عملت في PayPal عندما استحوذت عليها eBay. لذا فإن الشيء الأول الذي فعلته eBay هو "السمعة أولاً". لكن الشيء التالي الذي فعلوه هو المدفوعات ، لأنه إذا أرسلت إلى شخص ما شيكًا أو أرسلت إليه حوالة بريدية ولم يرسلوا لك المنتج ، فإن الثقة كانت مشكلة كبيرة. وكان من المستحيل تقريبًا الحكم على ما يلي: أنت تقول إنك أرسلت شيكًا ، وقال الشخص إنه شحنوه ، ولم يصل - ماذا يحدث؟ وهكذا ، مع المدفوعات الآن ، فأنت تعلم أن الدفعة قد تمت ، فأنت تعلم أن هناك رقم تتبع ، وفجأة هناك حماية للمشتري. وهكذا فتح ذلك الكثير من الاحتمالات. ونما موقع eBay في وقت كان النمو فيه جيدًا ، ولكن فجأة يمكنك أن ترى أنه ينطلق حقًا بعد السداد. ثم كانت الخطوة التالية هي الشحن - إضافة ملصقات الشحن ، وهو مشروع عملت عليه أيضًا.

يمكنك رؤية وظائف الخطوة هذه. ترى Poshmark تتفاوض بشأن سعر الشحن الثابت للأحذية ، على سبيل المثال ، والذي كان حقًا مبتكرًا للغاية لأنهم عملوا مع USPS ويمكن للجميع الوصول إلى ذلك في الولايات المتحدة

لذا ، فكر حقًا في هذه اللحظات للمدفوعات بالإضافة إلى الشحن: ما هي الأشياء المناسبة لسوقك عصا الهوكي؟ والدفعات هي واحدة منها لأنكما تضيفان الثقة ، لكنك تضيف أيضًا ضمانات حول تقديم الخدمة. وأنت تضيف شيئًا تتمتع فيه أنت ، السوق ، برؤيته الكاملة.

كوني: في البداية ، كان موقع eBay بمثابة خدمة مثل الضمان. عندما تفكر في الدور الذي كانوا يلعبونه مقابل ما تبدو عليه الأسواق والمدفوعات اليوم ، فإنك تدفع في كثير من الأحيان في وقت الشراء مباشرةً. ومن ثم قد يقوم البائع بشحن الشيء إليك وقد لا يقوم بذلك. ثم يتعين عليك تقديم شكوى من كلا الجانبين لتسوية الأموال فعليًا أو لمعرفة ما إذا كانت معاملتهما شرعية أم لا. كيف ستعيد تصميم ذلك؟ أو هل تعتقد أن هذا هو تدفق المستخدم الصحيح؟

ديب: حسنًا ، الشيء الوحيد الذي لم تفعله الولايات المتحدة أبدًا هو الضمان الحقيقي. في الكثير من البلدان الأخرى ، كما هو الحال في الصين على سبيل المثال ، يقومون حقًا بالضمان حيث يتعين عليك قبول العنصر للإفراج عن الأموال بشكل أساسي. من حيث الجوهر ، يتمثل الاختلاف في الولايات المتحدة في أن لدينا بطاقات ائتمان وعمليات رد المبالغ المدفوعة. المكافئ هو أنه يمكنك دائمًا رد المبالغ المدفوعة. لذلك هناك دعامة. إنه دعم مختلف عن بلد مثل الصين حيث تدفع نقدًا بشكل أساسي ، لكنك تطلقه على الطرف الآخر. لذلك ليس لدينا ضمان حقيقي. ولذا أعتقد أنه يتفهم حقًا: متى يتم إتمام الصفقة حقًا حيث يكون الطرفان راضين؟

كوني: هل هناك تجارب مستخدم مبهجة أخرى غيرت قواعد اللعبة في السوق؟

ديب: على جانب الفيديو المباشر، QVC كانت موجودة منذ فترة طويلة ومع ذلك لم تنطلق في الولايات المتحدة ، بصرف النظر عن لا بأس واثنين من هذه الأسواق الحية. هناك الكثير مما يمكن أن يكون ممتعًا حقًا من منظور تجربة المستخدم. على سبيل المثال ، عندما كنت تتسوق لشراء سلع مصنوعة يدويًا ، كان من الصعب حقًا العثور عليها. والآن أصبحت مثل فئة كاملة. عليهم أن يقرروا مقدار الموازنة بين المصنوعات اليدوية الحقيقية والأشياء المخصصة مقابل شيء يتم إنتاجه بكميات كبيرة ، لأنك ستذهب إلى هناك لسبب مختلف. لكنها تجربة ممتعة أن نرى الحرفيين يطرحون منتجاتهم هناك. هناك بعض التجارب الفريدة حقًا وتمكنت من التقاط ذلك.

أعتقد أن StockX فعل ذلك بالأحذية. لقد رأيت ذلك مع الماعز. إنهم يتحدثون حقًا عن طبيعة شخص يحب الأحذية الرياضية. أي ، قد تقول: ما حجم هذه الفئة؟ لكن الأمر نفسه مع التسوق في خزانة شخص آخر. هل هذا شيء قضيت وقتًا طويلاً في التفكير فيه؟ لكنني اشتريت الكثير من الملابس على موقع eBay ، بالمناسبة ، منذ سنوات عديدة - مبكرًا ، في وقت مبكر. ومع ذلك ، فهو يشبه أكثر من ذلك بكثير تغذية شخصية وجذابة على عكس الخلاصة المستندة إلى البحث. لقد قاموا بتجربة إعادة المشاركة والإعجاب. 

كوني: إنها معرفة عميلك وما الذي قد يروق له أكثر.

ديب: نعم. وأعتقد أن هذا هو الشيء. تستقطب كل من هذه الأسواق فئة معينة ، ولكن من الصعب جدًا تكرار ذلك في فئات أخرى. وهكذا ، ربما يمكنك الذهاب إلى السلع المنزلية في Poshmark ، لكن هل يمكنك حقًا الذهاب إلى الكتب ، على سبيل المثال؟ من غير المحتمل ، لأنه منتج قياسي أكثر. وهكذا ، فكر حقًا في امتداد المكان الذي تذهب إليه. ما الذي تقدمه إلى الطاولة؟

اشترك في قناة a16z على اليوتيوب حتى لا تفوتك أي حلقة.  

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

• محتوى مدعوم من تحسين محركات البحث وتوزيع العلاقات العامة. تضخيم اليوم.
• بلاتوبلوكشين. Web3 Metaverse Intelligence. تضخيم المعرفة. الوصول هنا.
• سك المستقبل مع أدرين أشلي. الوصول هنا.
• المصدر https://a16z.com/2023/04/14/field-notes-deb-liu-part-2/