মূল্য সঠিক নয়: 3 মূল্য নির্ধারণ এবং প্যাকেজিং সমস্যা এড়াতে

প্লেটো দ্বারা প্রকাশিত

অনুসরণকারী: 0

আমরা আগে কিছু আলোচনা করেছি মূল্য সম্পর্কে সাধারণ সমস্যা এবং জন্য টিপস নিচে দাম এবং প্যাকেজিং, কিন্তু বৃদ্ধি-পর্যায়ের কোম্পানীগুলি প্রায়শই কম সুস্পষ্ট সমস্যার সম্মুখীন হয় যখন তারা স্কেল হিসাবে পণ্য প্যাকেজ এবং মূল্য নির্ধারণের মডেল গঠন করে। নগদীকরণের কৌশলগুলি যা একটি কোম্পানির প্রাথমিক পর্যায়ে গ্রহণকে চালিত করেছিল তা অগত্যা বৃদ্ধি এবং পরবর্তী পর্যায়ে লাভের পথ তৈরি করবে না। যদিও প্রতিটি ব্যবসা আলাদা-এবং মূল্য নির্ধারণ এবং প্যাকেজিং সঠিকভাবে পাওয়া কুখ্যাতভাবে কঠিন—আমার ফ্রেশওয়ার্কস, পেজারডিউটি এবং অ্যাটলাসিয়ান-এ মূল্য নির্ধারণে কাজ করার অভিজ্ঞতায়, একটি দেরী-পর্যায়ের কোম্পানির মূল্য নির্ধারণ এবং প্যাকেজিং কৌশল কাজ করছে না এমন তিনটি স্পষ্ট লক্ষণ রয়েছে —এবং এটিকে ট্র্যাকে ফিরিয়ে আনতে বিবেচনা করার জন্য কিছু পন্থা।

সুচিপত্র

আপনার বিনামূল্যে স্তর আপনার বৃদ্ধি খাচ্ছে

কিভাবে সনাক্ত করা যায়

একটি ফ্রিমিয়াম মডেল আপনার কোম্পানির জীবনচক্রের প্রথম দিকে আপনার ব্যবহারকারীর ভিত্তি প্রসারিত করার জন্য একটি দুর্দান্ত কৌশল, কিন্তু আপনি যদি সেই গ্রাহকদের কার্যকরভাবে নগদীকরণ না করেন তবে আপনার বৃদ্ধি স্থবির হয়ে যাবে।

সাধারণত, যখন আপনার বিনামূল্যের স্তর আপনার বৃদ্ধিকে খায়, তখন আপনার বিনামূল্যে-থেকে-পেইড গ্রাহকদের অনুপাত খুব বেশি হয়। যদিও এমন কোন হার্ড-এবং-দ্রুত বেঞ্চমার্ক নেই যা আপনাকে বলবে যে, কিছু লক্ষণ যা নির্দেশ করতে পারে যে আপনার বিনামূল্যের পরিকল্পনার সামঞ্জস্য প্রয়োজন:

যদি সমন্বিত বার্ষিক ফ্রি-টু-পেইড রূপান্তর হার 5% এর কম হয়
যদি কোম্পানি প্রতি 5 টাকায় 1 জন বিনামূল্যে গ্রাহক যোগ করে
একটি বিনামূল্যের প্ল্যান প্রবর্তনের 2 বছরের মধ্যে, প্রতি মাসে অর্জিত নতুন অর্থপ্রদানের গ্রাহকের সংখ্যা বিনামূল্যে প্ল্যান চালু হওয়ার আগে সমতুল্য হওয়া উচিত

কিভাবে কাছে যেতে হবে

অর্থপ্রদানের পরিকল্পনাগুলিতে আপগ্রেডগুলি ট্রিগার করতে মূল বৈশিষ্ট্যগুলিকে সীমাবদ্ধ করুন৷

এই উদাহরণে সঠিক বৈশিষ্ট্যগুলি সরিয়ে নেওয়া গুরুত্বপূর্ণ: আপনি চান গ্রাহকরা অবিলম্বে পণ্যটির মূল্য বুঝতে পারেন, কিন্তু এতটা স্বাচ্ছন্দ্য বোধ করবেন না যে তারা কখনই আপগ্রেড করবেন না। পণ্য পরিচালকরা জানেন যে কোন বৈশিষ্ট্যগুলি এই "এ-হা!" আনলক করে মুহূর্ত, কিন্তু যদি তারা না করে, ট্রায়াল পিরিয়ডের সময় ব্যবহারকারীর কার্যকলাপ দেখুন এবং দেখুন ব্যবহারকারীর যাত্রা কি রূপান্তর ঘটায়।

স্ল্যাকের বার্তা সঞ্চয়স্থানের সীমাবদ্ধতাগুলি আপনার বিনামূল্যের গ্রাহকদের কাছে মূল্যের সঠিক স্তরের অফার করার একটি দুর্দান্ত উদাহরণ৷ স্ল্যাকের বিনামূল্যের প্ল্যানের সাথে, ব্যবহারকারীরা শুধুমাত্র 90 দিনের বার্তা ইতিহাস অ্যাক্সেস করতে পারে- সার্চ বৈশিষ্ট্যের মূল্য বোঝার জন্য তাদের কাছে টুলটিতে যথেষ্ট অ্যাক্সেস রয়েছে, তবে অ্যাক্সেসের একটি গেটেড স্তর দীর্ঘমেয়াদী ব্যবহারের জন্য একটি ব্যথা বিন্দু তৈরি করে।

আপনার বিনামূল্যের প্ল্যানে অর্থপ্রদান করতে কম ইচ্ছুক গ্রাহকদের পরিষেবা দেওয়াও ব্যয়বহুল। বিক্রয় প্রচারাভিযান যা নিষ্ক্রিয় গ্রাহকদের গাজর (অর্থাৎ, পুরষ্কার, ছাড়ের মতো) বা লাঠি (যেমন শাস্তি, 6 মাস নিষ্ক্রিয়তার পরে সমাপ্তির মতো) আপগ্রেড করার জন্য লক্ষ্য করে, উভয়ই আপনার রূপান্তর হার বাড়াতে পারে এবং গ্রাহক অধিগ্রহণে পুনঃবিনিয়োগ করতে আপনার অপারেটিং খরচ খালি করতে পারে।

আপনার পরিকল্পনা ক্রেতা ব্যক্তিত্বের জন্য অপ্টিমাইজ করা হয় না

কিভাবে সনাক্ত করা যায়

আপনার কোম্পানীর বৃদ্ধির সাথে সাথে, আপনি সম্ভবত বিভিন্ন ধরণের গ্রাহকদের বিভিন্ন প্রয়োজনের সাথে পরিবেশন করবেন। যখন এই গ্রাহকদের মধ্যে কেউ আপনার প্যাকেজগুলি পর্যালোচনা করে, তখন তারা দ্রুত সেই প্ল্যানটি সনাক্ত করতে সক্ষম হবে যা তাদের চাহিদাগুলিকে সর্বোত্তমভাবে পূরণ করে৷ এবং সেই পরিকল্পনার দামের সাথে একমত। যদি তারা না পারে, আপনার গ্রাহকরা স্পষ্ট মূল্য কাঠামোর সাথে একটি প্রতিযোগীকে পছন্দ করতে পারে, অথবা আপনার কাছে এমন গ্রাহক থাকতে পারে যেগুলি সস্তার পরিকল্পনায় আটকে থাকা অর্থ প্রদানের জন্য উচ্চ ইচ্ছুক।

এখানে কিছু লক্ষণ রয়েছে যা ইঙ্গিত দিতে পারে যে আপনার পরিকল্পনাগুলি আপনার ক্রেতার ব্যক্তিত্বের চাহিদা পূরণ করছে না:

তোমার আছে 2 পরিকল্পনা বা তার কম or 5টি পরিকল্পনা বা তার বেশি, একটি বিনামূল্যের পরিকল্পনা সহ
আপনার সর্বনিম্ন-মূল্যের প্ল্যানগুলিতে বেশিরভাগ বৈশিষ্ট্য রয়েছে এবং উচ্চ স্তরের পরিকল্পনাগুলিতে কয়েকটি স্বতন্ত্র বৈশিষ্ট্য রয়েছে৷
প্ল্যানগুলির মধ্যে বড় দামের লাফ (অধিকাংশ ক্ষেত্রে 100% এর বেশি) রয়েছে

কিভাবে কাছে যেতে হবে

বিভাগ এবং আপনার গ্রাহকদের সাক্ষাৎকার.

মূল্য নির্ধারণের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ নীতিগুলির মধ্যে একটি হল প্রতিটি পরিকল্পনার জন্য ক্রেতা ব্যক্তিত্বের কাছে একটি সুস্পষ্ট মূল্য প্রস্তাবনা।

আপনার গ্রাহকরা কি পণ্য চান এবং এর জন্য অর্থ প্রদান করতে ইচ্ছুক তা বের করার একটি দুর্দান্ত উপায় হল জিজ্ঞাসা। তারা আপনার পণ্য থেকে কি চান এবং কোন দামে তা বের করতে আপনার গ্রাহকদের জরিপ করুন। আপনার তৈরি করা বৈশিষ্ট্যগুলির সাথে সেই পছন্দগুলিকে মিলিয়ে নিন এবং সেই বিভাগের জন্য সেই অফারগুলি প্যাকেজ করুন৷ আপনি ভুল জিনিসগুলিকে একত্রে বান্ডিল করতে চান না, যেমন নিরাপত্তা কভারেজ বা আপনার SMB সেগমেন্টের জন্য এন্টারপ্রাইজ বৈশিষ্ট্য, অথবা উচ্চ অর্থপ্রদানের ইচ্ছা সহ সেগমেন্টের জন্য কম চার্জ।

আপনি অল্প সংখ্যক উচ্চ-অর্থ প্রদানকারী গ্রাহকদের আকর্ষণ করছেন

কিভাবে সনাক্ত করা যায়

আপনি আপনার পণ্যের জন্য একটি প্রিমিয়াম মূল্য দিতে ইচ্ছুক ক্রেতাদের একটি ছোট উপসেটের জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ সমস্যার সমাধান করেছেন—কিন্তু এখন আপনি আপনার আয়ের একটি উল্লেখযোগ্য অংশের জন্য এই ক্রেতাদের উপর নির্ভরশীল। যদি কোনও প্রতিযোগী এসে আপনি যা অফার করছেন তা কম দামে অফার করলে বা আপনার গ্রাহকরা যে কোনও কারণে (যেমন দেউলিয়া হওয়ার মতো) জন্য মন্থন করেন, তাহলে আপনি নতুন রাজস্ব স্ট্রিমের জন্য ঝাঁকুনিতে থাকবেন।

এটি একটি সমস্যা যে কিছু সূচকগুলির মধ্যে রয়েছে:

আপনার নিট গ্রাহক অধিগ্রহণের গতি কমে যাচ্ছে এবং CAC বৃদ্ধি পাচ্ছে YoY
আপনার বিক্রয় চক্র elongating

গ্রাহকদের একটি ছোট অংশকে পরিবেশন করার অর্থ হল আপনি তখনই বৃদ্ধি পাবেন যখন আপনার গ্রাহকরা করেন। আপনার গ্রাহকদের প্রসারিত হওয়ার সাথে সাথে, তারা সম্ভবত আশেপাশে কেনাকাটা করবে এবং প্রতিযোগীদের মুখোমুখি হবে যারা আপনার মতো একই পণ্য অফার করছে, তবে সস্তা। এই কারণেই আপনি আপনার বিক্রয় চক্রকে দীর্ঘায়িত দেখতে পাবেন: ডিলগুলি বন্ধ করা আরও কঠিন কারণ আপনি আপনার বিদ্যমান গ্রাহকদের সাথে পিছনে পিছনে আটকে আছেন।

কিভাবে কাছে যেতে হবে

আপনার বিদ্যমান গ্রাহকদের রাখতে উদ্ভাবন করুন এবং নেট-নতুনগুলির জন্য আপনার মূল পণ্য পুনরায় প্যাকেজ করুন।

আপনার গ্রাহক বিভাজন পুনর্বিবেচনা করা, সংলগ্ন বাজারে নতুন সুযোগ সনাক্ত করা এবং আপনার প্যাকেজিং সামঞ্জস্য করা আপনাকে আপনার বিদ্যমান গ্রাহকদের রাখতে সাহায্য করতে পারে এবং সস্তা প্রতিযোগীদের সাথে প্রতিযোগিতা করুন। সন্নিহিত বাজারে প্রতিদ্বন্দ্বিতা করার জন্য আপনার পণ্যের কোন উপাদানগুলিকে পুনরায় প্যাকেজ করা উচিত তা শনাক্ত করতে যদি আপনি সংগ্রাম করে থাকেন, তাহলে আপনার প্রতিযোগিতার পণ্যগুলি জরিপ করা অফারগুলিকে শনাক্ত করতে সাহায্য করতে পারে যা স্টিকি বা অন্যথায় উচ্চ চাহিদা রয়েছে।

উদাহরণস্বরূপ, টেসলা 2008 সালে প্রায় $100,000-এ তার রোডস্টার চালু করেছিল—একটি বিলাসবহুল মূল্যের বিন্দুতে একটি সম্পূর্ণ-ইলেকট্রিক গাড়ি যার জন্য গ্রাহকদের একটি অত্যন্ত প্রতিযোগিতামূলক অপেক্ষা তালিকায় স্থান সুরক্ষিত করার প্রয়োজন ছিল। 8 বছর পর, অন্যান্য লিগ্যাসি স্বয়ংচালিত কোম্পানিগুলি শেভ্রোলেট বোল্ট এবং নিসান লিফের মতো রোডস্টারের অর্ধেকেরও কম মূল্যে তাদের নিজস্ব সম্পূর্ণ-ইলেকট্রিক যানবাহন ছেড়ে দেয়। প্রতিদ্বন্দ্বিতা করার জন্য, টেসলা জুলাই 3-এ দ্রুত তার মডেল 2017 অনুসরণ করে, যা $35,000-এ বিক্রি হয়েছিল এবং খুব দ্রুত বিশ্ব বাজারে সবচেয়ে বেশি বিক্রিত বৈদ্যুতিক গাড়িতে পরিণত হয়েছিল। টেসলা এছাড়াও একটি উন্নত রোডস্টার এবং সাইবারট্রাকের জন্য পরিকল্পনা তৈরি করে, নতুন, অত্যাধুনিক বৈশিষ্ট্য সহ উচ্চ মূল্যের পয়েন্টে সবই উপলব্ধ।

মূল্য নির্ধারণ এবং প্যাকেজিং বেশিরভাগ কোম্পানির জন্য একটি চলমান পরীক্ষা। মূল্য নির্ধারণের কৌশলগুলি যেগুলি আপনাকে পণ্য-বাজারে ফিট করতে পারে সেগুলি আপনাকে স্কেল করতে সাহায্য করার সম্ভাবনা নেই৷ আপনার মূল্য এবং প্যাকেজিং এর সামঞ্জস্যের প্রয়োজনীয়তাগুলির এই সূক্ষ্ম লক্ষণগুলি নির্ণয় করতে শেখা আপনাকে আপনার গ্রাহকদের কাছে অফার করা মূল্যকে আরও ভালভাবে ক্যাপচার করতে এবং আপনার বৃদ্ধিকে ত্বরান্বিত করতে সহায়তা করতে পারে।

কীভাবে কার্যকরভাবে আপনার গ্রাহকদের ভাগ করতে হয় সে সম্পর্কে আরও জানতে পড়ুন পণ্য এবং GTM টিমকে আরও ভালো সেগমেন্টেশনের সাথে সারিবদ্ধ করা.

***

এখানে যে মতামত প্রকাশ করা হয়েছে তা হল স্বতন্ত্র AH Capital Management, LLC (“a16z”) কর্মীদের উদ্ধৃত এবং a16z বা এর সহযোগীদের মতামত নয়। এখানে থাকা কিছু তথ্য তৃতীয় পক্ষের উত্স থেকে প্রাপ্ত হয়েছে, যার মধ্যে a16z দ্বারা পরিচালিত তহবিলের পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলি থেকে। নির্ভরযোগ্য বলে বিশ্বাস করা উৎস থেকে নেওয়া হলেও, a16z এই ধরনের তথ্য স্বাধীনভাবে যাচাই করেনি এবং তথ্যের স্থায়ী নির্ভুলতা বা প্রদত্ত পরিস্থিতির জন্য এর উপযুক্ততা সম্পর্কে কোনো উপস্থাপনা করেনি। উপরন্তু, এই বিষয়বস্তু তৃতীয় পক্ষের বিজ্ঞাপন অন্তর্ভুক্ত করতে পারে; a16z এই ধরনের বিজ্ঞাপন পর্যালোচনা করেনি এবং এতে থাকা কোনো বিজ্ঞাপন সামগ্রীকে সমর্থন করে না।

এই বিষয়বস্তু শুধুমাত্র তথ্যগত উদ্দেশ্যে প্রদান করা হয়, এবং আইনি, ব্যবসা, বিনিয়োগ, বা ট্যাক্স পরামর্শ হিসাবে নির্ভর করা উচিত নয়। এই বিষয়গুলি সম্পর্কে আপনার নিজের উপদেষ্টাদের সাথে পরামর্শ করা উচিত। যেকোন সিকিউরিটিজ বা ডিজিটাল সম্পদের রেফারেন্স শুধুমাত্র দৃষ্টান্তমূলক উদ্দেশ্যে, এবং বিনিয়োগের পরামর্শ বা বিনিয়োগ উপদেষ্টা পরিষেবা প্রদানের প্রস্তাব গঠন করে না। তদ্ব্যতীত, এই বিষয়বস্তু কোন বিনিয়োগকারী বা সম্ভাব্য বিনিয়োগকারীদের দ্বারা নির্দেশিত বা ব্যবহারের উদ্দেশ্যে নয় এবং a16z দ্বারা পরিচালিত যেকোন তহবিলে বিনিয়োগ করার সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় কোনও পরিস্থিতিতে নির্ভর করা যাবে না৷ (একটি a16z তহবিলে বিনিয়োগের প্রস্তাব শুধুমাত্র প্রাইভেট প্লেসমেন্ট মেমোরেন্ডাম, সাবস্ক্রিপশন চুক্তি, এবং এই ধরনের যেকোন তহবিলের অন্যান্য প্রাসঙ্গিক ডকুমেন্টেশন দ্বারা তৈরি করা হবে এবং তাদের সম্পূর্ণরূপে পড়া উচিত।) উল্লেখ করা যেকোন বিনিয়োগ বা পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলি, বা বর্ণিতগুলি a16z দ্বারা পরিচালিত যানবাহনে সমস্ত বিনিয়োগের প্রতিনিধি নয়, এবং বিনিয়োগগুলি লাভজনক হবে বা ভবিষ্যতে করা অন্যান্য বিনিয়োগের একই বৈশিষ্ট্য বা ফলাফল থাকবে এমন কোনও নিশ্চয়তা থাকতে পারে না। Andreessen Horowitz দ্বারা পরিচালিত তহবিল দ্বারা করা বিনিয়োগের একটি তালিকা (যেসব বিনিয়োগের জন্য ইস্যুকারী a16z-এর জন্য সর্বজনীনভাবে প্রকাশ করার অনুমতি দেয়নি এবং সেইসাথে সর্বজনীনভাবে ব্যবসা করা ডিজিটাল সম্পদগুলিতে অঘোষিত বিনিয়োগগুলি ব্যতীত) https://a16z.com/investments-এ উপলব্ধ /।

এর মধ্যে প্রদত্ত চার্ট এবং গ্রাফগুলি শুধুমাত্র তথ্যের উদ্দেশ্যে এবং কোন বিনিয়োগ সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় তার উপর নির্ভর করা উচিত নয়। বিগত কর্মক্ষমতা ভবিষ্যতের ফলাফল পরিচায়ক হয় না। বিষয়বস্তু শুধুমাত্র নির্দেশিত তারিখ হিসাবে কথা বলে. এই উপকরণগুলিতে প্রকাশিত যেকোন অনুমান, অনুমান, পূর্বাভাস, লক্ষ্য, সম্ভাবনা এবং/অথবা মতামত বিজ্ঞপ্তি ছাড়াই পরিবর্তন সাপেক্ষে এবং অন্যদের দ্বারা প্রকাশিত মতামতের সাথে ভিন্ন বা বিপরীত হতে পারে। অতিরিক্ত গুরুত্বপূর্ণ তথ্যের জন্য দয়া করে https://a16z.com/disclosures দেখুন।