আপমার্কেট সরানোর জন্য প্রস্তুত হচ্ছে

সরানো আপমার্কেট ডান পেতে এবং আপনি নতুন ব্যবহারকারীদের আনলক করতে পারেন, কেস ব্যবহার করতে পারেন এবং রাজস্ব স্ট্রীম করতে পারেন। কিন্তু এটা ভুল, এবং আপনি ফোকাস হারান, বাড়তে বাড়তে এবং পণ্য উদ্ভাবন দমিয়ে ফেলার ঝুঁকি। তাহলে আপনি কিভাবে প্রস্তুত করবেন? আপনার পণ্যের অনন্য মূল্য-সংযোজন বুঝুন, সেই মূল্য-সংযোজন থেকে সবচেয়ে বেশি উপকৃত হবেন এমন গ্রাহককে সংজ্ঞায়িত করুন, তারপর আপনি তাদের চাহিদাগুলি পূরণ করতে পারেন কিনা তা মূল্যায়ন করুন।

যখন আমি CRO হিসাবে সেগমেন্টে যোগদান করি, তখন কোম্পানিটি একটি বিস্তৃত গ্রাহক বেসের কাছে বিক্রি করছিল, প্রাথমিক পর্যায়ের স্টার্টআপ থেকে শুরু করে বিশ্বের কিছু বড় উদ্যোগে। আমাদের ARR-এর 20% এন্টারপ্রাইজ ব্যবহারের ক্ষেত্রে থেকে এসেছিল যা আমাদের পণ্যের জন্য সবচেয়ে উপযুক্ত নয়, আমরা বিক্রয় এবং বিপণনের জন্য খুব বেশি ব্যয় করছিলাম একটি উচ্চ বিস্তৃত অংশকে তাড়া করার জন্য, এবং আমাদের এক-অফের বেশি ছিল বৈশিষ্ট্য অনুরোধ যে stymied প্রকৌশল উদ্ভাবন. যদিও এই সমস্যাটি সেগমেন্টে সীমাবদ্ধ ছিল না। প্রকৃতপক্ষে, আমি দেখেছি যে কোম্পানিগুলিকে আপমার্কেট সরানোর সময় করা সবচেয়ে বড় ভুলটি হল প্রোডাক্ট-মার্কেট ফিট করার জন্য প্রাথমিক এন্টারপ্রাইজের আগ্রহকে ভুল করা যখন, বাস্তবে, আপনার পণ্যকে সাধারণত একটি বড় এন্টারপ্রাইজ কোম্পানির জটিলতাগুলিকে মোকাবেলা করার জন্য অনেক বেশি শক্তিশালী হতে হবে। আমি সেগমেন্ট টিমের সাথে কাজ করে দুই বছরে অনেক কিছু শিখেছি—যেসব পাঠ আমি এখানে শেয়ার করতে আগ্রহী।

তাহলে আপনি কিভাবে আপমার্কেট সরানোর জন্য প্রস্তুত করবেন? আপনার পণ্যের মূল্য কাঠামোর উপর চটকদার হয়ে উঠুন, আপনার এন্টারপ্রাইজ আদর্শ গ্রাহক প্রোফাইল (ICP) সংজ্ঞায়িত করতে সেই কাঠামোটি ব্যবহার করুন, তারপর আপনার পণ্যের রোডম্যাপ এবং বিক্রয় গতিকে সারিবদ্ধ করুন যাতে আপনি ICP-এর চাহিদা পূরণ করতে পারেন।

সুচিপত্র

আপনার পণ্য মূল্য কাঠামো বুঝতে

স্টার্টআপ, এসএমবি বা মধ্য-বাজার গ্রাহকদের জন্য আপনার পণ্য-বাজার উপযুক্ত হওয়ার কারণে না মানে আপনি স্বয়ংক্রিয়ভাবে এন্টারপ্রাইজ স্পেসে পণ্য-বাজার উপযুক্ত খুঁজে পাবেন—এমনকি যদি আপনি ইতিমধ্যে এন্টারপ্রাইজ ডিল বন্ধ করে থাকেন। সেগমেন্টে, আমাদের পণ্য-বাজারে ফিট করার জন্য যেভাবে আমরা জানতাম তার মধ্যে একটি হল যখন আমরা আমাদের পণ্যের ফাঁক ঢাকতে এন্টারপ্রাইজ গ্রাহকদের সেবা প্রদান করছিলাম। প্রাথমিক পর্যায়ের স্টার্টআপের জন্য সেগমেন্ট বাস্তবায়ন তুলনামূলকভাবে সহজ ছিল, কিন্তু এন্টারপ্রাইজ গ্রাহকদের জন্য অনেক বেশি কঠিন। আমরা প্রায়শই এন্টারপ্রাইজ গ্রাহকদের বিনামূল্যে পরামর্শ দিয়ে থাকি যাতে আমাদের চুক্তি বন্ধ করতে সহায়তা করে। গ্রাহকরা, যাইহোক, এটিকে বিনামূল্যে সমর্থন হিসাবে ব্যবহার করে, এবং আমরা আমাদের ACV থেকে এই পরামর্শটি খোদাই করে শেষ করেছি। আরও গুরুত্বপূর্ণ, এটি গ্রাহকের সাফল্যের দিকে পরিচালিত করেনি - তাই এন্টারপ্রাইজ স্পেসে আমাদের উচ্চ স্তরের মন্থন ছিল।

আপনি এন্টারপ্রাইজ চুক্তিতে স্বাক্ষর করার আগে এবং এমনকি এন্টারপ্রাইজ পণ্য-বাজার উপযুক্ত বিবেচনা করা শুরু করার আগে, আপনাকে আপনার পণ্যের মূল্য কাঠামোকে স্পষ্টভাবে রূপরেখা করা উচিত। সেগমেন্টে, আমরা এটিকে দুটি ধাপে সংজ্ঞায়িত করতে একজন বহিরাগত পরামর্শদাতার সাথে অংশীদারিত্ব করেছি: 

1. আমাদের নিজস্ব গ্রাহক এবং লক্ষ্য সম্ভাবনা উভয়ই তাদের বর্তমান এবং ভবিষ্যতের ব্যথার পয়েন্টগুলি আরও ভালভাবে বোঝার জন্য সাক্ষাত্কার নেওয়া, এবং
2. আমাদের গ্রাহকদের ব্যথার পয়েন্ট এবং সেগমেন্ট কীভাবে সেগুলি সমাধান করেছে সে সম্পর্কে মূল প্রশ্নের উত্তর দিতে আমাদের সাহায্য করার জন্য এই আবিষ্কারটি বাজার গবেষণা ডেটার সাথে একত্রিত করা

আমরা একটি খাস্তা পণ্য মূল্য কাঠামোর সাথে প্রক্রিয়া থেকে উদ্ভূত: আমরাই একমাত্র কাস্টমার ডেটা প্ল্যাটফর্ম (CDP) এমন ডেটার উপর নির্মিত যা আপনি বিশ্বাস করতে পারেন—ডেটা যা পরিষ্কার, যাচাই করা, ডি-ডুপ্লিকেটেড এবং ক্রমাগত আপডেট করা হয়েছে।

এটা সারিবদ্ধ করা গুরুত্বপূর্ণ পুরো সংস্থা এই পণ্য মূল্য কাঠামোর উপর কারণ এটি আপনার এন্টারপ্রাইজ গ্রাহককে বোঝার ভিত্তি স্থাপন করে। সেগমেন্টে, এই উদ্যোগের জন্য সিইও এবং বোর্ড উভয়ের কাছ থেকে সম্পূর্ণ সমর্থন পাওয়া বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ ছিল। এই সমর্থনের মাধ্যমে, আমরা এই প্রক্রিয়ায় অংশগ্রহণের জন্য সি-স্যুট থেকে সবাইকে একত্রে আনতে পারি, যা একটি ভাগ করা ভাষা তৈরি করে যা সমগ্র কোম্পানি অভ্যন্তরীণ এবং বাহ্যিকভাবে ব্যবহার করতে পারে, কীভাবে সেগমেন্ট আমাদের সবচেয়ে প্রভাবশালী গ্রাহকদের চাহিদাকে অনন্যভাবে সমাধান করে তা নিয়ে আলোচনা করতে। 

আপনার এন্টারপ্রাইজ ICP সংজ্ঞায়িত করুন

একবার আপনি আপনার পণ্যের মূল্য প্রস্তাবের সাথে সারিবদ্ধ হয়ে গেলে, আপনাকে সর্বোচ্চ-মূল্যের গ্রাহক (বা ICP), ক্রেতা, এবং আপনার পণ্যের ক্ষেত্রে ব্যবহার করতে হবে। এই বোঝাপড়া থেকে, আপনি তারপর আপনার পণ্যের জন্য মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার (TAM) অনুমান করতে পারেন - এবং তারপর আপনি কোন ICP অনুসরণ করতে চান সে সম্পর্কে একটি কৌশলগত সিদ্ধান্ত নিন। সেগমেন্টে, আমরা বাজার গবেষণা এবং ব্যাপক গ্রাহক এবং সম্ভাব্য সাক্ষাত্কার পরিচালনা করার জন্য একজন পরামর্শদাতাকে তালিকাভুক্ত করেছি এবং আমরা আমাদের ICP, ক্রেতা এবং TAM সম্পর্কে নিম্নলিখিতগুলি শিখেছি:

ICP

আপনার আইসিপি সেই গ্রাহককে প্রতিনিধিত্ব করে যারা আপনার পণ্যের অনন্য, আলাদা মূল্য সংযোজন থেকে সবচেয়ে বেশি উপকৃত হবে। জিজ্ঞাসা করে আপনার সর্বোচ্চ-মূল্যবান গ্রাহকদের সনাক্ত করুন:

• আমার লক্ষ্য গ্রাহকদের নির্দিষ্ট ব্যথা পয়েন্ট কি?
• তাদের ব্যবহার কেস কি, এবং কিভাবে এই ব্যথা পয়েন্ট তাদের মানচিত্র?
• আমরা কীভাবে সেই ব্যথার পয়েন্টগুলিকে এমনভাবে মোকাবেলা করব যা প্রতিযোগিতা থেকে স্বতন্ত্রভাবে এবং প্রতিরক্ষামূলকভাবে আলাদা?
• আপনি কীভাবে এই গ্রাহকের জন্য নীচের লাইনটি উন্নত করবেন: বর্ধিত রাজস্ব, খরচ সঞ্চয়, ঝুঁকি প্রশমন, বা বাজারের জন্য দ্রুত সময়ের মাধ্যমে? 

এই গবেষণার মাধ্যমে, আমরা দেখতে পেলাম যে আমাদের ICP হল বড় উদ্যোগ যেগুলি B2C, মাল্টি-প্রোডাক্ট, মাল্টি-ব্র্যান্ড, মাল্টি-সাবসিডিয়ারি এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, ডেটা-লিটারেট। আমরা আরও আবিষ্কার করেছি যে সেগমেন্টের এন্টারপ্রাইজ আইসিপি আমাদের প্রাথমিক স্টার্টআপ আইসিপি থেকে চারটি মূল উপায়ে আলাদা: 

• পেশাদার পরিষেবার জন্য প্রয়োজন: এন্টারপ্রাইজ সেগমেন্টের জটিলতার কারণে—কোম্পানিগুলির মধ্যে বিপুল সংখ্যক ব্র্যান্ড এবং সহায়ক সংস্থাগুলি রয়েছে যেগুলির প্রত্যেকে আলাদাভাবে ডেটা সংগ্রহ করেছিল—আমাদের এন্টারপ্রাইজ গ্রাহকদের ডেটা সংগ্রহ এবং পরিচালনার একটি নতুন বোঝার চারপাশে সারিবদ্ধ করতে সহায়তা করার জন্য একটি পেশাদার পরিষেবা ফাংশন প্রয়োজন সেগমেন্ট সহ।
• প্ল্যাটফর্ম এক্সটেনসিবিলিটির জন্য প্রয়োজন: আমাদের গ্রাহকদের প্রায়ই আমাদের প্ল্যাটফর্মের কার্যকারিতা বাড়ানোর প্রয়োজন হয় আমাদের ইঞ্জিনিয়ারিং টিমকে আমাদের গ্রাহকদের জন্য এক-বন্ধ সংযোগ তৈরি করতে বলে, যা আমাদের ইঞ্জিনিয়ারিং উৎপাদনশীলতার উপর কর আরোপ করে এবং এর ফলে অসহায় কাস্টম বিল্ড তৈরি হয়। আমাদের গ্রাহকদের সাথে অংশীদারি করার জন্য আমাদের পেশাদার পরিষেবা দলকে সক্ষম করতে হবে এবং তাদের একটি আদর্শ, সমর্থনযোগ্য উপায়ে তাদের নিজস্ব একীকরণ তৈরি করার ক্ষমতা দিতে হবে।
• ব্যবসার মালিকানা: আমাদের এন্টারপ্রাইজ আইসিপি একজন ব্যবসার মালিক (প্রায়ই ডিজিটাল রূপান্তর, বৃদ্ধি বা বিপণন থেকে) এমন একটি পণ্য প্যাকেজে আগ্রহী যা আমাদের বিদ্যমান অফার থেকে আলাদা। 
• প্রক্রিয়া জোর: আমাদের এন্টারপ্রাইজ ICP নির্ভরযোগ্যতা, নিরাপত্তা এবং ডেটা গোপনীয়তা সম্পর্কে অনেক বেশি যত্নশীল এবং আমরা যে গতি এবং তত্পরতা তৈরি করতে অভ্যস্ত ছিলাম সে সম্পর্কে কম। 

ক্রেতা এবং ব্যবহার ক্ষেত্রে

আপনার ক্রেতা ব্যক্তিত্ব সেই প্রকৃত ব্যক্তির প্রতিনিধিত্ব করে যে আপনার পণ্য কিনবে। একটি পণ্যের জন্য তাদের পছন্দসই ব্যবহারের ক্ষেত্রে মনোযোগ দিন: এটি আপনাকে বুঝতে সাহায্য করবে যে কীভাবে আপনার পণ্যের অনন্য মূল্য আপনার ক্রেতাকে তাদের সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ সমস্যাগুলি সমাধান করতে সহায়তা করবে। আপনার ক্রেতা সংজ্ঞায়িত করতে, নিজেকে জিজ্ঞাসা করুন:

• আপনার পণ্য সমাধান করে এমন চূড়ান্ত ব্যবসায়িক সমস্যার মালিক কে?
• এই সমস্যা সমাধানের জন্য একটি বিবেচনামূলক বাজেট বরাদ্দ করতে পারে এমন ব্যক্তি কে? তাদের সাধারণ বাজেট কি?
• তাদের সমস্যাগুলি সমাধান করার জন্য তাদের অগ্রাধিকারগুলি কী এবং একটি পণ্যের কী ক্ষমতা থাকা উচিত? 
• আমাদের পণ্য কিনবেন কিনা তা মূল্যায়ন এবং সিদ্ধান্ত নেওয়ার সাথে জড়িত অন্য ব্যক্তিরা কি থাকতে পারে? এটি সেগমেন্টে বিবেচনা করা গুরুত্বপূর্ণ ছিল কারণ আমাদের পণ্যটি প্রায়শই একটি ক্রয় ইউনিট দ্বারা ক্রয় করা হয় যাতে বিপণন এবং ডেটা ইঞ্জিনিয়ারিং উভয় নেতা অন্তর্ভুক্ত থাকে। 
• তারা কিভাবে কিনবে? আমাদের পণ্য কীভাবে তাদের সিদ্ধান্তের মাপকাঠিতে ফিট করে তা মূল্যায়ন করতে তারা কোন প্রক্রিয়া ব্যবহার করবে?
• ব্যস্ততা এবং সমর্থন পরিপ্রেক্ষিতে তাদের প্রত্যাশা কি?

সেগমেন্টে, এন্টারপ্রাইজে আমাদের ক্রেতা একজন প্রযুক্তিগত ক্রেতা থেকে CMO-তে স্থানান্তরিত হয়েছে—একটি আকর্ষণীয় বিকাশ যা আমি নীচের দিকে ফিরে যাব।

TAM

একবার আপনি আপনার ICP, ক্রেতা, এবং ব্যবহারের কেসগুলিকে পেরেক দিয়ে ফেললে, আপনি আপনার TAM অনুমান করতে পারেন৷ আপনার টিএএম অনুমান করার অর্থ হল আপনি যে গ্রাহকদের পরিষেবা দিতে পারেন তাদের বিশ্বজগত, আপনি সেই গ্রাহককে যে পরিমাণ ব্যবসায়িক মূল্য সরবরাহ করতে পারেন এবং আপনার ক্রেতা তাদের সমস্যা সমাধানের জন্য যে পরিমাণ বাজেট বরাদ্দ করতে ইচ্ছুক তা বোঝা। নিজেকে জিজ্ঞাসা করুন:

• সর্বোচ্চ মান প্রতিনিধিত্বকারী নির্দিষ্ট গ্রাহক কারা?
• তাদের ডলার জিততে এবং তাদের সফল করতে একটি পণ্য, বিক্রয়, সাফল্য, পরিষেবা এবং সহায়তার দৃষ্টিকোণ থেকে আমাদের কী দরকার?

আপনি আপনার টার্গেট গ্রাহকদের গুণ করে আপনার TAM গণনা করতে পারেন * আপনি জিততে পারেন এমন শতাংশ * গড় খরচ, তারপর এই ফলাফলটি বাহ্যিক বাজারের ডেটা, অভ্যন্তরীণ গ্রাহক ডেটা এবং বিশ্লেষক রিপোর্টগুলির সাথে ত্রিভুজ করুন৷

সেগমেন্টে, আমরা দেখেছি যে এন্টারপ্রাইজে আমাদের দীর্ঘমেয়াদী TAM প্রাথমিক ওয়েজের তুলনায় উল্লেখযোগ্যভাবে বড় ছিল যেখানে আমরা উচ্চ-বৃদ্ধি প্রযুক্তিতে বিকাশকারীদের সাথে পণ্য-বাজার মানানসই পেয়েছি। আমি যেমন উল্লেখ করেছি, আমাদের ক্রেতাও একটি CMO-তে স্থানান্তরিত হয়েছে যার CDP-এর প্রত্যাশার মধ্যে রয়েছে যাত্রা অর্কেস্ট্রেশন, মার্কেটিং অটোমেশন এবং মেশিন লার্নিং। এগুলি আমাদের পণ্যে থাকা বৈশিষ্ট্যগুলি ছিল না এবং আমরা জানতাম যে আমরা সেগুলি দ্রুত তৈরি করতে পারব না৷ অধিকন্তু, আমরা জানতাম যে আমরা সেই গ্রাহকদের জিততে পারব না যদি না আমরা একজন শক্তিশালী ডেটা লিডারকে চিহ্নিত করি যিনি একজন মার্কেটারের কাছে সেগমেন্টের মূল্য প্রস্তাবকে চ্যাম্পিয়ন করতে পারেন। 

এই সমস্ত কাজকে একত্রিত করে, আমরা তারপরে আমাদের TAM-এর মধ্যে একটি সংকীর্ণ আইসিপিকে লক্ষ্য করার সিদ্ধান্ত নিয়েছি: ফরোয়ার্ড-থিঙ্কিং ডেটা চ্যাম্পিয়ন ক্রেতাদের সাথে বড় এন্টারপ্রাইজ কোম্পানি যারা হয় সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী ছিল বা সিদ্ধান্তের মানদণ্ডকে কীসের পক্ষে গঠন করতে সিএমওর সাথে অংশীদার হতে পারে সেগমেন্ট টেবিলে আনা.

আপনার পণ্যের রোডম্যাপ এবং বিক্রয় গতিতে আপনার ICP ম্যাপ করুন

একবার আপনি আপনার এন্টারপ্রাইজ ICP সংজ্ঞায়িত করলে, তারপরে আপনি তাদের পরিষেবা দিতে পারেন তা নিশ্চিত করতে আপনার পণ্যের রোডম্যাপ এবং বিক্রয় গতিতে তাদের চাহিদাগুলি ম্যাপ করতে হবে। এমনকি যদি আপনার কাছে প্রথম দিনে তাদের প্রতিটি সমস্যার সমাধান নাও থাকে, তবে আপনার অন্তত বোঝা উচিত যে কীভাবে আপনার পণ্যের রোডম্যাপ এবং বিক্রয় গতি একবারে একটি কামড় এন্টারপ্রাইজ সুযোগগুলি মোকাবেলা করতে পুনরাবৃত্তি করবে। সেগমেন্টে এটি দেখতে কেমন ছিল তা এখানে:

পণ্য রোডম্যাপ

যখন আমি প্রথম সেগমেন্টে যোগদান করি, তখন সেগমেন্টের CPO, Tido Carriero, প্রতি ত্রৈমাসিকে এন্টারপ্রাইজ গ্রাহকদের কাছ থেকে কয়েক ডজন পণ্য ফাঁক রিপোর্ট ফিল্ডিং করত, প্রায়ই একটি আর্থিক বছরে 100টি বিক্রয় সহায়তার উত্তরে করে। আমাদের এন্টারপ্রাইজ ICP স্পষ্ট করার পর, Carriero 27টি ভিন্ন প্রকৌশল অগ্রাধিকারকে 3টি প্রধান থিমে সংকুচিত করেছে, যা তিনি পরিণত করেছেন একটি পণ্য রোডম্যাপে:  

• প্ল্যাটফর্ম এক্সটেনসিবিলিটি: আমাদের ক্যাটালগে ছিল না এমন একীকরণকে সমর্থন করার জন্য সেগমেন্ট প্রয়োজন (যেমন, এন্টারপ্রাইজের একটি অভ্যন্তরীণ সরঞ্জামের সাথে একটি ডেটা সংযোগ)। এক-অফ সংযোগ তৈরি করা থেকে দূরে সরে যাওয়ার জন্য, আমাদের প্ল্যাটফর্মটি প্রসারিত করতে হবে যাতে এটি সেগমেন্টের পেশাদার পরিষেবা দল বা সরাসরি গ্রাহকদের দ্বারা তৈরি করা যায়। 
• বিশ্বাসযোগ্যতা: আমরা খুব দ্রুত অনেক নতুন বৈশিষ্ট্য তৈরি করেছি এবং এটা স্পষ্ট যে আমাদের নতুন প্যাকেজগুলির মধ্যে একটি এন্টারপ্রাইজ স্কেলের জন্য প্রস্তুত ছিল না। 
• ডেটা রেসিডেন্সি: নতুন ডেটা গোপনীয়তা আইন অনেক দেশে প্রভাবিত করে, আমাদের এন্টারপ্রাইজ গ্রাহকদের বুঝতে হবে যে আমরা এই নতুন নিয়মগুলি মেনে চলতে তাদের ডেটা কীভাবে পরিচালনা করব। 

এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় গতি

আমাদের ডেটা-চালিত, সাংগঠনিকভাবে-জটিল ICP-তে একটি দুর্দান্ত বিক্রয় পয়েন্টের জন্য তৈরি করা আমাদের পণ্যের রোডম্যাপে স্পষ্টতা আনা। আমরাও জানতাম যে আমাদের এন্টারপ্রাইজ ক্রেতাকে সেবা দিতে আমাদের বিক্রয় গতি সংশোধন করতে হবে। আমাদের বিদ্যমান বিক্রয় গতি মূলত উচ্চ-বেগ, বিপণন-যোগ্য লিড দ্বারা চালিত একটি অন্তর্মুখী মেশিন ছিল। এই চুক্তিগুলি খুব দ্রুত রূপান্তরিত হয়েছিল: প্রায়শই, আমাদের পাইপলাইনটি ত্রৈমাসিকের মধ্যে তৈরি এবং বন্ধ হয়ে যায়, এবং আমাদের ক্রেতা ছিলেন একজন প্রযুক্তিগত ক্রেতা যিনি স্বজ্ঞাতভাবে সেগমেন্টের মূল্য প্রস্তাবটি বুঝতেন। আমাদের এন্টারপ্রাইজ ICP-এ সারিবদ্ধ হওয়ার পরে, যাইহোক, আমরা বুঝতে পেরেছিলাম যে আমাদের একটি ভিন্ন ধরণের বিক্রেতার সাথে একটি বাজারে যেতে হবে: একজন যিনি আউটবাউন্ড পাইপলাইন তৈরিতে অভিজ্ঞ, যিনি একটি সংস্থার রাজনৈতিক মানচিত্র তৈরি করতে পারেন। এবং ডেটা-চালিত চ্যাম্পিয়নদের খুঁজুন এবং তৈরি করুন এবং যারা একটি বিক্রয় চক্র চালাতে পারে যা 9 বা 12 মাস পর্যন্ত স্থায়ী হতে পারে। 

এবং যেহেতু আমরা জানতাম যে আমাদের আইসিপি-এর একটি পেশাদার পরিষেবা ফাংশন প্রয়োজন যাতে সেগমেন্ট থেকে সবচেয়ে বেশি সুবিধা পাওয়া যায়, তাই আমরা আমাদের ক্লায়েন্টদের সাথে "তাদের নিজস্ব উদ্ধারে অংশগ্রহণকারী" হতে সাহায্য করার জন্য এই ফাংশনটি তৈরি করেছি। আমাদের এন্টারপ্রাইজ বিক্রয় গতির সাথে সংজ্ঞায়িত ফলাফল এবং কাজের বিবৃতি সারিবদ্ধ করুন। গ্রাহকরা তখন পরিষ্কার হতে পারে যে তারা পণ্যটি কী আশা করতে পারে, আমাদের পরামর্শকারী দল কী করবে এবং বাস্তবায়নে তাদের নিজস্ব ভূমিকা কী ছিল। 

এন্টারপ্রাইজ পণ্য-বাজার ফিট আঘাত

আমাদের এন্টারপ্রাইজ গ্রাহকের চারপাশে এই চটকদার সারিবদ্ধতার জন্য ধন্যবাদ, আমরা আমাদের ICP-এর জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ পণ্যের প্রয়োজনীয়তাগুলি দ্রুত সমাধান করেছি। সেগমেন্ট ফাংশন চালু করার 1-2 বছর পর—যা প্ল্যাটফর্মের এক্সটেনসিবিলিটি সক্ষম করে—আমরা সেগমেন্ট ইন্টিগ্রেশন ক্যাটালগকে ~300 থেকে ~3,000 ইন্টিগ্রেশনে প্রসারিত করেছি, যার মধ্যে অনেকেই ছিল এন্টারপ্রাইজ গ্রাহক। আমরা আমাদের নতুন প্যাকেজগুলির একটির পরিকাঠামো পুনর্নির্মাণ করতে 6 মাস ব্যয় করেছি, যা কয়েক ডজন ছোট বাগ সমাধান করেছে। এবং আমরা বহু-অঞ্চলকে সমর্থন করার জন্য সেগমেন্টের সমস্ত সিস্টেমকে স্থানান্তরিত করেছি, যা আমাদের এন্টারপ্রাইজ গ্রাহকদের শুধুমাত্র 100%ই আনন্দিত করেনি, বরং একটি ঝুঁকিপূর্ণ EMEA ব্যবসাকেও বাঁচিয়েছে। 

ফলস্বরূপ, দুই বছরের মধ্যে সেগমেন্টের রাজস্ব 150% বেড়েছে, এবং আমাদের এন্টারপ্রাইজ গ্রস রেভিনিউ রিটেনশন (GRR) 63% থেকে 92%-এ উন্নীত হয়েছে - গ্রাহক সাফল্যের একটি স্পষ্ট সূচক৷ এটি অবশ্যই সমালোচনামূলক ছিল, তবে সবচেয়ে নাটকীয় প্রভাবগুলির মধ্যে একটি ছিল ইঞ্জিনিয়ারিং উত্পাদনশীলতার উন্নতি। গ্রাহক বৃদ্ধির মধ্যে ডুবে থাকা এবং কী তৈরি করা উচিত এবং কী তৈরি করা উচিত নয় তার স্পষ্ট ফোকাস দিয়ে সজ্জিত, আমাদের প্রকৌশল এবং পণ্য দলগুলি আমাদের পণ্যের রোডম্যাপকে এমনভাবে এগিয়ে নিতে স্বাধীন ছিল যেভাবে আমরা আগে অধিগ্রহণের আশ্রয় না নিয়ে অসম্ভব বলে মনে করতাম—যার ফলে, আমাদের মূল CMO ক্রেতারা যে বৈশিষ্ট্যগুলি খুঁজছিলেন তা তৈরি করতে, আমাদের TAM প্রসারিত করে এবং আমাদের বৃদ্ধিকে ত্বরান্বিত করতে দলটিকে ব্যান্ডউইথ দিয়েছে৷

আপমার্কেট সরানো সহজ নয়, কিন্তু আপনি যখন এটি সঠিকভাবে করতে সময় নেন, তখন আপনি উল্লেখযোগ্য আয় আনলক করতে পারেন। "যখন আমরা এক ধাপ পিছিয়ে নিলাম এবং আমাদের এন্টারপ্রাইজ আইসিপিকে সত্যিই বুঝতে সময় নিলাম," ক্যারিরো বলেছেন, "আমরা অবিলম্বে স্পষ্টতা পেয়েছি এবং আমাদের সারিবদ্ধভাবে বাজারে যাওয়ার গতি এবং R&D আমরা আগে যা দেখেছি তার চেয়ে ভাল কাজ করেছে৷ আট-সংখ্যার TCV চুক্তি সমর্থন করার জন্য সফ্টওয়্যারটি স্কেল করা সেগমেন্টে আমার ক্যারিয়ারের হাইলাইট ছিল।" 

এই বিষয়ে তার প্রতিক্রিয়া এবং অন্তর্দৃষ্টির জন্য Tido Carriero কে অনেক ধন্যবাদ।

***

এখানে যে মতামত প্রকাশ করা হয়েছে তা হল স্বতন্ত্র AH Capital Management, LLC (“a16z”) কর্মীদের উদ্ধৃত এবং a16z বা এর সহযোগীদের মতামত নয়। এখানে থাকা কিছু তথ্য তৃতীয় পক্ষের উত্স থেকে প্রাপ্ত হয়েছে, যার মধ্যে a16z দ্বারা পরিচালিত তহবিলের পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলি থেকে। নির্ভরযোগ্য বলে বিশ্বাস করা উৎস থেকে নেওয়া হলেও, a16z এই ধরনের তথ্য স্বাধীনভাবে যাচাই করেনি এবং তথ্যের বর্তমান বা স্থায়ী নির্ভুলতা বা প্রদত্ত পরিস্থিতির জন্য এর উপযুক্ততা সম্পর্কে কোনো উপস্থাপনা করেনি। উপরন্তু, এই বিষয়বস্তু তৃতীয় পক্ষের বিজ্ঞাপন অন্তর্ভুক্ত করতে পারে; a16z এই ধরনের বিজ্ঞাপন পর্যালোচনা করেনি এবং এতে থাকা কোনো বিজ্ঞাপন সামগ্রীকে সমর্থন করে না।

এই বিষয়বস্তু শুধুমাত্র তথ্যগত উদ্দেশ্যে প্রদান করা হয়, এবং আইনি, ব্যবসা, বিনিয়োগ, বা ট্যাক্স পরামর্শ হিসাবে নির্ভর করা উচিত নয়। এই বিষয়গুলি সম্পর্কে আপনার নিজের উপদেষ্টাদের সাথে পরামর্শ করা উচিত। যেকোন সিকিউরিটিজ বা ডিজিটাল সম্পদের রেফারেন্স শুধুমাত্র দৃষ্টান্তমূলক উদ্দেশ্যে, এবং বিনিয়োগের পরামর্শ বা বিনিয়োগ উপদেষ্টা পরিষেবা প্রদানের প্রস্তাব গঠন করে না। তদ্ব্যতীত, এই বিষয়বস্তু কোন বিনিয়োগকারী বা সম্ভাব্য বিনিয়োগকারীদের দ্বারা নির্দেশিত বা ব্যবহারের উদ্দেশ্যে নয় এবং a16z দ্বারা পরিচালিত যেকোন তহবিলে বিনিয়োগ করার সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় কোনও পরিস্থিতিতে নির্ভর করা যাবে না৷ (একটি a16z তহবিলে বিনিয়োগের প্রস্তাব শুধুমাত্র প্রাইভেট প্লেসমেন্ট মেমোরেন্ডাম, সাবস্ক্রিপশন চুক্তি, এবং এই ধরনের যেকোন তহবিলের অন্যান্য প্রাসঙ্গিক ডকুমেন্টেশন দ্বারা তৈরি করা হবে এবং তাদের সম্পূর্ণরূপে পড়া উচিত।) উল্লেখ করা যেকোন বিনিয়োগ বা পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলি, বা বর্ণিতগুলি a16z দ্বারা পরিচালিত যানবাহনে সমস্ত বিনিয়োগের প্রতিনিধি নয়, এবং বিনিয়োগগুলি লাভজনক হবে বা ভবিষ্যতে করা অন্যান্য বিনিয়োগের একই বৈশিষ্ট্য বা ফলাফল থাকবে এমন কোনও নিশ্চয়তা থাকতে পারে না। Andreessen Horowitz দ্বারা পরিচালিত তহবিল দ্বারা করা বিনিয়োগের একটি তালিকা (যেসব বিনিয়োগের জন্য ইস্যুকারী a16z-এর জন্য সর্বজনীনভাবে প্রকাশ করার অনুমতি দেয়নি এবং সেইসাথে সর্বজনীনভাবে ব্যবসা করা ডিজিটাল সম্পদগুলিতে অঘোষিত বিনিয়োগগুলি ব্যতীত) https://a16z.com/investments-এ উপলব্ধ /।

এর মধ্যে প্রদত্ত চার্ট এবং গ্রাফগুলি শুধুমাত্র তথ্যের উদ্দেশ্যে এবং কোন বিনিয়োগ সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় তার উপর নির্ভর করা উচিত নয়। বিগত কর্মক্ষমতা ভবিষ্যতের ফলাফল পরিচায়ক হয় না। বিষয়বস্তু শুধুমাত্র নির্দেশিত তারিখ হিসাবে কথা বলে. এই উপকরণগুলিতে প্রকাশিত যেকোন অনুমান, অনুমান, পূর্বাভাস, লক্ষ্য, সম্ভাবনা এবং/অথবা মতামত বিজ্ঞপ্তি ছাড়াই পরিবর্তন সাপেক্ষে এবং অন্যদের দ্বারা প্রকাশিত মতামতের সাথে ভিন্ন বা বিপরীত হতে পারে। অতিরিক্ত গুরুত্বপূর্ণ তথ্যের জন্য দয়া করে https://a16z.com/disclosures দেখুন।