মহান Unbundling অংশীদারিত্বের গুরুত্ব

API অর্থনীতি এবং অ্যাপগুলির একটি ক্যামব্রিয়ান বিস্ফোরণ একচেটিয়া সরঞ্জাম থেকে 20টি অ্যাপ্লিকেশানের স্ট্যাক থেকে সেরা-ইন-ক্লাস প্রযুক্তিকে রূপান্তরিত করছে যা একসাথে কাজ করে। এই আনবান্ডলিং এর মধ্যে, অংশীদারিত্বগুলি প্রাথমিকভাবে বাজারে যাওয়ার কৌশলের একটি গুরুত্বপূর্ণ অংশ হয়ে উঠেছে যা উচ্চ মানের পাইপলাইন এবং ত্বরান্বিত বিক্রয়ের দিকে নিয়ে যেতে পারে। এই ফায়ারসাইড চ্যাট, এ রেকর্ড ক্রসবিম সুপারনোড 2022, a16z জেনারেল পার্টনার সারাহ ওয়াং এবং বব মুর, Crossbeam-এর সহ-প্রতিষ্ঠাতা এবং CEO, কীভাবে অংশীদারিত্ব পরিবর্তিত হয়েছে এবং কেন সেরা স্টার্টআপগুলি একটি অংশীদারিত্ব প্রোগ্রাম তৈরিতে প্রথম দিকে বিনিয়োগ করে তা নিয়ে আলোচনা করেন।   

প্রতিলিপি

বব: আন্দ্রেসেন হোরোভিটজ থেকে এখানে সারাহ ওয়াং-এর জন্য সবাই আবার ছেড়ে দিন। সারা এবং আমার এখানে একটি বিবৃত লক্ষ্য ছিল, যেটি হল আমরা এই কথোপকথনটিকে কথোপকথনের সাথে সম্পূর্ণ অভিন্ন করতে চাই যে আপনি এখানে থাকুক বা না থাকুক না কেন আমরা মঞ্চের পিছনে বসে থাকব, কারণ আমরা এই অঞ্চলের প্রায় সবকিছুই খুঁটিয়ে দেখছি। অংশীদারিত্ব মহাবিশ্ব, বাজার, এবং তার বাইরেও।

বাজারে স্পষ্টতই প্রচুর পরিবর্তন হচ্ছে, কিন্তু একই সময়ে, অংশীদারিত্বের মহাবিশ্বে এই সত্যিই উত্তেজনাপূর্ণ জিনিসগুলি যা তাদের নিজস্ব পরিবর্তনের পরিমাণ বলে মনে হচ্ছে। আমি শুধু সাধারণভাবে বুঝতে চাই যে এটি কতটা বাস্তব এবং আপনি কতটা বাস্তব মনে করেন যে অংশীদারিত্বের মাধ্যমে এই বৃদ্ধি সত্যিই হয়ে উঠছে?

সারা: আমি মনে করি আপনি যা বলেছেন তার অনেকটাই স্পট ছিল, এবং, আমি একটি ভিন্ন দৃষ্টিভঙ্গি আনব, যা হল তহবিল সংগ্রহ। আমি এক দশকেরও বেশি সময় ধরে একজন বিনিয়োগকারী হয়েছি এবং বিভিন্ন চক্র-এবং সম্পূর্ণ সতর্কতা দেখেছি, যা ঘটছে তাতে আমার কোন ক্রিস্টাল বল নেই, তবে স্পষ্টতই কিছু ঘটছে। তহবিল সংগ্রহের বাজারে খুব আকর্ষণীয় যা ঘুরতে শুরু করেছে তা হ'ল কেবলমাত্র মূল্যায়নই কমছে না, রাউন্ডগুলি সম্পন্ন হতে শুরু করেছে।

এর মানে হল যে আরও দক্ষ হওয়া আবার প্রচলিত হতে শুরু করেছে। খুব দীর্ঘ সময়ের জন্য, সমস্ত মূল্যায়ন সম্পূর্ণভাবে বৃদ্ধির সাথে সম্পর্কিত ছিল। এখন, আপনি যদি পাবলিক মার্কেটে গণিত চালান, যদি আপনি এমনকি ব্যক্তিগত রাউন্ড, বৃদ্ধি এবং দক্ষতা, আপনার মার্জিন, আপনার লাভজনকতা, যাইহোক আপনি এটি পরিমাপ করতে চান তা দেখেন, আপনার কোম্পানিকে আসলে কী মূল্য দেওয়া হয় তার সবচেয়ে বড় চালক।

কোম্পানির জন্য এর মানে কি? আমি মনে করি বেল্ট শক্ত করার এক রাউন্ড আসছে। এটিকে আরও অনুবাদ করতে, এই রুমের লোকেদের জন্য, আপনার দলের জন্য এর অর্থ কী? সত্যি বলতে, অংশীদারিত্ব আগের চেয়ে অনেক বেশি গুরুত্বপূর্ণ, বিশেষত কারণ আপনি পাইপলাইনে আনছেন, আপনি বিক্রয় চক্র ছোট করছেন এবং আপনি রূপান্তর হার বাড়াচ্ছেন। এটি একটি খুব ভাল জিনিস. যে আছে প্রয়োজন, আছে সুন্দর না, বিশেষ করে এই পরিবেশে. একটি পরিবেশে যেখানে তহবিল সংগ্রহ কার্যত বিনামূল্যে, এবং বাজার প্রবাহিত হয়, এটি থাকা প্রয়োজনের চেয়ে বেশি সুন্দর।

উল্টো দিকটি হল যে আপনি যদি তা না করেন তবে আমি মনে করি কিছু বিপদ আছে। একটি উদাহরণ যা সম্প্রতি এসেছে, আমি দুটি কোম্পানির দিকে তাকিয়ে ছিলাম। আমি নাম বলব না, তবে একটি কোম্পানির দাম প্রায় $100M ARR, এবং তাদের পরিকল্পনা হল $200M-এ যাওয়ার। আমি অন্য কোম্পানির দিকে তাকাচ্ছি যেখানে তারা $5M ARR এ আছে, এবং তাদের পরিকল্পনা হল $15M-এ যাওয়ার। একটিতে 50% অংশীদার দ্বারা উত্পাদিত পাইপলাইন রয়েছে এবং অন্যটি ছোটটির 100% বিক্রয় উৎপন্ন পাইপলাইন রয়েছে৷

একটি বিনিয়োগ দল হিসাবে, আমরা আরও বাজি ধরতে ইচ্ছুক যে $100M $200M-এ যায় কারণ তাদের অংশীদারের তৈরি পাইপলাইন কতটা সামঞ্জস্যপূর্ণ হয়েছে৷ সেই দলটি আক্ষরিক অর্থে এক বছরের জন্য ঘুমাতে যেতে পারে এবং ফিরে আসতে পারে, এবং তারা $200M ARR হবে। আমরা এটি সম্পর্কে খুব আত্মবিশ্বাসী বোধ করছি।

বিক্রয় উৎপন্ন পাইপলাইন আমরা অভ্যন্তরীণভাবে $5 থেকে $10M ARR এর মধ্যে ছাড় দিয়েছি, তাই এটিকে অর্ধেক কেটে ফেলুন। বিনিয়োগকারী এবং বোর্ড সদস্যরা এটি সম্পর্কে কীভাবে চিন্তা করছেন তার এটি একটি বাস্তব জীবনের উদাহরণ।

অংশীদারিত্বের প্রকৃতি পরিবর্তিত হয়েছে

বব: অংশীদারিত্বের গুরুত্ব সম্পর্কে আপনি যা বলছেন তার অনেকটাই কি পাঁচ বছর আগে সত্যি হতো? 10 বছর আগে সত্য হত. এবং যদি না, কেন না?

সারা: সত্যি বলতে, পাঁচ বছর আগে, না। এমনকি যখন জেনিফার লি এবং আমি আমরা আমাদের অধ্যবসায় করছি, আমরা কিছু পুরানো স্কুল সেলস লোকের সাথে কথা বলেছিলাম যারা আমাদের বলেছিল যে অংশীদারিত্ব এমন যেখানে অ-রাজস্ব জিনিসগুলি মারা যায়। এটি একটি খুব দীর্ঘ সময়ের জন্য ভুল ধারণা ছিল, এবং ন্যায্যভাবে বলতে গেলে, সম্ভবত এমন কিছু দল ছিল যা ভাল রান করেনি যেখানে দিনে ROI কম ছিল।

আমি মনে করি যা পরিবর্তন হয়েছে তা হল কয়েকটি জিনিস। এক, এইমাত্র SaaS অ্যাপ্লিকেশনের এই ক্যামব্রিয়ান বিস্ফোরণ ঘটেছে, এবং প্রত্যেকের জন্য একটি সরাসরি বিক্রয় দল তৈরি করা এবং এই ব্যয়বহুল, সরাসরি প্রচেষ্টায় ভারী হয়ে যাওয়া মানে না। ক্লাসে সেরাতে স্থানান্তরিত হওয়ার অর্থ হল যে আপনি সম্ভবত কোনও গ্রাহকের কাছে যেতে পারবেন না এবং আপনি SAP বা Oracle হলে যেভাবে ব্যবহার করতেন সেইভাবে একটি একচেটিয়া স্যুট আপসেল করবেন না। যেভাবে গ্রাহকরা আজকাল সফ্টওয়্যার কিনতে চান তা নয়। যেভাবে তারা তাদের নিজস্ব অভ্যন্তরীণ ROI অপ্টিমাইজ করে না।

এই বাস্তুতন্ত্রের নাটকটি যা বব তার সূচনা বক্তব্যে উল্লেখ করেছেন এটি জীবনের একটি উপায়। স্টার্টআপ এবং প্রতিষ্ঠিত কোম্পানিগুলোর ইকোসিস্টেম আগের চেয়ে অনেক বেশি সমৃদ্ধ। গ্রাহকরা এটি দেখতে পান এবং আপনি যদি সফ্টওয়্যারের পাশাপাশি বিক্রি না করেন যা তারাও ব্যবহার করতে চায়, তাহলে আপনি একটি সত্যিকারের অসুবিধায় রয়েছেন।

এই ধারণা আসলে খেলা আউট যে আপনি স্ট্যাক দেখতে শুরু. আমি জানি না কোন ডাটা কোম্পানি আছে কি না, শ্রোতাদের মধ্যে ডাটা ইকোসিস্টেম স্পর্শ করে এমন কেউ? আপনি আধুনিক ডেটা স্ট্যাকের কথা শুনেছেন। যে মত চেহারা কি? সত্যই, আমরা স্টেকহোল্ডারদের সাথে কথা বলি, এটি একত্রিত হতে শুরু করে। সবাই বলছে, আরে, আমার আধুনিক ডেটা স্ট্যাকে স্নোফ্লেক আছে। এতে ফাইভট্রান আছে। এতে ডিবিটি আছে। এটিতে আছে, X, Y, Z, এবং যদি আপনার নাম না থাকে তবে আপনি আসলে পিছিয়ে পড়তে শুরু করেন।

আমি উল্লেখ করেছি যে তালিকার কয়েকটি কোম্পানি সহ স্মার্টগুলি একসাথে বিক্রি করছে এবং এটি পরিবেশে সত্যিই একটি বড় পরিবর্তন।

প্রযুক্তি এবং চ্যানেল অংশীদারিত্ব একত্রিত হয়

বব: হ্যাঁ, আমি এখানে বই থেকে কিছুটা দূরে যেতে পারি কারণ আপনি আমাকে সত্যিই একটি আকর্ষণীয় সূক্ষ্ম বিষয় সম্পর্কে ভাবতে বাধ্য করেছেন যা আমরা আমাদের বিষয়বস্তুতে পরিচালনা করার চেষ্টা করি, কিন্তু সর্বদা একটু চ্যালেঞ্জিং, যা প্রযুক্তি অংশীদারিত্ব এবং চ্যানেল অংশীদারিত্বের মধ্যে এই পার্থক্য। একটি প্রবণতা যা আমাদের জন্য সত্যিই আকর্ষণীয় হয়েছে তা হল এই দুটি বিভাগের এই মিলন, কারণ দিনের শেষে, তারা উভয়ই গল্প বলার আয় সম্পর্কে হতে শুরু করে। আপনি পণ্যের দিক থেকে শুরু করেছেন এবং একটি প্রযুক্তি সংহতকরণ তৈরি করেছেন, বা আপনি পরিষেবার দিক থেকে শুরু করেছেন এবং পরিষেবা সরবরাহের শেষ মাইল নিয়ে এসেছেন, আসলেই যা ঘটছে তা হল এই চুক্তির ত্বরণ, ACV-তে এই বৃদ্ধি, ইত্যাদি।

আপনি যখন কথা বলেন পাইপলাইনের অর্ধেক অংশীদারদের কাছ থেকে। এটা কি টেক পার্টনার, এটা কি সার্ভিস পার্টনার? এটি কি দুটির সংমিশ্রণ, এবং বোর্ডরুমের ভিসিরা কি সেই জিনিসগুলি সম্পর্কে আলাদাভাবে চিন্তা করেন বা তারা কি এক স্ট্যাকে রূপান্তরিত হয়?

সারা: হ্যাঁ, আমি বলব যে সবচেয়ে শক্তিশালী প্রোগ্রামগুলি সাধারণত দুটিকে একত্রিত করে, এবং এটি দুর্দান্ত যে আপনি এটি নিয়ে এসেছেন। একটি সর্বোত্তম এবং যাইহোক, আপনার মধ্যে কেউ কেউ এই কোম্পানির সাথে অংশীদার হতে পারে, তাই আপনি আমাকে সৎ রাখতে পারেন, কিন্তু একটি সফল প্রযুক্তি কোম্পানি চ্যানেল অংশীদারিত্বের একটি সেরা উদাহরণ হল UiPath, UiPath নামে একটি কোম্পানি, যা প্রক্রিয়া অটোমেশনে কাজ করে স্থান লোকেরা যে বিষয়টি শেয়ার করতে পছন্দ করে তা হল যে UiPath যে ডলার তৈরি করবে তার জন্য UiPath তার অংশীদার $4 তৈরি করবে। আপনি কল্পনা করতে পারেন যে এর অংশীদাররা তাদের গ্রাহকদের কাছে UiPath বিক্রি করতে অনুপ্রাণিত হয়েছিল এবং Accenture-এর অনেক গ্রাহক রয়েছে।

এই পারস্পরিক উপকারী সম্পর্কটি সেই বিশ্বে খুব বেশি বিদ্যমান, এবং আমি মনে করি যারা তাদের সুবিধা গ্রহণ করে, একটি UiPath এর মতো, তারা এই বিশাল গ্রাহক বেসটিতে খনন করে সত্যিই উপকৃত হয়েছে যা তারা নিয়ে আসে।

তারপর দ্বিতীয় অংশটি আমি উল্লেখ করেছি, বৈচিত্র্য। আপনার সমস্ত ডিম এক ঝুড়িতে রাখা কখনই ভাল জিনিস নয়। আমি আপনাকে বলতে পারি, একজন বিনিয়োগকারী হিসেবে, আমি যখন কোনো অংশীদার তৈরি পাইপলাইনের দিকে তাকাই, আমি প্রথমেই জিজ্ঞেস করি, "এটি কি একজন অংশীদার দ্বারা তৈরি করা হচ্ছে?" সেই উদাহরণে আমার এত বিশ্বাস ছিল যে আমি আপনাকে $100M থেকে $200M যাওয়ার কথা উল্লেখ করেছি যে এই কোম্পানির 50 জন অংশীদার ছিল যারা প্রত্যেকে 5% এর বেশি রাজস্ব তৈরি করে না। এটি আমার কাছে অনুমানযোগ্যতার একটি চিহ্ন ছিল।

স্টার্টআপগুলি অংশীদারিত্বের জন্য তাড়াতাড়ি নিয়োগ করছে

বব: হ্যাঁ, এটা অবিশ্বাস্য। আপনি অংশীদারিত্বের পুরানো কলঙ্ক সম্পর্কে এবং সেই ট্রাভেলম্যান সেলস পার্সন সম্পর্কে একটু কথা বলেছেন যিনি বলেন, অংশীদারিত্ব একটি পার্কিং লট। অংশীদারিত্বের ভাল পুরানো দিনে, যদি আপনার একজন সহ-প্রতিষ্ঠাতা থাকে এবং তাদের সাথে কী করতে হবে তা পুরোপুরি জানেন না, এবং ব্যবসা তাদের ছাড়িয়ে গেছে, আপনি কেবল তাদের অংশীদারিত্বের প্রধান করুন।

এর সামান্য কিছু আছে, এবং আমি যা মনে করি তা খুবই আশ্চর্যজনক হয়েছে শুধুমাত্র অংশীদারিত্ব পেশাদারের উত্থান এবং সেই শৃঙ্খলার উপর কতটা বিশ্বাসযোগ্যতা এবং গুরুত্ব দেওয়া হয়েছে এবং এমন একজন ব্যক্তিকে ঘিরে যে দক্ষতা গড়ে তোলা যেতে পারে শব্দের বিশুদ্ধতম অর্থে অংশীদারিত্বের নেতা।

আমি ভাবছি যে আপনি অংশীদারিত্বের শৃঙ্খলা সম্পর্কে, সেই অংশীদারিত্বের ভাড়ার গুরুত্ব সম্পর্কে এবং যখন এটি বোর্ডরুমে আসে, তখন কোন বিষয়গুলি, যেগুলি একটি অর্গ চার্টের দৃষ্টিকোণ থেকে, কথোপকথনের অংশ। ?

সারা: হ্যাঁ, সেখানে আনপ্যাক করার জন্য একেবারে অনেক। হয়তো আমি প্রথম প্রশ্ন দিয়ে শুরু করব। বাজারের একজন ছাত্র হিসেবে এবং প্রকৃতপক্ষে ZoomInfo নামক একটি কোম্পানিতে একজন পূর্বের বিনিয়োগকারী হিসেবে যে বিষয়গুলো দেখে আমি খুব মুগ্ধ হয়েছি, আমি জানি না আপনি সেই বিক্রয় এবং বিপণনের কথা শুনেছেন কিনা বুদ্ধিমত্তার হাতিয়ার।

আমরা যখন প্রথম ZoomInfo-তে বিনিয়োগ করেছিলাম, 2014 সালে যখন আমি অন্য একটি ফার্মের সাথে ছিলাম, তখন আমরা যে তরঙ্গে রাইড করেছি তা হল SDR-এর উত্থান। এটা পুরনো খবর। এটা এক দশক প্লাস দীর্ঘ প্রবণতা. সেই সময়ে বড় পরিবর্তন, 2014 সালে, আপনি কল্পনা করতে পারেন। লোকেরা এমন ছিল, "এসডিআর কী? তারা অকেজো, ইত্যাদি।" কিন্তু সেই সময়ে, তারা ক্ষেত্র বিক্রির হার 3 গুণ বৃদ্ধি করছিল। এখন, আমি SDR-এর একটি দল ছাড়া একটি কোম্পানির সাথে দেখা করিনি। এটা বেশ সাধারণ.

গো-টু-মার্কেট বিবর্তনের ছাত্র হিসাবে যা সত্যিই আকর্ষণীয় ছিল তা হল পিডিআরের উত্থান। বব, এই মঞ্চে আপনি যে বিষয়ে কথা বলেছিলেন তার মধ্যে একটি হল যে অংশীদারিত্ব হল সহযোগিতা। এটা এই শূন্য-সমষ্টির খেলা সম্পর্কে নয়, যেখানে আমাকে আপনার থেকে এই সীসাটি বের করে আনতে হবে, এবং তারপরে আমি আপনাকে কিছু দেওয়ার প্রতিরোধ করার চেষ্টা করব। এটা আসলে আপনি যত বেশি উদার, আপনি তত বেশি পাবেন। এটি হল অংশীদারিত্বের নীতি যা আমি মনে করি বিক্রয়ের চেয়ে খুব আলাদা এবং বিক্রয়ের সাথে খুব সংযোজন।

আমরা যা দেখেছি তার মধ্যে একটি ঝরঝরে জিনিস হল, "আরে, আপনি কীভাবে এটি বাস্তবায়িত করবেন এবং পেশাদার করবেন?" PDRs থাকা, অথবা যারা সত্যিই অংশীদারদের সাহায্য করার জন্য নিবেদিত, এবং তাদের সাহায্য করার জন্য, আপনি সত্যিই আমাদের পোর্টফোলিওতে এবং আমাদের পোর্টফোলিওর বাইরে একটি প্রবণতা হয়ে উঠতে শুরু করেছেন।

আরও সাধারণত বোর্ডরুমে, অংশীদারিত্ব হল এক নম্বর ভাড়া যা আমরা শুনেছি যে আমাদের প্রাথমিক কোম্পানিগুলি তৈরি করে। যে সংস্থাগুলি সত্যিই এটি পেরেছে তাদের জন্য, আমাদের সেরা পারফরম্যান্সকারী সংস্থাগুলি অংশীদারিত্বের উপর খুব বেশি নির্ভর করছে।

আমি সেখানে একটি কোম্পানিকে ছুড়ে দিয়েছি যেখানে তাদের পাইপলাইনের 50% অংশীদারিত্বের মাধ্যমে তৈরি করা হচ্ছে। আমার সেরা বন্ধুদের একজন হল এন্টারপ্রাইজ বিক্রয়ের ভিপি। তিনি আমাকে বলেছিলেন যে তিনি তার বর্তমান কোম্পানিতে যোগদান করেছেন কারণ তিনি শুনেছেন যে অংশীদারিত্ব আমরা পাইপলাইন তৈরির একটি বড় অংশ, এবং কে 100% পাইপলাইন প্রজন্মের চড়াই বিক্রয়-নেতৃত্বাধীন যুদ্ধে লড়াই করতে চায়?

সুতরাং, এটি আমাদের সিরিজ বি এবং আগের কোম্পানিগুলির জন্য এক নম্বর ভাড়া যা আমরা শুনি। যখন এটি কাজ করে, এটি ফলাফলের সাথে অনেক বেশি আবদ্ধ। এটি অংশীদারিত্বের নতুন যুগ যা আমরা দেখছি।

বেস্ট-ইন-ক্লাস স্ট্যাকের অংশ হিসেবে বিক্রি করা

বব: হ্যাঁ, এটা খুব আকর্ষণীয়. প্রকৃতপক্ষে, যখন আমরা ক্রসবিম শুরু করি তখন আমরা বলতাম আমাদের টার্গেট মার্কেট এমন কেউ যার শিরোনামে অংশীদারিত্ব শব্দটি আছে, এবং সাধারণত এটি 200+ কর্মচারী বা 300+ কর্মচারী সহ কোম্পানি। আমরা পার্টনারশিপ নিয়োগের কর্মী #5, কর্মচারী #10 হতে দেখতে শুরু করছি।

আমি আশ্চর্য যে আপনি যদি একটু আনপ্যাক করতে পারেন. আপনি কি ঘটছে মনে হয়? আপনি কি ভিন্ন মনে করেন? হতে পারে এটি এমন কিছু জিনিস যা আমরা ইতিমধ্যেই স্পর্শ করেছি, তবে এটি SaaS অ্যাপের ক্যামব্রিয়ান বিস্ফোরণের অংশ এবং এই কোম্পানিগুলির জন্য পণ্য-বাজারের উপযুক্ত যাত্রায় এর আগে প্রাসঙ্গিকতা বলে মনে হচ্ছে।

সারা: হ্যাঁ, আমাদের কাছে এখন কোম্পানিগুলির এই নতুন তরঙ্গ রয়েছে যেগুলি স্টার্টআপ ছিল, কিন্তু এখন খুব সফল, যেমন স্নোফ্লেক বা শপিফাই। তাদের জন্য, তাদের বৃদ্ধির পরবর্তী স্তরটি আসলে তাদের বিদ্যমান গ্রাহক বেসকে নগদীকরণ করছে। তারা সবাই মার্কেটপ্লেস তৈরি করছে। আপনি সম্ভবত তাদের দেখেছেন বা তাদের অংশ। এটা কোনো দুর্ঘটনা বা পরীক্ষা নয়। তারা তাদের বৃদ্ধির পরবর্তী পথের সন্ধান করছে, এবং নতুন কোম্পানিগুলির সাথে অংশীদারি করার এই বৃহত্তর ইচ্ছা আছে যেগুলি ফিরে আসে এবং তাদের নীচের লাইনে সাহায্য করে, স্পষ্টতই, কিন্তু তারা যে ইকোসিস্টেম তৈরি করছে তাও সমৃদ্ধ করে।

এবং তারপর দ্বিতীয় টুকরা একটি স্ট্যাকের মধ্যে বিক্রি এবং প্রতিটি ক্রেতা অলস পায় কারণ মানুষ যান যে ডিফল্ট নাম এক হচ্ছে সম্পর্কে এই বিন্দু ফিরে আসে, তাই না? আপনি সবকিছুর একটি সম্পূর্ণ RFP করতে চান না। আপনি শুধু আপনার বন্ধুদের জিজ্ঞাসা করতে চান, "আরে, আপনি কি ব্যবহার করছেন?" আপনি যদি 10 জনের মধ্যে আটজন বন্ধুকে তাদের স্ট্যাকে ঠিক একই নাম বলতে শুনতে শুরু করেন এবং আপনি তাদের প্রতি শ্রদ্ধাবোধ করেন, তারা তাদের স্থানের নেতা, আপনি চান, "আরে, আমি কেনার ভুল করতে পারি না নতুন আইবিএম, যা আপনি যে জায়গাতেই থাকুন না কেন শীর্ষ সেরা সফ্টওয়্যার সরঞ্জামগুলির একটি স্ট্যাক।

আমি মনে করি এই দুইটি সম্মিলিতভাবে এই স্থানান্তরটি অনেক আগেই হয়েছে। আপনার বক্তব্যে, আমি পার্টনারশিপগুলিকে 5ম ভাড়া, 10তম ভাড়া, 20তম ভাড়া হিসাবে দেখতে পাচ্ছি৷ বিনিয়োগকারী এবং বোর্ডরুমের দৃষ্টিকোণ থেকে, আমরা এটিকে অত্যন্ত উত্সাহিত করছি। আপনি যদি প্রবেশ করতে পারেন, দরজায় আপনার নাম পেতে পারেন, সঠিক ইন্টিগ্রেশন পেতে পারেন, এটি কেবল একটি বিক্রয় এবং বিপণনের গল্প নয়, এটি একটি পণ্যের গল্পও। আপনার প্রতি দৃষ্টি নিবদ্ধ করার জন্য সঠিক অংশীদারদের পান, এবং আপনি আসলে আপনার প্রতিযোগীদের অনেক আগে থেকে ত্বরান্বিত করছেন এবং নিজের চারপাশে একটি স্ব-পূর্ণ ভবিষ্যদ্বাণী তৈরি করছেন।

আনবান্ডলিং, API, এবং অংশীদারিত্বের স্থায়ী ক্ষমতা

বব: হ্যাঁ, এটা অবিশ্বাস্য। আমি প্রায়শই এই সাক্ষাত্কারটি উদ্ধৃত করি যে মার্ক অ্যান্ড্রেসেন ছিলেন, যেখানে এই গ্লিব উদ্ধৃতিটি রয়েছে যে সফ্টওয়্যারে অর্থোপার্জনের দুটি উপায় আছে, বান্ডলিং এবং আনবান্ডলিং।

আপনি আধুনিক ডেটা স্ট্যাকের মতো জিনিসগুলি সম্পর্কে কথা বলেন এবং এটি এই বিশাল আনবান্ডলিং চক্রের একটি নিখুঁত উদাহরণ, যেখানে এই একটি পণ্যটি এখন ক্লাস সরঞ্জামগুলিতে এই আন্তঃসংযুক্ত সেরাগুলির একটি সম্পূর্ণ বাস্তুতন্ত্রের মধ্যে বিনির্মাণ করা হয়েছে।

এটা প্রায় এমন যে আমরা API অর্থনীতির উত্থান এবং এর পরিপক্কতার সাথে দুর্দান্ত আনবান্ডলিং এর মধ্যে আছি। দেখে মনে হচ্ছে প্রায় প্রতিটি স্ট্যাকই বিস্ফোরিত হয়েছে পাইয়ের এই সেরা-শ্রেণীর ধরণের স্লাইসগুলিতে। আমরা কি কখনো রিবান্ডলিং এর ঝুঁকিতে আছি, এবং আপনি কি কখনো তা বাজারে দেখতে পান? আপনি যখন এই সন্ত্রস্ত সংযোজক টিস্যু সম্পর্কে চিন্তা করেন যা এই সম্মেলনে তৈরি করার জন্য আমরা সকলেই দায়ী, তখন বিশ্বাস করার কারণ আছে যে এটি স্থায়ী শক্তি পেয়েছে এবং এটি আসলে নতুন উপায়, বা আমরা কি একটি পাপ তরঙ্গের সত্যিই একটি আকর্ষণীয় অংশের অংশ? ইতিহাসের পুনরাবৃত্তি হচ্ছে।

সারা: হ্যাঁ, এটি একটি মহান প্রশ্ন.

বব: আমি মঞ্চে আপনার জন্য আমরা পরিকল্পনা করিনি এমন জিনিসগুলিকে বসন্ত করার চেষ্টা করি।

সারা: হ্যাঁ, এবং আমি পুরোপুরি স্বীকার করব, কে জানে? কিন্তু আমি মনে করি কয়েকটি সূচক রয়েছে যে আমরা এমন কিছুতে আছি যার শক্তি আছে। আমি আসলে ইকমার্স উদাহরণে ফিরে যাচ্ছি কারণ আমি সম্প্রতি একজন ক্রেতার সাথে কথা বলেছি। আমি ছিলাম, "আরে, তোমার স্ট্যাক কি?" তিনি 20টি জিনিসের নাম দিয়েছেন, আক্ষরিক অর্থে 20টি আইটেম। একদিকে, আমি ছিলাম, "আরে, এটি অনেক কিছু, আপনি কি একীভূত করতে চান?"

তিনি আমাকে বলেছিলেন, "আমি আগে সেলসফোর্সে সবকিছু করছিলাম।" দুঃখিত। আমি আশা করি এখানে সেলসফোর্সের লোক নেই, তবে তিনি বলেছিলেন, এর আগে আমরা সবাই সেলসফোর্স কমার্স ক্লাউডে ছিলাম। এটা শুধু এই বাজারে, আমাদের কাস্টমাইজেশন প্রয়োজন। আমাদের নমনীয়তা দরকার। এটি ছাড়া, আমরা আসলে রাজস্ব হারাচ্ছি এবং আমাদের প্রতিযোগীদের পিছনে পড়ে যাচ্ছি। পরবর্তী প্রজন্ম এবং টুলিংয়ের নতুন তরঙ্গের একমাত্র উপায় হল তিনি তার কোম্পানির জন্য এটি পেতে সক্ষম হয়েছিলেন।

এই API অর্থনীতিতে, যেখানে ইন্টিগ্রেশনগুলি আগের চেয়ে আরও বেশি নিরবচ্ছিন্ন, সেখানে কোম্পানিগুলির জন্য আর কোনও বাণিজ্য বন্ধ নেই, "আরে, আসলে, আমাদের কেবলমাত্র এই একচেটিয়া সমাধানের জন্য যাওয়া উচিত এবং গুণমান ত্যাগ করা উচিত কারণ অন্তত আমার সমস্ত সিস্টেম একে অপরের সাথে কথা বলে। " আমরা শুধু কম দেখছি কারণ ট্রেড বন্ধ আর নেই।

অভ্যন্তরীণভাবে অংশীদারিত্বের ROI প্রমাণ করা

বব: হ্যাঁ, এবং ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতাও সত্যিই একটি বড় ভূমিকা পালন করে। আমি মনে করি আমাদের ক্রসবিমে থাকা প্রতিটি কর্মচারীর জন্য দুটি বা তিনটি SaaS অ্যাপ রয়েছে। আমরা যে SaaS অ্যাপগুলি ব্যবহার করি তার সংখ্যা আমাদের কাছে থাকা কর্মচারীর সংখ্যার একাধিক, কিন্তু যে সংখ্যাটি আমরা আসলে লগ ইন করি এবং এর সাথে ইন্টারঅ্যাক্ট করি তা আসলে একটি পৃথক ভূমিকার মধ্যে বিস্তৃত, তুলনামূলকভাবে ছোট। পটভূমিতে থাকা এই সমস্ত যন্ত্রপাতিই এই সক্ষম প্রযুক্তি। এটি স্ল্যাকের পিছনে বসে থাকুক, বা এটি সেলসফোর্সের পিছনে বসে থাকুক, বা কোনও বিভাগের জন্য রেকর্ডের সরঞ্জামগুলির পিছনে বসে থাকুক, এটি একটি সক্ষম স্তর হিসাবে এবং একটি ডেটা স্তর হিসাবে অনেক বেশি শক্তিশালী হয়ে ওঠে।

সেখানেই আমি বোর্ডরুমের ভিতরের বেসবলের সামান্য অংশে ফিরে যেতে চাই এবং এই ঘরে থাকা লোকেদের লেন্সের মাধ্যমে এটি রাখতে চাই। আমরা অনেক লোক পেয়েছি যারা অংশীদারি দলের নেতৃত্ব দেয়। আমরা অনেক অংশীদার পরিচালক পেয়েছি যারা অংশীদারি দলে রয়েছে। যদি তারা তাদের সিইওর সাথে কয়েক সপ্তাহের মধ্যে একটি মিটিংয়ে থাকে, এবং তারা গল্প বলছে কেন পরের বছরে, আমাদের অংশীদারি দলের আকার দ্বিগুণ করা উচিত, বা আমাদের এই সত্যিই আশ্চর্যজনক বিনিয়োগ করা উচিত, কিছু কী কী? সিইও শুনতে খুঁজছেন হতে পারে যে জিনিস? সিইও তাদের শেষ বোর্ড মিটিংয়ে কী কী জিনিস শুনেছেন যেগুলি তারা সত্যিই ফোকাস করার এবং কোম্পানিকে অপ্টিমাইজ করার চেষ্টা করছে?

সারা: আমি এটি আগে বলেছি, কিন্তু এটি সব ROI তে ফিরে আসে। এখানেই রাজস্ব উৎপন্ন হয় এবং ত্বরান্বিত হয়। অবিশ্বাস্যভাবে গুরুত্বপূর্ণ যে ট্র্যাক যে পরিসংখ্যান থাকার. আমি দেখেছি যে অংশীদারিত্বগুলি সত্যিই সংক্ষিপ্ত বিক্রয় চক্র, উচ্চ রূপান্তর হারের মাধ্যমে বিক্রয়কে ত্বরান্বিত করে। আমি মনে করি যে প্রথম জিনিস.

যখন আমি আবার চিন্তা করি, একটি সফল অংশীদারিত্ব প্রোগ্রাম দেখতে কেমন? ক্লাস ওয়ান-এ সেরা দেখতে কেমন? এবং আপনার দলকে প্রসারিত করতে চাওয়ার জন্য আপনার কাছে একটি বৈধ ন্যায্যতা থাকতে পারে এমন শুরুর বিন্দুটি কী? একটি প্রেস রিলিজ আছে, আপনি হ্যান্ডশেক, আমাদের একটি অংশীদারিত্ব আছে. কিন্তু কেন সেই অংশীদারিত্ব বিদ্যমান, কারণ এটি তাদের AEs আপনার জন্য কতটা কাজ করতে চলেছে তার প্রতীক। যখন আমি সেই ধরণের খুব শিলা শক্ত ন্যায্যতা দেখি যে আমার কাছে একটি দীর্ঘস্থায়ী অংশীদারিত্বের লক্ষণ।

দ্বিতীয় অংশটি সত্যিই, এবং বব, আপনি আসলে এই পয়েন্টটি উল্লেখ করেছেন, এবং এটি আমাকে অধ্যবসায় প্রক্রিয়ায় সত্যিই উত্তেজিত করেছে। সেরা অংশীদারি সংস্থাগুলি সত্যিই বিক্রয় দলগুলিতে অনুপ্রবেশ করেছে, যেমন AEগুলি অংশীদারি দলের সাথে ননস্টপ কথা বলছিল। তারা সত্যিই এটি এমনভাবে আবিষ্কার করেছিল যেখানে আমি দেড় বছরে AE-এর 3 বার পদোন্নতি হওয়ার গল্প শুনছিলাম, কারণ তারা অংশীদারিত্বের ডেটার মূল্য আবিষ্কার করেছিল। তারা শুধু এটিই করেনি, "আরে, প্রতি ত্রৈমাসিকে, আপনি আমার জন্য কোন লিড পেয়েছেন?" এই ধরনের জিনিস কাজ যাচ্ছে না. আপনার ডেটা রিয়েল টাইম ইন্টিগ্রেটেড থাকতে হবে।

আপনার অংশীদারিত্বের ডেটা ধারাবাহিকভাবে খনির জন্য একটি সিস্টেম থাকতে হবে। এটা আপনার জন্য এটা করতে যাচ্ছে না. আপনি আসলে এটা করতে পেয়েছেন, কিন্তু জায়গায় আপনার সিস্টেম কি আছে? এটি পূর্বাভাসযোগ্যতা পয়েন্টে ফিরে যায়, এটি কি এমন কিছু যা আপনি ক্রমাগত আপনার পাইপলাইন তৈরি করতে ফিরে যাচ্ছেন? শুধুমাত্র অংশীদারি দলের বাইরে কতটা গভীরভাবে একত্রিত হয়েছে সেই প্রক্রিয়া এবং কিছু টুলিং? এটিই আসলে তৃতীয় এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ জিনিসটিতে ফিরে আসে যা আমি উল্লেখ করেছি, যা সেই ROI পরিমাপ করছে।

সেগুলি হল ক্লাস পার্টনারশিপ টিমের সেরা কিছু বৈশিষ্ট্য। যখন সেগুলি সব জায়গায় থাকে, তখন আমি ন্যায্যতা নিজেকে বিক্রি করতে দেখি।

বব: আশ্চর্যজনক কি একটি নিখুঁত নোট শেষ করতে. সারাহ ওয়াং, আমি এখানে থাকার জন্য, ফিলিতে আসার জন্য, সুপারনোডে আসার জন্য আপনাকে অনেক ধন্যবাদ জানাতে চাই। সবাইকে আবার ধন্যবাদ। ধন্যবাদ বন্ধুরা.

সারা: আমার থাকার জন্য ধন্যবাদ.

***

এখানে যে মতামত প্রকাশ করা হয়েছে তা হল স্বতন্ত্র AH Capital Management, LLC (“a16z”) কর্মীদের উদ্ধৃত এবং a16z বা এর সহযোগীদের মতামত নয়। এখানে থাকা কিছু তথ্য তৃতীয় পক্ষের উত্স থেকে প্রাপ্ত হয়েছে, যার মধ্যে a16z দ্বারা পরিচালিত তহবিলের পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলি থেকে। নির্ভরযোগ্য বলে বিশ্বাস করা উৎস থেকে নেওয়া হলেও, a16z এই ধরনের তথ্য স্বাধীনভাবে যাচাই করেনি এবং তথ্যের স্থায়ী নির্ভুলতা বা প্রদত্ত পরিস্থিতির জন্য এর উপযুক্ততা সম্পর্কে কোনো উপস্থাপনা করেনি। উপরন্তু, এই বিষয়বস্তু তৃতীয় পক্ষের বিজ্ঞাপন অন্তর্ভুক্ত করতে পারে; a16z এই ধরনের বিজ্ঞাপন পর্যালোচনা করেনি এবং এতে থাকা কোনো বিজ্ঞাপন সামগ্রীকে সমর্থন করে না।

এই বিষয়বস্তু শুধুমাত্র তথ্যগত উদ্দেশ্যে প্রদান করা হয়, এবং আইনি, ব্যবসা, বিনিয়োগ, বা ট্যাক্স পরামর্শ হিসাবে নির্ভর করা উচিত নয়। এই বিষয়গুলি সম্পর্কে আপনার নিজের উপদেষ্টাদের সাথে পরামর্শ করা উচিত। যেকোন সিকিউরিটিজ বা ডিজিটাল সম্পদের রেফারেন্স শুধুমাত্র দৃষ্টান্তমূলক উদ্দেশ্যে, এবং বিনিয়োগের পরামর্শ বা বিনিয়োগ উপদেষ্টা পরিষেবা প্রদানের প্রস্তাব গঠন করে না। তদ্ব্যতীত, এই বিষয়বস্তু কোন বিনিয়োগকারী বা সম্ভাব্য বিনিয়োগকারীদের দ্বারা নির্দেশিত বা ব্যবহারের উদ্দেশ্যে নয় এবং a16z দ্বারা পরিচালিত যেকোন তহবিলে বিনিয়োগ করার সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় কোনও পরিস্থিতিতে নির্ভর করা যাবে না৷ (একটি a16z তহবিলে বিনিয়োগের প্রস্তাব শুধুমাত্র প্রাইভেট প্লেসমেন্ট মেমোরেন্ডাম, সাবস্ক্রিপশন চুক্তি, এবং এই ধরনের যেকোন তহবিলের অন্যান্য প্রাসঙ্গিক ডকুমেন্টেশন দ্বারা তৈরি করা হবে এবং তাদের সম্পূর্ণরূপে পড়া উচিত।) উল্লেখ করা যেকোন বিনিয়োগ বা পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলি, বা বর্ণিতগুলি a16z দ্বারা পরিচালিত যানবাহনে সমস্ত বিনিয়োগের প্রতিনিধি নয়, এবং বিনিয়োগগুলি লাভজনক হবে বা ভবিষ্যতে করা অন্যান্য বিনিয়োগের একই বৈশিষ্ট্য বা ফলাফল থাকবে এমন কোনও নিশ্চয়তা থাকতে পারে না। Andreessen Horowitz দ্বারা পরিচালিত তহবিল দ্বারা করা বিনিয়োগের একটি তালিকা (যেসব বিনিয়োগের জন্য ইস্যুকারী a16z-এর জন্য সর্বজনীনভাবে প্রকাশ করার অনুমতি দেয়নি এবং সেইসাথে সর্বজনীনভাবে ব্যবসা করা ডিজিটাল সম্পদগুলিতে অঘোষিত বিনিয়োগগুলি ব্যতীত) https://a16z.com/investments-এ উপলব্ধ /।

এর মধ্যে প্রদত্ত চার্ট এবং গ্রাফগুলি শুধুমাত্র তথ্যের উদ্দেশ্যে এবং কোন বিনিয়োগ সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় তার উপর নির্ভর করা উচিত নয়। বিগত কর্মক্ষমতা ভবিষ্যতের ফলাফল পরিচায়ক হয় না। বিষয়বস্তু শুধুমাত্র নির্দেশিত তারিখ হিসাবে কথা বলে. এই উপকরণগুলিতে প্রকাশিত যেকোন অনুমান, অনুমান, পূর্বাভাস, লক্ষ্য, সম্ভাবনা এবং/অথবা মতামত বিজ্ঞপ্তি ছাড়াই পরিবর্তন সাপেক্ষে এবং অন্যদের দ্বারা প্রকাশিত মতামতের সাথে ভিন্ন বা বিপরীত হতে পারে। অতিরিক্ত গুরুত্বপূর্ণ তথ্যের জন্য দয়া করে https://a16z.com/disclosures দেখুন।