পে-অ্যাজ-ইউ-গোর প্রতিরক্ষায়

ডাউন মার্কেট ফিনটেক কোম্পানিগুলোর অস্থিরতাকে আন্ডারস্কোর করতে পারে পে-অ্যাজ-ইউ-গো মূল্যের সাথে, কিন্তু এই কোম্পানিগুলো খরচ এবং মানকে সারিবদ্ধ করে দত্তক গ্রহণে কম বাধা, দ্রুত এবং উচ্চ হারের সম্প্রসারণ এবং শক্তিশালী গ্রাহক ধরে রাখার জন্য।

B2B এবং B2C ফিনটেক কোম্পানি জুড়ে প্রভাবশালী ব্যবসায়িক মডেল হল পে-অ্যাজ-ইউ-গো (PAYG), যেখানে কোম্পানিগুলি যখনই কিছু কার্যকলাপ ঘটবে তখনই রাজস্ব আয় করে, যেমন একটি ভাল বিক্রি বা ঋণের আন্ডাররাইটিং। উদাহরণ স্বরূপ, SpotOn, Stripe, এবং Square তাদের প্রসেস করা পেমেন্ট ভলিউমের একটি শতাংশ ফি চার্জ করে, যখন E*trade এবং Interactive Brokers ট্রেড করা প্রতিটি অপশন চুক্তির জন্য একটি ফ্ল্যাট ফি নেয়। না-খুব-দূর ভবিষ্যতে, প্রায় হিসাবে প্রতিটি কোম্পানি একটি ফিনটেক কোম্পানিতে পরিণত হয়, বেশিরভাগ ফিনটেক কোম্পানি PAYG-এর কিছু মাত্রা অন্তর্ভুক্ত করবে, কখনও কখনও ব্যবহার-, খরচ-, বা লেনদেন-ভিত্তিক মূল্য হিসাবে উল্লেখ করা হয়।

PAYG এর সংজ্ঞায়িত বৈশিষ্ট্য হল খরচ এবং মূল্যের প্রান্তিককরণ। PAYG কোম্পানিগুলি গ্রাহকদের কেবলমাত্র তারা যা ব্যবহার করে তার জন্য চার্জ করে, যার অর্থ গ্রাহকরা তাদের যা প্রয়োজন তার জন্য অর্থ প্রদান করে। বাজারের অনুকূল পরিস্থিতিতে, এটি একটি আশীর্বাদ হতে পারে, কারণ PAYG কোম্পানিগুলি দ্রুত কার্যকলাপের বৃদ্ধি ক্যাপচার করার জন্য স্থাপন করা হয়েছে। এই প্রান্তিককরণ একটি ডাউন মার্কেটে আরও উদ্বেগজনক কারণ গ্রাহক কার্যকলাপ চুক্তির সাথে সাথেই রাজস্ব লাইনে সাড়া দেয়। যেহেতু PAYG ফিনটেক মডেলগুলিতে সাবস্ক্রিপশন মডেলগুলির চেয়ে বেশি সহজাত আয়ের অস্থিরতা রয়েছে, তাই আমরা অন্যান্য বিনিয়োগকারী এবং বিশ্লেষকদের সাথে কথোপকথনে নিজেদের খুঁজে পেয়েছি যারা পরামর্শ দেয় যে PAYG কোম্পানিগুলি অনিশ্চিত, ঝুঁকিপূর্ণ এবং নিম্নমানের ব্যবসা। আমরা এই দৃষ্টিভঙ্গিটিকে অদূরদর্শী বলে মনে করি এবং আমরা কেন খরচ এবং মানকে সারিবদ্ধ করার সুবিধাগুলি বিশ্বাস করি—অপলব্ধিতে কম বাধা, দ্রুত এবং উচ্চ হারের সম্প্রসারণ এবং শক্তিশালী গ্রাহক ধরে রাখা—PAYG ফিনটেক কোম্পানিগুলিকে দীর্ঘমেয়াদে ব্যবসা গড়ে তুলতে সাহায্য করে তা ব্যাখ্যা করতে চাই। .

সুচিপত্র

দ্রুত গ্রহণ, দ্রুত সম্প্রসারণ

PAYG কোম্পানিগুলি শুধুমাত্র গ্রাহকদের কাছ থেকে তারা যা ব্যবহার করে তার জন্য চার্জ করে খরচের সময় এবং মূল্যের সাথে মেলে। তুলনা করে, সাবস্ক্রিপশন চুক্তিগুলি সাধারণত চুক্তির জীবনকালের জন্য নির্দিষ্ট অর্থপ্রদানের শর্তাবলীর জন্য লেখা হয়। গ্রাহকরা কোনো মূল্য উপলব্ধি করার আগেই খরচ সম্মত হয় এবং প্রায়শই অগ্রিম অর্থ প্রদান করা হয়। দত্তক নেওয়ার প্রতিবন্ধকতা ভেঙ্গে PAYG ব্যবসাগুলিকে আরও সহজে বাজারে পা রাখার সুযোগ দেয়৷ আমরা এমনকি PAYG ফিনটেক কোম্পানিগুলিকে প্রিমিয়াম বৈশিষ্ট্যগুলির জন্য তাদের সাবস্ক্রিপশন স্তরগুলিকে সরিয়ে দিয়ে নতুন ব্যবহারকারী বৃদ্ধিকে ত্বরান্বিত করতে দেখেছি যা সাবস্ক্রিপশনের জন্য কম অর্থপ্রদান করতে ইচ্ছুক সুপ্ত চাহিদায় ট্যাপ করতে পারে৷ PAYG কোম্পানিগুলির একটি উপসেট "অদৃশ্য" মূল্যের সাথে গ্রহণের বাধাকে আরও কম করে, যেখানে তাদের পরিষেবার খরচ গ্রাহকের পরিবর্তে তৃতীয় পক্ষের কাছে চলে যায়। উদাহরণস্বরূপ, AtoB, Jeeves এবং Mercury গ্রাহকদের বিনামূল্যে তাদের সফ্টওয়্যার প্ল্যাটফর্ম এবং কর্পোরেট কার্ড অফার করে এবং ব্যবসায়ীদের দ্বারা প্রদত্ত ইন্টারচেঞ্জ ফি থেকে রাজস্ব উপার্জন করে।

আমরা মনে করি এর সেরা PAYG একটি এক-দুটি পাঞ্চ হয়ে যায় (দ্রুত জমি, দ্রুত প্রসারিত!) যা সময়ের সাথে সাথে সাবস্ক্রিপশনের তুলনায় রাজস্ব বৃদ্ধির বক্ররেখাকে "কঙ্কিত" করতে সক্ষম। কিচ্কিচ্ ক্লিক করুন

একইভাবে, PAYG ফিনটেক-এ, সম্প্রসারণের স্পষ্ট অর্থ হল একজন গ্রাহক একই পণ্যের বেশি ব্যবহার করেন। এই সম্প্রসারণ কোনো বিক্রয় মিথস্ক্রিয়া ছাড়া ঘটতে পারে, সাবস্ক্রিপশন কোম্পানিগুলির জন্য ঘর্ষণ একটি সাধারণ বিন্দু। উদাহরণস্বরূপ, Plaid-এর জন্য "নেট সম্প্রসারণ" মানে তাদের গ্রাহকরা আরও বেশি অ্যাকাউন্ট সংযুক্ত করছেন, এবং একটি ভোক্তা ডেবিট কার্ডের জন্য, নেট সম্প্রসারণের অর্থ হল গ্রাহকরা প্রায়শই সোয়াইপ করতে পছন্দ করেন- উভয়ই সম্পূর্ণ ঘর্ষণহীন, নো-টাচ প্রক্রিয়া। PAYG ফিনটেক কোম্পানিগুলি গ্রাহকদের মধ্যে বিস্ময়কর হারে প্রসারিত করতে পারে। 45+ SMB-কেন্দ্রিক পাবলিক- এবং গ্রোথ-স্টেজ প্রাইভেট কোম্পানিগুলির বিশ্লেষণে, আমরা PAYG ফিনটেক কোম্পানিগুলিকে কখনও কখনও স্কেলে 250% নেট ডলারের প্রসারণকে অতিক্রম করতে দেখেছি।

যখন একটি PAYG ফিনটেক কোম্পানি পণ্য-বাজারে ফিট করে, দ্রুত নেট সম্প্রসারণ একটি অবিশ্বাস্য বৃদ্ধির মেশিন তৈরি করতে দত্তক নেওয়ার ক্ষেত্রে নিম্ন বাধাগুলির উপরে তৈরি করতে পারে। আরও কী, PAYG ফিনটেক কোম্পানিগুলি প্রায়শই সাবস্ক্রিপশন কোম্পানিগুলির চেয়ে ইউনিট প্রতি উচ্চ মূল্য চার্জ করতে পারে, যেমন একটি একক ক্যান্ডি বার কেনা বাল্ক কেনার চেয়ে বেশি ব্যয়বহুল। সাম্প্রতিক বছরগুলিতে, $25M এবং $100M রাজস্ব স্কেল পাস করে দ্রুত বর্ধনশীল কোম্পানিগুলির মধ্যে অনেকগুলি হল PAYG ফিনটেক কোম্পানি (যেমন, FTX, Deel) আমরা মনে করি এর সেরা PAYG একটি এক-দুটি পাঞ্চ হয়ে যায় (দ্রুত জমি, দ্রুত প্রসারিত!) যা সময়ের সাথে সাথে সাবস্ক্রিপশনের তুলনায় রাজস্ব বৃদ্ধির বক্ররেখাকে "কঙ্কিত" করতে সক্ষম।

শক্তিশালী গ্রাহক ধরে রাখা

একটি বাধ্যতামূলক পণ্যের সাথে পেয়ার করা হলে, PAYG শুধুমাত্র গ্রহণকে ত্বরান্বিত করে না, এটি শক্তিশালী গ্রাহক ধারণকেও আনলক করে। উদাহরণস্বরূপ, স্ট্রাইপের প্রসেসিং ফি হল প্রাপ্ত মোট অর্থপ্রদানের একটি ফাংশন, তাই কোম্পানিগুলি জানে যে তারা তাদের খরচ করা ডলারের বিনিময়ে ঠিক কী পাচ্ছে। অন্যদিকে, সাবস্ক্রিপশন মডেল সহ একটি অ্যাপ্লিকেশনের জন্য দশটি আসনের মান পরিমাপ করা কঠিন। ব্যবস্থাপকদের ব্যবহার সম্পর্কে পৃথক প্রতিবেদন টেনে আনতে হতে পারে এবং তাদের চুক্তি পুনর্নবীকরণের ন্যায্যতা প্রমাণ করার জন্য একজন ব্যক্তির কর্মপ্রবাহ এবং চূড়ান্ত উত্পাদনশীলতায় একটি সরঞ্জামের গুরুত্ব সম্পর্কে গুণগত উত্তরগুলি ওজন করতে হতে পারে। একইভাবে, যখন ভোক্তারা ব্যক্তিগত বাজেট পর্যালোচনা করেন, তখন তাদের ডেবিট কার্ডে মুদিখানার খরচ থেকে পরিত্রাণ পাওয়ার সম্ভাবনা তারা তাদের বিবেচনামূলক সাবস্ক্রিপশন কমানোর চেয়ে অনেক কম।

অনুমান করা গ্রাহক লক-ইন সহ একটি সাবস্ক্রিপশন মডেলের সাথে তুলনা করা হলে, PAYG ফিনটেক মডেলগুলি অনেক বেশি নেট ধারণ অর্জন করার সময় সাবস্ক্রিপশন কোম্পানিগুলির মতো একই গ্রাহক লোগো বজায় রাখতে পারে। 45+ এসএমবি-কেন্দ্রিক পাবলিক- এবং গ্রোথ-স্টেজ প্রাইভেট কোম্পানিতে আমরা বিশ্লেষণ করেছি, আমরা দেখতে পেয়েছি যে PAYG ফিনটেক কোম্পানিগুলি একই রকম গ্রাহক মন্থনের অভিজ্ঞতা লাভ করে, কিন্তু তাদের সাবস্ক্রিপশন সফ্টওয়্যার সমকক্ষের তুলনায় 14 শতাংশ পয়েন্ট বেশি নেট রাজস্ব ধারণ করে।

অতিরিক্তভাবে, PAYG-এর একটি সংক্ষিপ্ত আয়ের প্রতিক্রিয়া লুপ রয়েছে, তাই একটি কোম্পানি গ্রাহকের সংকেতগুলিকে আরও দ্রুত খুঁজে পেতে এবং প্রতিক্রিয়া জানাতে পারে। পণ্যের প্রতিক্রিয়া পাওয়ার জন্য ত্রৈমাসিক ক্যাচ আপ বা একটি পুনর্নবীকরণ চক্রের সমাপ্তির জন্য অপেক্ষা করার পরিবর্তে, ব্যবহার কমে যাওয়া থেকে রাজস্ব হ্রাস একটি কোম্পানিকে তখনই বলে দেয় যখন একজন গ্রাহক তাদের পণ্যের সাথে খুশি না হন। এটি যেকোন পরিমাণ গুণগত প্রতিক্রিয়া বা টেলিমেট্রি ডেটার চেয়ে কোম্পানির প্রতিক্রিয়াতে আরও জরুরিতা তৈরি করে।

রাজস্ব অস্থিরতা ঝুঁকিপূর্ণ মানে না

যখন একটি PAYG ফিনটেক কোম্পানি উচ্চ আয়ের অস্থিরতা অনুভব করে, তখন আমরা প্রায়শই বিনিয়োগকারীরা এই সিদ্ধান্তে ঝাঁপিয়ে পড়তে শুনি যে এই কোম্পানিগুলি ঝুঁকিপূর্ণ কারণ কেউই ভবিষ্যদ্বাণী করতে পারে না যে আগামীকাল তাদের আয় বাড়বে বা কমবে। PAYG fintech-এ স্বল্প-মেয়াদী রাজস্ব সম্পর্কে অনিশ্চয়তা প্রত্যাশিত, কিন্তু শুধুমাত্র অস্থিরতাই ঝুঁকির একটি দুর্বল পরিমাপ যা আসলে গুরুত্বপূর্ণ: দীর্ঘমেয়াদে কীভাবে রাজস্ব বিকশিত হয়। এটি মূল্যায়ন করার জন্য অনেক গুণগত কারণের দিকে তাকানো প্রয়োজন, যেমন একজন গ্রাহকের ক্রিয়াকলাপে আপনি কতটা মূল, বা আপনার পণ্য উদ্ভাবনের হার, বা আপনি কীভাবে বাজারে যান। বিচ্ছিন্নভাবে একটি লাইন চার্ট দেখলে এই জিনিসগুলির কিছুই বোঝা যায় না।

PAYG fintech-এ, রাজস্ব পথে আরও দোদুল্যমান হতে পারে, তবে উদ্যোক্তাদের দীর্ঘ সময়ের দিগন্তে সর্বাধিক আয়ের দিকে মনোনিবেশ করা উচিত। এটি ব্যাখ্যা করার জন্য, চারটি ভিন্ন কোম্পানির দ্বারা গ্রাহকের কাছ থেকে অর্জিত আয়ের একটি অনুমানমূলক উদাহরণ বিবেচনা করা যাক।

যদিও সফ্টওয়্যার অ্যাপ্লিকেশন কোম্পানির সর্বনিম্ন অস্থিরতা রয়েছে, তিনটি PAYG কোম্পানি বহু-বছরের চুক্তির অনুপস্থিতি সত্ত্বেও দশ বছরের মেয়াদে আরও বেশি রাজস্ব অর্জন করে। PAYG কোম্পানিগুলির জন্য, উপার্জনের মসৃণতা নির্ভর করে আপনার গ্রাহকের প্রয়োজন কতটা পুনরাবৃত্ত বা এপিসোডিক আপনি সমাধান করছেন তার উপর। একটি বেতন প্রদানকারী প্রতি মাসে একাধিকবার অর্থপ্রদান প্রক্রিয়া করে, উদাহরণস্বরূপ, যখন একটি বন্ধকী দালাল গ্রাহকের জন্য একটি দশকে একবার ঋণ প্রক্রিয়া করতে পারে। অস্থিরতা নির্বিশেষে, এই ব্যবসাগুলির সমাধানের প্রয়োজনের অধ্যবসায় এবং তারা কতটা ভালভাবে সমাধান করে তা দীর্ঘমেয়াদী আয় নির্ধারণ করে। রেখার মসৃণতা নয়, বক্ররেখার নিচের এলাকাটি গুরুত্বপূর্ণ।

PAYG কোম্পানিগুলি মন্দার সময় বিশেষভাবে কঠিন আঘাত পেতে পারে, এবং ছাঁটাই, নিম্ন মনোবল এবং আরও কঠিন তহবিল সংগ্রহ জুড়ে স্বল্পমেয়াদী ব্যথা তীব্র হতে পারে। একটি ডাউন চক্র কর্মচারী এবং বিনিয়োগকারীদের সংকল্পও পরীক্ষা করতে পারে, তবে এর অর্থ এই নয় যে গুরুত্বপূর্ণ এবং উচ্চ-মানের ব্যবসা তৈরি করা হচ্ছে না। আমরা PAYG ফিনটেক কোম্পানি এবং সামনে দীর্ঘমেয়াদী প্রবৃদ্ধির সুযোগে অবিরত বিশ্বাস রাখি।

***

এখানে যে মতামত প্রকাশ করা হয়েছে তা হল স্বতন্ত্র AH Capital Management, LLC (“a16z”) কর্মীদের উদ্ধৃত এবং a16z বা এর সহযোগীদের মতামত নয়। এখানে থাকা কিছু তথ্য তৃতীয় পক্ষের উত্স থেকে প্রাপ্ত হয়েছে, যার মধ্যে a16z দ্বারা পরিচালিত তহবিলের পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলি থেকে। নির্ভরযোগ্য বলে বিশ্বাস করা উৎস থেকে নেওয়া হলেও, a16z এই ধরনের তথ্য স্বাধীনভাবে যাচাই করেনি এবং তথ্যের স্থায়ী নির্ভুলতা বা প্রদত্ত পরিস্থিতির জন্য এর উপযুক্ততা সম্পর্কে কোনো উপস্থাপনা করেনি। উপরন্তু, এই বিষয়বস্তু তৃতীয় পক্ষের বিজ্ঞাপন অন্তর্ভুক্ত করতে পারে; a16z এই ধরনের বিজ্ঞাপন পর্যালোচনা করেনি এবং এতে থাকা কোনো বিজ্ঞাপন সামগ্রীকে সমর্থন করে না।

এই বিষয়বস্তু শুধুমাত্র তথ্যগত উদ্দেশ্যে প্রদান করা হয়, এবং আইনি, ব্যবসা, বিনিয়োগ, বা ট্যাক্স পরামর্শ হিসাবে নির্ভর করা উচিত নয়। এই বিষয়গুলি সম্পর্কে আপনার নিজের উপদেষ্টাদের সাথে পরামর্শ করা উচিত। যেকোন সিকিউরিটিজ বা ডিজিটাল সম্পদের রেফারেন্স শুধুমাত্র দৃষ্টান্তমূলক উদ্দেশ্যে, এবং বিনিয়োগের পরামর্শ বা বিনিয়োগ উপদেষ্টা পরিষেবা প্রদানের প্রস্তাব গঠন করে না। তদ্ব্যতীত, এই বিষয়বস্তু কোন বিনিয়োগকারী বা সম্ভাব্য বিনিয়োগকারীদের দ্বারা নির্দেশিত বা ব্যবহারের উদ্দেশ্যে নয় এবং a16z দ্বারা পরিচালিত যেকোন তহবিলে বিনিয়োগ করার সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় কোনও পরিস্থিতিতে নির্ভর করা যাবে না৷ (একটি a16z তহবিলে বিনিয়োগের প্রস্তাব শুধুমাত্র প্রাইভেট প্লেসমেন্ট মেমোরেন্ডাম, সাবস্ক্রিপশন চুক্তি, এবং এই ধরনের যেকোন তহবিলের অন্যান্য প্রাসঙ্গিক ডকুমেন্টেশন দ্বারা তৈরি করা হবে এবং তাদের সম্পূর্ণরূপে পড়া উচিত।) উল্লেখ করা যেকোন বিনিয়োগ বা পোর্টফোলিও কোম্পানিগুলি, বা বর্ণিতগুলি a16z দ্বারা পরিচালিত যানবাহনে সমস্ত বিনিয়োগের প্রতিনিধি নয়, এবং বিনিয়োগগুলি লাভজনক হবে বা ভবিষ্যতে করা অন্যান্য বিনিয়োগের একই বৈশিষ্ট্য বা ফলাফল থাকবে এমন কোনও নিশ্চয়তা থাকতে পারে না। Andreessen Horowitz দ্বারা পরিচালিত তহবিল দ্বারা করা বিনিয়োগের একটি তালিকা (যেসব বিনিয়োগের জন্য ইস্যুকারী a16z-এর জন্য সর্বজনীনভাবে প্রকাশ করার অনুমতি দেয়নি এবং সেইসাথে সর্বজনীনভাবে ব্যবসা করা ডিজিটাল সম্পদগুলিতে অঘোষিত বিনিয়োগগুলি ব্যতীত) https://a16z.com/investments-এ উপলব্ধ /।

এর মধ্যে প্রদত্ত চার্ট এবং গ্রাফগুলি শুধুমাত্র তথ্যের উদ্দেশ্যে এবং কোন বিনিয়োগ সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় তার উপর নির্ভর করা উচিত নয়। বিগত কর্মক্ষমতা ভবিষ্যতের ফলাফল পরিচায়ক হয় না। বিষয়বস্তু শুধুমাত্র নির্দেশিত তারিখ হিসাবে কথা বলে. এই উপকরণগুলিতে প্রকাশিত যেকোন অনুমান, অনুমান, পূর্বাভাস, লক্ষ্য, সম্ভাবনা এবং/অথবা মতামত বিজ্ঞপ্তি ছাড়াই পরিবর্তন সাপেক্ষে এবং অন্যদের দ্বারা প্রকাশিত মতামতের সাথে ভিন্ন বা বিপরীত হতে পারে। অতিরিক্ত গুরুত্বপূর্ণ তথ্যের জন্য দয়া করে https://a16z.com/disclosures দেখুন।