14 জন অপারেটরের মতে কখন আপনার মার্কেটপ্লেস ব্যবসা প্রসারিত করবেন

বিশ্বের বেশিরভাগ নেতৃস্থানীয় ভোক্তা বাজারগুলি তাদের সূচনাকালে সম্পূর্ণ ভিন্ন ব্যবসার মতো দেখায়। আমাজন বিখ্যাতভাবে একটি অনলাইন বই বিক্রেতা ছিল, যখন উবার একটি কালো গাড়ি পরিষেবা হিসাবে শুরু করেছিল। ডোরড্যাশ "পালো অল্টো ডেলিভারি" হিসাবে চালু করেছে (এর সংকীর্ণ ভৌগলিক পরিসরকে প্রতিফলিত করে), যখন Booking.com একচেটিয়াভাবে ভ্রমণকারীদের নেদারল্যান্ডে হোটেল খুঁজে পেতে সহায়তা করেছে৷ 

এই ধরনের ফোকাসড লঞ্চ অর্থবোধ করে — এটি একটি মার্কেটপ্লেসকে নেটওয়ার্ক ঘনত্ব তৈরি করতে এবং পণ্য-বাজারের উপযুক্ত খুঁজে পেতে অনুমতি দেয়। কিন্তু জিনিসগুলি কাজ শুরু করার সাথে সাথে, বেশিরভাগ মার্কেটপ্লেস কোম্পানিগুলি বৃদ্ধির চাপ অনুভব করে। মার্কেটপ্লেস অপারেটরদের তাদের সীমিত সংস্থানগুলি কীভাবে ব্যবহার করবেন সে সম্পর্কে পছন্দ করতে হবে: তারা কি তাদের বিদ্যমান বাজারে আরও প্রবেশ করবে বা নতুন কিছুতে প্রসারিত করার চেষ্টা করবে?

আমরা উবার, ইন্সটাকার্ট এবং এয়ারবিএনবির মতো কোম্পানির এক ডজনেরও বেশি মার্কেটপ্লেস অপারেটরদের সাথে কথা বলেছি এবং তাদের শেখার সংশ্লেষ করেছি কখন, কোথায় এবং কিভাবে প্রসারিত করা যায় নতুন ভৌগলিক এবং উল্লম্ব মধ্যে. 

কখন প্রসারিত করতে হবে

মার্কেটপ্লেস যে ধরনের পণ্য বা পরিষেবা বিক্রি করে এবং কীভাবে এটি সরবরাহ করা হয় তা সম্প্রসারণের জন্য প্রয়োজনীয় সংস্থানগুলির উপর একটি অর্থপূর্ণ প্রভাব ফেলে — এবং এইভাবে, আদর্শ সময়। 

গুড এগস বা গোপাফের মতো কিছু মার্কেটপ্লেস, গুদামঘরে ভৌত পণ্য ধারণ করে এবং ভোক্তাদের কাছে সরবরাহ করে — তাদের প্রতিটি নতুন বাজারে পরিকাঠামোর প্রয়োজন রয়েছে যা তৈরি করতে সময় এবং সংস্থান প্রয়োজন। অন্যান্য মার্কেটপ্লেস, যেমন Etsy এবং Poshmark, হল অ্যাসেট-লাইট, যার অর্থ একটি নতুন বাজার বা পণ্য বিভাগ চালু করার জন্য শুধুমাত্র বীজ সরবরাহ এবং চাহিদার জন্য বিপণন ব্যয়ের প্রয়োজন হতে পারে।

সম্প্রসারণের সময় সম্পর্কে চিন্তা করার সময় মার্কেটপ্লেস অপারেটরদের কিছু অন্যান্য বিষয় বিবেচনা করা উচিত:

1. প্রতিযোগিতামূলক চাপ — প্রতিযোগীরা কি বাজারে বা যে বিভাগে আপনি খেলতে চান? একটি উল্লেখযোগ্য প্রথম মুভার সুবিধা আছে? পিছিয়ে যাওয়া এড়াতে এটি আপনাকে আরও দ্রুত প্রসারিত করতে উত্সাহিত করতে পারে।

একজন প্রাক্তন নির্বাহী আমাদের বলেছিলেন যে Airbnb ছিল ধাক্কা ইউরোপে প্রসারিত করার জন্য যখন উইমডু নামক একটি ক্লোন (মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে Airbnb শুরু হওয়ার কিছুক্ষণ পরেই অর্থায়ন করা হয়েছিল) এই অঞ্চলে বাজারের অংশীদারিত্ব লাভ করতে শুরু করে। মজার বিষয় হল, এয়ারবিএনবি উইমডু অর্জন করার সুযোগ পেয়েছিল, কিন্তু পরিবর্তে তার নিজস্ব স্থানীয় ক্রিয়াকলাপগুলিকে স্পিন করা বেছে নিয়েছে।

2. অর্থায়ন: আপনার সম্প্রসারণ তহবিল প্রয়োজন মূলধন আছে কি? সম্প্রসারণের জন্য প্রায়ই নতুন কর্মচারী নিয়োগ করা, আপনার বিদ্যমান পণ্যে বৈশিষ্ট্য যোগ করা এবং বিপণনে অর্থ ব্যয় করা প্রয়োজন, বিশেষ করে যদি আপনি শক্তিশালী বিদ্যমান প্রতিযোগীদের সাথে একটি জায়গায় প্রবেশ করেন বা আপনার ব্র্যান্ড তৈরি করতে চান।

3. পণ্য-বাজার উপযুক্ত: আপনার প্রথম বাজারে পণ্য-বাজার ফিট আছে? একটি নতুন বিভাগ বা ভূগোলে যাওয়ার ন্যায্যতা দেওয়ার জন্য আপনি সত্যিকারের একটি "আঠালো" পণ্য পেতে চান - অন্যথায়, আপনার প্রাথমিক বাজারকে পেরেক দিয়ে আপনার সম্পদ এবং সময়কে ফোকাস করা উচিত।

TaskRabbit সহ-প্রতিষ্ঠাতা Leah Busque আছে উচ্চারিত পণ্য-বাজার উপযুক্ত খুঁজে পাওয়ার আগে সম্প্রসারণের বিপদ সম্পর্কে। TaskRabbit ধারাবাহিকভাবে ব্যবহারকারীদের মাধ্যমে মন্থন করছিল এবং এটির পণ্যটি পুনরায় ডিজাইন এবং পুনরায় চালু করতে হয়েছিল যখন এটি ইতিমধ্যে 20টি বাজারে লাইভ ছিল। এটি কেবল সম্পদের অপচয়ই ছিল না, তবে শেষ পর্যন্ত পুরো সরবরাহ বেসকে পুনরায় প্রশিক্ষণের প্রয়োজন ছিল, যা বুস্ককে "একটি বিশাল উদ্যোগ" হিসাবে বর্ণনা করেছিলেন।

4. বিদ্যমান সরবরাহ ও চাহিদার উপর প্রভাব: কিভাবে বিদ্যমান সরবরাহকারী এবং ভোক্তারা সম্প্রসারণ দ্বারা প্রভাবিত হবে? এটি কি সরবরাহকারীদের প্ল্যাটফর্মে তাদের ব্যবসা বাড়ানোর সুযোগ দেয়? এটা ভোক্তাদের চাহিদা আরো পরিবেশন করা হবে? 

কুকুরের মালিকরা ভ্রমণ করার সময় সিটার বুক করার জন্য রোভার একটি অ্যাপ হিসেবে শুরু করেছে। কোম্পানীটি শীঘ্রই পোষা প্রাণীর যত্নের অন্যান্য বিভাগে প্রসারিত হয়েছে — কুকুরের হাঁটা, ডে কেয়ার, বিড়ালের বসা এবং ড্রপ-ইন ভিজিট — কারণ গ্রাহকরা ইতিমধ্যে চেষ্টা করছে সিইও অ্যারন ইস্টারলির মতে এই অতিরিক্ত পরিষেবাগুলি বুক করতে অ্যাপটি ব্যবহার করতে। সম্প্রসারণ এই গ্রাহকদের কাছে রোভারকে আরও মূল্যবান করে তুলেছে।

5. স্কেলিবিলিটি: আপনি কি উদ্বিগ্ন যে আপনার প্রাথমিক বাজার বা উল্লম্ব সম্পর্কে কিছু অনন্য, এবং আপনার বর্তমান মডেল অন্য কোথাও স্কেল করবে না? এটি শীঘ্রই জানার চেয়ে মূল্যবান হতে পারে, বিশেষ করে যদি TAM উদ্বেগ আপনাকে প্রসারিত করতে বাধ্য করবে। 

যেখানে প্রসারিত করতে হবে

আপনি সম্প্রসারণের সুযোগ সনাক্ত করতে সক্রিয় বা প্রতিক্রিয়াশীল হতে পারেন: 

প্ররোচক উন্নতি মানে আপনি সক্রিয়ভাবে সম্প্রসারণের সুযোগ খুঁজছেন, প্রায়শই বৃদ্ধির সূচনা করার জন্য। এটি সাধারণত সম্ভাব্য নতুন বাজার, উল্লম্ব, বা পণ্যের লাইন নিয়ে চিন্তাভাবনা করে এবং তারপর ব্যবহার করে তাদের মূল্যায়ন করে নিম্নলিখিত ম্যাট্রিক্স.

বেশিরভাগ কোম্পানি উপরের বাম চতুর্ভুজায় সুযোগ খুঁজছে: উচ্চ-প্রভাব এবং কম-প্রচেষ্টা, অন্যথায় কম ঝুলন্ত ফল হিসাবে পরিচিত। 

যখন আপনি "কম প্রচেষ্টা" বলতে কী বোঝায় সে সম্পর্কে চিন্তা করুন, নতুন উল্লম্ব বা বাজার আপনার মার্কেটপ্লেসের বর্তমান ট্র্যাফিক বা লেনদেন প্রবাহকে সুবিধা দিতে পারে কিনা তা বিবেচনা করুন। 

কি না ফানকো পপস থেকে পোকেমন কার্ডে প্রসারিত হওয়া এর একটি উদাহরণ। কোম্পানির বিদ্যমান ক্রেতাদের কাছে এই কার্ডগুলির চাহিদা ছিল, এবং অনেক বিদ্যমান বিক্রেতাদের সরবরাহ ছিল - এটির জন্য একটি নতুন গ্রাহক জনসংখ্যার অনবোর্ডিং প্রয়োজন ছিল না। 

যাইহোক, উচ্চ-প্রভাব এবং উচ্চ-প্রচেষ্টার সুযোগগুলি একটি মার্কেটপ্লেসের TAM প্রসারিত করার জন্য মূল্যবান বিনিয়োগ হতে পারে। 

প্রতিক্রিয়াশীল উন্নতি মানে আপনি প্রতিযোগী, অংশীদার বা এমনকি গ্রাহকদের দ্বারা উপস্থাপিত সম্প্রসারণের সুযোগের প্রতি প্রতিক্রিয়া দেখান। আপনার প্রতিযোগীরা কি করছে তার উপর নজর রাখা সুস্পষ্ট হতে পারে, তবে আপনার গ্রাহকদের কাছ থেকে লক্ষণগুলি দেখার জন্য এটিও গুরুত্বপূর্ণ। তারা কি প্ল্যাটফর্মটিকে "হ্যাকিং" করে এমন বিভাগগুলিতে লেনদেনের জন্য যা আপনি বর্তমানে সমর্থন করেন না?

প্রারম্ভিক eBay দলের সদস্যরা আমাদের বলেছেন যে পরবর্তীতে কোন উল্লম্ব যোগ করতে হবে তা নির্ধারণ করতে তারা নিয়মিত সম্প্রদায় থেকে সংকেত খোঁজেন। ইবে মোটরস তৈরি করা হয়েছিল যখন ইউএস অপারেশনের তৎকালীন ভিপি সাইমন রথম্যান সংগ্রহযোগ্য গাড়িগুলি অনুসন্ধান করছিলেন এবং দেখতে পান যে লোকেরা আসলগুলিকে বাণিজ্য করার জন্য ইবে ব্যবহার করছে।

সুযোগের অগ্রাধিকার

অনেক মার্কেটপ্লেসে কোথায় প্রসারিত করতে হবে সে সম্পর্কে অনেক বেশি ধারণা থাকে এবং কীভাবে সেগুলিকে অগ্রাধিকার দেওয়া যায় তা নির্ধারণ করতে হবে। কিছু কারণ যা এই সিদ্ধান্ত গ্রহণের জন্য গাইড করবে:

1. গ্রাহক লিভারেজ (ক্রস-সেলিং সম্ভাব্য): আপনার বিদ্যমান গ্রাহকরা কি আপনার সম্প্রসারণ থেকে উপকৃত হয়? এটি প্রাথমিকভাবে নতুন বিভাগ এবং পণ্য লাইনের জন্য প্রযোজ্য। আদর্শভাবে, সম্প্রসারণ আপনার বাজারকে বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছে আরও মূল্যবান করে তুলবে, ধারণ, লেনদেনের ফ্রিকোয়েন্সি এবং LTV বৃদ্ধি করবে। 

2. সাপ্লাই-সাইড লিভারেজ: আপনার বিদ্যমান সরবরাহ আপনার সম্প্রসারণ থেকে উপকৃত হয়? আদর্শভাবে, একটি নতুন উল্লম্ব বা পণ্য লাইন সরবরাহকারীদের জন্য আপনার প্ল্যাটফর্মের মাধ্যমে আরও বেশি অর্থ উপার্জনের সুযোগ তৈরি করবে, যা ধারণ বৃদ্ধি করবে এবং বহু-ভাড়াটি প্রতিরোধ করবে।

এর একটি উদাহরণ হল উবার ইটস চালু করা। বেশ কয়েকজন প্রাক্তন নির্বাহী আমাদের বলেছিলেন যে চালকরা ট্রিপ ভলিউম বৃদ্ধির ফলে উপকৃত হয়েছিল — তারা যখন রাইড-হেলিং অনুরোধগুলি ধীর ছিল তখন তারা খাবার বিতরণ ট্রিপ নিতে পারে। তাদের অন্য অ্যাপ ডাউনলোড করারও প্রয়োজন ছিল না, কারণ Uber এটিকে Eats এবং Rides-এর মধ্যে টগল করা সহজ করে দিয়েছে।

3. প্রতিযোগিতামূলক গতিবিদ্যা: নতুন বিভাগ, ভূগোল, বা পণ্য অফার প্রতিযোগিতামূলক ল্যান্ডস্কেপ কি? যদি স্থানীয় ঘনত্ব গুরুত্বপূর্ণ হয়, তাহলে কি বিদ্যমান স্থানীয় প্রতিযোগীদের অর্থপূর্ণ সুবিধা রয়েছে?

4. একক অর্থনীতি: নতুন বাজার বা উল্লম্ব সম্পর্কে এমন কিছু আছে যা অর্থপূর্ণভাবে আপনার ইউনিট অর্থনীতিকে প্রভাবিত করতে পারে (ভাল বা খারাপের জন্য)? আপনি প্রাথমিকভাবে সম্প্রসারণের পরে দুর্বল অর্থনীতি দেখতে পারেন, কিন্তু আপনি লাভজনকতার একটি পথ চার্ট করতে চান।

উদাহরণস্বরূপ, আপনার ব্যবসায়িক মডেল কি আপনার গ্রাহক অধিগ্রহণের খরচ ফেরত দিতে উচ্চ-AOV আইটেমগুলির উপর নির্ভর করে? আপনার ডেলিভারি লাভজনক করতে আপনার কি চরম ঘনত্বের প্রয়োজন (যেমন একটি কলেজ ক্যাম্পাস)? 

5. তুলনামূলক বাজার বৈশিষ্ট্য: নতুন বাজার বা উল্লম্ব কি একই রকম যেখানে আপনার বর্তমানে পণ্য/বাজার উপযুক্ত? নতুন ভূগোলে বসবাসকারী বা নতুন বিভাগে লেনদেন করা আপনার টার্গেট গ্রাহকদের মধ্যে কি যথেষ্ট আছে?

অনেক মার্কেটপ্লেস অপারেটর তাদের মূল গ্রাহকের একটি "আর্কিটাইপ" বিকাশ করে (যেমন বয়স, লিঙ্গ, পরিবারের আয়) এবং মূল্যায়ন করে যে পর্যাপ্ত ভোক্তারা সম্ভাব্য নতুন বাজারে এই প্রোফাইলটি পূরণ করে কিনা। ইন্সটাকার্ট, উদাহরণস্বরূপ, চাওয়া সহ-প্রতিষ্ঠাতা ম্যাক্স মুলেনের মতে, উচ্চ পরিবারের আয় সহ শহর, গাড়ি সহ কম পরিবার এবং প্রায়শই প্রতিকূল আবহাওয়া।

কিভাবে প্রসারিত করা যায়

সফল সম্প্রসারণ কার্যকর করার বিষয়ে প্রতিষ্ঠাতাদের সাথে কথা বলার সময়, আমরা তাদের কৌশলগুলিতে বেশ কিছু সামঞ্জস্য লক্ষ্য করেছি, এমনকি বিভিন্ন ধরণের মার্কেটপ্লেস জুড়ে।  

1. একটি প্লেবুক তৈরি করুন, তবে প্রতিটি বাজারে আপনার পদ্ধতিকে কাস্টমাইজ করুন। প্লেবুকগুলিতে সাধারণত লঞ্চের টাইমলাইন, রিসোর্সিং প্রয়োজনীয়তা, বৃদ্ধির কৌশল এবং আইনি বিবেচনার মতো বিষয়গুলির বিষয়ে নির্দেশিকা অন্তর্ভুক্ত থাকে। যাইহোক, একটি "এক মাপ সব ফিট" পদ্ধতি প্রায় কাজ করে না — প্লেবুক স্থানীয় বা বিভাগের সীমাবদ্ধতার উপর ভিত্তি করে অভিযোজিত করা প্রয়োজন হবে.

উদাহরণস্বরূপ, Uber একই ডিজিটাল পেমেন্ট মডেলের সাথে ভারতে চালু হয়েছে যা মার্কিন যুক্তরাষ্ট্রে এবং অন্যান্য আন্তর্জাতিক বাজারে কাজ করেছিল। যাইহোক, ভারতের জনসংখ্যার একটি উল্লেখযোগ্য শতাংশ ব্যাঙ্কমুক্ত এবং নগদ অর্থ প্রদানের প্রয়োজন। অর্থপূর্ণ মার্কেট শেয়ার লাভ করতে, উবার ছিল নগদ অর্থ প্রদানের জন্য এটির প্লেবুক সামঞ্জস্য করুন।

2. মানের সরবরাহ নিয়োগের উপর ফোকাস করুন। সর্বোত্তম বাজারগুলি সরবরাহ-সীমাবদ্ধ থাকে। যেমন, একটি নতুন ভূগোল বা বিভাগ চালু করার আগে মানসম্পন্ন সরবরাহ নিয়োগ করা গুরুত্বপূর্ণ। যদি আপনার মার্কেটপ্লেস প্রচুর মানের সরবরাহের জন্য পরিচিত হয়, তবে চাহিদার দিকটি আসবে — এবং তারা যা খুঁজছে তা খুঁজে পেলে আপনার ক্রেতারা ধরে রাখবে। 

যখন P2P ফ্যাশন রিসেল অ্যাপ ডেপপ যুক্তরাজ্যে চালু হয়, তখন সংস্থাটি গিয়েছিলাম এই বাজারে স্বাধীন দোকান এবং ভিনটেজ স্টোর এবং অ্যাপে তাদের ইনভেন্টরি আপলোড করতে রাজি করান। এটি কোম্পানীকে স্কেলে মানসম্পন্ন সরবরাহ করতে সক্ষম করেছে। যদিও একজন স্বতন্ত্র বিক্রেতা কয়েকটি আইটেম আপলোড করতে পারে, দোকানগুলি এক সময়ে শত শত আইটেম আপলোড করে — প্রায়ই আরও পেশাদার ফটো এবং পণ্যের বিবরণ সহ। 

3. নিশ্চিত করুন যে আপনার সম্পূর্ণ দল কেনা হয়েছে। সফল সম্প্রসারণের জন্য কোম্পানির মধ্যে সমস্ত ফাংশন থেকে সমন্বয় এবং কেনা-ইন প্রয়োজন - শুধু "লঞ্চার" বা উল্লম্ব দল নয়। দলের সদস্যরা যারা সম্প্রসারণের জন্য সরাসরি দায়ী নয় তাদের উদ্যোগের (যেমন নতুন বৈশিষ্ট্য, স্থানীয়করণ) অর্থপূর্ণ প্রচেষ্টা চালানোর জন্য উৎসাহিত করা দরকার যা সম্প্রসারণকে সফল করবে। এটি বিশেষভাবে সত্য যদি সম্প্রসারণ বিদ্যমান ব্যবসার জন্য উপকৃত নাও হতে পারে।

4. কৃত্রিম লিভারের সাহায্যে বৃদ্ধি শুরু করতে ইচ্ছুক হন। অন্যথায় "এমন কিছু করুন যা স্কেল করে না!" একটি নতুন বাজার বা বিভাগে ফ্লাইহুইল কিকস্টার্ট করার জন্য আপনাকে অপ্রচলিত কৌশল ব্যবহার করতে হতে পারে, কারণ বিদ্যমান বাজারে সরবরাহ এবং চাহিদা অর্জনের জন্য আপনার চ্যানেলগুলি এমন পরিবেশে কাজ নাও করতে পারে যেখানে আপনার কোনো বিদ্যমান ব্যবহারকারী বা ব্র্যান্ড নেই। 

Tinder এর একটি ক্লাসিক উদাহরণ - এটি হোস্ট কলেজ ক্যাম্পাসে পার্টি এবং উপস্থিত থাকার জন্য অ্যাপটি ডাউনলোড করতে হবে। এদিকে, Lyft গিয়েছিলাম স্টার্টআপে ঘরে ঘরে, বিনামূল্যে রাইডের জন্য কুপনের পাশাপাশি বিনামূল্যে কাপকেক এবং ডোনাট প্রদান করুন।

5. এক ধরনের সম্প্রসারণে লেগে থাকুন। ফোকাস সমালোচনামূলক. একক ধরনের সম্প্রসারণ — ভৌগলিক, শ্রেণীগত, পণ্য — একটি উল্লেখযোগ্য পরিমাণ প্রচেষ্টা লাগে। একই সময়ে দুটি ধরণের সম্প্রসারণ পরিচালনা করার চেষ্টা করা অনেক বেশি চ্যালেঞ্জিং এবং আপনার ডেটা নোংরা করতে পারে। উদাহরণস্বরূপ: কল্পনা করুন যে আপনি একটি নতুন ভূগোলে একটি নতুন বিভাগ চালু করেছেন। সম্প্রসারণ সফল না হলে, এটি কি বিভাগ বা বাজারের ফলাফল ছিল? প্রতিটির প্রভাবকে মুক্ত করা কঠিন হতে পারে। 

* * * *

সীমিত সময় এবং সংস্থান সহ বেশিরভাগ প্রাথমিক পর্যায়ের বাজারগুলির জন্য, সম্প্রসারণ একটি অস্তিত্বের ঝুঁকির মতো অনুভব করে। কিন্তু সঠিকভাবে সম্পাদিত হলে, সম্প্রসারণের প্রচুর পুরষ্কার রয়েছে: এটি আপনার ব্যবসাকে সুপারচার্জ করতে পারে এবং আপনাকে একটি নতুন বৃদ্ধির গতিপথে নিয়ে যেতে পারে। কখন, কোথায়, এবং কীভাবে আপনার মার্কেটপ্লেস প্রসারিত করবেন তা নির্ধারণ করা একটি চ্যালেঞ্জ এবং একটি সুযোগ উভয়ই। 

জুলাই 18, 2022