8 Krav til at sælge dit produkt til banker og andre finansielle serviceorganisationer

8 Krav til at sælge dit produkt til banker og andre finansielle serviceorganisationer

Tidsstempel: 8. juni 2023 kl. 3
8 Krav til at sælge dit produkt til banker og andre finansielle serviceorganisationer PlatoBlockchain Data Intelligence. Lodret søgning. Ai.

Efter at have samarbejdet med mange banker og finansielle serviceorganisationer, har jeg lært en masse gennem forretningsudviklingsprocessen med hver af dem. Baseret på denne erfaring, for andre fintechs, der ønsker at samarbejde med banker, vil jeg gerne dele følgende otte krav til at guide dine egne forretningsudviklingsprocesser:

1. Først og fremmest skal du være bank-grade. (Se min
forrige indlæg om dette emne.) Det er en spændende tid at være i finansbranchen. Vi sidder i skæringspunktet mellem skabelsen af ​​penge og anvendelsen af ​​teknologi på et tidspunkt, hvor hver dimension gennemgår en renæssance i sin egen ret, mens synergien, der skabes i krydsfeltet, er ude af hitlisterne. På den anden side har banker og andre FI'er en masse muligheder, når det kommer til Fintechs i de fleste kategorier, så det er simpelthen bordspil at have et skudsikkert produkt.

2. Sælg til teamet, ikke til en person. I hele min karriere er jeg aldrig stødt på et enkelt individ, der havde evnen og autoriteten til at forpligte deres organisation til en aftale af størrelse og kunne eksekvere helt på egen hånd. Det er langt mere sandsynligt, at en matrix af interessenter vil være involveret i beslutningen, og det er meget muligt, at nogen af ​​dem (du ved ikke hvilken) kan have vetoret. Jeg anbefaler, at du omfavner dette ved at tage en rådgivende tilgang, mens du engagerer dig med potentielle partnere. Tænk med andre ord som en konsulent som f.eks
BCG …anvender enhver potentiel kunde som en sag med et problem, der skal løses, og vi involverer så mange mennesker, som vi kan, for at sikre, at vi adresserer enhver interessents unikke problemer og derfor maksimerer enhver mulighed.

3. Fokuser på fordelene for deres kunder, ikke for deres virksomhed. Det, jeg oftest har hørt fra bankpartnere, er: "Vores strategi er at fokusere mere på kunden og øge værdien af ​​vores brand." Så hjælp dem med at gøre det. Kundebasen er grundlaget for enhver virksomhed. Sparer dit produkt klart disse kunder tid? Sparer det dem penge? Giver det dem penge? Gør det dem gladere? Ud over disse fire dimensioner er dine kundeemner nødt til at skele hårdere og sværere for at se værdien af ​​dit produkt. Hjælp dem med at forstå, hvordan du kan gavne disse kunder.

4. Etabler tre nøglerelationer: Executive, Product Owner og Project Manager. Det første skridt i at sælge til banker er at have forbindelserne til at komme til den rigtige person i den organisation, du ønsker at sælge til. Hvis du er så heldig at have gode investorer, som er utroligt netværksforbundne og aktivt arbejder på dine vegne for at skabe forbindelser i din branche, er du langt foran spillet, og du ved allerede, at den ikke-kontante værdi af sådanne investorer er umådelig. . 

Men selvom du ikke har de forbindelser, hvordan du end kommer gennem hoveddøren, er det nu op til dig at blive besties med de tre nøglepersoner, som i høj grad vil påvirke din succes. 

For det første har du brug for en Executive Sponsor, som kan allokere budget og sætte din løsning på Record of Record. Dette er kernen i aftalen, som er livsnerven for projektet. Uden det vil du fejle. 

For det andet skal du sætte produktejeren på hurtigopkald og etablere et sms-forhold på bagsiden. Denne person er leder af aftalen, vejer muligheder, leder ressourcer og træffer beslutninger for at optimere resultatet. Uden det vil du fejle. 

Endelig skal du have et åbent og direkte forhold til projektlederen. Denne person er halsen på handlen, og kan dermed dreje hovedet i den rigtige retning baseret på, hvad der sker i hverdagen. Uden dette vil du fejle. 

Husk, at en forpligtet aftale ikke er en underskrevet aftale, og at selv en underskrevet aftale kan nå den 11. time og ikke blive implementeret. Få nøglevenner, bliv en del af teamet, og hjælp alle til at få succes sammen. Bøj dig tilbage for disse mennesker for at få dem til at lykkes.

5. Vær respektfuld over for deres tidslinjer. I mit tidligere indlæg om at være bank-grade, gjorde jeg pointen, at du ikke kan "løbe hurtigt og bryde tingene" og forvente at få succes i den forholdsvis langsomt bevægende finansielle serviceindustri. Den finansielle serviceindustri bevæger sig langsomt af en grund: Et forsigtigt og bevidst tempo sikrer stabilitet, og en metodisk tilgang sikrer troværdighed. 

Stabilitet og tillid er gode ting at have, når det kommer til banksystemet. Som startup tænker du måske i uger og måneder, mens de banker, du forsøger at sælge til, nødvendigvis tænker i kvartaler og år. Det er ikke deres problem, at du er utålmodig. Det er ikke deres problem, som du nemt kan implementere i morgen. Det er ikke deres problem, at du løber tør for penge. Intet ved dine behov bør eller gør med til deres beslutning om at komme videre og i hvilket tempo. 

Dit job er at se på verden fra deres synspunkt, sætte dig selv på deres hold og hjælpe dem med at navigere gennem deres proces inden for de mulige tidsbegrænsninger. Jeg elsker denne branche af mange grunde, men den vigtigste blandt dem er et ønske om at gøre tingene rigtigt i stedet for at gøre tingene hurtigt, til den ultimative fordel for slutkunden.

6. Erkend, at alle har nul teknologiressourcer tilgængelighed. Hvis de havde rigelige tekniske ressourcer, ville de ikke være så åbne over for at samarbejde med din fintech. Så respekter denne begrænsning, og giv muligheder. For eksempel gør vi det klart i vores forretningsudviklingsproces, at vores platform har en implementeringsmulighed, der ikke kræver nogen teknologiintegration eller løft fra vores partner overhovedet. Det kan dog også konfigureres og tilpasses, hvilket betyder, at teknologiske ressourcer kan anvendes til at opnå større integrationsniveauer og passe med anden funktionalitet, der kan være vigtig for hver partner. 

Med dette princip i tankerne, gør det nemt for dine kunder at adoptere dit produkt. Giv en kravle-/gå-/løbsti til dybere funktionalitet. Tag så meget af løftet fra deres hænder, som du overhovedet kan, og fokuser på værdien for kunden. Lad derefter succes drive din ekspansion. Lav noget ild, og de vil bringe dig mere brænde.

7. Giv dem en klart defineret engagementsproces. Dette er det vigtigste. Indse, at det er meget unaturligt for enhver virksomhed at købe ting. De er i gang med at sælge ting til deres kunder, ikke købe ting fra dig. Antag, at de ikke gør det ofte, og at de ikke har en defineret proces til at gøre det. Som sådan er det op til dig at give dem en klar og rationel proces for at hjælpe dem med at købe dit produkt. 

Formålet med processen er at give dine kundeemner alle de input, de har brug for til at opbygge en business case internt, så de kan træffe en beslutning om at købe dit produkt. Husk, at nævnte business case vil kræve input og godkendelse fra den førnævnte matrix af interessenter. Det vil også være det, der gør det muligt for din Executive Sponsor at køre den op ad flagstangen for at få godkendelse. Det vil også være forbindelsen mellem definitionen af ​​scope-dokumentet og arbejdserklæringen. Det vil også definere din økonomi og implementeringstidslinjer. 

Under vores forretningsudviklingsproces har vi et klart mødesæt, der udforsker alle aspekter af den nødvendige business case, hvorfra der kommer en leverance, der er en brik i puslespillet. I slutningen af ​​processen har vi involveret tech, produkt, marketing, infosec, finans, virksomhedslinjeejere osv., og samlet alle kravene til at bygge et dokument, som vores kundeemner kan bruge til bogstaveligt talt at få alle på samme side. 

Hvert trin i processen er kundecentreret, påkrævet og kan inspiceres af alle involveret i forholdet. Nettoresultatet er at få kundeemner gennem en beslutningsproces og implementeringsworkflowet så hurtigt som muligt ved at komme til bordet med en plan for engagement.

8. Vær ærlig, altid. Hvis du skal lyve for at sælge dit produkt, skal du tilbage til tegnebrættet. Institutionel ærlighed er den hemmelige sauce til succes. Lyv ikke om priser – tilføj ikke skjulte gebyrer, der kommer til at dukke op senere. Hvis du har dem, skal du dele de redigerede omsætningstal fra andre partnere for at vise, hvad der er muligt, men aldrig overdrive muligheden. 

Vær også ærlig om timing – hvis en potentiel kunde har et mål at implementere i en tidsramme, der er umuligt urealistisk, er det din pligt over for dem som en troværdig partner, at det ikke kan ske. Endelig, hvis et kundeemne ønsker et produkt, der er for langt uden for din evne til at konfigurere og tilpasse platformen, så passer det simpelthen ikke. I tilfælde som disse vil vi (og vi har) gå væk fra en aftale i stedet for at prøve at skohorn dem til en form, der ikke passer til dem. (Hvis dette sker, kan du overveje at henvise dine kundeemner til tilstødende, venlige virksomheder i dit område, når det er relevant.) 

I sidste ende bør vi alle være i færd med at opbygge lange og varige og succesfulde partnerskaber med vores kunder, og det første skridt på den lange rejse starter med simpel ærlighed. Enhver fintech bør holde sandheden først i enhver omgang med potentielle partnere såvel som med eksisterende kunder. Det er en lille industri, og ordet vil komme rundt, hvis du risikerer at være uærlig. 

Tidsstempel:

Mere fra Fintextra