HVORDAN KATEGORILEDERE KAN BEMÆRE KATEGORI VÆKST OG HJÆLPE MED TIL AT DRIVE trinvise salg

Category Managers bestemmer det rigtige produktsortiment, der er afgørende for detailsucces. Den post-pandemiske æra har set Category Managers føre deres kategorier gennem usikre og turbulente tider. De skal identificere nye perspektiver og forskellige tilgange til planlægning af butikslokaler, udnytte den overvældende mængde af tilgængelige data til at skabe en frugtbar strategi for kategoriudvidelse og samtidig navigere "udsolgte" udfordringer. 

I denne blog beskriver vi, hvordan Category Managers kan drive trinvis salg ved at identificere udfordringer, de står over for og omdanne dem til muligheder ved at udnytte data hurtigt fra et forretningsperspektiv. Nøglen er at være agil nok til at foretage de nødvendige ændringer hurtigt og møde kunderne, hvor de er.

Håndtering af udsolgt (OOS) og lav tilgængelighed på hylde (OSA):

Category Managers påvirker forbrugernes købsadfærd ved at implementere omhyggeligt undersøgte planogrammer, men det er fortsat et problem at bringe produkterne på hylden. Faktum er, at detailhandlere går glip af næsten 1 billion USD i salg fordi de ikke har ved hånden, hvad kunderne ønsker at købe i deres butikker. 

Der er behov for løsninger, der rent faktisk arbejder hen imod at løse lav OSA og høj OOS i stedet for at generere en masse data uden reel indsigt i, hvordan man håndterer nogen af ​​problemerne. En ideel løsning ville automatisere den proces, der samler op på lagerniveauer og sætter en mekanisme i gang, hvormed distributionen af ​​produkter sker til de forretninger, der har behov for dette lager.

OOS-situationen kræver tankelederskab og et holistisk syn på sammenhængende datakilder. Hos ParallelDots mener vi, at data om udførelse i butikken er utilstrækkelige til at løse problemet. Det afgørende link her ville være at have adgang til både indsalgs- og udsalgsdata for det pågældende forretning. Dette vil hjælpe med at bestemme produktlagerniveauet, og forhandleren kan sende en anmodning om at genopfylde deres lager. Over tid kan denne proces automatiseres baseret på forudsigelig analyse takket være eksekveringsdata i butikken – når lagrene er ved at løbe tør, vil løsningen advare leverandøren, og øjeblikkeligt kan en ny levering af SKU'er til den pågældende forretning startes.

Spørgsmålet om Tilgængelighed på hylden (OSA) kan løses ved at investere i en Computer Vision-løsning, der indsamler data om hyldeudførelse og er hurtig nok til straks at rette op på lav OSA. Ved hjælp af offline billedgenkendelsesfunktioner kan sælgerne advares om den manglende SKU (på mindre end 60 sekunder, hvis ShelfWatch's ODIN er implementeret) og genopfyld hurtigt varen på hylden.

Indtægtsgenerering skiftende shopperadfærd og -tendenser – 

Der har været et skift i forbrugernes præferencer i det seneste årti. Tidligere uddannede mærkerne forbrugeren til at skabe et nyt marked for deres produkter. Men nu er forbrugerne meget bevidste, og brandet skal følge med den bevidsthed og komme med kvalitetsprodukter, der opfylder forbrugernes behov. Som et resultat heraf har kategorisegmenteringen set en hastig stigning i det seneste årti – grusomhedsfrie produkter til personlig pleje, veganske mejeriprodukter og bæredygtigt tøj for at nævne nogle få.

Den grundlæggende sandhed, som Category Managers forstår, er denne - den, der forudsiger den næste makrotrend, vil drage fordel af first mover's fordel. Til dette formål er adgangen til indsalgs-, POS- og husstandspaneldata utilstrækkelig. Det er afgørende at have adgang til kvalitetsdata om hyldeudførelse. Disse data vil omfatte, hvad der sker på hylden, og hvordan brandets salgsfremmende kampagner klarer sig i forhold til konkurrencen. Hvis man kan forstå, hvad der fanger forbrugernes opmærksomhed på de dyrebare få sekunder, mens de gennemser gangen, har de magten til at forudsige den næste trend, segmentere deres kategori yderligere og tjene penge på skiftet i forbrugeradfærd.

Planlægning af detailhandel, der tegner sig for forbrugerens omnichannel-adfærd –

Efter pandemien opsøger forbrugere bevidst omnichannel-forhandlere. Forbrugerne ønsker at købe produkter online, mens de gennemser andre produkter i butikken. Det påhviler nu Category Managers at forstå omnichannel-adfærd og tilpasse planogrammer, skabe tilknytninger og segmentere kategorier fra et forretningsperspektiv. 

Til dette formål skal de have en 360° visning af deres kategoridynamik. Dette kræver "øjne" i butikken, der korrelerer POS-data med punkt for produktløft i detailforretningen. Nu kan Category Managers med jævne mellemrum administrere detailhyldeplads og skifte planogrammer på en måde, der fanger forbrugernes opmærksomhed og fører til maksimal produktløft. Forbrugeromnikanalpræference bør ses som en mulighed af kategorichefer for at bringe deres brands i forgrunden og øge deres onlinesalg. 

Hvad angår fysiske butikker, betyder bedre kategoriydelse, at der kan forhandles hyldeplads med detailpartneren, og markedsandelen i den kategori kan øges.

Generer meningsfuld indsigt fra en enorm datapulje –

CPG- og detailmærker er afhængige af POS-data, husholdningspaneldata og ad hoc-forskning. Disse data giver dog ikke et fuldstændigt billede af, hvad der sker i butikken.

• POS data leverer salgs-, aktie- og andre kritiske distributionsforanstaltninger og arbejder med hurtige SKU'er, men den svarer ikke -Hvor i butikken vises et produkt? Hvor på hylden er den placeret?

• Husstandspaneldata giver en kundekurvanalyse, men den svarer ikke: Var et bestemt produkt rent faktisk tilgængeligt? Var det foretrukne produkt synligt på hylden?

• Ad hoc shopper research tilføjer indsigt i beslutninger, men igen, det formår ikke at besvare det grundlæggende spørgsmål: Hvordan opfører en shopper sig i øjeblikkets impuls?

For at besvare disse spørgsmål kræver man adgang til udførelsesdata i butikken, der giver dig øjne i butikken og skitserer, hvad der faktisk sker på hylden. Ved at måle aktivcompliance og hylde-KPI'er kan punktet for produktløft måles via forudsigende analyse. OSA-målinger, hyldeandel og konkurrenceanalyse kan fortælle dig, om forbrugeren havde adgang til deres betroede/foretrukne produkter. Ved at etablere adjacencies og segmentere din kategori, kan impulskøb konstateres.

Eksekvering i butikken er det manglende led, der binder alle POS-, husholdnings- og ad-hoc-forskningsdata sammen. At tage højde for alle fire datasæt kan hjælpe Category Managers med at forstå markedsdynamikken bedre og tilpasse deres kategoristrategi i overensstemmelse hermed.

Standardisering af KPI'er på tværs af afdelinger for perfekt butiksudførelse:

De vigtigste KPI'er for eksekvering i butikken er forbundet med 6P'erne som skitseret af Unilever - produkt, pakke, placering, pris, kampagne og proposition. De hjælper med at måle eksekvering i butikken og giver et sundt overblik, der inkorporerer værditilvækst til brandet bortset fra salgsdrevet gevinst.

Men dens fordele kan kun udnyttes fuldt ud, når Category Managers sikrer, at deres KPI-måleenheder er standard på tværs af skiftende markeder. Et konsistent system holder kundeindsigtsanalyse fejlfri, hvilket hjælper med at udføre ægte perfekte butikker. Til gengæld hjælper det med rimelige sammenligninger af produktsalg, hurtig identifikation af potentielle problemer og at finde deres løsninger.

For at hjælpe med KPI-beregningen skal Category Managers give deres forhandlere kræfter med avancerede teknologier som computervision og salgsstyrkeautomatiseringsløsninger. Som pr Gartner-rapport, Billedgenkendelsesteknologi kan øge salgsstyrkens produktivitet, forbedre indsigt i hyldetilstand og hjælpe med at drive trinvis salg. 

Der skal findes en balance mellem salg og brandværdi. Et brand skal huske kundernes indkøbsbehov og adfærd og derfor foretage afvejninger mellem forhandlerens og producentens mål. Disse afvejninger kræver et disciplineret KPI-system, der er tilpasset i hele organisationen og en måde at måle de nævnte KPI'er uden forudindtagethed gennem teknologi. Dette er grunden til, at den perfekte butik er en rejse og hele tiden udvikler sig med igangværende arbejde.

CPG-producenterne skal give Category Managers de korrekte værktøjer, så de kan udnytte kundedata og skabe en detaljeret arbejdsgang, der tager højde for forbrugeradfærd. I sidste ende er det op til CPG-producenterne at styrke deres Category Managers med evnen til at fortolke butiksforhold i sammenhæng med plads og salg. Det hjælper brands med at forbedre SKU-produktiviteten, tjene bedre afkast på pladsen og vinde detailhandlernes tillid.

Kunne du lide bloggen? Tjek vores andre blogs for at se, hvordan billedgenkendelsesteknologi kan hjælpe brands med at forbedre deres eksekveringsstrategier i detailhandlen.

Vil du se, hvordan dit eget brand klarer sig på hylderne? Klik her for at planlægge en demo til ShelfWatch.