Du har sikkert hørt om Account Based Marketing. Det er en yderst effektiv og effektiv efterspørgselsgenereringsstrategi – brugt af førende B2B fintechs – fordi den finpudser hele din markedsføring og salg mod dem, du har identificeret som de bedst egnede kundeemner med høj værdi.
Ud over at være ekstremt effektiv for B2B fintechs med længere salgscyklusser, kan ydeevnen af kampagner måles i realtid, hvilket yderligere tilskynder til adoption.
Med indsigt indsamlet, analyseret og udnyttet regelmæssigt, kan du stille vigtige spørgsmål, såsom om dit indhold engagerer de rigtige målkonti, hvis en bestemt kanal fungerer bedre end en anden? Og så meget mere.
I denne artikel ser jeg på, hvordan fintechs med store gennemsnitlige ordreværdier kan udnytte kontobaseret markedsføring til at generere omsætning i 2023 – startende med en hurtig definition.
Hvad er kontobaseret markedsføring❓
Kontobaseret markedsføring er en marketingstrategi, der fokuserer på at skabe hyper-personlig kommunikation målrettet mod en række forudbestemte konti med høj værdi og mest sandsynligt at købe.
Hvis du kan følge denne tilgang, kan du sige farvel til en overflod af ukvalificerede kundeemner med lav værdi. Farvel til spildte kræfter. Og fokuser i stedet på at pleje de rigtige kontakter frem mod et salg.
Her er blot en håndfuld af
fakta om kontobaseret markedsføring:
-
Det er så kraftfuldt, at 87 % af marketingfolk siger, at det udkonkurrerer andre marketingaktiviteter
-
62 % siger, at de faktisk kan måle den positive virkning af at vedtage det
-
80 % siger, at ABM forbedrer kundens levetidsværdi
-
Og 86 % siger, at det forbedrer gevinstraten 📈
Lad os dykke ned i, hvordan du kan få ABM til at fungere for din B2B-virksomhed.
Største forhindringer for ABM-kampagnes succes
Men lad os først starte med de almindelige årsager til, at ABM-kampagner falder.
-
Ikke at vide, hvor man skal starte. Hvis du ikke har gjort det før, kan det være svært at planlægge og forberede en ABM-kampagne, da den er meget forskellig fra traditionelle leadgenereringstaktikker.
-
Kæmper for at få intern interessentindkøb. Nogle gange er det største problem at overbevise seniorledere og salgsteam om at komme ombord.
-
Manglende markedsføring og salgstilpasning. Alt fra identifikation af den rigtige målgruppe til marketing- og salgskontaktpunkter og handlinger gennem hele processen kræver tilpasning – mere end med nogen anden markedsføringstilgang.
-
Tid. ABM er en tung investering i form af planlægning og eksekvering og kræver fuldt engagement – manglende opfølgning rettidigt kan få det til at falde fra hinanden lige til sidst. At miste momentum = miste mulighederne.
-
Budget og ressourcer. ABM behøver ikke at være dyr – fokus er på personalisering og resonans med de rigtige beskeder og de rigtige kanaler. Men at have folk-magten er nøglen.
-
Skalerbarhed. ABM er meget målrettet og direkte. En bred børstetilgang - for eksempel målrettet mod administrerende direktører i Financial Services - er ikke niche nok. Ja, dette påvirker skalerbarheden. Men for at få succes med ABM skal du fokusere på en bestemt nøgleinteressenter og deres smertepunkter, og hvordan du kan appellere direkte til dem. Hvis det er overbevisende nok, vil de tage det til deres administrerende direktør.
5 vigtige trin i Account Based Marketing (ABM)
Jeg har allerede nævnt det, men tilpasning mellem salg og marketing er DEN vigtigste del af en ABM-kampagne. Så før du overhovedet ser på nedenstående trin, skal du afholde en workshop for at diskutere, hvilke mål I begge arbejder hen imod, uanset om det er vækst af salgspipelines eller forbedring af salgskonverteringer.
Herfra kan du starte en diskussion omkring ting som målgrupper, værdiforslag, udfordringer og måder at omgå dem på, og hvordan en ABM-strategi kunne fungere.
Hvis begge hold er begejstrede og kan se ABM arbejde, fantastisk. Her er hvad du skal gøre næste gang 👇
ABM Trin 1: Identificer din målgruppe og din køberpersonas
Der er et par ting, du kan gøre her:
-
Byg en ønskeliste over virksomheder, du virkelig gerne vil arbejde med
-
Analyser dine kundedata for at oprette en profil af dine mest værdifulde konti (du vil gerne finde flere "lookalikes")
Sidstnævnte er utrolig nyttig til at opbygge en ideel kundeprofil (ICP) – den type kunde, der passer perfekt til dine produkter og tjenester.
Opbygning af ICP'er er afgørende for at opbygge personalisering. Kort sagt, fordi det giver dig mulighed for at levere relevant indholdsmarkedsføring, der adresserer deres smertepunkter, taler på deres sprog og tilføjer værdi til deres kunderejse.
ABM Trin 2: Byg din målliste
Når du har besluttet dig for, hvordan dine bedste potentielle kunder ser ud, kan du opbygge en liste over de virksomheder, der opfylder disse kriterier. Dette hjælper med at opbygge en pipeline af lettere kvalificerede kundeemner.
Lad os starte med, hvor du kan finde disse målkunder 👇
🔍 Forskning:
Der er et par steder, du kan gå hen for at begynde at opbygge din liste:
💡Top tip: Vær forsigtig med nogle kundedata – dataene i nogle er ikke så gode, som du ville forvente. Hvis du kan strække dit budget til købshensigt bedre, er det meget mere sandsynligt, at dette konverterer til salgsmuligheder.
Hurtig en på din mållistestørrelse: Vidste du, at omkring halvdelen (57 %) af fagfolk siger, at deres virksomhed målretter mod 1,000 konti eller mindre hos ABM?
For at være ærlig synes jeg at målrette 1-100 potentielle kunder er en mere passende tilgang, da det giver dig mulighed for virkelig at personliggøre og målrette mod enkeltpersoner. Hvis du har et produkt/tjeneste med høj gennemsnitlig ordreværdi, skal du være hyper-personliggjort for at få størst interesse.
Så tænk på at prioritere dine ABM-planer. Start med det hotteste er naturligvis bedst (dem med det højeste indtjeningspotentiale og sandsynlighed for at købe). Og husk, at målet skal være bedst egnet til din virksomhed, så du kan sende et hyperpersonligt og relevant budskab.
Jeg anbefaler også at forfølge målkonti i batches, så du kan forberede opfølgning.
🤔Tænk bare: Har du tid til at sammensætte forslag og afholde talrige salgsmøder, hvis mange af dem bider.
ABM Trin 3: Byg dine ABM-planer
Tænk: Hvilket budskab adresserer den enkeltes behov, mål og smertepunkter?
Og tænk så: Hvor og hvordan er det bedst at få dette budskab ud?
Meget af dette knytter sig tilbage til ICP-bygningen i trin 1. Svarene på disse spørgsmål for knoglerne i dine ABM-kampagneplaner.
Nøglen til dette er at etablere roller mellem salg og marketing 👇
Her er en hurtig tjekliste med spørgsmål for at sikre, at alle er på samme side:
⬜ Hvem er de vigtigste kontakter at målrette mod inden for målets virksomhed (også kaldet indkøbsudvalget)
⬜ Hvilket indhold er nødvendigt for at tiltrække og engagere topkonti?
⬜ Hvordan vil salg og marketing støtte gennem hver fase af strategien og salgsprocessen?
ABM Trin 4: Udfør dine kontobaserede marketingkampagner
Her er nogle af de bedste anbefalinger til at tiltrække konti af høj kvalitet.
Jeg har opdelt disse i de faktiske målretningsteknikker og også generel hygiejne.
Vi ved, at kontakter fuldt ud vil undersøge både den person, der når ud og den virksomhed, de arbejder i, så du skal vise, at du er en tankeleder og utrolig hjælpsom.
Hygiejne markedsføring:
-
Gå multi-channel med din indholdsmarkedsføring – Som minimum skal dit websteds blogindlæg og sociale kanaler holdes friske.
-
Bidrag til gruppesamtaler – Find relevante LinkedIn-grupper, og bliv involveret i samtaler med nyttigt og relevant indhold, som du har oprettet.
-
Forbind med nøglekontakter på LinkedIn – Så de ser det relevante indhold, som du deler.
Målrettet markedsføring:
-
Målrettede annoncer på sociale medier – LinkedIn er sandsynligvis det bedste bud, da det er det mest populære for B2B-virksomheder.
-
Brug e-mail-marketing – og lav ikke masse-e-mails. Tænk personligt og menneskeligt. Det er højst usandsynligt, at brug af en mailingplatform til bulk-e-mails vil fungere her, fordi målene ved det. Med ABM handler det om at opbygge et forhold og vise, at de er specielle. Du kan tilbyde gaver til forlovelse, som at dele en fræk Costa-voucher, så de kan nyde en varm drink, mens du gennemgår dit skræddersyede forslag.
-
Spørg eksisterende kunder om henvisninger - Du kan tilbyde et incitament / kick-back.
-
Inviter kontakter til begivenheder – Ansigt til ansigt-interaktioner fører altid til de bedste konverteringer. Vi finder at køre en lead nurturing-kampagne og derefter tilbyde en invitation til et eksklusivt rundbordsarrangement (event med ca. 20 ligesindede deltagere), hvor du giver gratis vejledning og inkluderer gæstetalere.
ABM Trin 5: Rapportering: Mål effekten
Som med enhver kampagne er måling et must-have. I betragtning af den tid og indsats, der er investeret i ABM, er dette særligt vigtigt. Med evnen til at måle engagementer, konverteringsrater og genereret indtjening kan du forfine din målliste for at maksimere salget og ROI af marketingindsatsen.
Lad os hurtigt opsummere de vigtigste takeaways 👇
Nøglemuligheder til Account Based Marketing
Det er let at se, hvorfor Account Based Marketing er deroppe som en topvækststrategi for B2B Fintechs. For at opsummere er det en meget mere effektiv måde at opbygge en stærk pipeline af kvalificerede kundeemner.
Bare husk, ABM er målrettet og hyper-personliggjort, så det skal tilgås med en individuel og mega menneskelig tilgang.
Her er en hurtig opsummering af de vigtigste takeaways:
🥡Tænk hyper-personaliseret – Dette skal komme igennem i enhver af kommunikationen (både det skrevne indhold og den måde, det sendes på: for en enkeltperson). Målet er at tilføje værdi ved at løse deres største smertepunkt.
🥡 Få styr på dine andre marketingkanaler – Fordi en potentiel kunde vil luske gennem disse, når de tjekker ind på, hvem du er, og om du kan stole på.
🥡 Juster salgs- og marketingteams – så al den indsats, der går med at udarbejde den perfekte liste og budskab, ikke falder pladask, bare fordi folk ikke vidste, hvem der skulle styre hvilken del af salgstragten.
🥡 Overvåg kampagner – Og juster, hvis budskabet eller mållisten ikke er helt korrekt (du skal bruge dine data til dette – f.eks. klikdata).
Sammenfattende er evnen til at tilpasse marketingstrategier afgørende for, at enhver Fintech kan overleve og trives i dagens klima, og det er grunden til, at branchen har en enorm mulighed for at drage fordel af kontobaseret markedsføring.
- SEO Powered Content & PR Distribution. Bliv forstærket i dag.
- Platoblokkæde. Web3 Metaverse Intelligence. Viden forstærket. Adgang her.
- Kilde: https://www.finextra.com/blogposting/23624/why-account-based-marketing-abm-is-a-key-b2b-fintech-strategy?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs
- 000
- 1
- 2023
- a
- evne
- Om
- overflod
- Konto
- Konti
- tværs
- aktioner
- faktisk
- tilpasse
- adresser
- Tilføjer
- Vedtagelsen
- Vedtagelse
- annoncer
- Alle
- tillader
- allerede
- altid
- ,
- En anden
- svar
- fra hinanden
- anke
- tilgang
- APT
- omkring
- artikel
- deltagere
- tiltrækker
- publikum
- høringer
- gennemsnit
- B2B
- tilbage
- baseret
- fordi
- før
- være
- jf. nedenstående
- gavner det dig
- BEDSTE
- Bet
- Bedre
- mellem
- Største
- Bit
- Blog
- Blogindlæg
- board
- bred
- budget
- bygge
- Bygning
- virksomhed
- virksomheder
- købe
- Købe
- Kampagne
- Kampagner
- forsigtig
- Årsag
- Direktør
- direktører
- udfordringer
- Kanal
- kanaler
- kontrollere
- kontrol
- kunder
- Klima
- Kom
- engagement
- udvalg
- Fælles
- Kommunikation
- Virksomheder
- selskab
- overbevisende
- kontakter
- indhold
- samtaler
- Konvertering
- konverteringer
- konvertere
- kunne
- Par
- skabe
- oprettet
- Oprettelse af
- kriterier
- afgørende
- kunde
- kundedata
- Kunderejse
- Kunder
- cykler
- data
- besluttede
- levere
- Efterspørgsel
- DID
- forskellige
- direkte
- direkte
- diskutere
- diskussion
- Er ikke
- Dont
- ned
- Drikke
- hver
- Effektiv
- effektiv
- indsats
- indsats
- emails
- tilskynder
- engagere
- engagement
- engagerende
- nyde
- nok
- Hele
- især
- oprettelse
- Endog
- begivenhed
- begivenheder
- alle
- at alt
- ophidset
- Eksklusiv
- udføre
- udførelse
- eksisterende
- forvente
- ekstremt
- Manglende
- Fall
- få
- finansielle
- finansielle tjenesteydelser
- Finde
- Finextra
- fintech
- fintechs
- Fornavn
- passer
- flad
- Fokus
- fokuserer
- følger
- Gratis
- frisk
- fra
- fuld
- fuldt ud
- yderligere
- Generelt
- generere
- genereret
- generation
- få
- gaver
- given
- Go
- mål
- Mål
- Goes
- godt
- stor
- gruppe
- Gruppens
- Dyrkning
- Vækst
- Gæst
- Halvdelen
- håndfuld
- Hård Ost
- have
- hørt
- hjælpsom
- hjælper
- link.
- Høj
- høj kvalitet
- højeste
- stærkt
- HOT
- hotteste
- Hvordan
- HTTPS
- HubSpot
- kæmpe
- menneskelig
- Hurdles
- ICP
- ideal
- identificeret
- identificere
- identificere
- KIMOs Succeshistorier
- Påvirkninger
- vigtigt
- forbedring
- in
- Tilskyndelse
- omfatter
- utroligt
- individuel
- enkeltpersoner
- industrien
- indsigt
- i stedet
- hensigt
- interaktioner
- interesse
- interne
- investeret
- investering
- invitere
- involverede
- spørgsmål
- IT
- rejse
- Nøgle
- Kend
- Kendskab til
- Sprog
- stor
- føre
- leder
- ledere
- førende
- Leads
- Leverage
- levetid
- ligesindede
- Sandsynlig
- Liste
- længere
- Se
- ligner
- leder
- miste
- Lot
- lave
- administrere
- måde
- marketingfolk
- Marketing
- Masse
- måle
- måling
- Medier
- Mød
- møder
- Mega
- nævnte
- besked
- messaging
- minimum
- momentum
- Overvåg
- mere
- mest
- Mest Populære
- Must-have
- Behov
- behov
- næste
- nummer
- talrige
- tilbyde
- tilbyde
- ONE
- Muligheder
- Opportunity
- ordrer
- Andet
- udkonkurrerer
- Smerte
- del
- særlig
- Peak
- Mennesker
- perfekt
- ydeevne
- personale
- pipeline
- Steder
- fly
- planlægning
- planer
- perron
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatoData
- Punkt
- punkter
- Populær
- positiv
- Indlæg
- potentiale
- vigtigste
- Forbered
- sandsynligvis
- behandle
- Produkter
- professionelle partnere
- Profil
- forslag
- Forslag
- udsigten
- udsigter
- give
- køb
- sætte
- kvalificeret
- Spørgsmål
- Hurtig
- hurtigt
- priser
- når
- realtid
- grund
- årsager
- resumé
- anbefaler
- anbefalinger
- henvisninger
- regelmæssigt
- forhold
- relevant
- huske
- Rapportering
- Kræver
- forskning
- Ressourcer
- indtægter
- gennemgå
- ROI
- roller
- Kør
- kører
- salg
- salg
- samme
- Skalerbarhed
- senior
- Tjenester
- Del
- deling
- Vis
- ganske enkelt
- Størrelse
- Snoop
- So
- Social
- sociale kanaler
- sociale medier
- Løsning
- nogle
- højttalere
- særligt
- delt
- Stage
- interessent
- starte
- Starter
- Trin
- Steps
- strategier
- Strategi
- stærk
- succes
- sådan
- RESUMÉ
- support
- overlever
- taktik
- skræddersyet
- Tag
- Takeaways
- Talks
- mål
- målrettet
- rettet mod
- mål
- hold
- teknikker
- vilkår
- deres
- ting
- tænkte
- Trives
- Gennem
- hele
- Slips
- tid
- tip
- til
- i dag
- sammen
- top
- mod
- mod
- traditionelle
- betroet
- ukvalificeret
- værdi
- Værdier
- Ve
- måder
- Hjemmeside
- Hvad
- hvorvidt
- som
- Mens
- WHO
- vilje
- vinde
- inden for
- Arbejde
- arbejder
- værksted
- ville
- skriftlig
- Du
- Din
- zephyrnet