Da computere først blev bygget, skulle hver ny applikation programmeres specifikt til hver chip. Dette var meget kompliceret for udviklere, og som et resultat blev de virksomheder, der skabte operativsystemer for at forenkle denne kompleksitet, nogle af de mest værdifulde virksomheder på jorden. Dette gælder for systemer, og det gælder også for virksomheder: Mange af de mest dominerende virksomheder i verden har opbygget konkurrencemæssige fordele fra at være de underliggende operativsystemer for deres kunder.
Dette indlæg fokuserer på, hvad der udgør et operativsystem, med særlig vægt på vertikale operativsystemer. Vi mener, at operativsystemer er det mest værdifulde registreringssystem, da de ejer det, vi kalder grundlæggende kundeenhed og er basislaget for hele virksomhedens økosystemer af værktøjer. Dette er en spillebog til at bygge et værdifuldt stykke software, der bliver den fælles grænseflade og kilde til sandhed på tværs af organisationer og endda industrier.
Et operativsystem er kilden til sandhed plus et økosystem
Et operativsystem er et særligt unikt og værdifuldt registreringssystem, hvilket er en anden måde at sige, at det er en kilde til sandhed for en indsamling af data (en database, om du vil), som hjælper en virksomhed med at køre. Det er vigtigt, at et operativsystem bliver den fælles grænseflade, som andre applikationer bygger på.
Tag Salesforce som et illustrativt eksempel. Salesforce er et rekordsystem for salg, kundeservice og marketing, men det hjælper også med at drive og aktivere et helt økosystem af softwareapplikationer, der tjener dets slutkunder. Dette skyldes, at Salesforce opretter og ejer Salesforce-objektet, som bliver til grundlæggende kundeenhed af virksomheden og fungerer som den unikke kundeidentifikation for andre softwareapplikationer.
Forestil dig en virksomhed, der bruger Salesforce. Den grundlæggende kundeenhed er kunde-id'et eller SFID, som oprettes, når et kundeemne kommer ind i marketingsystemet. Dette er næsten helt sikkert enten Salesforce-ejet (Pardot) eller Salesforce-integreret (f.eks. Mailchimp). SFID'en bruges derefter af alle systemer, der optimerer tragtadfærd (f.eks. Fullstory, Optimizely osv.). Når en kundeemne først bliver en kunde, udnytter Salesforce-ejede (Service Cloud) eller Salesforce-integrerede (f.eks. Zendesk) kundesupportværktøjer alle denne fælles SFID i det workflowværktøj, der bruges til at håndtere forespørgsler.
Denne grundlæggende kundeenhed skaber et andet nøgleaspekt af et registreringssystem: Det er allestedsnærværende, proprietære virksomhedsoplysninger, som en fremtidig konkurrerende virksomhed måske ikke har. Dette gør dets produkter meget klæbrige: Hvis al en virksomheds historiske information findes i et bestemt system, og det system driver mange andre virksomhedsapplikationer, bliver det meget svært at rive den software ud. Dette er grunden til, at selvom vi elsker operativsystemer lige så meget som alle andre, elsker vi især en bestemt type operativsystem - det vertikalt operativsystem.
Hvad er et vertikalt operativsystem, og hvorfor er det specielt?
Et vertikalt styresystem besidder de samme kvaliteter som et registreringssystem, men med nogle få vigtige tilføjelser, der gør det til et "premium"-registreringssystem.
Den måske vigtigste forskel er, at der ligesom Windows eller Macintosh til en computer kun kan være ét vertikalt operativsystem for en virksomhed. Operativsystemet er det lag, der syr forskellige registreringssystemer sammen og bliver det sted, hvor en medarbejder bruger mest tid på at gennemføre daglige aktiviteter. Dette gør det muligt for et operativsystem effektivt at abstrahere andre registreringssystemer, da det kører arbejdsgangene for hele virksomheden.
Et registreringssystem kører en del af en virksomhed, mens et vertikalt operativsystem kører Hele forretning.
Et godt eksempel på denne skelnen kan vises ved at sammenligne Quickbooks og Toast. Med nogenlunde 5.3 millioner brugere, Quickbooks er et af de største rekordsystemer for SMB'er i verden og det største til regnskab. Men det er Quickbooks ikke styresystemet til sine kunder. Hele virksomheden bruger ikke Quickbooks dagligt, og den ejer ikke den grundlæggende kundeenhed. Toast, på den anden side, is det vertikale styresystem for en bestemt type SMB - restauranter - fordi det ejer den daglige arbejdsgang for alle medarbejdere og den grundlæggende kundeenhed, som i dette tilfælde er ordre- og betalingsdata.
Fordi det ejer disse oplysninger, har Toast evnen til over tid at abstrahere andre downstream-registreringssystemer - som Quickbooks - med proprietær tilføjelsessoftware.
Lodrette operativsystemer kobler en kile med den grundlæggende kundeenhed
Overordnet set ses vertikale markeder som mindre attraktive end horisontale markeder udelukkende på grund af markedsstørrelsen. Dette gælder helt klart for registreringssystemer generelt. Men et af vores foretrukne aspekter ved vertikale operativsystemer er, at de kan tilføje produkter og tjenester for at formindske det samlede adresserbare marked for deres horisontale konkurrenter, samtidig med at de øger deres eget adresserbare marked. Vi har skrevet meget om hvordan fintech-produkter kan være disse ekstra tjenester, men som vores Quickbooks-Toast-eksempel illustrerer, er der mange andre softwareprodukter, der kan samles som et mersalg. For eksempel, mens Toast er bedst kendt for sin point-of-sale terminal og bestillingssystem, tilbyder den også løn, køkkenstyring, teamstyring og andre softwaremoduler. Hver af disse kunne teoretisk skrumpe det adresserbare marked for horisontale konkurrenter i disse segmenter, såsom Gusto for løn.
Med andre ord: Næsten alle vertikale styresystemer starter med en klassens bedste kileprodukt der skaber et registreringssystem omkring den grundlæggende kundeenhed. Og så, fra det første fodfæste, starter virksomheden andre produkter og tjenester som fanger mere og mere af medarbejdernes arbejdsgang.
En fælles playbook kredser om en salgsfokuseret produktkile, der har noget at gøre med håndtering af et forbrugerforhold, hvor forbrugerdata er den grundlæggende kundeenhed. Dette forbrugerbaserede salgsprodukt fører til den indlysende tilføjelse af betalinger for at øge mulighedernes størrelse, men giver kun mening, når kileproduktet ejer salgsstedet, og der er eksisterende udvekslingsindtægter, der kan tjenes penge på.
I andre, ofte B2B-situationer, kan den grundlæggende kundeenhed for eksempel være filmindustriens lønoplysninger (Wrapbook) eller byggeprojekter (Procore). I disse situationer er det mindre relevant at eje strømmen af midler, og det kan være mere fornuftigt at tilføje inkrementel software eller finansielle tjenester. For eksempel tilføjede Procore arbejdsstyrkestyring og økonomistyring, og Wrapbook gjorde det nemmere at købe arbejdstagerforsikring.
Disse yderligere elementer, der er bygget på den grundlæggende kundeenhed, er, hvad vi ser i de mest værdifulde vertikale operativsystemer, og de øger markedsmulighedens størrelse såvel som produktets klæbrighed.
Uanset hvordan et vertikalt operativsystem kan tilføje inkrementelle produkter, er nøglen til profitabel skalering at finde en måde at få go-to-market-strategien til at fungere med rentabel enhedsøkonomi. Hvis du ser på de førende vertikale operativsystemer (f.eks. Toast, Servicetitan eller Procore), vil du bemærke, at de alle har årlige kontraktværdier (ACV) større end $12,000 (eller $10,000 i bruttoavance, når der tages højde for software- og finansielle servicemargener) ). Årsagen er simpel matematik.
Lad os se på et typisk eksempel for at forstå enhedsøkonomi for den gennemsnitlige kontofører (AE). En AE med en årlig kvote på 600,000 USD lukker 60 handler om året eller fem handler om måneden (forudsat en gennemsnitlig bruttofortjeneste pr. kunde på 10,000 USD). På ethvert givet tidspunkt er cirka 50 % af AE-holdene fuldt rampede (det kan tage tre til seks måneder at rampe en AE til fuld produktivitet), så den årlige vægtede kvote er $300,000. To tredjedele af pipeline for en gennemsnitlig SaaS-virksomhed er drevet af udgående (antag en 2:1 SDR:AE-forhold) og en tredjedel er drevet af indgående (hvilket kræver marketingansættelser for at understøtte). Således er de fuldt indlæste salgs- og marketingomkostninger for en kvoteret AE $300,000 ($120,000 AE + $60,000 SDR x 2 + $60,000 proportionale omkostninger til marketing og salgssupport) mod en årlig vægtet kvote på $300,000. Det er en 12-måneders tilbagebetaling af kundeanskaffelsesomkostninger.
Det er ikke umuligt at få denne model til at fungere med mindre aftaler - for eksempel kan den indgående pipeline være højere - men virkeligheden er, at kontoledere kun kan lukke så mange aftaler. Det er meget vanskeligt at få din salgsproces effektiv nok til, at mængden af tilbud vil opveje aftaler med lavere værdi. Fokus for virksomheder bør være at finde en måde at komme til eller ud over dette antal i årlig omsætning pr. kunde, og hvis det er missionskritisk operativsystemsoftware til rimeligt store eller større virksomheder, burde dette være meget opnåeligt.
Mens mange horisontale værktøjer kan udnytte produktstyret vækst, har vi fundet ud af, at næsten alle vertikale operativsystemer sælges, ikke købes eller prøves. Årsagen er, at den gennemsnitlige restaurantejer, blikkenslager eller byggeentreprenør ikke aktivt leder efter softwareprodukter, og derfor er det sværere at vokse via produktstyret vækst i skala. Den positive afvejning er, at fordi de ikke aktivt leder efter alternative løsninger, har vertikale operativsystemer en tendens til at have høj fastholdelse og levetidsværdi.
En udfordring værd
Operativsystemer er den mest værdifulde type registreringssystemer, og der er talrige brancher, hvor der er mulighed for at bygge et vertikalt operativsystem. At gøre dette er udfordrende, men hvis det opnås, er det hellig jord. Se bare på Toast og Procore, som hver især har brugt det meste af året indtil nu på at handle for mere end 8 milliarder dollars i markedsværdi (Toast var på et tidspunkt så højt som 13.5 milliarder dollars). Mulighederne for at udvide og yderligere tjene penge på kundeforholdet er talrige, og denne udvidelsesmulighed kan være med til at gøre vertikale markeder større og mere attraktive end nogle horisontale kategorier.
* * *
De synspunkter, der er udtrykt her, er dem fra det enkelte AH Capital Management, LLC ("a16z") personale, der er citeret, og er ikke synspunkter fra a16z eller dets tilknyttede selskaber. Visse oplysninger indeholdt heri er indhentet fra tredjepartskilder, herunder fra porteføljeselskaber af fonde forvaltet af a16z. Selvom det er taget fra kilder, der menes at være pålidelige, har a16z ikke uafhængigt verificeret sådanne oplysninger og fremsætter ingen erklæringer om informationernes vedvarende nøjagtighed eller deres passende for en given situation. Derudover kan dette indhold omfatte tredjepartsreklamer; a16z har ikke gennemgået sådanne annoncer og støtter ikke noget reklameindhold indeholdt deri.
Dette indhold er kun givet til informationsformål og bør ikke påberåbes som juridisk, forretningsmæssig, investerings- eller skatterådgivning. Du bør rådføre dig med dine egne rådgivere om disse spørgsmål. Henvisninger til værdipapirer eller digitale aktiver er kun til illustrationsformål og udgør ikke en investeringsanbefaling eller tilbud om at levere investeringsrådgivningstjenester. Ydermere er dette indhold ikke rettet mod eller beregnet til brug af nogen investorer eller potentielle investorer og kan under ingen omstændigheder stoles på, når der træffes en beslutning om at investere i en fond, der administreres af a16z. (Et tilbud om at investere i en a16z-fond vil kun blive givet af private placement-memorandummet, tegningsaftalen og anden relevant dokumentation for en sådan fond og bør læses i deres helhed.) Eventuelle investeringer eller porteføljeselskaber nævnt, refereret til eller beskrevne er ikke repræsentative for alle investeringer i køretøjer, der administreres af a16z, og der kan ikke gives sikkerhed for, at investeringerne vil være rentable, eller at andre investeringer foretaget i fremtiden vil have lignende karakteristika eller resultater. En liste over investeringer foretaget af fonde forvaltet af Andreessen Horowitz (undtagen investeringer, hvortil udstederen ikke har givet tilladelse til, at a16z offentliggør såvel som uanmeldte investeringer i offentligt handlede digitale aktiver) er tilgængelig på https://a16z.com/investments /.
Diagrammer og grafer, der er angivet i, er udelukkende til informationsformål og bør ikke stoles på, når der træffes nogen investeringsbeslutning. Tidligere resultater er ikke vejledende for fremtidige resultater. Indholdet taler kun fra den angivne dato. Alle fremskrivninger, estimater, prognoser, mål, udsigter og/eller meninger udtrykt i disse materialer kan ændres uden varsel og kan afvige fra eller være i modstrid med andres meninger. Se venligst https://a16z.com/disclosures for yderligere vigtige oplysninger.
- SEO Powered Content & PR Distribution. Bliv forstærket i dag.
- Platoblokkæde. Web3 Metaverse Intelligence. Viden forstærket. Adgang her.
- Kilde: https://a16z.com/2023/04/06/vertical-operating-systems-one-system-of-record-to-rule-them-all/
- :er
- $OP
- 000
- 1
- a
- a16z
- evne
- Om
- ABSTRACT
- Konto
- Bogføring og administration
- nøjagtighed
- opnået
- erhvervelse
- tværs
- aktivt
- aktiviteter
- Tilføjelse
- tilføjet
- Desuden
- Yderligere
- tilføjelser
- fordele
- Reklame
- rådgivning
- rådgivende
- rådgivning
- søsterselskaber
- mod
- Aftale
- Alle
- alternativ
- Skønt
- ,
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- årligt
- ÅRLIG OMSÆTNING
- annualiseret
- En anden
- nogen
- Anvendelse
- applikationer
- cirka
- ER
- omkring
- AS
- udseende
- aspekter
- Aktiver
- sikkerhed
- At
- attraktivt
- til rådighed
- gennemsnit
- B2B
- bund
- BE
- fordi
- bliver
- være
- Tro
- troede
- BEDSTE
- Beyond
- Billion
- købte
- bygge
- Bygning
- bygget
- virksomhed
- virksomheder
- købe
- by
- ringe
- CAN
- kasket
- kapital
- fange
- tilfælde
- kategorier
- vis
- sikkert
- udfordre
- udfordrende
- lave om
- karakteristika
- chip
- omstændigheder
- Luk
- lukning
- Cloud
- samling
- Fælles
- COMP
- Virksomheder
- selskab
- Selskabs
- konkurrerende
- konkurrencedygtig
- konkurrenter
- færdiggøre
- kompleksitet
- kompliceret
- computer
- computere
- udgøre
- opbygge
- forbruger
- forbrugeroplysninger
- indhold
- kontrakt
- Entreprenør
- modsætning
- Koste
- Omkostninger
- kunne
- Par
- oprettet
- skaber
- kunde
- Kundeservice
- Kunder
- dagligt
- data
- Database
- Dato
- Tilbud
- beslutning
- definitivt
- beskrevet
- udviklere
- afvige
- svært
- digital
- Digitale aktiver
- offentliggøre
- dokumentation
- Er ikke
- gør
- dominerende
- drevet
- e
- hver
- jorden
- lettere
- Økonomi
- økosystem
- økosystemer
- effektivt
- effektiv
- enten
- elementer
- vægt
- Medarbejder
- medarbejdere
- muliggøre
- muliggør
- godkende
- varige
- nok
- Enterprise
- Går ind i
- Hele
- helhed
- især
- skøn
- etc.
- Endog
- eksempel
- Eksklusive
- udøvende
- ledere
- eksisterende
- Udvid
- udvidelse
- udtrykt
- Favorit
- få
- finansielle
- finansiel service
- finansielle tjenesteydelser
- finde
- Fornavn
- flow
- Fokus
- fokuserer
- Til
- fundet
- fra
- fuld
- fuldt ud
- funktioner
- fond
- fonde
- yderligere
- Endvidere
- fremtiden
- Generelt
- få
- given
- Gå-på-marked
- godt
- grafer
- større
- brutto
- Ground
- Grow
- Vækst
- hånd
- håndtere
- Håndtering
- Hård Ost
- Have
- hjælpe
- hjælper
- link.
- Høj
- højere
- ansættelser
- historisk
- Vandret
- Horowitz
- Hvordan
- HTTPS
- ID
- identifikator
- vigtigt
- umuligt
- in
- omfatter
- Herunder
- Forøg
- stigende
- uafhængigt
- angivet
- individuel
- industrier
- oplysninger
- Informational
- initial
- forsikring
- grænseflade
- Invest
- investering
- investeringsrådgivning
- Investeringer
- Investorer
- Udsteder
- IT
- ITS
- Nøgle
- kendt
- større
- største
- lanceringer
- lag
- føre
- førende
- Leads
- Politikker
- Leverage
- levetid
- ligesom
- Liste
- Lives
- Se
- leder
- kærlighed
- lavet
- MailChimp
- lave
- maerker
- Making
- lykkedes
- ledelse
- mange
- marginer
- Marked
- Market Cap
- Marketing
- Markeder
- materialer
- matematik
- Matters
- max-bredde
- Memorandum
- nævnte
- måske
- million
- model
- Moduler
- tjene penge
- Måned
- måned
- mere
- mest
- næsten
- Ny
- nummer
- talrige
- objekt
- opnået
- Obvious
- of
- tilbyde
- tilbyde
- Tilbud
- on
- ONE
- En tredjedel
- drift
- operativsystem
- operativsystemer
- Udtalelser
- Muligheder
- Opportunity
- Optimer
- ordrer
- organisationer
- Andet
- Andre
- egen
- ejer
- ejer
- særlig
- især
- forbi
- HÆVN
- betaling
- betalinger
- Lønningsliste
- ydeevne
- tilladelse
- Personale
- stykke
- pipeline
- Place
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatoData
- Vær venlig
- plus
- Punkt
- portefølje
- positiv
- Indlæg
- magt
- beføjelser
- private
- behandle
- Produkt
- produktivitet
- Produkter
- Profit
- rentabel
- programmerede
- fremskrivninger
- projekter
- proprietære
- udsigten
- udsigter
- give
- forudsat
- offentligt
- rent
- formål
- kvaliteter
- mængde
- QuickBooks
- Rampe
- forholdet
- Læs
- Reality
- grund
- Anbefaling
- optage
- optegnelser
- referencer
- benævnt
- forhold
- relevant
- pålidelig
- repræsentativt
- Kræver
- Restaurant
- Restauranter
- resultere
- Resultater
- tilbageholdelse
- indtægter
- revideret
- groft
- Herske
- Kør
- SaaS
- salg
- salg
- salgsstyrke
- samme
- Scale
- skalering
- Værdipapirer
- segmenter
- forstand
- tjener
- tjeneste
- Tjenester
- bør
- vist
- lignende
- Simpelt
- forenkle
- Situationen
- situationer
- SIX
- Seks måneder
- Størrelse
- mindre
- SMB
- SMB'er
- So
- indtil nu
- Software
- solgt
- Løsninger
- nogle
- noget
- Kilde
- Kilder
- taler
- Taler
- særligt
- specifikke
- specifikt
- brugt
- starte
- Strategi
- emne
- abonnement
- sådan
- support
- systemet
- Systemer
- Tag
- mål
- skat
- hold
- hold
- terminal
- at
- Fremtiden
- oplysninger
- The Source
- verdenen
- deres
- Them
- deri
- Disse
- tredjepart
- tre
- tid
- til
- toast
- sammen
- værktøj
- værktøjer
- I alt
- handle
- handles
- Trading
- sand
- Sandheden
- to tredjedele
- typisk
- allestedsnærværende
- under
- underliggende
- forstå
- enestående
- enhed
- brug
- Værdifuld
- værdi
- Værdier
- forskellige
- Køretøjer
- verificeres
- via
- visninger
- Vej..
- GODT
- Hvad
- som
- mens
- vilje
- vinduer
- med
- inden for
- uden
- ord
- Arbejde
- arbejdere
- arbejdsgange
- Workforce
- world
- værd
- skriftlig
- X
- år
- Du
- Din
- Zendesk
- zephyrnet