Deposit Beta: CAC in Disguise (Fintech-Newsletter November 2022)

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Einzahlung Beta: CAC in Verkleidung

Wenn Sie wie ich ein Fintech-Nerd sind, haben Sie wahrscheinlich mehr Neobank-Konten eröffnet, als Sie zählen können. Als Ergebnis dieses Verhaltens haben Sie wahrscheinlich auch einen kürzlichen Anstieg von E-Mails von diesen Neobanken erhalten, der wahrscheinlich begann: „Herzlichen Glückwunsch! Die prozentuale Jahresrendite (APY) Ihres neuen Neobank X-Kontos beträgt 3 %!“

Wenn Sie diese E-Mails sehen, nehmen Sie sich vielleicht einen kurzen Moment Zeit, um Ihre höhere Sparquote zu feiern, und fahren dann umgehend mit Ihrem Leben fort. „Ich habe etwas darüber gelesen, dass die Fed die Zinsen erhöht“, denken Sie vielleicht, „also macht meine Bank das wohl auch.“ Dieser hypothetische Gedanke wäre zu 100% richtig. Aber das Ausmaß, in dem eine Bank ihre Einlagensätze als Reaktion auf Änderungen der vorherrschenden Marktzinsen anpasst – auch als „Einlagen-Beta“ bekannt – sagt tatsächlich viel über die Kundenakquisitionsstrategie dieser Bank und möglicherweise sogar über ihre Finanzierungs- und Liquiditätsposition aus. Packen wir das weiter aus.

Banken verdienen Geld in erster Linie durch die so genannte Nettozinsmarge oder den Spread zwischen dem Zinssatz, zu dem sie Geld leihen (in Form von Einlagen) und verleihen (in Form von Hypotheken, Kreditkarten, Autokrediten usw.). In einem Umfeld mit steigenden Zinsen, wie dem, in dem wir uns heute befinden, steigt der Marktzins, der den Verbrauchern für die Einzahlung von Geld gezahlt wird, normalerweise an, da die Federal Funds Effective Rate, die den Betrag, den die Banken mit Einlagen verdienen, regelt, höher ist. 

Die Banken geben diese Zinserhöhungen jedoch nicht immer vollständig an ihre Kunden weiter, daher das Konzept des Einlagen-Beta. Mathematisch lautet die Gleichung für das Einzahlungs-Beta: Änderung der Produktrate / Änderung der Marktrate, wobei hohe Betas über 60 % und niedrige Betas unter 20 % liegen. Die Neobanken, die Sie mit E-Mails überschwemmen, sind in der hohen Beta-Kategorie. Sie haben sich bewusst dafür entschieden, die Zinssätze für hochverzinsliche Sparkonten äußerst wettbewerbsfähig zu gestalten, um neue Kunden dazu zu bringen, mit ihnen Bankgeschäfte zu tätigen. 

In vielerlei Hinsicht handelt es sich bei diesen Kosten nur um getarnte Kundenakquisitionskosten (CAC). Während diese Banken möglicherweise keine zusätzlichen Dollars für digitale Anzeigen oder Direktmailings ausgeben, fressen sie ihre eigene Nettozinsspanne* in Form von höheren Zinszahlungen an ihre Kunden auf. Warum könnten sie das tun, zumal die traditionellen Banken der Giganten offensichtlich nicht dasselbe tun? Weil Neobanken im Gegensatz zu den größten Banken des Landes keine massive eingebettete Kundenbasis haben, die wahrscheinlich nicht abwandern wird. Aufgrund der großen Trägheit, die auf dem Bankenmarkt herrscht, müssen Neobanken darum kämpfen, ihre Kunden zu gewinnen und zu halten, und Einlagenkonten sind ein hervorragender Keil, um potenziell eine ganzheitlichere Suite von ertragsgenerierenden Bankprodukten wie z Kredite, Finanzberatung oder Versicherungen.

Ein weiteres Element dieser Gleichung, das noch interessanter zu berücksichtigen ist, ist die Qualität der Einlagen, die eine Bank aufbringen kann. In einer idealen Welt wollen Banken Einleger, die treue, langfristige Kunden sind, die nur dann Geld abheben, wenn sie es unbedingt brauchen. Viele der Kredite, die die größten Profitzentren der Banken darstellen (z. B. Hypotheken, Autokredite usw.), sind seit Jahren, wenn nicht Jahrzehnten ausstehend. Um zahlungsfähig zu bleiben, brauchen Banken Finanzierungsquellen, die diese langen Laufzeiten bewältigen können. Aber die Kunden, die die meisten Banken mit einem sehr hohen Einlagen-Beta anlocken können, sind, wie sich herausstellt, notorisch wankelmütig. Dies liegt daran, dass die meisten dieser Verbraucher Zinsoptimierer sind und bereit sind, viele Bankkonten zu eröffnen und zu schließen, nur um sicherzustellen, dass ihnen zu jedem Zeitpunkt der absolut höchste Einzahlungszins zur Verfügung steht. Wie Sie sich vorstellen können, ist dieses Verhalten keine besonders attraktive Finanzierungsquelle für langfristige Kredite. Genau aus diesem Grund bieten Banken Konten wie CDs mit festen Fälligkeitsterminen an – sie ermöglichen es ihnen, die Laufzeiten auf beiden Seiten ihrer Bilanz mit einem höheren Maß an relativer Sicherheit abzugleichen.

Wenn wir über Verbraucher-Fintech sprechen, sprechen wir oft über die Bedeutung des Eigenvertriebs. Ohne sie kann die Kategorie angesichts der überwältigenden Größe der etablierten Akteure auf dem Markt schnell zu einem bezahlten CAC-Rennen nach unten werden. Während APY nicht in der CAC-Berechnung einer Bank auftaucht, sagt es uns viel darüber aus, wie sehr diese Bank wachsen möchte oder Finanzmittel benötigt. Die Neobank, die einen Jahreszins von 3 % anbietet, ist bestrebt, so viele neue Kunden wie möglich zu gewinnen, und sie weiß, dass ein über dem Marktpreis liegender Zinssatz der einfachste Weg ist, die Aufmerksamkeit von jemandem zu erregen. Aber auf der anderen Seite Chase, das bereits über 60 Millionen US-Haushalte versorgt und fast 2.5 Dollar hält Billionen in Ablagerungen, verspürt nicht unbedingt denselben Druck. Es sollte Sie daher nicht überraschen, dass die aktuelle Sparrate, die sie anbieten, coole 0.01 % beträgt. Auf die Verteilung kommt es an.

*In Wirklichkeit sind die meisten Neobanken selbst keine Charterbanken, sondern arbeiten mit einer Partnerbank zusammen. Die tatsächliche Entscheidung der Neobank in Bezug auf kundenorientierte Zinssätze hängt also stark vom Einlagensatz und dem Einlagen-Beta ihrer Partnerbank ab. 

— Marc Andrusko, Fintech-Partner von a16z

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Ein willkommener Segen für Fintech-Modelle: Zinserträge

Der schnelle Anstieg der globalen Zinssätze in diesem Jahr war ein Segen für Fintech-Unternehmen, die Guthaben von Kunden halten. Mit den USA Effektiver Federal Funds Rate jetzt bei 3.8 %, haben Banken und Fintech-Unternehmen gleichermaßen eine neu entdeckte Einnahmequelle, die einen erheblichen Einfluss auf ihre Geschäftsmodelle haben kann. Noch im vergangenen Jahr hatten die Banken wenig bis gar kein Interesse an Einlagen; Tatsächlich waren es in Europa, wo die Zentralbankzinsen negativ waren, UBS und Credit Suisse Verrechnung von Vermögensverwaltungskunden mit bis zu 0.6 % ihre großen Salden zu halten. 

Ab Q3 2022 hat Robinhood über 17 Milliarden US-Dollar an verzinslichen Vermögenswerten, und seine Nettozinseinnahmen machten 35 % der Einnahmen des Unternehmens im dritten Quartal 3 aus, gegenüber 2022 % vor einem Jahr. Coinbase hält ungefähr 3.5 Milliarden US-Dollar an Kundeneinlagen und erzielte im 102. Quartal 3 2022 Millionen US-Dollar an Zinserträgen, gegenüber 8 Millionen US-Dollar im 3. Quartal 2021. Wise ist zu einem Nutznießer des Umfelds mit steigenden Zinsen geworden, da seine Benutzer über deutlich größere Kontoguthaben verfügen als andere Überweisungskonkurrenten; stellt sich heraus, ein paar Prozentpunkte auf ungefähr 7 Mrd. £ an Kundeneinlagen ist aussagekräftig! 

Die Frage für Unternehmen ist nun, was sie mit diesen neu gewonnenen Einnahmen tun sollen. Die drei wichtigsten Optionen für ein Unternehmen sind: 1) die Erlöse in das Endergebnis fließen lassen, 2) die Erlöse über höhere Zinssätze mit den Kunden teilen oder 3) in Produktentwicklung, Preisgestaltung oder Marketing reinvestieren, um sich zu vertiefen Kundenbeziehungen. Bisher haben sich Unternehmen je nach Phase und Geschäftsmodell für eine andere Vorgehensweise entschieden. 

Bisher haben sich die großen Banken entschieden, den Vorteil für sich zu behalten. Banken können ihre überschüssigen Einlagen zu 4 % an andere Einlageninstitute verleihen, während sie die Sparzinsen bei gerade halten 0.18% APY, was den größten Renditespread für Einlagen in den letzten zwei Jahrzehnten antreibt. Banken haben unglaublich feste Kundenbeziehungen und befürchten daher nicht, Kunden über ein paar Prozentpunkte auf einem Sparkonto zu verlieren. Um das berühmte „Ihre Marge ist meine Chance“ zu paraphrasieren, könnte die mangelnde Bereitschaft großer Banken, die Zinsen mit ihren Kunden zu teilen, es Fintech-Unternehmen und anderen Disruptoren ermöglichen, sich weiterhin zu beteiligen.  

Fintech-Unternehmen, die an Popularität gewonnen haben, indem sie traditionelle etablierte Gewinnpools wieder zum Konsumieren zurückgebenler, haben wenig überraschend einen anderen Ansatz gewählt als die Grossbanken. Wise plant es geben Sie einen Teil des Geldes an die Kunden zurück B. durch niedrigere Preise, und investieren gleichzeitig wieder in die Plattform, um das Wachstum anzukurbeln. Wir erwarten, dass viele Fintech-Unternehmen einen ähnlichen Ansatz verfolgen werden. Robinhood, im Gleichschritt mit der jüngsten Zinserhöhung der Fed, erhöhte den Cashback für sein Goldprodukt auf 3.75 %, teilweise zu vermeiden Geldmangel, sondern auch, um die Akzeptanz seines Abonnementangebots voranzutreiben. In ähnlicher Weise startete Upgrade sein High-Yield-Konto, Premier Einsparungen, mit einem Jahreszins von 3.5 % und signalisierten, dass sie der Fed weiterhin folgen würden, sodass der Jahreszins im nächsten Jahr 4.5 % betragen könnte. M1 startet um a 4.5 % APY für seine Plus-Mitglieder Anfang 2023. Zuvor boten einige Fintech-Unternehmen renditestarke Sparkonten an, allerdings als verlustbringende Instrumente zur Kundenakquise. Allerdings können jetzt hohe Raten zu rentablen oder Breakeven-Niveaus angeboten werden. 

In den letzten Jahren haben Fintech-Unternehmen weitgehend über transaktionsbasierte Einnahmequellen wie Interchange, Payment-from-Order-Flow oder Gebühren Geld verdient. Aber da der makroökonomische Gegenwind das Zahlungsvolumen unter Druck setzt, wird Float immer relevanter, und seine hohe Marge hilft derzeit, die Schwäche auszugleichen, die anderswo im Geschäft zu beobachten ist. Wie die folgende Grafik zeigt, sind Zinseinnahmen von Natur aus von geringerer Qualität, da sie mit den Zinssätzen auf und ab gehen. Es ist im Moment sehr vorteilhaft, aber seine aktuelle Antizyklizität ist im Vergleich zu früheren Rezessionen anomal. Unternehmen müssen damit rechnen, dass sich die Zinssätze unweigerlich in die andere Richtung drehen, und wenn das makroökonomische Umfeld schwach bleibt, haben sich die transaktionsbasierten Einnahmequellen möglicherweise noch nicht erholt. Wie wir es jedoch bei Fintech-Unternehmen beobachten, können die weniger bewerteten, zyklischen Zinseinnahmen in das Produkt reinvestiert oder mit den Kunden geteilt werden, um die Akquisition und Bindung voranzutreiben, was hoffentlich zu größeren wiederkehrenden, vorhersehbaren und höherwertigen Strömen im Unternehmen führt Zukunft.

— Jamie Sullivan, a16z-Wachstumspartner, Santiago Rodriguez, a16z-Wachstumspartner, und Alex Immerman, a16z-Wachstumspartner

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Flucht aus dem Schwungrad der Hölle: Aufbau nichtinflationärer Vertriebskanäle  

Wenn Sie daran interessiert waren, schnell ein Startup zu gründen, finden Sie hier eine einfache Formel, um die Eignung des Produkts für den Markt zu finden. Identifizieren Sie zunächst ein bestehendes Produkt in einer Branche mit niedrigem NPS (wie die meisten Finanzdienstleistungen), das traditionell nicht online verkauft wurde. Erstellen Sie zweitens eine neue digitale Auffahrt zu diesem bestehenden Produkt, z. B. die Digitalisierung einer Versicherungs- oder Kreditanwendung. Drittens: Fangen Sie an, digitale Anzeigen zu kaufen, um Kunden zu diesem Produkt zu führen. Unter der Annahme, dass der digitale Anzeigenmarkt noch nicht effizient ist, besteht hier die Möglichkeit, schnell zu skalieren. 

Wenn Sie dies tun würden, wären Sie sicherlich nicht allein. Dieses anfängliche Modell kann eine gefährlich attraktive Möglichkeit sein, ein Unternehmen zu gründen, und wurde im Laufe der Jahre von vielen Finanzdienstleistungs-Startups in den Bereichen Kreditvergabe, Versicherung und Bankwesen ausprobiert. Es ist leicht zu verstehen, warum – Sie können Ihr Wachstum vollständig kontrollieren, indem Sie Ihre Ausgaben drosseln, und das Verhältnis des frühen Lebenszeitwerts zu den Kundenakquisitionskosten (LTV:CAC) und die Amortisation werden wahrscheinlich stark sein, wenn Sie eine Marktineffizienz ausnutzen. Aber wenn Konkurrenten, etablierte Unternehmen oder beide zwangsläufig in den Markt eintreten, sind die Unternehmen, die diesen Ansatz verfolgen, gezwungen, entweder neue Vertriebskanäle zu finden oder ihre Margen durch Cross-Selling, Upselling oder in einigen Fällen durch vertikale Integration zu erweitern. 

In der Versicherungstechnik, einem Bereich, den ich seit 2016 betrachte, haben sich Unternehmen während des letzten Bullenzyklus der letzten sieben Jahre hauptsächlich auf den ersten Teil dieses Modells konzentriert. Beispielsweise würde ein neues Unternehmen eine digitale Versicherungsagentur gründen, Anzeigen kaufen, um Leads zu seiner Produktsuite zu leiten, und dann mit der Skalierung beginnen. Da nur wenige Unternehmen digital native Consumer Funnels aufgebaut hatten, erlebten diese frühen Markteinsteiger ein erhebliches Wachstum, solange sie die Kosten für die Kundenakquise unter der Bruttomarge des Unternehmens hielten.

Tatsächlich glaubten alle, mit denen ich mich vor acht Jahren getroffen habe, dass diese digitale Agentur der erste Keil in den Markt war, aber fast jeder Pitch, den ich sah, konzentrierte sich auf die Steigerung des Umsatzes und der Produktkontrolle durch die vertikale Integration und Bildung eines Managing General Agent (MGA). Die Theorie war, dass die MGA-Struktur, wenn die Deckungsbeiträge im standardisierten Digitalagenturmodell zu schrumpfen begannen, hypothetisch zu einer Verteidigungsfähigkeit in Form höherer Provisionssätze (was zu mehr Einnahmen führt) und einer erhöhten Produktkontrolle (was zu einer höheren Konversion führt) führen würde. 

Die Hypothese erwies sich als falsch. Um mehr zu erfahren, lesen Sie den Artikel von a16z Fintech-Partner Joe Schmidt Dem Schwungrad der Hölle entkommen.

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