HSBC wird digital, um Private Banking zu beraten

HSBC hat eine digitale Plattform für Private Banking nach Asien gebracht, um seine Beziehung zu Kunden neu zu gestalten, weg von der Produktförderung hin zu einer transparenteren Einnahmequelle auf der Grundlage von Beratung.

„Dies dient dazu, unser Geschäft zukunftssicher zu machen“, sagte Wei Mei Tan, Global and Asia Head of Advisory für die Global Private Banking and Wealth Division von HSBC. Die Bank ist in Europa mit gebührenbasierten Geschäftsmodellen erfolgreich, die ihre Hausinvestitionsansicht in die Kundenportfolios einbeziehen.

„Das ist etwas Dringendes“, sagte sie über das Asiengeschäft. "Wir müssen das jetzt tun."

Produktsucht

Kunden für Beratung in Rechnung zu stellen, war für Privatbanken in Asien eine große Herausforderung. Reiche Menschen in der Region nutzen normalerweise mehrere Privatbanken und behandeln sie eher wie Makler, die Aufträge vom Kunden entgegennehmen.

Der asiatische Reichtum ist neuer und die Eliten der ersten und zweiten Generation behandeln ihre Investitionen eher wie einen Teil ihres Geschäfts. Sie sind praxisorientierter, handelsorientierter und bestrebt, mit dem Geld ansehnliche Renditen zu erzielen. Der typische Kunde in Europa hingegen ist eher daran interessiert, ein Familienerbe konservativ zu verwalten.

Private Banken in Asien haben darauf im Laufe der Jahre reagiert, indem sie sich stärker auf Transaktionen konzentriert haben. Obwohl die Vermögensverwaltung ein großes Geschäft ist, mit Singapur und Hongkong als Buchungszentren, die fast 10 Billionen US-Dollar an Familienvermögen verwalten, basierte der Erfolg eher auf Investment- oder Corporate-Banking-Verbindungen und -Geschäften als auf Beratung.

Oder es basierte darauf, dass Relationship Manager (RMs) Kunden Produkte und Strategien vorstellten – und die RMs auf Provisionsbasis vergüteten. Dies ermutigt die Industrie natürlich dazu, komplexe und teure Produkte zu verkaufen, anstatt solche, die dem Kunden nützen.

Ohne ein starkes Beratungsmodell hatten auch Privatbanken Schwierigkeiten, Vermögensverwaltungsmandate zu gewinnen. Das heißt, dass wohlhabende Menschen in Asien dem Anlageteam einer Privatbank mit geringerer Wahrscheinlichkeit freie Hand bei der Anlage ihres Geldes anvertrauen. Dies macht es schwierig, die Anlageseite eines Vermögensgeschäfts in Asien zu skalieren.

Digital werden

Obwohl sowohl Kunden als auch (die meisten) Privatbanken mit dem transaktionsbasierten Modell schlecht bedient sind, sind schlechte Gewohnheiten schwer zu brechen.

Die Privatbanken der Spitzenklasse können sich entscheiden, auf jeden ernsthaften Versuch digitaler Kundenlösungen zu verzichten und diese eher als „Hygiene“ (erwartet und standardisiert) denn als Unterscheidungsmerkmal zu betrachten. Stattdessen unternehmen ihre Kundenberater außergewöhnliche Anstrengungen, um ihre Kunden der Tycoon-Klasse zufrieden zu stellen.

HSBC setzt darauf, dass es sein High-Touch-RM-Geschäft mit einem stärker digitalen Ansatz aufrechterhalten kann, bei dem Kunden eine Gebühr für die Beratung zahlen. Es führt HSBC Prism Advisory ein, eine Plattform, die Aladdin Wealth-Technologie zur Bereitstellung von Datenanalysen nutzt, und kombiniert diese mit seinen RMs, um maßgeschneiderte Beratung bereitzustellen.

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Aladdin ist das von BlackRock entwickelte Risikoanalysetool, das institutionellen Anlegern Risikomanagement und Portfolioaufbau bietet. Es wird auch von vielen Vermögensverwaltern von Drittanbietern verwendet.

Die kundenorientierte digitale Plattform und andere technische Aspekte, die Aladdin unterstützen, wurden vom hauseigenen Tech-Team der Bank entwickelt.

Eingebettet in PRISM wird HSBC es verwenden, um RMs Einblick in die Kundenbilanzen zu geben und die Beratung über die verschiedenen Portfolios eines Kunden hinweg zu optimieren.

„Wir wollen die Wahrnehmung reduzieren, dass Privatbanken nur Portfolios verändern“, sagte Tan. „Hier geht es nicht um einzelne Produkte, sondern um einen Kunden auf Portfoliobasis und anhand von Daten, um Kunden dabei zu helfen, ihre Anlageziele zu erreichen.“

Unterstützende RMs

Sie sagt, die Bank sei zuversichtlich, dass PRISM in Asien erfolgreich sein werde, da die Kundschaft der Region im Allgemeinen mit Digitaltechnik vertrauter sei. Beispielsweise sind die Mobilfunkdurchdringungsraten in Asien höher als in Europa, einschließlich der sehr wohlhabenden. Es gibt einen größeren Teil der Menschen in Asien, die auf Informationen, Anleitungen und ihre RMs über Mobilgeräte sowie über den Desktop oder einen Zoom-Anruf mit einem RM (wenn nicht persönlich) zugreifen möchten.

Aber die Bank hat PRISM zuerst in Europa eingeführt, weil die Kunden dort bereits an beratungsorientierte Dienstleistungen gewöhnt sind. Dies wird in Asien eine Herausforderung bleiben. 

„PRISM stellt eine deutliche Veränderung dessen dar, wofür Investoren bereit sind zu zahlen“, sagte Tan. Aber die Bereitstellung einer Risiko-Engine auf institutioneller Ebene und die anschließende Möglichkeit für Kunden, Entscheidungen auf der Grundlage ihrer Empfehlungen zu treffen, kann Kunden immer noch die Kontrolle geben, die viele von ihnen wünschen.

Es macht die RMs auch besser gerüstet, um sachkundigere Ratschläge zu geben. Im Vorfeld der Einführung von PRISM hat die Bank ihre Asien-RMs in der Verwendung geschult.

Kundensegmente

HSBC führt PRISM in zwei Phasen ein. Erstens ist es jetzt für alle Kunden verfügbar, die mindestens 2 Millionen US-Dollar in den Buchungszentren der Bank in Hongkong und Singapur platziert haben.

Bald wird PRISM auf Investoren aus Hongkong ausgeweitet, die als professionelle Investoren akkreditiert sind, d. h. auf Investoren mit einem Anlagevermögen von 1 Million USD oder mehr. Dazu gehören Family Offices ebenso wie vermögende Privatpersonen.

Die Bank hat keine Pläne, die Plattform für Privatkunden anzupassen. Ein institutionelles Portfolio enthält zu viele Produkte oder Strategien, die gegen die Produkteignungsregeln von Hongkong und Singapur für den Massenmarkt verstoßen würden.

Wird es funktionieren? Kann HSBC PRISM nutzen, um ein kostenpflichtiges Beratungsgeschäft aufzubauen und gleichzeitig seinen High-Touch-Service für die Superreichen aufrechtzuerhalten? Laut Tan wird das Projekt nach den Vermögenswerten, die es anzieht, und der risikobereinigten Leistung, die es liefert, beurteilt.

„Es wird Zeit brauchen, um es wirklich zu wissen“, sagte sie.