Zur Verteidigung von Pay-as-you-go

Abwärts gerichtete Märkte können die Volatilität von Fintech-Unternehmen mit Pay-as-you-go-Preisen unterstreichen, aber diese Unternehmen richten Kosten und Wert auf eine niedrige Akzeptanzbarriere, schnelle und hohe Expansionsraten und eine starke Kundenbindung aus.

Das vorherrschende Geschäftsmodell bei B2B- und B2C-Fintech-Unternehmen ist Pay-as-you-go (PAYG), bei dem Unternehmen jedes Mal Einnahmen erzielen, wenn eine Aktivität stattfindet, z. B. der Verkauf einer Ware oder die Zeichnung eines Kredits. Beispielsweise berechnen SpotOn, Stripe und Square eine prozentuale Gebühr des von ihnen verarbeiteten Zahlungsvolumens, während E*trade und Interactive Brokers eine Pauschalgebühr für jeden gehandelten Optionskontrakt erheben. In nicht allzu ferner Zukunft, so fast Jedes Unternehmen wird zu einem Fintech-Unternehmen, werden die meisten Fintech-Unternehmen ein gewisses Maß an PAYG einbeziehen, das manchmal als nutzungs-, verbrauchs- oder transaktionsbasierte Preisgestaltung bezeichnet wird.

Das bestimmende Merkmal von PAYG ist die Angleichung von Kosten und Wert. PAYG-Unternehmen berechnen Kunden nur das, was sie nutzen, was bedeutet, dass Kunden nur für das bezahlen, was sie benötigen. Unter günstigen Marktbedingungen kann dies ein Segen sein, da PAYG-Unternehmen so aufgestellt sind, dass sie schnell von Aktivitätssteigerungen profitieren. Diese Ausrichtung ist in einem rückläufigen Markt besorgniserregender, da der Umsatz entsprechend reagiert, sobald die Kundenaktivität abnimmt. Da PAYG-Fintech-Modelle eine größere inhärente Umsatzvolatilität aufweisen als Abonnementmodelle, haben wir uns zunehmend in Gesprächen mit anderen Investoren und Analysten wiedergefunden, die darauf hindeuten, dass PAYG-Unternehmen unsichere, riskante und qualitativ minderwertige Unternehmen sind. Wir halten diese Sichtweise für kurzsichtig und möchten darlegen, warum wir glauben, dass die Vorteile einer Abstimmung von Kosten und Wert – niedrige Hürden für die Einführung, schnelle und hohe Expansionsraten und starke Kundenbindung – PAYG-Fintech-Unternehmen dabei helfen, Geschäfte langfristig aufzubauen .

INHALTSVERZEICHNIS

Schnellere Akzeptanz, schnellere Expansion

PAYG-Unternehmen passen das Timing der Ausgaben und den Wert an, indem sie den Kunden nur das in Rechnung stellen, was sie nutzen. Im Vergleich dazu werden Abonnementverträge in der Regel mit festen Zahlungsbedingungen über die Vertragslaufzeit abgeschlossen. Die Kosten werden vereinbart und oft im Voraus bezahlt, lange bevor Kunden einen Wert realisiert haben. Durch den Abbau von Akzeptanzbarrieren können PAYG-Unternehmen leichter auf dem Markt Fuß fassen. Wir haben sogar gesehen, wie PAYG-Fintech-Unternehmen das Wachstum neuer Benutzer beschleunigten, indem sie ihre Abonnementstufen für Premium-Funktionen entfernten, um eine latente Nachfrage zu erschließen, die weniger bereit war, für ein Abonnement zu bezahlen. Eine Untergruppe von PAYG-Unternehmen senkt die Akzeptanzbarriere mit „unsichtbaren“ Preisen weiter, bei denen die Kosten ihrer Dienstleistungen an Dritte und nicht an den Kunden weitergegeben werden. Beispielsweise bieten AtoB, Jeeves und Mercury ihre Softwareplattformen und Unternehmenskarten ihren Kunden kostenlos an und erzielen Einnahmen aus den von Händlern gezahlten Vermittlungsgebühren.

Wir glauben, dass PAYG im besten Fall zu einem Doppelschlag wird (schneller landen, schneller expandieren!), der die Umsatzwachstumskurve im Laufe der Zeit relativ zum Abonnement „knicken“ kann. Click To Tweet

In ähnlicher Weise bedeutet Expansion im PAYG-Fintech konkret, dass ein Kunde mehr vom gleichen Produkt verwendet. Diese Erweiterung kann ohne Vertriebsinteraktion erfolgen, ein häufiger Reibungspunkt für Abonnementunternehmen. Zum Beispiel bedeutet „Nettoexpansion“ für Plaid, dass ihre Kunden mehr Konten verbinden, und für eine Verbraucher-Debitkarte bedeutet Netexpansion, dass Kunden sich dafür entscheiden, häufiger zu wischen – beides völlig reibungslose, berührungslose Prozesse. PAYG-Fintech-Unternehmen können innerhalb der Kunden mit erstaunlichen Raten expandieren. In einer Analyse von mehr als 45 auf KMU ausgerichteten öffentlichen und privaten Unternehmen in der Wachstumsphase haben wir festgestellt, dass PAYG-Fintech-Unternehmen manchmal eine Nettowachstumsrate von 250 % überschreiten.

Wenn ein PAYG-Fintech-Unternehmen den Produktmarkt erreicht, kann eine schnellere Nettoexpansion auf niedrigeren Akzeptanzbarrieren aufbauen, um eine unglaubliche Wachstumsmaschine zu schaffen. Darüber hinaus können PAYG-Fintech-Unternehmen oft einen höheren Stückpreis verlangen als Abonnementunternehmen, ähnlich wie der Kauf eines einzelnen Schokoriegels teurer ist als der Kauf in großen Mengen. In den letzten Jahren waren viele der am schnellsten wachsenden Unternehmen mit einem Umsatz von 25 bis 100 Millionen US-Dollar PAYG-Fintech-Unternehmen (z. FTX, Teil). Wir glauben, dass PAYG im besten Fall zu einem Doppelschlag wird (schneller landen, schneller expandieren!), der die Umsatzwachstumskurve im Laufe der Zeit relativ zum Abonnement „knicken“ kann.

Starke Kundenbindung

In Kombination mit einem überzeugenden Produkt beschleunigt PAYG nicht nur die Akzeptanz, sondern sorgt auch für eine starke Kundenbindung. Beispielsweise sind die Bearbeitungsgebühren von Stripe eine Funktion der erhaltenen Gesamtzahlungen, sodass Unternehmen genau wissen, was sie als Gegenleistung für ihre ausgegebenen Dollars erhalten. Andererseits ist der Wert von zehn Plätzen für eine Anwendung mit einem Abonnementmodell schwieriger zu beziffern. Manager müssen möglicherweise separate Berichte über die Nutzung erstellen und qualitative Antworten über die Bedeutung eines Tools im Arbeitsablauf einer Person und die endgültige Produktivität abwägen, um eine Vertragsverlängerung zu rechtfertigen. Wenn Verbraucher ihr persönliches Budget überprüfen, werden sie die Lebensmittelausgaben auf ihren Debitkarten mit weitaus geringerer Wahrscheinlichkeit los, als ihre freiwilligen Abonnements zu kürzen.

Im Vergleich zu einem Abonnementmodell mit angenommener Kundenbindung können PAYG-Fintech-Modelle tatsächlich die gleiche Kundenlogobindung beibehalten wie Abonnementunternehmen, während sie eine viel höhere Nettobindung erzielen. Bei den von uns analysierten über 45 auf KMU ausgerichteten öffentlichen und privaten Unternehmen in der Wachstumsphase stellten wir fest, dass PAYG-Fintech-Unternehmen eine ähnliche Kundenabwanderung verzeichnen, aber eine um 14 Prozentpunkte höhere Nettoertragseinbehaltung verzeichnen als ihre Gegenstücke mit Abonnementsoftware.

Darüber hinaus hat PAYG eine kürzere Umsatz-Feedbackschleife, sodass ein Unternehmen Kundensignale schneller erkennen und darauf reagieren kann. Anstatt auf vierteljährliche Nachbesserungen oder das Ende eines Verlängerungszyklus zu warten, um Produktfeedback zu erhalten, sagen Umsatzrückgänge aufgrund sinkender Nutzung einem Unternehmen sofort, wenn ein Kunde mit seinem Produkt nicht zufrieden ist. Dies schafft mehr Dringlichkeit in der Reaktion des Unternehmens als jede Menge qualitativer Rückmeldungen oder Telemetriedaten.

Umsatzvolatilität bedeutet nicht riskant

Wenn ein PAYG-Fintech-Unternehmen eine hohe Umsatzvolatilität erlebt, hören wir oft, wie Investoren zu dem Schluss kommen, dass diese Unternehmen riskant sind, weil niemand vorhersagen kann, ob ihre Einnahmen morgen steigen oder fallen werden. Bei PAYG-Fintech wird mit Unsicherheit in Bezug auf kurzfristige Einnahmen gerechnet, aber Volatilität allein ist ein schlechter Maßstab für das Risiko, auf das es tatsächlich ankommt: wie sich die Einnahmen langfristig entwickeln. Um dies zu beurteilen, müssen viele qualitative Faktoren betrachtet werden, z. B. wie wichtig Sie für die Geschäftstätigkeit eines Kunden sind, oder Ihre Produktinnovationsrate oder wie Sie auf den Markt gehen. Keines dieser Dinge kann verstanden werden, wenn man nur ein Liniendiagramm isoliert betrachtet.

Bei PAYG-Fintech können die Einnahmen im Laufe der Zeit stärker schwanken, aber Unternehmer sollten sich darauf konzentrieren, die Einnahmen über einen langen Zeithorizont zu maximieren. Betrachten wir zur Veranschaulichung ein hypothetisches Beispiel für den Umsatz, den vier verschiedene Unternehmen mit einem Kunden erzielen.

Während das Softwareanwendungsunternehmen die geringste Volatilität aufweist, erzielen alle drei PAYG-Unternehmen trotz des Fehlens eines Mehrjahresvertrags über einen Zeitraum von zehn Jahren mehr Umsatz. Für die PAYG-Unternehmen hängt der reibungslose Umsatz davon ab, wie wiederkehrende oder episodische Kundenbedürfnisse, die Sie lösen, auftreten. Ein Gehaltsabrechnungsanbieter bearbeitet beispielsweise Zahlungen mehrmals pro Monat, während ein Hypothekenmakler möglicherweise nur einmal pro Jahrzehnt einen Kredit für einen Kunden bearbeitet. Unabhängig von der Volatilität bestimmt die Beständigkeit des Bedarfs, den diese Unternehmen lösen, und wie gut sie ihn lösen, den langfristigen Umsatz. Entscheidend ist die Fläche unter der Kurve, nicht die Glätte der Linie.

PAYG-Unternehmen können in einem Abschwung besonders hart getroffen werden, und die kurzfristigen Schmerzen können durch Entlassungen, niedrige Moral und schwierigere Mittelbeschaffung intensiv sein. Ein Abschwung kann auch die Entschlossenheit von Mitarbeitern und Investoren auf die Probe stellen, aber das bedeutet nicht, dass wichtige und qualitativ hochwertige Unternehmen nicht aufgebaut werden. Wir glauben weiterhin an PAYG-Fintech-Unternehmen und die Möglichkeit für langfristiges Wachstum.

***

Die hier geäußerten Ansichten sind die der einzelnen zitierten Mitarbeiter von AH Capital Management, LLC („a16z“) und nicht die Ansichten von a16z oder seinen verbundenen Unternehmen. Bestimmte hierin enthaltene Informationen stammen aus Drittquellen, einschließlich von Portfoliounternehmen von Fonds, die von a16z verwaltet werden. Obwohl sie aus als zuverlässig erachteten Quellen stammen, hat a16z solche Informationen nicht unabhängig überprüft und gibt keine Zusicherungen über die dauerhafte Genauigkeit der Informationen oder ihre Angemessenheit für eine bestimmte Situation. Darüber hinaus kann dieser Inhalt Werbung von Drittanbietern enthalten; a16z hat solche Anzeigen nicht überprüft und unterstützt keine darin enthaltenen Werbeinhalte.

Dieser Inhalt wird nur zu Informationszwecken bereitgestellt und sollte nicht als Rechts-, Geschäfts-, Anlage- oder Steuerberatung angesehen werden. Sie sollten diesbezüglich Ihre eigenen Berater konsultieren. Verweise auf Wertpapiere oder digitale Vermögenswerte dienen nur der Veranschaulichung und stellen keine Anlageempfehlung oder ein Angebot zur Erbringung von Anlageberatungsdiensten dar. Darüber hinaus richtet sich dieser Inhalt nicht an Anleger oder potenzielle Anleger und ist nicht für die Verwendung durch diese bestimmt, und es darf unter keinen Umständen darauf vertraut werden, wenn eine Entscheidung getroffen wird, in einen von a16z verwalteten Fonds zu investieren. (Ein Angebot zur Investition in einen a16z-Fonds wird nur durch das Privatplatzierungsmemorandum, den Zeichnungsvertrag und andere relevante Unterlagen eines solchen Fonds abgegeben und sollte vollständig gelesen werden.) Alle erwähnten, erwähnten oder erwähnten Investitionen oder Portfoliounternehmen oder Portfoliounternehmen Die beschriebenen Investitionen sind nicht repräsentativ für alle Investitionen in von a16z verwaltete Vehikel, und es kann nicht garantiert werden, dass die Investitionen rentabel sind oder dass andere Investitionen in der Zukunft ähnliche Merkmale oder Ergebnisse aufweisen werden. Eine Liste der Investitionen von Fonds, die von Andreessen Horowitz verwaltet werden (mit Ausnahme von Investitionen, für die der Emittent a16z keine Genehmigung zur öffentlichen Offenlegung erteilt hat, sowie unangekündigte Investitionen in öffentlich gehandelte digitale Vermögenswerte) ist unter https://a16z.com/investments verfügbar /.

Die darin bereitgestellten Diagramme und Grafiken dienen ausschließlich zu Informationszwecken und sollten bei Anlageentscheidungen nicht als verlässlich angesehen werden. Die Wertentwicklung in der Vergangenheit ist kein Hinweis auf zukünftige Ergebnisse. Der Inhalt spricht nur zum angegebenen Datum. Alle Prognosen, Schätzungen, Prognosen, Ziele, Aussichten und/oder Meinungen, die in diesen Materialien geäußert werden, können ohne Vorankündigung geändert werden und können von den Meinungen anderer abweichen oder ihnen widersprechen. Weitere wichtige Informationen finden Sie unter https://a16z.com/disclosures.