Der Wandel zu vertrauensbasierten Partnerschaften im Finanzdienstleistungsbereich: Ausrichtung der Ziele

In der dynamischen Welt der Finanzdienstleistungen sind schnelle Innovationen, steigende Kundenerwartungen und zunehmende Komplexität die Norm. Diese Realität erfordert eine Verlagerung von traditionellen internen Abläufen hin zu mehr spezialisierte, externe Partnerschaften.

Historisch gesehen folgten diese Beziehungen überwiegend a Kunden-Lieferanten-Modell, wobei der Schwerpunkt hauptsächlich auf Finanzverhandlungen liegt. Allerdings gibt es einen zunehmenden Trend hin zu *langfristigen strategischen Partnerschaften*. Finanzielle Überlegungen sind nach wie vor von entscheidender Bedeutung, aber es wächst das Bewusstsein, dass es nicht nachhaltig ist, Partner für kurzfristige Gewinne unter Druck zu setzen, und dass dies zu höheren langfristigen Kosten führt. Das neue Modell legt Wert auf langfristiges Vertrauen und strebt nach einem Win-win-win-Situation für beide Partner und deren Kunden. Erfolgreiche Partnerschaften sind geprägt von gemeinsame Risiken und Chancen, die gegenseitige Investition in den Erfolg des anderen fördern.

Ein wesentlicher Bestandteil dieser Partnerschaften ist die Ausrichtung von Handelsvereinbarungen an gemeinsamen Zielen. Betrachten Sie beispielsweise Unternehmen A, das von Kundentransaktionen auf der Grundlage eines Prozentsatzes des Transaktionsbetrags profitiert, und mit Unternehmen B zusammenarbeitet, an das es einen festen Betrag pro Transaktion zahlt. Unternehmen A profitiert von weniger Transaktionen mit hohem Wert, was nicht im besten Interesse von Unternehmen B ist. Obwohl dieses Modell ausgewogen erscheint, offenbart es doch eine deutliche Diskrepanz zwischen den gegenseitigen Interessen und Zielen.

Die Folgen solcher Fehlausrichtungen sind möglicherweise nicht sofort erkennbar, da sie sogar zu kurzfristigen Gewinnen führen können. Auf lange Sicht führen sie jedoch dazu Instabilität, schlechte Zusammenarbeit und ineffektive Kommunikation, was möglicherweise die Beendigung der Partnerschaft bedeuten würde.

Beispiele für Fehlstellungen kommen im Geschäftsleben nur allzu häufig vor:

• BeratungsunternehmenBeispielsweise stimmen die Ziele oft nicht mit denen der Finanzdienstleistungsunternehmen überein, die sie bedienen. Das Hauptziel eines Beratungsunternehmens besteht darin, die abrechnungsfähigen Stunden und den Umsatz zu maximieren, indem es zahlreiche Berater über längere Zeiträume beschäftigt. Im Gegensatz dazu ist eine Bank oder ein Versicherungsunternehmen bestrebt, Projekte schnell und mit minimalem Personalaufwand abzuschließen, um Kosten zu senken und die Markteinführung der Plattform zu beschleunigen. Darüber hinaus könnten Beratungsunternehmen die Bedeutung von Trends wie KI, Cloud und Blockchain erhöhen, um zukünftige Geschäftsmöglichkeiten zu schaffen.

• Ratingagenturen und Wirtschaftsprüfer sind ein weiteres Beispiel. Sie werden von den Unternehmen bezahlt, die sie bewerten oder prüfen, ihre Arbeit dient jedoch dazu, dass die Aktionäre die Finanzberichterstattung des Unternehmens validieren. Aufsehen erregende Fälle einer solchen Fehlausrichtung veranschaulichen dieses Problem, z. die Rolle von Ratingagenturen in der Subprime-Finanzkrise oder von Wirtschaftsprüfern wie Enron und Wirecard übersehene Finanzskandale.

• Zertifizierungsstellen stehe vor einem ähnlichen Dilemma. Ihr Ziel ist es, Zertifizierungen mit minimalem Aufwand durchzuführen, während Kunden eine schnelle Zertifizierung mit geringen Änderungen an bestehenden Systemen anstreben. Dies führt häufig dazu, dass Zertifizierungen eher auf Dokumentationen und Interviews als auf der tatsächlichen Praxis basieren, was ihren Wert mindert.

• AnwaltskanzleienAuch Unternehmen neigen dazu, komplexe Verträge zu entwerfen und rechtliche Risiken hervorzuheben, die selten eintreten, wodurch das wahrgenommene Risiko aufgebläht wird, um mehr Geschäfte zu generieren.

• Ein häufiges Szenario bei Finanzdienstleistungen ist Folgendes: Outsourcing des IT-Supportdesks. Zahlungen erfolgen in der Regel pro geschlossenem Ticket, wobei SLAs für die Reaktions- und Lösungszeiten des Tickets festgelegt sind. Allerdings ist die Qualität der Lösung schwer zu quantifizieren und wird oft übersehen, was dazu führt, dass Tickets überstürzt geschlossen werden, ohne dass eine ordnungsgemäße Lösung erfolgt. Dies führt zu Zeitverlust, Frustration, höheren Kosten und geringeren Einnahmen.

Diese externen Fehlausrichtungen spiegeln sich intern innerhalb von Organisationen wider, wie sie zwischen verschiedenen Abteilungen desselben Unternehmens zu beobachten sind. Beispielsweise können sich IT-Abteilungen auf Systemstabilität und Fehlerreduzierung konzentrieren, was im Widerspruch zum übergeordneten Ziel des Unternehmens der kontinuierlichen Verbesserung und Innovation stehen kann. Ebenso können Vertriebsteams mit individuellen, maßgeschneiderten Lösungen auf schnelle Verkäufe drängen, was sich negativ auf die Betriebskosten auswirkt und letztlich einige Kundenbeziehungen unrentabel macht.

Diese Beispiele zeigen, wie Falsch ausgerichtete Ziele können zu ineffizienten Ergebnissen, höheren Kosten, Umsatzeinbußen, verzögerten Ergebnissen und angespannten Beziehungen führen. Leistungsbasierte Vergütungs- und Shared-Revenue-Modelle sind im Allgemeinen wirksam bei der Ausrichtung von Zielen, aber die perfekte Ausrichtung ist eine ständige Herausforderung, die kontinuierliche Überarbeitung und strategische Weitsicht erfordert.

Die Aufrechterhaltung dieser Ausrichtung erfordert offene Kommunikationskanäle, regelmäßige gemeinsame strategische Planungssitzungen und transparente Messung der gemeinsamen Ziele. Übungen zur Wertstromkartierungsind besonders nützlich, um den Beitrag jeder Partei zu identifizieren und zu quantifizieren und sicherzustellen, dass der gegenseitige Nutzen klar und ausgewogen ist.

Während eine perfekte Abstimmung in Partnerschaften ein schwer erreichbares Ziel ist, ist das Streben danach von entscheidender Bedeutung. Dadurch wird sichergestellt, dass beide Parteien auf gemeinsame finanzielle Ergebnisse hinarbeiten und so die Partnerschaft gestärkt werden. Dies erfordert jedoch eine langfristige Strategie, sorgfältige Überlegungen zur Aufrechterhaltung der Ausrichtung und die Planung von Übergängen als Reaktion auf strategische Veränderungen beider Parteien.

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• Quelle: https://www.finextra.com/blogposting/25415/the-shift-to-trust-based-partnerships-in-financial-services-aligning-the-objectives?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs