Στην υπεράσπιση του Pay-as-You-Go

Οι πτωτικές αγορές μπορούν να υπογραμμίσουν την αστάθεια των εταιρειών χρηματοοικονομικής τεχνολογίας με τις pay-as-you-go τιμολόγηση, αλλά αυτές οι εταιρείες ευθυγραμμίζουν το κόστος και την αξία για ένα χαμηλό εμπόδιο στην υιοθέτηση, γρήγορους και υψηλούς ρυθμούς επέκτασης και ισχυρή διατήρηση πελατών.

Το κυρίαρχο επιχειρηματικό μοντέλο στις εταιρείες χρηματοοικονομικής τεχνολογίας B2B και B2C είναι το pay-as-you-go (PAYG), στο οποίο οι εταιρείες κερδίζουν έσοδα κάθε φορά που συμβαίνει κάποια δραστηριότητα, όπως η πώληση ενός αγαθού ή η ανάληψη δανείου. Για παράδειγμα, οι SpotOn, Stripe και Square χρεώνουν μια ποσοστιαία προμήθεια του όγκου πληρωμών που επεξεργάζονται, ενώ οι E*trade και οι Interactive Brokers χρεώνουν ένα πάγιο τέλος για κάθε συμβόλαιο δικαιωμάτων που διαπραγματεύονται. Στο όχι και πολύ μακρινό μέλλον, όπως σχεδόν κάθε εταιρεία γίνεται εταιρεία fintech, οι περισσότερες εταιρείες fintech θα ενσωματώσουν κάποιο βαθμό PAYG, που μερικές φορές αναφέρεται ως τιμολόγηση με βάση τη χρήση, την κατανάλωση ή τη συναλλαγή.

Το καθοριστικό χαρακτηριστικό της PAYG είναι η ευθυγράμμιση κόστους και αξίας. Οι εταιρείες PAYG χρεώνουν τους πελάτες μόνο για ό,τι χρησιμοποιούν, πράγμα που σημαίνει ότι οι πελάτες πληρώνουν μόνο για αυτό που χρειάζονται. Σε ευνοϊκές συνθήκες αγοράς, αυτό μπορεί να είναι ένα όφελος, καθώς οι εταιρείες PAYG έχουν δημιουργηθεί για να καταγράφουν γρήγορα τις αυξήσεις της δραστηριότητας. Αυτή η ευθυγράμμιση είναι πιο ανησυχητική σε μια πτωτική αγορά, επειδή μόλις συρρικνωθεί η δραστηριότητα των πελατών, τα έσοδα ανταποκρίνονται στη σειρά. Επειδή τα μοντέλα fintech PAYG έχουν μεγαλύτερη εγγενή αστάθεια εσόδων από τα μοντέλα συνδρομής, βρισκόμαστε όλο και περισσότερο σε συζητήσεις με άλλους επενδυτές και αναλυτές που προτείνουν ότι οι εταιρείες PAYG είναι αβέβαιες, επικίνδυνες και χαμηλής ποιότητας επιχειρήσεις. Θεωρούμε ότι αυτή η άποψη είναι κοντόφθαλμη και θέλουμε να εξηγήσουμε γιατί πιστεύουμε ότι τα οφέλη από την ευθυγράμμιση κόστους και αξίας—χαμηλό εμπόδιο στην υιοθέτηση, γρήγοροι και υψηλοί ρυθμοί επέκτασης και ισχυρή διατήρηση πελατών— βοηθούν τις εταιρείες fintech PAYG να δημιουργήσουν επιχειρήσεις μακροπρόθεσμα .

ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΩΝ

Ταχύτερη υιοθέτηση, ταχύτερη επέκταση

Οι εταιρείες PAYG ταιριάζουν με τον χρόνο δαπανών και την αξία χρεώνοντας μόνο τους πελάτες για αυτό που χρησιμοποιούν. Συγκριτικά, τα συμβόλαια συνδρομής συνήθως γράφονται για να έχουν σταθερούς όρους πληρωμής κατά τη διάρκεια της σύμβασης. Το κόστος συμφωνείται και συχνά καταβάλλεται εκ των προτέρων, πολύ πριν οι πελάτες συνειδητοποιήσουν οποιαδήποτε αξία. Η κατάργηση των φραγμών στην υιοθεσία επιτρέπει στις επιχειρήσεις της PAYG να βρουν πιο εύκολα θέση στην αγορά. Έχουμε δει ακόμη και εταιρείες χρηματοοικονομικής τεχνολογίας PAYG να επιταχύνουν την ανάπτυξη νέων χρηστών καταργώντας τα επίπεδα συνδρομής τους για λειτουργίες premium για να αξιοποιήσουν τη λανθάνουσα ζήτηση που ήταν λιγότερο πρόθυμη να πληρώσει για συνδρομή. Ένα υποσύνολο εταιρειών PAYG μειώνει περαιτέρω το εμπόδιο στην υιοθέτηση με «αόρατη» τιμολόγηση, στην οποία το κόστος της υπηρεσίας μετακυλίεται σε τρίτους και όχι στον πελάτη. Για παράδειγμα, οι AtoB, Jeeves και Mercury προσφέρουν τις πλατφόρμες λογισμικού και τις εταιρικές κάρτες τους δωρεάν στους πελάτες και κερδίζουν έσοδα από διατραπεζικές προμήθειες που πληρώνουν οι έμποροι.

Πιστεύουμε ότι στα καλύτερά του το PAYG γίνεται ένα-δύο γροθιές (γρηγορότερη προσγείωση, ταχύτερη επέκταση!) που είναι σε θέση να «στρέψει» την καμπύλη αύξησης των εσόδων με την πάροδο του χρόνου, σε σχέση με τη συνδρομή. Κάντε κλικ για να τιτίβισμα

Ομοίως, στο PAYG fintech, η επέκταση σημαίνει απτά ότι ένας πελάτης χρησιμοποιεί περισσότερο από το ίδιο προϊόν. Αυτή η επέκταση μπορεί να συμβεί χωρίς καμία αλληλεπίδραση πωλήσεων, ένα κοινό σημείο τριβής για τις συνδρομητικές εταιρείες. Για παράδειγμα, η "καθαρή επέκταση" για το Plaid σημαίνει ότι οι πελάτες τους συνδέουν περισσότερους λογαριασμούς και για μια χρεωστική κάρτα καταναλωτή, η καθαρή επέκταση σημαίνει ότι οι πελάτες επιλέγουν να κάνουν σάρωση πιο συχνά—και οι δύο διαδικασίες χωρίς τριβή, χωρίς άγγιγμα. Οι εταιρείες fintech PAYG μπορούν να επεκταθούν με εκπληκτικούς ρυθμούς στους πελάτες. Σε μια ανάλυση 45+ ιδιωτικών εταιρειών δημοσίων και αναπτυξιακών εταιρειών που εστιάζονται στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις, βρήκαμε εταιρείες χρηματοοικονομικής τεχνολογίας PAYG που μερικές φορές ξεπερνούν το 250% καθαρή επέκταση σε δολάρια σε κλίμακα.

Όταν μια εταιρεία χρηματοοικονομικής τεχνολογίας PAYG ανταποκρίνεται στην προσαρμογή προϊόντος-αγοράς, η ταχύτερη καθαρή επέκταση μπορεί να στηριχθεί πάνω σε χαμηλότερα εμπόδια στην υιοθέτηση για να δημιουργήσει μια απίστευτη μηχανή ανάπτυξης. Επιπλέον, οι εταιρείες χρηματοοικονομικής τεχνολογίας PAYG μπορούν συχνά να χρεώνουν υψηλότερη τιμή ανά μονάδα από ό,τι οι συνδρομητικές εταιρείες, παρόμοια με το πώς η αγορά ενός μόνο ζαχαρωτού είναι πιο ακριβή από την αγορά χύμα. Τα τελευταία χρόνια, πολλές από τις ταχύτερα αναπτυσσόμενες εταιρείες που ξεπερνούσαν την κλίμακα εσόδων από 25 εκατομμύρια δολάρια και 100 εκατομμύρια δολάρια ήταν εταιρείες fintech PAYG (π.χ. FTX, Deel). Πιστεύουμε ότι στα καλύτερά του το PAYG γίνεται ένα-δύο γροθιές (γρηγορότερη προσγείωση, ταχύτερη επέκταση!) που είναι σε θέση να «στρέψει» την καμπύλη αύξησης των εσόδων με την πάροδο του χρόνου, σε σχέση με τη συνδρομή.

Ισχυρή διατήρηση πελατών

Όταν συνδυάζεται με ένα συναρπαστικό προϊόν, το PAYG δεν επιταχύνει απλώς την υιοθέτηση, αλλά ξεκλειδώνει επίσης την ισχυρή διατήρηση των πελατών. Για παράδειγμα, οι προμήθειες επεξεργασίας της Stripe είναι συνάρτηση των συνολικών πληρωμών που λαμβάνονται, έτσι οι εταιρείες γνωρίζουν ακριβώς τι παίρνουν σε αντάλλαγμα για τα δολάρια που ξοδεύουν. Από την άλλη πλευρά, η αξία των δέκα θέσεων για μια εφαρμογή με μοντέλο συνδρομής είναι πιο δύσκολο να υπολογιστεί ποσοτικά. Οι διευθυντές μπορεί να χρειαστεί να συντάξουν ξεχωριστές αναφορές σχετικά με τη χρήση και να σταθμίσουν ποιοτικές απαντήσεις σχετικά με τη σημασία ενός εργαλείου στη ροή εργασίας ενός ατόμου και την τελική παραγωγικότητα για να δικαιολογήσουν την ανανέωση της σύμβασής τους. Ομοίως, όταν οι καταναλωτές εξετάζουν τους προσωπικούς προϋπολογισμούς τους, είναι πολύ λιγότερο πιθανό να απαλλαγούν από τις δαπάνες παντοπωλείου στις χρεωστικές τους κάρτες παρά να μειώσουν τις συνδρομές τους.

Σε σύγκριση με ένα μοντέλο συνδρομής με υποτιθέμενο κλείδωμα πελατών, τα μοντέλα fintech PAYG μπορεί στην πραγματικότητα να διατηρούν την ίδια διατήρηση λογότυπου πελάτη με τις συνδρομητικές εταιρείες, ενώ επιτυγχάνουν πολύ υψηλότερη καθαρή διατήρηση. Στις 45+ ιδιωτικές δημόσιες και στο στάδιο ανάπτυξης ιδιωτικών εταιρειών που επικεντρώθηκαν στις μικρομεσαίες επιχειρήσεις που αναλύσαμε, διαπιστώσαμε ότι οι εταιρείες χρηματοοικονομικής τεχνολογίας PAYG αντιμετωπίζουν παρόμοια απελευθέρωση πελατών, αλλά βλέπουν 14 ποσοστιαίες μονάδες υψηλότερη διατήρηση καθαρών εσόδων από τις αντίστοιχες εταιρείες λογισμικού συνδρομής.

Επιπλέον, η PAYG έχει μικρότερο κύκλο ανατροφοδότησης εσόδων, ώστε μια εταιρεία να μπορεί να εντοπίζει και να ανταποκρίνεται πιο γρήγορα στα μηνύματα των πελατών. Αντί να περιμένουμε για τριμηνιαίες ανανεώσεις ή το τέλος ενός κύκλου ανανέωσης για να λάβουμε σχόλια για το προϊόν, η μείωση των εσόδων από την πτώση της χρήσης δείχνει αμέσως σε μια εταιρεία όταν ένας πελάτης δεν είναι ευχαριστημένος με το προϊόν της. Αυτό δημιουργεί περισσότερο επείγοντα χαρακτήρα στην απόκριση της εταιρείας από οποιαδήποτε ποσότητα ποιοτικής ανατροφοδότησης ή δεδομένων τηλεμετρίας.

Η αστάθεια των εσόδων δεν σημαίνει επικίνδυνη

Όταν μια εταιρεία χρηματοοικονομικής τεχνολογίας PAYG αντιμετωπίζει υψηλή αστάθεια εσόδων, ακούμε συχνά τους επενδυτές να καταλήγουν στο συμπέρασμα ότι αυτές οι εταιρείες είναι επικίνδυνες επειδή κανείς δεν μπορεί να προβλέψει εάν τα έσοδά τους θα αυξηθούν ή θα μειωθούν αύριο. Αναμένεται αβεβαιότητα σχετικά με τα βραχυπρόθεσμα έσοδα στο PAYG fintech, αλλά η αστάθεια από μόνη της είναι ένα κακό μέτρο του κινδύνου που έχει πραγματικά σημασία: πώς εξελίσσονται τα έσοδα μακροπρόθεσμα. Η αξιολόγηση αυτού απαιτεί την εξέταση πολλών ποιοτικών παραγόντων, όπως το πόσο βασικός είστε στις λειτουργίες ενός πελάτη ή ο ρυθμός καινοτομίας του προϊόντος σας ή ο τρόπος που πηγαίνετε στην αγορά. Κανένα από αυτά τα πράγματα δεν μπορεί να γίνει κατανοητό απλά κοιτάζοντας ένα γραμμικό διάγραμμα μεμονωμένα.

Στο PAYG fintech, τα έσοδα μπορεί να διακυμάνονται περισσότερο στην πορεία, αλλά οι επιχειρηματίες θα πρέπει να επικεντρωθούν στη μεγιστοποίηση των εσόδων σε μεγάλο χρονικό διάστημα. Για να το δείξουμε αυτό, ας εξετάσουμε ένα υποθετικό παράδειγμα των εσόδων που αποκτήθηκαν από έναν πελάτη από τέσσερις διαφορετικές εταιρείες.

Ενώ η εταιρεία εφαρμογών λογισμικού έχει τη χαμηλότερη μεταβλητότητα, και οι τρεις εταιρείες PAYG αποκομίζουν περισσότερα έσοδα σε μια περίοδο δέκα ετών, παρά την απουσία πολυετούς σύμβασης. Για τις εταιρείες PAYG, η ομαλότητα των εσόδων εξαρτάται από το πόσο επαναλαμβανόμενη ή επεισοδιακή είναι η ανάγκη των πελατών που λύνετε. Ένας πάροχος μισθοδοσίας επεξεργάζεται πληρωμές πολλές φορές το μήνα, για παράδειγμα, ενώ ένας μεσίτης στεγαστικών δανείων μπορεί να επεξεργαστεί ένα δάνειο για έναν πελάτη μόνο μία φορά τη δεκαετία. Ανεξάρτητα από την αστάθεια, η εμμονή της ανάγκης που επιλύουν αυτές οι επιχειρήσεις και το πόσο καλά την επιλύουν καθορίζει τα μακροπρόθεσμα έσοδα. Αυτό που έχει σημασία είναι η περιοχή κάτω από την καμπύλη, όχι η ομαλότητα της γραμμής.

Οι εταιρείες PAYG μπορεί να πληγούν ιδιαίτερα σκληρά σε μια ύφεση και ο βραχυπρόθεσμος πόνος μπορεί να είναι έντονος σε απολύσεις, χαμηλό ηθικό και πιο δύσκολες συγκεντρώσεις κεφαλαίων. Ένας κύκλος πτώσης μπορεί επίσης να δοκιμάσει την αποφασιστικότητα των εργαζομένων και των επενδυτών, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι δεν δημιουργούνται σημαντικές και υψηλής ποιότητας επιχειρήσεις. Συνεχίζουμε να πιστεύουμε στις εταιρείες fintech PAYG και στην ευκαιρία για μακροπρόθεσμη ανάπτυξη.

***

Οι απόψεις που εκφράζονται εδώ είναι αυτές του μεμονωμένου προσωπικού της AH Capital Management, LLC (“a16z”) που αναφέρεται και δεν είναι απόψεις της a16z ή των θυγατρικών της. Ορισμένες πληροφορίες που περιέχονται εδώ έχουν ληφθεί από τρίτες πηγές, συμπεριλαμβανομένων των εταιρειών χαρτοφυλακίου κεφαλαίων που διαχειρίζεται η a16z. Αν και λαμβάνεται από πηγές που πιστεύεται ότι είναι αξιόπιστες, το a16z δεν έχει επαληθεύσει ανεξάρτητα τέτοιες πληροφορίες και δεν κάνει δηλώσεις σχετικά με τη διαρκή ακρίβεια των πληροφοριών ή την καταλληλότητά τους για μια δεδομένη κατάσταση. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο μπορεί να περιλαμβάνει διαφημίσεις τρίτων. Η a16z δεν έχει ελέγξει τέτοιες διαφημίσεις και δεν υποστηρίζει κανένα διαφημιστικό περιεχόμενο που περιέχεται σε αυτές.

Αυτό το περιεχόμενο παρέχεται μόνο για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζεται ως νομική, επιχειρηματική, επενδυτική ή φορολογική συμβουλή. Θα πρέπει να συμβουλευτείτε τους δικούς σας συμβούλους για αυτά τα θέματα. Οι αναφορές σε οποιουσδήποτε τίτλους ή ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία είναι μόνο για ενδεικτικούς σκοπούς και δεν αποτελούν επενδυτική σύσταση ή προσφορά για παροχή επενδυτικών συμβουλευτικών υπηρεσιών. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο δεν απευθύνεται ούτε προορίζεται για χρήση από επενδυτές ή υποψήφιους επενδυτές και δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να γίνει επίκληση του κατά τη λήψη απόφασης για επένδυση σε οποιοδήποτε αμοιβαίο κεφάλαιο που διαχειρίζεται η a16z. (Μια προσφορά για επένδυση σε ένα αμοιβαίο κεφάλαιο a16z θα γίνει μόνο από το μνημόνιο ιδιωτικής τοποθέτησης, τη συμφωνία εγγραφής και άλλη σχετική τεκμηρίωση οποιουδήποτε τέτοιου κεφαλαίου και θα πρέπει να διαβαστεί στο σύνολό τους.) Τυχόν επενδύσεις ή εταιρείες χαρτοφυλακίου που αναφέρονται, αναφέρονται ή που περιγράφονται δεν είναι αντιπροσωπευτικές όλων των επενδύσεων σε οχήματα που διαχειρίζεται η a16z και δεν μπορεί να υπάρξει διαβεβαίωση ότι οι επενδύσεις θα είναι κερδοφόρες ή ότι άλλες επενδύσεις που θα πραγματοποιηθούν στο μέλλον θα έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά ή αποτελέσματα. Μια λίστα με επενδύσεις που πραγματοποιήθηκαν από αμοιβαία κεφάλαια που διαχειρίζεται ο Andreessen Horowitz (εξαιρουμένων των επενδύσεων για τις οποίες ο εκδότης δεν έχει παράσχει άδεια για δημοσιοποίηση της a16z καθώς και των απροειδοποίητων επενδύσεων σε δημόσια διαπραγματεύσιμα ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία) είναι διαθέσιμη στη διεύθυνση https://a16z.com/investments /.

Τα γραφήματα και τα γραφήματα που παρέχονται εντός προορίζονται αποκλειστικά για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζονται σε αυτά όταν λαμβάνεται οποιαδήποτε επενδυτική απόφαση. Οι προηγούμενες αποδόσεις δεν είναι ενδεικτικές των μελλοντικών αποτελεσμάτων. Το περιεχόμενο μιλά μόνο από την ημερομηνία που υποδεικνύεται. Οποιεσδήποτε προβλέψεις, εκτιμήσεις, προβλέψεις, στόχοι, προοπτικές και/ή απόψεις που εκφράζονται σε αυτό το υλικό υπόκεινται σε αλλαγές χωρίς προειδοποίηση και μπορεί να διαφέρουν ή να είναι αντίθετες με τις απόψεις που εκφράζονται από άλλους. Ανατρέξτε στη διεύθυνση https://a16z.com/disclosures για πρόσθετες σημαντικές πληροφορίες.