Ο αγωγός θεραπεύει όλα

Σε μια ύφεση, οι ομάδες πωλήσεων που έχουν συνηθίσει να επιτυγχάνουν ποσοστώσεις από εισερχόμενες πηγές μπορεί ξαφνικά να βρουν σημαντικά κενά στην κάλυψη καθώς οι προϋπολογισμοί στενεύουν, τα έργα περικόπτονται ή αναβάλλονται και οι κύκλοι πωλήσεων επιμηκύνονται. Πράγματι, οι επιμήκεις κύκλοι πωλήσεων έχουν αναδειχθεί ως ένα από τα πιο κοινά θέματα από πρόσφατες κλήσεις κερδών.

Φυσικά, δεν είναι μόνο σε μια ύφεση που οι εταιρείες βρίσκουν ότι η εισερχόμενη μηχανή τους δεν είναι πλέον αρκετή για να οδηγήσει τις επιχειρήσεις. Είτε δραστηριοποιείτε σε μια πτωτική αγορά είτε η εισερχόμενη κίνησή σας έχει μόλις φτάσει στο σημείο κορεσμού της, σύμφωνα με την εμπειρία μου, υπάρχει μόνο μία θεραπεία για τους επιμήκεις κύκλους πωλήσεων και τα ελλείμματα αγωγών:

Πηγαίνετε έξω και χτίστε περισσότερο αγωγό!

Αυτό μπορεί να είναι ένα πραγματικό σοκ για την κουλτούρα που βασίζεται στην εισερχόμενη, «δημιουργία και κλείσιμο» πολλών νεοφυών επιχειρήσεων σταδίου ανάπτυξης. Για τους περισσότερους αντιπροσώπους πωλήσεων και διευθυντές πρώτης γραμμής, η κατασκευή αγωγών είναι το λιγότερο διασκεδαστικό μέρος της δουλειάς, και πολύ λίγα στελέχη λογαριασμών (AE) ή διευθυντές πρώτης γραμμής θα θέλουν να κάνουν τη γρύλισμα της ψυχρής προσέγγισης. Ως αποτέλεσμα, το να λέτε απλώς στην ομάδα πωλήσεών σας να «χτίσει περισσότερους αγωγούς» μπορεί να είναι λίγο σαν να ουρλιάζετε «πάρτε περισσότερους στόχους!» στον βαθμολογικό πίνακα.

Λοιπόν, πώς μεταβαίνετε από τα εισερχόμενα σε ένα συνδυασμό εξερχόμενων και εισερχόμενων;

Σε αυτήν την ανάρτηση, θα σκάψω πώς μερικοί από τους καλύτερους CRO startup και ηγέτες πωλήσεων έχουν προσθέσει μια εξερχόμενη κίνηση δημιουργώντας μια κουλτούρα για την πρώτη ομάδα, ενδυναμώνοντας τους διευθυντές και τους αντιπροσώπους τους πρώτης γραμμής με ένα εξερχόμενο βιβλίο παιχνιδιού και εφαρμόζοντας τα εργαλεία και τις διαδικασίες για την εκτέλεση και τη βελτίωση της διαδικασίας παραγωγής αγωγών (PG).

ΠΙΝΑΚΑΣ ΠΕΡΙΕΧΟΜΕΝΩΝ

Φτιάξτε μια κουλτούρα για πρώτη φορά

«Για τις εταιρείες στις πρώτες αγορές, η κατασκευή αγωγών είναι το οξυγόνο για την ανάπτυξη. Απλά πρέπει να βρεις περισσότερους πελάτες». —Ron Gabrisko, CRO of Databricks

Η οικοδόμηση μιας εξερχόμενης κουλτούρας είναι δύσκολη. Οι καλύτεροι CRO εξηγούν στις ομάδες τους γιατί η δημιουργία αγωγών μέσω μιας εξερχόμενης κίνησης είναι κρίσιμης σημασίας τόσο για την εταιρεία που επιτυγχάνει αριθμούς εσόδων όσο και για τους αντιπροσώπους πωλήσεων που επιτυγχάνουν τους μεμονωμένους KPI τους.

Για να αγοράσετε επαναλήψεις, είναι σημαντικό να το δείξετε με στοιχεία Ποιες μετρήσεις σε κάθε στάδιο της διαδικασίας του αγωγού, από την εξερχόμενη δραστηριότητα μέχρι τις κλειστές ευκαιρίες, απαιτούνται για την επίτευξη των στόχων ποσοστώσεων και εσόδων. Ο καλύτερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να αναθεωρήσετε τους αριθμούς-στόχους και τα ποσοστά μετατροπών που πέτυχαν οι καλύτεροι πωλητές σε κάθε στάδιο της εξερχόμενης διοχέτευσης. Για παράδειγμα, εάν τα δεδομένα δείχνουν ότι, κατά μέσο όρο, τα καλύτερα στελέχη του λογαριασμού σας κλείνουν 5 συμφωνίες ανά τρίμηνο για να πετύχουν τον στόχο τους, πόσες ενεργές ευκαιρίες για νίκη και απόδειξη δεσμεύσεων αξίας χρειάζονται για να λάβουν αυτές τις 5 συμφωνίες; Πόσες εξειδικευμένες επιχειρηματικές συναντήσεις για να αποκτήσετε αυτές τις ευκαιρίες που μπορούν να κερδίσουν; Πόσες κρύες κλήσεις επικοινωνίας και συναντήσεις ανακάλυψης για να λάβετε αυτόν τον αριθμό αναγνωρισμένων επαγγελματικών συναντήσεων; Πολλοί CRO ορίζουν επίσης αναλογίες-στόχους για τον τρόπο κατανομής των κλήσεων προβολής και των συναντήσεων ανακάλυψης μεταξύ αντιπροσώπων ανάπτυξης πωλήσεων (SDR) και AE.

Από την εμπειρία μου, οι δύο πιο σημαντικοί βασικοί δείκτες για την εξερχόμενη επιτυχία είναι απόδειξη αξίας (POV) αρραβώνες και εξειδικευμένες επαγγελματικές συναντήσεις (QBM). Τα QBM ορίζονται ως συναντήσεις στις οποίες έχετε εντοπίσει 1) ένα ξεκάθαρο σημείο πόνου στον πελάτη και 2) έναν πρωταθλητή. (Για όσους χρησιμοποιούν το πλαίσιο MEDDPIC, αυτά αντιστοιχούν στο Implied pain, ή I, and Champion, ή C). Τα POV καλύπτουν τις απαιτήσεις του πελάτη (στο MEDDPIC, που ορίζεται ως D, ή κριτήρια απόφασης) και αποδεικνύει ότι μπορείτε να τις ανταποκριθείτε τόσο τεχνικά όσο και οικονομικά με μια επιχειρηματική υπόθεση.

Οι στόχοι από μόνοι τους όμως δεν αρκούν για να δημιουργήσουν μια κουλτούρα. Πολλοί CRO διοργανώνουν ειδικές ημέρες αναζήτησης ομάδων και διαγωνισμούς για να παρακινήσουν τις ομάδες τους. Για παράδειγμα, στο Ambient.ai, κάθε Πέμπτη είναι η ημέρα του αγωγού και οι εκπρόσωποι που έχουν τις περισσότερες συνδέσεις περιστρέφουν έναν τροχό για ένα βραβείο. Ο Jeff Huisman, επικεφαλής παγκόσμιων πωλήσεων στο Ambient.ai, τονίζει επίσης τη σημασία της κατασκευής αγωγών καθ' όλη τη διάρκεια της διαδικασίας στρατολόγησης και ενσωμάτωσης νέων αντιπροσώπων.

Στο Databricks, κάθε Τετάρτη είναι η ημέρα του αγωγού και οι νικητές της περιοχής λαμβάνουν ένα βραβείο, όπως καουμπόικες μπότες. «Κάνουμε το prospecting μέρος της εταιρικής κουλτούρας. Γιορτάζουμε το άτομο που κλείνει τη συμφωνία των 50 εκατομμυρίων δολαρίων, αλλά και γιορτάζουμε τα άτομα που βρήκαν 3 ευκαιρίες. Ο αγωγός είναι προσπάθεια. Αν είσαι διατεθειμένος να καταβάλεις προσπάθεια, θα γίνεις rockstar», λέει ο Gabrisko.

Οι καλύτεροι ηγέτες πωλήσεων και οι καλύτεροι CRO δίνουν επίσης το παράδειγμα συμμετέχοντας ενεργά στη δημιουργία αγωγών. Την ημέρα του αγωγού, ο Gabrisko εργάζεται παράλληλα με τα SDR, ανταγωνιζόμενοι για το ποιος μπορεί να συγκεντρώσει τους περισσότερους δυνητικούς πελάτες. Ο Grant McGrail, CRO της Tripactions, λέει, «κάθε Τρίτη, οι ηγέτες μας μπαίνουν στο σκάφος με τους αντιπροσώπους μας και κάνουν αναζήτηση και στρατολόγηση. Είναι 4-8 ώρες την εβδομάδα και έχω ένα ταμπλό για να μετρήσω τις δραστηριότητές τους».

Δημιουργήστε ένα βιβλίο παιχνιδιού

Ο πολιτισμός από μόνος του δεν κάνει μια αποτελεσματική εξερχόμενη κίνηση. Χρειάζεστε επίσης ένα εξερχόμενο βιβλίο παιχνιδιού, ώστε η ομάδα σας να έχει μια σαφή και συνεπή μέθοδο και μήνυμα κατά την κατασκευή του αγωγού. Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να δημιουργήσετε ένα βιβλίο παιχνιδιού είναι να δημιουργήσετε μια ομάδα τίγρης με άτομα από διαφορετικές βασικές λειτουργίες GTM για:

• Προτεραιότητα: Ποιοι είναι οι κορυφαίοι λογαριασμοί-στόχοι και πρόσωπα αγοραστών; (Εάν δεν έχετε ήδη ένα ιδανικό προφίλ πελάτη [ICP], ρίξτε μια ματιά το προηγούμενο blog μου σχετικά με το θέμα.)
• Ερευνα: Τι πρέπει να αναζητούν τα ΕΤΔ, τόσο εσωτερικά σε δεδομένα πελατών και προθέσεων όσο και εξωτερικά σε ετήσιες αναφορές και φόρμες 10Q, όταν ερευνούν λογαριασμούς στη λίστα τους; Τι σήματα αγοράς πρέπει να αναζητήσουν; Τι πληροφορίες χρειάζονται για να εξατομικεύσουν τα εξερχόμενα μηνύματά τους;
• Εργαλεία και KPI: Ποια, εάν υπάρχουν, νέα εργαλεία θα χρειαστεί η ομάδα; Για παράδειγμα, πώς θα προσθέσει η ομάδα νέες προοπτικές στις εξερχόμενες ακολουθίες; Ποιες αναφορές θα χρησιμοποιήσουν για να δουν τους λογαριασμούς τους; Πώς μπορεί η ομάδα να ανακαλύψει σήματα υψηλής πρόθεσης; Ποιες δραστηριότητες, ανά κανάλι, θα μετρώνται σε κάθε ημέρα, εβδομάδα, μήνα και τρίμηνο;
• Εξερχόμενα μηνύματα και ακολουθίες: Πώς θα διασφαλίσετε ότι τα μηνύματα είναι σχετικά, έγκαιρα και στοχευμένα; Πώς θα προσαρμόσετε τα πρότυπα προσέγγισης βάσει συγκεκριμένων σταδίων ακολουθίας και έρευνας προσώπων αγοραστή; Πώς θα βελτιστοποιήσετε τη διαδικασία προσέγγισης για να αποφύγετε την κούραση στα εισερχόμενα και να βελτιώσετε τα ποσοστά σύνδεσης; Ποιες πληροφορίες χρειάζεται η ομάδα για να εξατομικεύσει τα εξερχόμενα μηνύματά της;
• Σύμπραξη AE & SDR: Πώς μοιάζει μια μέρα στη ζωή ενός SDR και AE; Πώς θα συνεργαστούν τα AE και τα SDR; Πόσο συχνά πρέπει να συναντώνται; Τι να συζητήσουν; Ποιοι είναι οι διάδρομοι κολύμβησης για κάθε ρόλο; Ποιες πληροφορίες πρέπει να παρέχουν οι ΕΤΔ στις σημειώσεις τους πριν από τη συνεδρίαση για τις ΑΕ;
• Διαδικασία ανακάλυψης: Πώς πρέπει να αποκαλύψουμε τον πόνο του πελάτη; Πώς μπορούμε να πούμε ότι ο πόνος που ανακαλύψαμε αξίζει να τον λύσουμε και να τον πληρώσουμε; Πώς μοιάζει μια μεγάλη συνάντηση ανακάλυψης; Ποιες ερωτήσεις υψηλής απόδοσης πρέπει να κάνουμε;
• Διαδικασία πρόκρισης: Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να ανακαλύψετε έναν πρωταθλητή; Πώς πρέπει να δοκιμάσουμε έναν υποψήφιο πρωταθλητή; Ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να πλοηγηθείτε σε έναν οργανισμό και να κατανοήσετε πού βρίσκεται η δύναμη να λάβετε μια απόφαση αγοράς; Πώς λαμβάνονται αυτές οι αποφάσεις και ποια κριτήρια θα απαιτηθούν για να κερδίσετε; Πώς θα καθορίσει ο πελάτης την επιτυχία και ποιες μετρήσεις θα χρησιμοποιήσει; Πώς θα ορίσετε τι συνεπάγεται μια ειδική ευκαιρία; Ποιες ερωτήσεις προσόντων και ανακάλυψης πρέπει να κάνουν οι SDR πριν κλείσουν μια συνάντηση;
• Εκτέλεση: Τι σημαίνει μια ειδική επαγγελματική συνάντηση; Ποια προετοιμασία απαιτείται για μια ειδική επαγγελματική συνάντηση και ποιοι πρέπει να παρευρεθούν; Πώς μοιάζει η αριστεία συνάντησης; Τι υλικό πρέπει να παρουσιαστεί σε αυτή τη συνάντηση; Ποια αποτελέσματα πρέπει να περιμένουμε μετά τη συνάντηση και πώς πρέπει να εκτελεστεί η διαδικασία απόδειξης αξίας στη συνέχεια; Πώς μοιάζει μια εξαιρετική αξιολόγηση επιχειρηματικής αξίας (BVA); Πώς φτιάχνετε ένα σχέδιο αμοιβαίας δράσης με έναν πελάτη και πώς θα πρέπει να είναι μια εξαιρετική συνάντηση με τον αγοραστή;

Αφού περιγράψετε το βιβλίο παιχνιδιού και ελέγξετε όλες τις ενότητες με τους κατάλληλους διαλειτουργικούς ενδιαφερόμενους, ήρθε η ώρα να δημιουργήσετε τα υλικά—ενεργοποίηση μηνυμάτων και πωλήσεων, πίνακες εργαλείων ιεράρχησης λογαριασμών/προοπτικών, πρότυπα έρευνας λογαριασμού, πρότυπα AE:SDR 1:1 , οδηγούς πιστοποίησης SDR και ούτω καθεξής—για να επιβιβαστείτε και να εκπαιδεύσετε τον οργανισμό πωλήσεών σας.

Λειτουργία και βελτίωση της διαδικασίας παραγωγής αγωγών

Αν και η δέσμευση και η ηγεσία από πάνω προς τα κάτω είναι κρίσιμα για τη δημιουργία μιας ισχυρής εξερχόμενης κίνησης, η επιτυχία ή η αποτυχία αυτής της κίνησης βασίζεται συχνά στο πόσο καλά ένας CRO ενσωματώνει τη δημιουργία αγωγών στην εβδομαδιαία ρουτίνα των μάνατζερ και των αντιπροσώπων πρώτης γραμμής.

Από εκεί, μπορείτε επίσης να αναλύσετε μεμονωμένους στόχους επαναλήψεων σε εβδομαδιαίους στόχους, με εστίαση σε αυτούς που χρησιμεύουν ως κύριοι δείκτες των αποτελεσμάτων της κάτω διοχέτευσης. Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα εβδομαδιαίων στόχων AE:

• 10 στοχευόμενοι λογαριασμοί ανά εβδομάδα (Σημείωση: αυτή μπορεί να είναι μια κυλιόμενη λίστα που ενημερώνουν οι AE εβδομαδιαία με βάση τον τρόπο με τον οποίο προχωρούν ή δεν προχωρούν οι υπάρχοντες στόχοι.)
• Τουλάχιστον 5 συναντήσεις πρόσωπο με πρόσωπο την εβδομάδα
• Τουλάχιστον 5 εισαγωγικές κλήσεις/ζωντανές πινελιές την εβδομάδα
• 100 email (καθαρά-νέα και συνέχεια)
• 20 καθαρές νέες κλήσεις την εβδομάδα

Για να χτίσετε το ηθικό, μπορεί να θέλετε να θέσετε αρχικά χαμηλότερους, εφικτούς στόχους και στη συνέχεια να τους αυξήσετε καθώς η ομάδα τους πετυχαίνει. Επιπλέον, μην φοβάστε να χρησιμοποιήσετε μια μέτρηση «φασαρίας» που παρακινεί την καθημερινή δραστηριότητα AE να προσελκύσει πιθανούς πελάτες, όπως αποστολές email ή απόπειρες κλήσεων. Ορισμένες κοόρτες AE δεν θέλουν να μετρήσουν αυτές τις δραστηριότητες, επομένως είναι ιδιαίτερα σημαντικό να δημιουργηθεί μια ισχυρή συσχέτιση μεταξύ της παραγωγής αγωγών και της επιτυχίας AE.

Η δημιουργία αγωγών είναι μια διαδικασία που βασίζεται σε δεδομένα και χωρίς δεδομένα, ο ηγέτης της πρώτης γραμμής είναι τυφλός καθώς προσπαθεί να εμπνεύσει, να παρακινήσει, να καθοδηγήσει, να επιθεωρήσει και να θεωρήσει την ομάδα του υπεύθυνη για τη δημιουργία αγωγών. Μόλις οριστούν οι στόχοι του αγωγού και η δημιουργία αποτελεί μέρος του εβδομαδιαίου προγράμματος, οι διαχειριστές πρώτης γραμμής χρειάζονται εργαλεία, όπως το People.ai ή το Gong, για να παρακολουθούν τις εξερχόμενες προσπάθειες και τα ποσοστά μετατροπών σε κάθε βήμα της διοχέτευσης. Ομοίως, οι διαχειριστές λογαριασμών χρειάζονται εργαλεία αναζήτησης, όπως το Outreach ή το LinkedIn Sales Navigator.

Η μετάβαση από εισερχόμενη μόνο κίνηση σε διπλή κίνηση εισερχόμενων και εξερχόμενων πωλήσεων είναι σκληρή δουλειά, αλλά η ανταμοιβή μπορεί να είναι τεράστια. Όπως λέει η Lauren Wadsworth, επικεφαλής ανάπτυξης παγκόσμιων πωλήσεων στην Twilio, «οι περισσότερες εταιρείες διαπιστώνουν ότι μια καλά εκτελούμενη διαδικασία παραγωγής αγωγών εξερχόμενων αγωγών όχι μόνο έχει ως αποτέλεσμα αυξητικά έσοδα, αλλά και υψηλότερη μέση τιμή πώλησης. Αντί να αφήνετε τους πελάτες να αποφασίζουν πότε θέλουν να συνεργαστούν μαζί σας, αναλαμβάνετε τα ηνία και ακολουθείτε τους λογαριασμούς που θέλετε να αποκτήσετε και να επεκτείνετε."

Ευχαριστούμε τον Ron Gabrisko (CRO στο Databricks), τον Matt Groetelaars (συνιδρυτή του The GTM Operators Network), τον Jeff Huisman (επικεφαλής παγκόσμιων πωλήσεων στο Ambient.ai), τον Grant McGrail (CRO στο TripActions), τον Mark Regan (VP Operators GTM στο Segment-Twilio) και Lauren Wadsworth (επικεφαλής της ανάπτυξης παγκόσμιων πωλήσεων στην Twilio) για τη συνεισφορά τους με τη σκληρή σοφία τους σε αυτό το κομμάτι.

***

Οι απόψεις που εκφράζονται εδώ είναι αυτές του μεμονωμένου προσωπικού της AH Capital Management, LLC ("a16z") που αναφέρεται και δεν είναι απόψεις της a16z ή των θυγατρικών της. Ορισμένες πληροφορίες που περιέχονται εδώ έχουν ληφθεί από τρίτες πηγές, συμπεριλαμβανομένων των εταιρειών χαρτοφυλακίου κεφαλαίων που διαχειρίζεται η a16z. Αν και λαμβάνεται από πηγές που πιστεύεται ότι είναι αξιόπιστες, το a16z δεν έχει επαληθεύσει ανεξάρτητα τέτοιες πληροφορίες και δεν κάνει δηλώσεις σχετικά με την τρέχουσα ή διαρκή ακρίβεια των πληροφοριών ή την καταλληλότητά τους για μια δεδομένη κατάσταση. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο μπορεί να περιλαμβάνει διαφημίσεις τρίτων. Η a16z δεν έχει ελέγξει τέτοιες διαφημίσεις και δεν υποστηρίζει κανένα διαφημιστικό περιεχόμενο που περιέχεται σε αυτές.

Αυτό το περιεχόμενο παρέχεται μόνο για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζεται ως νομική, επιχειρηματική, επενδυτική ή φορολογική συμβουλή. Θα πρέπει να συμβουλευτείτε τους δικούς σας συμβούλους για αυτά τα θέματα. Οι αναφορές σε οποιουσδήποτε τίτλους ή ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία είναι μόνο για ενδεικτικούς σκοπούς και δεν αποτελούν επενδυτική σύσταση ή προσφορά για παροχή επενδυτικών συμβουλευτικών υπηρεσιών. Επιπλέον, αυτό το περιεχόμενο δεν απευθύνεται ούτε προορίζεται για χρήση από επενδυτές ή υποψήφιους επενδυτές και δεν μπορεί σε καμία περίπτωση να γίνει επίκληση του κατά τη λήψη απόφασης για επένδυση σε οποιοδήποτε αμοιβαίο κεφάλαιο που διαχειρίζεται η a16z. (Μια προσφορά για επένδυση σε ένα αμοιβαίο κεφάλαιο a16z θα γίνει μόνο από το μνημόνιο ιδιωτικής τοποθέτησης, τη συμφωνία εγγραφής και άλλη σχετική τεκμηρίωση οποιουδήποτε τέτοιου κεφαλαίου και θα πρέπει να διαβαστεί στο σύνολό τους.) Τυχόν επενδύσεις ή εταιρείες χαρτοφυλακίου που αναφέρονται, αναφέρονται ή που περιγράφονται δεν είναι αντιπροσωπευτικές όλων των επενδύσεων σε οχήματα που διαχειρίζεται η a16z και δεν μπορεί να υπάρξει διαβεβαίωση ότι οι επενδύσεις θα είναι κερδοφόρες ή ότι άλλες επενδύσεις που θα πραγματοποιηθούν στο μέλλον θα έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά ή αποτελέσματα. Μια λίστα με επενδύσεις που πραγματοποιήθηκαν από αμοιβαία κεφάλαια που διαχειρίζεται ο Andreessen Horowitz (εξαιρουμένων των επενδύσεων για τις οποίες ο εκδότης δεν έχει παράσχει άδεια για δημοσιοποίηση της a16z καθώς και των απροειδοποίητων επενδύσεων σε δημόσια διαπραγματεύσιμα ψηφιακά περιουσιακά στοιχεία) είναι διαθέσιμη στη διεύθυνση https://a16z.com/investments /.

Τα γραφήματα και τα γραφήματα που παρέχονται εντός προορίζονται αποκλειστικά για ενημερωτικούς σκοπούς και δεν θα πρέπει να βασίζονται σε αυτά όταν λαμβάνεται οποιαδήποτε επενδυτική απόφαση. Οι προηγούμενες αποδόσεις δεν είναι ενδεικτικές των μελλοντικών αποτελεσμάτων. Το περιεχόμενο μιλά μόνο από την ημερομηνία που υποδεικνύεται. Οποιεσδήποτε προβλέψεις, εκτιμήσεις, προβλέψεις, στόχοι, προοπτικές και/ή απόψεις που εκφράζονται σε αυτό το υλικό υπόκεινται σε αλλαγές χωρίς προειδοποίηση και μπορεί να διαφέρουν ή να είναι αντίθετες με τις απόψεις που εκφράζονται από άλλους. Ανατρέξτε στη διεύθυνση https://a16z.com/disclosures για πρόσθετες σημαντικές πληροφορίες.