La promesa de las Insurtech: qué modelos de negocio emergen como ganadores

Reeditado por Platón

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El panorama de las insurtech ha cambiado bastante durante la última década. Estamos empezando a ver que algunos modelos de negocio despegan, mientras que otros penden de un hilo. Entonces, ¿cuáles tienen más probabilidades de tener éxito?

La palabra 'insurtech' se remonta a principios de la década de 2010. Hoy en día, han surgido algunos contendientes potenciales, pero todavía tenemos que ver un claro ganador de la industria.

Dicho esto, ahora podemos examinar qué modelos de negocio han fracasado y resaltar cuáles todavía tienen posibilidades de triunfar. Curiosamente, muchos de los modelos que atrajeron mucho financiamiento desde el principio ahora están luchando por sobrevivir, mientras que una nueva vertical ya está cambiando el juego (más sobre esto más adelante).

Entonces, a medida que se acerca el año 2024, hagamos un balance del estado actual de la industria insurtech y las probabilidades de supervivencia de cada uno de los principales modelos de negocio.

1. Corretaje tradicional

modelo de negocio: Permite que la red de corretaje tradicional distribuya seguros, ya sea creando productos de seguros innovadores para que los distribuyan u ofreciendo herramientas digitales que permitan a los corredores vender de manera más eficiente.

Cómo utilizan sus fondos: Carteras de fusiones y adquisiciones

Para Agencias y Operadores: Aprovecha una gran red de distribución probada en muchos países, lo que genera un crecimiento inmediato con un bajo costo de adquisición. Existe una demanda real en el mercado por parte de los corredores tradicionales y muchas oportunidades.

Desventajas: Es muy local. Cada país es totalmente diferente y una solución construida en un lugar podría no ser exportable o capaz de penetrar en un nuevo mercado. Además, se necesita un equipo de ventas local sobre el terreno para animar a los corredores, lo cual es un poco anticuado.

Oportunidades decacornio: No

Un jugador ganador: + Sencillo. La empresa ha tenido mucho éxito con su oferta de nicho distribuida por los corredores más importantes.

Jugadores propensos a desaparecer: Aquellos que se han quedado atrapados en sus mercados locales con una solución exclusivamente local y/o actores que crecieron rápidamente pero con una falta de enfoque o una propuesta de valor clara (es decir, tratando de hacerse con una pequeña porción del pastel en diferentes ecosistemas).

2. Tecnología aseguradora D2C

modelo de negocio: Enfocados en construir una solución digital para vender seguros a consumidores finales. Estas insurtechs podrían ser full-stack (con su propio balance) o un agente general administrado (MGA)/corredor que dependa de un balance de un tercero.

Cómo utilizan sus fondos: Facebook y Google Ads

Para Agencias y Operadores: Esta vertical atrajo la mayor cantidad de financiación debido a su promesa de mejorar una industria rota ofreciendo el mejor servicio y experiencia de usuario.

Desventajas: Como experto en seguros y tecnología, no entiendo muy bien cómo esta vertical atrajo tanta financiación. Tal vez los inversores no expertos tardaron mucho en darse cuenta de que la prima bruta emitida no debe equipararse con los ingresos recurrentes anuales y que el enfoque completo no puede ofrecer un rendimiento sobre el capital superior a su coste de capital sin un mínimo significativo. volumen y fuerte diversificación empresarial.

Además, esta vertical prácticamente no tiene foso: es un producto de seguro tradicional que se vende a través de un flujo digital; con un coste de adquisición muy elevado; y requiere una gran cantidad de financiación para construir una marca. La mayoría de los actores son monolínea, lo que significa que solo se centran en un producto de seguro vertical, por lo que no se benefician de la diversificación de la cartera. Por lo tanto, terminan preocupándose más por los precios y prestando poca atención al servicio.

Una insurtech nunca será más barata que una cartera tradicional porque el seguro tiene que ver con la renovación –es decir, tener una gran cartera que ofrezca una enorme economía de escala y ganancias– de la que una insurtech no se beneficia.

Oportunidades decacornio: No, a excepción de ManyPets.

Un jugador ganador: Muchas mascotas. Tienen un historial impresionante de expansión geográfica desde Europa a los EE. UU. y han acelerado su crecimiento a través de agregadores y afinidad, estableciéndose como un verdadero líder en la categoría de mascotas.

Jugadores que son propensos a desaparecer.: Insurtechs D2C que son monolíneas de un producto complejo y que se centraron demasiado en su mercado local en lugar de expandirse rápidamente, y/o que fueron demasiado rápidos para obtener un balance, ya que no es fácil alcanzar el tamaño de libro necesario para ser capital. -eficiente.

Además, vemos que estos actores continúan luchando en el paradigma actual donde los costos de reaseguro se están disparando y la capacidad está disminuyendo; Es probable que algunos de ellos fallen o se compren a bajo precio.

3. Tecnología aseguradora B2B

modelo de negocio: Similar a la vertical de insurtech D2C, pero las insurtech B2B venden seguros a empresas en lugar de a consumidores finales. Esto a menudo incluye productos de seguros tradicionales para pymes, como seguros contra incendios, protección cibernética, responsabilidad por productos defectuosos, protección legal, seguros de propiedad y accidentes, y más.

Cómo utilizan sus fondos: Equipos de tecnología e ingresos

Para Agencias y Operadores: Las empresas que buscan seguros tienden a centrarse en servicios de calidad y acuerdos de nivel de servicio (SLA), y menos en el precio. Teniendo en cuenta que las insurtech carecen de eficiencia de capital y economía de escala (y por lo tanto no pueden ser demasiado agresivas en materia de precios), parece que podría haber un punto óptimo para las insurtech B2B. Además, la tecnología adecuada puede cambiar las reglas del juego cuando se trata de mejorar el servicio.

Desventajas: Todavía se espera que muchos B2B tengan un enfoque humano más tradicional. Una razón es que las PYMES tienden a recurrir a corredores para sus necesidades de seguros, lo que requiere una red de ventas sobre el terreno. Es más, los típicos corredores B2B saben que los propietarios de PYME necesitarán cobertura para sus bienes personales, como su automóvil y su casa. Esto puede parecer obsoleto, pero sigue siendo así y acaba obligando a estas insurtechs a fabricar cada vez más productos hasta acabar convirtiéndose más que nada en una empresa minorista.

Para tener éxito, las insurtechs B2B deben estar en un nicho específico que aún sea lo suficientemente grande como para ser rentable; donde la relación del asesor humano es menos importante; y donde los dueños de negocios no solicitarán productos generales tradicionales.

Oportunidades decacornio: Sí, pero principalmente aquellos que son específicos del sector (es decir, salud, cibernética, protección legal).

Un jugador ganador: Alan lo ha logrado desde una perspectiva de servicios y tecnología, al viajar a varios países y centrarse en los beneficios para los empleados, un nicho en el que pueden evitar las desventajas mencionadas anteriormente. El único punto de atención es el índice de siniestralidad a largo plazo, ya que es un negocio de cola larga.

Jugadores que son propensos a desaparecer.: Insurtechs B2B que se centran en los seguros tradicionales para pymes. Al igual que las insurtechs D2C, enfrentan los mismos problemas en términos de costo de adquisición de clientes, métricas financieras, etc.

4. Proveedor de tecnología

modelo de negocio: jugadores exclusivamente tecnológicos que se centran en crear una solución tecnológica específica para resolver un problema determinado. Las aplicaciones van desde software de seguros hasta herramientas de fijación de precios, soluciones de fraude mediante IA y más.

Cómo utilizan sus fondos: Modelo de negocio tipo SaaS

Para Agencias y Operadores: Uno de los mayores obstáculos para crecer rápidamente en el espacio insurtech es el nivel de cumplimiento normativo requerido cuando una empresa opera como un negocio regulado. La ventaja de este modelo de negocio es que un actor tecnológico está mucho menos expuesto a los requisitos regulatorios, por lo que puede centrarse en crear una solución tecnológica de última generación con menos restricciones. Sin mencionar que una solución tecnológica se puede implementar fácilmente a través de fronteras.

Desventajas: Aunque los portadores de riesgos están evolucionando lentamente, tienen la reputación de intentar construir todo ellos mismos. Son bastante reacios a asociarse con proveedores de tecnología, especialmente cuando se trata de una de sus actividades principales. Es más, las soluciones tecnológicas de seguros tienden a ser nativas de la nube, pero la gran mayoría de las compañías de seguros prohíben las soluciones en la nube o necesitarían exenciones específicas de sus equipos de seguridad y cumplimiento.

Oportunidades decacornio: En realidad no, pero algunos de estos actores tecnológicos pueden lograr una valoración decente y aportar un fuerte nivel de innovación al mercado.

jugadores ganadores: Akur8 (precios y actuario), Five Sigma (herramienta de solución de reclamos) y Shift Technology (toma de decisiones con IA)

Jugadores que son propensos a desaparecer.: Será interesante observar si los desarrollos de la IA podrían eliminar a estos actores mediante el desarrollo de algoritmos más avanzados.

5. Balance como servicio

modelo de negocio: Compañías de riesgo que se centran en proporcionar capacidad de seguros a MGA, corredores y, a veces, directamente a socios comerciales. Normalmente operarían bajo la Libertad de Servicios para servir a toda la Unión Europea desde un país específico.

Los actores del balance como servicio se centran en la parte regulada del negocio y ponen capital de solvencia al servicio de otros actores para innovar. Normalmente, no gestionan los aspectos comerciales de una asociación, la atención al cliente y las reclamaciones ni la solución tecnológica.

Cómo utilizan sus fondos: Equipos y capital regulatorio

Para Agencias y Operadores: Resuelven uno de los mayores problemas del mercado con un balance ágil y la capacidad de ejecutar rápidamente. Muchas empresas buscan ofrecer seguros a nivel europeo, algo que las aseguradoras tradicionales suelen tener dificultades. Los proveedores de balance como servicio resuelven este problema explotando el FOS tanto como pueden.

Desventajas: Algunos de estos jugadores tienden a ser de tamaño mediano, lo que significa que están expuestos a muchos riesgos diferentes. Esto conduce a una baja retención del riesgo y a la necesidad de celebrar contratos de reaseguro sólidos y ceder una parte importante del riesgo a los reaseguradores. Con la reciente inflación y el aumento del costo de capital, el costo del reaseguro ha aumentado significativamente. Esto hace que los actores del balance como servicio sean menos competitivos en términos de precios y les da un mayor nivel de aversión al riesgo (por lo tanto, menor capacidad disponible).

Oportunidades decacornio: Sí; El mercado de seguros no sólo es enorme, sino que hay un camino claro para que algunos grandes actores se afiancen y se conviertan en los próximos gigantes de los seguros.

jugadores ganadores: Descartes Insurance, Helvetia, Wakam y la prometedora Hesse Digital

Jugadores que son propensos a desaparecer.: Algunos actores del balance como servicio ingresaron al mercado en nichos verticales con productos de baja prima centrados en baja gravedad y alta frecuencia (principalmente garantía extendida, daños y robos, etc.).

La economía unitaria sólo funcionará si hay un volumen masivo; sin embargo, los grandes actores capaces de generar tal volumen sólo confiarían en compañías de seguros con al menos una calificación A+ de S&P. Como consecuencia, tendrán dificultades para sobrevivir.

6. Seguro integrado

Modelo comercial: Jugadores que brindan una solución digital que permite a las empresas de prácticamente cualquier industria agregar seguros a su propuesta de valor, ya sea como un complemento o un componente central.

Cómo utilizan sus fondos: Equipos de tecnología e ingresos

Para Agencias y Operadores: Cada vez más marcas líderes buscan mostrar a sus clientes que les importan, al mismo tiempo que buscan una manera de diferenciar fuertemente su propuesta de valor y generar más ingresos. Con la creciente digitalización en todo el mundo, existe un nuevo impulso para aumentar aún más el tamaño del mercado de seguros mediante la creación de una solución que permita a estas marcas ofrecer seguros integrados.

Es un océano azul y la mayoría de los actores tradicionales no pueden hacer frente a la organización, la tecnología y la estructura necesarias. El tamaño del mercado es enorme: según Simon Torrance, $ 14 billones de dólares, lo que abre la puerta a muchas oportunidades.

El seguro integrado es el equilibrio perfecto entre la creación de una red de seguridad global con protección para todos; reducir la brecha de seguro; y ofrecer seguros cuando el riesgo es una prioridad; y, por supuesto, el nombre del juego en seguros es la distribución. Una vez que se implementa un programa de seguro, el costo de adquisición es cercano a cero; después de todo, está vinculado a la venta de un tercer socio. Además, si se integra bien, la solución queda muy pegajosa. En resumen, es una asociación a largo plazo.

Desventajas: Los seguros integrados son extremadamente sofisticados ya que requieren que la insurtech haga frente al complejo marco regulatorio tanto del distribuidor no de seguros como de la regulación local en cada país donde se distribuye el seguro.

Las insurtechs de seguros integradas no tienen control directo sobre el volumen de contratos; El éxito depende primero de que el socio venda su producto o servicio principal y luego de que le adjunte un seguro. Como resultado, no existe una forma directa de aumentar los ingresos como podrían hacerlo las insurtechs D2C con publicidad. Por lo tanto, el crecimiento de las insurtechs de seguros integradas B2B se hace nivel tras nivel: cada vez que se agrega un socio significativo, los ingresos saltan a un nuevo nivel.

Y, por último, los ciclos de ventas B2B son muy largos y, a menudo, requieren largos procesos de solicitud de propuestas (RFP) y diligencia. Una vez que se gana una venta, el socio de distribución puede solicitar una solución personalizada y la integración tecnológica puede llevar tiempo dependiendo de la capacidad del socio.

Esta falta de control sobre el crecimiento y la distribución –a pesar de un CaC cercano a cero– podría haber llevado a los capitalistas de riesgo no expertos a ignorar la vertical al comienzo de la era insurtech. Ahora están empezando a comprender el potencial sin explotar de esta vertical.

‍Oportunidades de Decacorn: Con un mercado tan grande y tantas oportunidades, creo que la respuesta es bastante clara.

jugadores ganadores: Portada Genius, Neat, Boost, Qover

Jugadores que son propensos a desaparecer.: Creo que algunas insurtechs de seguros integradas son casi una estafa. Estos actores prometen comisiones fuera del mercado de hasta el 70% para los socios comerciales, lo que va fundamentalmente en contra de la idea de crear una red de seguridad global y generar más valor para los usuarios finales.

Estas insurtechs, que se centran principalmente en productos de seguros pequeños y fáciles, desaparecerán debido a una combinación de un mayor escrutinio regulatorio y marcas líderes que comprenden el riesgo reputacional de trabajar con ellas.

7. Categoría de bonificación: orquestación de seguros integrada

modelo de negocio: Una plataforma insurtech modular que permite a cualquier empresa de cualquier industria organizar las experiencias de seguros que necesita a escala global. La orquestación integrada de seguros se compone esencialmente de cuatro capas diferentes encima del balance: tecnología, seguros, operaciones y datos.

Cómo utilizan sus fondos: Equipos técnicos y legales

Para Agencias y Operadores: La plataforma de orquestación de seguros integrada ideal puede respaldar cualquier producto, país y aseguradora. El hecho de que sea altamente flexible significa que es inherentemente escalable y global.

Esto también permite múltiples tipos de asociaciones; aseguradoras, corredores y distribuidores comerciales pueden elegir los elementos que quieren que maneje la insurtech, ya sea simplemente la tecnología o una combinación de reclamos, datos, etc. Por lo tanto, puede acomodar a los socios que están creando un programa de seguros desde cero o que desean modernizar uno que ya tienen.

Desventajas: Los actores de la orquestación de seguros integrada aún necesitan convencer a los socios de que miren más allá de los precios y, en cambio, se centren en dar prioridad a la tecnología. Además, muchos distribuidores comerciales aún tienen que comprender plenamente la complejidad de este tipo de orquestación. Terminan firmando con compañías de riesgo tradicionales solo para darse cuenta más tarde de que tener una mala experiencia de usuario está afectando no solo el desempeño de su programa de seguros sino también su reputación.

Oportunidades decacornio: Si

Un jugador ganador: Definitivamente soy parcial, pero Qover creó la categoría, así que seguiré con eso.

Jugadores que son propensos a desaparecer.: Aquellos que no son independientes del riesgo de los portadores y, por lo tanto, no son lo suficientemente flexibles para encontrar la mejor aseguradora para sus socios comerciales, y aquellos que no tienen suficiente capital para convencer a las empresas líderes de trabajar con ellos.