La importancia de las asociaciones en la gran desagregación

La economía de API y una explosión cámbrica de aplicaciones están transformando la mejor tecnología de su clase de herramientas monolíticas a una pila de 20 aplicaciones que funcionan juntas. En medio de esta desagregación, las asociaciones se han convertido en una parte fundamental de la estrategia temprana de comercialización que puede conducir a una cartera de proyectos de mayor calidad y ventas aceleradas. En esta charla junto a la chimenea, grabada en Supernodo transversal 2022, Sarah Wang, socia general de a16z, y Bob Moore, cofundador y director ejecutivo de Crossbeam, analizan cómo han cambiado las asociaciones y por qué las mejores empresas emergentes invierten temprano en la creación de un programa de asociación.   

Expediente académico

Chelín: Todos rindan de nuevo por Sarah Wang aquí de Andreessen Horowitz. Sarah y yo teníamos un objetivo declarado al entrar en esto, que es que queremos que esta conversación sea completamente idéntica a la conversación que tendríamos sentados detrás del escenario, ya sea que estés aquí o no, mientras profundizamos en casi todo en el ámbito de la universo de alianzas, el mercado y más allá.

Obviamente, se están produciendo muchos cambios en el mercado en general, pero al mismo tiempo, estas cosas realmente emocionantes en el universo de las asociaciones parecen equivaler a un cambio propio. Solo quiero entender en general qué tan real es eso y qué tan real crees que se está volviendo este crecimiento a través de asociaciones.

Sarah: Creo que mucho de lo que dijiste fue acertado y traeré una perspectiva diferente, que es la de la recaudación de fondos. He sido inversionista durante más de una década y he visto diferentes ciclos, y advertencia completa, no tengo una bola de cristal sobre lo que está sucediendo, pero claramente algo está sucediendo. Lo que es muy interesante en el mercado de recaudación de fondos que ha comenzado a cambiar es que no solo están bajando las valoraciones, sino que las rondas han comenzado a no completarse.

Lo que eso significa es que ser más eficiente ha comenzado a volver a estar de moda. Durante mucho tiempo, todas las valoraciones estuvieron completamente correlacionadas con el crecimiento. Ahora, si ejecuta los cálculos en los mercados públicos, si observa incluso las rondas privadas, el crecimiento más la eficiencia, su margen, su rentabilidad, como quiera medirlo, es el mayor impulsor de lo que realmente se valora su empresa.

¿Qué significa eso para las empresas? Creo que se avecina una ronda de ajuste de cinturones. Para traducir esto aún más, ¿qué significa eso para las personas en esta sala, para sus equipos? Honestamente, las asociaciones son más importantes que nunca, específicamente porque están trayendo oportunidades, están acortando los ciclos de ventas y están aumentando las tasas de conversión. Eso es algo muy bueno. Eso es necesario, no agradable, especialmente en este entorno. En un entorno donde la recaudación de fondos es prácticamente gratuita y el mercado fluye, es casi más agradable tener que tener que tener.

La otra cara de la moneda es que si no estás haciendo eso, creo que hay algún peligro. Un ejemplo que surgió recientemente, estaba mirando dos empresas. No daré nombres, pero una empresa tiene alrededor de $ 100 millones ARR, y su plan es llegar a $ 200 millones. Estoy mirando a la otra compañía donde están en $5M ARR, y su plan es llegar a $15M. Uno tiene un 50 % de canal generado por socios y el otro, el más pequeño, tiene un 100 % de canal generado por ventas.

Como equipo de inversión, estamos más dispuestos a apostar a que los 100 millones de dólares se convierten en 200 millones de dólares debido a la consistencia de la canalización generada por sus socios. Ese equipo literalmente podría irse a dormir durante un año y regresar, y estarían en $ 200M ARR. Nos sentimos muy seguros de eso.

La canalización generada por las ventas la hemos descontado internamente de $5 a $10 millones de ARR, así que redúzcala esencialmente a la mitad. Ese es un ejemplo de la vida real de cómo los inversores y los miembros de la junta están pensando al respecto.

La naturaleza de las asociaciones ha cambiado

Chelín: Mucho de lo que dice sobre la importancia de las alianzas, ¿habría sido cierto hace cinco años? Habría sido cierto hace 10 años. Y si no, ¿Pórque no?

Sarah: Honestamente, hace cinco años, no. Incluso cuando Jennifer Li y yo estábamos haciendo nuestra diligencia, hablamos con algunos vendedores de la vieja escuela que nos dijeron que las sociedades son donde las cosas que no generan ingresos van a morir. Ese fue el concepto erróneo durante mucho tiempo y, para ser justos, probablemente hubo algunos equipos de asociaciones mal administrados en los que el ROI era bajo en el pasado.

Creo que lo que ha cambiado son un par de cosas. Primero, ha habido esta explosión cámbrica de aplicaciones SaaS, y no tiene sentido que todos creen un equipo de ventas directas y se vuelvan pesados ​​​​en este costoso esfuerzo directo. El cambio a lo mejor en su clase significa que probablemente no entrará en un cliente y venderá una suite monolítica como solía hacerlo si fuera SAP u Oracle. No es así como los clientes quieren comprar software en estos días. No es así como optimizan su propio ROI interno.

Este juego del ecosistema que Bob mencionó en sus comentarios iniciales es una forma de vida. El ecosistema de nuevas empresas y empresas establecidas es mucho más rico que antes. Los clientes ven eso, y si usted no está vendiendo junto con el software que ellos también quieren usar, está en una verdadera desventaja.

Este concepto realmente se desarrolla cuando comienzas a ver montones. No sé si hay empresas de datos, ¿alguien que toque el ecosistema de datos en la audiencia? Escuchas sobre la pila de datos moderna. ¿Cómo se ve eso? Honestamente, hablamos con las partes interesadas, comienza a converger. Todo el mundo dice: Oye, mi pila de datos moderna tiene Snowflake. Tiene Fivetran. Tiene dbt. Tiene, X, Y, Z en él, y si no estás nombrado en eso, en realidad comienzas a atrasarte.

Las inteligentes, incluidas algunas de las empresas de la lista que acabo de mencionar, están vendiendo juntas, y eso es un cambio realmente grande en el entorno.

Alianzas tecnológicas y de canales convergentes

Chelín: Sí, puede que me salga un poco del libro aquí porque me acabas de hacer pensar en un matiz realmente interesante que tratamos de manejar en nuestro contenido, pero siempre es un poco desafiante, que es esta diferencia entre asociaciones tecnológicas y asociaciones de canales. Una tendencia que ha sido realmente interesante para nosotros es esta convergencia de estas dos categorías, porque al final del día, ambas empiezan a tener que ver con los ingresos de la narración de historias. Ya sea que haya comenzado en el lado del producto y construyendo una integración tecnológica, o haya comenzado en el lado de los servicios y brindando la última milla de entrega de servicios, lo que realmente termina sucediendo es esta aceleración del trato, este aumento en ACV, etcétera.

Cuando hablas de la mitad de la tubería es de socios. ¿Son socios tecnológicos, son socios de servicio? ¿Es una combinación de los dos, y los capitalistas de riesgo en la sala de juntas piensan en esas cosas de manera diferente o están convergiendo en una sola pila?

Sarah: Sí, diría que los programas más poderosos generalmente combinan los dos, y es genial que lo menciones. Una quintaesencia y, por cierto, algunos de ustedes pueden asociarse con esta empresa, por lo que pueden mantenerme honesto, pero uno de los ejemplos por excelencia de una asociación de canal exitosa de una empresa de tecnología es UiPath, una empresa llamada UiPath, que trabaja en la automatización de procesos. espacio. El hecho que a la gente le gusta compartir es que por cada dólar que ganaría UiPath, UiPath generaría $4 para su socio. Puede imaginar que sus socios estaban bastante motivados para vender UiPath a sus clientes, y Accenture tiene muchos clientes.

Esta relación de beneficio mutuo existe mucho en ese mundo, y creo que aquellos que se aprovechan de ellos, como UiPath, realmente se han beneficiado al profundizar en esta gigantesca base de clientes que traen.

Luego, la segunda pieza que mencioné, la diversidad. Tener todos los huevos en una canasta nunca es bueno. Puedo decirle, como inversionista, cuando observo una canalización generada por un socio, lo primero que pregunto es: "¿Está todo generado por un socio?" La razón por la que tenía tanta convicción en ese ejemplo que les mencioné de pasar de $ 100 millones a $ 200 millones fue que esta empresa tenía 50 socios que generaban no más del 5% de los ingresos cada uno. Era una señal para mí de previsibilidad.

Las nuevas empresas están contratando temprano para las asociaciones

Chelín: Sí, eso es increíble. Usted habló un poco sobre el viejo estigma de las sociedades y ese vendedor oficial que dice que las sociedades son un estacionamiento. En los viejos tiempos de las sociedades, si tenía un cofundador y no sabía muy bien qué hacer con él, y el negocio lo había superado, simplemente lo nombraba jefe de sociedades.

Hay un poco de eso, y lo que creo que ha sido tan sorprendente es simplemente el surgimiento de la asociación profesional y cuánta credibilidad e importancia se le ha dado a esa disciplina y la experiencia que se puede acumular en torno a una persona que realmente es un líder de asociación en el sentido más puro de la palabra.

Me pregunto si puede hablar un poco sobre la disciplina de las asociaciones, la importancia de la contratación de la asociación y, cuando surge esto en la sala de juntas, ¿cuáles son las cosas que, desde la perspectiva del organigrama, son parte de la conversación? ?

Sarah: Sí, absolutamente mucho para desempacar allí. Tal vez voy a empezar con la primera pregunta. Una de las cosas que me ha fascinado mucho como estudiante de comercialización y, de hecho, como inversor anterior en una empresa llamada ZoomInfo, no sé si han oído hablar de ventas y marketing. herramienta de inteligencia.

Una de las cosas cuando invertimos por primera vez en ZoomInfo, allá por 2014 cuando estaba con otra empresa, que realmente aprovechamos fue el auge del SDR. Esta es una noticia vieja. Es una década más una larga tendencia. Gran cambio en ese momento, allá por 2014, como puedes imaginar. La gente decía: “¿Qué son los DEG? Son inútiles, etc.” Pero en ese momento, estaban creciendo 3 veces más que la tasa de ventas de campo. Ahora bien, no he conocido una empresa sin un equipo de SDR. Es bastante común.

Lo que ha sido realmente interesante como estudiante de la evolución del mercado es el surgimiento del PDR. Bob, una de las cosas de las que habló en esta etapa hace poco fue que las asociaciones se tratan de colaboración. No se trata de este juego de suma cero, en el que voy a tener que sacarte esta ventaja y luego trataré de resistirme a darte algo. En realidad, cuanto más generoso eres, más obtienes. Ese es el espíritu de las asociaciones que creo que es muy diferente a las ventas y muy aditivo a las ventas.

Una de las cosas interesantes que hemos visto es que, "Oye, ¿cómo implementas y profesionalizas esto?" Tener PDR, o personas que realmente se dedican a ayudar a los socios y, a su vez, que ellos ayuden, realmente ha comenzado a convertirse en una tendencia en nuestra cartera y fuera de nuestra cartera.

De manera más general, en la sala de juntas, las asociaciones son la contratación número uno que escuchamos que hacen nuestras primeras empresas. Para las empresas que realmente lo han logrado, nuestras empresas con mejor desempeño dependen en gran medida de las asociaciones.

Lancé una empresa donde el 50% de su canalización estaba siendo generado por asociaciones. Uno de mis mejores amigos es vicepresidente de ventas empresariales. Me dijo que se unió a su empresa actual porque escuchó que las asociaciones son una parte importante de la generación de proyectos, y ¿quién quiere pelear la batalla cuesta arriba liderada por las ventas de la generación del 100 % de proyectos?

Por lo tanto, es la contratación número uno que escuchamos para nuestra Serie B y empresas anteriores. Cuando funciona, está muy ligado a los resultados. Esa es la nueva era de asociaciones que estamos viendo.

Vender como parte de una pila mejor en su clase

Chelín: Sí, eso es tan fascinante. De hecho, cuando comenzamos con Crossbeam, solíamos decir que nuestro mercado objetivo es cualquiera que tenga la palabra sociedades en el título de alguien en alguna parte, y por lo general son empresas con más de 200 empleados o más de 300 empleados. Estamos empezando a ver que las contrataciones de socios se convierten en el empleado n.º 5, el empleado n.º 10.

Me pregunto si puedes desempacar eso un poco. ¿Qué crees que está pasando? ¿Qué crees que es diferente? Tal vez son algunas de las cosas que ya hemos mencionado, pero esto parece ser parte de la explosión cámbrica de las aplicaciones SaaS y solo la relevancia de esto anteriormente en el viaje de ajuste del producto al mercado para estas empresas.

Sarah: Sí, ahora tenemos esta nueva ola de empresas que eran nuevas empresas, pero que ahora tienen mucho éxito, como Snowflake o Shopify. Para ellos, su próxima capa de crecimiento en realidad es monetizar su base de clientes existente. Todos están creando mercados. Probablemente los hayas visto o formes parte de ellos. Eso no es un accidente o un experimento. Están buscando su próxima vía de crecimiento, y existe una mayor voluntad de asociarse con empresas más nuevas que regresan y ayudan a sus resultados, obviamente, pero también enriquecen el ecosistema que están creando.

Y luego, la segunda parte vuelve a este punto sobre vender en una pila y ser uno de los nombres predeterminados a los que acude la gente porque todos los compradores se vuelven perezosos, ¿verdad? No querrás hacer una RFP completa de todo. Solo quieres preguntarles a tus amigos: "Oye, ¿qué estás usando?" Si comienzas a escuchar a ocho de cada 10 amigos decir exactamente los mismos nombres en su pila, y los respetas, son los líderes en su espacio, piensas: "Oye, no puedo equivocarme comprando el nuevo IBM, que es una pila de las mejores herramientas de software en cualquier espacio en el que se encuentre.

Creo que esos dos combinados han llevado a esta migración mucho antes. En cuanto a su punto, veo que las asociaciones son la quinta contratación, la décima contratación, la vigésima contratación. Desde la perspectiva de los inversores y de la sala de juntas, lo alentamos mucho. Si puede ingresar, poner su nombre en la puerta, obtener las integraciones correctas en su lugar, no es solo una historia de ventas y marketing, también es una historia de producto. Consiga los socios adecuados para que se centren en usted y, de hecho, estará acelerando mucho antes que sus competidores y creando una profecía autocumplida a su alrededor.

Desagregación, API y el poder de permanencia de las asociaciones

Chelín: Sí, eso es increíble. A menudo cito esta entrevista en la que estuvo Marc Andreessen, donde hay una cita simplista de que solo hay dos formas de ganar dinero con el software, empaquetar y desagregar.

Habla de cosas como la pila de datos moderna, y es un ejemplo perfecto de este ciclo de desagregación masiva, donde lo que solía ser este producto ahora se ha deconstruido en un ecosistema completo de estas herramientas interconectadas de primera clase.

Es casi como si estuviéramos en medio de la gran desagregación con el surgimiento de la economía API y su madurez. Parece que casi todas las pilas se han desglosado en estas muchas rebanadas del pastel, las mejores en su clase. ¿Alguna vez corremos el riesgo de reagruparnos? ¿Alguna vez se ve eso en los mercados? Cuando piensas en este impresionante tejido conectivo que todos somos responsables de construir en esta conferencia, ¿hay razones para creer que tiene poder de permanencia y que en realidad es la nueva forma, o somos parte de una pieza realmente interesante de una ola de pecado que es la historia repitiéndose.

Sarah: Sí, esa es una gran pregunta.

Chelín: Intento sacar cosas que no planeamos sobre ti en el escenario.

Sarah: Sí, y lo admito completamente, ¿quién sabe? Pero creo que hay un par de indicadores de que estamos en algo que tiene poder de permanencia. De hecho, sigo volviendo al ejemplo del comercio electrónico porque hablé con un comprador recientemente. Yo estaba como, "Oye, ¿cuál es tu pila?" Nombró 20 cosas, literalmente 20 elementos. Por un lado, yo estaba como, "Oye, eso es un montón de cosas, ¿quieres consolidar?"

Me dijo: "Antes hacía todo en Salesforce". Lo siento. Espero que no haya gente de Salesforce aquí, pero dijo que todos estábamos en la nube de comercio de Salesforce antes de esto. Es solo que en este mercado, necesitamos personalización. Necesitamos flexibilidad. Sin eso, en realidad estamos perdiendo ingresos y quedando atrás de nuestros competidores. La próxima generación y la nueva ola de herramientas es la única forma en que pudo obtener eso para su empresa.

En esta economía de API, donde las integraciones son más fluidas que nunca, ya no hay compromiso para que las empresas digan: "Oye, en realidad, deberíamos optar por esta solución monolítica y sacrificar la calidad porque al menos todos mis sistemas se comunican entre sí". .” Estamos viendo menos de eso porque la compensación ya no existe.

Demostrar el ROI de las asociaciones internamente

Chelín: Sí, y la experiencia del usuario también termina jugando un papel muy importante. Creo que por cada empleado que tenemos en Crossbeam hay dos o tres aplicaciones SaaS. La cantidad de aplicaciones SaaS que usamos es un múltiplo de la cantidad de empleados que tenemos, pero la cantidad con la que realmente iniciamos sesión e interactuamos es relativamente pequeña, dentro del alcance de un rol individual. Es realmente toda esta maquinaria en el fondo lo que es esta tecnología habilitadora. Ya sea que esté detrás de Slack, Salesforce o las herramientas de registro de un departamento, se vuelve mucho más poderoso como capa habilitadora y como capa de datos.

Ahí es donde quiero volver a un poco del béisbol interno en la sala de juntas y ponerlo a través de la lente de las personas que están en esta sala. Tenemos muchas personas que lideran equipos de socios. Tenemos muchos gerentes de socios que están en equipos de socios. Si están en una reunión dentro de unas semanas con su director general y cuentan la historia de por qué en el próximo año deberíamos duplicar el tamaño del equipo de alianzas, o deberíamos hacer estas inversiones realmente asombrosas, ¿cuáles son algunas de las cosas que el CEO podría estar buscando escuchar? ¿Cuáles son las cosas que el CEO escuchó en su última reunión de la junta en las que realmente están tratando de enfocar y optimizar la empresa?

Sarah: He dicho esto antes, pero todo vuelve al ROI. Aquí es donde se generan y aceleran los ingresos. Tener las estadísticas que rastrean eso es increíblemente importante. He visto asociaciones que realmente aceleran las ventas a través de ciclos de ventas tangiblemente más cortos y tasas de conversión más altas. Creo que eso es lo primero.

Cuando pienso en retrospectiva, ¿cómo es un programa de asociación exitoso? ¿Cómo es el mejor de su clase? ¿Y cuál es el punto de partida que puede tener una justificación válida para querer ampliar su equipo? Hay un comunicado de prensa, se dan la mano, tenemos una sociedad. Pero, ¿por qué existe esa asociación? Porque eso simbolizará cuánto funcionarán sus EA para usted. Cuando veo ese tipo de justificación muy sólida en su lugar, para mí es una señal de una asociación duradera.

La segunda parte es realmente, y Bob, en realidad mencionaste este punto, y me entusiasmó mucho en el proceso de diligencia. Las mejores organizaciones de socios realmente se han infiltrado en los equipos de ventas, como si los AE hablaran sin parar con el equipo de socios. Realmente lo habían descubierto de una manera en la que escuchaba historias de AE ​​que habían sido promovidas 3 veces en un año y medio, porque habían descubierto el valor de los datos de las asociaciones. No solo habían hecho esto, "oye, cada trimestre, ¿tienes alguna pista para mí?" Ese tipo de cosas no va a funcionar. Tienes que tener tus datos integrados en tiempo real.

Debe tener un sistema para extraer datos de asociación de manera constante. No lo hará por ti. Tienes que hacer eso, pero ¿cuál es tu sistema? Esto se remonta al punto de previsibilidad, ¿es algo a lo que continuamente regresa para construir su canalización? ¿Cuán profundamente integrado está ese proceso y algunas de las herramientas más allá del equipo de alianzas? Eso es lo que en realidad nos lleva a la tercera y más importante cosa que mencioné, que es medir ese ROI.

Esos son algunos de los atributos de los mejores equipos de asociaciones de su clase. Cuando todo eso está en su lugar, veo que la justificación se vende sola.

Chelín: Increíble qué nota tan perfecta para terminar. Sarah Wang, quiero agradecerle mucho por estar aquí, venir a Filadelfia, venir a Supernode. Gracias de nuevo a todos. Gracias chicos.

Sarah: Gracias por invitarme.

***

Las opiniones expresadas aquí son las del personal individual de AH Capital Management, LLC ("a16z") citado y no son las opiniones de a16z o sus afiliados. Cierta información contenida aquí se ha obtenido de fuentes de terceros, incluso de compañías de cartera de fondos administrados por a16z. Si bien se tomó de fuentes que se consideran confiables, a16z no ha verificado de forma independiente dicha información y no hace declaraciones sobre la precisión duradera de la información o su idoneidad para una situación determinada. Además, este contenido puede incluir anuncios de terceros; a16z no ha revisado dichos anuncios y no respalda ningún contenido publicitario incluido en ellos.

Este contenido se proporciona solo con fines informativos y no debe considerarse como asesoramiento legal, comercial, de inversión o fiscal. Debe consultar a sus propios asesores sobre estos asuntos. Las referencias a cualquier valor o activo digital son solo para fines ilustrativos y no constituyen una recomendación de inversión ni una oferta para proporcionar servicios de asesoramiento de inversión. Además, este contenido no está dirigido ni destinado a ser utilizado por ningún inversionista o posible inversionista, y bajo ninguna circunstancia se puede confiar en él al tomar una decisión de invertir en cualquier fondo administrado por a16z. (Una oferta para invertir en un fondo a16z se realizará solo mediante el memorando de colocación privada, el acuerdo de suscripción y otra documentación relevante de dicho fondo y debe leerse en su totalidad). Cualquier inversión o compañía de cartera mencionada, referida o descritos no son representativos de todas las inversiones en vehículos administrados por a16z, y no puede garantizarse que las inversiones serán rentables o que otras inversiones realizadas en el futuro tendrán características o resultados similares. Una lista de inversiones realizadas por fondos administrados por Andreessen Horowitz (excluyendo inversiones para las cuales el emisor no ha otorgado permiso para que a16z divulgue públicamente, así como inversiones no anunciadas en activos digitales que cotizan en bolsa) está disponible en https://a16z.com/investments /.

Los cuadros y gráficos proporcionados en el interior tienen únicamente fines informativos y no se debe confiar en ellos al tomar cualquier decisión de inversión. El rendimiento pasado no es indicativo de resultados futuros. El contenido habla sólo a partir de la fecha indicada. Todas las proyecciones, estimaciones, pronósticos, objetivos, perspectivas y/u opiniones expresadas en estos materiales están sujetas a cambios sin previo aviso y pueden diferir o ser contrarias a las opiniones expresadas por otros. Consulte https://a16z.com/disclosures para obtener información adicional importante.