En defensa del pago por uso

Los mercados a la baja pueden subrayar la volatilidad de las empresas fintech con precios de pago por uso, pero estas empresas alinean el costo y el valor para una barrera baja para la adopción, tasas de expansión rápidas y altas y una fuerte retención de clientes.

El modelo comercial dominante en las empresas fintech B2B y B2C es el pago por uso (PAYG), en el que las empresas obtienen ingresos cada vez que se produce alguna actividad, como la venta de un bien o la suscripción de un préstamo. Por ejemplo, SpotOn, Stripe y Square cobran una tarifa porcentual del volumen de pago que procesan, mientras que E*trade e Interactive Brokers cobran una tarifa fija por cada contrato de opciones negociado. En un futuro no muy lejano, como casi cada empresa se convierte en una empresa fintech, la mayoría de las empresas fintech incorporarán algún grado de PAYG, a veces denominado fijación de precios basada en el uso, el consumo o las transacciones.

La característica definitoria de PAYG es la alineación de costo y valor. Las empresas PAYG cobran a los clientes solo por lo que usan, lo que significa que los clientes pagan solo por lo que necesitan. En condiciones de mercado favorables, esto puede ser una bendición, ya que las empresas PAYG están configuradas para capturar rápidamente los aumentos de actividad. Esta alineación es más preocupante en un mercado a la baja porque tan pronto como se contrae la actividad del cliente, los ingresos responden en línea. Debido a que los modelos fintech PAYG tienen una volatilidad de ingresos más inherente que los modelos de suscripción, nos encontramos cada vez más en conversaciones con otros inversores y analistas que sugieren que las empresas PAYG son negocios inciertos, riesgosos y de baja calidad. Consideramos que esta visión es miope y queremos exponer por qué creemos que los beneficios de alinear el costo y el valor (una barrera baja para la adopción, tasas de expansión rápidas y altas y una fuerte retención de clientes) ayudan a las empresas de tecnología financiera PAYG a construir negocios a largo plazo. .

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Adopción más rápida, expansión más rápida

Las empresas PAYG igualan el tiempo de gasto y el valor cobrando a los clientes solo por lo que usan. En comparación, los contratos de suscripción generalmente se escriben para tener términos de pago fijos durante la vigencia del contrato. El costo se acuerda y, a menudo, se paga por adelantado, mucho antes de que los clientes se den cuenta del valor. Derribar las barreras a la adopción permite a las empresas PAYG encontrar más fácilmente un punto de apoyo en el mercado. Incluso hemos visto empresas de tecnología financiera PAYG acelerar el crecimiento de nuevos usuarios al eliminar sus niveles de suscripción para funciones premium para aprovechar la demanda latente que estaba menos dispuesta a pagar por la suscripción. Un subconjunto de empresas PAYG reduce aún más la barrera de la adopción con precios "invisibles", en los que el costo de su servicio se transfiere a un tercero, en lugar de al cliente. Por ejemplo, AtoB, Jeeves y Mercury ofrecen sus plataformas de software y tarjetas corporativas de forma gratuita a los clientes y obtienen ingresos con las tarifas de intercambio que pagan los comerciantes.

Creemos que, en el mejor de los casos, PAYG se convierte en un doble golpe (¡tierra más rápida, expansión más rápida!) que es capaz de "retorcer" la curva de crecimiento de los ingresos con el tiempo, en relación con la suscripción. Click To Tweet

De manera similar, en PAYG fintech, la expansión significa tangiblemente que un cliente usa más del mismo producto. Esta expansión puede ocurrir sin ninguna interacción de ventas, un punto común de fricción para las empresas de suscripción. Por ejemplo, la "expansión neta" para Plaid significa que sus clientes están conectando más cuentas, y para una tarjeta de débito de consumo, la expansión neta significa que los clientes eligen pasar el dedo con más frecuencia, ambos procesos sin contacto ni fricciones. Las empresas PAYG fintech pueden expandirse a tasas asombrosas dentro de los clientes. En un análisis de más de 45 empresas públicas y empresas privadas en etapa de crecimiento centradas en las pymes, encontramos que las empresas fintech PAYG a veces superan el 250 % de expansión neta en dólares a escala.

Cuando una empresa fintech PAYG se ajusta al mercado de productos, se puede construir una expansión neta más rápida sobre las barreras más bajas para la adopción para crear una máquina de crecimiento increíble. Además, las empresas fintech PAYG a menudo pueden cobrar un precio por unidad más alto que las empresas de suscripción, de manera similar a cómo comprar una sola barra de chocolate es más costoso que comprar a granel. En los últimos años, muchas de las empresas de más rápido crecimiento que superaron la escala de ingresos de $ 25 millones y $ 100 millones fueron empresas de tecnología financiera PAYG (por ejemplo, FTX, Compartir). Creemos que, en el mejor de los casos, PAYG se convierte en un doble golpe (¡tierra más rápida, expansión más rápida!) que es capaz de "retorcer" la curva de crecimiento de los ingresos con el tiempo, en relación con la suscripción.

Fuerte retención de clientes

Cuando se combina con un producto convincente, PAYG no solo acelera la adopción, sino que también desbloquea una fuerte retención de clientes. Por ejemplo, las tarifas de procesamiento de Stripe son una función del total de pagos recibidos, por lo que las empresas saben exactamente lo que obtienen a cambio del dinero gastado. Por otro lado, el valor de diez puestos para una aplicación con modelo de suscripción es más difícil de cuantificar. Es posible que los gerentes tengan que obtener informes separados sobre la utilización y sopesar las respuestas cualitativas sobre la importancia de una herramienta en el flujo de trabajo de una persona y la productividad final para justificar la renovación de su contrato. De manera similar, cuando los consumidores revisan sus presupuestos personales, es mucho menos probable que se deshagan de los gastos de comestibles en sus tarjetas de débito que que reduzcan sus suscripciones discrecionales.

En comparación con un modelo de suscripción con un supuesto bloqueo del cliente, los modelos PAYG fintech en realidad pueden mantener la misma retención del logotipo del cliente que las empresas de suscripción y lograr una retención neta mucho mayor. En las más de 45 empresas privadas en etapa de crecimiento y públicas centradas en las pymes que analizamos, descubrimos que las empresas fintech PAYG experimentan una rotación de clientes similar, pero ven 14 puntos porcentuales más de retención de ingresos netos que sus contrapartes de software de suscripción.

Además, PAYG tiene un circuito de retroalimentación de ingresos más corto, por lo que una empresa puede detectar y responder más rápidamente a las señales de los clientes. En lugar de esperar a que se pongan al día trimestralmente o al final de un ciclo de renovación para obtener comentarios sobre el producto, la disminución de los ingresos debido a la caída del uso le dice a una empresa de inmediato cuando un cliente no está satisfecho con su producto. Esto crea más urgencia en la respuesta de la empresa que cualquier cantidad de comentarios cualitativos o datos de telemetría.

La volatilidad de los ingresos no significa riesgo

Cuando una empresa fintech PAYG experimenta una alta volatilidad de los ingresos, a menudo escuchamos a los inversores llegar a la conclusión de que estas empresas son riesgosas porque nadie puede predecir si sus ingresos aumentarán o disminuirán mañana. Se espera incertidumbre en torno a los ingresos a corto plazo en PAYG fintech, pero la volatilidad por sí sola es una medida pobre del riesgo que realmente importa: cómo evolucionan los ingresos a largo plazo. Evaluar esto requiere observar muchos factores cualitativos, como qué tan central es usted para las operaciones de un cliente, o su tasa de innovación de productos, o cómo ingresa al mercado. Ninguna de estas cosas se puede entender con solo mirar un gráfico de líneas de forma aislada.

En PAYG fintech, los ingresos pueden oscilar más a lo largo del camino, pero los empresarios deben centrarse en maximizar los ingresos en un horizonte de tiempo prolongado. Para ilustrar esto, consideremos un ejemplo hipotético de los ingresos obtenidos de un cliente por cuatro empresas diferentes.

Si bien la empresa de aplicaciones de software tiene la volatilidad más baja, las tres empresas PAYG obtienen más ingresos durante un período de diez años, a pesar de la ausencia de un contrato de varios años. Para las empresas PAYG, la fluidez de los ingresos depende de cuán recurrente o episódica sea la necesidad del cliente que está resolviendo. Un proveedor de nómina procesa los pagos varias veces al mes, por ejemplo, mientras que un agente hipotecario solo puede procesar un préstamo para un cliente una vez por década. Independientemente de la volatilidad, la persistencia de la necesidad que resuelven estos negocios y qué tan bien la resuelven determina los ingresos a largo plazo. Lo que importa es el área bajo la curva, no la suavidad de la línea.

Las empresas PAYG pueden verse particularmente afectadas en una recesión, y el dolor a corto plazo puede ser intenso a través de despidos, baja moral y recaudación de fondos más difícil. Un ciclo descendente también puede poner a prueba la determinación de los empleados e inversores, pero esto no significa que no se estén construyendo negocios importantes y de alta calidad. Seguimos creyendo en las empresas fintech PAYG y en la oportunidad de crecimiento a largo plazo que se avecina.

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