Liderando con software al construir un negocio de préstamos

Mientras reflexiono sobre mi experiencia en la construcción de Bond Street (una startup de préstamos para pymes que vendimos a Goldman Sachs en 2017), uno de los mayores desafíos que enfrentamos fue escalar la adquisición de clientes. En retrospectiva, hubo dos ideas críticas que habrían mejorado significativamente nuestra capacidad para crecer de manera efectiva. Estas son cualidades que ahora buscamos al evaluar posibles inversiones en a16z.

En primer lugar, carecíamos de visibilidad de la "intención transaccional" de nuestros clientes. Es decir, no teníamos entendimiento propietario if or cuando nuestros clientes pueden necesitar un préstamo. En cambio, gastaríamos dinero para adquirir clientes en el éter con la esperanza de poder estar frente a ellos en la ventana estrecha cuando buscaban financiamiento. Esta dependencia de los canales de adquisición de terceros tuvo un impacto significativo en la economía de nuestro embudo y unidad.

En segundo lugar, no teníamos visibilidad de la "aprobación" de nuestros clientes. Incluso cuando pudimos ponernos frente a los prospectos en ese punto de intención transaccional, no teníamos una idea previa de si cumplirían o no con nuestros criterios de suscripción. En su lugar, recopilaríamos datos financieros en el momento de la solicitud y dependeríamos de fuentes de datos de terceros para esta evaluación (ya sean sus datos financieros autoinformados en su software de contabilidad, su información de transacciones bancarias, declaraciones de impuestos y crédito personal/comercial). puntajes, gran parte de esto son indicadores rezagados de su salud financiera). A menudo, un cliente se vería muy bien a primera vista y tendría un caso de uso convincente para nuestro préstamo, pero luego sería descalificado rápidamente debido a un historial crediticio o financiero deficiente. Nuevamente, esto tuvo un impacto significativo en nuestra economía de embudo y unidad.

Creemos que la mejor manera de evitar estas trampas es construir un negocio de préstamos que "lidere con software" en lugar de un producto financiero. El objetivo con este enfoque es crear un producto o plataforma que le brinde una visibilidad única tanto de la intención transaccional y aprobación de sus clientes. La capacidad de "empujar" un préstamo al cliente correcto en el momento correcto en lugar de "atraer" a su cliente a su embudo (sin estos conocimientos) puede mejorar drásticamente la economía de su unidad, la calidad crediticia y la capacidad de escalar.

Hemos visto una serie de enfoques creativos para esta estrategia. Muchos jugadores de software verticales que se sientan en el flujo de pagos y tienen visibilidad de las finanzas de los clientes han actuado en contra de esta tesis. Famosamente, Toast ha evolucionado de una terminal POS a convertirse en un sistema operativo financiero más amplio para los restaurantes a los que sirven, brindando gestión de inventario, herramientas de flujo de trabajo y nómina además de su producto de pagos principal. Como resultado de ver tanto los ingresos como los gastos, Toast ha podido identificar comerciantes dentro de su red que podrían calificar para capital de trabajo y extender el financiamiento en el momento adecuado (lo que es más importante, con un alto grado de conversión dada su visibilidad en "transacciones"). intención” y “aprobabilidad”). En nuestra cartera, recientemente anunciamos una inversión en una empresa llamada Adaptado, que está construyendo software vertical para contratistas generales en la industria de la construcción. El software de Adaptive ayudará a los contratistas a administrar y conciliar mejor los gastos con sus subcontratistas. Debido a que tienen visibilidad del flujo de compras y pagos dentro de su red, podrán extender el financiamiento a clientes calificados en esos momentos de intención transaccional, mejorando tanto la economía de su unidad como la calidad crediticia en comparación con un enfoque de préstamo tradicional.  

Si está construyendo con esta tesis en mente, nos encantaría saber de usted. Mi compañero Sumeet y estoy buscando otras empresas verticales de software en todas las categorías de la industria que puedan aprovechar su oferta principal de SaaS y monetizar aún más a través de esta ventaja financiera. 

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