Kuidas luua võitnud tasuline liikmeprogramm

Veebiplatvormid loodavad kirglikult, et tasulised liikmelisuse mudelid võivad olla uus vastus olemasolevatele reklaamitulu ülemmääradele. Lõppude lõpuks, 3–5 dollarit liikme kohta kuus, lisandub tulu kindlasti – või siiski?

Kaubandusettevõtted, nagu Amazon ja Costco, on aastakümneid edukalt liikmeid tasu võtnud ja rõõmustanud. Nüüd järgivad kõik mittekaubanduslikud tehnoloogiaettevõtted eeskuju. Platvormid nagu puperdama, Tõmme, Youtube, ErimeelsusedJa isegi Disney ja Meta hakkavad katsetage tasuliste tellimusmudelitega USA-s nii selleks, et uurida, kuidas need võivad suurendada klientide ja kogukonna kaasamist, aga ka uue potentsiaalse tuluallikana. 

Hiina leidis end sarnases olukorras aastaid tagasi. Kuna Hiina suuresti jätnud vahele arvuti ja krediitkaardi ajastu, puutusid selle kodanikud Internetiga esmakordselt kokku mobiiltelefonide kaudu – ja reklaamid on väikesel ekraanil palju tüütumad. Et mitte ära ajada oma kasutajaskonda, hakkasid Hiina tarbijafirmad katsetama raha teenimise tehnikaid, mis vähendasid reklaame. Üks selline idee oli VIP igakuise liikmelisuse kontseptsioon, mille kohaselt saavad liikmed, kes maksid madalat kuutasu – tavaliselt alla 10 dollari kuus, mis on Tencenti QQ kiirsuhtlusprogrammi pretsedent, siis erisoodustusi.

Kuigi tasulised liikmesused esindavad Hiinas pikaajalist monetiseerimismudelit, on see läänes alles hakanud levima. Varajane katsetamine on olnud üsna lihtne, kuid see on paljulubav. Snapchat+ on üle 1 miljoni tellija ligikaudu kaks kuud pärast käivitamist ja Discordi 10-dollarine kuus tellimusteenus Nitro, mis pakub kasutajatele selliseid hüvesid nagu kohandatud emotikonid ja HD-video voogesitus, on miljoneid tellijaidja käivitas 3. aasta oktoobris teenuse odavama versiooni – Nitro Basic – hinnaga 2022 dollarit kuus.

Selles artiklis käsitleme tasuliste liikmeprogrammide võimalust läänes ja paneme Hiina sotsiaalmeedia hiiglastelt saadud teadmiste põhjal välja oma raamistiku eduka sellise programmi kavandamiseks. Samuti uurime tasuliste liikmesuste mõju tarbijakogemusele.

SISUKORD

Võimalus tasulistes liikmeskondades

Viimase viie aasta jooksul on peaaegu kõik Hiina suurimad sotsiaalmeediaettevõtted loonud keerukaid ja väga edukaid liikme- ja VIP-programme. Weibo (Hiina Twitter/Instagram), iQIYI (Hiina Netflix), Bilibili (Hiina Gen Z Reddit/YouTube) ja Toutiao (populaarseim uudiste lugemise rakendus) pakuvad kõik erinevat maitset säilitamistaktikat ja hüvesid. Ainus märkimisväärne erand on WeChat, mis on otsustanud sellist programmi mitte käivitada.

 Weibo, iQIYI ja teiste sarnaste jaoks ei ole liikmelisuse esmane väärtus tuluvoog, vaid klientide kaasamise meetod. 2020. aastal moodustas Weibo VIP-liikmesuse aastatulu 123 miljonit USA dollarit, mis moodustas umbkaudu vaid 7% kogutulust – mitte tohutu tulurida (vt allolevat diagrammi), eriti kaheksa aastat pärast programmi käivitamist 2012. aastal 521 miljoni MAU-ga platvormi jaoks. . Kuid, 84.8% maksvatest liikmetest kasutasid Weibot rohkem kui 15 päeva kuus ja VIP-liikmed postitasid Weibosse neli korda rohkem kui mitte-VIP liikmed, mis tõestab programmi kleepuvust ja atraktiivsust.

Kuidas nad siis seda teevad? 

Olles neid ettevõtteid aastaid uurinud, oleme täheldanud, et juhtivatel Hiina liikmelisuse mudelitel on mitmeid ühiseid eeliseid, mida nad kombineerivad ja erineval viisil remiksivad, et luua edukas tasulise liikmelisuse raamistik. Neli levinumat komponenti on: 1) segu teenitud ja makstud hüvedest; 2) keerukas tasandus- ja punktisüsteem; 3) painduvuse ja funktsionaalsuse tasakaal; ja 4) partnerlussuhted teiste ettevõtetega. Selles postituses uurime kõiki neid nelja elementi ja seda, kuidas need aitavad kaasa liikmeskonna ökosüsteemile.

Liikmelisuse raamistik nr 1. Segu teenitud ja makstud hüvedest 

USA praegused liikmelisuse mudelid – nagu Twitter Blue või Snapchat+ – kasutavad X dollari maksmise põhivalemit ja saavad vastutasuks Y funktsiooni. Hiina liikmelisuse mudelid laiendavad seda mängulisusega. Tasulised liikmesused annavad teile esialgse baasliikmesuse paketi, kuid lisahüved avanevad alles suurema kasutamise korral. Nii et erinevalt Discordi Nitrost, kus kasutajad saavad valida igakuise põhi- või tasulise liikmelisuse ostmise vahel, panevad Hiina mudelid kõik maksvad liikmed 1. tasemelt – ja lisatasu funktsioone teenitakse aja jooksul tasuta.

3.50 USD eest kuus saavad Weibo VIP-liikmed oma postitusi redigeerida, kommentaaride kõrval lõbusaid kleebiseid kleepida, VIP-emotikonidele juurde pääseda ja palju muud (vt allolevat tabelit). Kuid Weibo jätkuv kasutamine avab rohkem funktsioone, näiteks rohkem kui ühe postituse kinnitamise. (See hoiab ära ka olukorra, kus vastandate jõukamad liikmed nende vastu, kellel on vähem vahendeid.)

Tasuliste ja teenitud hüvede kombinatsiooni pakkumisel on platvormidel rohkem porgandeid, et julgustada konkreetset kasutaja käitumist. Näiteks kui Weibo sooviks testida uut funktsiooni, mis võimaldaks kasutajatel üksteisele virtuaalseid õnnitluskaarte saata, võiksid nad seda käitumist soodustada, muutes funktsiooni kasutamise nõudeks kõrgema liikmesuse taseme avamiseks. Mõned näited teenitud hüvedest, mis on praegu Weibos saadaval, hõlmavad kustutatud postituste taastamist, pilvesalvestusruumi suurendamist või grupivestluses kasutajate maksimaalse arvu suurendamist. Teenitud hüved muudavad liikmeskonna vähem headeks ja puudulikeks, kuna teatud hüvesid lihtsalt ei saa osta. See loob ka hea enesetunde mehhanismi enim kaasatud liikmete premeerimiseks.

Populaarne Z põlvkonna platvorm Bilibili viib selle väljateenitud kontseptsiooni äärmuseni. Kasutajad saavad maksta 3.50 USD kuus VIP-liikmesuse eest, mis annab neile eksklusiivseid allahindlusi, esmaklassilist 1080p videosisu ja palju muud. Kuid selleks, et avada ihaldusväärseid funktsioone, nagu näiteks võimalus postitada video ajal üle ekraani paremalt vasakule lendav "täpp" kommentaar, peavad kasutajad sooritama 100 küsimuse pikkuse liikmeeksami teatud teemal (nt mängud, anime). , muusika, mood või fitness). Ainult eksami sooritanuid loetakse teatud valdkondade asjatundjateks - ja väärt sellel teemal videote ja kommentaaride postitamist. Kõrgema taseme liikmed saavad viia oma suhtluse teisele tasemele, postitades kommentaare, mis kuvatakse ekraani erinevates osades erinevates pimestavates värvides. Kuigi see funktsioon võib tunduda trikkiv, on testiküsimused (nagu allpool näha) keerulised ning viktoriini läbimine annab kasutajatele saavutustunde ja teenitud usaldusväärsuse. Kasutajatel on tõeliselt hea meel tõestada, et nad on teema eksperdid, ja põhjendada, miks nende kommentaarid väärivad kõigi teiste omadest kõrgemal näitamist. Samuti on nad teeninud õiguse oma sisul silma paista. See erineb suuresti tänapäeva Twitterist, kus on palju inimesi, kellel on palju jälgijaid, kes ei pruugi olla oma teemade eksperdid. See on uus pööre kinnitatud kontode aluseks olevas motivatsioonis – see on kontrollitud asjatundlikkus.

Bilibili liikmelisuse viktoriini lisaeelis on võimalus õpetada platvormi kasutajatele konkreetseid kaasamise reegleid, et edendada tervet ja positiivset kogukonda! Seda teeb see, puistades teemapõhiste küsimuste kõrvale konkreetseid küsimusi Bilibili liikmete ja platvormireeglite kohta. Ühenduse näidisküsimused hõlmavad järgmist:

Kui vastandate Weibo VIP-funktsioonide loendit Twitter Blue'i funktsioonidele, on põnev ette kujutada, kui palju on lääne platvormidel rohkem ruumi uuendustele. Oleme ikka esimestes voorudes!

Liikmelisuse raamistik nr 2. Keeruline tasandus- ja punktisüsteem

Seega teame, et maksvad liikmed saavad funktsioone avada ainult siis, kui nad teenivad end kõrgema liikmesuse tasemeni. Kuid kuidas saavad kasutajad tõusta kõrgematele tasemetele ja liikmelisuse taga olevatele platvormidele?

Hiina ettevõtted kasutavad nivelleerimis- või punktisüsteemi, et anda kasutajatele edutunne. Selline nüansirikas liikmesüsteem loob kasu kasutaja ja platvormi vahel: kasutajatel on lõbus, kui nad teenivad ja koguvad punkte, et avada rohkem funktsioone, ning platvormidel on võimalus julgustada kasutajate uut käitumist.

Taseme tõstmine on kasutajatele lõbus

Arvestades nende liikmesustega seotud madalaid igakuisi kulusid, on üks eesmärke lihtsalt lõbus olla – see läheb sageli kaduma, kui Ameerika ettevõtted mõtlevad oma tasulistele liikmesusprogrammidele. Kasutaja seisukohast on oluline meeles pidada, et miljonid inimesed registreeruvad iga päev sotsiaalplatvormidele lihtsalt sellepärast, et nad naudivad seda. Liikmepunktide teenimine on tavaliselt järelmõte, kuid see on meeldiv tunne, kui saate teate, et olete jõudnud järgmisele tasemele ja teil on uurida uusi funktsioone. See edusammude tunne – millegi väärtusega loomine, funktsioonide kingituse avamine – rõõmustab kasutajaid. Weibo puhul edenevad tasemed järgmiselt: VIP 1 (150 punkti), VIP 2 (90,000 3 punkti), VIP 270,000 (4 540,000 punkti), VIP 5 (900,000 6 punkti), VIP 1,500,000 (7 3,600,000 punkti), VIP XNUMX (XNUMX XNUMX XNUMX punkti), ja VIP XNUMX (XNUMX XNUMX XNUMX punkti).

Lõbu lisab see, et mõned platvormid võimaldavad kasutajatel kogutud punkte kasutada platvormisiseste allahindluste ja kupongide (nt virtuaalsed kingitused) ning lõbusate IRL-i esemete (nt loosipiletid või tasuta liikmesuse uuendamine) väljamaksmiseks. Lääne vaste võiks olla see, kui Netflix võtaks kasutusele punktisüsteemi, kus kasutajad teenisid punkte teatud aja jooksul konkreetsete saadete vaatamise eest. Neid punkte saab seejärel lunastada VIP-poes näitusepõhise kauba eest, mille tooted on kasutajatele saadaval ainult teatud tasemel. Võimalusi on lõputult.

Uue käitumise õhutamine

Kuna kasutajad naudivad punktide kogumisel edutunnet, saavad platvormid uusi viise, kuidas ergutada kasutajaid uusi funktsioone proovima või käitumist arendama. Vaadates uuesti Weibot, on üks eriti väärtuslik eelis võimalus kinnitada kaks postitust oma lehe ülaossa (USA ekvivalent oleks võimalus kinnitada kaks säutsu ühe Twitteri lehe ülaossa). Kuna see hüve on saadaval ainult kasutajatele, kes on jõudnud 3. tasemele, on Weibo kasutajatel stiimuliks mitte ainult maksta 1. taseme põhiliikmelisuse eest, vaid teha ka tööd taseme saavutamiseks, et see hüve avada.

Tasandushüved võivad samuti aidata igakuiseid tellijaid iga-aastaste tellijate juurde tõsta. Weibo võimaldab kasutajatel liikuda 3. tasemele, valides kuuplaani asemel aastaplaani. Bilibili reserveerib vaid iga-aastastele tellijatele käputäie hüvesid, näiteks värvilisi kasutajanimesid. Teisaldades mõned soodustused igakuiselt liikmelisuselt iga-aastastele, saavad platvormid innustada kasutajaid valima iga-aastaseid liikmesusi algusest peale, suurendades järsult tõenäosust, et selle kasutaja omandamine on esimesel ostul kasumlik.

Nüüd, kui oleme kirjeldanud, miks platvormid peaksid pakkuma keerulisi nivelleerimis- või punktisüsteeme, on siin mõned taktikalised viisid, kuidas kasutajad saavad Hiinast erinevatel platvormidel punkte koguda:

Liikmelisuse raamistik nr 3: tasakaal paindlikkuse ja funktsionaalsuse vahel

Liikmemudeli – eriti selle hüvede – kavandamisel on oluline arvestada nii paindlikkuse (st ülejäänud kogukonnale nähtavad sotsiaalsed väljendused) kui ka funktsionaalsuse (st utilitaarsed eelised) kombineerimist. Kõik sotsiaalsed platvormid julgustavad teatud määral oma liikmeid platvormis oma sotsiaalset staatust näitama ja Hiina platvormid pole erand, kuigi nad püüavad leida hea tasakaalu kahe äärmuse vahel.

Visuaalne sisustus

Twitter Blue's kuusnurksed NFT profiilipildid on suurepärane näide sellest, kuidas ettevõtted saavad aidata oma liikmete profiilifotodel silma paista. Need esitlemise mängulised aspektid on põhiosa sellest, miks inimesed kasutavad sotsiaalmeediarakendusi, nagu Twitter ja Instagram. Hiina näited viivad selle sammu veelgi kaugemale. Mõned platvormid, nagu Weibo, julgustavad kasutajaid kaunistama või lisama oma VIP-profiilifotosid selliste detailidega nagu sarved, mütsid, vibud, kroonid – isegi jõuluvana müts! (Vt allpool.) Mõelge, et need on teie välisprofiili "härmakad".

Samuti on olemas sisemised kaunistused, mida näevad ainult üksikud kasutajad, näiteks rakenduste nahad või avakuva rakenduste ikoonid. Allpool on kaks näidet Weibo isiklikest kaunistustest kahe erineva teemaga: Ling kuningas ja Avengers.

Ülaltoodud Weibo funktsioonide tabelis näete painduvuse ja kasulikkuse tervislikku kombinatsiooni. Mõnda kasutajat köidab VIP-liikmesus lisafunktsioonide pärast, samas kui teiste jaoks võib peamiseks atraktiivsuseks olla silma paistmine või rohkem eneseväljendusvõimalusi. See painduvuse ja funktsiooni kombinatsioon on saladus, miks nii paljud tasandatud Hiina liikmesüsteemid on massiliselt atraktiivsed.

Teenitud staatuse muutmine

Bilibilis saavad kommentaare postitada ainult liikmeeksami sooritanud VIP-kasutajad. Kuid pärast selle võimaluse omandamist saavad 2. taseme kasutajad (pärast 200 punkti teenimist) kuvada oma kommentaare erinevates värvides, et aidata neil kiiresti silma paista. Ja kasutajad, kes on tasemel 3 (pärast 1,500 punkti teenimist), saavad oma kommentaarid kuvada ekraanil reserveeritud jaotises, mis on saadaval ainult VIP-ekspertidele. Seda tüüpi sotsiaalsel väljendusviisil on kaks eesmärki: see aitab igapäevastel vaatajatel kiiresti tuvastada kommentaare, mis on tõenäoliselt väärtuslikumad või kvaliteetsemad, ning aitab ka asjatundlikel plakatitel end erilisena tunda.

Funktsionaalne utiliit

Võib-olla on VIP-liikmesuste kõige ilmsem funktsioonide komplekt funktsionaalne utiliit – postituste redigeerimise võimalus, kasutajaanalüüs, rohkem privaatsusfunktsioone, rohkem värve/kleebiseid/emotikone/filtreid jne. Kuid utiliidi funktsioonide osas on kasulik mõelda mõjutajate ja sisuloojate vajadustele. Kaks eriti võimsat utiliiti Weibo loojate jaoks on võimalus kinnitada rohkem kui üks postitus ja võimalus anonüümselt teisi liikmeid kummituslikult jälgida. Rohkem kui ühe postituse kinnitamine on eriti kasulik sisuloojatele, kes peavad reklaamima mitut asja (nt äsjailmunud raamatut ja muusikavideot). Ja võimalus kedagi anonüümselt jälgida võimaldab mõjutajatel oma päriselus elavaid sõpru privaatselt jälgida, ilma et fännid nende isiklikku elu häiriks (st võltskontot pole enam vaja). 

Teise kasuliku näitena saavad iQIYI maksvad VIP-liikmed juurdepääsu uutele sarjadele pärast vabastamist, samas kui mitteliikmed peavad ootama 14 päeva. Lisaks on need varajase juurdepääsu seeriad kvaliteetsemad pildid (4K) ja heli (Dolby heli). Neil on ka juurdepääs võrguühenduseta kuulsuste sündmustele ja pühendunud klienditeenindusele. 

Liikmelisuse raamistik nr 4. Partnerlussuhted teiste ettevõtetega

Hiinas teevad paljud suuremad sotsiaalmeedia ettevõtted ristpartnerlusi mittekonkureerivate ettevõtetega, et suurendada oma kliendibaasi. See on veebivahetus, millest saavad kasu mõlemad osapooled ja mis oleks samaväärne Twitter Bluega, mis pakub oma liikmetele tasuta Spotify liikmesust. Sedalaadi partnerlus Interneti-ettevõtete vahel ei ole USA-s veel laialt levinud; Lähimad ekvivalendid on võrguühenduseta muuseumide vastastikkuse programmid, kus ühe muuseumi liikmeks saamine annab teile tasuta juurdepääsu valitud loendile teistest muuseumidest üle kogu riigi. 

Paljude Hiina sotsiaalmeediaettevõtete ristpartnerluste hulgas on Weibo üks loomingulisemaid koostöövõimalusi. Weibo VIP-liikmed, kes on tellinud teenuse üle kolme kuu, saavad automaatselt ühekuulise VIP-juurdepääsu prooviversiooni Youku või QQ Musicule. Või kui nad maksavad lisatasu 2 dollarit kuus, saavad nad Youku või QQ Musicu kombineeritud igakuise liikmelisuse soodushinnaga. 

Teise näitena pakub iQIYI ühise kaubamärgiga digitaalset liikmekaarti veebijaemüüja JD.com-ga 35 dollari eest aastas. Kuna iQIYI aastane tellimus on 30 dollarit ja JD.com aastane tellimus 40 dollarit, säästavad kasutajad mõlemat koos ostes üle 50%! See oleks samaväärne sellega, kui Netflixil oleks Amazon Prime'i komplekti kuulumine koos sisseehitatud allahindlusega. Ühiskaubamärgiga liikmesused on paketttehing, mis tähendab, et kasutajad saavad nüüd kaks teenust ühe hinnaga; kasutajad ei saa ka tühistada ainult ühte teenust, kuna mõlemad on osa tehingust. iQIYI-l on ka Starbucksiga komplekteeritud pakett, mis sisaldab tasuta kohvi kohaletoimetamist ja jookide versiooniuuendusi, mis võib kaasa tuua 30% säästu.

Järeldus

Igakuiste liikmeprogrammide juured Hiinas on sügavad, kuna QQ Messenger tutvustas ja populariseeris seda kontseptsiooni netikonide seas juba üle pooleteise aastakümne tagasi. Nagu rohkem lääne ettevõtteid otsib mittereklaamitulu Mudelite puhul on tasulised liikmesused sotsiaalmeediaettevõtete, meelelahutusettevõtete, e-kaubanduse ja isegi füüsilise jaemüügi jaoks üha olulisemad. Lõbusa näitena võib tuua, et isegi Kentucky Fried Chickenil on Hiinas väga populaarne igakuine tasuline liikmeprogramm, kus 4 dollarit kuus saate 40% allahindlust hommikusöögipakkidest, suure allahindlusega kohvi (0.21 dollarit suure tassi eest) ja tasuta igapäevast kohaletoimetamist üle 5.40 dollari tellimuste puhul. . Liikmete allahindlused aitavad muuta KFC-reisid tavapäraseks igapäevaseks harjumuseks. Ja loomulikult ei jäta KFC China kasutamata suurepärast ühisbrändingu võimalust. Selle Minioni liikmekaardiga on liikmetel õigus saada Pekingi Universal Studiosi päevapileteid. 

Hiina platvormid on tasulise liikmelisuse mudelitega katsetanud üle kümne aasta ja pakuvad läänele uusi raamistikke, mida kaaluda. Need on ka suurepärane ideede allikas individuaalsete funktsioonide jaoks, mis on universaalsed. Kõik ülaltoodud neljast raamistikust on USA jaoks asjakohased: tasuliste ja teenitud, nivelleerimise, väljendus- ja kasulikkuse ning levitamispartnerluste kombinatsioon. Liikmeks olemise mängustamine ei ole lihtsalt uus tuluvoog; Veelgi olulisem on see, et see on viis olemasolevate kasutajatega seotuse suurendamiseks ja tavakasutajatest superkasutajateks muutmiseks. 

Täiendav aruandlus hiljemalt Avery Segal ja Apple Liu.

***

Siin väljendatud seisukohad on tsiteeritud AH Capital Management, LLC (“a16z”) üksikute töötajate seisukohad, mitte a16z ega tema sidusettevõtete seisukohad. Teatud siin sisalduv teave on saadud kolmandate osapoolte allikatest, sealhulgas a16z hallatavate fondide portfelliettevõtetelt. Kuigi a16z on võetud usaldusväärsetest allikatest, ei ole a16z sellist teavet sõltumatult kontrollinud ega kinnita teabe püsivat täpsust ega selle sobivust antud olukorras. Lisaks võib see sisu sisaldada kolmandate isikute reklaame; aXNUMXz ei ole selliseid reklaame üle vaadanud ega toeta neis sisalduvat reklaamisisu.

See sisu on esitatud ainult informatiivsel eesmärgil ja sellele ei tohiks tugineda kui juriidilisele, äri-, investeerimis- ega maksunõustamisele. Nendes küsimustes peaksite konsulteerima oma nõustajatega. Viited mis tahes väärtpaberitele või digitaalsetele varadele on illustratiivse tähendusega ega kujuta endast investeerimissoovitust ega investeerimisnõustamisteenuste pakkumist. Lisaks ei ole see sisu suunatud ega mõeldud kasutamiseks ühelegi investorile ega potentsiaalsetele investoritele ning sellele ei tohi mingil juhul tugineda, kui tehakse otsus investeerida a16z hallatavasse fondi. (A16z fondi investeerimise pakkumine tehakse ainult sellise fondi erainvesteeringute memorandumi, märkimislepingu ja muu asjakohase dokumentatsiooni alusel ning neid tuleks lugeda tervikuna.) Kõik mainitud, viidatud investeeringud või portfelliettevõtted või kirjeldatud ei esinda kõiki a16z hallatavatesse sõidukitesse tehtud investeeringuid ning ei saa olla kindlust, et investeeringud on tulusad või et teised tulevikus tehtavad investeeringud on sarnaste omaduste või tulemustega. Andreessen Horowitzi hallatavate fondide tehtud investeeringute loend (v.a investeeringud, mille kohta emitent ei ole andnud A16z-le luba avalikustada, samuti etteteatamata investeeringud avalikult kaubeldavatesse digitaalvaradesse) on saadaval aadressil https://a16z.com/investments /.

Siin esitatud diagrammid ja graafikud on üksnes informatiivsel eesmärgil ja neile ei tohiks investeerimisotsuse tegemisel tugineda. Varasemad tulemused ei näita tulevasi tulemusi. Sisu räägib ainult märgitud kuupäeva seisuga. Kõik nendes materjalides väljendatud prognoosid, hinnangud, prognoosid, eesmärgid, väljavaated ja/või arvamused võivad muutuda ilma ette teatamata ning võivad erineda või olla vastuolus teiste väljendatud arvamustega. Olulist lisateavet leiate aadressilt https://a16z.com/disclosures.