Pay-as-You-Go kaitseks

Madalamad turud võivad rõhutada fintech-ettevõtete volatiilsust jaotatud hinnakujundusega, kuid need ettevõtted viivad kulud ja väärtuse vastavusse madala kasutuselevõtubarjääri, kiire ja kõrge laienemismäära ning tugeva klientide hoidmise nimel.

B2B ja B2C fintech ettevõtete domineeriv ärimudel on pay-as-you-go (PAYG), mille puhul ettevõtted teenivad tulu iga kord, kui mingi tegevus toimub, näiteks kauba müük või laenu tagamine. Näiteks SpotOn, Stripe ja Square võtavad protsendimäära tasu nende poolt töödeldud maksete mahust, samas kui E*trade ja Interactive Brokers nõuavad kindlat tasu iga kaubeldava optsioonilepingu eest. Mitte liiga kauges tulevikus, nagu peaaegu igast ettevõttest saab fintech ettevõte, kasutab enamik fintech-ettevõtteid teatud määral PAYG-d, mida mõnikord nimetatakse kasutus-, tarbimis- või tehingupõhiseks hinnakujunduseks.

PAYG-i määravaks tunnuseks on kulude ja väärtuse vastavusse viimine. PAYG ettevõtted võtavad klientidelt ainult selle eest, mida nad kasutavad, mis tähendab, et kliendid maksavad ainult selle eest, mida nad vajavad. Soodsates turutingimustes võib see olla õnnistuseks, kuna PAYG-i ettevõtted on loodud selleks, et aktiivsuse kasvu kiiresti tabada. See ühtlustamine on murettekitavam langusturul, sest niipea, kui kliendi tegevus lepingut sõlmib, reageerib tulu vastavalt sellele. Kuna PAYG fintechi mudelitel on suurem tulude kõikumine kui liitumismudelitel, oleme üha enam leidnud end vestlustest teiste investorite ja analüütikutega, kes viitavad sellele, et PAYG ettevõtted on ebakindlad, riskantsed ja madala kvaliteediga ettevõtted. Leiame, et see vaade on lühinägelik ja tahame selgitada, miks me usume, et kulude ja väärtuse ühtlustamise eelised – madal kasutuselevõtutõke, kiire ja kõrge laienemismäär ning tugev klientide hoidmine – aitavad PAYG fintech-ettevõtetel luua ettevõtteid pikaajaliselt. .

SISUKORD

Kiirem kasutuselevõtt, kiirem laienemine

PAYG-i ettevõtted võtavad klientidelt tasu ainult selle eest, mida nad kasutavad. Võrdluseks, liitumislepingud kirjutatakse tavaliselt nii, et nende maksetingimused on lepingu kehtivusaja jooksul fikseeritud. Kulud lepitakse kokku ja makstakse sageli ette, palju enne, kui kliendid on hinnast aru saanud. Lapsendamise tõkete kaotamine võimaldab PAYG-i ettevõtetel turul hõlpsamini kanda kinnitada. Oleme isegi näinud, kuidas PAYG fintech ettevõtted kiirendavad uute kasutajate kasvu, eemaldades oma tellimustasemed esmaklassiliste funktsioonide jaoks, et rahuldada varjatud nõudlust, mis oli vähem valmis tellimuse eest maksma. Mõned PAYG-ettevõtete alamhulgad vähendavad veelgi „nähtamatu” hinnakujunduse kasutuselevõtu barjääri, mille puhul nende teenuse maksumus kantakse kolmandale osapoolele, mitte kliendile. Näiteks AtoB, Jeeves ja Mercury pakuvad oma tarkvaraplatvorme ja ettevõttekaarte klientidele tasuta ning teenivad tulu kaupmeeste makstavatelt vahendustasudelt.

Me arvame, et parimal juhul saab PAYG-st üks-kaks löögi (kiirem maandumine, kiirem laienemine!), mis suudab aja jooksul tulude kasvu kõverat tellimuste suhtes "väänata". Vajuta piiksuma

Samamoodi tähendab PAYG fintechis laienemine käegakatsutavalt seda, et klient kasutab sama toodet rohkem. See laienemine võib toimuda ilma igasuguse müügita, mis on liitumisettevõtete ühine hõõrdepunkt. Näiteks tähendab Plaidi „netolaienemine” seda, et nende kliendid ühendavad rohkem kontosid ja tarbija deebetkaardi puhul tähendab netolaiendus seda, et kliendid otsustavad sagedamini pühkida – mõlemad täiesti hõõrdevabad ja puutumata protsessid. PAYG-i fintech-ettevõtted saavad klientide sees laieneda hämmastava kiirusega. Analüüsides 45+ VKEdele keskendunud avaliku ja kasvufaasi eraettevõtet, leidsime, et PAYG fintech ettevõtted ületasid mõnikord 250% dollari netokasvu.

Kui PAYG fintech-ettevõte sobib tooteturule, võib kiirem netolaienemine tugineda madalamatele kasutuselevõtutõketele, et luua uskumatu kasvumasin. Veelgi enam, PAYG fintech-ettevõtted võivad sageli küsida kõrgemat ühikuhinda kui abonemendifirmad, sarnaselt sellele, kuidas ühe kommitahvli ostmine on kulukam kui hulgiostmine. Viimastel aastatel on paljud kõige kiiremini kasvavad ettevõtted, mis ületasid 25 miljoni ja 100 miljoni dollari suuruse tulude skaala, PAYG fintech ettevõtted (nt FTX, Jaga). Me arvame, et parimal juhul saab PAYG-st üks-kaks löögi (kiirem maandumine, kiirem laienemine!), mis suudab aja jooksul tulude kasvu kõverat tellimuste suhtes "väänata".

Tugev klientide hoidmine

Kui PAYG on ühendatud mõjuva tootega, ei kiirenda see mitte ainult kasutuselevõttu, vaid vabastab ka tugeva klientide hoidmise. Näiteks Stripe'i töötlemistasud sõltuvad saadud maksete kogusummast, nii et ettevõtted teavad täpselt, mida nad kulutatud dollarite eest saavad. Teisest küljest on tellimismudeliga rakenduse kümne koha väärtust raskem mõõta. Juhtidel võib tekkida vajadus koostada kasutuse kohta eraldi aruanded ja kaaluda kvalitatiivseid vastuseid tööriista tähtsuse kohta inimese töövoos ja ülima tootlikkuse kohta, et õigustada lepingu uuendamist. Samamoodi, kui tarbijad vaatavad üle isikliku eelarve, on neil palju vähem tõenäoline, et nad vabaneksid oma deebetkaartidelt toidukaupade kuludest, kui nad vähendavad oma valikulisi tellimusi.

Võrreldes tellimismudeliga, millel on oletatav kliendi lukustus, võivad PAYG fintechi mudelid säilitada sama kliendi logo kui abonemendiettevõtted, saavutades samal ajal palju suurema neto säilitamise. Analüüsitud 45+ SMB-le keskendunud avalik-õiguslikes ja kasvuetapis eraettevõtetes leidsime, et PAYG fintech-ettevõtted kogevad sarnast klientide vähenemist, kuid nende netotulu säilimine on 14 protsendipunkti võrra suurem kui nende tellimustarkvara partneritel.

Lisaks on PAYG-l lühem tulude tagasiside ahel, nii et ettevõte saab klientide signaale kiiremini märgata ja neile reageerida. Selle asemel, et oodata kvartaalset järelejõudmist või uuendamistsükli lõppu, et saada toote kohta tagasisidet, annab kasutuse vähenemisest tulenev tulu vähenemine ettevõttele kohe teada, kui klient pole oma tootega rahul. See muudab ettevõtte reageerimise kiiremaks kui mis tahes kvalitatiivne tagasiside või telemeetria andmed.

Tulude kõikumine ei tähenda riskantset

Kui PAYG-i fintech-ettevõttel on suur tulude kõikumine, kuuleme sageli investoreid tegemas kiiret järeldust, et need ettevõtted on riskantsed, sest keegi ei saa ennustada, kas nende tulud homme suurenevad või vähenevad. PAYG fintechis on oodata ebakindlust lühiajaliste tulude suhtes, kuid ainuüksi volatiilsus on halb mõõdupuu riski kohta, mis tegelikult oluline on: kuidas tulud pikemas perspektiivis arenevad. Selle hindamiseks on vaja uurida paljusid kvalitatiivseid tegureid, näiteks seda, kui tuum olete kliendi tegevuses, teie tooteuuenduste määr või kuidas te turule lähete. Ühtegi neist asjadest ei saa aru, kui vaadata joondiagrammi eraldiseisvalt.

PAYG fintechis võivad tulud rohkem kõikuda, kuid ettevõtjad peaksid keskenduma tulude maksimeerimisele pika aja jooksul. Selle illustreerimiseks vaatleme hüpoteetilist näidet nelja erineva ettevõtte kliendilt teenitud tulust.

Kuigi tarkvararakenduste ettevõttel on madalaim volatiilsus, teenivad kõik kolm PAYG-ettevõtet kümneaastase perioodi jooksul rohkem tulu, hoolimata mitmeaastase lepingu puudumisest. PAYG-ettevõtete jaoks sõltub tulude sujuvus sellest, kui korduv või episoodiline on teie lahendatav kliendi vajadus. Palgaarvestuse pakkuja töötleb makseid näiteks mitu korda kuus, samas kui hüpoteeklaenu maakler võib kliendile laenu töödelda ainult kord kümnendi jooksul. Olenemata volatiilsusest määrab pikaajalise tulu see, kui kaua need ettevõtted lahendavad ja kui hästi nad seda lahendavad. Oluline on kõvera alune pindala, mitte joone siledus.

PAYG ettevõtted võivad majanduslanguse ajal eriti rängalt kannatada ning lühiajalised valud võivad olla tugevad vallandamise, madala moraali ja raskemate rahakogumiste korral. Allakäigutsükkel võib proovile panna ka töötajate ja investorite otsusekindluse, kuid see ei tähenda, et olulisi ja kvaliteetseid ettevõtteid ei ehitataks. Usume jätkuvalt PAYG fintech ettevõtetesse ja eesseisvasse pikaajalise kasvu võimalusesse.

***

Siin väljendatud seisukohad on tsiteeritud AH Capital Management, LLC (“a16z”) üksikute töötajate seisukohad, mitte a16z ega tema sidusettevõtete seisukohad. Teatud siin sisalduv teave on saadud kolmandate osapoolte allikatest, sealhulgas a16z hallatavate fondide portfelliettevõtetelt. Kuigi a16z on võetud usaldusväärsetest allikatest, ei ole a16z sellist teavet sõltumatult kontrollinud ega kinnita teabe püsivat täpsust ega selle sobivust antud olukorras. Lisaks võib see sisu sisaldada kolmandate isikute reklaame; aXNUMXz ei ole selliseid reklaame üle vaadanud ega toeta neis sisalduvat reklaamisisu.

See sisu on esitatud ainult informatiivsel eesmärgil ja sellele ei tohiks tugineda kui juriidilisele, äri-, investeerimis- ega maksunõustamisele. Nendes küsimustes peaksite konsulteerima oma nõustajatega. Viited mis tahes väärtpaberitele või digitaalsetele varadele on illustratiivse tähendusega ega kujuta endast investeerimissoovitust ega investeerimisnõustamisteenuste pakkumist. Lisaks ei ole see sisu suunatud ega mõeldud kasutamiseks ühelegi investorile ega potentsiaalsetele investoritele ning sellele ei tohi mingil juhul tugineda, kui tehakse otsus investeerida a16z hallatavasse fondi. (A16z fondi investeerimise pakkumine tehakse ainult sellise fondi erainvesteeringute memorandumi, märkimislepingu ja muu asjakohase dokumentatsiooni alusel ning neid tuleks lugeda tervikuna.) Kõik mainitud, viidatud investeeringud või portfelliettevõtted või kirjeldatud ei esinda kõiki a16z hallatavatesse sõidukitesse tehtud investeeringuid ning ei saa olla kindlust, et investeeringud on tulusad või et teised tulevikus tehtavad investeeringud on sarnaste omaduste või tulemustega. Andreessen Horowitzi hallatavate fondide tehtud investeeringute loend (v.a investeeringud, mille kohta emitent ei ole andnud A16z-le luba avalikustada, samuti etteteatamata investeeringud avalikult kaubeldavatesse digitaalvaradesse) on saadaval aadressil https://a16z.com/investments /.

Siin esitatud diagrammid ja graafikud on üksnes informatiivsel eesmärgil ja neile ei tohiks investeerimisotsuse tegemisel tugineda. Varasemad tulemused ei näita tulevasi tulemusi. Sisu räägib ainult märgitud kuupäeva seisuga. Kõik nendes materjalides väljendatud prognoosid, hinnangud, prognoosid, eesmärgid, väljavaated ja/või arvamused võivad muutuda ilma ette teatamata ning võivad erineda või olla vastuolus teiste väljendatud arvamustega. Olulist lisateavet leiate aadressilt https://a16z.com/disclosures.