Asutajad ja ettevõtete juhid peavad iseenesestmõistetavaks, et klientide segmenteerimine on oluline. Kuid need, kes on segmenteerimise nüanssidega vähem kogenud, ei hinda seda sageli miks segmenteerimine on oluline ja selle tulemusena ei mõista segmenteerimisega kaasnevaid ärilisi ja organisatsioonilisi eeliseid. Usume, et tõus võib olla eriti kasulik B2B ettevõtetele (kuid on universaalselt rakendatav) ja meie eesmärk on selle teosega uurida miks ja muuta see intuitiivsemaks.
Lühiversioon on see, et segmenteerimine on võimas tööriist toote edu saavutamiseks ning tõhus vahend tootemeeskondade ja turule minevate (GTM) meeskondade prioriteetide ühtlustamiseks. See ühendab vestlused ja arutelud teemadel „mida te ehitate” ja „mida müüte”.
Kui meeskonnad püüavad kasvatada segmentides õnnelikke kliente, seavad nad esikohale funktsioonid, mis koondavad väärtust, et segmendis domineerida. See väldib lõksu, mis kaasneb funktsioonide väärtuse levikuga paljude segmentide vahel ja paljude segmentidega leige— aga vähesed õnnelik- kliendid. Et seda hästi teha, peavad toote- ja GTM-i meeskonnad juba eelnevalt järgima, millised kliendi atribuudid on mõistlikud, et suunata toote täiustamist ja teavitada GTM-i algatusi.
Mõisted
Klientide segmenteerimine
Mõtlema klientide segmenteerimine kui laia kliendibaasi jagamine väiksemateks alamhulkadeks, lähtudes toote ühistest vajadustest. Oluline on määratleda "vajaduspõhised segmendid", et korraldada kliente viisil, mis peegeldab nende erinevat käitumist. Vajadused võivad olla seotud selliste teguritega nagu tööstuse vertikaal, ettevõtte suurus, ostja isiksus, kasutusjuhtum, geograafiline asukoht jne, seega on oluline kriitiliselt mõelda, millised tegurid käitumist tõeliselt kajastavad. Me näeme sageli, et segmenteerimine läheb valesti, kui kliendid on rühmitatud viisil, mis on ettevõttele mugav, kuid ei vasta sellele, kuidas need kliendid toodet ostavad ja kasutavad.
Segmenteerimise aluseks on pinnatasemel põhjus, et turule mineku jõupingutuste kohandamiseks ja korraldamiseks on kasulik kliendibaas jagada. Näiteks võib kontohaldur, kes räägib klientidega alati samas vertikaalis, omandada nüansirikkama arusaama nende valupunktidest. Usume, et lisaks turule mineku jõupingutustele keskendumisele aitab klientide segmenteerimine seada prioriteediks tootearendustööd viisil, mis kasvatab rohkem rahulolevaid kliente.
Õnnelik klient
A õnnelik klient on see, kes:
- Viitab oma toodet teistele.
- Kaasab teiega ja annab teile tagasisidet.
- sa kasutad oma toodet intensiivselt ja annab teile andmeid/ülevaateid selle kohta, kuidas seda paremaks muuta.
- lõpuks toodab tulu rahastada tulevasi investeeringuid tootesse.
Toote edu sõltub õnnelike klientide arvust, mitte lihtsalt kõigi klientide jaoks loodud koguväärtusest. Sageli seavad asutajad lati õnneliku kliendi jaoks liiga madalale; reaalsus on see, et kui nad ei viita tootele ega anna tagasisidet, ei vasta nad nõuetele. Ettevõtted peaksid järgima eetost, et üks õnnelik klient on kasulikum kui 10 leiget klienti – see kehtib eriti varajases faasis alustavate ettevõtete kohta.
Väärtus ja maksumus
Kuidas saame "mõõta", kas klient on rahul? Arvestage, et igal kliendil on oma arusaamad väärtus ja hind toote jaoks. Väärtus võib olla see, kui palju klient on nõus teie toote eest maksma. Maksma võiks olla hind, mida küsite koos rakendamiseks kuluva aja ja vaevaga. Kui klient tajub, et väärtus ületab kulusid, ostab ta teie toote. Teil on õnnelik klient, kui see on väärtuslik märgatavalt ületab kulusid. Seega keskendume eelkõige sellele, kuidas otsused mõjutavad väärtuse loomist.
Õnnelike klientide kasvatamiseks seadke esikohale funktsioonid, mis vastavad samale segmendile
Oma teooria selgitamiseks meeldib meile kasutada raamistikku, mis kaardistab toodete ja funktsioonide väärtuse erinevatele kliendisegmentidele.
Uus funktsioon ei pruugi tõsta kogu toote väärtust kõigi klientide jaoks ühtlaselt. Tõenäolisemalt nõuab üks segment seda funktsiooni intensiivselt, seega suurendab see selle segmendi väärtust ebaproportsionaalselt. Võime eeldada, et samas segmendis olevad kliendid saavad funktsioonist sarnase väärtuse. Selle näitamiseks määrame igale kliendisegmendile “väärtuse”, mis tähistab keskmine klient segmendis (kuna segmendis jääb väärtus endiselt jaotatud klientide vahel). Samuti eeldame, et kulud on segmentide lõikes püsivad. Sellest lähtuvalt defineerime õnnelikuks kliendiks seda, kelle väärtus ületab teatud läve.
Näitame seda alloleval diagrammil:
Sellel funktsioonil on C-segmendile suurim mõju. Võime kirjeldada toodet kui mitme funktsiooni kombinatsiooni; seega on toote väärtus komponendi omaduste koguväärtus. Loodetavasti toob see uus funktsioon koos olemasolevate funktsioonidega C-segmendis rohkem rahulolevaid kliente. Nii avaldavad uued tootefunktsioonid GTM-i mõju.
Erinevatel prioriteetidel põhinevad erinevad tulemused
Selle raamistiku ellu viimiseks kaalume hüpoteetilist SaaS-i ettevõtet, kes loob projektihaldustööriista (kujutagem ette ClickUpi või Monday.com-i varajast versiooni) ja uurime, kuidas erinevad prioritiseerimise lähenemisviisid toovad kaasa erineva arvu õnnelikke kliente.
Oletame, et ettevõte on välja töötanud põhilised tabelipanuste funktsioonid ja mõtleb nüüd, kuidas seada prioriteediks kolm "tapja" funktsiooni. Selle kolm peamist kliendisegmenti on tech, kinnisvaraja mittetulundusühingud. Ta leiab, et tehnikasegmendi jaoks on kõige nõutum funktsioon ajaskaala vaated (toote tegevuskavade jaoks); kinnisvara puhul on see a kliendisuhete juhtimise moodul (üürnikele); mittetulundusühingute jaoks on see torujuhtme juhtimine (toetuste jaoks). Püüdes rahuldada iga segmenti, võib ettevõte eelistada neid kolme funktsiooni.
Saadud diagramm näeb välja selline:
Koostöös GTM-i meeskonnaga saab tootetiim teada, et ka kinnisvarasegment küsib intensiivselt analytics (täitumuse prognoosimiseks) ja a kliendiportaal (üürnikega suhtlemiseks). Ettevõte võib selle asemel eelistada kolme kinnisvaraspetsiifilist funktsiooni, et luua kinnisvarasegmendis õnnelikke kliente.
Saadud diagramm näeb välja selline:
Mõlemal juhul on toode kolme omaduse kombinatsioon ja loodud koguväärtus on võrdne. Esimesel juhul pole aga üheski segmendis õnnelikke kliente. Teises on ettevõte kasvatanud õnnelikke kliente kinnisvara segmendis.
Kontrast nende kahe tulemuse vahel näitab, miks on oluline, et GTM ja tootetiimid oleksid kooskõlas. Kui meeskonnad on koordineerimata, lähevad ehitatav ja müüdav toode lahku; rahulolevaid kliente pole. Kliendi segmenteerimise koos läbiviimine sunnib mõlemat poolt kliendi vajaduste ja prioriteetidega vastavusse viima. GTM-i meeskonnad ja tootetiimid peavad koos avastama, kuidas erinevad segmendid väärtustavad samu funktsioone, ning tootetiimid peavad olema GTM-i tiimidega läbipaistvad funktsioonide tähtsuse järjekorda seadmise protsessis.
Kooskõlastatud meeskonnad on teadlikumad sellest, milliseid funktsioone eelistada, selle asemel, et lihtsalt vastata kõigile funktsioonitaotlustele. Nad saavad endiselt luua funktsioone, mis meeldivad kogu kliendibaasile, kuid lõpuks seavad nad esikohale funktsioonid, mis on keskendunud segmendile, et selles domineerida, mitte aga uute funktsioonide väärtust paljudes segmentides. See otsuste tegemise truudus eeldab, et ettevõte kaalub kõigepealt õigeid funktsioonide komplekte, mis eeldab tugevat toote ja GTM-i ühtlust. See muutub veelgi olulisemaks, kui ettevõte kasvab ja muutub edukaks, sest lõpuks hakkate nägema terveid ettevõtteid, kes keskenduvad ainult ühe teie segmendi teenindamisele.
Samal ajal selgitab harjutus, milliseid segmente MITTE teenindada. Teisel juhul, millal kliendiportaal kaalumisel, on selge, et tech ja nonprofit segmendid ei ole need, mida eelistada. Klientidele ei ütlemine on ettevõtte jaoks üks raskemaid asju, kuid tegelikult ei ütle ettevõtted ei piisavalt paljudele klientidele. Seetõttu on ideaalse kliendiprofiili (ICP) järgimine nii kasulik. Kui ettevõte otsustab keskenduda kinnisvara ICP-na ja selles segmendis õnnelike klientide kasvatajana on lihtsam öelda eitavalt vähem mõjukatele funktsioonitaotlustele tech ja nonprofit segmendid.
Erinevad viisid segmenteerimiseks
Kuigi segmentimine tööstusharu vertikaalide järgi, nagu me tegime ülaltoodud näites, võib olla tõhus lähenemisviis, on vajaduspõhiste segmentide määratlemiseks palju muid võimalusi.
Ettevõtte suurus
Mõelge sellisele tootele nagu Airtable, mida saavad kasutusele võtta ja osta alt-üles üksikisikud ja väikesed meeskonnad, kuid mida müüakse ülalt alla ka suurematele ettevõtetele. Seega on lihtne segmenteerimine klientideks jagada ettevõtlus ja mitte ettevõte.
Teeme seda sageli intuitiivselt, koondades paljud funktsioonid kategooriasse „ettevõtte valmis”. Kaudselt segmenteerime kliente ettevõtlus ja mitte ettevõte sest me teame, et teatud funktsioonid suurendavad ainult ettevõtte segmendi väärtust. Need võivad hõlmata ühekordset sisselogimist, administraatorikonsooli, laiendatud versiooniajalugu, tsentraliseeritud arveldamist, valgete kinnaste tuge jne.
Neid funktsioone saame oma diagrammil kujutada (pange tähele, et mõnel funktsioonil on nullväärtus mitte ettevõte segment):
Kasuta juhtudel
Nüüd uurime nüansirikkamat näidet: segmentimine kasutusjuhtude järgi. Mõelge sellisele tootele nagu Pleed, mis on "ehituskivi" tootena atraktiivne paljudele klientidele. Plaid võib märgata, et tema kliendid kipuvad ehitama oma lõppklientide jaoks tavapäraste kasutusjuhtude raames. Kasutame neid segmente Plaidi piirjooned oma veebisaidil: isiklik rahandus, laenud, heaolu, tarbijamaksed, pangandusja äri rahandus.
Oletame, et tootemeeskond soovib tõsta otsingukvaliteeti selle eest kontode sidumise voog sest kontoühenduste õnnestumise määra on oluline parandada. Edukad ühendused on kõigi segmentide jaoks olulised; seetõttu on koguväärtuse kasv märkimisväärne. Kuid segmendid hindavad seda juba kõrgelt olemasolevate kontode sidumise voog; selle tulemusena tajuvad nad paranemist ainult alates parem otsida marginaalsena.
Saadud diagramm näeb välja selline:
Kõikidel kasutusjuhtudel parem otsida on uute õnnelike klientide loomisel piiratud. Turule minev meeskond võib selle tõstatada tootetiimile.
Alternatiivina oletame, et tootemeeskond soovib investeerida uude integratsioonikomplekti, et saavutada terviklikum ja usaldusväärsem sissetulekute andmed. Need andmed on peamiselt kasulikud kohalikele klientidele laenud segment (mõned kliendid isiklik rahandus ja heaolu võiks ka mingi väärtuse leida). Need laenud klientidel on nende andmete järele suur vajadus, sest nad usuvad, et need parandavad drastiliselt nende kindlustusmudeleid, võrreldes sellega, et neil on praegu ainult varade andmed. Tegelikult, samal ajal kui laenud segmendil on palju väärtust olemasolevad kindlustusandmed, sellest ei piisa õnne tekitamiseks.
Saadud diagramm näeb välja selline:
Väärtus laenud segment suureneb märkimisväärselt, luues palju uusi õnnelikke kliente. Jällegi peaks turule minev meeskond suutma jagada seda teravat segmendi vajadust tootemeeskonnaga ja ette näha mõju õnnelikele klientidele.
Aja jooksul arenev segmenteerimine
Veelgi nüansirikkam näide on segmenteerimismeetodi värskendamine toote küpsemise ajal. Mõelge sellisele tootele nagu KATEGOORIA (mis on platvorm kliendiandmete kogumiseks). Oletame, et varakult leiti, et kõige tõhusam lähenemisviis on klientide jagamine alustavatel ja ettevõtete. Kuna ettevõttel oli ettevõtetele müümine edukam, sai GTM-i meeskond aru, et ettevõtetes on turundusostjal palju suurem eelarve kui tehnilistel meeskondadel ja tal on erinevad funktsioonitaotlused. Tootemeeskonna tegevuskavas on olnud need turunduskesksed funktsioonid, kuid ajalooliselt on olnud neid raske tähtsuse järjekorda seada. Kuid mõlemad meeskonnad mõistavad nüüd, et nende funktsioonide loomine vabastab need suured turunduseelarved.
Seega otsustavad toote- ja GTM-i meeskonnad koos, et parem viis segmenteerimiseks on ostja isikud. Kasutame peal olevaid Segmendi veebisait: turundus, toodeja tehnika (kaudselt on igal ostja isikul siiski mingi korrelatsioon ettevõtte suurusega). Toode ja insenerimeeskonnad tajuvad juba olulist väärtust olemasolevate andmeühenduste toode. Turundusmeeskonnad soovivad aga kasutada nende ühenduste andmeid isikupärastatud kampaaniate edastamiseks. Neil on vaja kahte põhifunktsiooni: Vaatajaskonnad rühmitada kasutajaid sündmuste ja tunnuste alusel ning a profiilide API et sünkroonida need vaatajaskonnad programmiliselt nende turundustööriistadega.
Saadud diagramm näeb välja selline:
Need kaks funktsiooni suurendavad väärtust ainult jaoks turundus segmendis, kuid see loob selles tulusas segmendis palju uusi õnnelikke kliente.
Segmenteerimise lähenemisviisi arenedes areneb ka ICP määratlus. Ettevõtted peaksid pidevalt hindama, keda nad tahavad teenindada ja kellele peaksid ei ütlema. Leiame, et see on eriti kasulik, kui nad on kulutada rohkem aega kallima turu liikumisele, et nii toote- kui ka GTM-i meeskonnad oleksid üleminekuga kooskõlas.
Toote- ja GTM-meeskondade joondamine
Nagu oleme oma näidetes näidanud, võivad meeskonnad oma eesmärkidest olenevalt funktsioone oluliselt erinevalt tähtsustada. Kui toote edu saavutatakse õnnelike klientide loomisega, meeskonnad peaksid eelistama segmendikeskseid funktsioone, mis koondavad väärtusi kontsentreeritult. Seda saab tõhusalt teha ainult siis, kui meeskond teab iga funktsiooni väärtusmõju igale segmendile.
Ainuüksi tootemeeskonnal on nende sisendite ebatäiuslik kalibreerimine. Prioriteedist teavitamiseks peab tootetiim tegema koostööd GTM-i meeskonnaga. GTM-i meeskond on pidevalt kursis nii olemasolevate kui ka tulevaste klientide vajadustega ning tagasiside kogumiseks saavad nad ka tulevast tegevuskava klientidega arutada. Nad saavad koondada oma teadmisi ja jagada neid tootetiimiga. GTM-i meeskond on väga motiveeritud seda täpselt jäädvustama, sest siis saadab tootetiim funktsioone, mida GTM-i meeskond saab klientidele tagasi viia.
See on toote ja GTM-i meeskondade vaheline iteratiivne protsess, mis viib nende prioriteedid vastavusse. Meie veendumuse tuum on see Selle iteratiivse protsessi edukaks muutmise põhikomponent on toote ja GTM-i vastavusse viimine õigete vajadustepõhiste segmentidega. Kui kahel meeskonnal on laiema kliendibaasi jagamiseks sama vaimne mudel, saavad nad tagasiside töötlemisel, funktsioonide tähtsuse järjekorda seadmisel ja GTM-i liikumiste kohandamisel keskenduda samadele segmentidele ja rääkida sama keelt.
Seega peaksid toote- ja GTM-i meeskonnad koos tegema segmenteerimisharjutust. The rikkerežiim See on see, kui tootemeeskonnad seavad prioriteediks teekaardid oma silos, samal ajal kui GTM-i meeskonnad teostavad segmente, mille ainus eesmärk on muuta nende liikumine tõhusamaks – ettevõte satub olukorda, kus kliendid on pidevalt pettunud, kuna nende vajadused ei ole täidetud.
Selle kokku toomine
Loodame, et see toodete ja funktsioonide väärtuse kaardistamise raamistik kliendisegmentidele illustreerib mitte ainult miks segmenteerimine on oluline, aga ka selle hea tegemise pluss. Hästi segmenteerimiseks peavad toote- ja GTM-i meeskonnad olema kogu protsessi vältel joondatud, alates segmentide määratlemisest kuni funktsioonivajaduste tuvastamiseni kuni selle mõistmiseni, kuidas iga segment potentsiaalseid funktsioone hindab.
Oleme esimesed, kes tunnistavad, et on palju nüansse, mida me ei puudutanud. Näiteks on palju täpsem analüüs, mida saab teha sama segmendi erineva väärtuse ja kulude kohta, aga ka erinevate monetiseerimismudelite puhul (nt freemium ja kasutuspõhine); oleme teinud palju lihtsustavaid eeldusi.
Siiski loodame, et saime hakkama miks Segmenteerimise tähtsuse taga on palju intuitiivsem ning see soodustab arutelusid teie toote ja GTM-i meeskondade vahel. Kõik toote- ja GTM-i juhid, kellega oleme sellel teemal rääkinud, on väljendanud arvamust, et tugevam suhe nende toote ja GTM-i meeskondade vahel tooks kaasa parema tooteedu ja õnnelikumad kliendid.
Samuti usume, et tervel kategooria idufirmadel on võimalus neid protsesse toote- ja GTM-meeskondade vahel sujuvamaks muuta. Kui ehitate selles piirkonnas, võtke julgelt ühendust zyangiga aadressil a16z dot com.
Aitäh Calvin French-Owenile, kes aitas meil valitud näiteid kristalliseerida. Samuti aitäh Kristina Shenile ja Joe Morrisseyle nende tarkuse ja tagasiside eest kirjutamisprotsessi ajal.
***
Siin väljendatud seisukohad on tsiteeritud AH Capital Management, LLC (“a16z”) üksikute töötajate seisukohad, mitte a16z ega tema sidusettevõtete seisukohad. Teatud siin sisalduv teave on saadud kolmandate osapoolte allikatest, sealhulgas a16z hallatavate fondide portfelliettevõtetelt. Kuigi a16z on võetud usaldusväärsetest allikatest, ei ole a16z sellist teavet sõltumatult kontrollinud ega kinnita teabe püsivat täpsust ega selle sobivust antud olukorras. Lisaks võib see sisu sisaldada kolmandate isikute reklaame; aXNUMXz ei ole selliseid reklaame üle vaadanud ega toeta neis sisalduvat reklaamisisu.
See sisu on esitatud ainult informatiivsel eesmärgil ja sellele ei tohiks tugineda kui juriidilisele, äri-, investeerimis- ega maksunõustamisele. Nendes küsimustes peaksite konsulteerima oma nõustajatega. Viited mis tahes väärtpaberitele või digitaalsetele varadele on illustratiivse tähendusega ega kujuta endast investeerimissoovitust ega investeerimisnõustamisteenuste pakkumist. Lisaks ei ole see sisu suunatud ega mõeldud kasutamiseks ühelegi investorile ega potentsiaalsetele investoritele ning sellele ei tohi mingil juhul tugineda, kui tehakse otsus investeerida a16z hallatavasse fondi. (A16z fondi investeerimise pakkumine tehakse ainult sellise fondi erainvesteeringute memorandumi, märkimislepingu ja muu asjakohase dokumentatsiooni alusel ning neid tuleks lugeda tervikuna.) Kõik mainitud, viidatud investeeringud või portfelliettevõtted või kirjeldatud ei esinda kõiki a16z hallatavatesse sõidukitesse tehtud investeeringuid ning ei saa olla kindlust, et investeeringud on tulusad või et teised tulevikus tehtavad investeeringud on sarnaste omaduste või tulemustega. Andreessen Horowitzi hallatavate fondide tehtud investeeringute loend (v.a investeeringud, mille kohta emitent ei ole andnud A16z-le luba avalikustada, samuti etteteatamata investeeringud avalikult kaubeldavatesse digitaalvaradesse) on saadaval aadressil https://a16z.com/investments /.
Siin esitatud diagrammid ja graafikud on üksnes informatiivsel eesmärgil ja neile ei tohiks investeerimisotsuse tegemisel tugineda. Varasemad tulemused ei näita tulevasi tulemusi. Sisu räägib ainult märgitud kuupäeva seisuga. Kõik nendes materjalides väljendatud prognoosid, hinnangud, prognoosid, eesmärgid, väljavaated ja/või arvamused võivad muutuda ilma ette teatamata ning võivad erineda või olla vastuolus teiste väljendatud arvamustega. Olulist lisateavet leiate aadressilt https://a16z.com/disclosures.
- SEO-põhise sisu ja PR-levi. Võimenduge juba täna.
- Platoblockchain. Web3 metaversiooni intelligentsus. Täiustatud teadmised. Juurdepääs siia.
- Allikas: https://a16z.com/2023/02/01/align-product-gtm-better-segmentation/
- 1
- 10
- a
- a16z
- Võimalik
- MEIST
- üle
- konto
- täpsus
- täpselt
- saavutada
- üle
- lisamine
- Täiendavad lisad
- admin
- tunnistama
- vastu
- reklaam
- nõuanne
- nõuandev
- nõustamisteenused
- tütarettevõtete
- Kokkulepe
- joondatud
- Joondab
- Materjal: BPA ja flataatide vaba plastik
- üksi
- juba
- alati
- analüüs
- ja
- Andreessen
- Andreessen Horowitz
- ennetada
- kaebus
- kohaldatav
- hindama
- lähenemine
- lähenemisviisid
- PIIRKOND
- ümber
- eelis
- vara
- kinnitus
- atribuudid
- kuulamisi
- saadaval
- B2B
- tagasi
- baar
- baas
- põhineb
- põhiline
- sest
- muutub
- taga
- on
- usk
- Uskuma
- Arvatakse
- alla
- kasulik
- Kasu
- Parem
- vahel
- suurim
- arvete
- Mõlemad pooled
- tooma
- lai
- laiem
- eelarvekomisjoni
- ehitama
- Ehitus
- ehitatud
- äri
- ostma
- Calvin
- Kampaaniad
- kapital
- lüüa
- viima
- juhul
- juhtudel
- Kategooria
- tsentraliseeritud
- kindel
- muutma
- omadused
- Vali
- asjaolusid
- selge
- Teevad koostööd
- koguma
- COM
- kombinatsioon
- ühine
- edastama
- Ettevõtted
- ettevõte
- võrreldes
- komponent
- terviklik
- Keskendunud
- Side
- Arvestama
- kaaluda
- arvestades
- konsool
- pidev
- pidevalt
- moodustama
- sisu
- jätkuvalt
- vastupidi
- kontrast
- Mugav
- vestlused
- Korrelatsioon
- Maksma
- võiks
- looma
- loodud
- loomine
- loomine
- kriitiline
- Kasvatada
- Praegu
- klient
- kliendi andmed
- Kliendid
- kohandada
- andmed
- kuupäev
- arutelusid
- otsus
- Otsuse tegemine
- otsused
- määratlemisel
- tarnima
- Olenevalt
- kirjeldama
- kirjeldatud
- arendama
- & Tarkvaraarendus
- DID
- erinevad
- erinev
- erinevad
- raske
- digitaalne
- Digitaalsed varad
- Avalikustama
- avastama
- arutama
- arutelud
- jaotus
- Erinevus
- mitu
- dokumentatsioon
- Ei tee
- teeme
- domineerima
- Ära
- DOT
- drastiliselt
- sõidu
- ajal
- iga
- Varajane
- varajases staadiumis
- lihtsam
- Tõhus
- tõhusalt
- jõupingutusi
- jõupingutusi
- julgustama
- kinnitada
- lõppeb
- kestev
- tekitama
- Inseneriteadus
- piisavalt
- tagama
- ettevõte
- ettevõtete
- Kogu
- tervikuna
- eriti
- kinnisvara
- hinnangul
- jms
- Ethos
- hindama
- Isegi
- sündmused
- lõpuks
- Iga
- näide
- näited
- ületab
- välja arvatud
- täidesaatev
- Teostama
- olemasolevate
- kogenud
- Selgitama
- uurima
- väljendatud
- tegurid
- FAIL
- tunnusjoon
- FUNKTSIOONID
- tagasiside
- vähe
- truudus
- leidma
- leiab
- esimene
- voog
- Keskenduma
- keskendunud
- relvajõud
- Ennustus
- avastatud
- Asutajad
- Raamistik
- tasuta
- Alates
- funktsioon
- funktsionaalsused
- fond
- raha
- Pealegi
- tulevik
- geograafiline
- saama
- antud
- annab
- andmine
- Go
- Turule minema
- järk-järgult
- antud
- toetusi
- graafikud
- Grupp
- Kasvab
- suunata
- õnnelik
- võttes
- aidates
- aitab
- siin
- kõrgelt
- ajalooliselt
- ajalugu
- lootus
- Horowitz
- Kuidas
- Kuidas
- aga
- HTTPS
- ICP
- identifitseerimiseks
- mõju
- mõjuv
- rakendatud
- tähtsus
- oluline
- parandama
- paranemine
- parandusi
- in
- stimuleeritud
- sisaldama
- Kaasa arvatud
- Suurendama
- Tõstab
- iseseisvalt
- eraldi
- inimesed
- tööstus
- info
- Informatsiooniline
- ülevaade
- teadmisi
- selle asemel
- integratsioon
- Kavatsus
- Tahtlik
- intuitiivne
- Investeeri
- investeering
- Investeeringud
- Investorid
- Emitent
- IT
- ise
- JOE
- Võti
- Teadma
- keel
- suur
- suurem
- viima
- juht
- juhid
- Õigus
- elu
- Tõenäoliselt
- piiratud
- sidumine
- nimekiri
- liising
- Vaata
- näeb välja
- Partii
- Madal
- tulus
- tehtud
- põhiline
- tegema
- TEEB
- Tegemine
- juhitud
- juhtimine
- palju
- kaardistus
- kaardid
- Turundus
- materjalid
- Oluline
- küpseb
- max laiuse
- vahendid
- Vastama
- Memorandum
- vaimne
- mainitud
- võib
- mudel
- mudelid
- Esmaspäev
- Monetiseerimine
- rohkem
- kõige
- enamasti kasulikud
- resolutsiooni
- liikuv
- tingimata
- Vajadus
- vajadustele
- Uus
- Uued funktsioonid
- uus toode
- number
- numbrid
- eesmärk
- eesmärgid
- saadud
- hõivatus
- pakkuma
- pakkumine
- ONE
- Arvamused
- Võimalus
- vastupidine
- organisatsiooniline
- Muu
- teised
- piirjooned
- üldine
- enda
- Valu
- minevik
- Maksma
- täitma
- jõudlus
- esitades
- luba
- Isikliku
- Personal
- tükk
- Koht
- TASUTA
- inimesele
- Platon
- Platoni andmete intelligentsus
- PlatoData
- palun
- võrra
- portfell
- potentsiaal
- võimas
- eelkõige
- prioriteetide
- Prioriteet
- prioriteetsuse
- era-
- protsess
- Protsessid
- töötlemine
- Toode
- tootearendus
- Toodet
- tulutoov
- projekt
- projektihaldus
- prognoosid
- väljavaated
- anda
- tingimusel
- avalikult
- pulss
- ostma
- ostetud
- eesmärkidel
- kogus
- tõstma
- valik
- määr
- Rates
- põhjendus
- jõudma
- Lugenud
- valmis
- reaalne
- kinnisvara
- Reaalsus
- mõistma
- Soovitus
- viited
- nimetatud
- kajastama
- peegeldab
- suhe
- asjakohane
- usaldusväärne
- esindama
- esindaja
- esindavad
- Taotlusi
- resonaatori
- kaasa
- tulemuseks
- Tulemused
- -Läbi
- tasuv
- tegevuskava
- teekaardid
- SaaS
- sama
- Otsing
- Teine
- Väärtpaberite
- nägemine
- segment
- segmentatsioon
- segmendid
- Müük
- tunne
- tunne
- teenima
- Teenused
- teenindavad
- komplekt
- Komplektid
- Jaga
- LAEV
- Lühike
- peaks
- näitama
- näidatud
- Näitused
- Küljed
- märkimisväärne
- märgatavalt
- sarnane
- lihtne
- lihtsustamine
- lihtsalt
- ühekordne
- olukord
- SUURUS
- väike
- väiksem
- So
- müüdud
- mõned
- Allikad
- rääkima
- Räägib
- konkreetse
- Spreading
- Kestab
- Stage
- algus
- Alustavatel
- Veel
- kiirendama
- tugev
- tugevam
- teema
- tellimine
- edu
- edukas
- selline
- toetama
- Võtma
- võtab
- Läbirääkimised
- eesmärgid
- maks
- meeskond
- meeskonnad
- tech
- Tehniline
- .
- teave
- oma
- seetõttu
- selles
- asjad
- Mõtlemine
- kolmanda osapoole
- kolm
- künnis
- läbi kogu
- aeg
- et
- kokku
- liiga
- tööriist
- töövahendid
- teema
- Summa
- puudutama
- kaubeldakse
- üleminek
- tõlkima
- läbipaistev
- tõsi
- all
- mõistmine
- allakirjutamine
- avamine
- tulemas
- ajakohastamine
- Upside
- us
- kasutama
- kasutage juhtumit
- Kasutajad
- väärtus
- Väärtused
- Sõidukid
- kinnitatud
- versioon
- vertikaalid
- vaated
- kuidas
- M
- mis
- kuigi
- valge-kinnas
- WHO
- lai
- will
- valmis
- tarkus
- jooksul
- ilma
- väärt
- oleks
- kirjutamine
- Vale
- sa
- Sinu
- sephyrnet
- null