اهمیت مشارکت در تفکیک بزرگ

اقتصاد API و انفجار کامبرین از برنامه‌ها، بهترین فناوری را از ابزارهای یکپارچه به مجموعه‌ای از 20 برنامه کاربردی تبدیل می‌کنند که با هم کار می‌کنند. در میان این تفکیک، مشارکت به بخش مهمی از استراتژی ورود به بازار اولیه تبدیل شده است که می تواند منجر به خط لوله با کیفیت بالاتر و فروش تسریع شود. در این گفتگوی کنار آتش، ضبط شده در Crossbeam Supernode 2022، شریک عمومی a16z سارا وانگ و باب مور، بنیانگذار و مدیر عامل Crossbeam، در مورد چگونگی تغییر مشارکت ها و اینکه چرا بهترین استارت آپ ها زودتر برای ایجاد یک برنامه مشارکت سرمایه گذاری می کنند، بحث می کنند.   

رونوشت

باب: همه دوباره آن را برای سارا وانگ از Andreessen Horowitz اینجا رها می کنند. سارا و من یک هدف اعلام شده داشتیم، و آن این بود که ما می‌خواهیم این مکالمه را کاملاً شبیه به این گفتگو کنیم که ما فقط پشت صحنه می‌نشینیم، چه تو اینجا بودی یا نباشی، همانطور که تقریباً همه چیز را در قلمرو آن بررسی می‌کنیم. جهان مشارکت، بازار، و فراتر از آن.

بدیهی است که تغییرات زیادی در بازار به طور کلی در حال انجام است، اما در عین حال، این چیزهای واقعاً هیجان انگیز در جهان شراکت که به نظر می رسد تغییری در خود دارند. من فقط می خواهم به طور کلی بفهمم که چقدر واقعی است و به نظر شما این رشد از طریق مشارکت واقعاً چقدر واقعی است؟

سارا: من فکر می کنم بسیاری از آنچه شما گفتید درست بود، و من دیدگاه متفاوتی را ارائه خواهم کرد، که همان جذب سرمایه است. من بیش از یک دهه است که سرمایه‌گذار بوده‌ام و چرخه‌های متفاوتی را دیده‌ام – و احتیاط کامل، من یک گوی بلورین به آنچه در حال وقوع است ندارم، اما به وضوح چیزی در حال وقوع است. آنچه در بازار جذب سرمایه بسیار جالب است این است که نه تنها ارزش‌گذاری‌ها پایین می‌آیند، بلکه دورهایی شروع شده است که انجام نمی‌شود.

این بدان معناست که کارآمدی بیشتر به مد روز بازگشته است. برای مدت بسیار طولانی، همه ارزش‌گذاری‌ها کاملاً با رشد همبستگی داشتند. حال، اگر در بازارهای عمومی ریاضی را اجرا کنید، اگر حتی به دوره‌های خصوصی هم نگاه کنید، رشد به اضافه کارایی، حاشیه سود شما، هر طور که بخواهید آن را اندازه بگیرید، بزرگترین محرک ارزش واقعی شرکت شما است.

این برای شرکت ها چه معنایی دارد؟ من فکر می کنم یک دور سفت شدن کمربند در راه است. برای ترجمه بیشتر، این برای افراد حاضر در این اتاق، برای تیم های شما چه معنایی دارد؟ راستش را بخواهید، مشارکت‌ها مهم‌تر از همیشه هستند، به‌ویژه به این دلیل که شما در حال ورود به بازار هستید، چرخه‌های فروش را کوتاه می‌کنید و نرخ تبدیل را افزایش می‌دهید. این خیلی چیز خوبی است. این نیاز به داشتن است، به خصوص در این محیط خوب نیست. در محیطی که جمع‌آوری سرمایه عملاً رایگان است و بازار در جریان است، داشتن آن تقریباً بهتر از نیاز است.

طرف دیگر این است که اگر این کار را انجام ندهید، فکر می کنم خطری وجود دارد. یکی از نمونه هایی که اخیرا مطرح شد، من در حال بررسی دو شرکت بودم. من نامی نمی برم، اما یک شرکت حدود 100 میلیون دلار است و برنامه آنها این است که به 200 میلیون دلار برود. من به شرکت دیگری نگاه می‌کنم که قیمت آنها 5 میلیون دلار است و برنامه آنها این است که به 15 میلیون دلار برسند. یکی دارای 50٪ خط لوله تولید شده توسط شریک است و دیگری، کوچکتر، دارای 100٪ خط لوله تولید شده فروش است.

به‌عنوان یک تیم سرمایه‌گذاری، ما بیشتر حاضریم شرط‌بندی کنیم که ۱۰۰ میلیون دلار به ۲۰۰ میلیون دلار می‌رسد، زیرا خط لوله تولید شده توسط شریک آنها چقدر سازگار است. آن تیم به معنای واقعی کلمه می‌تواند یک سال بخوابد و برگردد، و قیمت آنها 100 میلیون دلار است. ما از این بابت بسیار مطمئن هستیم.

خط لوله تولید شده فروش ما آن را از 5 دلار به 10 میلیون دلار ARR کاهش داده ایم، بنابراین اساساً آن را نصف کنید. این یک مثال واقعی از نحوه تفکر سرمایه گذاران و اعضای هیئت مدیره در مورد آن است.

ماهیت مشارکت ها تغییر کرده است

باب: بسیاری از آنچه در مورد اهمیت مشارکت می گویید، آیا پنج سال پیش درست بود؟ 10 سال پیش درست بود و اگر نه، چرا که نه؟

سارا: راستش، پنج سال پیش، نه. حتی زمانی که من و جنیفر لی تلاش خود را انجام می‌دهیم، با تعدادی از فروشندگان مدرسه قدیمی صحبت کردیم که به ما گفتند شراکت جایی است که چیزهای غیردرآمدی از بین می‌روند. این تصور غلط برای مدت طولانی بود، و اگر منصف باشیم، احتمالاً تیم‌هایی بودند که به خوبی اداره نمی‌شدند که در آن زمان بازده بازگشت سرمایه پایین بود.

من فکر می کنم آنچه تغییر کرده است چند چیز است. یکی، به تازگی این انفجار کامبرین از برنامه های کاربردی SaaS رخ داده است، و منطقی نیست که همه یک تیم فروش مستقیم تشکیل دهند و در این تلاش گران قیمت و مستقیم سنگینی کنند. تغییر به بهترین در کلاس به این معنی است که احتمالاً نمی‌توانید به مشتری وارد شوید و مجموعه‌ای یکپارچه را به روشی که اگر SAP یا Oracle بودید، افزایش دهید. این روزها مشتریان نمی خواهند نرم افزار بخرند. آنها اینگونه ROI داخلی خود را بهینه نمی کنند.

این نمایش اکوسیستمی که باب در سخنان آغازین خود به آن اشاره کرد یک شیوه زندگی است. اکوسیستم استارت آپ ها و شرکت های تاسیس شده بسیار غنی تر از قبل است. مشتریان این را می‌بینند، و اگر در کنار نرم‌افزاری که می‌خواهند از آن استفاده کنند، نمی‌فروشید، واقعاً در ضرر هستید.

این مفهوم در واقع به این صورت است که شما شروع به دیدن پشته ها می کنید. من نمی دانم آیا شرکت های داده ای وجود دارد، کسی که اکوسیستم داده را در مخاطبان لمس کند؟ شما در مورد پشته داده های مدرن می شنوید. شبیه چیه؟ صادقانه بگویم، ما با سهامداران صحبت می کنیم، شروع به همگرایی می کند. همه می گویند، هی، پشته داده های مدرن من Snowflake دارد. Fivetran دارد. dbt داره X، Y، Z در آن وجود دارد، و اگر نام شما در این مورد نباشد، در واقع شروع به عقب افتادن می کنید.

هوشمندها، از جمله برخی از شرکت‌های موجود در فهرستی که من به آنها اشاره کردم، با هم می‌فروشند، و این یک تغییر واقعاً بزرگ در محیط است.

همگرایی فناوری و مشارکت کانال

باب: بله، من ممکن است کمی از کتاب در اینجا دور شوم، زیرا شما من را مجبور کردید به نکته بسیار جالبی فکر کنم که ما سعی می کنیم در محتوای خود به آن رسیدگی کنیم، اما همیشه کمی چالش برانگیز است، که این تفاوت بین مشارکت های فناوری و مشارکت کانال است. یکی از روندهایی که برای ما واقعاً جالب بوده است، این همگرایی این دو دسته است، زیرا در پایان روز، هر دو شروع به درآمدزایی از داستان سرایی می کنند. چه از سمت محصول شروع کرده باشید و یک ادغام فناوری ایجاد کرده باشید، چه از سمت خدمات شروع کرده باشید و آخرین مایل از ارائه خدمات را به ارمغان بیاورید، آنچه در نهایت اتفاق می افتد واقعاً این شتاب معامله، این افزایش در ACV و غیره است.

وقتی صحبت می کنید که نیمی از خط لوله از طرف شرکا است. آیا آن شرکای فنی است، آیا شرکای خدماتی است؟ آیا ترکیبی از این دو است، و آیا VCها در اتاق هیئت مدیره در مورد آن چیزها متفاوت فکر می کنند یا در یک پشته همگرا می شوند؟

سارا: بله، می توانم بگویم که قوی ترین برنامه ها معمولاً این دو را با هم ترکیب می کنند، و این عالی است که شما آن را مطرح کنید. یک شرکت اساسی و اتفاقاً ممکن است برخی از شما با این شرکت شریک شوید، بنابراین می توانید من را صادقانه نگه دارید، اما یکی از نمونه های اساسی یک مشارکت موفق کانال شرکت فناوری UiPath است، شرکتی به نام UiPath که در اتوماسیون فرآیند کار می کند. فضا. واقعیتی که مردم دوست دارند به اشتراک بگذارند این است که به ازای هر دلاری که UiPath کسب می کند، UiPath شریک خود را 4 دلار تولید می کند. می توانید تصور کنید که شرکای آن انگیزه زیادی برای فروش UiPath به مشتریان خود داشتند و Accenture مشتریان زیادی دارد.

این رابطه دوجانبه سودمند در آن دنیا بسیار وجود دارد، و من فکر می‌کنم کسانی که از آن بهره می‌برند، مانند یک UiPath، واقعاً از حفاری در این پایگاه مشتری غول‌پیکری که آورده‌اند سود برده‌اند.

سپس قطعه دومی که به آن اشاره کردم، تنوع. داشتن تمام تخم مرغ ها در یک سبد هرگز چیز خوبی نیست. می‌توانم به شما بگویم، به عنوان یک سرمایه‌گذار، وقتی به خط لوله تولید شده توسط شریک نگاه می‌کنم، اولین چیزی که می‌پرسم این است: «آیا همه اینها توسط یک شریک تولید می‌شود؟» دلیل اینکه من در آن مثال بسیار اعتقاد داشتم و به شما اشاره کردم که از 100 میلیون دلار به 200 میلیون دلار می رسد، این بود که این شرکت 50 شریک داشت که همگی هر کدام بیش از 5٪ درآمد ایجاد نمی کردند. این برای من نشانه قابل پیش بینی بود.

استارت‌آپ‌ها زودتر برای شراکت استخدام می‌کنند

باب: بله، این باور نکردنی است. شما کمی در مورد انگ قدیمی شراکت ها و آن فروشنده سرکار که می گوید شراکت یک پارکینگ است صحبت کردید. در روزهای خوب شراکت‌ها، اگر یکی از بنیان‌گذاران داشتید و نمی‌دانستید با آن‌ها چه کار کنید، و کسب‌وکار از آن‌ها پیشی گرفته بود، فقط آن‌ها را رئیس شراکت کنید.

مقدار کمی از آن وجود دارد، و چیزی که من فکر می‌کنم بسیار شگفت‌انگیز بوده است، فقط ظهور یک شرکت حرفه‌ای است و چقدر اعتبار و اهمیت به آن رشته و تخصص داده شده است که می‌توان در اطراف فردی که واقعاً چنین است، ایجاد کرد. یک رهبر مشارکتی به معنای خالص کلمه.

نمی‌دانم که آیا می‌توانید کمی در مورد نظم و انضباط مشارکت‌ها، اهمیت آن استخدام مشارکتی صحبت کنید، و وقتی این موضوع در اتاق هیئت مدیره مطرح می‌شود، چه چیزهایی هستند که از دیدگاه نمودار سازمانی، بخشی از گفتگو هستند. ?

سارا: بله، خیلی چیزها برای باز کردن بسته بندی وجود دارد. شاید از سوال اول شروع کنم. یکی از چیزهایی که من به عنوان یک دانشجوی بازاری و در واقع به عنوان یک سرمایه گذار قبلی در شرکتی به نام ZoomInfo بسیار مجذوب آن شده ام، نمی دانم که آیا شما در مورد فروش و بازاریابی چیزی شنیده اید یا خیر. ابزار هوش

یکی از چیزهایی که ما برای اولین بار در ZoomInfo سرمایه گذاری کردیم، در سال 2014، زمانی که من با یک شرکت دیگر بودم، که واقعاً از آن سوار شدیم، ظهور SDR بود. این یک خبر قدیمی است. این یک دهه به علاوه روند طولانی است. همانطور که می توانید تصور کنید، تغییر بزرگ در آن زمان، در سال 2014. مردم می گفتند: «SDR چیست؟ آنها بی فایده هستند و غیره.» اما در آن زمان، آنها 3 برابر نرخ فروش میدانی رشد می کردند. در حال حاضر، من با یک شرکت بدون تیم SDR ملاقات نکرده ام. خیلی عادیه

چیزی که به عنوان یک دانشجوی تکامل به بازار بسیار جالب بوده است، ظهور PDR است. باب، یکی از چیزهایی که قبلاً در این مرحله در مورد آن صحبت کردید این بود که مشارکت در مورد همکاری است. این در مورد این بازی حاصل جمع صفر نیست، جایی که من باید این سرنخ را از شما بیرون بکشم، و سپس سعی می کنم در برابر دادن چیزی به شما مقاومت کنم. در واقع هر چه سخاوتمندتر باشید، بیشتر به دست می آورید. این اخلاق شراکتی است که به نظر من بسیار متفاوت از فروش است و بسیار به فروش می افزاید.

یکی از چیزهای منظمی که دیده‌ایم این است که، "هی، چگونه این را واقعاً پیاده‌سازی و حرفه‌ای می‌کنی؟" داشتن PDR ها، یا افرادی که واقعاً وقف کمک به شرکا هستند، و به نوبه خود، کمک گرفتن از آنها، شما واقعاً شروع به تبدیل شدن به یک روند در مجموعه ما و خارج از مجموعه ما کرده اید.

به طور کلی در اتاق هیئت مدیره، مشارکت ها اولین استخدامی است که می شنویم شرکت های اولیه ما انجام می دهند. برای شرکت‌هایی که واقعاً آن را میخکوب کرده‌اند، بهترین شرکت‌های ما به شدت به مشارکت‌ها متکی هستند.

من شرکتی را بیرون انداختم که 50 درصد خط لوله آنها توسط مشارکت تولید می شد. یکی از بهترین دوستان من معاون فروش سازمانی است. او به من گفت که به شرکت فعلی‌اش ملحق شده است زیرا شنیده است که مشارکت‌ها بخش بزرگی از تولید خط لوله هستند و چه کسی می‌خواهد در جنگ تولید 100% خط لوله که منجر به فروش می‌شود بجنگد؟

بنابراین، این استخدام شماره یک است که برای شرکت های سری B و قبلی خود می شنویم. وقتی کار می کند، بسیار به نتایج مرتبط است. این دوران جدیدی از مشارکت است که ما شاهد آن هستیم.

فروش به عنوان بخشی از بهترین دسته در کلاس

باب: بله، این خیلی جذاب است. در واقع، زمانی که Crossbeam را شروع کردیم، می‌گفتیم بازار هدف ما هر کسی است که در عنوان کسی کلمه مشارکت را دارد، و معمولاً این شرکت‌هایی با بیش از 200 کارمند یا بیش از 300 کارمند هستند. ما شروع به مشاهده استخدام های مشارکتی می کنیم که کارمند شماره 5 و کارمند شماره 10 ساخته می شوند.

من نمی دانم که آیا می توانید آن را کمی باز کنید. فکر می کنید چه اتفاقی می افتد؟ به نظر شما چه چیزی متفاوت است؟ شاید برخی از مواردی باشد که قبلاً به آنها اشاره کرده‌ایم، اما به نظر می‌رسد که این بخشی از انفجار کامبرین برنامه‌های SaaS و فقط ارتباط این موضوع در سفر مناسب بازار محصول برای این شرکت‌ها است.

سارا: بله، ما اکنون این موج جدید از شرکت‌هایی را داریم که استارت‌آپ بودند، اما اکنون بسیار موفق هستند، مانند Snowflake یا Shopify. برای آنها، لایه بعدی رشد آنها در واقع کسب درآمد از پایگاه مشتری فعلی است. همه آنها در حال ایجاد بازار هستند. احتمالاً آنها را دیده اید یا بخشی از آنها هستید. این یک تصادف یا آزمایش نیست. آنها به دنبال مسیر بعدی رشد خود هستند، و این تمایل بزرگتر برای شراکت با شرکت های جدیدتری وجود دارد که برمی گردند و به نتایج نهایی آنها کمک می کنند، بدیهی است، اما همچنین اکوسیستمی را که ایجاد می کنند غنی می کنند.

و سپس قطعه دوم به این نقطه باز می گردد در مورد فروش در پشته و یکی از نام های پیش فرضی که مردم به آن مراجعه می کنند زیرا هر خریدار تنبل می شود، درست است؟ شما نمی خواهید یک RFP کامل از همه چیز انجام دهید. شما فقط می خواهید از دوستان خود بپرسید: "هی، از چه چیزی استفاده می کنی؟" اگر از هر 10 دوست، هشت نفر را بشنوید که دقیقاً همان نام‌ها را در پشته خود می‌گویند، و برای آنها احترام قائل هستید، آنها رهبران فضای خود هستند، چنین می‌گویید: «هی، من نمی‌توانم اشتباه کنم که خرید کنم. IBM جدید، که مجموعه ای از بهترین ابزارهای نرم افزاری در هر فضایی است که در آن هستید.

من فکر می کنم این دو در کنار هم خیلی زودتر منجر به این مهاجرت شده است. به نظر شما، من می بینم که شراکت ها استخدام 5، 10 و 20 استخدام هستند. از دیدگاه سرمایه گذار و اتاق هیئت مدیره، ما به شدت آن را تشویق می کنیم. اگر می‌توانید وارد شوید، نام خود را درج کنید، ادغام‌های مناسب را به‌وجود بیاورید، این فقط یک داستان فروش و بازاریابی نیست، بلکه یک داستان محصول نیز هست. شرکای مناسبی را به دست آورید که روی شما متمرکز شوند، و در واقع خیلی زودتر از رقبای خود رد می شوید و یک پیشگویی خودشکوفایی در اطراف خود ایجاد می کنید.

جداسازی، API ها و قدرت ماندگاری مشارکت ها

باب: بله، این باور نکردنی است. من اغلب از این مصاحبه ای که مارک آندرسن در آن حضور داشت نقل می کنم، جایی که این نقل قول کوچک وجود دارد که تنها دو راه برای کسب درآمد در نرم افزار وجود دارد، بسته بندی و جداسازی.

شما در مورد چیزهایی مانند پشته داده‌های مدرن صحبت می‌کنید، و این نمونه‌ای کامل از این چرخه جداسازی عظیم است، جایی که آنچه قبلاً این یک محصول بود اکنون در یک اکوسیستم کامل از این بهترین ابزارهای کلاس به هم پیوسته تجزیه شده است.

تقریباً مثل این است که با ظهور اقتصاد API و بلوغ آن، در میانه یک تفکیک بزرگ هستیم. به نظر می‌رسد که تقریباً هر پشته در این بسیاری از بهترین نوع برش‌های پای منفجر شده است. آیا ما هرگز در معرض خطر بازنگری هستیم و آیا تا به حال چنین چیزی را در بازارها می بینید؟ وقتی به این بافت همبند فوق العاده ای فکر می کنید که همه ما مسئول ساختن آن در این کنفرانس هستیم، دلایلی وجود دارد که باور کنیم قدرت باقی مانده است و این در واقع راه جدید است، یا اینکه ما بخشی از یک قطعه واقعاً جالب از موج گناه هستیم که تاریخ در حال تکرار است

سارا: بله، این یک سوال عالی است.

باب: من سعی می‌کنم چیزهایی را که برایشان برنامه‌ریزی نکرده‌ایم روی صحنه ببرم.

سارا: بله، و من کاملاً اعتراف خواهم کرد، چه کسی می داند؟ اما من فکر می کنم چند شاخص وجود دارد که نشان می دهد ما در چیزی هستیم که قدرت ماندگاری دارد. من در واقع به مثال تجارت الکترونیک باز می گردم زیرا اخیراً با یک خریدار صحبت کردم. من گفتم: "هی، پشته شما چیست؟" او 20 چیز را نام برد، به معنای واقعی کلمه 20 مورد. از یک طرف، من اینطور گفتم: «هی، این خیلی چیزها است، آیا می‌خواهی تثبیت کنی؟»

او به من گفت: "من قبلاً همه کارها را در Salesforce انجام می دادم." متاسف. امیدوارم هیچ نفر از Salesforce در اینجا وجود نداشته باشد، اما او گفت، ما قبل از این همه در ابر تجارت Salesforce بودیم. فقط در این بازار است، ما نیاز به سفارشی سازی داریم. ما به انعطاف نیاز داریم. بدون آن، ما در واقع درآمد خود را از دست می دهیم و از رقبای خود عقب می مانیم. نسل بعدی و موج جدید ابزارسازی تنها راهی است که او توانست آن را برای شرکتش به دست آورد.

در این اقتصاد API، جایی که ادغام‌ها بی‌نظیرتر از همیشه هستند، دیگر هیچ معامله‌ای برای شرکت‌ها وجود ندارد که بگویند: «هی، در واقع، ما باید فقط به دنبال این راه‌حل یکپارچه برویم و کیفیت را قربانی کنیم، زیرا حداقل همه سیستم‌های من با یکدیگر صحبت می‌کنند. " ما فقط کمتر از آن می بینیم زیرا تجارت دیگر وجود ندارد.

اثبات بازگشت سرمایه مشارکت در داخل

باب: بله، و تجربه کاربر نیز نقش بسیار مهمی را ایفا می کند. من فکر می کنم برای هر کارمندی که در Crossbeam داریم دو یا سه برنامه SaaS وجود دارد. تعداد برنامه‌های SaaS که ما استفاده می‌کنیم، چند برابر تعداد کارمندانی است که داریم، اما تعداد افرادی که در واقع وارد آن می‌شویم و با آن‌ها تعامل داریم، در واقع، در محدوده یک نقش فردی، نسبتاً کم است. این واقعاً تمام این ماشین آلات در پس‌زمینه است که این فناوری را قادر می‌سازد. چه پشت Slack باشد، چه پشت Salesforce باشد، یا پشت ابزارهای رکورد برای یک بخش نشسته باشد، به عنوان یک لایه فعال و به عنوان یک لایه داده بسیار قدرتمندتر می شود.

اینجاست که من می‌خواهم کمی به بیسبال داخلی در اتاق هیئت مدیره برگردم و آن را از دریچه افرادی که در این اتاق هستند قرار دهم. ما افراد زیادی داریم که تیم های مشارکتی را رهبری می کنند. ما مدیران شریک زیادی داریم که در تیم های مشارکتی حضور دارند. اگر آنها چند هفته دیگر با مدیر عامل خود در جلسه ای هستند و داستان را در مورد اینکه چرا در سال آینده می گویند، باید تعداد تیم مشارکت را دو برابر کنیم، یا باید این سرمایه گذاری های واقعا شگفت انگیز را انجام دهیم، چه مواردی وجود دارد. از چیزهایی که مدیر عامل ممکن است به دنبال شنیدن آنها باشد؟ چیزهایی که مدیرعامل در آخرین جلسه هیئت مدیره خود شنیده است که آنها واقعاً سعی دارند شرکت را بر روی آنها متمرکز و بهینه کنند چیست؟

سارا: من قبلاً این را گفته ام، اما همه اینها به ROI برمی گردد. این جایی است که درآمد ایجاد می شود و سرعت می گیرد. داشتن آماری که ردیابی می کند بسیار مهم است. من دیده‌ام که مشارکت‌ها واقعاً فروش را از طریق چرخه‌های فروش کوتاه‌تر و نرخ تبدیل بالاتر تسریع می‌کنند. من فکر می کنم این اولین چیز است.

وقتی به گذشته فکر می کنم، یک برنامه مشارکت موفق چگونه به نظر می رسد؟ بهترین در کلاس چگونه به نظر می رسد؟ و نقطه شروعی که می توانید برای گسترش تیم خود توجیه معتبری داشته باشید چیست؟ یک بیانیه مطبوعاتی وجود دارد، شما دست بدهید، ما شراکت داریم. اما چرا این مشارکت وجود دارد، زیرا این نمادی است که AE های آنها چقدر برای شما کار می کنند. وقتی آن نوع توجیه بسیار محکم را در جای خود می بینم، برای من نشانه ای از یک مشارکت پایدار است.

قطعه دوم واقعاً است، و باب، شما در واقع به این نکته اشاره کردید، و من را در روند تلاش بسیار هیجان زده کرد. بهترین سازمان‌های مشارکتی واقعاً در تیم‌های فروش نفوذ کرده‌اند، مانند AEها که بدون وقفه با تیم مشارکت صحبت می‌کردند. آنها واقعاً آن را به گونه‌ای کشف کرده بودند که من داستان‌هایی از ارتقای سه بار AEها در یک سال و نیم می‌شنیدم، زیرا آنها ارزش داده‌های مشارکت را کشف کرده بودند. آنها فقط این کار را انجام نداده بودند، "هی، هر سه ماه، شما برای من سرنخ دارید؟" چنین چیزی کار نمی کند. شما باید داده های خود را در زمان واقعی یکپارچه کنید.

شما باید یک سیستم برای استخراج مداوم داده های مشارکت داشته باشید. این کار را برای شما انجام نمی دهد. شما باید واقعاً این کار را انجام دهید، اما سیستم شما چیست؟ این به نقطه قابل پیش بینی برمی گردد، آیا این چیزی است که شما به طور مداوم برای ساخت خط لوله خود به آن مراجعه می کنید؟ این فرآیند و برخی ابزارها چقدر فراتر از تیم مشارکت عمیقاً یکپارچه است؟ این همان چیزی است که در واقع به سومین و مهمترین چیزی که ذکر کردم برمی گردد، که اندازه گیری ROI است.

اینها برخی از ویژگی های بهترین تیم های مشارکت در کلاس هستند. وقتی همه آن‌ها سر جای خود هستند، می‌بینم که توجیه خودش فروخته می‌شود.

باب: شگفت انگیز است که چه یادداشت عالی برای پایان دادن به. سارا وانگ، می‌خواهم از حضور شما در اینجا، آمدن به فیلی، آمدن به سوپرنود بسیار تشکر کنم. باز هم از همه ممنونم ممنون رفقا.

سارا: با تشکر از شما برای داشتن من.

***

نظرات بیان شده در اینجا نظرات پرسنل AH Capital Management, LLC ("a16z") نقل شده است و نظرات a16z یا شرکت های وابسته به آن نیست. برخی از اطلاعات موجود در اینجا از منابع شخص ثالث، از جمله از شرکت‌های سبد سرمایه‌ای که توسط a16z مدیریت می‌شوند، به‌دست آمده است. در حالی که a16z از منابعی گرفته شده است که معتقدند قابل اعتماد هستند، a16z به طور مستقل چنین اطلاعاتی را تأیید نکرده است و هیچ اظهارنظری در مورد صحت پایدار اطلاعات یا مناسب بودن آن برای یک موقعیت خاص ارائه نمی کند. علاوه بر این، این محتوا ممکن است شامل تبلیغات شخص ثالث باشد. aXNUMXz چنین تبلیغاتی را بررسی نکرده و محتوای تبلیغاتی موجود در آن را تایید نمی کند.

این محتوا فقط برای مقاصد اطلاعاتی ارائه شده است و نباید به عنوان مشاوره حقوقی، تجاری، سرمایه گذاری یا مالیاتی به آن اعتماد کرد. شما باید در مورد این موارد با مشاوران خود مشورت کنید. ارجاع به هر گونه اوراق بهادار یا دارایی دیجیتال فقط برای مقاصد توضیحی است و به منزله توصیه یا پیشنهاد سرمایه گذاری برای ارائه خدمات مشاوره سرمایه گذاری نیست. علاوه بر این، این محتوا برای هیچ سرمایه‌گذار یا سرمایه‌گذار بالقوه‌ای هدایت نشده و برای استفاده از آن در نظر گرفته نشده است، و تحت هیچ شرایطی نمی‌توان هنگام تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری در هر صندوقی که توسط a16z مدیریت می‌شود، به آن اعتماد کرد. (پیشنهاد سرمایه گذاری در یک صندوق a16z فقط توسط یادداشت قرار دادن خصوصی، قرارداد اشتراک و سایر اسناد مربوط به هر صندوق انجام می شود و باید به طور کامل خوانده شود.) هر گونه سرمایه گذاری یا شرکت پرتفوی ذکر شده، ارجاع شده، یا شرح داده شده نشان دهنده همه سرمایه گذاری ها در وسایل نقلیه تحت مدیریت a16z نیست، و نمی توان اطمینان داشت که سرمایه گذاری ها سودآور هستند یا سایر سرمایه گذاری های انجام شده در آینده ویژگی ها یا نتایج مشابهی خواهند داشت. فهرستی از سرمایه‌گذاری‌های انجام‌شده توسط صندوق‌های تحت مدیریت آندریسن هوروویتز (به استثنای سرمایه‌گذاری‌هایی که ناشر مجوز افشای عمومی a16z و همچنین سرمایه‌گذاری‌های اعلام‌نشده در دارایی‌های دیجیتالی عمومی را ارائه نکرده است) در https://a16z.com/investments موجود است. /.

نمودارها و نمودارهای ارائه شده در داخل صرفاً برای مقاصد اطلاعاتی هستند و هنگام تصمیم گیری برای سرمایه گذاری نباید به آنها اعتماد کرد. عملکرد گذشته نشان دهنده نتایج آینده نیست. محتوا فقط از تاریخ مشخص شده صحبت می کند. هر گونه پیش بینی، تخمین، پیش بینی، هدف، چشم انداز، و/یا نظرات بیان شده در این مطالب بدون اطلاع قبلی ممکن است تغییر کند و ممکن است متفاوت یا مغایر با نظرات بیان شده توسط دیگران باشد. لطفاً برای اطلاعات مهم بیشتر به https://a16z.com/disclosures مراجعه کنید.