Talletusbeta: CAC in Disguise (marraskuu 2022 Fintech-uutiskirje)

Tämä ilmestyi ensimmäisen kerran kuukausittaisessa a16z fintech -uutiskirjeessä. Tilaa pysyäksesi ajan tasalla viimeisimmistä fintech-uutisista.

SISÄLLYSLUETTELO

Talletusbeta: CAC in Disguise

Jos olet minun kaltaiseni fintech-nörtti, olet luultavasti avannut enemmän uuspankkitilejä kuin pystyt laskemaan. Tämän käytöksen seurauksena olet todennäköisesti myös saanut äskettäin sähköpostiviestejä mainituilta uuspankeilta, jotka luultavasti alkoivat: "Onnittelut! Uusi Neobank X -tilisi vuosituotto (APY) on 3 %!”

Kun näet nämä sähköpostit, saatat käyttää hetken juhlistaaksesi korkeampaa säästöastettasi ja jatkaa sitten elämääsi välittömästi. "Luin jotain Fedin koronnostosta", saatat ajatella itse, "joten luulen, että myös pankkini tekee niin." Tämä hypoteettinen ajatus olisi 100% oikea. Mutta se, missä määrin mikä tahansa pankki muuttaa talletuskorkojaan vallitsevien markkinakorkojen muutoksiin (tunnetaan myös nimellä "talletusbeta") kertoo itse asiassa paljon pankin asiakashankintastrategiasta ja mahdollisesti jopa sen rahoitus- ja likviditeettiasemasta. Puretaan tämä vielä.

Pankit ansaitsevat rahaa ensisijaisesti nettokorkomarginaalilla tai koron erolla, jolla ne lainaavat rahaa (talletusten muodossa) ja lainaavat sitä (asuntolainojen, luottokorttien, autolainojen ja niin edelleen). Nousevien korkojen ympäristöissä, kuten nykyisessä ympäristössä, kuluttajille rahan talletuksesta maksettava markkinakorko yleensä nousee, koska liittovaltion rahastojen efektiivinen korko, joka ohjaa pankkien talletuksista ansaitsevaa määrää, on korkeampi. 

Pankit eivät kuitenkaan aina siirrä kaikkia koronkorotuksia asiakkailleen, mistä johtuu talletusbeta-konsepti. Matemaattisesti talletusbeetan yhtälö on: Muutos tuotehinnassa / muutos markkinakorossa, jossa korkeat betat ovat yli 60 % ja alhaiset betat ovat alle 20 %. Neopankit, jotka tulvii sinua sähköposteilla, ovat korkean beta-luokan luokkaa. He päättävät tietoisesti tehdä korkeatuottoisista säästötilikoroistaan ​​erittäin kilpailukykyisiä koukuna houkutellakseen uusia asiakkaita pankkiin. 

Nämä kustannukset ovat monella tapaa vain naamioituja maksettuja asiakashankintakustannuksia (CAC). Vaikka nämä pankit eivät ehkä kuluta dollareita digitaalisiin mainoksiin tai suoramainoksiin, ne syövät omaa nettokorkomarginaaliaan* maksamalla enemmän korkoja asiakkailleen. Miksi he voisivat tehdä näin, varsinkin kun perinteiset suurpankit eivät tee samaa? Koska uuspankeilla, toisin kuin maan suurimmilla pankeilla, ei ole valtavaa sulautettua asiakaskuntaa, joka tuskin vaihtuisi. Pankkimarkkinoilla vallitsevan suuren hitauden vuoksi uuspankkien on taisteltava hankkiakseen ja pitääkseen asiakkaitaan, ja talletustilit ovat erinomainen kiila mahdollisesti ristiinmyynnissä kokonaisvaltaisemman tuloja tuottavan pankkituotteen, kuten esim. lainat, rahoitusneuvonta tai vakuutus.

Vielä yksi elementti tässä yhtälössä, joka on vielä mielenkiintoisempaa pohtia, on laatu talletuksista, joita pankki pystyy keräämään. Ihanteellisessa maailmassa pankit haluavat tallettajia, jotka ovat uskollisia, pitkäaikaisia ​​asiakkaita, jotka nostavat varoja vain silloin, kun he todella tarvitsevat niitä. Monet pankkien suurimmista voittokeskuksista muodostavista lainoista (esim. asuntolainat, autolainat jne.) ovat maksamatta vuosia, ellei vuosikymmeniä. Pysyäkseen maksukykyisinä pankit tarvitsevat rahoituslähteitä, jotka kestävät nämä pitkät ajanjaksot. Mutta asiakkaat, jotka useimmat pankit voivat houkutella erittäin korkealla beta-talletuksilla, ovat itse asiassa, kuten käy ilmi, tunnetusti epävakaita. Tämä johtuu siitä, että useimmat näistä kuluttajista ovat koronoptimoijia, ja he ovat valmiita avaamaan ja sulkemaan monia pankkitilejä vain varmistaakseen, että heillä on kulloinkin käytettävissään ehdottomasti korkein talletuskorko. Kuten voit kuvitella, tämä käyttäytyminen ei ole erityisen houkutteleva pitkän aikavälin lainarahoituslähde. Itse asiassa juuri tästä syystä pankit tarjoavat tilejä, kuten CD-levyjä, joilla on kiinteä eräpäivä – niiden avulla ne voivat sovittaa kestoja taseen molemmilla puolilla suuremmalla suhteellisella varmuudella.

Kun puhumme kuluttajafintechistä, keskustelemme usein omistusoikeudellisen jakelun tärkeydestä. Ilman sitä kategoriasta voi nopeasti tulla maksettu CAC-kilpailu pohjalle, kun otetaan huomioon markkinoiden vakiintuneiden toimijoiden järkyttävä mittakaava. Vaikka APY ei näy pankin CAC-laskelmassa, se kertoo meille paljon siitä, kuinka pahasti pankki haluaa kasvaa tai tarvitsee rahoitusta. 3 %:n APY:tä tarjoava uuspankki haluaa saada mahdollisimman paljon uusia asiakkaita ja tietää, että markkinakorko on helpoin tapa saada jonkun huomio kiinni. Mutta toisaalta Chase, joka palvelee jo yli 60 miljoonaa yhdysvaltalaista kotitaloutta ja jolla on lähes 2.5 dollaria biljoona talletuksissa, ei välttämättä tunne samaa painetta. Sinun ei pitäisi siis olla yllätys, että heidän tarjoamansa nykyinen säästöprosentti on viileä 0.01 %. Kaikki riippuu jakelusta.

*Todellisuudessa useimmat uuspankit eivät itse asiassa ole charter-holdingpankkeja, vaan toimivat kumppanipankin kanssa. Joten uuspankin varsinainen päätös asiakaskohtaisten korkojen suhteen riippuu suuresti heidän kumppanipankkinsa talletuskorosta ja talletuksen beetaversiosta. 

— Marc Andrusko, a16z fintech -kumppani

SISÄLLYSLUETTELO

Tervetuliaissiunaus Fintech-malleille: korkotulot

Tämän vuoden nopea globaalien korkojen nousu on ollut siunaus fintech-yrityksille, joilla on asiakkaiden kassasaldoja. Yhdysvaltojen kanssa liittovaltion rahastojen todellinen korko on nyt 3.8 %, pankeilla ja fintech-yrityksillä on uusi tulovirta, jolla voi olla merkittävä vaikutus niiden liiketoimintamalleihin. Vielä viime vuonna pankit eivät olleet kiinnostuneita talletuksista. Itse asiassa Euroopassa, jossa keskuspankkikorot olivat olleet negatiivisia, UBS ja Credit Suisse olivat varainhoitoasiakkaista veloitetaan jopa 0.6 % pitääkseen suuret saldot. 

Vuoden 3 kolmannesta neljänneksestä lähtien Robinhood on yli 17 miljardia dollaria korkotuloja, ja sen korkokate oli 35 % yhtiön liikevaihdosta vuoden 3 kolmannella neljänneksellä, kun se vain vuosi sitten oli 2022 %. Coinbase kestää suunnilleen 3.5 miljardia dollaria asiakkaiden talletuksina ja ansaitsi 102 miljoonaa dollaria korkotuloja vuoden 3 kolmannella neljänneksellä, kun se oli 2022 miljoonaa dollaria vuoden 8 kolmannella neljänneksellä. Wise on hyötynyt nousevan koron ympäristöstä, koska sen käyttäjillä on huomattavasti suuremmat tilisaldot kuin muilla rahalähetyskilpailijoilla; käy ilmi, pari prosenttiyksikköä karkeasti 7 miljardia puntaa asiakkaiden talletuksia on merkityksellistä! 

Yritysten kysymys on nyt, mitä heidän pitäisi tehdä näillä uusilla tuloilla? Yrityksen kolme korkean tason vaihtoehtoa ovat: 1) antaa tuottojen valua lopputulokseen, 2) jakaa tuotot takaisin asiakkaiden kanssa korkeampien korkojen kautta tai 3) sijoittaa uudelleen tuotekehitykseen, hinnoitteluun tai markkinointiin syventääkseen. asiakassuhteet. Toistaiseksi se, mitä yritykset ovat valinneet, ovat vaihdelleet vaiheittain ja liiketoimintamalleittain. 

Tähän mennessä suuret pankit ovat päättäneet pitää hyödyn omana tietonaan. Pankit voivat lainata ylimääräisiä talletuksiaan muille säilytyslaitoksille 4 %:lla säilyttäen samalla säästämiskorot kohtuullisina 0.18% APY, mikä nosti suurimman talletustuottoeron kahden viime vuosikymmenen aikana. Pankeilla on uskomattoman tahmeat asiakassuhteet, joten ne eivät pelkää menettävänsä asiakkaita yli muutaman prosenttiyksikön takaisin säästötilille. Muutamalla kuuluisaa "oma marginaalisi on minun mahdollisuuteni", suurten pankkien haluttomuus jakaa kiinnostusta asiakkaidensa kanssa voi mahdollistaa fintech-yritysten ja muiden häiriöiden jatkamisen.  

Fintech-yritykset, jotka ovat saaneet suosiota antamalla perinteiset vakiintuneet voittopoolit takaisin kulutukseeners, ovat yllättäen omaksuneet erilaisen lähestymistavan kuin suuret pankit. Viisaita suunnitelmia siirtää osan käteisestä takaisin asiakkaille alempien hintojen kautta ja samalla investoimalla takaisin alustaan ​​kasvun edistämiseksi. Odotamme monien fintech-yritysten ottavan samanlaisen lähestymistavan. Robinhood, äskettäisen Fedin koronnoston kanssa, nosti kultatuotteensa rahat takaisin 3.75 prosenttiin, osittain välttääkseen käteisen oikosulku, mutta myös edistää sen tilaustarjonnan käyttöönottoa. Samoin Upgrade julkaisi korkeatuottoisen tilinsä, Premier Savings, 3.5 %:n APY:llä ja ilmoittivat jatkavansa Fedin seuraamista siten, että ensi vuonna APY voisi olla 4.5 %. M1 käynnistyy klo a 4.5 % APY Plus-jäsenilleen Alkuvuodesta 2023. Aiemmin jotkut fintech-yritykset tarjosivat korkeatuottoisia säästötilejä, mutta tappiollisina asiakashankintatyökaluina. Korkeat hinnat voidaan kuitenkin nyt tarjota kannattavalla tai kannattavalla tasolla. 

Viime vuosien aikana fintech-yritykset ovat suurelta osin ansainneet rahaa tapahtumapohjaisilla tulovirroilla, kuten vaihdolla, tilausvirralla tai maksuilla. Mutta koska makron vastatuuleen paineita maksujen volyymia, float on tulossa merkityksellisemmäksi, ja sen korkea marginaali auttaa tällä hetkellä kompensoimaan muualla alalla havaittuja heikkouksia. Kuten alla oleva kaavio osoittaa, korkotulot ovat luonnostaan ​​heikompia, koska ne laskevat ja virtaavat korkojen mukana. Se on tällä hetkellä erittäin edullinen, mutta sen nykyinen vastasyklisyys on poikkeavaa verrattuna aikaisempiin taantumiin. Yritysten on suunniteltava, että korot kääntyvät väistämättä takaisin toiseen suuntaan, ja jos makroympäristö pysyy heikkona, tapahtumapohjaiset tulovirrat eivät ehkä ole vielä elpyneet. Kuten näemme fintech-yritysten tekevän, vähemmän arvostetut, suhdannekorkotulot voidaan sijoittaa uudelleen tuotteeseen tai jakaa takaisin asiakkaiden kanssa hankinnan ja säilyttämisen edistämiseksi, mikä toivottavasti johtaa enemmän toistuviin, ennustettaviin ja arvokkaampiin virtoihin tulevaisuutta.

— Jamie Sullivan, a16z:n kasvukumppani, Santiago Rodriguez, a16z:n kasvukumppani, ja Alex Immerman, a16z:n kasvukumppani

SISÄLLYSLUETTELO

Lisätietoja

Helvetin vauhtipyörän pakoon: Ei-inflaatiota edistävien jakelukanavien rakentaminen  

Jos olet kiinnostunut käynnistämään startupin nopeasti, tässä on helppo kaava löytää tuote markkinoille. Ensinnäkin tunnistaa olemassa oleva tuote alalla, jolla on alhainen NPS (kuten useimmat rahoituspalvelut), jota ei ole perinteisesti myyty verkossa. Toiseksi luo olemassa olevaan tuotteeseen uusi digitaalinen ramppi, esimerkiksi digitoi vakuutus- tai lainahakemus. Kolmanneksi aloita digitaalisten mainosten ostaminen houkutellaksesi asiakkaat kyseiseen tuotteeseen. Olettaen, että digitaaliset mainosmarkkinat eivät ole vielä tehokkaita, tässä on mahdollisuus skaalata nopeasti. 

Jos tekisit tämän, et varmasti olisi yksin. Tämä alkuperäinen malli voi olla vaarallisen houkutteleva tapa perustaa yritys, ja monet rahoituspalvelualan startup-yritykset ovat kokeilleet sitä vuosien varrella luotonannossa, vakuutuksessa ja pankkitoiminnassa. On helppo ymmärtää, miksi – voit hallita kasvuasi täysin rajoittamalla kulutustasi, ja varhaisen elinkaaren arvon ja asiakashankintakustannusten (LTV:CAC) suhteet ja takaisinmaksut ovat todennäköisesti vahvoja, kun hyödynnät markkinoiden tehottomuutta. Mutta kun kilpailijat, vakiintuneet operaattorit tai molemmat tulevat väistämättä markkinoille, tätä lähestymistapaa käyttävät yritykset joutuvat joko löytämään uusia jakelukanavia tai laajentamaan katteitaan ristiinmyynnillä, lisämyynnillä tai joissain tapauksissa vertikaalisesti integroitumalla. 

Insurtechissa, jota olen tutkinut vuodesta 2016 lähtien, yritykset ovat keskittyneet enimmäkseen tämän mallin ensimmäiseen osaan viimeisimmän härkäsyklin aikana noin seitsemän vuoden ajalta. Esimerkiksi uusi yritys perustaisi digitaalisen vakuutusyhtiön, ostaisi mainoksia liidien ohjaamiseksi tuotevalikoimaansa ja alkaisi sitten skaalata. Koska harvat yritykset olivat rakentaneet digitaalisesti alkuperäisiä kuluttajakanavia, nämä varhaiset tulokkaat kokivat merkittävää kasvua, kunhan he pitivät asiakkaan hankintakustannukset alhaisemmat kuin yrityksen bruttokate.

Itse asiassa kaikki, joiden kanssa tapasin kahdeksan vuotta sitten, uskoivat, että tämä digitaalinen toimisto oli ensimmäinen kiila markkinoille, mutta lähes jokainen näkemäni myyntipuhe keskittyi tulojen ja tuotteiden hallinnan kasvattamiseen vertikaalisesti integroimalla ja muodostamalla johtavan yleisagentin (MGA). Teoria oli, että kun maksumarginaalit alkoivat supistua kaupallistetun digitaalisen toimiston mallissa, MGA-rakenne johtaisi hypoteettisesti puolustettavuuteen korkeampien palkkioiden muodossa (johtien enemmän tuloja) ja lisääntyneeseen tuotehallintaan (johtien korkeampaan konversioon). 

Hypoteesi osoittautui vääräksi. Saat lisätietoja lukemalla a16z Fintech -kumppanin Joe Schmidtin artikkelin Helvetin vauhtipyörän pakoon.

***

Tässä esitetyt näkemykset ovat yksittäisen AH Capital Management, LLC:n ("a16z") lainaaman henkilöstön näkemyksiä, eivätkä ne ole a16z:n tai sen tytäryhtiöiden näkemyksiä. Tietyt tähän sisältyvät tiedot on saatu kolmansien osapuolien lähteistä, mukaan lukien a16z:n hallinnoimien rahastojen kohdeyrityksiltä. Vaikka a16z on otettu luotettaviksi uskotuista lähteistä, se ei ole itsenäisesti tarkistanut tällaisia ​​tietoja eikä esitä tietojen pysyvää tarkkuutta tai sen soveltuvuutta tiettyyn tilanteeseen. Lisäksi tämä sisältö voi sisältää kolmannen osapuolen mainoksia; a16z ei ole tarkistanut tällaisia ​​mainoksia eikä tue mitään niiden sisältämää mainossisältöä.

Tämä sisältö on tarkoitettu vain tiedoksi, eikä siihen tule luottaa lainopillisena, liike-, sijoitus- tai veroneuvona. Näissä asioissa kannattaa kysyä neuvojanne. Viittaukset arvopapereihin tai digitaaliseen omaisuuteen ovat vain havainnollistavia, eivätkä ne ole sijoitussuositus tai tarjous tarjota sijoitusneuvontapalveluita. Lisäksi tämä sisältö ei ole suunnattu eikä tarkoitettu sijoittajien tai mahdollisten sijoittajien käytettäväksi, eikä siihen voida missään olosuhteissa luottaa tehdessään sijoituspäätöstä mihinkään a16z:n hallinnoimaan rahastoon. (A16z-rahastoon sijoitustarjous tehdään vain minkä tahansa tällaisen rahaston suunnatun osakeannin muistion, merkintäsopimuksen ja muiden asiaankuuluvien asiakirjojen perusteella, ja ne tulee lukea kokonaisuudessaan.) Kaikki mainitut sijoitukset tai kohdeyritykset, joihin viitataan, tai kuvatut eivät edusta kaikkia investointeja a16z:n hallinnoimiin ajoneuvoihin, eikä voi olla varmuutta siitä, että investoinnit ovat kannattavia tai että muilla tulevaisuudessa tehtävillä investoinneilla on samanlaisia ​​ominaisuuksia tai tuloksia. Luettelo Andreessen Horowitzin hallinnoimien rahastojen tekemistä sijoituksista (lukuun ottamatta sijoituksia, joiden osalta liikkeeseenlaskija ei ole antanut a16z:lle lupaa julkistaa, sekä ennalta ilmoittamattomat sijoitukset julkisesti noteerattuihin digitaalisiin omaisuuseriin) on saatavilla osoitteessa https://a16z.com/investments /.

Kaaviot ja kaaviot ovat vain tiedoksi, eikä niihin tule luottaa sijoituspäätöstä tehtäessä. Aiempi kehitys ei kerro tulevista tuloksista. Sisältö puhuu vain ilmoitetun päivämäärän mukaan. Kaikki näissä materiaaleissa esitetyt ennusteet, arviot, ennusteet, tavoitteet, näkymät ja/tai mielipiteet voivat muuttua ilman erillistä ilmoitusta ja voivat poiketa tai olla ristiriidassa muiden ilmaisemien mielipiteiden kanssa. Tärkeitä lisätietoja on osoitteessa https://a16z.com/disclosures.