Pay-as-You-Go:n puolustamiseksi

Alhaiset markkinat voivat korostaa fintech-yritysten epävakautta jakohinnoittelulla, mutta nämä yritykset kohdistavat kustannukset ja arvon alhaiseen käyttöönoton esteeseen, nopeaan ja korkeaan laajentumiseen ja vahvaan asiakkaiden säilyttämiseen.

B2B- ja B2C-fintech-yrityksissä hallitseva liiketoimintamalli on pay-as-you-go (PAYG), jossa yritykset ansaitsevat tuloja joka kerta, kun jokin toiminta tapahtuu, kuten tavaran myynti tai lainan takaaminen. Esimerkiksi SpotOn, Stripe ja Square veloittavat prosenttiosuuden käsittelemänsä maksun määrästä, kun taas E*trade ja Interactive Brokers veloittavat kiinteän maksun jokaisesta kaupankäynnistetystä optiosopimuksesta. Ei liian kaukaisessa tulevaisuudessa, kuten melkein jokaisesta yrityksestä tulee fintech-yritys, useimmat fintech-yritykset ottavat käyttöön jonkinasteisen PAYG:n, jota joskus kutsutaan käyttö-, kulutus- tai tapahtumaperusteiseksi hinnoitteluksi.

PAYG:n määrittelevä ominaisuus on kustannusten ja arvon kohdistaminen. PAYG-yritykset veloittavat asiakkailta vain siitä, mitä he käyttävät, mikä tarkoittaa, että asiakkaat maksavat vain siitä, mitä he tarvitsevat. Suotuisissa markkinaolosuhteissa tämä voi olla siunaus, sillä PAYG-yhtiöt on perustettu ottamaan nopeasti kiinni toiminnan kasvusta. Tämä yhdenmukaistaminen on huolestuttavampaa markkinoiden laskussa, koska heti kun asiakkaiden toiminta supistuu, tulot vastaavat linjassa. Koska PAYG fintech -malleissa on enemmän luontaista tulon vaihtelua kuin tilausmalleissa, olemme yhä useammin havainneet itsemme keskusteluissa muiden sijoittajien ja analyytikkojen kanssa, jotka ehdottavat, että PAYG-yritykset ovat epävarmoja, riskialttiita ja huonolaatuisia yrityksiä. Pidämme tätä näkemystä lyhytnäköisenä ja haluamme selittää, miksi uskomme, että kustannusten ja arvon yhdistämisen edut – alhainen käyttöönoton este, nopea ja nopea laajentuminen sekä vahva asiakkaiden säilyttäminen – auttavat PAYG-fintech-yrityksiä rakentamaan liiketoimintaa pitkällä aikavälillä. .

SISÄLLYSLUETTELO

Nopeampi käyttöönotto, nopeampi laajeneminen

PAYG-yritykset sopivat kulutuksen ajoituksen ja arvon kanssa veloittamalla asiakkaita vain siitä, mitä he käyttävät. Vertailun vuoksi liittymäsopimukset kirjoitetaan tyypillisesti niin, että niillä on kiinteät maksuehdot koko sopimuksen voimassaoloajan. Kustannuksista sovitaan ja ne maksetaan usein etukäteen, hyvissä ajoin ennen kuin asiakkaat ovat ymmärtäneet mitään arvoa. Adoption esteiden purkaminen auttaa PAYG-yrityksiä löytämään jalansijaa markkinoilla helpommin. Olemme jopa nähneet PAYG-fintech-yritysten kiihdyttävän uusien käyttäjien kasvua poistamalla tilaustasonsa premium-ominaisuuksilta, jotta ne voivat vastata piilevään kysyntään, joka oli vähemmän halukas maksamaan tilauksista. Osa PAYG-yrityksiä alentaa entisestään käyttöönoton estettä "näkymättömällä" hinnoittelulla, jossa heidän palvelunsa kustannukset siirretään kolmannelle osapuolelle eikä asiakkaalle. Esimerkiksi AtoB, Jeeves ja Mercury tarjoavat ohjelmistoalustojaan ja yrityskorttejaan asiakkailleen ilmaiseksi ja ansaitsevat tuloja kauppiaiden maksamista toimitusmaksuista.

Mielestämme PAYG:stä tulee parhaimmillaan yksi-kaksi lyönti (nopeampi maa, nopeampi laajeneminen!), joka pystyy "kiertämään" tulojen kasvukäyrää ajan myötä suhteessa tilaukseen. Klikkaa piipittää

Samoin PAYG fintechissä laajentuminen tarkoittaa konkreettisesti sitä, että asiakas käyttää enemmän samaa tuotetta. Tämä laajentuminen voi tapahtua ilman myyntivuorovaikutusta, mikä on yhteinen kitkakohta tilaajayhtiöille. Esimerkiksi Plaidin "nettolaajennus" tarkoittaa, että heidän asiakkaat yhdistävät useampia tilejä, ja kuluttajapankkikortilla nettolaajennus tarkoittaa, että asiakkaat valitsevat pyyhkäisyä useammin – molemmat täysin kitkaton, kosketukseton prosessi. PAYG fintech -yritykset voivat laajentua hämmästyttävän nopeasti asiakkaiden sisällä. Analyysissa yli 45 pk-keskittyneestä julkisesta ja kasvuvaiheen yksityisestä yrityksestä havaitsimme, että PAYG fintech -yritykset ylittivät joskus 250 %:n nettodollarin laajenemisen mittakaavassa.

Kun PAYG-fintech-yritys sopii tuotemarkkinoille, nopeampi nettolaajeneminen voi rakentaa käyttöönoton pienempien esteiden päälle ja luoda uskomattoman kasvukoneiston. Lisäksi PAYG fintech -yritykset voivat usein veloittaa korkeamman yksikköhinnan kuin tilausyritykset, samoin kuin yksittäisen karkkipatukan ostaminen on kalliimpaa kuin irtotavarana ostaminen. Viime vuosina monet nopeimmin kasvavista yrityksistä, jotka ylittivät 25 miljoonan dollarin ja 100 miljoonan dollarin tulotason, olivat PAYG-fintech-yrityksiä (esim. FTX, osa). Mielestämme PAYG:stä tulee parhaimmillaan yksi-kaksi lyönti (nopeampi maa, nopeampi laajeneminen!), joka pystyy "kiertämään" tulojen kasvukäyrää ajan myötä suhteessa tilaukseen.

Vahva asiakassäilytys

Kun PAYG yhdistetään houkuttelevan tuotteen kanssa, se ei vain nopeuttaa käyttöönottoa, vaan se myös vapauttaa vahvan asiakkaiden säilyttämisen. Esimerkiksi Stripen käsittelymaksut ovat funktio vastaanotettujen maksujen kokonaismäärästä, joten yritykset tietävät tarkalleen, mitä he saavat vastineeksi käytetyistä dollareista. Toisaalta tilausmallilla varustetun sovelluksen kymmenen paikan arvoa on vaikeampi mitata. Esimiesten on ehkä laadittava erilliset raportit käytöstä ja punnittava laadullisia vastauksia työkalun tärkeydestä henkilön työnkulussa ja äärimmäisellä tuottavuudella perustellakseen sopimuksen uusimista. Vastaavasti, kun kuluttajat tarkistavat henkilökohtaisia ​​budjettejaan, he eivät todennäköisesti pääse eroon pankkikorteillaan käytetyistä ruokaostoksista kuin he vähentävät harkinnanvaraisia ​​tilauksiaan.

Verrattuna tilausmalliin, jossa oletetaan asiakaslukitusta, PAYG fintech -mallit voivat itse asiassa säilyttää saman asiakkaan logon kuin liittymäyhtiöt ja saavuttaa paljon korkeamman nettomäärän. Analysoimissamme yli 45 pk-keskeisissä julkisissa ja kasvuvaiheessa olevissa yksityisissä yrityksissä havaitsimme, että PAYG fintech -yritykset kokevat samanlaista asiakasvaihtuvuutta, mutta näkevät 14 prosenttiyksikköä korkeamman nettotulon säilymisen kuin tilausohjelmistojen vastaavat yritykset.

Lisäksi PAYG:llä on lyhyempi tulojen palautesilmukka, joten yritys voi havaita asiakkaiden signaaleja ja vastata niihin nopeammin. Sen sijaan, että odotettaisiin vuosineljänneksittäin tapahtuvaa umpeutumista tai uusimissyklin loppua saadakseen tuotepalautteen, käytön laskusta johtuvat tulon laskut kertovat yritykselle heti, kun asiakas ei ole tyytyväinen tuotteeseensa. Tämä lisää yrityksen vastaukseen kiireellisyyttä kuin mikään laadullinen palaute tai telemetriatieto.

Tulojen epävakaus ei tarkoita riskiä

Kun PAYG fintech -yrityksen tulot vaihtelevat suuresti, kuulemme usein sijoittajien päättelevän nopeasti, että nämä yritykset ovat riskialttiita, koska kukaan ei voi ennustaa, kasvavatko vai laskevatko niiden tuotto huomenna. Lyhyen aikavälin tuottojen suhteen odotetaan epävarmuutta PAYG fintechissä, mutta pelkkä epävakaus on huono mittari riskille, jolla on todellisuudessa merkitystä: kuinka tulot kehittyvät pitkällä aikavälillä. Tämän arvioiminen edellyttää monien laadullisten tekijöiden tarkastelua, kuten asiakkaan toiminnan ydintä, tuoteinnovaatiotasoasi tai markkinoille pääsyä. Mitään näistä asioista ei voi ymmärtää pelkästään katsomalla viivakaaviota erikseen.

PAYG fintechissä tulot voivat heilahdella enemmän matkan varrella, mutta yrittäjien tulisi keskittyä tulojen maksimointiin pitkällä aikavälillä. Tarkastellaan tätä havainnollistamaan hypoteettista esimerkkiä neljän eri yrityksen asiakkaalta saamista tuloista.

Ohjelmistosovellusyrityksen volatiliteetti on pienin, mutta kaikki kolme PAYG-yritystä keräävät enemmän tuloja kymmenen vuoden aikana huolimatta monivuotisesta sopimuksesta. PAYG-yrityksissä tuoton sujuvuus riippuu siitä, kuinka toistuva tai satunnainen ratkaisemasi asiakkaan tarve on. Palkanlaskennan tarjoaja käsittelee maksuja esimerkiksi useita kertoja kuukaudessa, kun taas asuntolainan välittäjä voi käsitellä asiakkaan lainan vain kerran vuosikymmenessä. Huolimatta volatiliteetista, näiden yritysten ratkaisemien tarpeiden pysyvyys ja se, kuinka hyvin ne ratkaisevat sen, määrittää pitkän aikavälin tulot. Tärkeää on käyrän alla oleva pinta-ala, ei viivan sileys.

PAYG-yritykset voivat kärsiä erityisen ankarasti taantumassa, ja lyhytaikainen kipu voi olla voimakasta irtisanomisten, alhaisen moraalin ja vaikeampien varainhankintojen aikana. Alassykli voi koetella myös työntekijöiden ja sijoittajien päättäväisyyttä, mutta se ei tarkoita, etteikö tärkeitä ja laadukkaita yrityksiä ei rakennettaisi. Uskomme edelleen PAYG fintech -yrityksiin ja mahdollisuuteen pitkän aikavälin kasvuun.

***

Tässä esitetyt näkemykset ovat yksittäisen AH Capital Management, LLC:n ("a16z") lainaaman henkilöstön näkemyksiä, eivätkä ne ole a16z:n tai sen tytäryhtiöiden näkemyksiä. Tietyt tähän sisältyvät tiedot on saatu kolmansien osapuolien lähteistä, mukaan lukien a16z:n hallinnoimien rahastojen kohdeyrityksiltä. Vaikka a16z on otettu luotettaviksi uskotuista lähteistä, se ei ole itsenäisesti tarkistanut tällaisia ​​tietoja eikä esitä tietojen pysyvää tarkkuutta tai sen soveltuvuutta tiettyyn tilanteeseen. Lisäksi tämä sisältö voi sisältää kolmannen osapuolen mainoksia; a16z ei ole tarkistanut tällaisia ​​mainoksia eikä tue mitään niiden sisältämää mainossisältöä.

Tämä sisältö on tarkoitettu vain tiedoksi, eikä siihen tule luottaa lainopillisena, liike-, sijoitus- tai veroneuvona. Näissä asioissa kannattaa kysyä neuvojanne. Viittaukset arvopapereihin tai digitaaliseen omaisuuteen ovat vain havainnollistavia, eivätkä ne ole sijoitussuositus tai tarjous tarjota sijoitusneuvontapalveluita. Lisäksi tämä sisältö ei ole suunnattu eikä tarkoitettu sijoittajien tai mahdollisten sijoittajien käytettäväksi, eikä siihen voida missään olosuhteissa luottaa tehdessään sijoituspäätöstä mihinkään a16z:n hallinnoimaan rahastoon. (A16z-rahastoon sijoitustarjous tehdään vain minkä tahansa tällaisen rahaston suunnatun osakeannin muistion, merkintäsopimuksen ja muiden asiaankuuluvien asiakirjojen perusteella, ja ne tulee lukea kokonaisuudessaan.) Kaikki mainitut sijoitukset tai kohdeyritykset, joihin viitataan, tai kuvatut eivät edusta kaikkia investointeja a16z:n hallinnoimiin ajoneuvoihin, eikä voi olla varmuutta siitä, että investoinnit ovat kannattavia tai että muilla tulevaisuudessa tehtävillä investoinneilla on samanlaisia ​​ominaisuuksia tai tuloksia. Luettelo Andreessen Horowitzin hallinnoimien rahastojen tekemistä sijoituksista (lukuun ottamatta sijoituksia, joiden osalta liikkeeseenlaskija ei ole antanut a16z:lle lupaa julkistaa, sekä ennalta ilmoittamattomat sijoitukset julkisesti noteerattuihin digitaalisiin omaisuuseriin) on saatavilla osoitteessa https://a16z.com/investments /.

Kaaviot ja kaaviot ovat vain tiedoksi, eikä niihin tule luottaa sijoituspäätöstä tehtäessä. Aiempi kehitys ei kerro tulevista tuloksista. Sisältö puhuu vain ilmoitetun päivämäärän mukaan. Kaikki näissä materiaaleissa esitetyt ennusteet, arviot, ennusteet, tavoitteet, näkymät ja/tai mielipiteet voivat muuttua ilman erillistä ilmoitusta ja voivat poiketa tai olla ristiriidassa muiden ilmaisemien mielipiteiden kanssa. Tärkeitä lisätietoja on osoitteessa https://a16z.com/disclosures.