Upea VC-nollaus: Ei tilaa huonolle tuotteelle

Upea VC-nollaus: Ei tilaa huonolle tuotteelle

Aikaleima: 27. heinäkuuta 2023 klo 8
Suuri VC-nollaus: Ei tilaa huonolle tuotteelle PlatoBlockchain Data Intelligence. Pystysuuntainen haku. Ai.

Makrotaloudellisten tekijöiden huumaava yhdistelmä on päättänyt "vapaan käteisen" aikakauden, jolle monet kasvusijoittajat ja heidän tukemansa hankkeet rakennettiin. Venäjä:Ukraina-sodan yhdistelmä, Covidin ja Brexitin taloudelliset jälkivaikutukset ovat johtaneet sitkeän korkeaan inflaatioon ja reaktiivisesti nouseviin korkoihin. Kasvusijoittajat itse pitävät varainhankintaympäristöä vaikeana, kun kilpailu LP-rahastoista kovenee – mitä he eivät ole kohdanneet samassa määrin maailmanlaajuisen finanssikriisin jälkeen.

Yhtä merkittävää on, että myös julkiset markkinat ovat heikentyneet, ja niin myös listautumista toivovien myöhäisen vaiheen hankkeiden näkymät. Listautumisannit laskivat Lontoossa 90 % vuonna 2022 tuottojen osalta ja 62 % hakemusten lukumäärän osalta, mikä heikensi irtautumisvaihtoehtoja yrityksissä, jotka saavuttavat täyden potentiaalinsa. Tämä on tukenut VC-toimintaa viime vuodesta lähtien. Ensin myöhemmän vaiheen rahoitus väheni, samoin arvostukset, sitten värähtelyt alkoivat tuntua varhaisessa rahoitussyklissä – sijoittajien pysyessä lähempänä ydinteesejä ja kirjoittaessa vähemmän sekkejä. Tämä on edustettuna lähes kaikissa mittareissa – kauppojen määrässä, kauppojen arvossa, arvostuksessa.  

He muuttivat myös käyttäytymistään salkuissaan ja pyrkivät maksimoimaan nykyisten omistustensa arvon lobbaamalla perustajia ja johtajia muuttamaan strategiaansa. Useat perustajat ovat menneet ennätykseen lomautusviestinnässä tai markkinoiden kommenteissa tästä pakotetusta siirtymisestä "kaikin hinnalla tapahtuvasta kasvusta" perinteisempään kassavirtaan. Joskus "suureksi nollaukseksi" tai "suureksi korjaukseksi" kutsuttu merkittävä prioriteettien muutos on saanut aikaan paljon keskustelua, olettamuksia ja puheita onnistumisen taktiikoista – ikään kuin kannattavan yrityksen pyörittäminen olisi kokonaan uusi käsite. 

Olen työskennellyt viimeisten kymmenen vuoden aikana monien pääomasijoitusten tukemien laajennusyritysten kanssa – joista osa on kasvanut nopeimmin ja arvostetuimpia venture-alueella. Olen myös työskennellyt suunnilleen saman määrän hankkeita, jotka eivät ole selvinneet – joko pysähtyneet tai loppuneet kokonaan. Niissä, jotka ovat saavuttaneet nopean kasvun ja positiiviset marginaalit, on silmiinpistävää yhteistä ja peilattua samankaltaisuutta niiden yritysten puutteessa, jotka eivät onnistuneet. Kun yritysten perustajat ja johtajat kohtaavat suuren nollauksen, nämä 4 ominaisuutta voivat auttaa heitä tekemään muutosta. 

Ne alkavat syvällä ja kapealla keskittymällä 

Niin usein puhuttu ja niin harvoin huomioitu keskittymisen tärkeys on ehkä suurin onnistumisen ja epäonnistumisen ajuri hankkeiden alkuvaiheessa. Viimeisten noin 10 vuoden menestyksekkäät fintech-hankkeet ovat kaikki poimineet alipalvellut markkinat, ymmärtäneet syvällisesti niiden sisältämät ongelmat ja toteuttaneet niitä tarpeita vastaan.

Sitä vastoin olen nähnyt useita yrityksiä, jotka ovat ottaneet kohdesegmentin samalla tavalla keskittyneen näkemyksen, mutta joilla on vain pinnallinen ymmärrys todellisista ongelmistaan. "Mukavuustarpeiden" ratkaiseminen (toisin kuin syvemmät ja vivahteikammat työt) saattaa edistää omaksumista, mutta harvoin tuottaa juurtunutta käyttäytymistä, jolla tuotteet menestyvät. Pienyrityksiä palvelevat yritykset ovat yleensä syyllistyneet tähän paljon enemmän kuin mikään muu segmentti (mukaan lukien B2B2C). 

Vastaavasti olen törmännyt useisiin hankkeisiin, jotka ovat keskittyneet hyvin laajasti ja joissa on yritetty ratkaista ongelmia syvällisesti useilla segmenteillä tai markkinoilla. Toimia samanaikaisesti alustana palveluna ja suorana kanavana tai tarjota palvelua sekä henkilö- että yritysasiakkaille tai kansainvälistyä kuukausien kuluessa lanseerauksesta, toimii harvoin strategioina. Vasta-argumentti tälle on palkinnon silmiä hivelevä koko (TAM), mutta tämä jättää huomiotta keskeisen tosiasian – kestää jonkin aikaa luoda tuote, joka saavuttaa syvän merkityksen asiakasryhmän kanssa, ja ilman tätä merkitystä TAM on abstrakti. konsepti. 

Myöhemmässä vaiheessa monet hankkeet pahoittelevat poikkeamista painopisteestä, joka teki ne onnistuneiksi. Useimmissa julkistetuissa redundanssiviestinnöissä (Stripe, Shopify, GoCardless, Xero ja monet muut) näet monia viittauksia uuteen keskittymiseen "ydin"-tuotestrategiaan. 

Ne ratkaisevat ongelman, josta kannattaa maksaa 

Yksi asia on saada syvällinen ymmärrys kohdeasiakkaista, mutta ratkaisun arvoisen ongelman löytäminen on jotain täysin vaikeampaa. Menestyneimmät perustajat, joiden kanssa olen työskennellyt, eivät vain ymmärtäneet asiakkaidensa tuskaa tai tyydyttämättömiä tarpeita, vaan he ovat myös selvittäneet halukkuutensa maksaa varhaisessa kehitysvaiheessaan. 

Sitä vastoin hankkeet, joita olen nähnyt ja joiden ponnistelevat matkalla lupaavasta tuotteesta houkuttelevaan liiketoimintaan, eivät usein pysty luomaan kaupallisia periaatteita, jotka ovat sekä tuotteen että asiakassuhteen perustana ensimmäisestä päivästä lähtien. Toisin kuin sisältöpohjaisessa liiketoiminnassa, jossa suuri asiakasmäärä voi myöhemmin olla mahdollista. rahallistaa (katso sosiaalisen median jättiläiset), näin ei ole tapahtunut fintechissä. Lähde tunnetun hankalaan matkaan myydäksesi asiakkaita ilmaisista tileistä maksullisiin suunnitelmiin ja siitä johtuvaan vetovoiman puutteeseen – jos yritys muuttaa hinnoittelumallia, se muuttaa ehdotustaan, eikä aina ole reilua olettaa, että kuluttajat tekevät harppauksen. 

He ymmärtävät vaihtoehtoja, eivät vain kilpailua 

Uusia ohjelmistotuotteita luotaessa ja lanseerattaessa tuotteen kyky ratkaista ongelma ei ole ainoa käyttöönottoa edistävä tekijä tai este. Menestyneimmät perustajat ja tuoteyritykset ymmärtävät, että apatia ja muu ihmisten käyttäytyminen voi olla yhtä suuri kilpailuuhka kuin mikä tahansa samanhenkinen yritys. 

Yritysten on ymmärrettävä, että tekemättä mitään, ratkaisemaan ongelmia epäoptimaalisella tavalla tai pitämään kiinni analogisista ratkaisuista ovat heidän oma kilpailumuotonsa. Esimerkiksi pk-pankkitoiminnassa – tehtyään kymmeniä 1:1-asiakashaastatteluja eri aiheista – kuluttajapankkituotteiden tai laskentataulukoiden käyttö on todennäköisemmin syy olla ostamatta kuin tuote verrattuna lähimpään fintech-kilpailijaansa. Monet liiketoimintasuunnitelmat ovat heikentyneet, koska tätä ei tunnusteta. 

He ymmärtävät adoption "viimeisen mailin" ja naulaavat sen 

Menestyminen markkinoilla tuotteen kanssa edellyttää täydellistä yhdenmukaistamista tuotteen ja markkinoille menemisen välillä. Tuote- ja myyntitiimit tarvitsevat yhtenäisen ymmärryksen ihanteellisesta kohdeasiakkaastaan, yhteisiä toimintoja, joilla he tavoittavat oikean viestin, toiminnallisuuden ja ostajapolkuja saavuttaakseen tuloja nopeasti ja tehokkaasti. Menestyneimmillä tuoteyrityksillä, joita tapaan, on erittäin korkea linjaus suhteessa selkeään näkemykseen kohdeasiakkaiden käyttäytymisestä. 

Ostajamatkojen todellisuus, erityisesti B2B, voi olla monimutkainen. Kaukana lineaarisista suppiloista, joita vastaan ​​useimmat RevOps-prosessit on suunniteltu, ne voivat usein sisältää toistoa, useita sidosryhmiä ja uusien tuotteiden vaiheittaista käyttöönottoa. Uusista taistelukentistä, kuten tuotevetoisesta markkinoinnista (tuotteen lisämyynti) ja kehittäjäkokemuksesta (jolloin teknologian sidosryhmät voivat olla tekemisissä teknologian kanssa ennen ostopäätöksen tekemistä), on tullut merkittävä tekijä sen varmistamisessa, että asiakkaiden omaksuminen ja aiottu käyttäytyminen on yhdenmukaista alkuperäiset suunnitelmat. 

Vähemmän muutosta ja enemmän paluuta perusasioihin 

VC-käyttäytymisen suurta muutosta ympäröivä kertomus voi olla varsin tekninen, ja se kuvaa teemoja, kuten "CAC" ja "LTV", "maksumarginaalit" ja "polttoprosentit", mutta viime kädessä kannatan yksinkertaisempaa lähestymistapaa. Vaikka jotkut perustajat pitävätkin näitä menestyneiden yritysten mittareita ja suhteita tavoitteina, näen ne tuloksina. Menestyneiden tuoteyritysten tulokset. 

Keskittyminen yksityiskohtaiseen ymmärrykseen asiakkaista ja siitä, kuinka he valitsevat ja käyttävät tuotteita, mistä he ovat valmiita maksamaan – vaihtoehtojen ymmärtämisen mahdollistamana – sekä tuotteiden, markkinoinnin, myynnin ja toimintojen tiukka yhdistäminen näihin tarpeisiin vastaamiseen on ainoa luotettava. tapa päästä näihin tuloksiin. 

Neuvoni yritysjohtajille olisi aloittaa keskittymällä asiakkaisiin ja rakentamalla loistava tuote sen sijaan, että tikittäisit mielivaltaisia ​​​​taloudellisia tunnuslukuja.

Aikaleima:

Lisää aiheesta Fintextra