Vaihtuvuusongelman ratkaiseminen myyntipisteessä (Pete Lord)

Joka vuosi noin 30 % ravintoloista menee konkurssiin. Kaikkien vieraanvaraisten tai kivijalkakaupan yritysten elinikä on yleensä lyhyt, erityisesti pienillä ja keskisuurilla markkinoilla. Syyksi korkeita kiinteitä kustannuksia, noin 70 prosentin henkilöstön vaihtuvuutta ja epävakaa asiakasta
pohja. Tämä tekee liiketoimintaa kovassa tilassa.

Ei siis ole yllättävää, että hotelli- ja vähittäiskauppa ei ole kaukana onnellisista metsästysmaista teknologiatuotteiden rakentajille. Matalakatteinen asiakaskunta tarkoittaa matalakatteista liiketoimintaa. 

Jotkut teknologiayritykset ovat onnistuneet tarjoamaan tälle sektorille maksujen käsittelyä, joka kivijalkakaupassa on integroitu tärkeimpään paikan päällä olevaan teknologiaan, Point-of-Sale (POS) -järjestelmään. 

POS-järjestelmien tarjoajat ovat historiallisesti alistuneet korkeaan asiakasvaihtumiseen, varsinkin kun suurin osa tästä vaihtumisesta on "tahatta" (kauppiaat lopettavat toimintansa). Kuitenkin, kun POS-järjestelmät laajenevat laajempiin liiketoimintaprosesseihin ja ne muuttuvat keskeisemmiksi
asiakkaidensa toimintaan, jotkut alkavat löytää ulospääsyä tästä vuosikymmenten takaa.

Tapaustutkimus: Toast

Viime vuosien suurin POS-menestystarina on Toast. Vuonna 2011 perustettu Toast's IPO vuonna 2021 arvioi liiketoiminnan arvoksi 20 miljardia dollaria (josta se on pudonnut puoleen). Ravintolan POS ja hallintajärjestelmä on
sijoittui luokassaan sijalle 1 G2:n mukaan. Käyttäjät arvostavat sen helppokäyttöisyyttä. Yhdistä tämä kilpailukykyiseen hinnoitteluun ja ilman ennakkomaksuja, niin näet, miksi Toast on kasvanut niin nopeasti.

Suurin osa Toastin tuloista tähän mennessä on tullut maksuista. Kaikista Toast-asiakkaiden käsittelemistä maksuista Toast perii noin 2.5 % maksuja. Vaikka maksut ovat luotettava käteislehmä, kasvava osa Toastin tuloista tulee ohjelmistotilauksista
sen ravintolanhallintaominaisuuksien luoma.

Toast haluaa olla "päästä päähän -alustalle” ravintoloihin, jotka tarjoavat kaiken, mitä omistaja tarvitsee liiketoimintansa hoitamiseen
paikka. Tämä tarkoittaa varaston hallintaa, tilaamista ja maksamista toimittajilta, palkanmaksua henkilöstölle ja heidän työvuorojen ajoittamista, integroitumista online-tilausalustoihin ja jopa käyttöpääoman saantia.

(Lähde:
Paahtoleipä S-1)

Toast on investoinut alusta alkaen laajan alustan rakentamiseen, koska ilman erilaisia ​​tulovirtoja ei ole kassata, kuinka menestyvä POS-liiketoiminta voi olla. Tämä johtuu siitä, että myyntipisteiden tarjoajat kokevat suurta asiakasvaihtuvuutta. Vaikka luvut vaihtelevat
Asiakaskunnan profiilissa se ei ole ennenkuulumatonta, että POS-palveluntarjoajat tekevät
menettää noin 20 % asiakkaistaan ​​joka vuosi.

POS-palveluntarjoajat tekevät parhaansa rajoittaakseen "vapaaehtoista vaihtuvuutta" pitkillä sopimuksilla. Sääntelyviranomaiset kuitenkin jyräävät. Tammikuusta 2023 alkaen Ison-Britannian maksujärjestelmien sääntelyviranomainen edellyttää

kortinlukijoiden sopimukset ovat enintään 18 kuukautta. Siitä huolimatta suurin osa tästä vaihtumisesta on tahatonta. Asiakkaat menevät rikki.

Toastia käyttää 68,000 20 ravintolaa. Kuvittele, että menetät 13,600% joka vuosi. Sinun on lisättävä XNUMX XNUMX uutta asiakasta vuosittain vain säilyttääksesi tämän tason. Kanssa

Toastin asiakashankintahinta 9,500 XNUMX dollaria, tämä tarkoittaa 129 miljoonan dollarin vuotuista upottamista myyntiin ja markkinointiin ennen kuin kulutat mitään kasvuun. 

Jokaisen asiakkaan hankkiminen maksaa enemmän kuin edellisen, joten kulutuksen kasvattaminen edellyttää, että asiakkaan elinikäinen arvo on korkea. Siinä kohtaat ongelman. Maksujen käsittely on tehokkaasti hyödynnetty. Toastin maksujen 2.5 %:n osuus on melkoinen
paljon samaa kuin kilpailijat, kuten Square. 

Menestyvän POS-liiketoiminnan on asetettava etusijalle arvokkaiden asiakkaiden (esim. eniten maksuja käsittelevien tai ravintoloiden keskiarvoa 3.5 vuotta pidempään elävien) löytäminen ja pitäminen sekä lisätulojen rakentaminen.

En halua olla sinun POS-järjestelmäsi, haluan olla kaiken järjestelmäsi

Johtavat POS-palveluntarjoajat, kuten Toast, Clover, Square, Lightspeed, PayPal (Zettle) ja muut yrittävät murtautua suosittuun B2B-fintech-peliin "rakenna täydellinen käyttöjärjestelmä" kauppiaille. Asiakkaiden ydinliiketoimintaprosesseihin juurtuminen
on parempi tapa vähentää vapaaehtoista vaihtuvuutta kuin pitkät sopimukset ja luo enemmän mahdollisuuksia lisätä ja saada arvoa. 

Avain menestykseen tässä pelissä on tunnistaa tärkeimmät liiketoimintapaikat, löytää missä voit syrjäyttää vakiintuneet tuotteet ja integroida loput. Tämä viimeinen kohta on keskeinen. Jos on yksi asia, iloiset POS-asiakkaat mainitsevat yhtä paljon
käytön helppoudena se on integraatioita.

Integraatiot ovat itse asiassa niin tärkeitä POS-käyttäjille, että Hospitality Techin vuoden 2022 POS-trendiraportissa todettiin, että "integraatiot muihin järjestelmiin ohjaavat POS-ostopäätöksiä 86 %:lla
ravintola- ja myyntipistepäivityspäätökset 46 %"

Jotkut kauppiaat valitsevat kahden eri palveluntarjoajan POS-ohjelmiston ja maksujen käsittelyn, esimerkiksi he saattavat integroida omansa
Zetten terminaali Tabology POS:lla. Tämän integroinnin muodon merkitys on kuitenkin laskemassa, koska sekä myyjät että kauppiaat suosivat yhä enemmän maksujen käsittelyn ja kassaohjelmistojen yhdistämistä.
yhteen.
Adyen ja Shift4 esimerkiksi molemmat lanseerasivat integroidut POS-tuotteet tänä vuonna.

Kirjanpitoon voi aina luottaa

On olemassa yksi ratkaiseva integraatiokategoria, jota maksu- ja myyntipisteyritykset eivät ole kiinnostuneita yrittämään rakentaa ja syrjäyttää – kirjanpito. Kauppiaalle on selkeä tarve. Ajantasaisten ja tarkkojen kirjojen pitäminen voi olla ero hyvin johdetun yrityksen välillä
ja korilaukku. 

Tästä syystä kirjanpitointegraatiot eivät ainoastaan ​​auta POS-palveluntarjoajia uppoutumaan syvemmin kauppiaiden ydinliiketoimintaprosesseihin, vaan toimivat myös epäsuorasti valintaprosessina yrityksille, jotka todennäköisemmin kestävät. Jos suurin osa POS-vaihtumisesta on kauppiaita
Menee konkurssiin, keskittyä palvelemaan ja säilyttämään kauppiaita, joilla on korkeampi elinikäinen arvo, on melkein kuin taikuutta.

Tietomme osoittavat, että pelkkä kirjanpidon integrointi voi leikata vaihtuvuusastetta 20 %. Luku ei ehkä kuulosta suurelta, mutta sillä on monimutkaisia ​​etuja pitkällä aikavälillä. Pienemmällä vaihtuvuusasteella POS-alustoilla on korkeampi kasvukatto ennen matalakatteisia maksuja
tulot eivät riitä ylittämään hankintakustannuksia. 

Säilyttämällä hyvin hoidetut ja vahvemmat kauppiaat asiakkaan elinikäinen arvo kasvaa. Muiden tuotteiden käyttöönotto lisääntyy ja korkeamman katteen ohjelmistotilaustulot kasvavat. Niillä kauppiailla, jotka tarvitsevat eniten kirjanpitointegraatioita, on yleensä enemmän
monimutkaiset kirjanpitovaatimukset, koska ne käsittelevät enemmän tapahtumia usein useissa eri paikoissa. Tämä on arvokas asiakasryhmä.

Kirjanpitointegraatiot tarjoavat myös yhden merkittävän lisäedun – asiakastietojen luvan. Antamalla asiakkaille hyvän syyn liittää kirjanpitonsa POS-alustaan, POS-alusta sisäistää enemmän tietoja kauppiaastaan. Kuten
Kassavirran, varojen ja velkojen ainoa totuuden lähde, kirjanpitotiedot ovat kuin kultapölyä vakuutuksille, ja niitä voidaan jopa käyttää ennakoivasti tunnistamaan käyttöpääomatarpeita.

Tällaiset edut ovat yhä arvokkaampia suurille myyntipisteiden tarjoajille. Siellä missä suurimmat toimijat ovat perinteisesti kasvaneet ostamalla pienempiä kilpailijoita, ne suuntaavat nyt horisontaaliseen laajentumiseen. 

Fintech-infrastruktuurin tarjoajat tekevät POS-palveluntarjoajille helpompaa kuin koskaan hyödyntää asemaansa kauppiaiden keskeisenä käyttöjärjestelmänä. Uusien tuotteiden upottamisesta ja uusien tulovirtojen perustamisesta aiheutuvat kustannukset laskevat. Hyväksyminen
Vaihtoehtoinen kasvumalli vain kiihtyy, kun perinteiset maksujenkäsittelyn tulovirrat joutuvat avoimen pankkitoiminnan ja muiden innovatiivisten uusien maksuväylien paineeseen.