L'importance des partenariats dans le grand dégroupage

L'économie des API et une explosion cambrienne d'applications transforment la meilleure technologie de sa catégorie d'outils monolithiques en une pile de 20 applications qui fonctionnent ensemble. Au milieu de ce dégroupage, les partenariats sont devenus un élément essentiel de la stratégie de mise sur le marché précoce qui peut conduire à un pipeline de meilleure qualité et à des ventes accélérées. Dans cette conversation au coin du feu, enregistrée à Super-nœud de traverse 2022, Sarah Wang, associée générale d'a16z, et Bob Moore, cofondateur et PDG de Crossbeam, expliquent comment les partenariats ont changé et pourquoi les meilleures startups investissent tôt dans la création d'un programme de partenariat.   

Transcription

Bob: Tout le monde abandonne encore pour Sarah Wang ici d'Andreessen Horowitz. Sarah et moi avions un objectif déclaré à ce sujet, à savoir que nous voulions rendre cette conversation complètement identique à la conversation que nous aurions juste dans les coulisses, que vous soyez ici ou non, alors que nous creusons à peu près tout dans le domaine de la l'univers des partenariats, le marché et au-delà.

Il y a évidemment beaucoup de changements en cours sur le marché dans son ensemble, mais en même temps, ces choses vraiment passionnantes dans l'univers des partenariats semblent constituer un changement en soi. Je veux juste comprendre de manière générale à quel point cela est-il réel et à quel point pensez-vous que cette croissance par le biais de partenariats devient vraiment réelle ?

Sarah: Je pense que beaucoup de ce que vous avez dit était juste, et j'apporterai une perspective différente, celle de la collecte de fonds. Je suis un investisseur depuis plus d'une décennie et j'ai vu différents cycles - et une mise en garde complète, je n'ai pas de boule de cristal pour savoir ce qui se passe, mais il se passe clairement quelque chose. Ce qui est très intéressant dans le marché de la collecte de fonds qui a commencé à tourner, ce n'est pas seulement que les valorisations baissent, mais que les rondes commencent à ne pas se faire.

Cela signifie qu'être plus efficace a commencé à revenir à la mode. Pendant très longtemps, toutes les valorisations étaient complètement corrélées à la croissance. Maintenant, si vous faites le calcul sur les marchés publics, si vous regardez même les rondes privées, la croissance plus l'efficacité, votre marge, votre rentabilité, quelle que soit la façon dont vous voulez la mesurer, est le principal moteur de la valeur réelle de votre entreprise.

Qu'est-ce que cela signifie pour les entreprises ? Je pense qu'il y a une ronde de serrage de ceinture à venir. Pour traduire cela plus loin, qu'est-ce que cela signifie pour les personnes présentes dans cette salle, pour vos équipes ? Honnêtement, les partenariats sont plus importants que jamais, en particulier parce que vous créez un pipeline, vous raccourcissez les cycles de vente et vous augmentez les taux de conversion. C'est une très bonne chose. C'est nécessaire, pas agréable à avoir, surtout dans cet environnement. Dans un environnement où la collecte de fonds est pratiquement gratuite et où le marché est fluide, c'est presque plus agréable à avoir qu'à en avoir.

Le revers de la médaille, c'est que si vous ne le faites pas, je pense qu'il y a un danger. Un exemple qui est venu récemment, je regardais deux entreprises. Je ne citerai pas de noms, mais une entreprise représente environ 100 millions de dollars ARR, et son plan est d'atteindre 200 millions de dollars. Je regarde l'autre société où ils sont à 5 millions de dollars ARR, et leur plan est d'aller à 15 millions de dollars. L'un a un pipeline généré à 50 % par les partenaires, et l'autre, le plus petit, a un pipeline généré à 100 % par les ventes.

En tant qu'équipe d'investissement, nous sommes plus disposés à parier que les 100 millions de dollars passeront à 200 millions de dollars en raison de la cohérence du pipeline généré par leur partenaire. Cette équipe pourrait littéralement s'endormir pendant un an et revenir, et elle serait à 200 millions de dollars ARR. Nous sommes très confiants à ce sujet.

Le pipeline généré par les ventes que nous avons réduit en interne de 5 à 10 millions de dollars d'ARR, donc réduit de moitié essentiellement. C'est un exemple concret de la façon dont les investisseurs et les membres du conseil d'administration y pensent.

La nature des partenariats a changé

Bob: Une grande partie de ce que vous dites au sujet de l'importance des partenariats aurait-elle été vraie il y a cinq ans? Ça aurait été vrai il y a 10 ans. et si non, pourquoi pas?

Sarah: Honnêtement, il y a cinq ans, non. Même lorsque Jennifer Li et moi, nous faisions preuve de diligence, nous avons parlé à des vendeurs de la vieille école qui nous ont dit que les partenariats sont l'endroit où les choses non génératrices de revenus vont mourir. C'était l'idée fausse pendant très longtemps, et pour être juste, il y avait probablement des équipes de partenariats mal gérées où le retour sur investissement était bas dans la journée.

Je pense que ce qui a changé, c'est quelques choses. Premièrement, il y a eu cette explosion cambrienne d'applications SaaS, et cela n'a pas de sens pour tout le monde de créer une équipe de vente directe et de se lancer dans cet effort direct et coûteux. Le passage au meilleur de sa catégorie signifie que vous n'allez probablement pas entrer dans un client et vendre une suite monolithique comme vous le faisiez si vous étiez SAP ou Oracle. Ce n'est tout simplement pas la façon dont les clients veulent acheter des logiciels de nos jours. Ce n'est pas ainsi qu'ils optimisent leur propre retour sur investissement interne.

Ce jeu écosystémique dont Bob a parlé dans son allocution d'ouverture est un mode de vie. L'écosystème des startups et des entreprises établies est tellement plus riche qu'il ne l'était auparavant. Les clients voient cela, et si vous ne vendez pas en même temps que le logiciel qu'ils souhaitent également utiliser, vous êtes vraiment désavantagé.

Ce concept se joue en fait dans la mesure où vous commencez à voir des piles. Je ne sais pas s'il y a des entreprises de données, quelqu'un qui touche l'écosystème des données dans le public ? Vous entendez parler de la pile de données moderne. A quoi cela ressemble-t-il? Honnêtement, on parle aux parties prenantes, ça commence à converger. Tout le monde dit, Hé, ma pile de données moderne a Snowflake. Il a Fivetran. Il a de la dette. Il contient X, Y, Z, et si vous n'y êtes pas nommé, vous commencez en fait à prendre du retard.

Les plus intelligents, y compris certaines des entreprises de la liste que je viens de mentionner, vendent ensemble, et c'est un très grand changement dans l'environnement.

Convergence des partenariats technologiques et de distribution

Bob: Oui, je peux m'écarter un peu du livre ici parce que vous venez de me faire penser à une nuance vraiment intéressante que nous essayons de gérer dans notre contenu, mais qui est toujours un peu difficile, qui est cette différence entre les partenariats technologiques et les partenariats de distribution. Une tendance qui a été vraiment intéressante pour nous est cette convergence de ces deux catégories, car en fin de compte, elles commencent toutes les deux à se concentrer sur les revenus de la narration. Que vous ayez commencé du côté du produit et que vous ayez construit une intégration technologique, ou que vous ayez commencé du côté des services et apporté le dernier kilomètre de la prestation de services, ce qui finit par se produire, c'est vraiment cette accélération des transactions, cette augmentation de l'ACV, etc.

Lorsque vous parlez d'environ la moitié du pipeline provient de partenaires. S'agit-il de partenaires technologiques, s'agit-il de partenaires de service ? Est-ce une combinaison des deux, et les VC de la salle de conférence pensent-ils différemment à ces choses ou convergent-ils en une seule pile ?

Sarah: Oui, je dirais que les programmes les plus puissants combinent généralement les deux, et c'est formidable que vous en parliez. Une quintessence et au fait, certains d'entre vous peuvent s'associer à cette entreprise, donc vous pouvez me garder honnête, mais l'un des exemples par excellence d'un partenariat de canal d'entreprise technologique réussi est UiPath, une entreprise appelée UiPath, qui travaille dans l'automatisation des processus espace. Le fait que les gens aiment partager est que pour chaque dollar que gagnerait UiPath, UiPath générerait 4 $ pour son partenaire. Vous pouvez imaginer que ses partenaires étaient sacrément motivés pour vendre UiPath à leurs clients, et Accenture a beaucoup de clients.

Cette relation mutuellement bénéfique existe vraiment dans ce monde, et je pense que ceux qui en profitent, comme un UiPath, ont vraiment profité de creuser dans cette gigantesque clientèle qu'ils apportent.

Ensuite, le deuxième élément que j'ai mentionné, la diversité. Avoir tous ses œufs dans le même panier n'est jamais une bonne chose. Je peux vous dire, en tant qu'investisseur, lorsque je regarde un pipeline généré par un partenaire, la première chose que je demande est : "Est-ce que tout est généré par un seul partenaire ?" La raison pour laquelle j'avais tant de conviction dans cet exemple que je vous ai mentionné de passer de 100 millions de dollars à 200 millions de dollars était que cette entreprise avait 50 partenaires qui ne généraient pas plus de 5 % de revenus chacun. C'était pour moi un signe de prévisibilité.

Les startups embauchent tôt pour des partenariats

Bob: Ouais, c'est incroyable. Vous avez parlé un peu de la vieille stigmatisation des partenariats et de ce compagnon vendeur qui dit que les partenariats sont un terrain de stationnement. Au bon vieux temps des partenariats, si vous aviez un co-fondateur et que vous ne saviez pas trop quoi en faire, et que l'entreprise était devenue trop grande pour lui, il vous suffisait de le nommer responsable des partenariats.

Il y a un peu de cela, et ce qui, à mon avis, a été si étonnant, c'est simplement la montée en puissance du partenariat professionnel et la crédibilité et l'importance accordées à cette discipline et à l'expertise qui peut être développée autour d'une personne qui est vraiment un leader du partenariat au sens le plus pur du terme.

Je me demande si vous pouvez en parler un peu de la discipline des partenariats, de l'importance de cette embauche en partenariat, et lorsque cela se présente dans la salle de conférence, quelles sont les choses qui, du point de vue de l'organigramme, font partie de la conversation ?

Sarah: Ouais, absolument beaucoup à déballer là-bas. Je vais peut-être commencer par la première question. L'une des choses qui m'a beaucoup fasciné en tant qu'étudiant en mise sur le marché, et en fait en tant qu'ancien investisseur dans une entreprise appelée ZoomInfo, je ne sais pas si vous avez entendu parler de ces ventes et marketing outil de renseignement.

Lorsque nous avons investi pour la première fois dans ZoomInfo, en 2014, lorsque j'étais dans une autre entreprise, l'une des choses dont nous avons vraiment surfé était la montée du SDR. C'est une vieille nouvelle. C'est une tendance d'une décennie et plus. Gros changement à l'époque, en 2014, comme vous pouvez l'imaginer. Les gens disaient : « Qu'est-ce que les SDR ? Ils sont inutiles, etc. Mais à l'époque, ils croissaient 3 fois plus vite que les ventes sur le terrain. Maintenant, je n'ai pas rencontré une entreprise sans une équipe de SDR. C'est assez banal.

Ce qui a été vraiment intéressant en tant qu'étudiant de l'évolution de la mise sur le marché, c'est la montée du PDR. Bob, l'une des choses dont vous avez parlé tout à l'heure, c'est que les partenariats sont synonymes de collaboration. Il ne s'agit pas de ce jeu à somme nulle, où je vais devoir vous retirer cette piste, et ensuite j'essaierai de résister à vous donner quoi que ce soit. C'est en fait plus vous êtes généreux, plus vous obtenez. C'est la philosophie des partenariats qui, à mon avis, est très différente des ventes et très additive aux ventes.

L'une des choses intéressantes que nous avons vues est la suivante : "Hé, comment mettez-vous réellement en œuvre et professionnalisez-vous cela ?" Avoir des PDR, ou des personnes qui se consacrent vraiment à aider les partenaires, et à leur tour, les faire aider, vous a vraiment commencé à devenir une tendance dans notre portefeuille et en dehors de notre portefeuille.

Plus généralement dans la salle de conférence, les partenariats sont la première embauche que nous entendons faire par nos premières entreprises. Pour les entreprises qui ont vraiment réussi, nos entreprises les plus performantes s'appuient très fortement sur les partenariats.

J'ai jeté là-bas une entreprise dont 50% de leur pipeline était généré par des partenariats. L'un de mes meilleurs amis est vice-président des ventes aux entreprises. Elle m'a dit qu'elle avait rejoint son entreprise actuelle parce qu'elle avait entendu dire que les partenariats jouaient un rôle important dans la génération de pipelines, et qui veut mener la bataille difficile menée par les ventes de la génération de pipelines à 100 % ?

C'est donc la première embauche que nous entendons pour nos sociétés de série B et antérieures. Quand ça marche, c'est très lié aux résultats. C'est la nouvelle ère de partenariats à laquelle nous assistons.

Vendre dans le cadre d'une pile de premier ordre

Bob: Ouais, c'est tellement fascinant. En fait, lorsque nous avons lancé Crossbeam, nous avions l'habitude de dire que notre marché cible était toute personne qui avait le mot partenariats quelque part dans le titre de quelqu'un, et généralement ce sont des entreprises de plus de 200 employés ou de plus de 300 employés. Nous commençons à voir des embauches de partenaires devenir l'employé #5, l'employé #10.

Je me demande si vous pouvez déballer cela un peu. Que pensez-vous qu'il se passe? Selon vous, qu'est-ce qui est différent ? C'est peut-être certaines des choses que nous avons déjà abordées, mais cela semble faire partie de l'explosion cambrienne des applications SaaS et juste de la pertinence de cela plus tôt dans le parcours d'ajustement produit-marché pour ces entreprises.

Sarah: Oui, nous avons maintenant cette nouvelle vague d'entreprises qui étaient des startups, mais qui ont maintenant beaucoup de succès, comme Snowflake ou Shopify. Pour eux, leur prochaine couche de croissance consiste en fait à monétiser leur clientèle existante. Ils créent tous des places de marché. Vous les avez probablement vus ou en faites partie. Ce n'est pas un accident ou une expérience. Ils recherchent leur prochaine avenue de croissance, et il y a cette plus grande volonté de s'associer à de nouvelles entreprises qui reviennent et améliorent leurs résultats, évidemment, mais enrichissent également cet écosystème qu'ils créent.

Et puis le deuxième élément revient à ce point sur la vente en pile et sur le fait d'être l'un des noms par défaut vers lesquels les gens vont parce que chaque acheteur devient paresseux, n'est-ce pas ? Vous ne voulez pas faire un RFP complet de tout. Vous voulez juste demander à vos amis, "Hey, qu'est-ce que tu utilises?" Si vous commencez à entendre huit amis sur 10 dire exactement les mêmes noms dans leur pile, et que vous avez du respect pour eux, ils sont les leaders dans leur espace, vous vous dites : « Hé, je ne peux pas me tromper en achetant le nouvel IBM, qui est une pile des meilleurs outils logiciels dans n'importe quel espace où vous vous trouvez.

Je pense que ces deux combinés ont conduit à cette migration beaucoup plus tôt. En ce qui vous concerne, je vois les partenariats comme la 5e embauche, la 10e embauche, la 20e embauche. Du point de vue des investisseurs et des conseils d'administration, nous sommes très encourageants. Si vous pouvez entrer, faire passer votre nom, mettre en place les bonnes intégrations, ce n'est pas seulement une histoire de vente et de marketing, c'est aussi une histoire de produit. Faites en sorte que les bons partenaires se concentrent sur vous, et vous accélérerez en fait vos concurrents beaucoup plus tôt et créerez une prophétie auto-réalisatrice autour de vous.

Dégroupage, API et pérennité des partenariats

Bob: Ouais, c'est incroyable. Je cite souvent cette interview de Marc Andreessen, où il y a cette citation désinvolte qu'il n'y a que deux façons de gagner de l'argent avec les logiciels, le regroupement et le dégroupage.

Vous parlez de choses comme la pile de données moderne, et c'est un exemple parfait de ce cycle de dégroupage massif, où ce qui était autrefois ce seul produit a maintenant été déconstruit en un écosystème complet de ces meilleurs outils interconnectés.

C'est presque comme si nous étions au milieu du grand dégroupage avec l'émergence de l'économie des API et sa maturité. Il semble que presque chaque pile ait été explosée dans ces nombreuses tranches de tarte de premier ordre. Sommes-nous jamais à risque de regroupement, et voyez-vous cela sur les marchés ? Lorsque vous pensez à ce tissu conjonctif impressionnant que nous sommes tous responsables de la construction lors de cette conférence, y a-t-il des raisons de croire qu'il est durable et que c'est en fait la nouvelle façon, ou faisons-nous simplement partie d'un morceau vraiment intéressant d'une onde de péché qui c'est l'histoire qui se répète.

Sarah: Ouais, c'est une excellente question.

Bob: J'essaie de vous faire sur scène des choses que nous n'avions pas prévues.

Sarah: Ouais, et je l'admets entièrement, qui sait ? Mais je pense qu'il y a quelques indicateurs que nous sommes dans quelque chose qui a du pouvoir. En fait, je reviens sans cesse à l'exemple du commerce électronique, car j'ai récemment parlé à un acheteur. J'étais comme, "Hey, quelle est votre pile?" Il a nommé 20 choses, littéralement 20 articles. D'un côté, je me disais : "Hé, ça fait beaucoup de choses, tu veux consolider ?"

Il m'a dit : « Avant, je faisais tout sur Salesforce. Pardon. J'espère qu'il n'y a pas d'employés de Salesforce ici, mais il a dit que nous étions tous sur Salesforce Commerce Cloud avant cela. C'est juste sur ce marché, nous avons besoin de personnalisation. Nous avons besoin de flexibilité. Sans cela, nous perdons en fait des revenus et prenons du retard sur nos concurrents. La nouvelle génération et la nouvelle vague d'outillage sont le seul moyen pour lui d'obtenir cela pour son entreprise.

Dans cette économie d'API, où les intégrations sont plus transparentes que jamais, il n'y a plus de compromis pour que les entreprises se disent : « Hé, en fait, nous devrions simplement opter pour cette solution monolithique et sacrifier la qualité, car au moins tous mes systèmes se parlent. .” Nous voyons simplement moins cela parce que le compromis n'est plus là.

Prouver le ROI des partenariats en interne

Bob: Oui, et l'expérience utilisateur finit également par jouer un très grand rôle. Je pense que pour chaque employé que nous avons chez Crossbeam, il y a deux ou trois applications SaaS. Le nombre d'applications SaaS que nous utilisons est un multiple du nombre d'employés que nous avons, mais le nombre auquel nous nous connectons réellement et avec lequel nous interagissons est en fait, dans le cadre d'un rôle individuel, relativement faible. C'est vraiment toute cette machinerie en arrière-plan qui est cette technologie habilitante. Qu'il se trouve derrière Slack, derrière Salesforce ou derrière les outils d'enregistrement d'un service, il devient tellement plus puissant en tant que couche habilitante et en tant que couche de données.

C'est là que je veux revenir un peu sur le baseball intérieur dans les trucs de la salle de conférence et le mettre à travers l'objectif des gens qui sont dans cette salle. Nous avons beaucoup de gens qui dirigent des équipes de partenariat. Nous avons beaucoup de responsables partenaires qui font partie d'équipes partenaires. S'ils sont en réunion dans quelques semaines avec leur PDG, et qu'ils racontent pourquoi l'année prochaine, nous devrions doubler la taille de l'équipe des partenariats, ou nous devrions faire ces investissements vraiment incroyables, quels sont certains des choses que le PDG pourrait chercher à entendre ? Quelles sont les choses que le PDG a entendues lors de sa dernière réunion du conseil d'administration sur lesquelles il essaie vraiment de se concentrer et d'optimiser l'entreprise ?

Sarah: Je l'ai déjà dit, mais tout revient au retour sur investissement. C'est là que les revenus sont générés et accélérés. Avoir les statistiques qui suivent cela est extrêmement important. J'ai vu des partenariats vraiment accélérer les ventes grâce à des cycles de vente sensiblement plus courts, des taux de conversion plus élevés. Je pense que c'est la première chose.

Quand j'y repense, à quoi ressemble un programme de partenariat réussi ? À quoi ressemble un meilleur de sa catégorie ? Et quel est le point de départ pour lequel vous pouvez avoir une justification valable pour vouloir agrandir votre équipe ? Il y a un communiqué de presse, vous vous serrez la main, nous avons un partenariat. Mais pourquoi ce partenariat existe-t-il, car cela va symboliser à quel point leurs AE vont travailler pour vous. Quand je vois ce genre de justification très solide en place, c'est pour moi le signe d'un partenariat durable.

Le deuxième élément est vraiment, et Bob, vous avez en fait mentionné ce point, et cela m'a vraiment excité dans le processus de diligence. Les meilleures organisations de partenariat ont vraiment infiltré les équipes de vente, comme les AE parlaient sans arrêt à l'équipe des partenariats. Ils l'avaient vraiment découvert d'une manière où j'entendais des histoires d'AE promus 3 fois en un an et demi, parce qu'ils avaient découvert la valeur des données sur les partenariats. Ils ne venaient pas de faire ça, "hey, chaque trimestre, tu as des pistes pour moi?" Ce genre de chose ne fonctionnera pas. Vos données doivent être intégrées en temps réel.

Vous devez disposer d'un système pour extraire de manière cohérente les données de partenariat. Ça ne le fera pas pour toi. Vous devez réellement le faire, mais quel est votre système en place ? Cela revient au point de prévisibilité, est-ce quelque chose auquel vous revenez continuellement pour construire votre pipeline ? Dans quelle mesure ce processus et certains outils sont-ils profondément intégrés au-delà de l'équipe des partenariats ? C'est ce qui revient en fait à la troisième et la plus importante chose que j'ai mentionnée, qui mesure ce retour sur investissement.

Ce sont là quelques-uns des attributs des meilleures équipes de partenariats de leur catégorie. Lorsque tout cela est en place, je vois la justification se vendre.

Bob: Incroyable quelle note parfaite pour terminer. Sarah Wang, je tiens à vous remercier infiniment d'être ici, d'être venue à Philadelphie, d'être venue à Supernode. Merci encore à tous. Merci les gars.

Sarah: Merci de m'avoir.

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