HSBC passe au numérique pour apporter des conseils à la banque privée

HSBC a introduit une plateforme numérique pour la banque privée en Asie dans le but de remodeler sa relation avec ses clients, passant de la promotion de produits à une source de revenus plus transparente basée sur le conseil.

"Cela vise à pérenniser notre activité", a déclaré Wei Mei Tan, responsable mondial et asiatique du conseil pour la division mondiale de banque privée et de gestion de patrimoine de HSBC. La banque a connu du succès en Europe grâce à des modèles commerciaux payants qui intègrent sa vision de l'investissement immobilier dans les portefeuilles de ses clients.

"C'est quelque chose d'urgent", a-t-elle déclaré à propos des affaires asiatiques. "Nous devons le faire maintenant."

Dépendance aux produits

Faire payer les conseils aux clients est un défi de taille pour les banques privées en Asie. Les riches de la région utilisent généralement plusieurs banques privées et les traitent davantage comme des courtiers, prenant les ordres du client.

La richesse asiatique est plus récente et les élites de première et deuxième générations considèrent leurs investissements davantage comme faisant partie de leurs affaires. Ils sont plus pratiques, plus orientés vers le trading et désireux de faire en sorte que leur argent génère de beaux rendements. Le client type en Europe, en revanche, est plus intéressé par une gestion conservatrice d’un héritage familial.

Les banques privées d’Asie ont réagi au fil des années en se concentrant davantage sur les transactions. Bien que la gestion de patrimoine soit une activité importante, avec Singapour et Hong Kong comme centres de réservation gérant près de 10 XNUMX milliards de dollars d’actifs familiaux, le succès repose sur des liens et des transactions avec des services d’investissement ou de banque d’entreprise, plutôt que sur des conseils.

Ou encore, cela repose sur des gestionnaires de relations (RM) qui présentent des produits et des stratégies aux clients – et rémunèrent les RM à la commission. Cela encourage naturellement l’industrie à vendre des produits complexes et coûteux plutôt que ceux qui profitent au client.

Sans un modèle de conseil solide, les banques privées ont également eu du mal à obtenir des mandats discrétionnaires. Autrement dit, les personnes fortunées en Asie sont moins susceptibles de faire confiance à l’équipe d’investissement d’une banque privée qui a les mains libres pour investir leur argent. Il est donc difficile de développer l’aspect investissement d’une entreprise de gestion de patrimoine en Asie.

Passer au numérique

Même si les clients et (la plupart) des banques privées sont mal servis par le modèle basé sur les transactions, les mauvaises habitudes sont difficiles à perdre.

Les banques privées de premier plan pourraient décider de renoncer à toute tentative sérieuse de solutions numériques pour les clients, les considérant comme une « hygiène » (attendue et banalisée) plutôt que comme un différenciateur. Au lieu de cela, leurs chargés de relations font des efforts extraordinaires pour plaire à leurs clients de classe magnat.

HSBC parie qu'elle pourra maintenir son activité de RM à forte composante relationnelle grâce à une approche plus numérique dans laquelle les clients paient des frais pour des conseils. Elle déploie HSBC Prism Advisory, une plateforme qui utilise la technologie Aladdin Wealth pour fournir des analyses de données, et la combine avec ses RM pour fournir des conseils sur mesure.

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Aladdin est l'outil d'analyse des risques développé par BlackRock pour fournir une gestion des risques et une construction de portefeuille aux investisseurs institutionnels. Il est également utilisé par de nombreux gestionnaires d’actifs tiers.

La plateforme numérique destinée aux clients et d’autres aspects techniques prenant en charge Aladdin ont été développés par l’équipe technique interne de la banque.

Intégré à PRISM, HSBC l'utilisera pour fournir aux RM un aperçu des bilans des clients et optimiser les conseils sur les multiples portefeuilles d'un client.

« Nous voulons réduire la perception selon laquelle les banques privées se contentent de perdre leurs portefeuilles », a déclaré Tan. "Il ne s'agit pas de produits individuels, mais d'un client sur la base d'un portefeuille et d'utiliser des données pour aider les clients à atteindre leurs objectifs d'investissement."

Prise en charge des RM

Elle affirme que la banque est confiante dans le succès de PRISM en Asie, car la clientèle de la région est plus à l’aise avec le numérique en général. Par exemple, les taux de pénétration du mobile sont plus élevés en Asie qu’en Europe, y compris parmi les pays les plus riches. En Asie, une plus grande partie des personnes souhaitent accéder aux informations, aux conseils et à leurs RM via leur mobile, ainsi que via un ordinateur de bureau ou un appel Zoom avec un RM (si ce n'est en personne).

Mais la banque a d'abord lancé PRISM en Europe parce que ses clients y sont déjà habitués aux services de conseil. Cela restera un défi en Asie. 

"PRISM représente un changement radical dans ce pour quoi les investisseurs sont prêts à payer", a déclaré Tan. Mais fournir un moteur de risque de niveau institutionnel, puis permettre aux clients de prendre des décisions autour de ses recommandations, peut toujours donner aux clients le contrôle que beaucoup d'entre eux souhaitent.

Cela permet également aux MR de mieux être en mesure de fournir des conseils plus avisés. Avant le lancement de PRISM, la banque a formé ses RM asiatiques à son utilisation.

Segments de clientèle

HSBC déploie PRISM en deux étapes. Premièrement, il est désormais disponible pour tous les clients disposant de 2 millions de dollars ou plus placés dans les centres de réservation de la banque à Hong Kong et à Singapour.

Il étendra bientôt PRISM aux investisseurs de Hong Kong accrédités en tant qu'investisseurs professionnels, c'est-à-dire ceux disposant d'actifs investissables d'un million de dollars ou plus. Cela inclut les family offices ainsi que les particuliers riches.

La banque n'a pas l'intention d'adapter la plateforme aux clients de détail. Un portefeuille de qualité institutionnelle contient trop de produits ou de stratégies qui iraient à l'encontre des règles d'adéquation des produits de Hong Kong et de Singapour pour le marché de masse.

Est-ce que ça marchera? HSBC peut-elle utiliser PRISM pour créer une activité de conseil payante tout en conservant son service hautement personnalisé destiné aux super riches ? Tan affirme que le projet sera jugé en fonction des actifs qu'il attire et de la performance ajustée au risque qu'il offre.

« Il faudra du temps pour vraiment le savoir », a-t-elle déclaré.