हेल्थटेक: अपना जादू दिखाएं

प्लेटो द्वारा पुनर्प्रकाशित

अनुयायियों: 0

सामग्री की तालिका

हेल्थटेक के लिए सार्वजनिक बाजार की स्थिति काफी निराशाजनक लग सकती है। हाल ही में IPOed हेल्थटेक स्टॉक व्यापक बाजार में कम प्रदर्शन कर रहे हैं, जिनमें से कुछ अपने IPO से 95%+ गिर रहे हैं—इस बीच, युनाइटेडहेल्थ और एली लिली जैसी अधिक पारंपरिक कंपनियां सर्वकालिक उच्च स्तर के करीब हैं।

अप्रत्याशित रूप से, स्वास्थ्य सेवा समुदाय के कुछ लोगों ने इन निराशाजनक परिणामों को उद्यम-समर्थित हेल्थटेक कंपनियों के व्यापक परिदृश्य और इसके पीछे की थीसिस पर लागू करना शुरू कर दिया है: क्या हेल्थटेक में वास्तविक, उच्च-विकास, उच्च-मार्जिन, अत्यधिक रक्षात्मक व्यवसाय बनाए जा सकते हैं?

हमारा जवाब: हां, बिल्कुल।

हेल्थटेक में सबसे महत्वपूर्ण कंपनियां- और जो रोगियों की सबसे बड़ी संख्या पर सबसे स्थायी प्रभाव डालती हैं- इसका लाभ उठाएंगी अवसर स्वास्थ्य सेवा में (अर्थात्: भारी खर्च, अनुपातहीन श्रम-से-पूंजी अनुपात, और उच्च स्विचिंग लागत) आज की कई सबसे बड़ी टेक कंपनियों के रणनीतिक लाभों को तैनात करके: ग्राहक जीवनकाल मूल्य (LTV) बढ़ाना, ऑपरेटिंग लीवरेज का विस्तार करना और ग्राहक को कम करना अधिग्रहण लागत (सीएसी)।

जो कंपनियाँ ऐसा करती हैं वे मजबूत व्यवसाय मॉडल गुणवत्ता प्रदर्शित करती हैं, या जैसा कि हम इसे "जादू" कहना पसंद करते हैं।

मात्रा का जादू

यदि आधुनिक हेल्थटेक कंपनियों को सार्वजनिक बाजारों में मौलिक रूप से बर्बाद कर दिया गया था, तो हम व्यवसाय की अवलोकनीय गुणवत्ता के लिए लेखांकन करते समय भी उन्हें कम मूल्यवान देखने की अपेक्षा करेंगे। जैसा कि हम दिखाएंगे, ऐसा नहीं है।

गुणवत्ता के लिए नियंत्रण

इस विश्लेषण के लिए, हमने एक मीट्रिक का उपयोग किया जिसे कहा जाता है 40 का नियम- राजस्व वृद्धि दर और लाभ मार्जिन का एक समग्र उपाय। जब हम बढ़ते सार्वजनिक स्वास्थ्य सेवा (बायोटेक को छोड़कर), उद्यम, उपभोक्ता और फिनटेक कंपनियों को दक्षता स्कोर बनाम वैल्यूएशन मल्टीपल (सकल लाभ पर कुल उद्यम मूल्य) के आधार पर प्लॉट करते हैं, तो हम एक उचित सहसंबंध देखते हैं।

यह समझ में आता है! 40 स्कोर के उच्च नियम वाले व्यवसाय बिना ज्यादा जलाए तेजी से बढ़ने में सक्षम हैं। हम इस ग्राफिकल अभ्यास के बारे में सोचते हैं कि किसी व्यवसाय की अवलोकन योग्य गुणवत्ता के लिए "नियंत्रण" करने की कोशिश कर रहे हैं - आखिरकार, अगर हमने एक टुकड़ा लिखा है जो थोड़ा जलने के दौरान तेजी से बढ़ रहा है (उदाहरण के लिए 40 का उच्च नियम) स्वचालित रूप से एक बेहतर मूल्यांकन एकाधिक में अनुवादित होता है, आप हम पर तनातनी का आरोप लगा सकते हैं।

क्या हेल्थटेक सार्वजनिक बाजारों में बर्बाद है?

इस बीच, यदि स्वास्थ्य सेवा व्यवसायों को संरचनात्मक रूप से कम सराहा गया, तो हम प्रतिगमन रेखा के नीचे हल्के नीले त्रिकोणों के एक समूह को देखने की उम्मीद करेंगे - कहने का मतलब यह है कि वे उद्यम, उपभोक्ता, या फिनटेक दुनिया में साथियों की तुलना में संरचनात्मक रूप से कम गुणकों पर व्यापार करेंगे। अवलोकन योग्य गुणवत्ता का एक ही माप (40 का नियम)।

लेकिन यह वह नहीं है जो हम देखते हैं। वास्तव में, लाइन के लिए सबसे बड़ी सकारात्मक लंबवत दूरी (सकारात्मक अवशिष्ट) वाले कुछ बिंदु स्वास्थ्य सेवा कंपनियां हैं- ओक स्ट्रीट (पूर्व-अधिग्रहण घोषणा), एगिलॉन, वीवा- जबकि अन्य जैसे डॉक्सिमिटी, आर1, प्रोगिनी और वन मेडिकल ( पूर्व-अधिग्रहण) वीजा, डेटाडॉग, इंट्यूट और एयरबीएनबी जैसे साथियों के साथ लाइन पर हैं।

हमारा निष्कर्ष: स्वास्थ्य सेवा कंपनियां सार्वजनिक बाजारों में संरचनात्मक रूप से कम मूल्यवान नहीं हैं। और स्वास्थ्य सेवा में सकारात्मक अवशेषों के चालकों में खुदाई करने से शुरुआती चरण के संस्थापकों के लिए कुछ महत्वपूर्ण अंतर्दृष्टि का पता चलता है कि सार्वजनिक बाजार हमें मूल्यवान व्यवसाय बनाने के तरीके के बारे में क्या बता रहा है।

इसके लिए, इन सकारात्मक अवशिष्ट आउटपरफॉर्मर्स में क्या समानता है?

कम से कम एक चीज: उनके व्यापार मॉडल में जादू, ऐसा लगता है कि सार्वजनिक बाजार निवेशकों का मानना है कि ये व्यवसाय भविष्य में लंबे समय तक अनुमानित रूप से, कुशलतापूर्वक और रक्षात्मक रूप से नकदी प्रवाह उत्पन्न करने में सक्षम होंगे।

जहां जादू दिखा

हम जादू के कई रूपों को देखते हैं जो व्यवसाय मॉडल की गुणवत्ता को चला सकते हैं, और जिसे वर्तमान और भविष्य के संस्थापकों के लिए एक मॉडल के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है क्योंकि वे अपनी कंपनियों की दीर्घकालिक दिशा के बारे में सोचते हैं।

एलटीवी जादू: मौजूदा ग्राहकों से राजस्व प्रवाह बढ़ाना

एलटीवी जादू: चिपचिपाहट -> राजस्व प्रतिधारण

एक उत्पाद जितना अधिक चिपचिपा होता है, एक कंपनी उतने ही अधिक प्रतिधारण की उम्मीद कर सकती है, जिससे LTV जादू पैदा होता है। कुछ एंटरप्राइज़ सॉफ़्टवेयर व्यवसाय अपने ग्राहकों के व्यवसाय संचालन और भुगतान प्रवाह में इतने अंतर्निहित होकर इसे प्राप्त करते हैं कि वे व्यावहारिक रूप से अपरिहार्य हो जाते हैं। इस गति के सबसे सामान्य रूपों में से एक रिकॉर्ड और जुड़ाव की प्रणाली का निर्माण कर रहा है; अन्य संगठनों की डिजिटल रीढ़ होने के नाते मूल्य निर्धारण शक्ति और राजस्व धाराओं को चौड़ा करना प्रदान करता है।

उदाहरण के लिए, वीवा को प्राप्त होने वाले उच्च अवशिष्ट की व्याख्या करने का एक तरीका यह है कि निवेशक वीवा के ग्राहकों से अपेक्षा करते हैं कि वे न केवल लंबे समय तक उनके साथ रहें, बल्कि रिश्ते के दौरान अधिक खर्च करें, समय के साथ राजस्व में वृद्धि होती है। $2.1B राजस्व पैमाने पर भी, वीवा ~24% EBIT मार्जिन के साथ असाधारण सकल और शुद्ध राजस्व प्रतिधारण प्रदर्शित करता है।

Healthtech कंपनियाँ जो अपने सॉफ़्टवेयर प्लेटफ़ॉर्म को अपने ग्राहकों के मुख्य वर्कफ़्लोज़ में एम्बेड करती हैं - उनके लिए एक एंकर बन जाती हैं देखभाल वितरण और / या जीव विज्ञान प्रौद्योगिकी ढेर-आने वाले वर्षों के लिए मजबूत रक्षात्मकता का निर्माण कर सकते हैं।

LTV मैजिक: "प्लेटफ़ॉर्म-क्षमता"

बहु-पक्षीय नेटवर्क व्यवसाय नेटवर्क विस्तार के चक्रवृद्धि लाभ का आनंद लें, जिससे क्षमता बढ़ जाती है परत अतिरिक्त सेवाएं। दूसरे शब्दों में, कंपनी के प्लेटफॉर्म का विस्तार होने पर, कंपनी उस प्लेटफॉर्म पर अतिरिक्त, विविध घटकों को कम वृद्धिशील लागत के साथ अधिक आसानी से जोड़ सकती है।

उदाहरण के लिए, डॉक्सिमिटी के नेटवर्क प्रभाव से कंपनी को मौजूदा नेटवर्क के शीर्ष पर फार्मा-फेसिंग व्यवसाय को जल्दी से बनाने की अनुमति देने का अनुवर्ती लाभ होता है। इसी तरह, Flatiron Health में, एक मजबूत प्रदाता नेटवर्क ने कंपनी को शीर्ष पर फार्मा-फेसिंग, वास्तविक-विश्व साक्ष्य उत्पादन व्यवसाय बनाने का अवसर दिया।

इस मंच की क्षमता के कारण हम इसकी परवाह करते हैं सकल मार्जिन से पहले खाई. एक रक्षात्मक और प्रतिधारण ग्राहक आधार एक कंपनी को लागत में समानुपातिक वृद्धि के बिना एलटीवी बढ़ाने में सक्षम बनाता है, अंततः बड़े मार्जिन को बढ़ाता है।

ऑपरेटिंग लीवरेज जादू: ग्राहकों की सेवा के लिए सीमांत लागत में गिरावट

ऑपरेटिंग लीवरेज जादू: सीओजीएस स्तर

कंपनियां जो अपने ग्राहकों की व्यावसायिक समस्याओं को हल करने के लिए सार्थक रूप से विभेदित तकनीक विकसित करती हैं, वे अपने द्वारा उत्पन्न मूल्य के अनुपातहीन हिस्से पर कब्जा कर सकती हैं।

जैसा कि हम अक्सर तर्क देते हैं, सॉफ्टवेयर की लगभग शून्य सीमांत लागत गतिशीलता उच्च सकल मार्जिन के साथ घातीय राजस्व वृद्धि की अनुमति देती है। दूसरे शब्दों में, सॉफ़्टवेयर किसी व्यवसाय को अतिरिक्त ग्राहकों की सेवा करते समय घटती सीमांत लागत को बनाए रखने की अनुमति दे सकता है।

यह घटती सीमांत लागत, बदले में, ऑपरेटिंग खर्चों में त्रुटि के लिए अधिक जगह के साथ स्टार्टअप प्रदान करती है। यह सॉफ़्टवेयर-एज़-ए-सर्विस दोनों के लिए सही है (सास) और तकनीक-सक्षम सेवा कंपनियाँ - हालाँकि सेवा कंपनियों के पास उच्च श्रम लागत होती है जो राजस्व के अनुपात में होती है, त्रुटि के लिए कमरे को कम करती है।

हम हेल्थटेक स्टार्टअप्स के बारे में विशेष रूप से आशावादी बने हुए हैं जो अपने उत्पाद को न्यूनतम COGS प्रभाव के साथ वितरित करने के लिए नवीनतम बड़े भाषा मॉडल का लाभ उठाते हैं। यदि वितरण की सीमांत लागत को शून्य के करीब लाने वाला सॉफ्टवेयर प्रभावशाली था, तो जरा कल्पना करें कि जेनेरेटिव एआई के रूप में क्या संभव है सृजन की लागत शून्य से नीचे।

ऑपरेटिंग लीवरेज मैजिक: ऑपरेटिंग व्यय (ओपेक्स) स्तर

इसी तरह, व्यवसायों की एक श्रेणी है जो परिचालन व्यय स्तर पर जादू पैदा करती है। यह परिचालन उत्तोलन एक ऐसे मॉडल का परिणाम है जो केंद्रीकृत व्यय में आनुपातिक वृद्धि के बिना राजस्व में वृद्धि करता है। यह COGS स्तर के जादू के समान है जिसमें इसे अक्सर सॉफ्टवेयर के साथ पूरा किया जाता है, लेकिन यह अलग है कि यह प्रति उत्पाद या सेवा (यानी COGS) की सीमांत लागत के बजाय समग्र परिचालन व्यय (विशेष रूप से R&D और G&A लागत) से जुड़ा है।

ओक स्ट्रीट और एगिलॉन को प्राप्त होने वाले उच्च अवशिष्ट की व्याख्या करने का एक तरीका यह है कि निवेशक स्थानीय बाजार स्तर पर बड़े पैमाने पर खर्च होने की अपनी अनूठी गतिशीलता को महत्व देते हैं। यह रणनीति इन दोनों कंपनियों को केंद्रीय व्यापार स्तर पर मामूली परिचालन व्यय वृद्धि को बनाए रखने की अनुमति देती है क्योंकि वे नए बाजारों के भीतर और बड़े पैमाने पर हैं। दूसरे शब्दों में, बाजार कई केंद्रीय नैदानिक कर्मचारियों (पारंपरिक स्वास्थ्य सेवा व्यवसायों के लिए एक बड़ा परिचालन व्यय) को किराए पर लिए बिना देखभाल की लागत को प्रभावित करने के लिए एगिलॉन और ओक स्ट्रीट क्रेडिट देता है।

यह हेल्थटेक कंपनियों के लिए और भी अधिक स्पष्ट लाभ प्रदान कर सकता है क्योंकि वे इसमें प्रवेश करते हैं वाणिज्यिक जोखिम समझौते और उनके द्वारा प्रदान किए जाने वाले मूल्य के ऊपरी हिस्से पर कब्जा करें।

सीएसी जादू: ग्राहकों को हासिल करने के लिए सीमांत लागत में गिरावट

सीएसी जादू: B2B2C

संबंधित रूप से, नए ग्राहकों को प्राप्त करने के सबसे कुशल तरीकों में से एक उन संस्थाओं के साथ साझेदारी या अधिग्रहण के माध्यम से उच्च-आवश्यकता वाले रोगियों के समूहों तक पहुंचना है जो पहले से ही उन संबंधों को बनाए रखते हैं।

Agilon और Oak Street ने प्रदाता समूहों या मेडिकेयर एडवांटेज योजनाओं पर हस्ताक्षर करके इस प्रकार के जादू को सफलतापूर्वक लागू किया है जो रोगियों की बड़ी आबादी के लिए आर्थिक रूप से जिम्मेदार हैं। इस अधिग्रहण रणनीति के परिणामस्वरूप, साथ ही संबंधित OpEx स्तर के जादू के बारे में हमने ऊपर चर्चा की, ये कंपनियां इस उम्मीद के साथ तेजी से लाभप्रदता की ओर बढ़ गई हैं कि वे समय के साथ असामान्य रूप से उच्च दर पर सकल लाभ को मुक्त नकदी प्रवाह में बदल देंगी।

हम मदद नहीं कर सकते हैं लेकिन भविष्य के हेल्थटेक व्यवसायों की कल्पना कर सकते हैं जो विभिन्न प्रकार के माध्यम से बढ़ती बिक्री और विपणन दक्षता के साथ बड़ी, उच्च-आवश्यकता वाली रोगी आबादी की देखभाल की लागत को प्रभावित करने में सक्षम हैं। क्रिएटिव गो-टू-मार्केट मोशन (उदाहरण के लिए नीचे-ऊपर की बिक्री).

सीएसी जादू: नेटवर्क प्रभाव

यह कोई रहस्य नहीं है कि हम a16z पर प्यार करते हैं नेटवर्क प्रभाव. नेटवर्क प्रभाव तब होता है जब कोई उत्पाद या सेवा अपने उपयोगकर्ताओं के लिए अधिक मूल्यवान हो जाती है क्योंकि अधिक लोग इसका उपयोग करते हैं, एक चक्का प्रभाव तेजी से पूंजी कुशल विकास की।

डॉक्सिमिटी के लिए, मजबूत नेटवर्क प्रभाव से वृद्धिशील CAC में गिरावट आती है; 10,000वें उपयोगकर्ता के लिए डॉक्सिमिटी का मूल्य 1,000वें उपयोगकर्ता की तुलना में बहुत अधिक मजबूत है। समय के साथ, डॉक्सिमिटी प्लेटफॉर्म को बेचना आसान हो जाता है।

हम सार्वजनिक बाजारों में डॉक्सिमिटी के पक्ष की व्याख्या करते हैं क्योंकि निवेशक डॉक्सिमिटी के नेटवर्क प्रभावों को महत्व देते हैं, कंपनी के उच्च उपयोगकर्ता जुड़ाव और प्रतिधारण के भविष्य में टिकाऊ होने की उम्मीद है।

हेल्थटेक कंपनियां जो टैप करो नेटवर्क प्रभाव बनाए रख सकते हैं या यहां तक कि कुशलता बढ़ाओ पैमाने पर, समय के साथ एक शक्तिशाली प्रतिस्पर्धी लाभ प्रदान करना।

एक जादू (नकदी प्रवाह) मशीन का निर्माण

अंतत:, कोई भी उद्यमी एक दशक से अधिक समय तक कुछ ऐसा निर्माण नहीं करना चाहता है, जिसका पैमाने पर मूल्यांकन न किया गया हो। इस तथ्य का जिक्र नहीं है कि उच्च सार्वजनिक मूल्यांकन अपने मिशन को आगे बढ़ाने के लिए कंपनी की क्षमता बढ़ा सकते हैं।

यह सब विश्लेषण वास्तव में एक बात पर आता है: नकदी प्रवाह। विशेष रूप से, निवेशक अंततः किसी व्यवसाय की लंबी अवधि में अनुमानित रूप से बहुत अधिक नकदी उत्पन्न करने की क्षमता को अंडरराइट कर रहे हैं।

अपने भाग्य को नियंत्रित करने का तरीका यह है कि आप उस जादू को खोजने और दिखाने पर ध्यान केंद्रित करें जो आपको कैश फ्लो मशीन बनने में सक्षम बनाएगा।

ऊपर हाइलाइट किए गए जादू के 6 रूप किसी भी तरह से संपूर्ण नहीं हैं, लेकिन उम्मीद है कि कुछ हेल्थटेक कंपनियों को सार्वजनिक बाजारों में उच्च सकारात्मक अवशिष्ट मूल्यांकन दिए जा रहे हैं। ध्यान दें कि यह ऑर्थोगोनल है कि क्या व्यवसाय तकनीक-सक्षम सेवा है या सास खेल है; दोनों मैजिक कैश फ्लो मशीन हो सकते हैं!

निष्कर्ष

Healthtech मरा नहीं है - यह सिर्फ पूरी तरह से गलत समझा गया है। हम यह देखने के लिए उत्साहित हैं कि हेल्थटेक के संस्थापकों की अगली पीढ़ी जादू के विभिन्न रूपों को कैसे शामिल करती है, जिसे हमने रेखांकित किया है, या किसी अन्य प्रकार के बारे में हमने सोचा भी नहीं है, वास्तविक, उच्च-विकास, उच्च-मार्जिन, अत्यधिक रक्षात्मक व्यवसायों का निर्माण करने के लिए .

वाक्यांश को लोकप्रिय बनाने वाली फर्म के रूप में "सॉफ्टवेयर दुनिया खा रहा है," हमें विश्वास है कि तकनीक सक्षम करेगी स्वास्थ्य सेवा में बड़े पैमाने पर स्थायी कंपनियां. हम इसके बारे में विशेष रूप से आशान्वित हैं एआई की संभावनाएं, साथ ही उन कंपनियों के लिए अवसर जो जोखिम लेने के लिए अपने जादू का लाभ उठाती हैं और रोगी की देखभाल में सार्थक सुधार करती हैं।

हम हेल्थटेक आशावादी बने हुए हैं।

***

यहां व्यक्त किए गए विचार व्यक्तिगत एएच कैपिटल मैनेजमेंट, एलएलसी ("a16z") कर्मियों के हैं जिन्हें उद्धृत किया गया है और यह a16z या इसके सहयोगियों के विचार नहीं हैं। यहां निहित कुछ जानकारी तृतीय-पक्ष स्रोतों से प्राप्त की गई है, जिसमें a16z द्वारा प्रबंधित निधियों की पोर्टफोलियो कंपनियों से भी शामिल है। जबकि विश्वसनीय माने जाने वाले स्रोतों से लिया गया, a16z ने स्वतंत्र रूप से ऐसी जानकारी को सत्यापित नहीं किया है और किसी भी स्थिति के लिए सूचना की स्थायी सटीकता या इसकी उपयुक्तता के बारे में कोई प्रतिनिधित्व नहीं करता है। इसके अतिरिक्त, इस सामग्री में तृतीय-पक्ष विज्ञापन शामिल हो सकते हैं; a16z ने ऐसे विज्ञापनों की समीक्षा नहीं की है और उनमें निहित किसी भी विज्ञापन सामग्री का समर्थन नहीं करता है।

यह सामग्री केवल सूचनात्मक उद्देश्यों के लिए प्रदान की जाती है, और इसे कानूनी, व्यापार, निवेश या कर सलाह के रूप में भरोसा नहीं किया जाना चाहिए। आपको उन मामलों में अपने स्वयं के सलाहकारों से परामर्श लेना चाहिए। किसी भी प्रतिभूति या डिजिटल संपत्ति के संदर्भ केवल दृष्टांत उद्देश्यों के लिए हैं, और निवेश सलाहकार सेवाएं प्रदान करने के लिए एक निवेश अनुशंसा या प्रस्ताव का गठन नहीं करते हैं। इसके अलावा, यह सामग्री किसी भी निवेशक या संभावित निवेशकों द्वारा उपयोग के लिए निर्देशित नहीं है और न ही इसका इरादा है, और किसी भी परिस्थिति में a16z द्वारा प्रबंधित किसी भी फंड में निवेश करने का निर्णय लेते समय इस पर भरोसा नहीं किया जा सकता है। (a16z फंड में निवेश करने की पेशकश केवल निजी प्लेसमेंट मेमोरेंडम, सब्सक्रिप्शन एग्रीमेंट, और ऐसे किसी भी फंड के अन्य प्रासंगिक दस्तावेज द्वारा की जाएगी और इसे पूरी तरह से पढ़ा जाना चाहिए।) किसी भी निवेश या पोर्टफोलियो कंपनियों का उल्लेख, संदर्भित, या वर्णित a16z द्वारा प्रबंधित वाहनों में सभी निवेशों के प्रतिनिधि नहीं हैं, और इस बात का कोई आश्वासन नहीं दिया जा सकता है कि निवेश लाभदायक होगा या भविष्य में किए गए अन्य निवेशों में समान विशेषताएं या परिणाम होंगे। आंद्रेसेन होरोविट्ज़ द्वारा प्रबंधित निधियों द्वारा किए गए निवेशों की एक सूची (उन निवेशों को छोड़कर जिनके लिए जारीकर्ता ने सार्वजनिक रूप से और साथ ही सार्वजनिक रूप से कारोबार वाली डिजिटल संपत्तियों में अघोषित निवेशों का खुलासा करने के लिए a16z की अनुमति नहीं दी है) यहां उपलब्ध है। https://a16z.com/investments/.

भीतर दिए गए चार्ट और ग्राफ पूरी तरह से सूचना के उद्देश्यों के लिए हैं और किसी भी निवेश निर्णय लेते समय इस पर भरोसा नहीं किया जाना चाहिए। पूर्व प्रदर्शन भविष्य के परिणाम का संकेत नहीं है। सामग्री केवल उसी तिथि को बताती है, जिस तिथि को इंगित किया गया है। इन सामग्रियों में व्यक्त किए गए कोई भी अनुमान, अनुमान, पूर्वानुमान, लक्ष्य, संभावनाएं और / या राय बिना किसी नोटिस के परिवर्तन के अधीन हैं और दूसरों द्वारा व्यक्त की गई राय के विपरीत या भिन्न हो सकती हैं। कृपया देखें https://a16z.com/disclosures अतिरिक्त महत्वपूर्ण जानकारी के लिए।