एक उधार व्यवसाय का निर्माण करते समय सॉफ्टवेयर के साथ अग्रणी

जैसा कि मैं बॉन्ड स्ट्रीट (2017 में गोल्डमैन सैक्स को बेचा गया एक एसएमबी उधार स्टार्टअप) के निर्माण के अपने अनुभव पर प्रतिबिंबित करता हूं, हमारे सामने सबसे बड़ी चुनौतियों में से एक ग्राहक अधिग्रहण को बढ़ाने में थी। पूर्व-निरीक्षण में, दो महत्वपूर्ण अंतर्दृष्टि थीं जो प्रभावी ढंग से बढ़ने की हमारी क्षमता में काफी सुधार कर सकती थीं। ये वे गुण हैं जिन्हें अब हम a16z पर संभावित निवेश का मूल्यांकन करते समय देखते हैं।

सबसे पहले, हमारे पास अपने ग्राहकों के "लेन-देन संबंधी इरादे" में दृश्यता की कमी थी। कहने का तात्पर्य यह है कि हमारे पास कोई मालिकाना समझ नहीं थी if or कब हमारे ग्राहकों को ऋण की आवश्यकता हो सकती है। इसके बजाय, हम ईथर में ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए पैसे खर्च करेंगे, इस उम्मीद के साथ कि हम उनके सामने संकीर्ण खिड़की में मिल सकते हैं जब वे वित्तपोषण की तलाश में थे। तीसरे पक्ष के अधिग्रहण चैनलों पर इस निर्भरता का हमारे फ़नल और इकाई अर्थशास्त्र पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ा।

दूसरा, हमें अपने ग्राहकों की "स्वीकृति" में कोई दृश्यता नहीं थी। यहां तक ​​​​कि जब हम इरादे के उस लेन-देन के बिंदु पर संभावनाओं के सामने आने में सक्षम थे, तो हमें इस बात की कोई पूर्व जानकारी नहीं थी कि वे इसे हमारे हामीदारी मानदंड के माध्यम से बनाएंगे या नहीं। इसके बजाय, हम आवेदन के बिंदु पर वित्तीय डेटा एकत्र करेंगे और इस मूल्यांकन के लिए तीसरे पक्ष के डेटा स्रोतों पर निर्भर थे (चाहे यह उनके लेखांकन सॉफ्टवेयर में उनकी स्वयं-रिपोर्ट की गई वित्तीय, उनकी बैंक लेनदेन संबंधी जानकारी, कर फाइलिंग, और व्यक्तिगत/व्यावसायिक क्रेडिट हो। स्कोर - इनमें से अधिकांश उनके वित्तीय स्वास्थ्य के पिछड़े संकेतक हैं)। अक्सर, एक ग्राहक पहली बार में बहुत अच्छा दिखता है और हमारे ऋण के लिए एक आकर्षक उपयोग का मामला होता है, लेकिन फिर खराब क्रेडिट और/या वित्तीय इतिहास के कारण उन्हें जल्दी ही अयोग्य घोषित कर दिया जाएगा। फिर से, इसका हमारे फ़नल और इकाई अर्थशास्त्र पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ा।

हम मानते हैं कि इन जालों से बचने का सबसे अच्छा तरीका एक उधार देने वाला व्यवसाय बनाना है जो एक वित्तीय उत्पाद के विपरीत "सॉफ्टवेयर के साथ आगे बढ़ता है"। इस दृष्टिकोण के साथ लक्ष्य एक उत्पाद या मंच का निर्माण करना है जो आपको लेन-देन के इरादे दोनों में अद्वितीय दृश्यता प्रदान करता है और अपने ग्राहकों की स्वीकार्यता। अपने ग्राहक को अपने फ़नल में "खींचने" के विपरीत (इन अंतर्दृष्टि के बिना) सही समय पर सही ग्राहक को ऋण "धक्का" देने की क्षमता नाटकीय रूप से आपकी इकाई अर्थशास्त्र, क्रेडिट गुणवत्ता और पैमाने की क्षमता में सुधार कर सकती है।

हमने इस रणनीति के लिए कई रचनात्मक दृष्टिकोण देखे हैं। कई वर्टिकल सॉफ्टवेयर प्लेयर जो भुगतान प्रवाह में बैठते हैं और ग्राहक वित्तीय में दृश्यता रखते हैं, ने इस थीसिस के खिलाफ निष्पादित किया है। पारिवारिक रूप से, टोस्ट एक पीओएस टर्मिनल से विकसित हुआ है जो उनके द्वारा परोसे जाने वाले रेस्तरां के लिए एक व्यापक वित्तीय ऑपरेटिंग सिस्टम बन गया है - उनके मुख्य भुगतान उत्पाद के अलावा इन्वेंट्री प्रबंधन, वर्कफ़्लो टूल और पेरोल वितरित करना। आय और व्यय दोनों को देखने के परिणामस्वरूप, टोस्ट अपने नेटवर्क के भीतर व्यापारियों की पहचान करने में सक्षम हो गया है जो कार्यशील पूंजी के लिए अर्हता प्राप्त कर सकते हैं और सही समय पर वित्तपोषण का विस्तार कर सकते हैं (महत्वपूर्ण रूप से, उच्च स्तर के रूपांतरण के साथ उनकी दृश्यता "लेन-देन संबंधी" इरादा" और "स्वीकार्यता")। हमारे पोर्टफोलियो में, हमने हाल ही में नामक कंपनी में निवेश की घोषणा की है अनुकूली, जो निर्माण उद्योग में सामान्य ठेकेदारों के लिए वर्टिकल सॉफ्टवेयर बना रहा है। एडेप्टिव का सॉफ्टवेयर ठेकेदारों को उनके उपठेकेदारों के साथ खर्च का बेहतर प्रबंधन और समाधान करने में मदद करेगा। क्योंकि उनके पास अपने नेटवर्क के भीतर खरीद और भुगतान प्रवाह में दृश्यता है, वे लेन-देन के इरादे के उन क्षणों में योग्य ग्राहकों को वित्तपोषण का विस्तार करने में सक्षम होंगे - उनकी इकाई अर्थशास्त्र और क्रेडिट गुणवत्ता दोनों में सुधार एक पारंपरिक उधार दृष्टिकोण की तुलना में।  

यदि आप इस थीसिस को ध्यान में रखकर निर्माण कर रहे हैं - हमें आपसे सुनना अच्छा लगेगा। मेरा साथी सुमित और मैं उद्योग श्रेणियों में अन्य वर्टिकल सॉफ्टवेयर व्यवसायों की तलाश में हूं जो अपने मूल SaaS पेशकश पर निर्माण कर सकें और इस वित्तपोषण लाभ के माध्यम से आगे मुद्रीकरण कर सकें। 

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