A nagyszerű VC reset: Nincs hely rossz terméknek

A nagyszerű VC reset: Nincs hely rossz terméknek

Időbélyeg: 27. július 2023. 8:17
The great VC reset: No room for bad product PlatoBlockchain Data Intelligence. Vertical Search. Ai.

Makrogazdasági tényezők mámorító kombinációja vetett véget a „szabad készpénz” korszakának, amelyre sok növekedési befektető és az általuk támogatott vállalkozás épült. Az Oroszország: Ukrajna háború, a Covid és a Brexit gazdasági utóhatásai makacsul magas inflációt és reaktívan emelkedő kamatokat eredményeztek. Maguk a növekedési befektetők is keménynek találják az adománygyűjtési környezetet, mivel a LP-alapokért folytatott verseny fokozódik – amivel a globális pénzügyi válság óta nem szembesültek ilyen mértékben.

Ugyanilyen jelentős mértékben a nyilvános piacok is megcsappantak, és az IPO-ban reménykedő, késői szakaszban lévő vállalkozások kilátásai is. A tőzsdei bevezetések 90-ben a bevételek tekintetében 2022%-kal, a bejelentések számát tekintve pedig 62%-kal csökkentek Londonban, ami rontotta a teljes potenciáljukat elérő vállalkozások kilépési lehetőségeit. Ez tavaly óta támogatja a kockázatitőke-tevékenységet. Először a későbbi szakaszban csökkent a finanszírozás, ahogy az értékelések is, majd a hullámzás már a finanszírozási ciklus elején érezhető volt – a befektetők közelebb ragaszkodtak az alaptézisekhez, és kevesebb csekket írtak. Ez szinte minden mérőszámban megjelenik – az ügyletek száma, az ügyletek értéke, az értékelések.  

A portfóliójukon belüli magatartást is megváltoztatták, és igyekeztek maximalizálni jelenlegi részesedéseik értékét azzal, hogy az alapítóknál és vezetőknél lobbiztak, hogy változtassanak stratégiájukon. Számos alapító jegyezte meg az elbocsátási közleményeket vagy a piaci kommentárokat a „mindenáron történő növekedésről” a hagyományosabb készpénztermelési álláspontra való átállásról. A néha „nagy alaphelyzetbe állításnak” vagy „nagy korrekciónak” nevezett jelentős prioritásváltás sok vitát, sejtést és szóbeszédet váltott ki a siker taktikáiról – mintha a nyereséges vállalkozás működtetése teljesen új fogalom lenne. 

Az elmúlt tíz évben sok kockázati vállalkozás által támogatott bővítéssel dolgoztam együtt – ezek közül néhány a leggyorsabb növekedésű és a legmagasabb értékre becsült vállalattá vált a vállalkozási területen. Körülbelül ugyanannyi vállalkozással is dolgoztam, amelyeknek nem sikerült – vagy leállt, vagy teljesen kifogyott a benzin. Feltűnő közös vonás van a gyors növekedést és pozitív haszonkulcsot elérők között, és tükröződő hasonlóság a nem sikerült vállalkozások hiányosságaiban. Amint a vállalkozások alapítói és vezetői szembesülnek a nagy újrakezdéssel, ez a 4 tulajdonság segíthet nekik a változásban. 

Mély és szűk fókuszból indulnak ki 

Olyan gyakran beszélnek róla, és oly ritkán figyelnek rá, hogy a fókusz fontossága talán a siker és a kudarc legnagyobb hajtóereje a vállalkozások korai szakaszában. Az elmúlt 10 év sikeres fintech-vállalkozásai mind leválasztották a rosszul kiszolgált piacot, mélyen megértették a bennük rejlő problémákat, és ezeknek az igényeknek megfelelően hajtottak végre.

Ezzel szemben számos olyan vállalkozást láttam, amelyek hasonlóan összpontosítottak a célszegmensre, de csak felületes szinten értik meg a valódi problémákat, amelyekkel szembesülnek. A „kényelmi igények” megoldása (ellentétben a mélyebb és árnyaltabb munkákkal) ösztönözheti az elfogadást, de ritkán biztosítja azt a rögzült viselkedési szintet, amelyen a termékek sikeresek lesznek. A kisvállalkozások kiszolgálására összpontosító vállalatok általában sokkal hibásabbak ebben, mint bármely más szegmens (beleértve a B2B2C-t is). 

Hasonlóképpen több olyan vállalkozással is találkoztam, amelyek nagyon tág fókuszt kaptak, és több szegmens vagy piac problémáit igyekeztek mélyrehatóan megoldani. Ritkán működik stratégiaként platformként egyidejűleg szolgáltatásként és közvetlen csatornaként, vagy személyes és üzleti ügyfeleknek egyaránt szolgáltatást kínálni, vagy az indulástól számított hónapokon belül nemzetközivé válni. Ennek ellenérve a nyeremény szemet gyönyörködtető mérete (TAM), de ez figyelmen kívül hagy egy kulcsfontosságú tényt – időbe telik egy olyan termék létrehozása, amely mély relevanciát ér el egy vásárlói csoport számára, és e relevancia nélkül a TAM egy absztrakt. koncepció. 

Egy későbbi szakaszban sok vállalkozás sajnálja, hogy eltér attól a fókusztól, amely sikeressé tette őket. A legtöbb nyilvánosságra hozott redundancia-kommunikációban (Stripe, Shopify, GoCardless, Xero és még sokan mások) sok utalást fog látni az „alapvető” termékstratégia megújítására. 

Megoldanak egy problémát, amiért érdemes fizetni 

A megcélzott ügyfelek mélyreható megértése egy dolog, de a megoldásra érdemes probléma megtalálása sokkal nehezebb. A legsikeresebb alapítók, akikkel együtt dolgoztam, nem csak megértették a meglévő fájdalmakat vagy kielégítetlen szükségleteket ügyfeleiken belül, de a fizetési hajlandóságukat is kidolgozták vállalkozásként való fejlődésük korai szakaszában. 

Ezzel szemben az általam látott vállalkozások, amelyek küzdenek az ígéretes terméktől a vonzó üzlet felé vezető úton, gyakran nem tudják megalapozni azokat a kereskedelmi alapelveket, amelyek mind a termék, mind az ügyfélkapcsolat alapját képezik az első naptól kezdve. Ellentétben a tartalomalapú üzlettel, ahol a masszív vásárlói kör későbbre is képes. pénzzé kell tenni (lásd a közösségi média óriásait), ez nem történt meg a fintechben. Tegye meg a híresen trükkös utat, hogy az ingyenes számláktól a fizetős csomagokig értékesítse az ügyfeleket, és az ebből fakadó vontatás hiánya – ha egy vállalat megváltoztatja az árazási modellt, akkor módosítja az ajánlatát, és nem mindig tisztességes azt feltételezni, hogy a fogyasztók ugrást tesznek. 

Értik az alternatívákat, nem csak a versenyt 

Új szoftvertermékek létrehozásakor és bevezetésekor nem az egyetlen mozgatórugója vagy akadálya az elfogadásnak, hogy a termék képes megoldani egy problémát. A legsikeresebb alapítók és termékvállalkozások megértik, hogy az apátia és más emberi viselkedések ugyanolyan komoly veszélyt jelenthetnek a versenyre, mint bármely hasonló gondolkodású vállalkozás. 

A vállalkozásoknak meg kell érteniük, hogy a semmittevés, a problémák szuboptimális módon történő megoldása vagy az analóg megoldásokhoz való ragaszkodás a saját versenyformájuk. Például a kkv banki szolgáltatásokban – miután több tucat 1:1-es ügyfélinterjút készítettek különböző témákban – a fogyasztói banki termékek vagy táblázatok használata nagyobb valószínűséggel ad okot a vásárlás mellőzésére, mint ahogyan egy termék összehasonlítható a legközelebbi fintech riválisával. Sok üzleti tervet aláássa ennek felismerésének hiánya. 

Megértik az örökbefogadás „utolsó mérföldjét”, és leszögezik 

Ahhoz, hogy egy termékkel sikeres legyen a piacon, teljes összhangban kell lennie a termék és a piacra lépés tevékenységei között. A termék- és értékesítési csapatoknak összehangolt ismeretekkel kell rendelkezniük ideális megcélzott ügyfelükről, meg kell osztaniuk azokat a tevékenységeket, amelyekkel elérhetik őket a megfelelő üzenetküldéssel, funkciókkal és a vevői útvonalakkal, hogy gyorsan és hatékonyan jussanak el bevételhez. A legsikeresebb termékvállalkozások, amelyekkel találkozom, nagyon magas fokú összhangot mutatnak a megcélzott vásárlói magatartásuk világos nézetével. 

A vásárlói utazások valósága, különösen a B2B esetében, összetett lehet. Távol áll azoktól a lineáris csatornáktól, amelyekhez a legtöbb RevOps folyamatot tervezték, gyakran magukban foglalhatják az ismétlést, több érdekelt felet és az új termékek fokozatos bevezetését. Az olyan feltörekvő csataterek, mint a termékvezérelt marketing (a termék függvényében történő felértékesítés) és a fejlesztői tapasztalat (lehetővé teszi a technológiai érdekelt felek számára, hogy kapcsolatba lépjenek a technológiával a vásárlási döntés meghozatala előtt) jelentős tényezővé váltak annak biztosításában, hogy az ügyfelek elfogadják és tervezett magatartása összhangban legyen eredeti terveket. 

Kevesebb váltás és inkább visszatérés az alapokhoz 

A VC viselkedésében bekövetkezett nagy változást körülvevő narratíva meglehetősen technikai jellegű lehet, olyan témákat ír le, mint a „CAC” és az „LTV”, a „hozzájárulási ráta” és az „égési arány”, de végső soron egy egyszerűbb megközelítést javasolnék. Bár egyes alapítók a sikeres vállalkozások e mérőszámait és arányait célnak tekintik, én eredménynek tekintem őket. A sikeres termékvállalkozások eredményei. 

A vevők részletes megismerésére, valamint arra, hogy hogyan választanak és használnak termékeket, mi az, amiért hajlandóak fizetni – az alternatíváik megértése lehetővé teszi –, valamint a termék, a marketing, az értékesítés és a műveletek szoros összekapcsolása ezen igények kielégítése mellett az egyetlen megbízható megoldás. módja annak, hogy elérje ezeket az eredményeket. 

Azt tanácsolom a vállalkozások vezetőinek, hogy az önkényes pénzügyi mutatók kipipálása helyett inkább az ügyfelekre és egy nagyszerű termék felépítésére összpontosítsanak.

Időbélyeg:

Még több Fintextra