BAGAIMANA MANAJER KATEGORI DAPAT MENJAGA PERTUMBUHAN KATEGORI DAN MEMBANTU MENINGKATKAN PENJUALAN TAMBAHAN

Manajer Kategori menentukan bermacam-macam produk yang tepat yang sangat penting untuk kesuksesan ritel. Era pasca-pandemi telah membuat para Manajer Kategori memimpin kategori mereka melalui masa-masa yang tidak pasti dan bergejolak. Mereka harus mengidentifikasi perspektif baru dan pendekatan berbeda untuk perencanaan ruang ritel, memanfaatkan jumlah data yang sangat banyak yang tersedia untuk membuat strategi yang bermanfaat untuk perluasan kategori dan pada saat yang sama, mengatasi tantangan "kehabisan stok". 

Di blog ini, kami merinci bagaimana Manajer Kategori dapat mendorong penjualan tambahan dengan mengidentifikasi tantangan yang mereka hadapi dan mengubahnya menjadi peluang dengan memanfaatkan data dengan cepat dari perspektif bisnis. Kuncinya adalah menjadi cukup gesit untuk membuat perubahan yang diperlukan dengan cepat dan menemui pelanggan di mana pun mereka berada.

Berurusan dengan Kehabisan Stok (OOS) dan Ketersediaan Di Rak Rendah (OSA):

Manajer Kategori memengaruhi perilaku pembelian konsumen dengan menerapkan rencanaogram yang telah diteliti dengan cermat, tetapi menghadirkan produk di rak tetap menjadi masalah. Faktanya tetap bahwa pengecer kehilangan hampir $ 1 triliun dalam penjualan karena mereka tidak memiliki apa yang ingin dibeli pelanggan di toko mereka. 

Ada kebutuhan untuk solusi yang benar-benar berfungsi untuk menyelesaikan OSA rendah dan OOS tinggi, daripada menghasilkan banyak data tanpa wawasan nyata tentang cara menangani salah satu masalah tersebut. Solusi yang ideal akan mengotomatiskan proses yang mengambil tingkat stok dan memulai mekanisme di mana distribusi produk dilakukan ke outlet yang membutuhkan stok itu.

Situasi OOS membutuhkan kepemimpinan pemikiran dan pandangan holistik dari sumber data gabungan. Di ParallelDots, kami yakin bahwa data eksekusi di toko tidak cukup untuk menyelesaikan masalah. Tautan penting di sini adalah memiliki akses ke data penjualan dan penjualan untuk outlet tersebut. Ini akan membantu dalam menentukan tingkat stok produk, dan pengecer dapat mengajukan permintaan untuk mengisi kembali stok mereka. Seiring waktu, proses ini dapat diotomatisasi berdasarkan analisis prediktif berkat data eksekusi di dalam toko – ketika stok hampir habis, solusinya akan mengingatkan pemasok, dan segera, pasokan SKU baru ke outlet tertentu dapat dimulai.

Isu Ketersediaan Di Rak (OSA) dapat diatasi dengan berinvestasi pada Computer Vision Solution yang mengumpulkan data eksekusi rak dan cukup cepat untuk segera memperbaiki OSA yang rendah. Dengan bantuan fitur pengenalan gambar offline, merchandiser dapat diberi tahu tentang SKU yang hilang (dalam waktu kurang dari 60 detik jika ODIN dari ShelfWatch dikerahkan) dan dengan cepat mengisi item di rak.

Memonetisasi perilaku dan tren pembelanja yang berubah – 

Telah terjadi pergeseran preferensi konsumen dalam dekade terakhir. Sebelumnya, merek mendidik konsumen untuk menciptakan pasar baru untuk produk mereka. Tapi sekarang konsumen sangat sadar, dan merek harus mengikuti kesadaran itu dan menghasilkan produk berkualitas yang memenuhi kebutuhan konsumen. Akibatnya, segmentasi kategori telah mengalami peningkatan pesat dalam dekade terakhir – produk perawatan pribadi bebas kekejaman, produk susu vegan, dan pakaian ramah lingkungan.

Kebenaran mendasar yang dipahami oleh Manajer Kategori adalah ini – siapa pun yang memprediksi tren makro berikutnya, akan mendapatkan keuntungan dari keuntungan penggerak pertama. Untuk tujuan ini, akses ke data sell-in, POS, dan panel rumah tangga tidak mencukupi. Memiliki akses ke data eksekusi rak berkualitas sangat penting. Data ini akan mencakup apa yang terjadi di rak dan bagaimana kampanye promosi merek menghadapi persaingan. Jika seseorang dapat memahami apa yang menarik perhatian konsumen dalam beberapa detik yang berharga saat mereka menelusuri lorong, mereka memiliki kekuatan untuk memprediksi tren berikutnya, lebih jauh mengelompokkan kategori mereka, dan memonetisasi perubahan perilaku konsumen.

Merencanakan Ruang Ritel yang memperhitungkan Perilaku Multisaluran Konsumen –

Pasca pandemi, konsumen sengaja mencari peritel omnichannel. Konsumen ingin membeli produk secara online, sementara mereka menelusuri produk lain di dalam toko. Tanggung jawab sekarang ada pada Pengelola Kategori untuk memahami perilaku omnichannel dan menyesuaikan planogram, membuat adjacencies, dan mengelompokkan kategori dari perspektif bisnis. 

Untuk tujuan ini, mereka harus memiliki pandangan 360° dari dinamika kategori mereka. Ini membutuhkan "mata" di toko yang menghubungkan data POS dengan titik peluncuran produk di gerai ritel. Sekarang para Manajer Kategori dapat secara berkala mengelola ruang rak ritel dan mengganti planogram dengan cara yang menarik perhatian konsumen dan mengarah pada peluncuran produk yang maksimal. Preferensi Multisaluran Konsumen harus dilihat sebagai peluang oleh Manajer Kategori untuk membawa merek mereka ke depan, dan meningkatkan penjualan online mereka. 

Sedangkan untuk toko bata-dan-mortir, kinerja kategori yang lebih baik berarti ruang rak dapat dinegosiasikan dengan mitra pengecer, dan pangsa pasar dalam kategori tersebut dapat ditingkatkan.

Menghasilkan wawasan yang berarti dari kumpulan data yang sangat besar –

Merek CPG dan Ritel mengandalkan data POS, Data Panel Rumah Tangga, dan penelitian Ad-hoc. Namun, data ini tidak memberikan gambaran lengkap tentang apa yang terjadi di dalam toko.

• data POS menyediakan penjualan, berbagi, dan tindakan distribusi penting lainnya dan bekerja dengan SKU yang bergerak cepat tetapi gagal menjawab -Di mana produk ditampilkan di toko? Di rak mana letaknya?

• Data panel rumah tangga memberikan analisis keranjang pelanggan, tetapi gagal menjawab: Apakah produk tertentu benar-benar tersedia? Apakah produk pilihan terlihat di rak?

• Riset pembelanja ad-hoc menambahkan wawasan ke dalam keputusan, tetapi sekali lagi, gagal menjawab pertanyaan mendasar: Bagaimana perilaku pembelanja dalam dorongan saat ini?

Untuk menjawab pertanyaan ini, seseorang memerlukan akses ke data eksekusi di dalam toko yang memberi Anda pandangan di toko dan menguraikan apa yang sebenarnya terjadi di rak. Dengan mengukur kepatuhan aset dan rak KPI, titik peluncuran produk dapat diukur melalui analisis prediktif. Metrik OSA, bagian rak dan analisis persaingan dapat memberi tahu Anda apakah konsumen memiliki akses ke produk tepercaya/pilihan mereka. Dengan menetapkan kedekatan dan mensegmentasikan kategori Anda, pembelian impulsif dapat dipastikan.

Eksekusi di dalam toko adalah mata rantai yang hilang yang menyatukan semua data penelitian POS, rumah tangga, dan ad-hoc. Memfaktorkan keempat kumpulan data dapat membantu Manajer Kategori memahami dinamika pasar dengan lebih baik, dan menyesuaikan strategi kategori mereka sesuai dengan itu.

Standardisasi KPI lintas departemen untuk Perfect Store Execution :

KPI utama untuk eksekusi di dalam toko dikaitkan dengan 6P sebagaimana digariskan oleh Unilever – produk, paket, penempatan, harga, promosi, dan proposisi. Mereka membantu mengukur eksekusi di dalam toko dan memberikan pandangan sehat yang menggabungkan nilai tambah pada merek selain dari keuntungan yang didorong oleh penjualan.

Namun manfaatnya dapat dimanfaatkan sepenuhnya hanya jika Manajer Kategori memastikan unit pengukuran KPI mereka standar di seluruh pasar yang terus berubah. Sistem yang konsisten membuat analisis wawasan pelanggan bebas dari kesalahan yang membantu dalam menjalankan toko yang benar-benar sempurna. Pada gilirannya, ini membantu dalam perbandingan penjualan produk yang adil, identifikasi cepat masalah potensial, dan menemukan solusinya.

Untuk membantu penghitungan KPI, Manajer Kategori harus memberdayakan merchandiser mereka dengan teknologi mutakhir seperti visi komputer dan solusi otomatisasi tenaga penjualan. Sesuai Laporan Gartner, Teknologi pengenalan gambar dapat meningkatkan produktivitas tenaga penjualan, menyempurnakan wawasan kondisi rak, dan membantu mendorong penjualan tambahan. 

Keseimbangan antara penjualan dan nilai merek harus dicapai. Sebuah merek harus mengingat kebutuhan belanja dan perilaku pelanggan dan karenanya membuat trade-off antara tujuan pengecer dan produsen. Pertukaran ini membutuhkan sistem KPI yang disiplin yang diselaraskan di seluruh organisasi dan cara untuk mengukur KPI tersebut tanpa bias melalui teknologi. Inilah alasan mengapa toko yang sempurna adalah sebuah perjalanan dan terus berkembang dengan pekerjaan yang sedang berjalan.

Pabrikan CPG perlu menyediakan alat yang tepat bagi Pengelola Kategori sehingga mereka dapat memanfaatkan data pelanggan dan membuat alur kerja terperinci yang memperhitungkan perilaku konsumen. Pada akhirnya, terserah produsen CPG untuk memberdayakan Manajer Kategori mereka dengan kemampuan untuk menginterpretasikan kondisi di dalam toko dalam konteks ruang dan penjualan. Ini membantu merek meningkatkan produktivitas SKU, mendapatkan pengembalian ruang yang lebih baik, dan mendapatkan kepercayaan pengecer.

Suka blognya? Lihat kami blog lain untuk melihat bagaimana teknologi pengenalan gambar dapat membantu merek meningkatkan strategi pelaksanaannya di ritel.

Ingin melihat bagaimana kinerja merek Anda sendiri di rak? Klik di sini untuk menjadwalkan demo untuk jam tangan rak.