Pentingnya Kemitraan dalam Great Unbundling

Ekonomi API dan ledakan aplikasi Kambrium mengubah teknologi terbaik di kelasnya dari alat monolitik menjadi setumpuk 20 aplikasi yang bekerja bersama. Di tengah pemisahan ini, kemitraan telah menjadi bagian penting dari strategi go-to-market awal yang dapat mengarah pada pipeline kualitas yang lebih tinggi dan penjualan yang dipercepat. Dalam obrolan api unggun ini, direkam di Supernode Balok Silang 2022, Mitra Umum a16z Sarah Wang dan Bob Moore, Pendiri dan CEO Crossbeam, membahas bagaimana kemitraan telah berubah dan mengapa perusahaan rintisan terbaik berinvestasi lebih awal dalam membangun program kemitraan.   

Salinan

Bob: Semua orang menyerah lagi untuk Sarah Wang di sini dari Andreessen Horowitz. Sarah dan saya memiliki tujuan yang dinyatakan dalam hal ini, yaitu kami ingin membuat percakapan ini benar-benar identik dengan percakapan yang kami hanya akan duduk di belakang panggung apakah Anda ada di sini atau tidak, saat kami menggali hampir semua hal di ranah dunia maya. kemitraan alam semesta, pasar, dan seterusnya.

Jelas ada banyak perubahan yang terjadi di pasar secara luas, tetapi pada saat yang sama, hal-hal yang sangat menarik di alam semesta kemitraan ini tampaknya merupakan pergeseran mereka sendiri. Saya hanya ingin memahami secara umum seberapa nyata hal itu dan menurut Anda seberapa nyata pertumbuhan melalui kemitraan ini benar-benar terjadi?

Sarah: Saya pikir banyak dari apa yang Anda katakan tepat, dan, saya akan membawa perspektif yang berbeda, yaitu penggalangan dana. Saya telah menjadi investor selama lebih dari satu dekade dan melihat siklus yang berbeda-dan peringatan penuh, saya tidak memiliki bola kristal tentang apa yang sedang terjadi, tetapi jelas ada sesuatu yang sedang terjadi. Yang sangat menarik di pasar penggalangan dana yang sudah mulai berputar ini bukan hanya valuasi yang turun, putaran sudah mulai tidak selesai.

Artinya, menjadi lebih efisien sudah mulai kembali populer. Untuk waktu yang sangat lama, semua penilaian sepenuhnya berkorelasi dengan pertumbuhan. Sekarang, jika Anda menjalankan matematika di pasar publik, jika Anda melihat bahkan putaran pribadi, pertumbuhan plus efisiensi, margin Anda, profitabilitas Anda, bagaimanapun Anda ingin mengukurnya, adalah pendorong terbesar dari nilai perusahaan Anda sebenarnya.

Apa artinya itu bagi perusahaan? Saya pikir ada putaran pengetatan sabuk yang akan datang. Untuk menerjemahkan ini lebih jauh, apa artinya bagi orang-orang di ruangan ini, bagi tim Anda? Sejujurnya, kemitraan lebih penting dari sebelumnya, khususnya karena Anda membawa saluran, Anda memperpendek siklus penjualan, dan Anda meningkatkan tingkat konversi. Itu hal yang sangat bagus. Itu perlu dimiliki, tidak bagus untuk dimiliki, terutama di lingkungan ini. Dalam lingkungan di mana penggalangan dana hampir gratis, dan pasar mengalir, hampir lebih menyenangkan untuk dimiliki daripada harus dimiliki.

Sisi sebaliknya adalah jika Anda tidak melakukan itu, saya pikir ada beberapa bahaya. Salah satu contoh yang muncul baru-baru ini, saya sedang melihat dua perusahaan. Saya tidak akan menyebutkan nama, tetapi satu perusahaan adalah sekitar $100M ARR, dan rencana mereka adalah untuk pergi ke $200M. Saya sedang melihat perusahaan lain di mana mereka berada di $5M ARR, dan rencana mereka adalah untuk pergi ke $15M. Satu memiliki pipa yang dihasilkan mitra 50%, dan yang lainnya, yang lebih kecil, memiliki pipa yang dihasilkan penjualan 100%.

Sebagai tim investasi, kami lebih berani bertaruh bahwa $100 juta menjadi $200 juta karena seberapa konsisten saluran yang dihasilkan mitra mereka. Tim itu benar-benar bisa tidur selama satu tahun dan kembali, dan mereka akan mendapatkan ARR $200 juta. Kami merasa sangat yakin tentang itu.

Penjualan yang dihasilkan pipa kami telah diskon itu secara internal dari $5 menjadi $10 juta dari ARR, jadi potong setengah dasarnya. Itu adalah contoh nyata tentang bagaimana investor dan anggota dewan memikirkannya.

Sifat kemitraan telah berubah

Bob: Banyak dari apa yang Anda katakan tentang pentingnya kemitraan, apakah itu benar lima tahun yang lalu? Sudah benar 10 tahun yang lalu. Dan jika tidak, mengapa tidak?

Sarah: Sejujurnya, lima tahun lalu, tidak. Bahkan ketika Jennifer Li dan saya sedang melakukan ketekunan kami, kami berbicara dengan beberapa staf penjualan sekolah tua yang memberi tahu kami kemitraan adalah di mana hal-hal non-pendapatan mati. Itu adalah kesalahpahaman untuk waktu yang sangat lama, dan agar adil, mungkin ada beberapa tim kemitraan yang tidak berjalan dengan baik di mana ROI pada hari itu rendah.

Saya pikir apa yang berubah adalah beberapa hal. Satu, baru saja terjadi ledakan aplikasi SaaS Kambrium ini, dan tidak masuk akal bagi semua orang untuk membentuk tim penjualan langsung dan bekerja keras dengan upaya langsung yang mahal ini. Pergeseran ke yang terbaik di kelasnya berarti Anda mungkin tidak akan mendapatkan pelanggan dan menjual suite monolitik seperti dulu jika Anda adalah SAP atau Oracle. Itu bukan cara pelanggan ingin membeli perangkat lunak hari ini. Itu bukan cara mereka mengoptimalkan ROI internal mereka sendiri.

Lakon ekosistem yang disebutkan Bob dalam sambutan pembukaannya adalah way of life. Ekosistem perusahaan rintisan dan perusahaan mapan jauh lebih kaya daripada sebelumnya. Pelanggan melihat itu, dan jika Anda tidak menjual perangkat lunak yang juga ingin mereka gunakan, Anda benar-benar dirugikan.

Konsep ini sebenarnya berlaku karena Anda mulai melihat tumpukan. Saya tidak tahu apakah ada perusahaan data, siapa saja yang menyentuh ekosistem data di antara penonton? Anda mendengar tentang tumpukan data modern. Seperti apa itu? Jujur, kami berbicara dengan pemangku kepentingan, itu mulai menyatu. Semua orang berkata, Hei, tumpukan data modern saya memiliki Kepingan Salju. Ini memiliki Fivetran. Ada dbtnya. Ada, X, Y, Z di dalamnya, dan jika Anda tidak disebutkan namanya, Anda sebenarnya mulai tertinggal.

Yang cerdas, termasuk beberapa perusahaan dalam daftar yang baru saja saya sebutkan, menjual bersama, dan itu adalah perubahan lingkungan yang sangat besar.

Teknologi dan kemitraan saluran konvergen

Bob: Ya, saya mungkin sedikit menyimpang di sini karena Anda baru saja membuat saya memikirkan nuansa yang sangat menarik yang kami coba tangani dalam konten kami, tetapi selalu sedikit menantang, yaitu perbedaan antara kemitraan teknologi dan kemitraan saluran. Salah satu tren yang sangat menarik bagi kami adalah konvergensi kedua kategori ini, karena pada akhirnya, keduanya mulai menjadi semua tentang pendapatan mendongeng. Baik Anda memulai di sisi produk dan membangun integrasi teknologi, atau Anda memulai di sisi layanan dan memberikan yang terakhir dari pemberian layanan, yang akhirnya benar-benar terjadi adalah percepatan kesepakatan ini, peningkatan ACV ini, dan lain-lain.

Ketika Anda berbicara tentang setengah dari pipa adalah dari mitra. Apakah itu mitra teknologi, apakah itu mitra layanan? Apakah ini kombinasi keduanya, dan apakah VC di ruang rapat memikirkan hal-hal itu secara berbeda atau apakah mereka menyatu menjadi satu tumpukan?

Sarah: Ya, saya akan mengatakan bahwa program yang paling kuat biasanya menggabungkan keduanya, dan sangat bagus jika Anda mengemukakannya. Omong-omong, beberapa dari Anda mungkin bermitra dengan perusahaan ini, jadi Anda dapat membuat saya jujur, tetapi salah satu contoh klasik dari kemitraan saluran perusahaan teknologi yang sukses adalah UiPath, sebuah perusahaan bernama UiPath, yang bekerja dalam otomatisasi proses ruang angkasa. Fakta yang ingin dibagikan orang adalah bahwa untuk setiap dolar yang dihasilkan UiPath, UiPath akan menghasilkan mitranya $4. Anda dapat membayangkan bahwa mitranya sangat termotivasi untuk menjual UiPath kepada pelanggan mereka, dan Accenture memiliki banyak pelanggan.

Hubungan saling menguntungkan ini sangat banyak ada di dunia itu, dan saya pikir mereka yang memanfaatkannya, seperti UiPath, benar-benar mendapat manfaat dari menggali basis pelanggan raksasa yang mereka bawa.

Kemudian bagian kedua yang saya sebutkan, keragaman. Memiliki semua telur Anda dalam satu keranjang bukanlah hal yang baik. Saya dapat memberi tahu Anda, sebagai investor, ketika saya melihat saluran yang dihasilkan oleh mitra, hal pertama yang saya tanyakan adalah, "Apakah semuanya dihasilkan oleh satu mitra?" Alasan saya memiliki begitu banyak keyakinan dalam contoh itu yang saya sebutkan kepada Anda untuk beralih dari $100 juta menjadi $200 juta adalah karena perusahaan ini memiliki 50 mitra yang semuanya menghasilkan tidak lebih dari 5% pendapatan masing-masing. Itu adalah tanda bagi saya tentang prediktabilitas.

Startup merekrut lebih awal untuk kemitraan

Bob: Ya, itu luar biasa. Anda berbicara sedikit tentang stigma lama kemitraan dan wiraniaga pekerja harian yang mengatakan, kemitraan adalah tempat parkir. Di masa lalu kemitraan yang baik, jika Anda memiliki salah satu pendiri dan tidak tahu apa yang harus dilakukan dengan mereka, dan bisnis telah melampaui mereka, Anda cukup menjadikan mereka kepala kemitraan.

Ada sedikit dari itu, dan apa yang menurut saya sangat menakjubkan hanyalah munculnya kemitraan profesional dan seberapa besar kredibilitas dan pentingnya telah ditempatkan pada disiplin itu dan keahlian yang dapat dibangun di sekitar seseorang yang benar-benar ada. pemimpin kemitraan dalam arti kata yang paling murni.

Saya ingin tahu apakah Anda dapat membicarakannya sedikit tentang disiplin kemitraan, pentingnya perekrutan kemitraan, dan ketika ini muncul di ruang rapat, hal-hal apa saja yang, dari perspektif bagan organisasi, merupakan bagian dari percakapan ?

Sarah: Ya, benar-benar banyak yang harus dibongkar di sana. Mungkin saya akan mulai dengan pertanyaan pertama. Salah satu hal yang membuat saya sangat terpesona hanya sebagai mahasiswa go-to-market, dan sebenarnya sebagai investor sebelumnya di sebuah perusahaan bernama ZoomInfo, saya tidak tahu apakah Anda pernah mendengar tentang penjualan dan pemasaran itu. alat intelijen.

Salah satu hal ketika kami pertama kali berinvestasi di ZoomInfo, pada tahun 2014 ketika saya bersama perusahaan lain, yang benar-benar kami kendarai adalah kebangkitan SDR. Ini berita lama. Ini satu dekade plus tren panjang. Perubahan besar pada saat itu, pada tahun 2014, seperti yang dapat Anda bayangkan. Orang-orang seperti, “Apa itu SDR? Mereka tidak berguna, dll.” Tetapi pada saat itu, mereka tumbuh 3x lipat dari tingkat penjualan lapangan. Sekarang, saya belum pernah bertemu perusahaan tanpa tim SDR. Ini cukup biasa.

Apa yang benar-benar menarik sebagai mahasiswa evolusi go-to-market adalah kebangkitan PDR. Bob, salah satu hal yang Anda bicarakan pada tahap ini sebelumnya adalah bahwa kemitraan adalah tentang kolaborasi. Ini bukan tentang permainan zero-sum ini, di mana saya harus menarik petunjuk ini dari Anda, dan kemudian saya akan mencoba untuk menolak memberi Anda apa pun. Sebenarnya semakin murah hati Anda, semakin banyak yang Anda dapatkan. Itulah etos kemitraan yang menurut saya sangat berbeda dari penjualan dan sangat menambah penjualan.

Salah satu hal rapi yang telah kita lihat adalah, "Hei, bagaimana Anda benar-benar menerapkan dan memprofesionalkan ini?" Memiliki PDR, atau orang-orang yang benar-benar berdedikasi untuk membantu mitra, dan pada gilirannya, membantu mereka, Anda benar-benar mulai menjadi tren di portofolio kami dan di luar portofolio kami.

Secara lebih umum di ruang rapat, kemitraan adalah perekrutan nomor satu yang kami dengar dilakukan oleh perusahaan awal kami. Untuk perusahaan yang benar-benar berhasil, perusahaan berkinerja terbaik kami sangat bergantung pada kemitraan.

Saya melemparkan ke luar sana sebuah perusahaan di mana 50% dari pipa mereka dihasilkan oleh kemitraan. Salah satu teman terbaik saya adalah VP penjualan perusahaan. Dia mengatakan kepada saya bahwa dia bergabung dengan perusahaannya saat ini karena dia mendengar bahwa kemitraan kami adalah bagian besar dari pembangkitan jaringan pipa, dan siapa yang ingin melawan perjuangan berat yang dipimpin oleh penjualan dari pembangkitan pipa 100%?

Jadi, ini adalah perekrutan nomor satu yang kami dengar untuk Seri B kami dan perusahaan sebelumnya. Ketika berhasil, itu sangat terkait dengan hasil. Itulah era baru kemitraan yang kita lihat.

Menjual sebagai bagian dari tumpukan terbaik di kelasnya

Bob: Ya, itu sangat menarik. Faktanya, ketika kami memulai Crossbeam, kami biasa mengatakan bahwa target pasar kami adalah siapa saja yang memiliki kata kemitraan dalam nama seseorang di suatu tempat, dan biasanya itu adalah perusahaan dengan 200+ karyawan, atau 300+ karyawan. Kami mulai melihat perekrutan kemitraan menjadi karyawan #5, karyawan #10.

Saya ingin tahu apakah Anda dapat membongkarnya sedikit. Menurut Anda apa yang sedang terjadi? Apa yang menurut Anda berbeda? Mungkin itu adalah beberapa hal yang telah kami sentuh, tetapi ini sepertinya bagian dari ledakan aplikasi SaaS Kambrium dan hanya relevansi ini sebelumnya dalam perjalanan produk-pasar yang sesuai untuk perusahaan-perusahaan ini.

Sarah: Ya, kami sekarang memiliki gelombang baru perusahaan yang merupakan perusahaan rintisan, tetapi sekarang sangat sukses, seperti Snowflake atau Shopify. Bagi mereka, lapisan pertumbuhan berikutnya sebenarnya adalah memonetisasi basis pelanggan mereka yang sudah ada. Mereka semua menciptakan pasar. Anda mungkin pernah melihatnya atau menjadi bagian dari mereka. Itu bukan kecelakaan atau percobaan. Mereka mencari jalan pertumbuhan berikutnya, dan ada kemauan yang lebih besar untuk bermitra dengan perusahaan baru yang kembali dan membantu keuntungan mereka, tentu saja, tetapi juga memperkaya ekosistem yang mereka ciptakan.

Dan kemudian bagian kedua kembali ke titik ini tentang menjual dalam tumpukan dan menjadi salah satu nama default yang digunakan orang karena setiap pembeli menjadi malas, bukan? Anda tidak ingin melakukan RFP penuh untuk semuanya. Anda hanya ingin bertanya kepada teman Anda, "Hei, apa yang kamu gunakan?" Jika Anda mulai mendengar delapan dari 10 teman mengatakan nama yang sama persis di tumpukan mereka, dan Anda menghormati mereka, mereka adalah pemimpin di tempat mereka, Anda seperti, “Hei, saya tidak salah membeli IBM baru, yang merupakan kumpulan perangkat lunak terbaik teratas di ruang apa pun Anda berada.

Saya pikir gabungan keduanya telah menyebabkan migrasi ini jauh lebih awal. Menurut pendapat Anda, saya melihat kemitraan sebagai perekrutan ke-5, perekrutan ke-10, perekrutan ke-20. Dari perspektif investor dan ruang rapat, kami sangat mendukung hal itu. Jika Anda bisa masuk, memasukkan nama Anda ke dalam pintu, mendapatkan integrasi yang tepat, ini bukan hanya kisah penjualan dan pemasaran, tetapi juga kisah produk. Dapatkan mitra yang tepat untuk fokus pada Anda, dan Anda sebenarnya mempercepat jauh melewati pesaing Anda jauh lebih awal dan menciptakan ramalan yang terpenuhi dengan sendirinya di sekitar diri Anda.

Pemisahan, API, dan daya tahan kemitraan

Bob: Ya, itu luar biasa. Saya sering mengutip wawancara Marc Andreessen ini, di mana ada kutipan fasih bahwa hanya ada dua cara untuk menghasilkan uang dalam perangkat lunak, bundling dan unbundling.

Anda berbicara tentang hal-hal seperti tumpukan data modern, dan ini adalah contoh sempurna dari siklus unbundling besar-besaran ini, di mana produk yang dulunya satu ini kini telah didekonstruksi menjadi seluruh ekosistem alat terbaik di kelasnya yang saling berhubungan ini.

Ini hampir seperti kita berada di tengah-tengah unbundling yang hebat dengan munculnya ekonomi API dan kematangannya. Sepertinya hampir setiap tumpukan telah diledakkan menjadi banyak jenis irisan kue terbaik di kelasnya. Apakah kami pernah menghadapi risiko rebundling, dan apakah Anda pernah melihatnya di pasar? Ketika Anda berpikir tentang jaringan ikat yang luar biasa yang kita semua bertanggung jawab untuk membangunnya di konferensi ini, apakah ada alasan untuk percaya bahwa itu memiliki daya tahan dan itu sebenarnya cara baru, atau apakah kita bagian dari bagian yang sangat menarik dari gelombang dosa yang adalah sejarah yang berulang.

Sarah: Ya, itu pertanyaan yang bagus.

Bob: Saya mencoba memunculkan hal-hal yang tidak kami rencanakan pada Anda di atas panggung.

Sarah: Ya, dan saya akan mengakui sepenuhnya, siapa yang tahu? Tapi saya pikir ada beberapa indikator bahwa kita berada dalam sesuatu yang memiliki daya tahan. Saya sebenarnya terus kembali ke contoh e-niaga karena saya berbicara dengan satu pembeli baru-baru ini. Saya seperti, "Hei, apa tumpukan Anda?" Dia menyebutkan 20 hal, secara harfiah 20 item. Di satu sisi, saya seperti, "Hei, itu banyak hal, apakah Anda ingin berkonsolidasi?"

Dia memberi tahu saya, "Saya melakukan segalanya di Salesforce sebelumnya." Maaf. Saya harap tidak ada orang Salesforce di sini, tetapi dia berkata, kami semua berada di cloud perdagangan Salesforce sebelum ini. Hanya saja di pasar ini, kita perlu kustomisasi. Kami membutuhkan fleksibilitas. Tanpa itu, kami benar-benar kehilangan pendapatan dan tertinggal dari pesaing kami. Gen berikutnya dan gelombang baru perkakas di luar sana adalah satu-satunya cara dia bisa mendapatkannya untuk perusahaannya.

Dalam ekonomi API ini, di mana integrasi lebih mulus dari sebelumnya, tidak ada lagi kompromi bagi perusahaan untuk mengatakan, “Hei, sebenarnya, kita harus menggunakan solusi monolitik ini dan mengorbankan kualitas karena setidaknya semua sistem saya berbicara satu sama lain. .” Kami hanya melihat kurang dari itu karena trade off tidak ada lagi.

Membuktikan ROI kemitraan secara internal

Bob: Ya, dan pengalaman pengguna akhirnya memainkan peran yang sangat besar juga. Saya pikir untuk setiap karyawan yang kami miliki di Crossbeam ada dua atau tiga aplikasi SaaS. Jumlah aplikasi SaaS yang kami gunakan adalah kelipatan dari jumlah karyawan yang kami miliki, tetapi jumlah yang sebenarnya kami masuki dan berinteraksi dengan sebenarnya, tercakup dalam peran individu, relatif kecil. Benar-benar semua mesin di latar belakang inilah teknologi yang memungkinkan ini. Baik itu duduk di belakang Slack, atau duduk di belakang Salesforce, atau duduk di belakang alat pencatatan untuk sebuah departemen, itu menjadi jauh lebih kuat sebagai lapisan yang memungkinkan dan sebagai lapisan data.

Di situlah saya ingin kembali ke sedikit bagian dalam bisbol di ruang rapat dan meletakkannya melalui lensa orang-orang yang ada di ruangan ini. Kami memiliki banyak orang yang memimpin tim kemitraan. Kami memiliki banyak manajer mitra yang berada di tim kemitraan. Jika mereka mengadakan pertemuan dalam beberapa minggu dengan CEO mereka, dan mereka menceritakan kisah tentang mengapa di tahun depan, kita harus menggandakan ukuran tim kemitraan, atau kita harus melakukan investasi yang sangat luar biasa ini, apa saja tentang hal-hal yang mungkin ingin didengar oleh CEO? Apa hal-hal yang CEO dengar dalam rapat dewan terakhir mereka yang benar-benar mereka coba fokuskan dan optimalkan perusahaan?

Sarah: Saya sudah mengatakan ini sebelumnya, tetapi semuanya kembali ke ROI. Di sinilah pendapatan dihasilkan dan dipercepat. Memiliki statistik yang melacak itu sangat penting. Saya telah melihat kemitraan benar-benar mempercepat penjualan melalui siklus penjualan yang lebih pendek, tingkat konversi yang lebih tinggi. Saya pikir itu hal pertama.

Ketika saya memikirkan kembali, seperti apa program kemitraan yang sukses itu? Seperti apa penampilan terbaik di kelas satu? Dan apa titik awal yang Anda dapat memiliki pembenaran yang valid untuk ingin memperluas tim Anda? Ada siaran pers, Anda berjabat tangan, kami memiliki kemitraan. Tetapi mengapa kemitraan itu ada, karena itu akan melambangkan seberapa besar AE mereka akan bekerja untuk Anda. Ketika saya melihat semacam pembenaran yang sangat kuat di tempat itu bagi saya adalah tanda kemitraan yang langgeng.

Bagian kedua benar-benar, dan Bob, Anda benar-benar menyebutkan poin ini, dan itu membuat saya sangat bersemangat dalam proses ketekunan. Organisasi kemitraan terbaik telah benar-benar menyusup ke tim penjualan, seperti AE berbicara dengan tim kemitraan tanpa henti. Mereka benar-benar menemukannya dengan cara di mana saya mendengar cerita tentang AE yang dipromosikan 3 kali dalam satu setengah tahun, karena mereka telah menemukan nilai data kemitraan. Mereka tidak hanya melakukan ini, "hei, setiap kuartal, Anda mendapat petunjuk untuk saya?" Hal semacam itu tidak akan berhasil. Anda harus memiliki data yang terintegrasi secara real time.

Anda harus memiliki sistem untuk menambang data kemitraan secara konsisten. Itu tidak akan melakukannya untukmu. Anda harus benar-benar melakukan itu, tetapi apa sistem Anda? Ini kembali ke titik prediktabilitas, apakah ini sesuatu yang Anda terus-menerus akan kembali untuk membangun saluran Anda? Seberapa terintegrasinya proses itu dan beberapa perangkatnya, lebih dari sekadar tim kemitraan? Itulah yang sebenarnya kembali ke hal ketiga dan terpenting yang saya sebutkan, yaitu mengukur ROI itu.

Itulah beberapa atribut tim kemitraan terbaik di kelasnya. Ketika semua itu ada, saya melihat pembenaran menjual dirinya sendiri.

Bob: Luar biasa, catatan yang sempurna untuk diakhiri. Sarah Wang, saya ingin mengucapkan terima kasih banyak karena telah berada di sini, datang ke Philly, datang ke Supernode. Terima kasih lagi semua orang. Terima kasih teman-teman.

Sarah: Terima kasih sudah memilikinya.

***

Pandangan yang diungkapkan di sini adalah pandangan individu AH Capital Management, LLC (“a16z”) yang dikutip dan bukan pandangan a16z atau afiliasinya. Informasi tertentu yang terkandung di sini telah diperoleh dari sumber pihak ketiga, termasuk dari perusahaan portofolio dana yang dikelola oleh a16z. Meskipun diambil dari sumber yang dipercaya dapat dipercaya, a16z belum memverifikasi informasi tersebut secara independen dan tidak membuat pernyataan tentang keakuratan informasi yang bertahan lama atau kesesuaiannya untuk situasi tertentu. Selain itu, konten ini mungkin termasuk iklan pihak ketiga; a16z belum meninjau iklan tersebut dan tidak mendukung konten iklan apa pun yang terkandung di dalamnya.

Konten ini disediakan untuk tujuan informasi saja, dan tidak boleh diandalkan sebagai nasihat hukum, bisnis, investasi, atau pajak. Anda harus berkonsultasi dengan penasihat Anda sendiri mengenai hal-hal itu. Referensi ke sekuritas atau aset digital apa pun hanya untuk tujuan ilustrasi, dan bukan merupakan rekomendasi investasi atau penawaran untuk menyediakan layanan konsultasi investasi. Selanjutnya, konten ini tidak ditujukan atau dimaksudkan untuk digunakan oleh investor atau calon investor mana pun, dan dalam keadaan apa pun tidak dapat diandalkan saat membuat keputusan untuk berinvestasi dalam dana yang dikelola oleh a16z. (Penawaran untuk berinvestasi dalam dana a16z hanya akan dilakukan dengan memorandum penempatan pribadi, perjanjian berlangganan, dan dokumentasi lain yang relevan dari dana tersebut dan harus dibaca secara keseluruhan.) Setiap investasi atau perusahaan portofolio yang disebutkan, dirujuk, atau dijelaskan tidak mewakili semua investasi dalam kendaraan yang dikelola oleh a16z, dan tidak ada jaminan bahwa investasi tersebut akan menguntungkan atau bahwa investasi lain yang dilakukan di masa depan akan memiliki karakteristik atau hasil yang serupa. Daftar investasi yang dilakukan oleh dana yang dikelola oleh Andreessen Horowitz (tidak termasuk investasi yang penerbitnya tidak memberikan izin kepada a16z untuk mengungkapkan secara publik serta investasi yang tidak diumumkan dalam aset digital yang diperdagangkan secara publik) tersedia di https://a16z.com/investments /.

Bagan dan grafik yang disediakan di dalamnya hanya untuk tujuan informasi dan tidak boleh diandalkan saat membuat keputusan investasi apa pun. Kinerja masa lalu tidak menunjukkan hasil di masa depan. Konten berbicara hanya pada tanggal yang ditunjukkan. Setiap proyeksi, perkiraan, prakiraan, target, prospek, dan/atau pendapat yang diungkapkan dalam materi ini dapat berubah tanpa pemberitahuan dan mungkin berbeda atau bertentangan dengan pendapat yang diungkapkan oleh orang lain. Silakan lihat https://a16z.com/disclosures untuk informasi penting tambahan.