Dalam Pertahanan Pay-as-You-Go

Pasar bawah dapat menggarisbawahi volatilitas perusahaan fintech dengan harga bayar sesuai penggunaan, tetapi perusahaan ini menyelaraskan biaya dan nilai untuk hambatan adopsi yang rendah, tingkat ekspansi yang cepat dan tinggi, dan retensi pelanggan yang kuat.

Model bisnis yang dominan di perusahaan fintech B2B dan B2C adalah pay-as-you-go (PAYG), di mana perusahaan memperoleh pendapatan setiap kali beberapa aktivitas terjadi, seperti penjualan barang atau penjaminan pinjaman. Misalnya, SpotOn, Stripe, dan Square membebankan biaya persentase dari volume pembayaran yang mereka proses, sementara E*trade dan Interactive Brokers membebankan biaya tetap untuk setiap kontrak opsi yang diperdagangkan. Dalam waktu yang tidak terlalu lama, karena hampir setiap perusahaan menjadi perusahaan fintech, sebagian besar perusahaan fintech akan memasukkan beberapa tingkat PAYG, kadang-kadang disebut sebagai penetapan harga berdasarkan penggunaan, konsumsi, atau transaksi.

Ciri khas PAYG adalah keselarasan antara biaya dan nilai. Perusahaan PAYG menagih pelanggan hanya untuk apa yang mereka gunakan, yang berarti pelanggan hanya membayar apa yang mereka butuhkan. Dalam kondisi pasar yang menguntungkan, ini bisa menjadi keuntungan, karena perusahaan PAYG dibentuk untuk menangkap peningkatan aktivitas dengan cepat. Penyelarasan ini lebih mengkhawatirkan di pasar bawah karena segera setelah aktivitas pelanggan berkontraksi, pendapatan merespons sejalan. Karena model fintech PAYG memiliki volatilitas pendapatan yang lebih melekat daripada model berlangganan, kami semakin sering berdiskusi dengan investor dan analis lain yang menyarankan bahwa perusahaan PAYG adalah bisnis yang tidak pasti, berisiko, dan berkualitas rendah. Kami menemukan pandangan ini picik dan ingin menjelaskan mengapa kami percaya manfaat menyelaraskan biaya dan nilai—hambatan rendah untuk adopsi, tingkat ekspansi yang cepat dan tinggi, dan retensi pelanggan yang kuat—membantu perusahaan fintech PAYG membangun bisnis untuk jangka panjang .

DAFTAR ISI

Adopsi lebih cepat, ekspansi lebih cepat

Perusahaan PAYG mencocokkan waktu pembelanjaan dan nilai dengan hanya menagih pelanggan untuk apa yang mereka gunakan. Sebagai perbandingan, kontrak berlangganan biasanya ditulis untuk memiliki persyaratan pembayaran tetap selama masa kontrak. Biaya disepakati, dan sering kali dibayar di muka, jauh sebelum pelanggan menyadari nilai apa pun. Mendobrak hambatan adopsi memungkinkan bisnis PAYG lebih mudah menemukan pijakan di pasar. Kami bahkan telah melihat perusahaan fintech PAYG mempercepat pertumbuhan pengguna baru dengan menghapus tingkat langganan mereka untuk fitur premium guna memanfaatkan permintaan laten yang kurang bersedia membayar untuk berlangganan. Sebagian perusahaan PAYG semakin menurunkan penghalang adopsi dengan penetapan harga "tidak terlihat", di mana biaya layanan mereka dibebankan ke pihak ketiga, bukan ke pelanggan. Misalnya, AtoB, Jeeves, dan Mercury menawarkan platform perangkat lunak dan kartu perusahaan mereka secara gratis kepada pelanggan dan memperoleh pendapatan dari biaya pertukaran yang dibayarkan oleh pedagang.

Menurut kami, PAYG terbaiknya menjadi satu-dua pukulan (lebih cepat mendarat, lebih cepat berkembang!) yang mampu "membengkokkan" kurva pertumbuhan pendapatan dari waktu ke waktu, relatif terhadap langganan. Klik Untuk Tweet

Demikian pula, di tekfin PAYG, ekspansi secara nyata berarti bahwa pelanggan menggunakan lebih banyak produk yang sama. Ekspansi ini dapat terjadi tanpa interaksi penjualan apa pun, titik gesekan yang umum bagi perusahaan langganan. Misalnya, "ekspansi bersih" untuk Plaid berarti pelanggan mereka menghubungkan lebih banyak akun, dan untuk kartu debit konsumen, ekspansi bersih berarti pelanggan memilih untuk menggesek lebih sering—keduanya sepenuhnya tanpa gesekan, proses tanpa sentuhan. Perusahaan fintech PAYG dapat berkembang dengan kecepatan yang mengejutkan di dalam pelanggan. Dalam analisis terhadap 45+ perusahaan swasta publik dan tahap pertumbuhan yang berfokus pada UKM, kami menemukan perusahaan fintech PAYG terkadang melebihi 250% ekspansi dolar bersih dalam skala besar.

Ketika perusahaan fintech PAYG mencapai kesesuaian pasar produk, ekspansi bersih yang lebih cepat dapat dibangun di atas hambatan adopsi yang lebih rendah untuk menciptakan mesin pertumbuhan yang luar biasa. Terlebih lagi, perusahaan fintech PAYG seringkali dapat membebankan harga per unit yang lebih tinggi daripada yang dapat dilakukan oleh perusahaan berlangganan, serupa dengan bagaimana membeli satu batang permen lebih mahal daripada membeli dalam jumlah besar. Dalam beberapa tahun terakhir, banyak perusahaan dengan pertumbuhan tercepat yang melewati skala pendapatan $25 juta dan $100 juta adalah perusahaan fintech PAYG (mis. FTX, Bagikan). Menurut kami, PAYG terbaiknya menjadi satu-dua pukulan (lebih cepat mendarat, lebih cepat berkembang!) yang mampu "membengkokkan" kurva pertumbuhan pendapatan dari waktu ke waktu, relatif terhadap langganan.

Retensi pelanggan yang kuat

Saat dipasangkan dengan produk yang menarik, PAYG tidak hanya mempercepat adopsi, tetapi juga membuka retensi pelanggan yang kuat. Misalnya, biaya pemrosesan Stripe adalah fungsi dari total pembayaran yang diterima, sehingga perusahaan tahu persis apa yang mereka dapatkan sebagai imbalan atas pengeluaran uang mereka. Di sisi lain, nilai sepuluh kursi untuk aplikasi dengan model berlangganan lebih sulit untuk diukur. Manajer mungkin harus menarik laporan terpisah tentang pemanfaatan dan menimbang jawaban kualitatif tentang pentingnya alat dalam alur kerja seseorang dan produktivitas akhir untuk membenarkan pembaruan kontrak mereka. Demikian pula, ketika konsumen meninjau anggaran pribadi, mereka jauh lebih kecil kemungkinannya untuk membuang pembelanjaan bahan makanan pada kartu debit mereka daripada memotong langganan diskresioner mereka.

Jika dibandingkan dengan model langganan dengan asumsi penguncian pelanggan, model tekfin PAYG sebenarnya dapat mempertahankan retensi logo pelanggan yang sama dengan perusahaan langganan sambil mencapai retensi bersih yang jauh lebih tinggi. Di 45+ perusahaan swasta publik dan tahap pertumbuhan yang berfokus pada UKM yang kami analisis, kami menemukan bahwa perusahaan fintech PAYG mengalami churn pelanggan yang serupa, tetapi melihat retensi pendapatan bersih 14 poin persentase lebih tinggi daripada rekan perangkat lunak langganan mereka.

Selain itu, PAYG memiliki putaran umpan balik pendapatan yang lebih pendek, sehingga perusahaan dapat mengenali dan merespons sinyal pelanggan dengan lebih cepat. Alih-alih menunggu mengejar ketertinggalan setiap tiga bulan atau akhir siklus pembaruan untuk mendapatkan umpan balik produk, pendapatan menurun dari penurunan penggunaan memberi tahu perusahaan segera ketika pelanggan tidak senang dengan produk mereka. Ini menciptakan lebih banyak urgensi dalam tanggapan perusahaan daripada jumlah umpan balik kualitatif atau data telemetri apa pun.

Volatilitas pendapatan tidak berarti berisiko

Ketika perusahaan fintech PAYG mengalami volatilitas pendapatan yang tinggi, kita sering mendengar investor melompat ke kesimpulan bahwa perusahaan-perusahaan ini berisiko karena tidak ada yang bisa memprediksi apakah pendapatan mereka akan naik atau turun besok. Ketidakpastian seputar pendapatan jangka pendek diharapkan di fintech PAYG, tetapi volatilitas saja merupakan ukuran yang buruk dari risiko yang sebenarnya penting: bagaimana pendapatan berkembang dalam jangka panjang. Menilai ini memerlukan melihat banyak faktor kualitatif, seperti seberapa inti Anda terhadap operasi pelanggan, atau tingkat inovasi produk Anda, atau bagaimana Anda pergi ke pasar. Tak satu pun dari hal-hal ini dapat dipahami hanya dengan melihat diagram garis secara terpisah.

Di tekfin PAYG, pendapatan mungkin akan lebih berosilasi di sepanjang jalan, tetapi pengusaha harus fokus untuk memaksimalkan pendapatan dalam jangka waktu yang lama. Untuk mengilustrasikan hal ini, mari kita pertimbangkan contoh hipotetis pendapatan yang diperoleh dari pelanggan oleh empat perusahaan berbeda.

Sementara perusahaan aplikasi perangkat lunak memiliki volatilitas terendah, ketiga perusahaan PAYG memperoleh lebih banyak pendapatan selama periode sepuluh tahun, meskipun tidak ada kontrak multi-tahun. Untuk perusahaan PAYG, kelancaran pendapatan tergantung pada seberapa berulang atau episodik kebutuhan pelanggan yang Anda selesaikan. Penyedia penggajian memproses pembayaran beberapa kali per bulan, misalnya, sementara broker hipotek hanya dapat memproses pinjaman untuk pelanggan sekali dalam satu dekade. Terlepas dari volatilitas, kegigihan kebutuhan yang diselesaikan oleh bisnis ini dan seberapa baik mereka menyelesaikannya menentukan pendapatan jangka panjang. Yang penting adalah area di bawah kurva, bukan kehalusan garis.

Perusahaan PAYG dapat sangat terpukul dalam penurunan, dan rasa sakit jangka pendek dapat menjadi intens di PHK, semangat rendah, dan penggalangan dana yang lebih sulit. Siklus turun juga dapat menguji tekad karyawan dan investor, tetapi ini tidak berarti bahwa bisnis yang penting dan berkualitas tinggi tidak sedang dibangun. Kami terus percaya pada perusahaan fintech PAYG dan peluang untuk pertumbuhan jangka panjang ke depan.

***

Pandangan yang diungkapkan di sini adalah pandangan individu AH Capital Management, LLC (“a16z”) yang dikutip dan bukan pandangan a16z atau afiliasinya. Informasi tertentu yang terkandung di sini telah diperoleh dari sumber pihak ketiga, termasuk dari perusahaan portofolio dana yang dikelola oleh a16z. Meskipun diambil dari sumber yang dipercaya dapat dipercaya, a16z belum memverifikasi informasi tersebut secara independen dan tidak membuat pernyataan tentang keakuratan informasi yang bertahan lama atau kesesuaiannya untuk situasi tertentu. Selain itu, konten ini mungkin termasuk iklan pihak ketiga; a16z belum meninjau iklan tersebut dan tidak mendukung konten iklan apa pun yang terkandung di dalamnya.

Konten ini disediakan untuk tujuan informasi saja, dan tidak boleh diandalkan sebagai nasihat hukum, bisnis, investasi, atau pajak. Anda harus berkonsultasi dengan penasihat Anda sendiri mengenai hal-hal itu. Referensi ke sekuritas atau aset digital apa pun hanya untuk tujuan ilustrasi, dan bukan merupakan rekomendasi investasi atau penawaran untuk menyediakan layanan konsultasi investasi. Selanjutnya, konten ini tidak ditujukan atau dimaksudkan untuk digunakan oleh investor atau calon investor mana pun, dan dalam keadaan apa pun tidak dapat diandalkan saat membuat keputusan untuk berinvestasi dalam dana yang dikelola oleh a16z. (Penawaran untuk berinvestasi dalam dana a16z hanya akan dilakukan dengan memorandum penempatan pribadi, perjanjian berlangganan, dan dokumentasi lain yang relevan dari dana tersebut dan harus dibaca secara keseluruhan.) Setiap investasi atau perusahaan portofolio yang disebutkan, dirujuk, atau dijelaskan tidak mewakili semua investasi dalam kendaraan yang dikelola oleh a16z, dan tidak ada jaminan bahwa investasi tersebut akan menguntungkan atau bahwa investasi lain yang dilakukan di masa depan akan memiliki karakteristik atau hasil yang serupa. Daftar investasi yang dilakukan oleh dana yang dikelola oleh Andreessen Horowitz (tidak termasuk investasi yang penerbitnya tidak memberikan izin kepada a16z untuk mengungkapkan secara publik serta investasi yang tidak diumumkan dalam aset digital yang diperdagangkan secara publik) tersedia di https://a16z.com/investments /.

Bagan dan grafik yang disediakan di dalamnya hanya untuk tujuan informasi dan tidak boleh diandalkan saat membuat keputusan investasi apa pun. Kinerja masa lalu tidak menunjukkan hasil di masa depan. Konten berbicara hanya pada tanggal yang ditunjukkan. Setiap proyeksi, perkiraan, prakiraan, target, prospek, dan/atau pendapat yang diungkapkan dalam materi ini dapat berubah tanpa pemberitahuan dan mungkin berbeda atau bertentangan dengan pendapat yang diungkapkan oleh orang lain. Silakan lihat https://a16z.com/disclosures untuk informasi penting tambahan.