Visa e Mastercard attualmente facilitano più di tre quarti di tutte le transazioni con carta di credito negli Stati Uniti, in un momento in cui gli americani post-pandemia ora utilizzano carte di credito o di debito per circa il 57% di tutte le transazioni (nel 2016 era solo il 45%). Dato il dominio di lunga data delle due società nello spazio di elaborazione dei pagamenti, cosa ci vorrebbe per interrompere questo duopolio e avviare un nuovo Golia dei pagamenti?
Vorrei attirare la vostra attenzione sul RedCard bersaglio. RedCard è il nome ombrello di Target per i suoi prodotti di carte di marca, che offrono agli utenti uno sconto del 5% su tutti gli acquisti nei negozi Target e su Target.com. Il RedCard è un KPI così importante per Target che viene visualizzato in ogni singolo riepilogo dei guadagni. Vale a dire: Target ha realizzato entrate per oltre $ 100 miliardi nel 2022, il 20% delle quali è avvenuto con le proprie carte:
Ma ciò che è estremamente interessante e che mi ha costretto a scansionare ogni Target 10Q per anni, è in particolare la carta di debito Target RedCard, su cui scorre oltre l'11% delle entrate di Target. Dopo essere stata collegata, la carta preleva semplicemente denaro direttamente dal tuo conto bancario, il che consente a Target di evitare di pagare le commissioni di interscambio o di scorrimento che sono la rovina di tutti i commercianti che accettano carte.
Dovrebbe essere evidente perché questo è importante. Guarda le entrate per l'intero anno di Target per il 2022: hanno realizzato $ 107.6 miliardi di vendite e $ 3.4 miliardi di reddito ante imposte. Ora immagina se ogni transazione in un negozio Target o su target.com fosse effettuata con una carta di credito, cosa che attualmente non avviene, con una commissione media del 2%. Ciò comporterebbe un reddito incrementale di $ 2.2 miliardi se tutti i pagamenti venissero spostati su ACH, il che sarebbe il 65% in più di profitto!
L'obiettivo ha spostato in modo impressionante il 20% del loro intero vendite alle proprie carte. L'unica parte "illogica" di questo è che per risparmiare circa il 2%, l'azienda sta... rinunciando al 5%, anche se all'utente sotto forma di risparmi diretti su Target, che è il Vantaggio primario del Cartellino Rosso.
L'obiettivo non è un valore anomalo qui. La maggior parte delle società di "interazione frequente" o fatturazione ad alta frequenza fanno lo stesso. Verizon e AT&T, come ulteriori esempi, ti offrono notevoli risparmi mensili per spostare il pagamento delle bollette dalle carte di credito e ad ACH (o talvolta carte di debito, data la tariffa media inferiore).
Quando ti registri per una carta di debito RedCard, colleghi il tuo conto bancario esistente alla carta e consenti a Target di prelevare fondi da essa. È solo un "router" per il tuo conto bancario esistente. In modo efficace, la RedCard di debito è un livello di astrazione attorno ai pagamenti, mappando una transazione POS (point-of-sale) in un negozio Target a un successivo addebito ACH a basso costo da un conto corrente esistente.
Questo è più difficile di quanto sembri. Per chiunque si occupi di pagamenti con credito/debito, potresti riconoscere i "verbi" dei pagamenti - autorizzare, acquisire, liquidare, annullare e accreditare - per non parlare di cose come gli storni di addebito. ACH ha "verbi" fondamentalmente diversi e il RedCard è una sorta di Stele di Rosetta.
Allora perché questo modello è potenzialmente il futuro dei pagamenti? Per prima cosa, strumenti come Plaid hanno reso la connessione straordinariamente facile. Non è necessario ricordare il numero del conto bancario o il codice di instradamento per inviare un pagamento. Tutto quello che devi fare è accedere al tuo conto bancario una volta e il gioco è fatto; è un comportamento a cui i consumatori sono sempre più abituati.
In effetti, ogni emittente di fatture ad alta frequenza - Albertson's, Netflix, Walmart, Costco, Safeway, Microsoft, Disney, ecc. - dovrebbe farlo, oltre a sperimentare prezzi e vantaggi. È probabile che migliaia di miliardi di dollari di "frequenti pagamenti di interazione commerciante-consumatore" potuto spostamento nel processo. Inoltre, se le aziende hanno un collegamento con il conto corrente di un cliente e una relazione dominante o frequente con esso, le ulteriori vendite incrociate "fintech" a loro disposizione sono infinite.
Detto questo, mentre penso che Target sia stato intelligente nel implementarlo, pagare il 5% per risparmiare il 2% (e giustificarlo mostrando un maggiore coinvolgimento, che probabilmente inverte causa ed effetto e mostra bias di campionamento!) Non è intelligente. Un'alternativa migliore, a mio parere, sarebbe quella di fornire ai clienti un vantaggio una tantum per effettuare il passaggio. Ad esempio, immagina se Netflix iniziasse a offrire tale vantaggio e iniziasse a offrire ai clienti, al momento dell'accesso, uno sconto una tantum di $ 2 se hanno fatto clic e hanno cambiato il loro metodo di pagamento in addebito diretto. Ciò fornirebbe a Netflix un risparmio a lungo termine di oltre $ 100 milioni all'anno nel solo Nord America, in base ai loro costi di interscambio approssimativi.
La parte "difficile" di questo, non a caso, è il software. Ciò di cui abbiamo bisogno è una "RedCard as a Service" per i rivenditori, in particolare i rivenditori con "interazione frequente". Questo probabilmente si collocherebbe accanto allo stack di pagamenti esistente, o forse sopra di esso, perché idealmente l'unica squadra (presso il commerciante) che gestisce le risoluzioni delle controversie e gli storni di addebito, i rimborsi o i crediti del negozio... non si preoccupa del tipo di offerta. Tutto ciò viene semplicemente astratto in qualunque strumento già utilizzino.
L'altra cosa necessaria è un'esperienza di onboarding molto migliore. Francamente, è scioccante che Target faccia il 20% delle sue entrate con le proprie RedCard, data la complessità del processo di onboarding e la quantità di informazioni che raccolgono dal consumatore (vedi sotto). Un software/CX/UX migliore renderebbe l'offerta molto più interessante.
Fortunatamente, l'inerzia, uno dei fossati gemelli che protegge gran parte delle attività bancarie, sta ora diminuendo grazie al miglioramento della tecnologia e i consumatori sono più disposti a cambiare i loro metodi di pagamento. (I premi, il processo mediante il quale le commissioni del commerciante finanziano i vantaggi per i clienti, con le banche nel mezzo, rimane un motivo ostinato per cui "RedCard as a Service" non è decollato in precedenza.)
Un'esperienza davvero magica sarebbe quella che definirei il "test del QI del cliente", in cui ai clienti online viene chiesto: "Vuoi risparmiare $ 5 in questo momento cambiando la tua carta Visa che termina con 2655 sul tuo conto Bank of America che termina con 7688? Fai clic su Sì per confermare e il gioco è fatto” durante una mappatura automatica della loro carta di credito/debito alla loro esistente il conto corrente viene eseguito in background. Le varie agenzie di credito e altri attori con accesso a grandi depositari di credenziali bancarie e PAN (numeri di conto primari, ad esempio carte di credito e di debito) hanno già questa capacità. Un'altra versione di questo test potrebbe offrire ai clienti l'opportunità di pagare in anticipo $ 1,000 di spesa presso una determinata azienda, ad esempio Safeway, per soli $ 950. Questo accordo garantirebbe che il cliente acquisti tutti i generi alimentari da Safeway, quindi lealtà e riduzione al minimo delle commissioni in un unico pacchetto. Un quasi-abbonamentoption, dove, ad esempio, ti vengono fatturati automaticamente $ 100 al mese da Safeway per ottenere $ 105 di credito negozio, potrebbe essere un'altra opzione.
Facendo un passo indietro, ci sono ancora buone domande sul numero di fatturanti frequenti che il cliente medio può avere, per quali commercianti potrebbe avere senso e altro ancora. Ma in generale, gli strumenti per creare una RedCard as a Service stanno arrivando o esistono già per rendere questa offerta facile, veloce e a basso attrito... e l'incentivo economico per i commercianti è ENORME.
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