Un quadro per la ricerca di un partner di progettazione

I partner di progettazione, ovvero i primi utenti del software di un'azienda, rappresentano spesso una parte fondamentale del primo processo di sviluppo del software. Fornendo preziosi feedback su tutto, dalla funzionalità del prodotto all'esperienza dell'utente, ai prezzi e al packaging, i giusti partner di progettazione possono aiutare un'azienda a lanciare e ad adattare più rapidamente il prodotto al mercato. Detto questo, nonostante la loro importanza, molte aziende non dispongono di un quadro per valutare come trovare e coinvolgere un potenziale partner di progettazione e finiscono per sprecare tempo prezioso con partner poco efficaci che forniscono feedback fuorvianti o non utilizzano il prodotto nel modo giusto.

Avendo lavorato con dozzine di startup nel loro percorso zero-to-one, abbiamo visto innumerevoli aziende lavorare con successo (e senza successo) con partner di progettazione. Per aiutarti a trovare e valutare questi collaboratori critici, abbiamo riassunto quanto appreso in un quadro di valutazione in tre parti basato su urgenza, capacità e rappresentatività. 

Partner di progettazione: qual è il punto?

Prima di definire la nostra struttura, espandiamo innanzitutto la necessità di utilizzare partner di progettazione. I partner di progettazione sono i primi utenti a cui ti rivolgi per aiutarti a definire l'area problematica della tua azienda e ti aiutano a modellare le tue soluzioni mentre prepari il tuo prodotto per il mercato. Non tutte le aziende ne hanno bisogno, ma avere una manciata di utenti o potenziali clienti trasparenti e coinvolti può guidarti attraverso la prima iterazione delle funzionalità del prodotto, dell'esperienza utente, dei prezzi, della confezione e altro ancora.

Diverse aziende iniziano a collaborare con partner di progettazione in diverse fasi del loro sviluppo, poiché i partner possono passare dall'essere soggetti di ricerca a veri e primi clienti che (alla fine) pagheranno per il tuo prodotto. Ciò che abbiamo osservato è che il primo è migliore del secondo. Perchè è questo? È perché la tua priorità numero uno è eseguire rapidamente l'MVP. Vuoi che i tuoi utenti ti dicano qual è il problema che stanno affrontando, qual è la soluzione oggi e il tuo prodotto è un'alternativa migliore rispetto allo status quo, nella forma più cruda e onesta possibile. I partner di progettazione non sono cheerleader o clienti faro, né sostituiscono la necessità di una visione approfondita del prodotto principale o “guadagnato segreto” che guadagni dall'aver studiato il mercato. Le loro critiche dovrebbero aiutarti a costruire qualcosa di utile e utilizzabile per la tua base di clienti più ampia. Se diventano clienti paganti iniziali, è fantastico! Hanno convalidato la tua ipotesi. Ma per iniziare, dovresti concentrarti meno sul fatto che ti pagheranno e di più se sperimentano il punto critico che desideri affrontare o rappresentano il futuro profilo del cliente ideale. Inoltre, tieni presente che il prodotto che metti loro di fronte può essere un finto o un prototipo ed essere manuale sul back-end, purché tu possa comunicare efficacemente l'idea e raccogliere feedback.

Allora, cosa rende un buon partner di design?

Quando sei pronto a lavorare con i partner di progettazione, ti consigliamo di valutarli utilizzando tre criteri chiave:

1. Rappresentatività (di un mercato più ampio)

Innanzitutto, il partner di progettazione dovrebbe rappresentare il mercato che desideri servire. Quanto sono simili le esigenze e i sistemi del partner di progettazione a quelli delle aziende che hai intervistato nell'ambito del tuo viaggio di ricerca del cliente e a quelli del mercato complessivo? Vuoi evitare un adattamento eccessivo a un particolare cliente o, peggio, costruire software personalizzato che serva un solo cliente. 

La rappresentatività può anche riferirsi alla personalità dell'acquirente del partner di progettazione. Stai lavorando con il giusto stakeholder interno presso l'azienda del tuo partner di progettazione? Sono loro che rifletteranno uno stakeholder simile all'interno della struttura organizzativa di altre potenziali aziende clienti? Anche il tuo acquirente target potrebbe cambiare nel corso della partnership di progettazione e potresti realizzare che in realtà c'è una maggiore adattabilità per il tuo prodotto con un acquirente diverso: va bene! 

2. Urgenza

I migliori partner di progettazione hanno una reale necessità del tuo prodotto. Sono entusiasti di lavorare con te e di aiutarti a modellare il prodotto perché sono investiti nella ricerca di una soluzione. Spesso, prima di utilizzare il vostro prodotto, hanno valutato o provato altri prodotti o addirittura messo insieme una misura tampone internamente. Vogliono subito un nuovo prodotto! 

L’urgenza è solitamente maggiore nelle aziende in espansione che apprezzano la velocità e l’efficienza rispetto alle aziende più grandi, che generalmente si muovono più lentamente, richiedono più tempo per creare fiducia e hanno bisogno di ottenere più approvazioni prima di implementare qualcosa di nuovo. Le startup in fase iniziale (Seed, Serie A) di solito hanno molta urgenza, ma potrebbero non essere i migliori partner di progettazione perché le loro esigenze cambiano spesso e tendono a non dedicare tempo alla valutazione delle alternative.

Uno dei vantaggi di trovare partner di progettazione con elevata urgenza è che possono aiutarti a individuare segmenti di mercato con maggiore velocità. Lo stesso punto critico può essere ampiamente condiviso all’interno di un settore o di un’organizzazione, ma non tutti i segmenti sono i migliori primi ad adottarlo. Vuoi trovare il trampolino di lancio in un segmento con maggiore urgenza, o perché è il più colpito da una transizione tecnologica o perché la soluzione legacy presenta limitazioni chiave. Ad esempio, Databricks ha lanciato il suo veloce motore di analisi cloud mentre le aziende avevano difficoltà a gestire grandi cluster Hadoop in sede. Plaid ha fornito un onboarding mobile-first e un processo di autenticazione e collegamento dell'account più rapido basato su API perché le opzioni di microdeposito legacy erano troppo lente, inoltre Venmo richiedeva il loro servizio. Questi segmenti ad alta velocità possono catapultarti in un mercato più ampio. 

3. Capacità

Infine, il partner deve avere la capacità di lavorare effettivamente con te. Ciò significa che possono implementare tecnicamente il prodotto (ad esempio, raccolgono i dati giusti, hanno lo stack software giusto, ecc.). Significa anche che hanno la capacità del personale: la persona giusta con cui lavorare. Chiediti, hanno un dipendente che può essere il campione interno di questo progetto? Hanno la capacità di implementare effettivamente il software? Hanno il tempo per fornire feedback regolari? I CEO spesso si entusiasmano per i prodotti, ma non ne sono l'acquirente o l'utente e non possono effettivamente costringere un'organizzazione a utilizzare uno strumento o a utilizzarlo più volte. Vuoi trovare un vero acquirente che possa informarti sui dettagli della sua implementazione e sulle sue decisioni di acquisto. Ovviamente, dovrebbero anche essere disposti a sperimentare. 

Sebbene le startup in fase iniziale siano urgenti, può essere più difficile lavorare con loro perché non sono sufficientemente stabili internamente. Molte cose potrebbero cambiare internamente (la struttura organizzativa, i budget, persino il prodotto) e si spendono meno soldi per la sperimentazione. D’altro canto, possono anche essere organizzazioni più facili da navigare, soprattutto quando il prodotto è complesso. 

Avvio di una partnership di progettazione

Dopo aver selezionato i giusti partner di progettazione, ci sono una serie di considerazioni tattiche di cui dovresti tenere conto per rendere il rapporto il più produttivo possibile.

Avvio della conversazione

Quando si inizia a trovare partner di progettazione, le connessioni affettuose sono la cosa migliore. Basta chiedere in giro! Abbiamo anche visto che le aziende hanno una discreta fortuna nel pubblicare post su Twitter o LinkedIn o attraverso contatti mirati. Questo perché chiunque risponda a un post o a un messaggio diretto sull'essere un partner di progettazione probabilmente ha un urgente bisogno del tuo prodotto e sta cercando una soluzione; puoi valutare se hanno il profilo utente giusto che stai cercando.

Strutturare la Relazione

Una volta che un partner di progettazione ha accettato di collaborare con te, la cosa più importante da ottimizzare è ricevere feedback ricorrenti nel tempo durante l'iterazione del prodotto. Assicurati che rispondano a domande come: quanto funziona il prodotto? Come interagisce con il flusso di lavoro e gli strumenti esistenti? Quali sono i potenziali ostacoli per realizzarlo? L'MVP corrisponde alle tue aspettative per quanto promesso? 

A volte un fondatore o un dirigente accettano una partnership di progettazione, ma la persona (o il team) effettivo dell'azienda che deve utilizzare il prodotto non è a bordo. A seconda di chi sarà l'eventuale campione interno, ricevere feedback solo da uno, ma non dall'altro può comportare la disconnessione o l'errata identificazione della persona. Ti consigliamo di includere sia il potenziale acquirente che l'utente effettivo nell'accordo di partnership di progettazione. Quest'ultimo potrebbe essere davvero utile soprattutto nella fase in cui si sta verificando l'usabilità e le funzionalità del prodotto. Idealmente, entro la fine del periodo, utilizzeranno il prodotto da soli. 

Per tenere tutti aggiornati, ti consigliamo di firmare un contatto con i tuoi partner di progettazione, sebbene ciò non sia necessario al 100%. Un contratto è utile quando si tratta di definire la quantità di tempo in cui raccoglierai feedback dal tuo partner. Ti aiuta inoltre a definire chiaramente le aspettative relative al feedback, a garantire che tutti siano d'accordo e a definire la durata dell'impegno (ad esempio, uno, tre o sei mesi, con check-in bisettimanali tramite telefonate o riunioni). Le discussioni sul contratto possono anche aiutarti a discernere se un partner di progettazione non avrà abbastanza tempo per fornire il livello di feedback di cui hai bisogno: informazioni che sono più utili prima che tu sia troppo avanti nel percorso con qualcuno.

Selezione di un numero ideale di partner di progettazione

Ti consigliamo di iniziare con 10-20 partner di progettazione. A volte le aziende si entusiasmano per la quantità di interesse in entrata che vedono nel prodotto e provano a registrarne più di 5. Avere molta domanda può essere un ottimo segno di attrazione, ma più partner hai, più conversazioni e le aspettative che dovrai gestire, soprattutto se hai bisogno di cambiare direzione o provare qualcosa di nuovo. È meglio avere solo pochi partner di progettazione iniziali con cui eseguire rapidamente l'iterazione e poi trasformare il resto in primi clienti una volta che il prodotto è pronto per essere immesso sul mercato. Il numero di partner di progettazione che scegli dipende anche dal tipo di prodotto su cui hai bisogno di feedback. Se stai creando per una persona specifica e approfondisci una particolare funzionalità, ad esempio uno strumento di autenticazione, trovare XNUMX partner di progettazione di alta qualità potrebbe essere sufficiente. Ma se stai costruendo un prodotto orizzontale per un team operativo di vendita, potresti voler ampliare il campo per trovare aziende in diversi settori e fasi per scoprire maggiori informazioni sul mercato.

Trasformare i partner in clienti paganti

Nel quadro di cui sopra mancano in particolare la disponibilità a pagare del partner di progettazione e l'entità proposta di un potenziale contratto. Quando inizialmente coinvolgi partner di progettazione, ricevere feedback è più importante che essere pagato e discutere la dimensione del contratto. Infatti, entrare tempestivamente nei modelli di prezzo e nelle negoziazioni può distrarre e rallentare il processo di realizzazione di un prodotto. Detto questo, se hai la sensazione che il partner di progettazione sia disposto a pagare, è un ottimo segno di attrazione del mercato e di redditività aziendale. Ricorda solo di concentrarti meno sull'ottimizzazione del valore del contratto finché il prodotto non è pronto.

Idealmente, dopo che il tuo partner di progettazione ha utilizzato il tuo prodotto e ritieni che il prodotto sia pronto per il mercato, puoi iniziare a concentrarti sul tuo primo gruppo di clienti paganti. Se al contratto del tuo partner di progettazione è già associato un valore in dollari, è il momento di aggiornarlo in un vero e proprio contratto di vendita. Se il tuo partner di progettazione non ha accettato di pagare per utilizzare il tuo prodotto, questa è l'occasione per esplorare la sua disponibilità a pagare in base alla sua esperienza con il prodotto. Non è necessaria una strategia di prezzo perfetta quando si convertono i partner di progettazione. È invece importante comprendere il modello mentale di come i tuoi partner progettisti percepiscono il valore, ad esempio, si preoccupano di risparmiare tempo, sostituire il personale tecnico tramite l'outsourcing o sostituire un operatore storico? 

A volte c'è una trappola che intrappola specificamente i fondatori tecnici: il partner di progettazione valorizzerà il fondatoreLe competenze tecniche di r vanno ben oltre il prodotto stesso e sono disposti a pagare per mantenere tale competenza. Il fatto che tu proceda o meno con questo impegno dipende dallo stato del tuo prodotto. Non siamo contrari alla vendita di competenze di consulenza prima o durante la fase di sviluppo del prodotto, poiché l'esperienza pratica nei primi giorni può fornire informazioni più approfondite e consentire iterazioni del prodotto più rapide e con maggiore tolleranza agli errori. Tuttavia, una volta che il prodotto è pronto, farlo continuamente può essere problematico perché 1) è difficile da scalare, 2) il percorso di adozione e il valore del prodotto sono intrappolati o nascosti dall'esperienza del fondatore e impediscono la corretta scoperta delle funzionalità mancanti. 

Idealmente, puoi convertire alcuni dei tuoi partner di progettazione in clienti iniziali. Detto questo, va benissimo concludere la partnership di progettazione senza un contratto di vendita firmato. Se i partner non sono adatti, ringraziali per il loro tempo e passa alla prossima presentazione di vendita.

Conclusione

Trovare l'idoneità del prodotto al mercato non è un percorso lineare, ma l'utilizzo di partner di progettazione è un modo efficace per aiutarti a raccogliere feedback ad alta fedeltà man mano che avanzi nel tuo percorso. Tieni presente che durante questo processo, potresti dover lavorare con diversi gruppi di partner di progettazione prima di approdare finalmente in un mercato che ha una domanda sufficiente per far ripartire completamente la tua azienda. Quindi non aver paura di sfornare molti dei tuoi primi partner o di sacrificare alcune entrate nel processo. A questo punto dello sviluppo della tua azienda, è più importante conoscere prima il mercato e i tuoi utenti, quindi ispezionare attentamente i loro comportamenti, in modo da poter creare il prodotto giusto per risolvere il problema giusto. Ci piacerebbe conoscere le tue storie sulla ricerca di partner di progettazione; per favore inviaci un'e-mail o un messaggio privato @JenniferHli ed @Seema_Amble.

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