La gestione patrimoniale di UBS entra nel mid-market in Cina

Le banche private al servizio degli ultra-ricchi non estendono i loro servizi ai soli ricchi, ma ora le cose stanno cambiando, grazie al richiamo del mercato cinese e alle opportunità di utilizzare la tecnologia per scalare ciò che fino ad ora è stato considerato un business strettamente personale.

UBS Wealth Management ha lanciato WE.UBS, una piattaforma di ricchezza digitale nella Cina continentale rivolta ai ricchi di massa, supportata dal suo partner tecnologico, Tencent.

"UBS si concentra sull'ultra-high-net-worth, ma abbiamo visto in Cina un'opportunità per perseguire la classe media", ha affermato Andy Ho, direttore generale di UBS Fund Distribution (Shenzhen) Company, alias UBS FS.

Il Gruppo UBS mantiene un'attività bancaria universale in Svizzera e un'attività di ricchezza di fascia media negli Stati Uniti. Ovunque le sue attività di private banking servono solo persone molto facoltose e family office.

L'opportunità della Cina

I super-ricchi della Cina continentale sono la più grande fonte di attività di private banking nella regione e uno dei pool più importanti al mondo. Ma le banche private globali possono soddisfare solo le attività offshore di questi clienti, prenotandole a Hong Kong, Singapore o oltre.

Tuttavia, il pool di ricchezza nazionale sta diventando cumulativamente troppo grande per essere ignorato. Una nota di ricerca di Morgan Stanley dell'ottobre 2021 osservava:

"Il reddito pro capite ammontava a $ 195 nel 1980, $ 959 nel 2000 e $ 10,500 nel 2020. Ora è sulla buona strada per raggiungere $ 20,000 entro il 2030, ben al di sopra della soglia di $ 12,690 della Banca Mondiale per le economie ad alto reddito".

Morgan Stanley ha stimato che entro il 2030 le famiglie della Cina continentale rappresenteranno un mercato indirizzabile di 170 trilioni di Rmb (24 trilioni di dollari), su attività finanziarie potenziali delle famiglie di 434 trilioni di Rmb. Se le banche private internazionali vedessero effettivamente quei soldi, triplicherebbero i loro ricavi in ​​Asia-Pacifico, con ben 2 trilioni di dollari prenotati offshore. 

Ma il bottino più grande sarà gestito a livello nazionale.

Società di gestione di fondi

Un modo per attingere a questa crescente ricchezza è avere un'attività di gestione patrimoniale. PwC, in un documento di ricerca del maggio 2021, ha osservato che la Cina è già il quinto mercato mondiale per i fondi comuni di investimento, con un patrimonio totale di circa $ 2.4 trilioni, con l'industria dei fondi privati ​​che gestisce altri $ 2.5 trilioni.

Gli stranieri sono stati coinvolti nel settore dei fondi locali da quando le prime società di fondi comuni di investimento locali sono state autorizzate nel 2000, molte come joint venture sino-straniere. La Cina ha consentito agli stranieri di possedere interamente un'attività di fondi dal 2020.

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Le società di gestione di fondi possono vendere al dettaglio, che rappresenta la maggior parte delle attività. Molti stranieri hanno anche licenze per fondi privati, che hanno opzioni di investimento più flessibili ma possono essere venduti solo a persone con almeno Rmb3 milioni di beni investibili, o alle istituzioni.

Tuttavia, la gestione dei fondi è un'attività frammentata. E sebbene alcune di queste aziende siano grandi, non vendono molti prodotti premium. Gli investitori al dettaglio cinesi non acquistano fondi azionari. Solo il 4% circa dei fondi al dettaglio sono prodotti puramente azionari.

WMP e shadow banking

Un altro aspetto di questa frammentazione è che le case di fondi devono supervisionare un numero vertiginoso di prodotti. Mentre un gestore patrimoniale statunitense o europeo dispone di prodotti core sempreverdi, il business in Cina si evolve costantemente attorno al lancio di nuovi prodotti, che è costoso da amministrare.

Ad esempio, nella prima metà del 2021, il settore ha emesso 25,500 nuovi prodotti di gestione patrimoniale, secondo Lawrence Au, un consulente con sede a Hong Kong (ed ex capo APAC di BNP Paribas Securities Services). Più della metà erano prodotti simili a depositi a breve termine, ha affermato in un articolo di LinkedIn il 13 ottobre 2021.

Questi prodotti di gestione patrimoniale (WMP) sono già un grande business: nel 2021, le attività in circolazione ammontavano a 25.8 trilioni di Rmb (4 trilioni di dollari), secondo il China Banking Wealth Management Registration and Depository Center, un ramo della China Banking and Insurance Regulatory Commissione.

Ma esistono in questo modo perché fanno parte del sistema bancario ombra cinese. I WMP emessi dalle grandi banche statali rappresentano il più ampio segmento di prodotti.

Per molti anni sono stati venduti con implicita garanzia di principio. Gli investitori al dettaglio pensavano che il governo li avrebbe completati. La maggior parte dei debiti in questi fondi rappresentava prestiti del governo locale legati a sviluppi immobiliari, attività rischiose che i governi erano ansiosi di trasferire agli investitori.

Le banche sono state felici di partecipare perché ha spostato i prestiti rischiosi dai loro bilanci. Questo è il motivo per cui i dipartimenti di gestione patrimoniale delle banche più grandi offrono centinaia di fondi a reddito fisso: nel caso di ICBC, ha 668 fondi a reddito fisso disponibili per gli investitori al dettaglio a partire da marzo 2021, secondo il sito Web Caixin Global.

Ripulire la gestione patrimoniale

Il governo centrale è da tempo consapevole del rischio sistemico delle banche ombra. Non vuole vedere gli investitori al dettaglio versare denaro in WMP ad alto rischio, soprattutto quando le banche statali garantiscono i soldi indietro.

Nel 2018 Pechino ha approvato nuove regole per vietare alle banche di fare tali promesse. Ha inoltre fissato le scadenze entro le quali i WMP devono essere valutati in base al loro patrimonio netto, sebbene l'applicazione sia stata imprevedibile.

Le banche hanno adeguato il loro mix di prodotti. Stanno riducendo le vendite di WMP del sistema bancario ombra e vendendo più fondi standard di titoli di stato, obbligazioni societarie, titoli garantiti da attività e prodotti negoziati in borsa. 

Ma rimangono concentrati quasi interamente sul mondo del reddito fisso, invece che sulle azioni domestiche o sui titoli internazionali.

La concessione di licenze di gestione patrimoniale a banche straniere fa parte della strategia di Pechino per sostenere il settore, ripulire abitudini rischiose e innalzare gli standard.

Inserisci le banche estere

UBS FS a Shenzhen è stato il secondo straniero autorizzato a possedere interamente un'attività di gestione patrimoniale. (La prima era la filiale locale di Intesa Sanpaolo d'Italia) e il primo straniero a vivere.

Ma WE.UBS, come viene chiamato il business della ricchezza digitale in Cina, non ha il campo tutto per sé.

A una manciata di stranieri è stato permesso di entrare in joint venture di gestione patrimoniale, tra cui Amundi (con Bank of China) e BlackRock e Temasek (in un'impresa a tre parti con China Construction Bank).

Anche i prestatori stranieri stanno passando alla gestione patrimoniale digitale. HSBC ha lanciato un servizio di account digitale nel 2020 per investitori al dettaglio e di banche private. Anche Standard Chartered Bank ha fatto e prevede di lanciare una società di intermediazione per clienti di alto livello. Offrono anche un'ampia suite di prodotti bancari standard.

Concorrenti nazionali

Anche le società Fintech sono attive, con società di tecnologia patrimoniale che offrono piattaforme ottimizzate per i dispositivi mobili che utilizzano l'analisi dei big data per personalizzare le soluzioni di investimento. Alcuni di questi sono focalizzati sul mercato di massa, come Ant Financial e Tencent, ma altri come Lufax, un braccio di Ping An Group, puntano alla fascia più alta del mercato. OneConnect, un fornitore di Ping An, vende soluzioni di gestione patrimoniale come servizio ad altre fintech e banche.

I maggiori utilizzatori della tecnologia digitale sono le stesse banche. La maggior parte di questi si rivolge al mercato della grande distribuzione, comprese le grandi banche statali e le banche puramente digitali (Tencent's WeBank, Alibaba's MYbank, Baidu's AiBank) e le braccia digitali delle banche commerciali private, come China CITIC Bank e China Merchants Bank.

China Merchants Bank offre Machine Gene Investment, un robo-advisory per utenti mobili che utilizza i big data per combinare un'esperienza di consulenza finanziaria con algoritmi di apprendimento automatico.

Il quartetto dominante di banche statali – ICBC, Construction Bank of China, Agricultural Bank of China e Bank of China – domina il settore. KPMG, in un rapporto del 2021 sulla gestione patrimoniale digitale asiatica, afferma che si stanno rapidamente digitalizzando, utilizzando intelligenza artificiale, servizi di robo-advisor e personalizzazione abilitata dalla tecnologia.

“Di conseguenza”, ha affermato KPMG, “le banche nazionali sono posizionate più avanti rispetto alle loro pari estere quando si tratta di fornire servizi di gestione patrimoniale digitale ai clienti. Tuttavia... anche i gestori patrimoniali stranieri stanno entrando nel mercato".

Il playbook WE.UBS

Questo è l'ambiente in cui si lancia WE.UBS. Ha diversi vantaggi.

Innanzitutto, è un puro gioco di gestione patrimoniale digitale, rivolto alla fascia più alta. Non avrà bisogno di competere con artisti del calibro di ICBC o Ant per la maggior parte degli affari. Non sta inseguendo i clienti della grande distribuzione di HSBC, Citi o Standard Chartered.

In secondo luogo, ha una lavagna pulita. Nessun WMP ingannevole.

In terzo luogo, rivolgendosi ai ricchi in crescita, può differenziare la propria offerta di prodotti, con una maggiore attenzione alle azioni e agli investimenti esteri. Il suo ramo titoli gemello in Cina, anch'esso interamente di proprietà di UBS, ha una quota per investire fondi in fondi globali. UBS scommette anche sull'integrazione tra Hong Kong e la provincia del Guangdong, la Greater Bay Area.

"Il GBA è in rapida crescita, ha una popolazione relativamente giovane ed è più integrato con il progetto Wealth Management Connect di Hong Kong", ha affermato Andy Ho di UBS FS.

B2B2C

WE.UBS è stato lanciato all'inizio di novembre con un target specifico di clienti e dipendenti delle aziende partner. Non farà la solita pubblicità per attirare gli investitori al dettaglio. Invece, chiederà ai clienti del corporate banking di UBS in settori desiderabili, inclusa la tecnologia, di iscrivere i propri dipendenti.

Per ora, UBS FS dispone solo di una licenza per la vendita di fondi comuni di investimento. Ha richiesto una licenza per fornire consulenza in materia di investimenti. Fino a quando non arriva, la piattaforma digitale è più "fai da te". Oltre a fornire ricerche e idee, tuttavia, offre loro anche la visione della casa del chief investment officer di UBS.

WE.UBS consentirà agli utenti di confrontare il proprio portafoglio con ciò che il CIO consiglierebbe, incluso il modo in cui l'azienda ribilancia i portafogli e alloca gli asset. L'idea è insegnare alle persone i vantaggi di un portafoglio diversificato con una prospettiva a lungo termine.

Ma il vero vantaggio arriverà con una licenza per fornire consulenza, che consentirà a UBS di offrire pianificazione finanziaria.

WE.UBS si rivolge a persone con l'equivalente di $ 150,000 a $ 1 milione in attività liquide e investibili. UBS FS lavorerà anche con i dipendenti di aziende promettenti che potrebbero non esistere ancora ma che potrebbero diventare prospere.

Partnership con Tencent

Per ora, non esiste un gestore delle relazioni, che richiederà una licenza di consulenza. La condivisione e l'esecuzione delle informazioni è digitale. Ma l'azienda manterrà un call center e, per il livello superiore, l'accesso a specialisti di prodotto. Organizzerà eventi educativi di persona.

L'azienda sta inoltre sviluppando un'app per fornire consulenza una volta ottenuto il via libera normativo.

Tencent è il partner tecnologico di WE.UBS, insieme a un altro fornitore di Tencent, Shenzhen Kingdom Technology, che fornisce sistemi a molte istituzioni finanziarie cinesi.

Andy Ho afferma che non esiste alcuna relazione con la serie di aziende etichettate "Noi" nell'impero Tencent. WeBank funge da banca di regolamento di WE.UBS, ma non c'è co-branding. E WE.UBS non ha un account aziendale sull'onnipresente app di social messaging di Tencent, WeChat. Dovrà convincere gli utenti a scaricare l'app WE.UBS dall'Apple store.

WE.UBS sta iniziando con fondi comuni gestiti da UBS SDIC Fund Management, Invesco Great Wall Fund Management e HSBC Jintrust Fund Management.