זהו הערות שדה, סדרת פודקאסט וידאו חדשה מאת a16z החוקרת את המודלים העסקיים וההתנהגויות שמשנות את טכנולוגיית הצרכנים. הירשם ל- ערוץ a16z ביוטיוב כדי שלא תפספסו פרק.
בפרק זה, מנחה קוני צ'אן מדבר עם דב ליו, מנכ"ל Ancestry וסמנכ"ל מסחר אפליקציות לשעבר ב-Meta. השיחה עוסקת בכל הקשור למקומות שוק: באילו מדדים להתמקד, כיצד לאזן בין צמיחה ומיקוד, וכיצד להפוך את התנהגות המשתמשים לאסטרטגיה עסקית.
קוני צ'אן: דב, בוא נתחיל עם Ancestry, שם אתה כרגע המנכ"ל. שמעתי שהצטרפת לחברה זו מרחוק - לא פגשת אותם באופן אישי. אנחנו יודעים שהרבה אנשים עכשיו, אפילו היום, עושים ראיונות בזום. אילו טיפים יש לך לאנשים שחושבים על ראיונות מרחוק, במיוחד מנהלים? ספר לי על הצטרפות לחברה כמנכ"ל מבלי שנכנסתי לעולם לבניין.
דב ליו: ובכן, זה היה ממש מאיים. הם בחרו מנכ"ל לחברה שזה עתה רכשו תמורת 4.7 מיליארד דולר. בלקסטון [חברת ההשקעות שרכשה את Ancestry ב-2020] ערכה את כל תהליך הראיון בזום. זה היה כל כך כבוד לפגוש כל כך הרבה אנשים ולהיות מסוגל להתחבר אליהם מספר פעמים, אבל יחד עם זאת, אתה באמת לא יודע איך מישהו דומה אלא אם אתה באמת פוגש אותו [באופן אישי].
החלק השני שהיה ממש מצחיק היה כשהחלטתי אם להצטרף הם קבעו אותי עם המנהלים. פגשתי את כולם ביום אחד. ובמקום לספר להם מי אני, הם קבעו את הפגישות עיוור בצד שלהם. אז במקום להגיד להם מי אני, הם פשוט אמרו "אתה פוגש את המנכ"ל החדש, ואז הופעתי בזום. ולא ידעתי! בזוג האנשים הראשונים שפגשתי, לא הבנתי שלא אמרו להם מראש מי סיפר מי אני.
אז כמה מהם פשוט הסתכלו עלי ואמרתי, "אתה בסדר? אתה רוצה לחפש אותי בגוגל?" וכל אחד מהם אמר כן. ואז הבנתי מה הם עשו. וזה היה כל כך מעניין. להיכנס עיוור ולפגוש את המנהל החדש שלך או הבוס החדש שלך בלי מידע עליה היה צורם גם עבורם.
קוני: איזו היכרות מעניינת לתפקידך כמנכ"ל. אני רוצה לדבר על Ancestry, במיוחד, כי אני חושב שהרבה אנשים לא מבינים ש-Ancestry עשה הרבה עבודה חלוצית עם AI. לאחרונה, פרסת זיהוי כתב יד בינה מלאכותית לחיפוש במפקד האוכלוסין בארה"ב. באילו דרכים אחרות Ancestry משתמש בבינה מלאכותית? ממה אתה מתרגש?
דב: ובכן, AI עומד לחולל מהפכה בכל התעשייה שלנו. כלומר, בעבר [עברנו] את מפקד האוכלוסין של 1940. זה לקח לנו תשעה חודשים ומאות אנשים חיברו ביד את הרשומות ואינדקס. תחשוב על זה: יש כמו מיליון דפים של רשומות. אז מה שהם עשו זה שהם פשוט הפילו את הדפים [מקוון] - זה רק תמונות. וכך, מפקד האוכלוסין של 1940 לקח לנו תשעה חודשים ובזבזנו המון כסף והמון זמן כדי שזה יקרה.
אז לשנת 1950, רצינו להיות מוכנים לחלוטין. אז בנינו מודל AI. למעשה יצרנו דפים, בדקנו את זה, ניסינו את כל הדברים השונים האלה. ואז זה לקח רק תשעה ימים לעשות דיגיטציה של המפקד כולו.
מצד שני, אני חושב שבינה מלאכותית תשנה באמת גם סיפור סיפורים. אתה יודע, כי סיפור חייו של מישהו זמין כעת ב-Ancestry. אנחנו יכולים למעשה לבנות סיפורים על חייהם של אנשים רק על סמך הרשומות שאנשים שמרו שם. ולכן אני פשוט חושב שזה יעזור לאנשים באמת להחיות את הסיפורים של משפחותיהם: לא רק להתחבר לתיעוד של לידה/נישואים/מוות, אלא גם החיים שהם בעצם ניהלו.
קוני: יש לכם סט נתונים עצום על מורשתם של אנשים - הסבים והסבתות שלהם, הסבים והסבים, הסבים והסבתות. איך אתה חושב על הזדמנות הנתונים בתוך Ancestry?
דב: ובכן, ראשית יש לנו 40 מיליארד רשומות, 75% מהן בלעדיות לחלוטין ל-Ancestry. אז אלו רשומות כמו כרטיסי טיוטה ותעודות לידה, אבל גם אנחנו עושים דיגיטציה של הרבה רישומי קרקע ורשומות מקומיות. וכך בשנה האחרונה הייתה לנו שנת שיא: 5 מיליארד פיסות תוכן שעברו דיגיטציה. ואז בשנה הקרובה, לשנת 2023, אנחנו הולכים לשלש את זה בגלל עבודת הבינה המלאכותית שאנחנו עושים. נביא עוד 15 מיליארד רשומות [מקוון].
קוני: כשאני חושב על בינה מלאכותית, אני תוהה לעתים קרובות אם נצוץ קדימה בעוד חמש שנים, מה יכול להיות אפשרי? האם יש משהו שאתה יכול לחלוק עליו - בעוד כמה שנים, חמש שנים מהיום, 10 שנים - מה נוכל לדעת על העבר שלנו דרך חברה כמו Ancestry?
דב: ובכן, חלק מזה הוא בעצם סיפור הסיפור. לא רק ה"מה" - יש לנו הרבה מהרשומות האלה - אלא למה. האם נוכל למצוא אותיות? האם נוכל לעשות דיגיטציה של רישומים של אנשים של האותיות שיש להם, התמונות שיש להם? האם באמת נוכל לתעד את ההיסטוריה בעל פה של משפחותינו ולאחר מכן לתמלל אותן כדי שנוכל לעזור להחיות את הסיפור הזה? האם נוכל ליצור באופן אוטומטי ספרים סביב הסיפור של המשפחה שלך מבלי שתצטרך לכתוב מאות ומאות שעות כתיבה? אלו הדברים החזקים ביותר שלדעתי נוכל להביא לחיים, ואני מקווה שזה יתממש בקרוב.
קוני: אז סיפור סיפורים למעשה היה חלק מקשת בקריירה שלך, כי גם בילית הרבה זמן בחיפוש אחר איך לגשר על מערכות יחסים בפייסבוק. בילית חלק ניכר מהקריירה שלך בהובלת פלטפורמות, תשלומים, משחקים ושווקים. מהן הקבלות שראית בין המשימות של שתי החברות או סוג העבודה שעשית?
דב: ובכן, חלק מהעבודה שעשיתי בפייסבוק כל השנים האלה היה באמת על חיבור. אתה יודע, הנושא של השוק של פייסבוק כשהתחלנו אותו היה חיבור בין אנשים באמצעות מסחר. ואתה יודע, זה לא באמת קשור רק לעסקאות. זה בעצם לשנות את חייהם של אנשים דרך איך שאתה מחבר אותם. וכך אותו דבר ב-Ancestry הוא באמת לחבר אנשים לסיפור המשפחתי שלהם. ומדיה חברתית ופייסבוק עוסקות בסיפור סיפורים - זה פשוט שאתה מספר את זה בהווה, ו-Ancestry מספר את הסיפור בעבר.
הדברים האלה יתחברו, כי היום הופך לעבר מאוד מאוד בקרוב. וזו הסיבה שהעבודה הזו משכה אותי, כי הרבה מהעבודה שעשיתי בפייסבוק הייתה על חיבור אנשים בהווה עם עסקאות, חיבור עם הקהילה שלך, חיבור דרך מסחר. ועכשיו, זו דרך נוספת להתחבר. וזה הנושא של הקריירה שלי, שטכנולוגיה יכולה באמת לקרב אותנו זה לזה אם נעשה את זה נכון.
קוני: בהחלט בילית את זמנך בחברות שעובדות על פרויקטים שמקרבים בין אנשים. ואני רוצה להיות קצת יותר טקטי, כי אני יודע שהרבה מהמאזינים שלנו הם מייסדים שבונים מוצרים. בנית הרבה מהדברים האלה במטה כמעט מהיסוד. אז בואו נתחיל עם שוק מקומות: איזה סוגים של עצות אתם נותנים למייסדי שוק? יכול להיות שהם עושים התחלה קרה, או אולי הם מנסים להבין איך להגדיל, או שהם נתקלים בבעיות שבהן ההיצע גדול מהביקוש או להיפך.
דב: אתה יודע, אני חושב שהדבר הכי גדול בבניית שוק הוא: מהי זכותך לזכות? מה הקטגוריה ומה הדבר הצר שיש לך יתרון בכך שאין לאף אחד אחר, אם זה עניין, אם זה מוכרים או קונים, אם זה נישה או מותג. לדעת מי אתה ומה זה שמייחד אותך הוא הצעד הראשון והחשוב ביותר לבניית שוק.
קוני: האם זה אומר, אם כבר, אם כבר יש שוק שפונה לאותם קונים ומוכרים שאין מקום למתחרה חדש?
דב: לא, אתה יכול לקבל תפיסה אחרת לגמרי. כלומר, תסתכל באיביי. עבדתי ב-eBay במשך שנים רבות, ומה ש-eBay עשה ממש טוב זה כל הקטגוריות. אבל מה שהם עשו גרוע היה כל קטגוריה בודדת. וראיתם קטגוריות שלמות עוברות מ-eBay כי הן לא יכלו להצליח, למשל, נכסים להשכרה. הם לא יכלו להסתדר טוב עם פריטי אספנות. הם לא יכלו לעשות טוב על ידי מוכרים בעבודת יד.
אז אתה יכול לראות את השווקים האלה אומרים, "היי, אם רק נתמקד אלה קונים ומוכרים, נוכל לעשות זאת טוב יותר. ולנו אין את כל הקטגוריות, אבל יש לנו את אלו שבאמת חשובות ללקוחות שלנו".
קוני: אבל אז, אותם מקומות שוק שבהם הם בוחרים משהו, בסופו של דבר המטרה היא ליצור מחדש את השחקן הגדול והגדול ביותר שמכסה הרבה קטגוריות, נכון? נראה שכל חברה שבוחרת משהו מקרייגסליסט, המטרה הסופית היא לבנות בחזרה את קרייגסליסט.
דב: אבל אם חושבים על זה, למשל, Airbnb. Airbnb צמחה מקרייגסליסט עם השכרות מקומיות. אבל הם לא הגיעו לכל קטגוריה, נכון?
קוני: זה נכון.
דב: אז המיקוד חשוב להפליא. ואותו דבר נכון אם אתה מסתכל על Etsy. כאילו, הם פשוט לא יהיו במכוניות משומשות וחלקי רכב ודברים כאלה. וכך [זה בערך] לדעת באמת מי אתה הולך להיות ומה אתה הולך להיות ולהיות בעל חזון עבור: מה הדבר שאני רוצה לזכות בו ראשון?
ואז תסתכל על המעגלים הקונצנטריים. חלק מאותם מעגלים קונצנטריים לעולם לא יחפפו. אטסי כנראה לעולם לא תמכור חלקי רכב.
קוני: אבל איך אתה מבין מהו המעגל הקונצנטרי הבא להתמודד? כי אטסי התחילה עם דברים בעבודת יד, אבל עכשיו יש שם המון דברים שהם לא בעבודת יד, למעשה. הרבה דברים חוצי גבולות. אנשים אומרים שהרבה מהמוכרים הסינים חוצי הגבולות של אמזון נמצאים כעת כולם ב-Etsy. אם זה נכון או לא, אני לא בטוח, אבל הנקודה היא: אם אתה בונה שוק, איך אתה מבין מהי הקטגוריה הבאה ללכת אחריה ומתי לעשות זאת?
דב: ראשית, מהי הקטגוריה הכי דומה למה שאתה עושה? אז אמזון עשתה ספרים כי יש ISBN - זה היה מאוד מובנה, קל מאוד לחפש, קטגוריות כבר היו שם. אבל הדבר הבא שהם עשו היה דיסקים, כי למוזיקה שפורסמה על ידי הוצאות גדולות הייתה מערכת סיווג דומה מאוד. אתה יודע, אחד הדברים האחרונים שהם ניסו לעשות במשך זמן רב הוא מוצרים רכים - בעצם, בגדים. וזה מאוד מאוד קשה כשיש לך מערכת מאוד מובנית. וכך באמת איפה שתתחיל ייקח לך יותר ויותר זמן לצאת אל הקצוות.
אני חושב שהעניין עם Etsy הוא שמה שהם עשו זה שהם משכו סוג של קונים ועכשיו הם מנסים להבין אילו קטגוריות פוגשות את סוג הקונים הזה. אני קונה ב-Etsy. אני באמת קונה את דובי פרוות האלפקה האלה שהבת שלי אוספת שם. ואתה יודע, הרבה מהם מיוצרים בפרו ומיובאים לאמריקה. והם עשויים בעבודת יד על ידי אומנים, אבל אלה לא המוכרים. המוכרים הם למעשה צדדים שלישיים. הבת שלי אוספת אותם והם יפים. אבל בתור קונה של מוצרים בעבודת יד, הקטגוריה הזו היא כמו הרחבה של משהו שהייתי קונה, כי קניתי עוד מספר דברים בעבודת יד. ולכן השאלה צריכה להיות: עד כמה נכון אתה נשאר עד הליבה שלך? ואז: באיזה מעגל קונצנטרי הבא אתה מוכן ללכת? ובאמת לפגוש את הקונים שלך איפה שהם נמצאים. מה הם הדברים שהם מחפשים?
אבל אני כן חושב שהם צריכים להיות ממש זהירים כי זה יכול להרגיש כאילו יש לזה חוסר אותנטיות של מוצרים מיוצרים. אתה יודע, הדובים האלה עדיין עשויים בעבודת יד, אבל הם פשוט לא מיוצרים על ידי המוכר. זה דבר אחד. אבל אז אם הם מיוצרים בייצור המוני, הם ירגישו ממש לא אותנטיים עבורי כקונה. ולכן אני חושב שהם הולכים על קו ממש דק של צמיחה וגם של אותנטיות.
קוני: ובגלל שלמדת את כל מקומות השווקים הקיימים הגדולים האלה - ובנית את חלקם ועבדת על חלקם בעצמך - מהם הדברים הגדולים שאתה חושב שהם עשו נכון שאנשים אולי לא מודעים להם וכמה טעויות שגויות אתה חושב שאולי גרם להם לרדת מהמסלול?
דב: ובכן, אני חושב שמה ש-eBay עשתה שזה היה באמת מיוחד זה שאנשים סומכים זה על זה באינטרנט כדי לשלוח כסף בדואר. זה נראה כל כך מטורף באותו זמן. אבל אני זוכר שהייתי מוכר מוקדם באיביי ואנשים פשוט היו שולחים לי פקודות כסף. זה כמו לשלוח מזומן בדואר לאדם אחר. אנשים היו שולחים לי צ'קים, שכל המידע שלהם היה עליו. אבל זו הייתה מערכת האמון שהם בנו, מערכת המוניטין הייתה משהו שבו: אתה יכול לשלוח כסף למישהו אחר, והם ישלחו לך דבר בדואר. זה פשוט נראה כל כך מטורף, ובכל זאת מערכת המוניטין שלהם הצליחה לבנות את הקשר הזה בין אנשים. אני חושב שפייפאל הגדילה את זה, הייתה שכבה כך שלא הרגשת שאתה צריך לחקור אמון. אז זה בעצם האיץ את הצמיחה. אני חושב שמה שהשתנה עבור eBay היה שמערכת המוניטין למעשה הפכה לחרב פיפיות.
חלק מזה היה שכל עובד באיביי ידע שאתה לא רוצה לקנות ממישהו שיש לו 4.8 כוכבים או פחות. כי כדי לתת למישהו משוב שלילי כמוכר, בעצם היית צריך לשרוף את חשבון הקונה שלך. היית צריך להיות מוכן לעולם לא לחזור, כי המוכר התכוון לעשות משהו שנקרא משוב שלילי נקם, שהיה לתת לך משוב שלילי כקונה.
וכך הוקמה המערכת כדי להגן על המוכרים ולפגוע בקונים בצורה שלילית כלשהי, שלא הייתה מוכרת לחברה זמן רב. וחלק מזה באמת פגע במוניטין. כי עכשיו מישהו שהוא מוכר 4.6 - מה שהיית חושב שהוא טוב מאוד בעולם - הפך פתאום לחוויה ממש שלילית. ובכל זאת אנשים לא ידעו איך להתלונן. הם היו מתלוננים בשקט ל-PayPal. הם יקבלו את כספם בחזרה. אבל אז הם לעולם לא יפרסמו כוכב שלילי כי הם פחדו לשרוף את החשבון שלהם. וכך אתה יוצר תמריצים משני הצדדים. וחשוב איך אתה חושב על התמריצים האלה. אז אני כתב מאמר באמת חושב על דירוגים וביקורות בפירוט.
בהרבה אתרים, זו אינטראקציה הדדית. אז באתרים מסוימים, כמו Airbnb, למשל, שניכם נותנים משוב אחד לשני, אבל המשוב הזה מתגלה בו זמנית. כך, אינך יכול לראות את המשוב לפני שאתה כותב את הביקורת שלך. אין תגמול.
דרך נוספת לעשות זאת: eBay פשוט לא מאפשרת לקונים לקבל משוב שלילי מהמוכרים. כי הקונים השלימו את חלקם בעסקה בתשלום ובביצוע הרכישה. ולכן הם שינו את המדיניות שלהם בשלב מסוים. אבל הנקודה היא באמת לחשוב היטב על המוניטין והאמון שמערכת יכולה לגרום או לשבור אותך לאורך זמן.
קוני: מה לגבי שוק כמו אמזון? מה הם כמה דברים שאתה חושב שהם עשו טוב במיוחד?
דב: ובכן, מה שהם עשו בצורה נפלאה זה שכשלא היה להם את המלאי, הם השלימו אותו. הם היו למעשה מוכרים של צד ראשון, ואז הם בדקו מכירות פומביות וזה לא עבד. ואז פתאום הם אמרו, אתה יודע מה? אנחנו הולכים לקבל את "קופסת הקנייה" הזו ושוק של צד שלישי ופשוט נראה מה יקרה. ופתאום זה פתח שדרה חדשה לגמרי להביא זנב ארוך של מוצר שהם מעולם לא היו יכולים לקבל ולאחסן במלאי שלהם. וכך זה באמת הביא את הסלקציה לידי ביטוי ואפשר לאנשים להתחרות על קופסת הקנייה.
וכך אתה מתחרה על איכות השירות, בנוסף אתה מתחרה על המחיר. ולכן הם משתמשים בשני הממדים. בעיקרון, לא יהיו לך מכירות אם אתה לא בקופסת הקנייה. אז מה שהם עשו זה שהם עשו שני מוכרים.
ולכן אני חושב שכל שוק באמת צריך לחשוב על: מה אתה מעודד? האם אתה מעודד התנהגות טובה, או סתם מנסה למנוע התנהגות רעה? והדברים האלה חשובים מאוד לאורך זמן.
קוני: וכמה מוקדם צריכים מייסדים לחשוב על זה? האם זו הליבה לאופן שבו המוצר כולו מוגדר מהיום הראשון?
דב: זה צריך להיות הליבה לחלוטין לאופן הגדרת המוצר. אז אחד האתגרים הגדולים ביותר שאתה רואה בשווקים הוא: יש הונאת מוכרים, יש הונאת קונים ויש הונאת קנוניה. וכל שוק צריך לחשוב על כל הדברים האלה בו זמנית. אם לא תבנה את זה מההתחלה, אתה באמת עלול לאבד את השרשור וזה עלול לעלות לך הרבה כסף.
קוני: כן, זה הגיוני. איזו עצה אתה נותן לאנשים שנמצאים בשלב הצמיחה? איפה שיש להם מוצר נהדר, יש נזילות טובה, אבל הם לא מגיעים ליעדי הצמיחה שהם מחפשים. איך אתה מייעץ לשווקים לגבי צמיחה?
דב: ובכן, אני חושב שלפעמים קל לומר: בואו פשוט נפתח קטגוריות חדשות. ימין? השאלה היא, האם אתה באמת מעמיק את מערכת היחסים שלך כל יום עם הקונים שלך? וכך באמת מסתכלים היטב על עקומות השימור, עקומות J, ורואים אם אתה שומר אותם. והאם המוצר שלך משתפר מיום ליום? עבור Facebook Marketplace המדד הראשון שלנו לא היה עסקאות - כי לא יכולנו למדוד אותן - זה היה התדירות שבה אנשים הגיעו [אל האתר]. זה היה פעיל שבועי עד חודשי. כי בתור שוק פרסומות, מדובר בתדירות. אנשים לא קונים כלום אלא אם כן הם באים. והם לא באים אם אתה לא בראש. וכך באמת היה מדובר ב: איך נביא אותם לשם? ואז ברגע שהגענו אליהם, האם נוכל לגרום להם לשלוח הודעות לאנשים? ואז ברגע שנביא אותם לשלוח הודעות לאנשים, האם נוכל לגרום למוכרים לסמן דברים כמוכרים?
וכך זה היה באמת צעד בודד. אבל עם הזמן ראינו את התנועה שעולה, אז אנשים חזרו לעתים קרובות יותר. אם הם ביצעו עסקה בצורה משביעת רצון, הם היו חוזרים לעתים קרובות יותר לאורך זמן. וכך נקבל את עקומות J. ואני חושב שהרבה מקומות שוק הם כמו: בוא נסתכל על טונה גולמית של עסקאות.
קוני: כֵּן. רוב השווקים מתמקדים במדדים שכולם מספרים. הכל בדולרים. זה לא מספר המשתמשים או תדירות הביקורים או כל זה.
דב: אבל אם אתה באמת מחפש "דלי דולף" וב-eBay, נכתבה על זה מאמר. בשלב מסוים אתה הופך לדלי דולף, ואז אתה נשרף במדינות שלמות של קונים. וזה הופך לבעיה ענקית. ואני חושב שהם מנסים לתקן את זה עכשיו. אבל אני חושב שאחת הבעיות הגדולות שיש לשווקים היא: אתה תמיד יכול להביא יותר אנשים דרך הדלת עם מספיק דולרים. השאלה היא האם אתה יכול להעמיק את הקשר שלך איתם? מהי השמירה בפועל של 30 יום, 90 יום, 180 יום?
קוני: מה הם כמה דברים שעשית ב-Facebook Marketplace כדי לגרום לקונים להשקיע יותר זמן, לבדוק את זה בתדירות גבוהה יותר או לשמור טוב יותר? משהו שאתה יכול לשתף שם?
דב: ובכן, בשוק שבו הסחורה דינמית לחלוטין... אז, למשל, לא סביר שתלך ל-Airbnb אם אתה לא מטייל, נכון? אתה פשוט לא הולך לגלוש ולראות מה זמין. אבל בשוק גלישה, זה באמת חשוב להביא אנשים. אז נתנו לאנשים סיבות להיכנס. בכל פעם שטעינת את לשונית ה-marketplace, החלק העליון של הכרטיסייה היה שונה לחלוטין. היו עליו פריטים שונים, כך שהוא מעולם לא הרגיש סטטי. ואז הוספנו את הדבר הזה שנקרא "הבחירות המובילות".
קוני: אז גם אם לא היה שום דבר חדש, היית מערבב את זה?
דב: כֵּן. פשוט היינו מערבבים את זה. אז כל הזמן ערבבנו מחדש כי רצינו שלאנשים תהיה תחושה של: יש כאן משהו חדש כל יום. ולכן לדעת מה אתה תופס והיכן אתה נמצא, חשוב מאוד לאופן שבו אתה בונה את החוויה.
קוני: ובתרחיש הגלישה הזה - מכיוון שהרבה מקומות שוק נוטים לגלוש קצת יותר - איך אתה מבין איך לאזן בין המוכר לחדש? אתה יודע, אולי יש מוכרים שהם כבר רכשו מקודם, או אולי יש מסעדה שהם תמיד מזמינים ב- DoorDash. איך אתה מעלה את זה מול מראה לרשת מסעדות חדשות שהם לא ראו בעבר?
דב: ובכן, אני חושב שהדבר הטוב ביותר הוא: להבין באמת התנהגויות של אנשים. יש קבוצה של אנשים שבאמת קונים רק דבר אחד. כשאני הולך ל- DoorDash, למשל: יש לי את המסעדה המקסיקנית האהובה הזו שנמצאת מעבר לרחוב מ-PayPal. וכשאנחנו מזמינים משם, אנחנו מזמינים כמו 10 בוריטוס ואוכלים את זה, כמו, כמה ימים. וכך, הם יכולים להראות למישהו כמוני את זה.
אבל אז כשאני במיקום אחר, הם צריכים להציע כל דבר אפשרי בחוץ. כשאנחנו מטיילים, אני רוצה לגלות דברים חדשים. אני אוהב אוכל וייטנאמי, אז הילדים שלי כאילו, בוא נמצא את האוכל הווייטנאמי המקומי ונאכל באן מי. ולכן, זה אמור להראות לי מבחר של דברים שחיפשתי בעבר כשאני במקום אחר. וכך באמת לחשוב טוב על: מה העבודה שצריך לעשות עבור האדם הזה ברגע שהוא מגיע, ואיך אני יכול בעצם לקחת את כל המידע שיש לי בביקורים הקודמים שלהם ולרכז את הכל?
קוני: אני באמת אוהב את הרעיון של התמקדות לא רק בדולרים - בדולרים בשורה העליונה, ב-GMV שעובר, בשיעורי הטייק. כלומר, הכל חשוב. אבל לנקודה שלך, אם הקונים לא גולשים, יש לך פחות ופחות סיכוי לגרום להם להמיר לעסקה. אז אפילו רק להבין את התנועה היומיומית הוא מדד חשוב מאוד ששווקים צריכים לקחת בחשבון.
דב: זו תנועה, אבל זו המרה על תנועה. אבל הדבר השני שאמרת היה, זה לא רק תעבורה מול GMV. האם אתה חושב על GMV או שאתה חושב על עסקאות?
אז הייתה תקופה, וזה היה בתקופה שבה פליפקארט גדלה כמו מטורפת, שהם באמת רדפו אחרי GMV. אז הם מכרו המון טלפונים ניידים כי זה היה פריט GMV גבוה. אמזון, לעומת זאת, הייתה כמו: כמה עסקאות? אני מעדיף שתקנה כאן שפופרת משחת שיניים של 2$ מאשר משהו ששווה 200$. הכל היה על תדירות השימוש, כי עכשיו אתה באמת תלוי בזה.
קוני: וזה מניע דברים כמו Prime, שפותח עוד המון דברים.
דב: ימין. ולכן כל העניין הוא שהגישה שלהם הייתה ממש שונה. אם אתה רודף אחרי GMV, אתה רוצה למכור קטגוריות צמיחה גבוהות של GMV. אם אתם רודפים אחרי עסקאות - כלומר: אנשים חוזרים וקונים משחת שיניים של 2 דולר - אז ההתנהגות שלכם ומה שאתם מציגים לאנשים הם באמת שונים.
קוני: זה משוב מדהים, לדעתי, עבור הרבה מייסדים להתמקד בהם: תנועה כללית ושימור, לא רק GMV. מאוד מאוד חשוב.
אני גם רוצה לדבר על היבט אחר שלדעתי הופך אותך למודל לחיקוי מדהים עבור הרבה אנשים בטכנולוגיה, וזה שאתה גם סופר. אתה גם מאוד גדול על חונכות. אתה היוצר של לא רק ספר, אלא גם ניוזלטר שהרבה קוראים - במיוחד נשים - צורכים כדי ללמוד איך להצליח בטכנולוגיה. דבר קצת על איך אתה מאיר ירח כמאמן קריירה. הדרכת מאות אנשים. איזה סוג של עצות קריירה אתה נותן לאותם חונכים ברי המזל שלך? ומה זה משהו טקטי שאתה יכול לחלוק עם הקהל שלנו?
דב: ובכן, אתה יודע, לאחרונה כתבתי את המאמר הזה: תגיד להם מה אתה רוצה. ואני יודע שזה נשמע ממש מטורף, אבל כל כך הרבה אנשים מתקשרים אלי לעשות את מפגשי האימון האלה של 15 דקות. ובדרך כלל זה זרים - הם שולחים לי הודעות, אני קורא להם.
ומישהו אומר, "טוב, אני רוצה להתקדם, אבל אני לא יודע איך." אני כמו, "נו, מה קרה כשאמרת למנהל שלך שאתה רוצה להתקדם?" וזה... דממה. ואני אומר, איך אתה מצפה לקבל קידום אם אתה לא מספר למישהו? ואני מבין שלפעמים אנחנו מפריעים בדרכנו. אנחנו יודעים מה אנחנו אמורים לעשות.
והתפקיד שלי הוא לא להגיד לאנשים מה לעשות, אלא לפתוח בהם את מה שהם צריכים לדעת. כי הרבה מהאנשים האלה יודעים שהם היו צריכים לעשות את זה לפני שהתקשרו אלי. ואני כאילו, למה שלא תתקשר אליי בחזרה אחרי שתדבר עם המנהל שלך? אבל הנקודה היא שלפעמים אנחנו פשוט מניחים שדברים אמורים לעבוד בצורה מסוימת, כי זה נוח לנו.
אבל אני אומר לאנשים: אם אתה לא שומע מספיק "לא", כנראה שאתה לא שואל מספיק.
קוני: באיזו תדירות אנחנו צריכים לשמוע לא?
דב: ובכן, קראתי הרבה סיפורים על מייסדים. הם כמו, "הלכתי ל-30 VC." אבל אתה רק צריך אדם אחד או שניים שיגידו "כן". וכל העניין הוא שאם לשמוע "לא" זה משהו שאתה אלרגי אליו, לעולם לא תוכל לגייס כסף. איך משיגים את בן הזוג הראשון? אתה הולך להיות האנדרדוג להרבה זמן. והתשובה יכולה להיות: לא עכשיו. ואז אתה אומר: "תודה. אני יודע שזה לא מתאים לך עכשיו. בוא נדבר בעוד שישה חודשים."
אבל אני חושב שלפעמים אנחנו נכנסים לראש שלנו. אנחנו כל כך דואגים למה שאנשים אחרים חושבים עלינו. במקום זאת, התייחס אליו כאל משחק מספרים. אני זוכר שדיברתי עם מייסדת אחת והיתה לה רשימה של כל האנשים שסירבו לה. אבל היה אחד שאמר שכן. אמרתי, איך התמודדת עם כל כך הרבה דחייה? והיא אמרה, "הבנתי שהמטרה שלי היא לא לגרום לכולם להגיד כן, אלא לקבל את תקין אחד שיגיד כן."
הירשמו לערוץ a16z ביוטיוב כדי שלא תפספסו אף פרק.
* * *
הדעות המובעות כאן הן אלה של אנשי AH Capital Management, LLC ("a16z") המצוטטות ואינן הדעות של a16z או החברות הקשורות לה. מידע מסוים הכלול כאן התקבל ממקורות צד שלישי, כולל מחברות פורטפוליו של קרנות המנוהלות על ידי a16z. למרות שנלקחה ממקורות האמינים כאמינים, a16z לא אימתה מידע כזה באופן עצמאי ואינה מציגה מצגים לגבי הדיוק המתמשך של המידע או התאמתו למצב נתון. בנוסף, תוכן זה עשוי לכלול פרסומות של צד שלישי; a16z לא סקרה פרסומות כאלה ואינה תומכת בתוכן פרסומי כלשהו הכלול בהן.
תוכן זה מסופק למטרות מידע בלבד, ואין להסתמך עליו כייעוץ משפטי, עסקי, השקעות או מס. עליך להתייעץ עם היועצים שלך באשר לעניינים אלה. הפניות לניירות ערך או לנכסים דיגיטליים כלשהם נועדו למטרות המחשה בלבד, ואינן מהוות המלצת השקעה או הצעה לספק שירותי ייעוץ השקעות. יתר על כן, תוכן זה אינו מכוון ואינו מיועד לשימוש על ידי משקיעים או משקיעים פוטנציאליים כלשהם, ואין להסתמך עליו בשום פנים ואופן בעת קבלת החלטה להשקיע בקרן כלשהי המנוהלת על ידי a16z. (הצעה להשקעה בקרן a16z תתבצע רק על ידי מזכר ההנפקה הפרטית, הסכם המנוי ותיעוד רלוונטי אחר של כל קרן כזו ויש לקרוא אותה במלואה). המתוארים אינם מייצגים את כל ההשקעות בכלי רכב המנוהלים על ידי a16z, ואין כל ודאות שההשקעות יהיו רווחיות או שלהשקעות אחרות שיבוצעו בעתיד יהיו מאפיינים או תוצאות דומות. רשימה של השקעות שבוצעו על ידי קרנות המנוהלות על ידי אנדריסן הורוביץ (למעט השקעות שעבורן המנפיק לא נתן אישור ל-a16z לחשוף בפומבי וכן השקעות בלתי מוקדמות בנכסים דיגיטליים הנסחרים בבורסה) זמינה בכתובת https://a16z.com/investments /.
תרשימים וגרפים המסופקים בתוכן הם למטרות מידע בלבד ואין להסתמך עליהם בעת קבלת החלטת השקעה כלשהי. ביצועי העבר אינם מעידים על תוצאות עתידיות. התוכן מדבר רק לתאריך המצוין. כל תחזיות, אומדנים, תחזיות, יעדים, סיכויים ו/או דעות המובעות בחומרים אלו כפופים לשינויים ללא הודעה מוקדמת ועשויים להיות שונים או מנוגדים לדעות שהובעו על ידי אחרים. אנא ראה https://a16z.com/disclosures למידע חשוב נוסף.
- הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. ידע מוגבר. גישה כאן.
- מקור: https://a16z.com/2023/04/12/field-notes-deb-liu-part-1/
- :הוא
- $ למעלה
- 1
- 10
- 2020
- 2023
- 7
- 8
- a
- a16z
- יכול
- אודות
- בנוגע לזה
- בהחלט
- מוּאָץ
- חֶשְׁבּוֹן
- דיוק
- נרכש
- לרוחב
- למעשה
- הוסיף
- תוספת
- נוסף
- כתובות
- לקדם
- יתרון
- פרסום
- עצה
- ייעוץ
- שירותי ייעוץ
- סניפים
- לאחר
- הסכם
- AI
- Airbnb
- תעשיות
- אַלֶרגִי
- כְּבָר
- תמיד
- מדהים
- אמזון בעברית
- אמריקה
- ו
- אנדריסן
- אנדריסן הורוביץ
- אחר
- לענות
- האפליקציה
- גישה
- קשת
- ARE
- סביב
- מאמר
- AS
- אספקט
- נכסים
- הבטחה
- At
- נמשך
- מכירות פומביות
- קהל מאזינים
- מוגבר
- אותנטיות
- מחבר
- באופן אוטומטי
- זמין
- שדרה
- בחזרה
- רע
- איזון
- מבוסס
- בעיקרון
- BE
- דובים
- יפה
- כי
- להיות
- הופך להיות
- לפני
- להיות
- האמין
- הטוב ביותר
- מוטב
- בֵּין
- גָדוֹל
- הגדול ביותר
- B
- קצת
- ספרים
- בּוֹס
- שני הצדדים
- קנה
- אריזה מקורית
- מותג
- לשבור
- לְגַשֵׁר
- להביא
- מביאים
- מובא
- דפדוף
- לִבנוֹת
- בִּניָן
- נבנה
- צרור
- לשרוף
- עסקים
- אסטרטגיה עסקית
- לִקְנוֹת
- קונים
- by
- שיחה
- נקרא
- קוראים
- CAN
- הון
- מכונית
- כרטיסים
- קריירה
- זהיר
- מכוניות
- מזומנים
- קטגוריות
- קטגוריה
- גרם
- CDS
- מפקד
- מנכ"ל
- מסוים
- תעודות
- האתגרים
- סיכויים
- שינוי
- משתנה
- ערוץ
- מאפיינים
- לבדוק
- בדיקות
- סינית
- מעגל
- חוגים
- בנסיבות
- קרוב יותר
- ביגוד
- מאמן
- עגלונות
- אספנות
- איך
- נוח
- מגיע
- מסחר
- קהילה
- חברות
- חברה
- להתחרות
- מתחרה
- מתחרה
- השלמת
- לחלוטין
- לְחַבֵּר
- מקשר
- הקשר
- תמיד
- להוות
- צרכן
- טכנולוגיית צריכה
- תוכן
- להפך
- שיחה
- המרה
- להמיר
- ליבה
- עלות
- יכול
- עֵצָה
- מדינות
- זוג
- מכסה
- לִיצוֹר
- נוצר
- יוצרים
- יוצר
- חוצה גבולות
- כיום
- לקוחות
- נתונים
- מערך נתונים
- תַאֲרִיך
- יְוֹם
- ימים
- עסקה
- מחליטים
- החלטה
- העמיקו
- בהחלט
- דרישה
- תלוי
- פרס
- מְתוּאָר
- פרט
- DID
- נבדלים
- אחר
- דיגיטלי
- נכסים דיגיטליים
- דיגיטציה
- דיגיטציה
- ממדים
- לחשוף
- לגלות
- תיעוד
- לא
- עושה
- דולר
- לא
- דֶלֶת
- מטה
- טיוטה
- ירד
- כל אחד
- מוקדם
- לאכול
- eBay
- מוטבע
- עובד
- תומך
- מתמשכת
- מספיק
- שלם
- שְׁלֵמוּת
- במיוחד
- הערכות
- אֲפִילוּ
- בסופו של דבר
- אי פעם
- כל
- כל יום
- כל יום
- כולם
- דוגמה
- נרגש
- לְמַעֵט
- בלעדי
- כעובדים בכירים
- קיימים
- לצפות
- ניסיון
- ביטא
- הארכה
- פייסבוק
- פייסבוק שוק
- מוכר
- משפחות
- משפחה
- מהר
- חביב
- מָשׁוֹב
- שדה
- הערות שדה
- תרשים
- סוף
- פירמה
- ראשון
- לסדר
- FLIPKART
- להתמקד
- התמקדות
- מזון
- בעד
- לשעבר
- קדימה
- מייסד
- המייסדים
- הונאה
- תדר
- בתדירות גבוהה
- החל מ-
- קרן
- כספים
- מצחיק
- יתר על כן
- עתיד
- מִשְׂחָק
- משחקים
- כללי
- לקבל
- מקבל
- לתת
- נתן
- Go
- מטרה
- הולך
- טוב
- סחורות
- גרפים
- גדול
- יותר
- קרקע
- קְבוּצָה
- גדל
- צמיחה
- יד
- לקרות
- קרה
- קורה
- קשה
- יש
- יש
- ראשי
- לִשְׁמוֹעַ
- נשמע
- שמיעה
- לעזור
- כאן
- גָבוֹהַ
- היסטוריה
- להכות
- לקוות
- הורוביץ
- המארח
- שעות
- איך
- איך
- HTTPS
- עצום
- מאות
- כאב
- i
- רעיון
- תמונות
- חשוב
- in
- תמריצים
- לכלול
- כולל
- בצורה מדהימה
- באופן עצמאי
- הצביע
- בנפרד
- תעשייה
- מידע
- מידע
- במקום
- אינטראקציה
- אינטרס
- מעניין
- ראיון אישי
- ראיונות
- מאיים
- מבוא
- מלאי
- להשקיע
- השקעה
- ייעוץ השקעות
- השקעות
- משקיעים
- מנפיק
- בעיות
- IT
- פריטים
- שֶׁלָה
- עבודה
- להצטרף
- הצטרף
- הצטרפות
- jpg
- הילדים
- סוג
- לדעת
- יודע
- ידוע
- מדינה
- גָדוֹל
- שכבה
- מוביל
- לִלמוֹד
- הוביל
- משפטי
- החיים
- כמו
- קו
- נְזִילוּת
- רשימה
- קְצָת
- חי
- מקומי
- מיקום
- ארוך
- הרבה זמן
- עוד
- נראה
- נראה
- הסתכלות
- להפסיד
- מגרש
- אהבה
- עשוי
- לעשות
- עושה
- עשייה
- הצליח
- ניהול
- מנהל
- מְיוּצָר
- רב
- הרבה אנשים
- סימן
- שוק
- שווקים
- מסה
- מסיבי
- חומרים
- דבר
- עניינים
- מאי..
- למדוד
- מדיה
- לִפְגוֹשׁ
- מפגש
- פגישות
- תזכיר
- מוּזְכָּר
- Mentorship
- הודעה
- meta
- מטרי
- מדדים
- יכול
- מִילִיוֹן
- אכפת לי
- דקה
- משימות
- סלולרי
- טלפונים ניידים
- מודל
- מודלים
- רֶגַע
- כסף
- אחת לחודש
- חודשים
- יותר
- רוב
- מספר
- כלי נגינה
- הדדי
- צורך
- צרכי
- שלילי
- נטו
- חדש
- מנכ"ל חדש
- הבא
- הערות
- מספר
- מספרים
- מושג
- of
- הַצָעָה
- הצעה
- בסדר
- on
- ONE
- באינטרנט
- לפתוח
- נפתח
- דעות
- הזדמנות
- להזמין
- הזמנות
- אחר
- אחרים
- שֶׁלוֹ
- Parallels
- חלק
- במיוחד
- צדדים
- שותף
- חלקים
- לעבור
- עבר
- משלם
- תשלומים
- PayPal
- אֲנָשִׁים
- אנשיו של
- ביצועים
- רשות
- אדם
- כוח אדם
- פרו
- טלפונים
- לבחור
- מבחר
- חתיכות
- מקום
- פלטפורמה
- אפלטון
- מודיעין אפלטון
- אפלטון נתונים
- שחקן
- אנא
- ועוד
- פודקאסט
- נקודה
- מדיניות
- תיק עבודות
- אפשרי
- חזק
- מוּכָן
- להציג
- למנוע
- קודם
- קוֹדֶם
- מחיר
- ראשוני
- פְּרָטִי
- כנראה
- בעיה
- תהליך
- המוצר
- הפקה
- מוצרים
- משתלם
- התחזיות
- פרויקטים
- מקודם
- נכסים
- לקוחות פוטנציאליים
- להגן
- לספק
- ובלבד
- בפומבי
- לפרסם
- לאור
- המו"לים
- לִרְכּוֹשׁ
- נרכש
- למטרות
- איכות
- שאלה
- בשקט
- להעלות
- תעריפים
- במקום
- דירוגים
- חי
- חומר עיוני
- להבין
- הבין
- סיבות
- לאחרונה
- לאחרונה
- הכרה
- המלצה
- שיא
- רשום
- אזכור
- מכונה
- קשר
- מערכות יחסים
- רלוונטי
- אָמִין
- לזכור
- השכרות
- נציג
- מוניטין
- מחקר
- מסעדה
- מסעדות
- תוצאות
- שמירה
- שייר
- גילה
- סקירה
- סקר
- חוות דעת של לקוחותינו
- לְחוֹלֵל מַהְפֵּכָה
- תפקיד
- חֶדֶר
- s
- אמר
- מכירות
- אותו
- סולם
- חיפוש
- ניירות ערך
- ראות
- נראה
- נראה
- מבחר
- למכור
- סלרס
- תחושה
- סדרה
- שרות
- שירותים
- הפעלות
- סט
- כמה
- שיתוף
- צריך
- לְהַצִיג
- לערבב
- צד
- צדדים
- דומה
- יחיד
- אתר
- אתרים
- מצב
- שישה
- שישה חודשים
- So
- חֶברָתִי
- מדיה חברתית
- רך
- נמכרים
- כמה
- מישהו
- משהו
- מקורות
- מדבר
- מיוחד
- במיוחד
- לבלות
- בילה
- התמחות
- כוכב
- התחלה
- החל
- להשאר
- שלב
- עוד
- סיפורים
- סיפור
- סיפורים
- אִסטרָטֶגִיָה
- רְחוֹב
- מובנה
- מְחוֹשָׁב
- נושא
- הירשמו
- מִנוּיים
- מוצלח
- כזה
- לספק
- אמור
- משטח
- מערכת
- טקטיקה
- לקחת
- לדבר
- מדבר
- שיחות
- מטרות
- מס
- טק
- טכנולוגיה
- זֶה
- השמיים
- העתיד
- המידע
- שֶׁלָהֶם
- אותם
- נושא
- שם.
- בו
- אלה
- דבר
- דברים
- חושב
- שְׁלִישִׁי
- צד שלישי
- צד שלישי
- דרך
- זמן
- פִּי
- טיפים
- ל
- היום
- יַחַד
- טון
- גַם
- חלק עליון
- לְגַמרֵי
- לעקוב
- נסחר
- תְנוּעָה
- עסקה
- עסקות
- לשנות
- נסיעות
- נסיעה
- טיפול
- לְשַׁלֵשׁ
- נָכוֹן
- סומך
- תור
- הסתובב
- סוגים
- לָנוּ
- האולטימטיבי
- תחת
- להבין
- לפתוח
- פותח
- us
- להשתמש
- משתמש
- משתמשים
- בְּדֶרֶך כְּלַל
- תעודות סל
- כלי רכב
- מְאוּמָת
- נגד
- וִידֵאוֹ
- ויאטנמית
- נופים
- חזון
- ביקורים
- הליכה
- רציתי
- דֶרֶך..
- דרכים
- שבועי
- טוֹב
- מה
- מה
- אם
- אשר
- בזמן
- מי
- כל
- יצטרך
- מוכן
- לנצח
- עם
- בתוך
- לְלֹא
- תיק עבודות
- עבד
- עובד
- ראוי
- היה
- לכתוב
- כתיבה
- כתוב
- שנה
- שנים
- אתה
- YouTube
- זפירנט
- זום