בטח שמעתם על שיווק מבוסס חשבון. זוהי אסטרטגיית יצירת ביקוש יעילה ויעילה ביותר - בשימוש על ידי פינטק B2B מובילים - מכיוון שהיא משכללת את כל השיווק והמכירות שלך כלפי אלה שזיהיתם כלקוחות הפוטנציאליים המתאימים ביותר, בעלי הערך הגבוה ביותר.
בנוסף להיותו יעיל ביותר עבור פינטק B2B עם מחזורי מכירות ארוכים יותר, ניתן למדוד את הביצועים של קמפיינים בזמן אמת, מה שמעודד עוד יותר אימוץ.
עם תובנות שנאספות, מנותחות וממונפות בקביעות, אתה יכול לשאול שאלות מפתח, כגון האם התוכן שלך מושך את חשבונות היעד הנכונים, אם ערוץ מסוים עובד טוב יותר מאחר? וכל כך הרבה יותר.
במאמר זה, אני מסתכל על הדרכים שבהן פינטק עם ערכי הזמנות ממוצעים גדולים יכולים למנף שיווק מבוסס חשבון כדי לייצר הכנסות בשנת 2023 - החל מהגדרה מהירה.
מהו שיווק מבוסס חשבון❓
שיווק מבוסס חשבון היא אסטרטגיית שיווק המתמקדת ביצירת תקשורת מותאמת אישית הממוקדת למספר חשבונות קבועים מראש, בעלי ערך גבוה והסבירים ביותר לרכישה.
אם אתה יכול לעקוב אחר גישה זו, אתה יכול להיפרד משפע של לידים לא מוסמכים ובעלי ערך נמוך. להתראות למאמצים מבוזבזים. ובמקום זאת, התמקד בטיפוח אנשי הקשר הנכונים לקראת מכירה.
הנה רק קומץ
עובדות על שיווק מבוסס חשבון:
-
זה כל כך חזק עד ש-87% מהמשווקים אומרים שהוא מתעלה על פעילויות שיווק אחרות
-
62% אומרים שהם באמת יכולים למדוד את ההשפעה החיובית של אימוץ זה
-
80% אומרים ש-ABM משפרת את ערך חיי הלקוח
-
ו-86% אומרים שזה משפר את שיעורי הזכיות 📈
בואו נצלול כיצד תוכלו לגרום ל-ABM לעבוד עבור עסק ה-B2B שלכם.
המכשולים הגדולים ביותר להצלחת קמפיין ABM
אבל ראשית, נתחיל עם הסיבות הנפוצות לכך שמסעות פרסום של ABM נופלים.
-
לא יודע מאיפה להתחיל. אם לא עשית זאת בעבר, זה יכול להיות קשה לתכנן ולהכין קמפיין ABM מכיוון שהוא שונה מאוד מטקטיקות יצירת לידים מסורתיות.
-
נאבקים להשיג רכישה פנימית של בעלי עניין. לפעמים, הבעיה הגדולה ביותר היא לשכנע מנהיגים בכירים וצוותי מכירות להצטרף.
-
חוסר יישור שיווק ומכירות. כל דבר מזיהוי קהל היעד הנכון, דרך נקודות המגע והפעולות השיווקיות והמכירתיות לאורך התהליך דורש התאמה - יותר מכל גישה שיווקית אחרת.
-
זְמַן. ABM היא השקעה כבדה מבחינת תכנון וביצוע ודורשת מחויבות מלאה – אי ביצוע מעקב בזמן יכול לגרום להתפרקות ממש בסוף. לאבד מומנטום = לאבד את ההזדמנויות.
-
תקציב ומשאבים. ABM לא צריכה להיות יקרה - ההתמקדות היא בהתאמה אישית והדהוד עם ההודעות הנכונות והערוצים הנכונים. אבל יש את כוח האנשים הוא המפתח.
-
בקרת מערכות ותקשורת. ABM מאוד ממוקדת וישירה. גישת מברשת רחבה - נגיד, מיקוד למנכ"לים בשירותים פיננסיים - אינה נישה מספיק. כן, זה משפיע על המדרגיות. אבל כדי להצליח עם ABM, עליך להתמקד בבעל עניין מרכזי מסוים ובנקודות הכאב שלו וכיצד תוכל לפנות ישירות אליו. אם זה מספיק משכנע, הם ייקחו את זה למנכ"ל שלהם.
5 שלבים מרכזיים בשיווק מבוסס חשבון (ABM)
כבר הזכרתי את זה, אבל התאמה בין מכירות לשיווק היא החלק החשוב ביותר במסע פרסום של ABM. אז לפני שבכלל מסתכלים על השלבים שלהלן, ערכו סדנה כדי לדון באילו יעדים שניכם עובדים, בין אם זה הגדלת קווי מכירות או שיפור המרות מכירות.
מכאן, אתה יכול להתחיל דיון סביב דברים כמו קהלי יעד, הצעות ערך, אתגרים ודרכים לעקוף אותם, וכיצד אסטרטגיית ABM יכולה לעבוד.
אם שני הצוותים נרגשים ויכולים לראות את ABM עובדת, נהדר. הנה מה שאתה צריך לעשות הלאה 👇
ABM שלב 1: זהה את קהל היעד ואת אישיות הקונים שלך
יש כמה דברים שאתה יכול לעשות כאן:
-
בנה רשימת משאלות של חברות שאתה באמת רוצה לעבוד איתן
-
נתח את נתוני הלקוחות שלך כדי ליצור פרופיל של החשבונות בעלי הערך הגבוה ביותר שלך (תרצה למצוא עוד "לוקאלייקים")
האחרון מועיל להפליא לבניית פרופיל לקוח אידיאלי (ICP) - סוג הלקוח המתאים באופן מושלם למוצרים ולשירותים שלך.
בניית ICPs חיונית לבניית התאמה אישית. במילים פשוטות, כי זה מאפשר לך לספק תוכן שיווקי רלוונטי שמתייחס לנקודות הכאב שלהם, מדבר בשפה שלהם ומוסיף ערך למסע הלקוח שלהם.
ABM שלב 2: בנה את רשימת היעדים שלך
לאחר שהחלטתם כיצד נראים הלקוחות הפוטנציאליים המובילים שלכם, תוכלו לבנות רשימה של העסקים העומדים בקריטריונים אלו. זה עוזר לבנות צינור של לידים מתאימים יותר.
נתחיל מאיפה אתה יכול למצוא את לקוחות היעד האלה 👇
🔍 מחקר:
יש כמה מקומות שאתה יכול ללכת כדי להתחיל לבנות את הרשימה שלך:
💡טיפ עליון: היזהר עם כמה נתוני לקוחות פוטנציאליים - הנתונים בחלקם אינם טובים כפי שהיית מצפה. אם אתה יכול למתוח את התקציב שלך לכוונת רכישה טוב יותר, יש סיכוי גבוה יותר שזה יהפוך להזדמנויות מכירה.
אחד מהיר בגודל רשימת היעד שלך: הידעת, בערך חצי (57%) של אנשי מקצוע אומרים שהחברה שלהם מכוונת ל-1,000 חשבונות או פחות עם ABM?
למען האמת, אני מוצא מיקוד ל-1-100 לקוחות פוטנציאליים גישה יותר מתאימה מכיוון שהיא מאפשרת לך להתאים אישית ולמקד אנשים באמת. אם יש לך מוצר/שירות בעל ערך הזמנה ממוצע גבוה, אתה צריך להיות מותאם אישית במיוחד כדי להגיע לשיא העניין.
אז תחשוב על תעדוף תוכניות ABM שלך, ברור שהתחל מהחם ביותר הוא הטוב ביותר (אלו עם פוטנציאל ההכנסה והסבירות הגבוהה ביותר לקנות). וזכרו, היעד צריך להיות המתאים ביותר לעסק שלכם כדי לאפשר לכם לשלוח מסר מותאם אישית ורלוונטי במיוחד.
אני גם ממליץ לחפש חשבונות יעד בקבוצות כדי שתוכל להכין מעקב.
🤔רק תחשוב: יש לך זמן להרכיב הצעות ולנהל פגישות מכירה רבות אם הרבה מהן נוגסות.
ABM שלב 3: בנה את תוכניות ABM שלך
חשבו: איזה מסר מתייחס לצרכים, למטרות ולנקודות הכאב של הפרט?
ואז תחשוב: איפה ואיך הכי טוב להעביר את המסר הזה?
הרבה מזה נקשר לבניין ה-ICP בשלב 1. התשובות לשאלות אלו עבור עצמות תוכניות מסע הפרסום שלך ב-ABM.
המפתח לכך הוא ביסוס תפקידים בין מכירות ושיווק 👇
הנה רשימה מהירה של שאלות כדי לוודא שכולם נמצאים באותו עמוד:
⬜ מי הם אנשי הקשר העיקריים לטרגט במסגרת העסק של היעד (המכונה ועדת הקנייה)
⬜ איזה תוכן יידרש כדי למשוך ולהעסיק חשבונות מובילים?
⬜ כיצד יתמכו מכירות ושיווק בכל שלב של האסטרטגיה ותהליך המכירה?
ABM שלב 4: הפעל את מסעות הפרסום שלך בשיווק מבוסס-חשבון
הנה כמה המלצות מובילות למשיכת חשבונות באיכות גבוהה.
חילקתי את אלה לטכניקות המיקוד בפועל וגם להיגיינה כללית.
אנו יודעים שאנשי הקשר יחקרו באופן מלא הן את האדם שמושיט יד והן את העסק שבו הם עובדים, כך שאתה צריך להראות שאתה מוביל מחשבה ועוזר להפליא.
שיווק היגיינה:
-
עבור לרב-ערוצי עם שיווק התוכן שלך - לכל הפחות, הפוסטים והערוצים החברתיים בבלוג שלך צריכים להיות רעננים.
-
תרום לשיחות קבוצתיות – מצא קבוצות לינקדאין רלוונטיות והשתלב בשיחות עם תוכן מועיל ורלוונטי שיצרת.
-
התחבר לאנשי קשר מרכזיים בלינקדאין - כדי שיראו את התוכן הרלוונטי שאתה משתף.
שיווק ממוקד:
-
מודעות ממוקדות במדיה חברתית - לינקדאין היא כנראה ההימור הטוב ביותר שלך בהתחשב בכך שהיא הפופולרית ביותר עבור עסקים B2B.
-
השתמש בשיווק בדוא"ל - ואל תעשה אימיילים המוניים. תחשוב אישי ואנושי. זה מאוד לא סביר ששימוש בפלטפורמת דיוור לאימיילים בכמויות גדולות יעבוד כאן מכיוון שהמטרות יודעות. עם ABM, הכל עוסק בבניית מערכת יחסים ולהראות שהם מיוחדים. אתה יכול להציע מתנות לאירוסין, כמו שיתוף שובר קוסטה חצוף כדי שהם ייהנו ממשקה חם תוך כדי סקירת ההצעה המותאמת שלך.
-
בקש מלקוחות קיימים הפניות - אתה יכול להציע תמריץ / תמריץ.
-
הזמן אנשי קשר לאירועים - אינטראקציות פנים אל פנים תמיד מובילות להמרות הטובות ביותר. אנו מוצאים להפעיל קמפיין טיפוח לידים ולאחר מכן להציע הזמנה לאירוע שולחן עגול בלעדי (אירוע עם כ-20 משתתפים בעלי דעות דומות) שבו אתה מספק הדרכה בחינם, וכולל דוברים אורחים.
ABM שלב 5: דיווח: מדוד את ההשפעה
כמו בכל קמפיין, מדידה היא חובה. לאור הזמן והמאמץ שהושקעו ב-ABM, זה חשוב במיוחד. עם היכולת למדוד מעורבות, שיעורי המרות והכנסות שנוצרו, אתה יכול לחדד את רשימת היעד שלך כדי למקסם את המכירות ואת החזר ה-ROI של מאמצי השיווק.
בואו נסכם במהירות את המפתחות 👇
נקודות חשובות לשיווק מבוסס חשבון
קל להבין מדוע שיווק מבוסס חשבון נמצא שם כאסטרטגיית צמיחה מובילה עבור חברות פינטק B2B. לסיכום, זוהי דרך יעילה הרבה יותר לבנות צינור חזק של לידים מתאימים.
רק זכרו, ABM ממוקדת ומותאמת יתר על המידה ולכן יש לפנות אליה בגישה אינדיבידואלית ומגה אנושית.
להלן תקציר מהיר של נקודות המפתח העיקריות:
🥡תחשוב היפר-פרסונליזציה - זה צריך לבוא לידי ביטוי בכל אחת מהתקשורת (הן התוכן שנכתב והן האופן שבו הוא נשלח: לאדם פרטי). המטרה היא להוסיף ערך על ידי פתרון נקודת הכאב הגדולה ביותר שלהם.
🥡 בדוק את ערוצי השיווק האחרים שלך - כי לקוח פוטנציאלי יחטט בהם כאשר יבדוק מי אתה ואם אפשר לסמוך עליך.
🥡 יישר קו בין צוותי מכירות ושיווק - כך שכל המאמץ שהושקע ביצירת הרשימה והמסר המושלמים לא ייפול רק בגלל שאנשים לא ידעו מי ינהל איזה חלק במשפך המכירות.
🥡 עקוב אחר קמפיינים - ותשנה את ההודעות או רשימת היעדים לא לגמרי נכונים (תצטרך את הנתונים שלך בשביל זה - למשל נתוני קליקים).
לסיכום, היכולת להתאים אסטרטגיות שיווק חיונית עבור כל פינטק לשרוד ולשגשג באקלים של היום, וזו הסיבה שלתעשייה יש הזדמנות ענקית להפיק תועלת משיווק מבוסס חשבונות.
- הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. ידע מוגבר. גישה כאן.
- מקור: https://www.finextra.com/blogposting/23624/why-account-based-marketing-abm-is-a-key-b2b-fintech-strategy?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs
- 000
- 1
- 2023
- a
- יכולת
- אודות
- שפע
- חֶשְׁבּוֹן
- חשבונות
- לרוחב
- פעולות
- למעשה
- להסתגל
- כתובות
- מוסיף
- אימוץ
- אימוץ
- מודעות
- תעשיות
- מאפשר
- כְּבָר
- תמיד
- ו
- אחר
- תשובות
- בנפרד
- לערער
- גישה
- APT
- סביב
- מאמר
- משתתפים
- למשוך
- קהל מאזינים
- קהל
- מְמוּצָע
- B2B
- בחזרה
- מבוסס
- כי
- לפני
- להיות
- להלן
- תועלת
- הטוב ביותר
- להמר
- מוטב
- בֵּין
- הגדול ביותר
- קצת
- בלוג
- בלוג הודעות
- לוּחַ
- רחב
- תקציב
- לִבנוֹת
- בִּניָן
- עסקים
- עסקים
- לִקְנוֹת
- קנייה
- מבצע
- קמפיינים
- זהיר
- לגרום
- מנכ"ל
- מנכ"לים
- האתגרים
- ערוץ
- ערוצים
- לבדוק
- בדיקה
- לקוחות
- אַקלִים
- איך
- מחויבות
- הוועדה
- Common
- תקשורת
- חברות
- חברה
- משכנע
- אנשי קשר
- תוכן
- שיחות
- המרה
- המרות
- להמיר
- יכול
- זוג
- לִיצוֹר
- נוצר
- יוצרים
- הקריטריונים
- מכריע
- לקוח
- נתוני לקוחות
- מסע לקוח
- לקוחות
- מחזורי
- נתונים
- החליט
- למסור
- דרישה
- DID
- אחר
- ישיר
- ישירות
- לדון
- דיון
- לא
- לא
- מטה
- לִשְׁתוֹת
- כל אחד
- אפקטיבי
- יעיל
- מאמץ
- מַאֲמָצִים
- אמייל
- מיילים
- מעודד את
- לעסוק
- התעסקות
- מרתק
- להנות
- מספיק
- שלם
- במיוחד
- מקימים
- אֲפִילוּ
- אירוע
- אירועים
- כולם
- הכל
- נרגש
- בלעדי
- לבצע
- הוצאת להורג
- קיימים
- לצפות
- מאוד
- כשלון
- ליפול
- מעטים
- כספי
- שירותים פיננסיים
- פינקסטרה
- fintech
- פינצ'ים
- ראשון
- מתאים
- דירה
- להתמקד
- מתמקד
- לעקוב
- חופשי
- טרי
- החל מ-
- מלא
- לגמרי
- נוסף
- כללי
- ליצור
- נוצר
- דור
- לקבל
- מתנות
- נתן
- Go
- מטרה
- שערים
- Goes
- טוב
- גדול
- קְבוּצָה
- קבוצה
- גדל
- צמיחה
- אוֹרֵחַ
- חצי
- קומץ
- קשה
- יש
- נשמע
- מועיל
- עוזר
- כאן
- גָבוֹהַ
- באיכות גבוהה
- הגבוה ביותר
- מאוד
- חַם
- החם ביותר
- איך
- HTTPS
- HubSpot
- עצום
- בן אנוש
- משוכות
- ICP
- אידאל
- מזוהה
- לזהות
- זיהוי
- פְּגִיעָה
- השפעות
- חשוב
- שיפור
- in
- תמריץ
- לכלול
- בצורה מדהימה
- בנפרד
- אנשים
- תעשייה
- תובנה
- במקום
- כוונה
- יחסי גומלין
- אינטרס
- פנימי
- מוּשׁקָע
- השקעה
- להזמין
- מעורב
- סוגיה
- IT
- מסע
- מפתח
- לדעת
- יודע
- שפה
- גָדוֹל
- עוֹפֶרֶת
- מנהיג
- מנהיגים
- מוביל
- מוביל
- תנופה
- פעם בחיים
- בעלי דעות דומות
- סביר
- לינקדין
- רשימה
- עוד
- נראה
- נראה כמו
- הסתכלות
- לאבד
- מגרש
- לעשות
- לנהל
- דרך
- משווקים
- שיווק
- מסה
- למדוד
- מדידת
- מדיה
- לִפְגוֹשׁ
- פגישות
- מגה
- מוּזְכָּר
- הודעה
- הודעות
- מינימום
- מומנטום
- צג
- יותר
- רוב
- הכי פופולארי
- חייב
- צורך
- צרכי
- הבא
- מספר
- רב
- הַצָעָה
- הצעה
- ONE
- הזדמנויות
- הזדמנות
- להזמין
- אחר
- ביצועים טובים יותר
- כְּאֵב
- חלק
- מסוים
- שִׂיא
- אֲנָשִׁים
- ביצועים
- אישי
- צינור
- מקומות
- תכנית
- תכנון
- תוכניות
- פלטפורמה
- אפלטון
- מודיעין אפלטון
- אפלטון נתונים
- נקודה
- נקודות
- פופולרי
- חיובי
- הודעות
- פוטנציאל
- חזק
- להכין
- כנראה
- תהליך
- מוצרים
- אנשי מקצוע
- פּרוֹפִיל
- הצעה
- הצעות
- נוף
- לקוחות פוטנציאליים
- לספק
- רכישה
- גם
- מוסמך
- שאלות
- מָהִיר
- מהירות
- תעריפים
- מגיע
- זמן אמת
- טעם
- סיבות
- לסכם
- להמליץ
- המלצות
- הפניות
- באופן קבוע
- קשר
- רלוונטי
- לזכור
- דווח
- דורש
- מחקר
- משאבים
- הכנסה
- ביקורת
- ההחזר על ההשקעה
- תפקידים
- הפעלה
- ריצה
- SALE
- מכירות
- אותו
- בקרת מערכות ותקשורת
- לחצני מצוקה לפנסיונרים
- שירותים
- שיתוף
- שיתוף
- לְהַצִיג
- בפשטות
- מידה
- לחטט
- So
- חֶברָתִי
- ערוצים חברתיים
- מדיה חברתית
- פותר
- כמה
- רמקולים
- מיוחד
- לפצל
- התמחות
- בעלי העניין
- התחלה
- החל
- שלב
- צעדים
- אסטרטגיות
- אִסטרָטֶגִיָה
- חזק
- הצלחה
- כזה
- סיכום
- תמיכה
- לשרוד
- טקטיקה
- מותאם
- לקחת
- Takeaways
- שיחות
- יעד
- ממוקד
- מיקוד
- מטרות
- צוותי
- טכניקות
- מונחים
- השמיים
- שֶׁלָהֶם
- דברים
- מחשבה
- לשגשג
- דרך
- בכל
- קשרים
- זמן
- טיפ
- ל
- היום
- יַחַד
- חלק עליון
- לגעת
- לקראת
- לקראת
- מסורתי
- מהימן
- לֹא מוּסמָך
- ערך
- ערכים
- Ve
- דרכים
- אתר
- מה
- אם
- אשר
- בעוד
- מי
- יצטרך
- לנצח
- בתוך
- תיק עבודות
- עובד
- סדנה
- היה
- כתוב
- אתה
- זפירנט