ניהול העושר של UBS הולך לשוק בינוני בסין

בנקים פרטיים המשרתים את העשירים האולטרה לא מעניקים את שירותיהם לעשירים בלבד - אבל זה משתנה כעת, הודות לפיתוי השוק הסיני וההזדמנויות להשתמש בטכנולוגיה כדי להרחיב את מה שעד כה נחשב לעסק אישי לחלוטין.

UBS Wealth Management השיקה את WE.UBS, פלטפורמת עושר דיגיטלית בסין היבשתית המשרתת את העשירים ההמוניים, הנתמכת על ידי שותפתה הטכנולוגית, Tencent.

"UBS מתמקדת בשווי הנקי האולטרה-גבוה, אבל ראינו בסין הזדמנות ללכת אחרי מעמד הביניים", אמר אנדי הו, המנהל הכללי של UBS Fund Distribution (Shenzhen), הידוע גם בשם UBS FS.

קבוצת UBS מחזיקה בעסק בנקאי אוניברסלי בשווייץ, ועסק של עושר בינוני בארצות הברית. בכל מקום אחר פעילות הבנקאות הפרטית שלה משרתת רק אנשים עשירים מאוד ומשרדי משפחה.

ההזדמנות בסין

עשירי העל של סין הם המקור הגדול ביותר לנכסי בנקאות פרטית באזור, ואחד המאגרים החשובים בעולם. אבל בנקים פרטיים גלובליים יכולים לספק שירות רק לנכסי החוץ של לקוחות אלה, להזמין אותם בהונג קונג, סינגפור או מעבר לכך.

עם זאת, מאגר העושר המקומי הופך גדול מצטבר מכדי להתעלם ממנו. הערת מחקר של מורגן סטנלי מאוקטובר 2021 ציינה:

"ההכנסה לנפש הסתכמה ב-195 דולר ב-1980, 959 דולר ב-2000 ו-10,500 דולר ב-2020. כעת היא בדרך להגיע ל-20,000 דולר עד 2030, הרבה מעל רף ה-12,690 דולר של הבנק העולמי לכלכלות 'בעלי הכנסה גבוהה'".

לפי הערכת מורגן סטנלי בשנת 2030 משקי בית בסין מייצגים שוק שניתן להתייחס אליו של 170 טריליון רמב"ם (24 ​​טריליון דולר), מתוך נכסים פיננסיים פוטנציאליים של משקי בית בסך 434 טריליון רמב"ם. אם בנקים פרטיים בינלאומיים באמת יראו את הכסף הזה, זה ישלש את הכנסותיהם באסיה-פסיפיק, עם עד 2 טריליון דולר שיוזמנו מחוץ לחוף. 

אבל השלל הגדול ביותר ינוהל בבית.

חברות ניהול קרנות

אחת הדרכים לנצל את העושר ההולך וגובר הזה היא לנהל עסק לניהול נכסים. PwC, במאמר מחקר ממאי 2021, ציינה כי סין היא כבר השוק החמישי בגודלו בעולם לקרנות נאמנות, עם סך נכסים של כ-2.4 טריליון דולר, כאשר תעשיית הקרנות הפרטיות מנהלת 2.5 טריליון דולר נוספים.

זרים היו מעורבים בתעשיית הקרנות המקומיות מאז שחברות קרנות הנאמנות המקומיות הראשונות קיבלו רישיון בשנת 2000, רבות כמיזמים משותפים סיניים-זרים. סין אפשרה לזרים להחזיק בבעלות מלאה על עסק בקרנות מאז 2020.

---

---

חברות ניהול קרנות יכולות למכור לקמעונאות, המהווה את רוב הנכסים. לזרים רבים יש גם רישיונות לקרנות פרטיות, שיש להן אפשרויות השקעה גמישות יותר, אך ניתן למכור אותן רק לאנשים עם נכסים מושקעים בשווי של לפחות 3 מיליון יורו או למוסדות.

עם זאת, ניהול קרנות הוא עסק מקוטע. ולמרות שחלק מהחברות הללו גדולות, הן לא מוכרות הרבה מוצרי פרימיום. משקיעים קמעונאיים סיניים לא קונים קרנות מניות. רק כ-4 אחוזים מהקרנות הקמעונאיות הן מוצרי מניות בלבד.

WMPs ובנקאות צללים

היבט נוסף של הפיצול הזה הוא שבתי הקרנות צריכים לפקח על מספר מסחרר של מוצרים. בעוד שלמנהל נכסים בארה"ב או אירופאי יש מוצרי ליבה ירוקי עד, העסקים בסין מתפתחים ללא הרף סביב השקות מוצרים חדשים, שהניהול יקר.

לדוגמה, במחצית הראשונה של 2021, התעשייה הנפיקה 25,500 מוצרים חדשים לניהול עושר, לפי לורנס או, יועץ בהונג קונג (וראש APAC לשעבר של BNP Paribas Securities Services). יותר ממחציתם היו מוצרים דמויי פיקדונות לטווח קצר, הוא אמר במאמר בלינקדאין ב-13 באוקטובר 2021.

מוצרי ניהול עושר (WMPs) אלה הם כבר עסקים גדולים: נכון לשנת 2021, הנכסים הבולטים היו 25.8 טריליון רמב"ם (4 טריליון דולר), על פי מרכז הרישום וההפקדות של בנקאות בנקאות בסין, זרוע של הרגולציה לבנקאות וביטוח בסין. עמלה.

אבל הם קיימים כך מכיוון שהם חלק ממערכת בנקאות הצללים של סין. WMPs שהונפקו על ידי הבנקים הגדולים בבעלות המדינה מהווים את פלח המוצרים הגדול ביותר.

במשך שנים רבות הם נמכרו עם ערבות מרומזת של העיקרון. משקיעים קמעונאיים הניחו שהממשלה תעשה אותם שלמים. רוב החובות בקרנות אלו ייצגו הלוואות של הרשויות המקומיות הקשורות להתפתחויות בנדל"ן - נכסים מסוכנים שממשלות היו להוטות להעביר למשקיעים.

הבנקים שמחו להשתתף כי זה העביר הלוואות מסוכנות מהמאזנים שלהם. זו הסיבה שמחלקות ניהול העושר של הבנקים הגדולים ביותר מציעות מאות קרנות בעלות הכנסה קבועה: במקרה של ICBC, יש לה 668 קרנות מסוג הכנסה קבועה כאלה הזמינות למשקיעים קמעונאיים נכון למרץ 2021, לפי אתר Caixin Global.

ניקוי ניהול עושר

השלטון המרכזי מודע זה מכבר לסיכון המערכתי של בנקי הצללים. היא לא רוצה לראות משקיעים קמעונאיים שופכים כסף לחברות WMP בסיכון גבוה, במיוחד לא כאשר בנקים ממלכתיים מבטיחים כסף בחזרה.

בשנת 2018 העבירה בייג'ין כללים חדשים לאסור על בנקים להבטיח הבטחות כאלה. הוא גם קבע מועדים לפיהם יש להעריך את ה-WMP על סמך הנכסים נטו שלהם, למרות שהאכיפה הייתה נקודתית.

הבנקים התאימו את תמהיל המוצרים שלהם. הם מצמצמים את המכירות של WMP-בנקאי צל ומוכרים יותר קרנות סטנדרטיות של אג"ח ממשלתיות, אג"ח קונצרניות, ניירות ערך מגובי נכסים ומוצרים הנסחרים בבורסה. 

אבל הם נשארים ממוקדים כמעט לחלוטין בעולם הרווח הקבוע, במקום מניות מקומיות או ניירות ערך בינלאומיים.

הענקת רישיונות ניהול עושר לבנקים זרים היא חלק מהאסטרטגיה של בייג'ין לחזק את המגזר, לנקות הרגלים מסוכנים ולהעלות סטנדרטים.

היכנס לבנקים זרים

UBS FS בשנג'ן היה הזר השני שהורשה להחזיק בבעלות מלאה על עסק לניהול עושר. (הראשונה הייתה חברת הבת המקומית של Intesa Sanpaolo האיטלקית) והזר הראשון שיצא לחיות.

אבל ל-WE.UBS, כפי שנקרא עסקי העושר הדיגיטלי בסין, אין את התחום בפני עצמו.

קומץ זרים הורשו להיכנס למיזמים משותפים לניהול עושר, כולל אמונדי (עם בנק אוף צ'יינה) ובלקרוק וטמסק (במיזם של שלושה צדדים עם בנק הבנייה צ'יינה).

גם מלווים זרים עוברים לניהול עושר דיגיטלי. HSBC השיקה שירות חשבונות דיגיטליים בשנת 2020 עבור משקיעים קמעונאיים ובנקים פרטיים. גם Standard Chartered Bank עשה זאת ומתכנן להשיק חברת ברוקרים עבור לקוחות מהשורה הראשונה. הם מציעים גם חבילה רחבה של מוצרים בנקאיים סטנדרטיים.

מתחרים מקומיים

גם חברות פינטק פעילות, כאשר חברות Wealthtech מציעות פלטפורמות ידידותיות לנייד המשתמשות בניתוח ביג דאטה כדי להתאים אישית פתרונות השקעה. חלקם מתמקדים בשוק ההמוני, כמו Ant Financial ו-Tencent, אבל חלק כמו Lufax, זרוע של Ping An Group, מכוונים לקצה הגבוה של השוק. OneConnect, ספק Ping An, מוכר פתרונות ניהול עושר כשירות לפינטק ובנקים אחרים.

המשתמשים הגדולים ביותר בטכנולוגיה דיגיטלית הם הבנקים עצמם. רוב אלה מכוונים לשוק הקמעונאי ההמוני, כולל הבנקים הממשלתיים הגדולים וכן בנקים דיגיטליים בלבד (WeBank של Tencent, MYbank של Alibaba, AiBank של Baidu) והזרועות הדיגיטליות של בנקים מסחריים פרטיים, כמו China CITIC Bank ו-China Merchants Bank.

China Merchants Bank מציע Machine Gene Investment, ייעוץ רובו למשתמשים ניידים שמשתמש ב-Big Data כדי לשלב חווית ייעוץ פיננסי עם אלגוריתמים של לימוד מכונה.

הרביעייה הדומיננטית של הבנקים בבעלות המדינה - ICBC, Construction Bank of China, Agricultural Bank of China ובנק אוף China - שולטת בתעשייה. KPMG, בדו"ח לשנת 2021 של ניהול עושר דיגיטלי באסיה, אומרת שהם עושים דיגיטליים מהירים, תוך שימוש בבינה מלאכותית, שירותי ייעוץ רובו והתאמה אישית טכנולוגית.

"כתוצאה מכך", אמרה KPMG, "הבנקים המקומיים ממוקמים יותר לפני עמיתיהם הזרים בכל הקשור למתן שירותי ניהול עושר דיגיטלי ללקוחות. עם זאת... גם מנהלי הון זרים נכנסים לשוק."

ספר המשחקים של WE.UBS

זו הסביבה שבה WE.UBS משיקה. יש לזה כמה יתרונות.

ראשית, זהו משחק טהור בניהול עושר דיגיטלי, המכוון לקצה הגבוה יותר. זה לא יצטרך להתחרות עם אנשים כמו ICBC או Ant עבור רוב העסקים. זה לא רודף אחרי הלקוחות הקמעונאיים ההמוניים של HSBC, Citi או Standard Chartered.

שנית, יש לו לוח נקי. בלי WMPs מפוקפקים.

שלישית, על ידי מיקוד לעשירים העולים, היא יכולה לבדל את היצע המוצרים שלה, תוך התמקדות רבה יותר במניות ובהשקעות זרות. לזרוע האחות של ניירות ערך בסין, גם בבעלות מלאה של UBS, יש מכסה להשקעה בקרנות גלובליות. UBS גם עושה הימור על אינטגרציה בין הונג קונג ומחוז גואנגדונג - אזור המפרץ הגדול.

"ה-GBA צומח במהירות, יש לו אוכלוסייה צעירה יחסית, והוא משולב יותר עם פרויקט Wealth Management Connect של הונג קונג", אמר אנדי הו של UBS FS.

B2B2C

WE.UBS הושק בתחילת נובמבר עם יעד ספציפי של לקוחות ועובדי החברה השותפות. זה לא יעשה את הפרסום הרגיל כדי למשוך משקיעים קמעונאיים. במקום זאת, היא תפנה ללקוחות בנקאות תאגידית של UBS בתעשיות נחשקות, כולל טכנולוגיה, כדי לרשום את העובדים שלהם.

לעת עתה, ל-UBS FS יש רק רישיון למכור קרנות נאמנות. היא הגישה בקשה לרישיון למתן ייעוץ השקעות. עד שזה יגיע, הפלטפורמה הדיגיטלית היא יותר "DIY". עם זאת, בנוסף לאספקת מחקרים ורעיונות, זה גם נותן להם את מבטו של מנהל ההשקעות הראשי של UBS.

WE.UBS יאפשר למשתמשים להשוות את תיק ההשקעות שלהם למה שה-CIO ימליץ, כולל איך החברה תאזן מחדש תיקים ותקצה נכסים. הרעיון הוא ללמד אנשים את היתרונות של תיק מגוון עם השקפה לטווח ארוך יותר.

אבל התועלת האמיתית תגיע עם רישיון למתן ייעוץ, שיאפשר ל-UBS להציע תכנון פיננסי.

WE.UBS מיועד לאנשים עם נכסים נזילים וניתנים להשקעה בשווי של 150,000 עד מיליון דולר. UBS FS תעבוד גם עם עובדים בחברות מבטיחות שאולי עדיין לא היו שם, אבל שצפויות להיות משגשגות.

שיתוף פעולה עם Tencent

לעת עתה, אין מנהל מערכת יחסים - שידרוש רישיון ייעוץ. שיתוף מידע וביצוע הוא דיגיטלי. אבל החברה תשמור על מוקד טלפוני, ולגבי השכבה העליונה, גישה למומחי מוצרים. היא תפעיל אירועים חינוכיים באופן אישי.

החברה גם מפתחת אפליקציה למתן ייעוץ ברגע שיש לה את האישור הרגולטורי.

Tencent היא שותפת הטכנולוגיה של WE.UBS, יחד עם ספק נוסף של Tencent, Shenzhen Kingdom Technology, המספקת מערכות למוסדות פיננסיים סיניים רבים.

אנדי הו אומר שאין קשר לסדרת העסקים עם התווית "אנחנו" באימפריית טנסנט. WeBank פועל כבנק ההתנחלויות של WE.UBS, אך אין מיתוג משותף. ול-WE.UBS אין חשבון עסקי באפליקציית ההודעות החברתיות הנפוצה של Tencent, WeChat. זה יצטרך לשכנע משתמשים להוריד את אפליקציית WE.UBS מחנות אפל.

WE.UBS יוצאת לדרך עם קרנות נאמנות המנוהלות על ידי UBS SDIC Fund Management, Invesco Great Wall Fund Management ו-HSBC Jintrust Fund Management.