API エコノミーとカンブリア紀の爆発的なアプリの増加により、クラス最高のテクノロジーがモノリシック ツールから連携して動作する 20 個のアプリケーションのスタックに変わりつつあります。 このアンバンドリングの中で、パートナーシップは、より高品質のパイプラインと販売の加速につながる可能性のある早期市場投入戦略の重要な部分となっています。 この囲炉裏での会話は、次の場所で記録されました。 クロスビーム スーパーノード 2022、a16zゼネラルパートナーのサラ・ワンとクロスビームの共同創設者兼CEOのボブ・ムーアが、パートナーシップがどのように変化したか、そしてなぜ最良のスタートアップがパートナーシッププログラムの構築に早期に投資するのかについて語ります。
成績証明書（トランスクリプト）
ボブ： アンドリーセン・ホロヴィッツのサラ・ワンのために、みんながまた諦めた。 サラと私には、これに向けて明確な目標がありました。それは、この会話を、あなたがここにいるかどうかに関係なく、舞台裏に座って行う会話とまったく同じものにしたいということです。宇宙、市場、そしてそれを超えたパートナーシップ。
市場全体で明らかに多くの変化が起こっていますが、同時に、パートナーシップの世界ではこれらの非常にエキサイティングな出来事が、それ自体が変化しているように見えます。 それがどの程度現実的なのか、そしてパートナーシップを通じたこの成長が実際にどの程度現実的になるのかを一般的に理解したいのですが。
サラ： あなたが言ったことの多くは的を射ていると思います。そして、資金調達についての別の観点を紹介します。 私は XNUMX 年以上投資家として活動しており、さまざまなサイクルを見てきました。完全にお断りしておきますが、何が起こっているのかについては私には水晶玉はありませんが、明らかに何かが起こっています。 変わり始めた資金調達市場で非常に興味深いのは、評価額が下がっているだけでなく、ラウンドが完了し始めていることだ。
つまり、より効率化することが再び流行し始めているということです。 非常に長い間、すべての評価は成長と完全に相関していました。 さて、公開市場で計算してみると、非公開ラウンドでさえも見てみると、成長と効率、マージン、収益性が、どのように測定しようとも、あなたの会社が実際に評価される最大の要因となります。
それは企業にとって何を意味するのでしょうか? 帯締めの回が来ると思います。 これをさらに言い換えると、この部屋にいる人々やあなたのチームにとって、それは何を意味するのでしょうか? 正直に言うと、特にパイプラインを導入し、販売サイクルを短縮し、コンバージョン率を向上させているため、パートナーシップはこれまで以上に重要になっています。 それはとても良いことです。 特にこの環境では、それは必要なものであり、あれば嬉しいものではありません。 資金調達が実質的に無料で、市場が流動している環境では、それは必要であるというよりも、あるほうが嬉しいものです。
逆に言えば、そうしないと危険があると思います。 最近出た一例として、私は 100 社を検討していました。 名前は挙げませんが、ある会社のARRは約200億ドルで、その計画は5億ドルに達する予定です。 私が検討している他の会社では、ARR が 15 万ドルですが、計画では 50 万ドルに達する予定です。 100 つはパートナーが XNUMX% 生成するパイプラインで、もう XNUMX つは小規模なパイプラインで XNUMX% 売上が生成するパイプラインです。
投資チームとしては、パートナーが生成したパイプラインの一貫性により、100 億ドルが 200 億ドルになることに賭けたいと考えています。 そのチームは文字通り 200 年間休んで戻ってきたとしても、ARR は XNUMX 億ドルになるでしょう。 私たちはそれについて非常に自信を持っています。
売上によって生み出されたパイプラインを内部でARRの5万ドルから10万ドルに割り引いたため、実質的に半分に減りました。 これは、投資家や取締役会のメンバーがそれについてどのように考えているかを示す実際の例です。
パートナーシップの性質が変化した
ボブ： パートナーシップの重要性についてあなたが言っていることの多くは、10 年前には真実だったでしょうか? XNUMX年前なら本当だったかもしれない。 そうでないとしたら、なぜそうではないのでしょうか?
サラ： 正直、XNUMX年前はダメでした。 ジェニファー・リーと私が熱心に取り組んでいるときでさえ、何人かの昔ながらの営業担当者と話をしましたが、パートナーシップは収益のないものは消滅する場所だと言いました。 それは長い間誤解されてきましたが、公平を期すために言えば、当時は ROI が低く、運営がうまくいっていないパートナーシップ チームもおそらくいくつかあったでしょう。
変わったことはいくつかあると思います。 XNUMX つは、SaaS アプリケーションがカンブリア紀に爆発的に増加したばかりであり、全員が直販チームを立ち上げて、この高価で直接的な取り組みに熱心に取り組むのは意味がありません。 クラス最高への移行は、SAP や Oracle の場合のように顧客を取り込んでモノリシック スイートをアップセルすることはおそらくないだろうということを意味します。 それは、最近の顧客がソフトウェアを購入したい方法ではありません。 それは自社の内部 ROI を最適化する方法ではありません。
ボブが冒頭の挨拶で述べたこの生態系の遊びは、生き方です。 新興企業と既存企業のエコシステムは、以前に比べてはるかに豊かになりました。 顧客はそれを認識しており、顧客が使用したいと考えているソフトウェアと一緒に販売していなければ、非常に不利な状況に陥ります。
この概念は実際に、スタックが見え始めるという点で実行されます。 データ企業がいるかどうかは知りませんが、聴衆の中でデータ エコシステムに触れている人はいますか? 最新のデータスタックについて聞きました。 それは何のように見えますか？ 正直に言うと、私たちは関係者と話し合っており、それは収束し始めています。 誰もが「最近のデータ スタックには Snowflake が入っているよ」と言っています。 ファイブトランが入っています。 dbtがあります。 そこには X、Y、Z が含まれており、その名前が付けられていないと、実際に後れを取り始めます。
先ほど述べたリストにある企業の一部を含め、賢明な企業は共同売却を行っており、これは本当に大きな環境変化です。
テクノロジーとチャネルのパートナーシップが融合
ボブ： はい、ここで本から少し逸れるかもしれません。なぜなら、私たちがコンテンツで扱おうとしているものの、常に少し難しい、非常に興味深いニュアンスについて考えさせられたからです。それが、テクノロジー パートナーシップとチャネル パートナーシップの違いです。 私たちにとって非常に興味深い傾向の XNUMX つは、これら XNUMX つのカテゴリの収束です。結局のところ、どちらもストーリーテリングの収益がすべてになるからです。 製品側から始めて技術統合を構築するか、サービス側から始めてサービス提供のラストマイルをもたらすかにかかわらず、最終的に実際に起こるのは、取引の加速や ACV の増加などです。
パイプラインの約半分はパートナーからのものです。 それは技術パートナーですか、サービスパートナーですか? それはこの XNUMX つの組み合わせでしょうか。また、取締役会の VC はこれらのことについて異なる考え方をしているのでしょうか、それとも XNUMX つのスタックに収束しているのでしょうか?
サラ： そうですね、最も強力なプログラムは通常この 4 つを組み合わせたものだと思いますが、それを取り上げてくれたのは素晴らしいことです。 典型的なところで、皆さんの中にはこの会社と提携している人もいるかもしれないので、正直に言わせていただきますが、ハイテク企業のチャネルパートナーシップの典型的な成功例の XNUMX つは、プロセスオートメーションに取り組む UiPath という会社です。空。 人々が共有したがる事実は、UiPath が XNUMX ドル稼ぐごとに、UiPath はパートナーに XNUMX ドルを生み出すということです。 パートナーが顧客に UiPath を販売することにかなりの意欲を持っていたことは想像できますし、アクセンチュアには多くの顧客がいます。
この相互利益関係はその世界に非常に存在しており、UiPath のように、それらを利用する人々は、彼らがもたらすこの巨大な顧客ベースを掘り下げることで本当に利益を得ていると思います。
それから、私が申し上げた 100 番目の部分、多様性です。 すべての卵を 200 つのカゴに入れるのは決して良いことではありません。 投資家として言えるのは、パートナーが生成したパイプラインを見るとき、私が最初に尋ねることは、「それはすべて 50 人のパートナーによって生成されているのか?」ということです。 この例で私が 5 億ドルから XNUMX 億ドルになると話したのは、非常に大きな確信を持っていた理由であり、この会社には XNUMX 社のパートナーがおり、そのパートナー全員がそれぞれ収益の XNUMX% 未満しか生み出していなかったからです。 それは私にとって予測可能性の兆候でした。
スタートアップ企業はパートナーシップのために早期採用を行っている
ボブ： ええ、それはすごいですね。 パートナーシップに対する古い汚名と、パートナーシップは駐車場であると言うジャーニーマンの営業マンについて少し話しました。 パートナーシップの古き良き時代には、共同創設者がいて、その共同創設者をどうすればいいのかよくわからず、ビジネスが成長しすぎてしまった場合、その人をパートナーシップの責任者にするだけで済みました。
それは少しありますが、私がとても素晴らしいと思うのは、パートナーシップの専門家が台頭し、その専門分野と真のパートナーを中心に構築できる専門知識にどれほどの信頼性と重要性が置かれているかということです。最も純粋な意味でのパートナーシップリーダーです。
パートナーシップの規律、そのパートナーシップ採用の重要性について少し話していただけますか。役員室でこのことが話題になったとき、組織図の観点から見て、会話の一部となるものは何ですか。 ?
サラ： そうですね、そこには開梱するものがたくさんあります。 たぶん最初の質問から始めます。 市場開拓の単なる学生として、そして実際に ZoomInfo という会社の以前の投資家として、私が非常に魅了されてきたものの XNUMX つは、皆さんがそのセールスとマーケティングについて聞いたことがあるかどうかはわかりませんが、諜報ツール。
私が別の会社にいた 2014 年に初めて ZoomInfo に投資したとき、本当に波に乗ったものの 2014 つは SDR の台頭でした。 これは古いニュースです。 それは3年以上続く傾向です。 ご想像のとおり、XNUMX 年当時は大きな変化がありました。 人々はこう言いました。「SDR とは何ですか?」 役に立たないなど。」 しかし当時、彼らはフィールドセールスのXNUMX倍の成長率を誇っていました。 現在、SDR チームを持たない会社に出会ったことがありません。 それはごく普通のことです。
市場開拓の進化を学ぶ者として本当に興味深いのは、PDR の台頭です。 ボブ、あなたが先ほどこのステージで話した内容の XNUMX つは、パートナーシップとはコラボレーションであるということでした。 これは、私があなたからリードを引き出さなければならない、そして私はあなたに何かを与えることに抵抗しようとする、このゼロサムゲームのことではありません。 実際、寛大であればあるほど、より多くのものを得ることができます。 これがパートナーシップの精神であり、販売とは大きく異なり、販売に非常に付加的であると私は考えています。
私たちが目にした素晴らしい点の XNUMX つは、「これを実際にどのように実装して専門化するのですか?」ということです。 PDR、つまりパートナーを支援することに熱心に取り組んでいる人材がいること、そして彼らに支援してもらうことは、当社のポートフォリオ内およびポートフォリオ外で実際にトレンドになり始めています。
より一般的に役員室では、初期の会社が採用する中で最も多いのはパートナーシップであると聞きます。 本当に成功している企業については、最も優れた業績を上げている企業はパートナーシップに大きく依存しています。
私は、パイプラインの 50% がパートナーシップによって生み出されている会社を追い出しました。 私の親友の 100 人はエンタープライズ営業担当副社長です。 彼女は、パイプライン生成においてパートナーシップが重要な役割を果たしていると聞いたので、現在の会社に入社したと言いました。XNUMX% パイプライン生成という売り上げ主導の困難な戦いを誰が戦いたいと思うでしょうか?
したがって、シリーズ B 以前の企業で最も多く聞かれる採用はこれです。 それがうまくいけば、それは結果に大きく結びつきます。 それが私たちが目の当たりにしているパートナーシップの新時代です。
クラス最高のスタックの一部として販売
ボブ： はい、それはとても魅力的です。 実際、クロスビームを立ち上げたとき、私たちのターゲット市場は誰かの肩書きのどこかにパートナーシップという言葉が含まれている企業であり、通常は従業員数 200 名以上、または 300 名以上の企業であるとよく言っていました。 パートナーシップ採用者が従業員 5 号、従業員 10 号に任命されるのが見られ始めています。
それを少し解き明かしていただけないでしょうか。 何が起こっていると思いますか? 何が違うと思いますか？ おそらくそれは私たちがすでに触れたことの一部かもしれませんが、これはSaaSアプリのカンブリア紀の爆発の一部であり、これらの企業の製品市場適合の取り組みの初期の段階での関連性のようです。
サラ： そうですね、Snowflake や Shopify のように、スタートアップだった企業が今では大成功を収めているという新しい波が私たちにはあります。 彼らにとって、次の成長層は実際に既存の顧客ベースを収益化することです。 彼らは皆、マーケットプレイスを作っています。 あなたもおそらくそれらを見たことがあるか、それらの一部であるでしょう。 それは事故や実験ではありません。 彼らは次の成長の道を模索しており、戻ってきて利益を助けるだけでなく、彼らが構築しているエコシステムを豊かにする新しい企業と提携することに大きな意欲を持っています。
そして、10番目の部分は、スタックで販売することと、すべての購入者が怠け者になるため、人々が行くデフォルトの名前のXNUMXつであるという点に戻りますよね？ すべての完全な RFP を作成する必要はありません。 友達に「ねえ、何を使っているの？」と聞きたいだけです。 友達の XNUMX 人中 XNUMX 人がスタック内でまったく同じ名前を言っているのを聞き始め、あなたが彼らを尊敬しており、彼らはその分野のリーダーであり、「おい、買っても間違いないだろう」と思うでしょう。新しい IBM は、どのような分野でも最高のソフトウェア ツールを積み重ねたものです。
これら 5 つが組み合わされて、この移行がかなり早い段階で行われたと思います。 あなたの指摘では、パートナーシップとは 10 人目の雇用、20 人目の雇用、XNUMX 人目の雇用であると私は考えています。 投資家と取締役会の観点から、私たちはそれを非常に歓迎しています。 あなたが参加し、あなたの名前をドアに載せ、適切な統合を導入することができれば、それは単なる販売とマーケティングのストーリーではなく、製品のストーリーでもあります。 適切なパートナーに注目してもらい、実際にはるかに早い段階で競争相手を追い越して加速し、自分自身の周りに自己成就的予言を作り出すことができます。
アンバンドリング、API、パートナーシップの持続力
ボブ： ええ、それはすごいですね。 私はマーク・アンドリーセンが参加したこのインタビューをよく引用しますが、そこでは、ソフトウェアでお金を稼ぐ方法は XNUMX つしかなく、バンドルとアンバンドルであるという、くどい言葉があります。
あなたは最新のデータスタックなどについて話していますが、これはこの大規模なアンバンドリングサイクルの完璧な例であり、以前はこの XNUMX つの製品だったものが、現在では相互接続されたクラス最高のツールのエコシステム全体に分解されています。
API エコノミーの出現とその成熟により、私たちは大規模なアンバンドルの真っ只中にいるかのようです。 ほぼすべてのスタックが、これらのクラス最高の種類のパイのスライスに分解されているように見えます。 私たちがリバンドリングのリスクにさらされることはありますか?また、市場でそのような事態が発生するのを見たことがありますか? この会議で私たち全員が構築する責任があるこの素晴らしい結合組織について考えるとき、これには持続力があり、実際に新しい方法であると信じる理由があるのでしょうか、それとも私たちは罪の波の本当に興味深い部分の一部なのでしょうか？歴史は繰り返すのです。
サラ： はい、それは素晴らしい質問です。
ボブ： 私たちが計画していなかったものをステージ上で湧き出させようとしています。
サラ： はい、それは完全に認めますが、誰にも分かりません。 しかし、私たちが持続力のある状況にいることを示す指標がいくつかあると思います。 最近、あるバイヤーと話をしたので、私は実際に e コマースの例に戻り続けています。 「おい、あなたのスタックは何だ？」と思った。 彼は 20 の物、文字通り 20 の項目に名前を付けました。 一方で、私は「おい、それはたくさんのことだ。統合したいのか？」と思った。
彼は私に、「以前はすべて Salesforce で行っていました」と言いました。 ごめん。 ここに Salesforce 関係者がいないことを祈りますが、これまでは全員が Salesforce コマース クラウドを使用していたと彼は言いました。 この市場ではカスタマイズが必要です。 柔軟性が必要です。 それがなければ、実際に収益を失い、競合他社に後れを取ってしまうことになります。 次世代および世に出ているツールの新しい波が、彼が会社でそれを手に入れることができる唯一の方法でした。
統合がこれまで以上にシームレスになったこの API エコノミーでは、企業が「少なくともすべてのシステムが相互に通信するため、このモノリシック ソリューションを選択して品質を犠牲にするべきだ」と言うトレードオフはもうありません。 」 トレードオフがなくなったため、そのようなことは少なくなりました。
パートナーシップの ROI を社内で証明する
ボブ： そうですね、ユーザー エクスペリエンスも最終的には非常に大きな役割を果たします。 Crossbeam の従業員ごとに、XNUMX つまたは XNUMX つの SaaS アプリがあると思います。 私たちが使用する SaaS アプリの数は従業員の数の倍数ですが、実際にログインしてやり取りする数は、実際には個々の役割の範囲内に限定されており、比較的少数です。 実際、この背景にあるすべての機械こそが、このテクノロジーを可能にしているのです。 Slack の背後にある場合でも、Salesforce の背後にある場合でも、部門の記録ツールの背後にある場合でも、実現レイヤーおよびデータレイヤーとして非常に強力になります。
そこで私は、役員室の内部の野球の話に少し戻って、この部屋にいる人々のレンズを通して伝えたいと思います。 私たちにはパートナーシップ チームをリードする人材がたくさんいます。 パートナーシップ チームに所属するパートナー マネージャーが多数います。 数週間後に彼らが CEO と会議に出席し、来年にはパートナーシップ チームの規模を XNUMX 倍にする必要がある、あるいはこれらの本当に驚くべき投資を行う必要がある理由について話しているとしたら、そのいくつかは何ですか? CEO が聞きたいことは何ですか? CEO が前回の取締役会で聞いた、会社を最適化するために本当に注力していることは何ですか?
サラ： 以前にも言いましたが、すべては ROI に帰着します。 ここで収益が生み出され、加速されます。 それを追跡する統計を取得することは非常に重要です。 私は、パートナーシップが販売サイクルを明らかに短縮し、コンバージョン率を高めることで販売を実際に加速させているのを見てきました。 それが第一だと思います。
振り返ってみると、成功するパートナーシップ プログラムとはどのようなものでしょうか? クラス最高のものとはどのようなものでしょうか? そして、チームを拡大したいという正当な理由を得る出発点は何でしょうか? プレスリリースがあり、握手があり、私たちはパートナーシップを結んでいます。 しかし、なぜそのパートナーシップが存在するのかというと、それは彼らのAEがあなたのためにどれだけ働くかを象徴するからです。 このような非常に堅実な正当化が行われているのを見ると、それは私にとって永続的なパートナーシップの兆候です。
3 番目の部分は本当にそうです。ボブ、あなたはこの点について実際に言及しており、勤勉なプロセスで私は本当に興奮しました。 最高のパートナーシップ組織は、AE がパートナーシップ チームとノンストップで会話しているように、営業チームに実際に浸透しています。 彼らはパートナーシップ データの価値を発見したため、AE が XNUMX 年半で XNUMX 回昇進したという話を私が聞いていたとき、実際にそれを発見していたのです。 彼らは単にこれを行っただけではありません、「おい、四半期ごとに、何か手掛かりはあるかい？」 そんなことはうまくいきません。 データをリアルタイムに統合する必要があります。
パートナーシップ データを継続的にマイニングするためのシステムが必要です。 それはあなたのためにはなりません。 実際にそうしなければなりませんが、どのようなシステムが整っているのでしょうか? これは予測可能性の点に戻りますが、これはパイプラインを構築するために継続的に戻ってくるものですか? そのプロセスと一部のツールは、パートナーシップ チームだけを超えてどの程度深く統合されていますか? これが、私が述べた XNUMX 番目の最も重要なこと、つまり ROI の測定に実際に戻ることになります。
これらは、クラス最高のパートナーシップ チームの特質の一部です。 これらがすべて整うと、正当化が自ずと納得できるようになります。
ボブ： 素晴らしい、完璧なノートで終わることだろう。 サラ・ワンさん、ここに来てくれて、フィラデルフィアに来てくれて、スーパーノードに来てくれて本当にありがとう。 皆さんに改めて感謝します。 みんなありがとう。
サラ： 私を持ってくれてありがとう。
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