Healthtech: 당신의 마법을 보여주세요

플라톤에 의해 재발행

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건강 기술에 대한 공개 시장 상황은 상당히 우울해 보일 수 있습니다. 최근 IPO된 건강 기술 주식은 IPO에서 95% 이상 하락하는 등 더 넓은 시장에서 언더퍼폼하고 있습니다. 한편 UnitedHealth 및 Eli Lilly와 같은 보다 전통적인 회사는 거의 사상 최고치를 기록하고 있습니다.

당연히 의료계의 일부는 이러한 실망스러운 결과를 벤처 지원 의료 기술 회사의 더 넓은 환경과 그 이면에 있는 논문으로 추정하기 시작했습니다.

우리의 대답: 네, 물론입니다.

의료 기술 분야에서 가장 중요한 회사와 가장 많은 수의 환자에게 가장 지속적인 영향을 미치는 회사는 다음을 활용할 것입니다. 기회 고객평생가치(LTV) 증가, 운영 레버리지 확대, 고객 감소 등 오늘날 많은 최대 기술 기업의 전략적 이점을 활용하여 의료 분야(즉, 막대한 지출, 불균형한 노동 자본 비율, 높은 전환 비용) 획득 비용(CAC).

이를 수행하는 회사는 강력한 비즈니스 모델 품질, 즉 "마법"이라고 부르는 것을 보여줍니다.

수량화 마법

현대 의료 기술 회사가 공개 시장에서 근본적으로 파멸했다면, 우리는 관찰 가능한 비즈니스 품질을 설명할 때에도 낮은 평가를 받을 것으로 예상할 것입니다. 우리가 보여줄 것처럼, 그것은 사실이 아닙니다.

품질 관리

이 분석을 위해 우리는 40 규칙— 수익 성장률과 이익 마진의 복합 측정. 성장하는 공공 의료(생명공학 제외), 기업, 소비자 및 핀테크 회사의 유니버스를 효율성 점수 대 평가 배수(총 이익 대비 총 기업 가치)로 표시하면 합리적인 상관 관계가 나타납니다.

이것은 말이 됩니다! 40점 이상의 규칙을 가진 비즈니스는 많이 태우지 않고 빠르게 성장할 수 있습니다. 우리는 이 그래픽 연습을 비즈니스의 눈에 띄는 품질을 "제어"하려고 시도하는 것으로 생각합니다. 결국 우리가 거의 연소하지 않으면서 빠르게 성장하는 것으로 결론을 내린 조각(예: 40의 높은 규칙)을 자동으로 더 나은 평가 배수로 변환하면 당신은 우리를 팽팽하게 비난할 수 있습니다.

헬스테크는 공공 시장에서 파산하는가?

한편, 의료 사업이 구조적으로 저평가된 경우 회귀선 아래에 밝은 파란색 삼각형 군집이 나타날 것으로 예상됩니다. 관찰 가능한 품질의 동일한 척도(규칙 40).

그러나 이것은 우리가 보는 것이 아닙니다. 사실 선까지 가장 큰 양수 수직 거리(양수 잔차)가 있는 점 중 일부는 Oak Street(인수 전 발표), Agilon, Veeva와 같은 의료 회사인 반면 Doximity, R1, Progyny 및 One Medical과 같은 다른 회사( 사전 인수)가 Visa, Datadog, Intuit 및 Airbnb와 같은 동종 업체와 함께 대기 중입니다.

우리의 결론: 헬스케어 회사는 공개 시장에서 구조적으로 저평가되어 있지 않습니다. 그리고 의료 분야에서 긍정적인 잔여 요인을 파헤치면 가치 있는 비즈니스를 구축하는 방법에 대해 공개 시장이 우리에게 알려주는 것을 연구하는 초기 단계 창업자들을 위한 몇 가지 핵심 통찰력이 드러납니다.

이를 위해 이러한 긍정적인 잔여 성과를 내는 모든 기업의 공통점은 무엇입니까?

적어도 한 가지: 공개 시장 투자자들이 이러한 비즈니스가 미래에 오랫동안 예측 가능하고 효율적이며 방어적으로 현금 흐름을 생성할 수 있다고 믿는 것처럼 보이는 비즈니스 모델의 마법입니다.

마법이 나타나는 곳

우리는 비즈니스 모델의 품질을 높일 수 있고 회사의 장기적인 방향에 대해 생각할 때 현재와 미래의 창업자를 위한 모델로 사용할 수 있는 몇 가지 형태의 마법을 봅니다.

LTV 매직: 현재 고객의 수익원 증가

LTV 매직: 끈적임 –> 수익 유지

제품이 더 끈끈할수록 회사는 더 큰 리텐션을 기대할 수 있으며 LTV 마술을 만들어냅니다. 일부 기업용 소프트웨어 비즈니스는 고객의 비즈니스 운영 및 지불 흐름에 너무 많이 포함되어 실질적으로 없어서는 안 될 존재가 됨으로써 이를 달성합니다. 이 동의의 가장 일반적인 형태 중 하나는 기록 및 참여 시스템을 구축하는 것입니다. 다른 조직의 디지털 백본이 되면 가격 결정력과 수익 흐름이 확대됩니다.

예를 들어 Veeva가 받는 높은 잔차를 해석하는 한 가지 방법은 투자자가 Veeva의 고객이 Veeva 고객이 오랜 기간 동안 그들과 함께 있을 뿐만 아니라 관계가 진행되는 동안 더 많은 돈을 지출하여 시간이 지남에 따라 수익 성장을 복합화할 것으로 기대한다는 것입니다. 2.1억 달러의 수익 규모에서도 Veeva는 최대 24%의 EBIT 마진으로 뛰어난 총수익 및 순수익 유지를 보여줍니다.

소프트웨어 플랫폼을 고객의 핵심 워크플로우에 내장하여 케어 배달 및 / 또는 생명 과학 기술 스택—향후 몇 년 동안 강력한 방어력을 구축할 수 있습니다.

LTV 마법: "플랫폼 능력"

다면 네트워크 사업 네트워크 확장의 복합적인 이점을 누리고 층 추가적인 서비스. 즉, 회사의 플랫폼이 확장됨에 따라 회사는 추가 비용 없이 해당 플랫폼에 다양한 구성 요소를 더 쉽게 추가할 수 있습니다.

예를 들어, Doximity의 네트워크 효과는 회사가 기존 네트워크 위에 제약 관련 비즈니스를 신속하게 구축할 수 있도록 하는 후속 이점이 있습니다. 마찬가지로 Flatiron Health에서는 강력한 제공자 네트워크를 통해 회사가 제약을 대면하는 실제 증거 생성 비즈니스를 구축할 수 있는 기회를 제공했습니다.

이 플랫폼의 잠재력은 우리가 관심을 갖는 이유입니다. 총 마진 이전의 해자. 방어 가능하고 유지 가능한 고객 기반을 통해 회사는 비례적인 비용 증가 없이 LTV를 증가시켜 결국 엄청난 마진을 창출할 수 있습니다.

운영 레버리지 마법: 고객에게 서비스를 제공하기 위한 한계 비용 감소

영업 레버리지 매직: COGS 수준

고객의 비즈니스 문제를 해결하기 위해 의미 있게 차별화된 기술을 개발하는 회사는 그들이 창출하는 가치의 상당 부분을 차지할 수 있습니다.

우리가 종종 주장하듯이 소프트웨어의 한계 비용이 거의 제로에 가까운 역학은 높은 총 마진으로 기하급수적인 수익 성장을 가능하게 합니다. 즉, 소프트웨어를 통해 기업은 추가 고객에게 서비스를 제공하면서 한계 비용 감소를 유지할 수 있습니다.

이렇게 한계 비용이 감소하면 신생 기업은 운영 비용에서 오류를 범할 여지가 더 많아집니다. 이는 SaaS(Software-as-a-Service) 모두에 해당됩니다.SaaS는) 및 기술 지원 서비스 회사 - 서비스 회사는 수익에 비례하여 확장되는 인건비가 더 높은 경향이 있어 오류의 여지가 줄어듭니다.

우리는 최신 대규모 언어 모델을 활용하여 COGS 영향을 최소화하면서 제품을 제공하는 의료 기술 스타트업에 대해 특히 낙관적입니다. 유통 한계 비용을 거의 XNUMX에 가깝게 만드는 소프트웨어가 영향력이 있었다면, 생성 AI가 가져올 가능성을 상상해 보십시오. 창조의 비용 제로까지.

운영 레버리지 매직: 운영 비용(OpEx) 수준

마찬가지로 운영 비용 수준에서 마법을 만들어내는 비즈니스 범주가 있습니다. 이 운영 레버리지는 중앙 집중식 지출의 비례적 증가 없이 수익을 증가시키는 모델의 결과입니다. 이는 종종 소프트웨어로 달성된다는 점에서 COGS 수준의 마법과 비슷하지만 제품 또는 서비스당 한계 비용(예: COGS)이 아니라 전체 운영 비용(특히 R&D 및 G&A 비용)과 관련된다는 점에서 다릅니다.

Oak Street와 Agilon이 받는 높은 잔차를 해석하는 한 가지 방법은 투자자들이 주로 현지 시장 수준에서 비용을 부담하는 고유한 역학을 중요하게 여긴다는 것입니다. 이 전략을 통해 이 두 회사는 새로운 시장 내에서 그리고 새로운 시장으로 확장할 때 중앙 비즈니스 수준에서 적절한 운영 지출 증가를 유지할 수 있습니다. 즉, 시장은 Agilon과 Oak Street가 많은 중앙 임상 직원을 고용하지 않고도 치료 비용에 영향을 미쳤다는 점을 인정하는 것으로 보입니다(전통적인 의료 서비스 비즈니스의 경우 막대한 운영 비용).

이는 의료 기술 기업이 상업적 위험 계약 제공하는 가치의 장점을 포착합니다.

CAC 매직: 고객 확보를 위한 한계 비용 감소

CAC 매직: B2B2C

이와 관련하여 신규 고객을 확보하는 가장 효율적인 방법 중 하나는 이미 그러한 관계를 유지하고 있는 기업과의 파트너십 또는 인수를 통해 필요가 높은 환자 그룹에 접근하는 것입니다.

Agilon과 Oak Street는 다수의 환자를 재정적으로 책임지는 제공자 그룹 또는 Medicare Advantage 플랜에 가입함으로써 이러한 유형의 마법을 성공적으로 구현했습니다. 이 인수 전략과 위에서 논의한 관련 OpEx 수준 마법의 결과로 이들 회사는 시간이 지남에 따라 비정상적으로 높은 비율로 총 이익을 무료 현금 흐름으로 전환할 것이라는 기대와 함께 수익성을 향해 빠르게 이동했습니다.

우리는 다양한 방법을 통해 판매 및 마케팅 효율성을 높이면서 필요가 많은 대규모 환자 집단의 치료 비용에 영향을 미칠 수 있는 미래의 의료 기술 비즈니스를 상상하지 않을 수 없습니다. 창의적인 시장 진출 움직임 (예 : 상향식 판매).

CAC 매직: 네트워크 효과

우리 a16z가 사랑하는 건 비밀이 아니야 네트워크 효과. 네트워크 효과는 더 많은 사람들이 제품이나 서비스를 사용함에 따라 제품이나 서비스가 사용자에게 더 가치 있게 될 때 발생합니다. 플라이휠 효과 점점 더 자본 효율적인 성장.

Doximity의 경우 강력한 네트워크 효과로 인해 증분 CAC가 감소합니다. 10,000번째 사용자에 대한 Doximity의 가치는 1,000번째 사용자보다 훨씬 강력합니다. 시간이 지남에 따라 Doximity 플랫폼은 판매하기 쉬워집니다.

공개 시장에서 Doximity의 호의는 Doximity의 네트워크 효과를 평가하는 투자자로 해석되며 회사의 높은 사용자 참여 및 유지는 미래에도 오래 지속될 것으로 예상됩니다.

의료 기술 회사 를 활용 네트워크 효과는 유지하거나 심지어 효율성 향상 시간이 지남에 따라 강력한 경쟁 우위를 제공합니다.

매직(현금 흐름) 머신 구축

궁극적으로 어떤 기업가도 규모 면에서 저평가된 무언가를 구축하는 데 XNUMX년 이상을 소비하기를 원하지 않습니다. 더 높은 공적 평가가 회사의 임무 수행 능력을 높일 수 있다는 사실은 말할 것도 없습니다.

이 모든 분석은 실제로 현금 흐름이라는 한 가지로 귀결됩니다. 특히, 투자자는 궁극적으로 장기적으로 예측 가능하게 많은 현금을 창출할 수 있는 기업의 능력을 보증하고 있습니다.

자신의 운명을 통제하는 방법은 현금 흐름 기계가 될 수 있는 마법을 찾고 보여주는 데 집중하는 것입니다.

위에서 강조한 6가지 형태의 마술은 결코 완전하지 않지만 일부 의료 기술 회사가 공개 시장에서 높은 긍정적 잔존 평가를 받고 있는 방식에 대한 이해를 제공할 수 있기를 바랍니다. 이는 비즈니스가 기술 지원 서비스인지 SaaS 플레이인지와 직교합니다. 둘 다 마법의 현금 흐름 기계가 될 수 있습니다!

결론

Healthtech는 죽은 것이 아닙니다. 단지 심하게 오해되었을 뿐입니다. 우리는 차세대 의료 기술 창업자들이 우리가 설명한 다양한 형태의 마법 또는 우리가 생각조차 하지 못한 다른 유형을 통합하여 실제 고성장, 고마진, 고도로 방어 가능한 비즈니스를 구축하는 방법을 보게 되어 기쁩니다. .

"라는 문구를 대중화시킨 회사로서소프트웨어가 세상을 먹고있다,” 우리는 기술이 가능하게 할 것이라고 믿습니다. 건강 관리 분야의 거대하고 지속적인 회사. 우리는 특히 AI의 가능성뿐만 아니라 마법을 활용하여 위험을 감수하고 환자 치료를 의미 있게 개선하는 회사를 위한 기회입니다.

우리는 의료 기술 낙관론자로 남아 있습니다.

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