Utglødning: A prosess som endrer egenskapene til et materiale for å gjøre det mer brukbart. Det er en beste praksis å gløde metaller før de settes sammen. På den måten vil delene forbli på linje under loddeprosessen uten å bli påvirket av påførte arbeidsbelastninger utviklet under fabrikasjonen.
Markedsgløding: Innsatsen et selskap bruker for å gjøre seg selv og et marked smidig nok for tidlig å gå til markedet. Det gjelder når selskapet har en bedre ide enn markedet for hva markedet trenger, og derfor må jobbe hardt for å overkomme markedets iboende form. Og det kan ta år med kamp for relativt beskjeden fremgang.
Samtidig som kategorioppretting er et viktig tema i den lange buen til et selskap, det gir bare ikke nyttig veiledning om hvordan en oppstart kan gå fra produkt til for eksempel de lave titalls millioner av årlig tilbakevendende inntekt (ARR) i et tidlig marked.
Videre har det blitt noe av en falsk fortelling at hvis bare du «skaper kategorier», kan du snu et marked fra å være push-basert til pull-basert. I virkeligheten blir mange markeder aldri pull-baserte, og mange selskaper skraper seg vei til betydelig størrelse ved å kjempe den ene kampen etter den andre - oppoverbakke og med stor innsats - men likevel aldri helt "krysse avgrunnen."
På den annen side forståelse hvordan bygge et selskap i møte med et nytt, umodent eller ikke-eksisterende marked is et emne startups bør være besatt av. Å finne produktmarkedstilpasning (PMF) er bare en del av reisen. De fleste bedrifter finner ikke et magisk produkt som tilfeldigvis adresserer et viktig smertepunkt i markedet, og dermed gjør deres go-to-market (GTM) plan til en enkel en. Snarere engasjerer de seg i en flere år lang kamp om hamre skiten ut av selskapet og markedet samtidig, prøver å få de to til å holde sammen. Det er en tilbakemeldingssyklus som ofte starter med produktvisjon, går til salg og markedsføring, og deretter går tilbake til produktet. Syklusen fortsetter mens selskapet forvandles til noe støpt av markedet, og markedet mykner til et punkt hvor det kan konsumere produktet.
Vi omtaler denne fellesdansen mellom selskap og marked som selskapsmarkedsgløding - eller markedsgløding, for kort - for å prøve å fange den vanvittige mengden innsats som trengs integrere både selskapet og markedet som et selskap marsjerer mot sine første $30 millioner i ARR. (Helvete, noen ganger annealer ikke selskapet og markedet før nærmere 100 millioner dollar). Markedsgløding er forskjellig fra å finne PMF fordi den fokuserer på trinnene et selskap må gjøre for å forme både seg selv og et tidlig marked, i stedet for å anta at det er en eksisterende produkt-marked-kombinasjon som bare må finnes. Og dets forskjellig fra kategorioppretting ved at den vurderer de taktiske trinnene en oppstart må ta for å styrke sin visjon inn i markedet før noen av dem er klare, snarere enn den lange buen med å skape et navngitt marked med en ny kjøper, budsjett eller kategori – noe som kanskje aldri vil skje.
Vår erfaring med markedsgløding er dessverre at det er få enkle svar. Likevel er det mange ting startups kan gjøre for å bedre posisjonere seg for å lykkes. Det er også mange vanlige fallgruver å unngå, ofte et resultat av dårlige råd som er utbredt i denne spesielle plassen.
-
Poenget med dette innlegget er i stor grad å introdusere begrepet markedsglødning og å skille det fra PMF og kategoriskaping. For å gjøre det konkret vil vi imidlertid gå gjennom noen av de mer fremtredende GTM-betraktningene som er spesielt relevante for selskaper som finner ut at de i det minste trenger å eksperimentere med utgående salg.
Bedriftsmarkedsgløding og salg
Lær riktig GTM fra markedet
Et viktig beslutningspunkt for å navigere i tidlige markeder er å finne ut den riktige GTM-tilnærmingen. Den harde sannheten er at å finne ut den riktige GTM-tilnærmingen ofte er like mye en utforskning som å finne produkt-markedspassform, fordi hvordan markedet kjøper er mye mer sannsynlig diktert av markedet enn selskapet. Det kan ta mange år og falske starter å finne den rette GTM-bevegelsen, og den største enkeltfeilen vi ser selskaper gjør er å låse seg inn og skalere en GTM-bevegelse for tidlig.
Det er veldig fristende å prøve å påtvinge en viss GTM-bevegelse på et marked. Mange grunnleggere, for eksempel, misligholder nedenfra og opp fordi de tror det er rimeligere, eller at det spiller inn på det tidlige lagets produktstyrker. Faktisk er bottom-up-selskaper generelt mye mer effektive og forutsigbare å bygge når de jobber. Men bottom-up fungerer bare med visse produkter i visse markeder. Og for veldig tidlige markeder har det en tendens til å være mye vanskeligere (men ikke umulig) å vise verdi uten å ha en samtale med kunden. Gjennom årene har vi sett mange selskaper prøve å gjøre nedenfra og opp, mislykkes og deretter ty til salg.
Så ta deg god tid. Det er vanskelig. Det tar ofte år med sliping med svært lite å vise. Det er viktig å huske det den dyreste salgsmodellen er en som ikke fungerer.
Start med grunnleggersalg
I tidlige markeder, hvis den rette GTM-bevegelsen er ukjent, eller det er klart at den riktige tilnærmingen er ovenfra og ned, så er det best for selskaper å doble ned på grunnleggersalget. Hvis en grunnlegger ikke kan selge det, kan ingen. Grunnleggersalg kan bringe et selskap mye lenger enn mange styrer innser, sikkert til de første 4 millioner dollar eller så i ARR. Underveis er det bra å ansette noen få senior selgere for å hjelpe deg med å navigere i anskaffelsesprosessen og utforske markedet – men de ikke erstatte gründernes engasjement i prosessen med å drive evangelisk salg.
Disse representantene (som vi kaller renessanserepresentanter) bør ha erfaring fra tidlige markeder, og ha bakgrunn for å eksperimentere med ulike tilnærminger til salg. Det er best å ansette to eller tre for det første teamet, og hvis de har ulik bakgrunn vil det bidra til å utvide utforskningen. I tillegg vil det å ha flere representanter som deltar i tidlig salg bidra til å redusere vellykkede eller mislykkede outliers.
Renaissance-representanter bør bidra til å gi tilbakemeldinger fra markedet om kjøperen, brukstilfeller, priser, GTM-tilnærminger og andre hensyn. Videre bør en god renessanserepresentant også bidra til å avgjøre om en mer nedenfra og opp-strategi virkelig er passende. JegDet er ikke uvanlig at et selskap foretar to eller tre salgsansettelser før de finner sin første renessanserepresentant.
Til tross for deres erfaring, ikke bare anta at det nye salgsteamet kan operere uten noen veiledning. Hold i stedet ukentlige salgsmøter som grunnleggere, selgere og markedsføring deltar på, og diskuter hva alle ser og hører i deres samhandling med eksterne potensielle kunder og interessenter. Gløding er en full bedriftsinnsats. Jo mer delt kontekst, jo bedre.
Hva AE-er gjør i tidlige markeder
For selskaper med tekniske produkter er det svært sjelden at en kontorepresentant - selv en renessanserepresentant - effektivt kan overbevise en kunde om at et produkt er riktig for dem (vi kaller dette å bringe kunden til "teknisk nærhet"). I de aller første dagene var det jobben til gründerne. Hvilke AEer, eller kontoledere, er god til er å kvalifisere om en mulighet er reell, navigere etter en kjøper, finne budsjett, finne ut hvordan reklamene skal plasseres og navigere i anskaffelsesprosessen. Alt som er hjulpet av dyp erfaring, og som er vanskelig å lære på jobben.
På den annen side, salgsingeniører (SE) ofte kan bidra til å få en kjøper til teknisk lukking. Så SE-er er en veldig god måte å skalere ut grunnleggersalg uten å slippe ballen på teknisk nærhet. Tidlig velger mange bedrifter å rekruttere en ingeniør for å hjelpe til med SE-arbeid, og først senere å ansette en SE. Dette bringer ingeniørarbeid nærmere kunden, og utvikler sympati som er svært nyttig for å veilede interne produkt- og ingeniørbeslutninger.
Utglødningskvoter
Når de første selgerne dukker opp, er et av spørsmålene de vil stille: "Hva er kvoten min?" Det er et interessant problem gitt at det i et nytt selskap aldri har vært salgskvoter før. Med selskapsmarkedsgløding er selv kvoter glødet! Det vil si at det vil være en kontinuerlig tidspress tilbakemeldingssløyfe for å komme til industristandard produktivitetsrater (kvoter satt til 4-5 ganger den belastede kostnaden for en representant (basis+provisjon)).
Her er noen ideer for å administrere dette:
- Prøv å etablere/rasjonalisere en førsteårskvote til 1x den belastede kostnaden for rep. Hvis du drev med grunnleggerledet salg før du startet den første selgeren, vil det være en viss forståelse for hva som kan selges, til hvilken pris og over hvilken tidsramme. Gründere må innse at de tidlig vil sannsynligvis være langt mer vellykket med salg enn de første representantene, så ta dette med i analysen.
- Det vil være en rampetid til produktivitet, så lønnsgrunnlag+provisjon i minst to kvartaler. Dette vil tillate selgeren å bli komfortabel med miljøet og bli produktiv i ditt markedssegment.
- Betal for resultater; administrere aktiviteter. I tidlige markeder er det fristende å ønske å øke farten ved å betale provisjon for potensielle kunder, prognosenøyaktighet, første møter, POC-er, nye logoer eller antall e-poster sendt til kunder osv. Vår erfaring er at dette sjelden fungerer. Hold heller insentivlønnen fokusert på å få avtaler gjort og virkelige dollar forpliktet, og administrer de andre aktivitetene som en del av det ukentlige salgsmøtet.
- Gløde, gløde, gløde. Det er stor sannsynlighet for at de første kvotene vil være feil, til tross for de beste intensjoner. Juster deretter etter seks måneder, i stedet for å vente et helt år.
Skalering av salg
Gründere bør være dypt involvert i salg så lenge som mulig. Vi har jobbet med mange selskaper der tekniske og produktgründere har vært involvert gjennom $10 millioner i ARR før vi ansetter en salgsleder. Vårt syn er det en salgsleder bør kun ansettes når den primære GTM-strategien har avgjort.
En grov måte å tenke på er at, forutsatt at selskapet har tre eller fire seniorrepresentanter, er en rimelig tid til å vurdere å skalere salget når hver representant er i stand til å gjøre 70 % av kvoten sin, eller 2 ganger den belastede kostnaden. De 70 % bør være medianen av gruppen, ikke gjennomsnittet, for å dempe ubalanse fra uteliggere.
Det kan ta mange år å komme til dette punktet. For kjerneinfrastrukturselskaper er 4 til 5 år ikke uvanlig. Vår erfaring er at for et typisk bedriftsselskap med årlig kontraktsverdi (ACV) i området $45,000 120,000 til $2 4, er et passende tidspunkt for å ansette en salgsleder mellom $XNUMX millioner og $XNUMX millioner i ARR.
For å oppsummere hvordan vi tenker om salg i veldig tidlige markeder: Hvis grunnleggeren ikke kan selge det, er det ingen som kan. Hvis en seniorrepresentant som jobber direkte med grunnleggeren ikke kan selge den, vil ikke en salgsleder kunne bygge et team som kan selge den. Og hvis en salgsleder som rapporterer til administrerende direktør ikke kan bygge et team for å selge det, kan ingen tredjeparts salgsteam utenfor organisasjonen selge det. Så bygg ut salget i den rekkefølgen.
Bedriftsmarkedsgløding og markedsføring
Ansett generalister for produktmarkedsføring tidlig
De første markedsføringsansatte bør være produktmarkedsføringsgeneralister som er like komfortable med kjerneproduktmarkedsføringsarbeid (f.eks. produkt, priser, plassering, promotering) ettersom de håndterer arrangementer, sosiale, kjører innholdskampanjer og gjør salgsaktivering. Sterke tidlige markedsføringsansettelser vil også være i feltet med salg for å forstå posisjonering, og for å hjelpe med prissetting og GTM-strategi.
Pipeline kommer sjelden fra markedsføring tidlig
Det er best å holde tidlige markedsføringsressurser fokusert på disse områdene nevnt ovenfor, fordi i de fleste tidlige markeder kommer pipeline fra grunnleggere, åpen kildekode-samfunn, grunnleggernes nettverk, det tidlige investornettverket, arrangementer og salgsprospektering. En svært vanlig feil vi ser er at bedrifter håper markedsføring vil løse deres pipeline-problemer, og dermed utvikler key performance indicators (KPIer) rundt markedsføringskvalifiserte leads (MQLs). Som et resultat blir de søppelpost, og selv om de genererer tilstrekkelige MQL-er, er det få som konverterer til faktiske avtaler, og de eroderer merkevaren deres i prosessen.
Kjernemeldinger kommer ikke fra markedsføring
I de fleste markedsglødingssituasjoner, ingen markedsføringsansatte vil kunne generere kjerneinnhold eller komme opp med riktig posisjonering. Det må virkelig komme fra gründerne. Videre brukes kjernemeldinger og posisjonering til mye mer enn bare GTM, det brukes til internkommunikasjon, rekruttering, PR, investorforhold, analytikerforhold osv.. En administrerende direktør som ikke er kilden og sentralnervesystemet for kjernemeldingene. vil være langt mindre effektivt å drive selskapet. Og vær så snill, for kjærligheten til alt som er hellig, ansett aldri et eksternt firma for å hjelpe deg med meldinger, posisjonering eller for å hjelpe "opprette kategorien din."
Mens markedsføringsansatte sannsynligvis ikke vil bidra til kjernemeldinger, kan de få i oppgave å gjøre ting som å forsterke innhold, lage tilleggsinnhold, administrere sosiale nettverk og kjøre strategier for søkemotormarkedsføring (SEM). Tidlig markedsføring kan også spille en stor rolle i merkevareutviklingen for å skape et utseende og en følelse selskapet kan bruke på nettsiden, produktet, pitch-decks og annen sikkerhet. Dette er et av de få områdene hvor et selskap kan få mye utbytte fra outsourcing, og en tidlig markedsføringsansatt bør vite hvordan man skal håndtere dette forholdet.
Betalt markedsføring fungerer sjelden
Betalt markedsføring, som å kjøpe Google Adwords, er veldig fristende for selskaper i tidlige markeder som håper å løse sine pipeline-problemer. Samtidig som dette fungerer sjelden med et uutdannet marked, vi har sett noen få unntak. Generelt fungerer betalt markedsføring når markedet er utdannet nok på problemet til å lete etter løsningen, og når produktet er enkelt nok til å demonstrere verdi ved første gangs bruk. Selskaper som finner ut av dette tildele et relativt lite budsjett til betalt markedsføring tidlig og kjør en rekke tester for å se om noe fester seg.
Hvis du er usikker på hvilken GTM-tilnærming som vil fungere i markedet ditt, er det veldig rimelig å forsøke betalt markedsføring. Bare begrens budsjettet som trengs for å eksperimentere, og ikke bli for motløs hvis det lander med et vått dunk.
Tradisjonell kommunikasjon og outsourcet etterspørselsgenerasjon fungerer ikke
En vanlig feil er å bias mot en kommunikasjonsorientert markedsføringsførste ansettelse. Selv om det er viktig å ha PR for intern kommunikasjon og krisehåndtering, er det usannsynlig at det å få en artikkel i populærpressen vil gjøre mer enn å gi en beskjeden tillit til tidlige kunde- og rekrutteringsprospekter. Kommunikasjon genererer nesten aldri nyttig pipeline tidlig. I stedet for å ansette kommunikasjoner tidlig, er det ofte bedre å samarbeide med et firma eller en rådgiver for kriser og intern kommunikasjon, og – når tiden er inne – få grunnleggere personlig til å kontakte strategisk presse, podcastere og andre eksterne stemmer som kan hjelpe. spre selskapets budskap.
I veldig tidlige markeder er de primære metodene for å generere kvalifiserte, interesserte kunder rikt innhold, flotte produkter og samtaler direkte fra selskapet. Outsourcing av etterspørselen til spesialiserte markedsføringsfirmaer eller partnere vil nesten alltid mislykkes.
Hvor å gå herfra
Dette er bare et lite, lite glimt av hensynene når man bygger et selskap for veldig tidlige markeder. Markedsgløding påvirker alle aspekter av bedriftsbygging, fra prissetting til produkt til postsalg (og det er bare Ps!). Vi vil gå dypere inn på disse emnene, og dekke andre områder, i fremtidige innlegg.
I mellomtiden, bare husk: Å komme til dine første $10 millioner i ARR handler ikke bare om å finne det riktige produktet for markedet. Det handler heller ikke om å lage en kategori. Det er noe annet. Vanligvis er det en bakkekrig som ubøyelig slår mot selskapet og markedet — avtale for avtale.
For noen svært heldige selskaper vil markedet til slutt åpne seg og trekke produktet inn i det. For oss andre er det en hard marsj fra ende til annen. Men den gode nyheten er at selv i utrolig ubøyelige markeder er det mulig å bygge store selskaper. Du må bare tåle smerten. Og husk at du ikke trenger å gløde hele markedet på en gang. Bare fokuser på å gløde noen titalls millioner ARR om gangen.
***
Synspunktene som uttrykkes her er de fra individuelle AH Capital Management, LLC (“a16z”) personell som er sitert og er ikke synspunktene til a16z eller dets tilknyttede selskaper. Visse opplysninger her er innhentet fra tredjepartskilder, inkludert fra porteføljeselskaper av fond forvaltet av a16z. Selv om a16z er hentet fra kilder som antas å være pålitelige, har ikke a16z uavhengig verifisert slik informasjon og gir ingen representasjoner om den varige nøyaktigheten til informasjonen eller dens hensiktsmessighet for en gitt situasjon. I tillegg kan dette innholdet inkludere tredjepartsannonser; aXNUMXz har ikke vurdert slike annonser og støtter ikke noe reklameinnhold som finnes deri.
Dette innholdet er kun gitt for informasjonsformål, og bør ikke stoles på som juridisk, forretningsmessig, investerings- eller skatterådgivning. Du bør rådføre deg med dine egne rådgivere om disse sakene. Referanser til verdipapirer eller digitale eiendeler er kun for illustrasjonsformål, og utgjør ikke en investeringsanbefaling eller tilbud om å tilby investeringsrådgivningstjenester. Videre er dette innholdet ikke rettet mot eller ment for bruk av noen investorer eller potensielle investorer, og kan ikke under noen omstendigheter stoles på når du tar en beslutning om å investere i et fond som forvaltes av a16z. (Et tilbud om å investere i et a16z-fond vil kun gis av det private emisjonsmemorandumet, tegningsavtalen og annen relevant dokumentasjon for et slikt fond og bør leses i sin helhet.) Eventuelle investeringer eller porteføljeselskaper nevnt, referert til, eller beskrevet er ikke representative for alle investeringer i kjøretøy forvaltet av a16z, og det kan ikke gis noen garanti for at investeringene vil være lønnsomme eller at andre investeringer som gjøres i fremtiden vil ha lignende egenskaper eller resultater. En liste over investeringer foretatt av fond forvaltet av Andreessen Horowitz (unntatt investeringer som utstederen ikke har gitt tillatelse til at a16z kan offentliggjøre så vel som uanmeldte investeringer i børsnoterte digitale eiendeler) er tilgjengelig på https://a16z.com/investments /.
Diagrammer og grafer gitt i er kun for informasjonsformål og bør ikke stoles på når du tar investeringsbeslutninger. Tidligere resultater er ikke en indikasjon på fremtidige resultater. Innholdet taler kun fra den angitte datoen. Eventuelle anslag, estimater, prognoser, mål, prospekter og/eller meninger uttrykt i dette materialet kan endres uten varsel og kan avvike eller være i strid med meninger uttrykt av andre. Vennligst se https://a16z.com/disclosures for ytterligere viktig informasjon.
- SEO-drevet innhold og PR-distribusjon. Bli forsterket i dag.
- Platoblokkkjede. Web3 Metaverse Intelligence. Kunnskap forsterket. Tilgang her.
- kilde: https://a16z.com/2023/01/11/market-annealing/
- $ 10 millioner
- $ 100 millioner
- 000
- a
- a16z
- I stand
- Om oss
- om det
- ovenfor
- tilsvar
- Logg inn
- nøyaktighet
- Aktiviteter
- tillegg
- Ytterligere
- I tillegg
- adresse
- Annonsering
- råd
- rådgiver
- rådgivende
- rådgivningstjenester
- AES
- agenter
- Etter
- Avtale
- justert
- Alle
- Selv
- alltid
- beløp
- forsterkende
- analyse
- analytiker
- og
- Essen
- Andreessen Horowitz
- årlig
- En annen
- svar
- anvendt
- tilnærming
- tilnærminger
- hensiktsmessig
- Arc
- områder
- rundt
- Artikkel
- aspekter
- Eiendeler
- forsikring
- delta
- tilgjengelig
- gjennomsnittlig
- tilbake
- bakgrunn
- bakgrunner
- dårlig
- Battle
- fordi
- bli
- før du
- være
- antatt
- BEST
- Bedre
- mellom
- Bias
- Stor
- Biggest
- merke
- Bringe
- Bringer
- utvide
- budsjett
- bygge
- Bygning
- virksomhet
- Kjøpe
- buys
- ring
- Kampanjer
- Kan få
- stand
- hovedstad
- fangst
- saker
- Kategori
- sentral
- konsernsjef
- viss
- Gjerne
- endring
- Endringer
- egenskaper
- Velg
- omstendigheter
- fjerne
- Lukke
- nærmere
- Collateral
- Kom
- komfortabel
- reklamefilmer
- forpliktet
- Felles
- vanligvis
- kommunikasjon
- Communities
- Selskaper
- Selskapet
- Selskapets
- selvtillit
- Vurder
- betraktninger
- anser
- utgjør
- forbruke
- innhold
- kontekst
- fortsetter
- kontrakt
- motsetning
- bidra
- Samtale
- samtaler
- konvertere
- overbevise
- Kjerne
- Kostnad
- dekke
- skape
- Opprette
- skaperverket
- krise
- kunde
- Kunder
- danse
- Dato
- Dager
- avtale
- Tilbud
- avgjørelse
- avgjørelser
- dyp
- dypere
- Misligholde
- Etterspørsel
- demonstrere
- beskrevet
- Til tross for
- Bestem
- utvikle
- utviklet
- utvikle
- Utvikling
- avvike
- forskjellig
- differensiere
- vanskelig
- digitalt
- Digitale eiendeler
- direkte
- direkte
- Avsløre
- diskutere
- dokumentasjon
- ikke
- gjør
- dollar
- ikke
- dobbelt
- ned
- slippe
- under
- hver enkelt
- Tidlig
- Effektiv
- effektivt
- effektiv
- innsats
- enten
- e-post
- påtegne
- varig
- engasjere
- Motor
- ingeniør
- Ingeniørarbeid
- Ingeniører
- nok
- Enterprise
- Hele
- helhet
- Miljø
- like
- estimater
- etc
- Selv
- hendelser
- etter hvert
- alle
- eksempel
- Eksklusiv
- ledere
- eksisterende
- dyrt
- erfaring
- eksperiment
- leting
- utforske
- uttrykte
- utvendig
- Face
- FAIL
- tilbakemelding
- Noen få
- felt
- slåss
- Figur
- Finn
- finne
- Firm
- bedrifter
- Først
- passer
- Flip
- Fokus
- fokuserte
- fokuserer
- Varsel
- funnet
- Grunnleggeren
- grunnleggere
- fra
- Brensel
- fullt
- fond
- midler
- videre
- Dess
- framtid
- Gen
- generelt
- generere
- genererer
- genererer
- få
- få
- gitt
- Glimpse
- Go
- Gå til markedet
- Går
- god
- grafer
- flott
- sliping
- Ground
- Gruppe
- Håndtering
- skje
- skjer
- Hard
- å ha
- hørsel
- hjelpe
- her.
- Høy
- leie
- satte
- Ansetter
- hold
- håp
- håper
- Horowitz
- Hvordan
- Hvordan
- Men
- HTTPS
- Tanken
- Ideer
- ubalanse
- Konsekvenser
- viktig
- pålegge
- umulig
- in
- Incentive
- inkludere
- Inkludert
- utrolig
- uavhengig av hverandre
- indikatorer
- individuelt
- informasjon
- Informativ
- Infrastruktur
- iboende
- innledende
- SINNSYK
- i stedet
- intensjoner
- interaksjoner
- interessert
- interessant
- intern
- introdusere
- Investere
- investering
- Investeringer
- investor
- Investorer
- involvert
- engasjement
- utsteder
- saker
- IT
- selv
- Jobb
- ble med
- reise
- Hold
- nøkkel
- Vet
- lander
- stor
- i stor grad
- leder
- Fører
- LÆRE
- Lovlig
- Leverage
- Sannsynlig
- BEGRENSE
- Liste
- lite
- Lang
- Se
- ser
- Lot
- elsker
- Lav
- laget
- gjøre
- GJØR AT
- Making
- administrer
- fikk til
- ledelse
- administrerende
- mange
- Mars
- marked
- Marketing
- Markets
- materiale
- materialer
- Saker
- mellomtiden
- møte
- møter
- Memorandum
- nevnt
- melding
- meldinger
- Metaller
- metoder
- millioner
- millioner
- feil
- Minske
- modell
- Momentum
- måneder
- mer
- mer effektivt
- mest
- bevegelse
- oppkalt
- FORTELLING
- Naviger
- navigere
- nesten
- Trenger
- behov
- nettverk
- nettverk
- Ny
- nyheter
- Forestilling
- Antall
- innhentet
- tilby
- tilby
- ONE
- åpen
- åpen kildekode
- betjene
- Meninger
- Opportunity
- rekkefølge
- Annen
- andre
- utenfor
- Outsourcing
- Overcome
- egen
- betalt
- Smerte
- del
- delta
- Spesielt
- spesielt
- partnere
- Past
- Betale
- betalende
- ytelse
- tillatelse
- personlig
- ansatte
- stykker
- rørledning
- Tonehøyde
- fly
- plato
- Platon Data Intelligence
- PlatonData
- Spille
- vær så snill
- Point
- Populær
- portefølje
- posisjon
- posisjonering
- mulig
- Post
- innlegg
- pr
- praksis
- Forutsigbar
- trykk
- pris
- prising
- primære
- privat
- Problem
- problemer
- prosess
- Produkt
- produktivitet
- Produkter
- lønnsom
- Progress
- Anslagene
- forfremmelse
- egenskaper
- prospekter
- gi
- forutsatt
- offentlig
- formål
- kvalifisert
- kvalifiserende
- spørsmål
- Rampe
- område
- SJELDEN
- priser
- å nå
- Lese
- klar
- ekte
- Reality
- realisere
- rimelig
- gjenkjenne
- Anbefaling
- rekruttering
- gjentakende
- referanser
- referert
- om
- forholdet
- Relasjoner
- relativt
- relevant
- pålitelig
- husker
- renessanse
- erstatte
- Rapportering
- representant
- Resort
- Ressurser
- REST
- resultere
- Resultater
- avkastning
- inntekter
- anmeldt
- Rolle
- Kjør
- rennende
- salg
- Skala
- skalering
- Søk
- søkemotor
- Verdipapirer
- se
- segmentet
- selger
- Å Sell
- senior
- Tjenester
- sett
- flere
- Form
- delt
- Kort
- bør
- Vis
- signifikant
- lignende
- Enkelt
- enkelt
- situasjon
- situasjoner
- SIX
- Seks måneder
- Størrelse
- liten
- So
- selskap
- sosiale nettverk
- solgt
- løsning
- LØSE
- noen
- noe
- noe
- kilde
- Kilder
- Rom
- Snakker
- spesialist
- spre
- interessenter
- starter
- oppstart
- startups
- opphold
- Steps
- Still
- rett fram
- Strategisk
- strategier
- Strategi
- sterk
- Sliter
- emne
- abonnement
- vellykket
- slik
- tilstrekkelig
- oppsummere
- system
- Ta
- tar
- mål
- skatt
- lag
- Teknisk
- tester
- De
- informasjonen
- Kilden
- Ukebladet
- deres
- seg
- deri
- ting
- tredjeparts
- tre
- Gjennom
- tid
- tidsramme
- til
- sammen
- også
- Tema
- temaer
- mot
- handles
- typisk
- Uvanlig
- etter
- forstå
- forståelse
- uskolert
- us
- bruke
- verdi
- ulike
- Kjøretøy
- verifisert
- Se
- visninger
- syn
- STemmer
- venter
- krig
- web
- ukentlig
- Hva
- om
- hvilken
- mens
- HVEM
- vil
- innenfor
- uten
- Arbeid
- arbeidet
- arbeid
- virker
- år
- år
- Du
- Din
- zephyrnet