Przedstawiamy przewodnik a16z Growth po wskaźnikach wzrostu

Śledzenie metryk i testy porównawcze są kluczowym elementem skalowania firmy na etapie wzrostu, ale istnieje wiele typowych trybów awarii. Na przykład łatwo jest paść ofiarą błędu potwierdzenia i manipulować liczbami, aby opowiedzieć historię, którą chcesz usłyszeć o swojej firmie — praktyka ta może spłynąć do reszty organizacji i stworzyć kulturę gier liczbowych. Możesz także przesadzać z metrykami i testami porównawczymi i skupiać się na zwiększaniu liczby w krótkim okresie, zamiast rozwiązywać kluczowe, długoterminowe problemy biznesowe. A nawet po zebraniu odpowiednich wskaźników do śledzenia może być trudno ustalić, jak Twoje liczby wypadają w porównaniu z wynikami Twoich rówieśników i ocenić, czy nadal inwestować w określone części swojej firmy.

Ostatecznie potrzebujesz dobrych danych, a także rygorystycznych procesów analizy i umieszczania tych danych w kontekście, aby Twoje liczby były niezawodnym narzędziem nawigacyjnym podczas skalowania. 

Jako inwestorzy na późnym etapie, metryki są istotną częścią przeprowadzania due diligence i podejmowania rozsądnych decyzji inwestycyjnych. Przejrzeliśmy materiały od tysięcy firm na etapie wzrostu, zasiadaliśmy w zarządach dziesiątek startupów na późnym etapie i codziennie rozmawialiśmy z założycielami o ich wskaźnikach biznesowych. Pobierając dane od firm, które pomyślnie skalowały się i odwołując się do naszego wieloletniego doświadczenia w inwestowaniu, zbudowaliśmy Przewodnik po wskaźnikach wzrostu aby pomóc założycielom i ich zespołom zrozumieć, które metryki naprawdę mają znaczenie i co te metryki mogą im powiedzieć o ich firmie w miarę jej skalowania. W tej wersji uwzględniliśmy testy porównawcze dla firm B2B, ale dodamy dodatkowe kohorty i będziemy nadal aktualizować podstawowy zestaw danych, aby odzwierciedlić zmiany wskaźników biznesowych w czasie. 

Obecnie dostępnych jest wiele przewodników po testach porównawczych i wskaźnikach, ale wierzymy, że kilka funkcji sprawia, że ​​jest to wyjątkowo przydatny przewodnik dla założycieli i zespołów na etapie rozwoju.

Wpływowe wskaźniki. Wszystko zaczyna się od danych, które uwzględniliśmy. Przeprowadziliśmy szeroko zakrojone debaty wewnętrzne, aby wybrać wskaźniki, które są zazwyczaj najważniejszymi wskaźnikami wzrostu, wydajności, retencji i marż firmy. 

Dane wysokiej jakości. Po sfinalizowaniu naszej listy metryk stworzyliśmy odpowiedni anonimowy zbiór danych, wykorzystując kwartalne i roczne dane operacyjne i finansowe z setek firm z naszego portfolio lub tych, które udostępniły swoje dane a16z Growth, od 2014 do 2021 roku. Ponieważ nasze dane są zaczerpniętych z bardziej optymistycznego środowiska operacyjnego i inwestycyjnego, a ponieważ nasz zespół zazwyczaj wchodzi w interakcje ze startupami, które pomyślnie się skalowały, należy pamiętać, że obliczenia mogą odzwierciedlać tendencję wzrostową.

Różne startupy stosują różne metody obliczania i raportowania wskaźników, dlatego ustandaryzowaliśmy nasze obliczenia wskaźników. Na przykład niektóre firmy dostosowują zwrot CAC do marży brutto, a niektóre nie. Aby konsekwentnie porównywać wyniki w różnych firmach, skorygowaliśmy o marżę brutto wszystkie nasze zwroty CAC. 

Na koniec obliczyliśmy większość wskaźników w ujęciu rocznym, aby dokładniej odzwierciedlić kontekst, w jakim zespoły zarządzające i inwestorzy wykorzystują te wskaźniki. W przypadku wzrostu ARR, reguły 40, marży brutto i marży wolnych przepływów pieniężnych uzupełniliśmy roczne dane kwartalnymi i miesięcznymi punktami danych, aby stworzyć bardziej reprezentatywny zestaw danych. Następnie zebraliśmy wszystkie nasze dane i porównaliśmy 25./50./75./90. percentyl wydajności. 

Sensowna segmentacja. Na metryki największy wpływ ma skala, w jakiej firma działa, sposób, w jaki przedstawia swój produkt klientom i jaki rodzaj produktu sprzedaje. Po sfinalizowaniu naszego zestawu danych podzieliliśmy je na segmenty, aby odzwierciedlić różnice w skali przychodów, ruchu wejścia na rynek (tj. lub infrastruktura). Na przykład, jeśli jesteś firmą na wczesnym etapie rozwoju z oddolną strategią wejścia na rynek, nie musisz inwestować w kosztowny zespół sprzedaży, co prawdopodobnie oznacza, że ​​Twoja firma jest bardziej wydajna.

Ekspercki kontekst i analiza. Oczywiście zestawy danych w świecie rzeczywistym rzadko są kompletne, a nawet przy wszystkich danych, które zebraliśmy i przejrzeliśmy, były obszary, w których brakowało nam wystarczających danych lub możliwości skutecznej normalizacji danych, aby zapewnić statystyczne punkty odniesienia. W takich przypadkach nasz zespół definiuje wskaźniki wydajności, które uważają za „skończone”, „z paczką” i „wyprzedzające”, w oparciu o łączne dziesięciolecia inwestowania.

Benchmarking i metryki opowiadają tylko część historii. Odkrycie, że osiągasz wyniki na poziomie 25. percentyla dla określonego wskaźnika, niekoniecznie oznacza, że ​​Twoja firma upada, ale jest to ważny wskaźnik, na który należy zwrócić uwagę. W wielu przypadkach tzw trendy jest ważniejszy niż bieżący punkt danych. Dla każdego wskaźnika przedstawiliśmy naszą perspektywę, jako inwestorów i członków zarządu, w jaki sposób najlepiej umieścić dane w kontekście. 

Ten przewodnik jest daleki od definitywnego opisu tego, jak wygląda doskonałość w skali, ani recepty na to, co robić na podstawie twoich liczb. Jak powiedział Ben Horowitz, mapa to nie teren. Każda firma jest inna, a Ty jesteś ekspertem w swojej. To powiedziawszy, mamy nadzieję, że ten przewodnik zapewnia bogatszy kontekst, który pomoże Ci zarówno ocenić wyniki Twojej firmy, jak i stworzyć historię swojej firmy dla inwestorów, pracowników i szerszego rynku. 

Masz przemyślenia na temat tego, co chciałbyś zobaczyć w Przewodniku po wskaźnikach wzrostu? Daj nam znać.