Przejście na partnerstwa oparte na zaufaniu w usługach finansowych: dostosowanie celów

Przejście na partnerstwa oparte na zaufaniu w usługach finansowych: dostosowanie celów

Znacznik czasu: 18 grudnia 2023 1:16
Przejście na partnerstwa oparte na zaufaniu w usługach finansowych: ujednolicenie celów PlatoBlockchain Data Intelligence. Wyszukiwanie pionowe. AI.

W dynamicznym świecie usług finansowych normą są szybkie innowacje, rosnące oczekiwania klientów i rosnąca złożoność. Rzeczywistość ta wymaga przejścia od tradycyjnych działań wewnętrznych na rzecz bardziej rozbudowanych wyspecjalizowane partnerstwa zewnętrzne.

Historycznie rzecz biorąc, relacje te przebiegały głównie według: modelu klient-dostawca, koncentrując się głównie na negocjacjach finansowych. Istnieje jednak rosnący trend w kierunku* długoterminowych partnerstw strategicznych*. Względy finansowe pozostają kluczowe, ale rośnie świadomość, że wyciskanie partnerów w celu uzyskania krótkoterminowych zysków jest nie do utrzymania i prowadzi do wyższych kosztów długoterminowych. Wyłaniający się model kładzie nacisk na długoterminowe zaufanie, dążąc do: sytuacja korzystna dla obu partnerów i ich klientów. Udane partnerstwa charakteryzują się wspólne ryzyko i korzyści, wspierając wzajemne inwestowanie w sukces drugiej strony.

Istotnym elementem tych partnerstw jest dostosowanie umów handlowych do wspólnych celów. Rozważmy na przykład firmę A, która czerpie zyski z transakcji klientów w oparciu o procent kwoty transakcji, oraz partnerów firmy B, której płaci stałą kwotę za transakcję. Firma A czerpie korzyści z mniejszej liczby transakcji o dużej wartości, co nie leży w najlepszym interesie firmy B. Mimo że model ten wydaje się zrównoważony, ujawnia wyraźną rozbieżność we wzajemnych interesach i celach.

Konsekwencje takich rozbieżności mogą nie być od razu widoczne, ponieważ mogą nawet prowadzić do krótkoterminowych zysków. Jednak na dłuższą metę skutkują niestabilność, słaba współpraca i nieefektywna komunikacja, potencjalnie kończąc partnerstwo.

Przykłady nieprawidłowego ustawienia są zbyt powszechne w biznesie:

  • Firmy konsultingowena przykład często mają cele nieprzystające do firm świadczących usługi finansowe, którym służą. Podstawowym celem firmy doradczej jest maksymalizacja rozliczanych godzin i przychodów poprzez zatrudnianie wielu konsultantów na dłuższe okresy. Z kolei bank lub firma ubezpieczeniowa dąży do szybkiej realizacji projektów przy minimalnej liczbie personelu, aby obniżyć koszty i przyspieszyć uruchomienie platformy. Co więcej, firmy konsultingowe mogą wyolbrzymiać znaczenie trendów takich jak sztuczna inteligencja, chmura i blockchain, aby stworzyć przyszłe możliwości biznesowe.

  • Agencje ratingowe i audytorzy to kolejny przykład. Są opłacani przez spółki, które oceniają lub audytują, ale ich praca ma na celu umożliwienie akcjonariuszom sprawdzanie sprawozdawczości finansowej spółki. Ilustrują tę kwestię głośne przypadki takich rozbieżności, np. rola agencji ratingowych w kryzysie finansowym subprime czy skandale finansowe przeoczone przez audytorów takich jak Enron i Wirecard.

  • Agencje certyfikujące stanąć przed podobnym dylematem. Ich celem jest dostarczanie certyfikatów przy minimalnym wysiłku, podczas gdy klienci oczekują szybkiej certyfikacji przy niewielkich zmianach w istniejących systemach. Często powoduje to, że certyfikaty opierają się bardziej na dokumentacji i rozmowach kwalifikacyjnych niż na rzeczywistej praktyce, co zmniejsza ich wartość.

  • Kancelarie prawnerównież mają tendencję do sporządzania skomplikowanych umów i podkreślania ryzyka prawnego, które rzadko się materializuje, zawyżając postrzegane ryzyko w celu generowania większej liczby transakcji.

  • Typowy scenariusz w usługach finansowych obejmuje Outsourcing działu wsparcia IT. Płatności są zazwyczaj dokonywane na podstawie zamkniętego zgłoszenia, z ustalonymi umowami SLA dotyczącymi czasu odpowiedzi na zgłoszenie i rozwiązania. Jednakże jakość rozdzielczości jest trudna do oszacowania i często pomijana, co prowadzi do pośpiesznego zamykania zgłoszeń bez odpowiedniej rozdzielczości. Skutkuje to stratą czasu, frustracją, wzrostem kosztów i zmniejszeniem przychodów.

Te zewnętrzne rozbieżności znajdują odzwierciedlenie wewnętrznie w organizacjach, co widać pomiędzy różnymi działami tej samej firmy. Na przykład działy IT mogą skupiać się na stabilności systemu i redukcji błędów, co może kolidować z nadrzędnym celem firmy, jakim jest ciągłe doskonalenie i innowacje. Podobnie zespoły sprzedażowe mogą naciskać na szybką sprzedaż za pomocą niestandardowych, dostosowanych do indywidualnych potrzeb rozwiązań, które negatywnie wpływają na koszty operacyjne, ostatecznie czyniąc niektóre relacje z klientami nieopłacalnymi.

Te przykłady pokazują, jak to zrobić źle ustawione cele mogą prowadzić do nieefektywnych wyników, zwiększonych kosztów, utraty przychodów, opóźnionych wyników i napiętych relacji. Modele wynagrodzeń opartych na wynikach i modeli dzielonych przychodów są na ogół skuteczne w dostosowywaniu celów, ale idealne dopasowanie to ciągłe wyzwanie, które wymaga ciągłego przeglądu i strategicznego przewidywania.

Utrzymanie tego wyrównania wymaga otwarte kanały komunikacji, regularne sesje wspólnego planowania strategicznego i przejrzysty pomiar wspólnych celów. Ćwiczenia z mapowania strumienia wartościsą szczególnie przydatne przy identyfikowaniu i ilościowym określaniu wkładu każdej ze stron, zapewniając jasne i zrównoważone wzajemne korzyści.

Chociaż idealne dopasowanie w partnerstwach jest nieuchwytnym celem, dążenie do niego ma kluczowe znaczenie. Zapewnia, że ​​obie strony pracują na rzecz wspólnych wyników finansowych, wzmacniając partnerstwo. Wymaga to jednak długoterminowej strategii, dokładnego rozważenia, w jaki sposób utrzymać dostosowanie, oraz planowania przejść w odpowiedzi na strategiczne zmiany dokonane przez którąkolwiek ze stron.

Znak czasu:

Więcej z Fintextra