A importância das parcerias na grande separação

A economia das APIs e uma explosão cambriana de aplicativos estão transformando a melhor tecnologia do setor, de ferramentas monolíticas para uma pilha de 20 aplicativos que funcionam juntos. Em meio a essa separação, as parcerias tornaram-se uma parte crítica da estratégia inicial de entrada no mercado, que pode levar a um pipeline de maior qualidade e vendas aceleradas. Neste bate-papo ao pé da lareira, gravado em Supernó da viga mestra 2022, Sarah Wang, sócia geral da a16z, e Bob Moore, cofundador e CEO da Crossbeam, discutem como as parcerias mudaram e por que as melhores startups investem desde o início na construção de um programa de parceria.   

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Prumo: Todos desistam de novo por Sarah Wang aqui da Andreessen Horowitz. Sarah e eu tínhamos um objetivo declarado nisso, que é que queremos tornar esta conversa completamente idêntica à conversa que teríamos nos bastidores, quer você estivesse aqui ou não, enquanto nos aprofundamos em quase tudo no reino do universo de parcerias, o mercado e muito mais.

Obviamente, há muitas mudanças acontecendo no mercado em geral, mas, ao mesmo tempo, essas coisas realmente interessantes no universo das parcerias parecem representar uma mudança por si só. Eu só quero entender de maneira geral o quão real é isso e quão real você acha que esse crescimento por meio de parcerias está realmente se tornando?

Sarah: Acho que muito do que você falou foi certeiro e vou trazer uma perspectiva diferente, que é a da captação de recursos. Sou investidor há mais de uma década e vi ciclos diferentes – e com toda a ressalva: não tenho uma bola de cristal sobre o que está acontecendo, mas claramente algo está acontecendo. O que é muito interessante no mercado de captação de recursos que começou a girar é que não apenas as avaliações estão caindo, mas as rodadas começaram a não ser realizadas.

O que isso significa é que ser mais eficiente começou a voltar à moda. Durante muito tempo, todas as avaliações estiveram completamente correlacionadas com o crescimento. Agora, se você fizer as contas nos mercados públicos, se olhar até mesmo para as rodadas privadas, o crescimento mais a eficiência, sua margem, sua lucratividade, como você quiser medi-la, é o maior impulsionador do valor real de sua empresa.

O que isso significa para as empresas? Acho que está chegando uma rodada de aperto de cinto. Para traduzir isso melhor, o que isso significa para as pessoas nesta sala, para suas equipes? Honestamente, as parcerias são mais importantes do que nunca, especificamente porque você está trazendo pipeline, encurtando os ciclos de vendas e aumentando as taxas de conversão. Isso é uma coisa muito boa. Isso é necessário, não é bom ter, especialmente neste ambiente. Num ambiente onde a angariação de fundos é praticamente gratuita e o mercado flui, é quase mais agradável ter do que precisar ter.

O outro lado é que, se você não fizer isso, acho que há algum perigo. Um exemplo que surgiu recentemente, eu estava olhando para duas empresas. Não vou citar nomes, mas uma empresa tem um ARR de cerca de US$ 100 milhões e seu plano é chegar a US$ 200 milhões. Estou olhando para a outra empresa onde eles estão com ARR de US$ 5 milhões e o plano deles é chegar a US$ 15 milhões. Um tem 50% de pipeline gerado por parceiros e o outro, o menor, tem 100% de pipeline gerado por vendas.

Como uma equipe de investimento, estamos mais dispostos a apostar que os US$ 100 milhões vão para US$ 200 milhões devido à consistência do pipeline gerado pelo parceiro. Essa equipe poderia literalmente dormir por um ano e voltar, e teria um ARR de US$ 200 milhões. Nos sentimos muito confiantes nisso.

O pipeline gerado pelas vendas foi descontado internamente de US$ 5 para US$ 10 milhões de ARR, então, essencialmente, reduzimos pela metade. Esse é um exemplo real de como os investidores e membros do conselho estão pensando sobre isso.

A natureza das parcerias mudou

Prumo: Muito do que você diz sobre a importância das parcerias seria verdade há cinco anos? Teria sido verdade há 10 anos. E se não, por que não?

Sarah: Honestamente, há cinco anos, não. Mesmo quando Jennifer Li e eu estávamos fazendo nossa diligência, conversamos com alguns vendedores da velha escola que nos disseram que as parcerias são onde as coisas sem receita vão morrer. Esse foi o equívoco por muito tempo e, para ser justo, provavelmente havia algumas equipes de parcerias que não eram bem administradas e cujo ROI era baixo naquela época.

Acho que o que mudou foram algumas coisas. Primeiro, houve uma explosão cambriana de aplicativos SaaS, e não faz sentido que todos criem uma equipe de vendas diretas e se empenhem nesse esforço direto e caro. A mudança para o melhor da categoria significa que você provavelmente não conseguirá um cliente e venderá um pacote monolítico como faria se fosse SAP ou Oracle. Não é assim que os clientes querem comprar software hoje em dia. Não é assim que otimizam seu próprio ROI interno.

Essa peça ecossistêmica que Bob mencionou em seus comentários iniciais é um modo de vida. O ecossistema de startups e empresas estabelecidas é muito mais rico do que era antes. Os clientes percebem isso e, se você não vende junto com o software que eles também desejam usar, você está em verdadeira desvantagem.

Este conceito realmente funciona quando você começa a ver pilhas. Não sei se existe alguma empresa de dados, alguém que toca no ecossistema de dados na audiência? Você ouve falar da pilha de dados moderna. Como é isso? Sinceramente, conversamos com os stakeholders, começa a convergir. Todo mundo está dizendo: Ei, minha pilha de dados moderna tem Snowflake. Tem Fivetran. Tem DBT. Tem X, Y, Z, e se você não for nomeado nisso, você realmente começa a ficar para trás.

As mais inteligentes, incluindo algumas das empresas da lista que acabei de mencionar, estão vendendo juntas, e isso representa uma grande mudança no ambiente.

Parcerias de tecnologia e canais convergindo

Prumo: Sim, posso fugir um pouco do planejado aqui porque você me fez pensar em uma nuance realmente interessante que tentamos lidar em nosso conteúdo, mas é sempre um pouco desafiadora, que é essa diferença entre parcerias de tecnologia e parcerias de canais. Uma tendência que tem sido muito interessante para nós é essa convergência dessas duas categorias, porque no final das contas, ambas passam a ter tudo a ver com a receita da narrativa. Quer você tenha começado pelo lado do produto e construindo uma integração tecnológica, ou tenha começado pelo lado dos serviços e trazendo a última milha de entrega de serviços, o que acaba acontecendo realmente é essa aceleração do negócio, esse aumento no ACV, etc.

Quando você fala que metade do pipeline é de parceiros. São parceiros de tecnologia, são parceiros de serviços? É uma combinação dos dois, e os VCs na sala de reuniões pensam sobre essas coisas de maneira diferente ou estão convergindo em uma única pilha?

Sarah: Sim, eu diria que os programas mais poderosos geralmente combinam os dois, e é ótimo que você tenha mencionado isso. Por excelência e, a propósito, alguns de vocês podem fazer parceria com esta empresa, então podem me manter honestos, mas um dos exemplos por excelência de uma parceria de canal de empresa de tecnologia de sucesso é a UiPath, uma empresa chamada UiPath, que trabalha na automação de processos espaço. O fato que as pessoas gostam de compartilhar é que para cada dólar que a UiPath ganharia, a UiPath geraria US$ 4 para seu parceiro. Você pode imaginar que seus parceiros estavam bastante motivados para vender o UiPath aos seus clientes, e a Accenture tem muitos clientes.

Esse relacionamento mutuamente benéfico existe naquele mundo, e acho que aqueles que tiram vantagem deles, como um UiPath, realmente se beneficiaram ao explorar essa gigantesca base de clientes que eles trazem.

Depois a segunda peça que mencionei, diversidade. Ter todos os ovos na mesma cesta nunca é uma coisa boa. Posso dizer que, como investidor, quando olho para um pipeline gerado por um parceiro, a primeira coisa que pergunto é: “Está tudo sendo gerado por um parceiro?” A razão pela qual tive tanta convicção naquele exemplo que mencionei a você de passar de US$ 100 milhões para US$ 200 milhões foi que essa empresa tinha 50 parceiros que geravam no máximo 5% da receita cada. Foi um sinal para mim de previsibilidade.

Startups estão contratando antecipadamente para parcerias

Prumo: Sim, isso é incrível. Você falou um pouco sobre o velho estigma das parcerias e daquele vendedor experiente que diz: parceria é estacionamento. Nos bons e velhos tempos das parcerias, se você tivesse um cofundador e não soubesse bem o que fazer com ele, e o negócio os tivesse superado, bastava torná-lo chefe de parcerias.

Há um pouco disso, e o que eu acho incrível é apenas a ascensão do profissional de parceria e quanta credibilidade e importância foram atribuídas a essa disciplina e à experiência que pode ser construída em torno de uma pessoa que realmente é. um líder de parceria no sentido mais puro da palavra.

Gostaria de saber se você pode falar um pouco sobre a disciplina das parcerias, a importância dessa contratação de parceria, e quando isso surge na sala de reuniões, quais são as coisas que, do ponto de vista do organograma, fazem parte da conversa ?

Sarah: Sim, absolutamente muita coisa para desempacotar lá. Talvez eu comece com a primeira pergunta. Uma das coisas que me fascinam apenas como estudante de go-to-market e, na verdade, como investidor anterior em uma empresa chamada ZoomInfo, não sei se vocês já ouviram falar de vendas e marketing ferramenta de inteligência.

Uma das coisas quando investimos pela primeira vez no ZoomInfo, em 2014, quando eu estava em outra empresa, que realmente aproveitamos foi a ascensão do SDR. Esta é uma notícia antiga. É uma tendência de mais de uma década. Grande mudança na época, em 2014, como você pode imaginar. As pessoas pensavam: “O que são SDRs? Eles são inúteis, etc.” Mas, na época, eles estavam crescendo 3x a taxa de vendas em campo. Bem, não conheci uma empresa sem uma equipe de SDRs. É bastante comum.

O que tem sido realmente interessante para um estudante da evolução do go-to-market é a ascensão do PDR. Bob, uma das coisas que você falou neste palco há pouco foi que parcerias significam colaboração. Não se trata deste jogo de soma zero, onde terei que arrancar essa pista de você e depois tentarei resistir a lhe dar qualquer coisa. Na verdade, quanto mais generoso você é, mais você ganha. Esse é o espírito das parcerias que considero muito diferente das vendas e muito complementar às vendas.

Uma das coisas legais que vimos é: “Ei, como você realmente implementa e profissionaliza isso?” Ter PDRs, ou pessoas que realmente se dedicam a ajudar os parceiros, e por sua vez, tê-los ajudando, você realmente começou a se tornar uma tendência dentro e fora do nosso portfólio.

De forma mais geral, na sala de reuniões, as parcerias são a contratação número um que ouvimos das nossas primeiras empresas. Para as empresas que realmente acertaram em cheio, as nossas empresas com melhor desempenho dependem fortemente de parcerias.

Joguei lá fora uma empresa onde 50% do seu pipeline era gerado por parcerias. Um dos meus melhores amigos é vice-presidente de vendas corporativas. Ela me disse que ingressou em sua empresa atual porque ouviu dizer que as parcerias são uma grande parte da geração de pipeline, e quem quer travar a difícil batalha liderada pelas vendas da geração de 100% de pipeline?

Portanto, é a contratação número um que ouvimos para nossa Série B e empresas anteriores. Quando funciona, está muito ligado aos resultados. Essa é a nova era de parcerias que estamos vendo.

Vendendo como parte da melhor pilha da categoria

Prumo: Sim, isso é tão fascinante. Na verdade, quando começamos a Crossbeam, costumávamos dizer que nosso mercado-alvo é qualquer pessoa que tenha a palavra parcerias no título de alguém em algum lugar, e geralmente são empresas com mais de 200 ou mais de 300 funcionários. Estamos começando a ver contratações de parceria sendo feitas pelo funcionário nº 5, funcionário nº 10.

Eu me pergunto se você pode descompactar isso um pouco. O que você acha que está acontecendo? O que você acha que é diferente? Talvez sejam algumas das coisas que já abordamos, mas isso parece parte da explosão cambriana de aplicativos SaaS e apenas da relevância disso no início da jornada de adequação do produto ao mercado para essas empresas.

Sarah: Sim, agora temos essa nova onda de empresas que eram startups, mas agora têm muito sucesso, como a Snowflake ou a Shopify. Para eles, a próxima camada de crescimento é, na verdade, monetizar a base de clientes existente. Todos eles estão criando mercados. Você provavelmente já os viu ou faz parte deles. Isso não é um acidente ou experimento. Eles estão procurando sua próxima via de crescimento, e há uma disposição maior de fazer parceria com empresas mais novas que voltam e ajudam em seus resultados financeiros, obviamente, mas também enriquecem o ecossistema que estão criando.

E então a segunda peça volta a esse ponto sobre vender em pilha e ser um dos nomes padrão que as pessoas usam porque todo comprador fica com preguiça, certo? Você não quer fazer uma RFP completa de tudo. Você só quer perguntar aos seus amigos: “Ei, o que você está usando?” Se você começar a ouvir oito em cada 10 amigos dizerem exatamente os mesmos nomes em suas pilhas e tiver respeito por eles, eles são os líderes em seu espaço, você pensará: “Ei, não posso errar ao comprar o novo IBM, que é uma pilha das melhores ferramentas de software em qualquer espaço em que você esteja.

Penso que estes dois factores combinados levaram a esta migração muito antes. Na sua opinião, vejo parcerias sendo a 5ª contratação, a 10ª contratação, a 20ª contratação. Do ponto de vista dos investidores e da diretoria, encorajamos isso fortemente. Se você puder entrar, colocar seu nome na porta, implementar as integrações certas, não é apenas uma história de vendas e marketing, é também uma história de produto. Faça com que os parceiros certos se concentrem em você e você estará realmente ultrapassando seus concorrentes muito mais cedo e criando uma profecia autorrealizável ao seu redor.

Desagregação, APIs e o poder de permanência das parcerias

Prumo: Sim, isso é incrível. Costumo citar esta entrevista em que Marc Andreessen esteve, onde há uma citação simplista de que só existem duas maneiras de ganhar dinheiro com software: empacotamento e desagregação.

Você fala sobre coisas como a pilha de dados moderna, e é um exemplo perfeito desse enorme ciclo de desagregação, onde o que costumava ser este produto agora foi desconstruído em um ecossistema inteiro dessas melhores ferramentas interconectadas.

É quase como se estivéssemos no meio de uma grande separação com o surgimento da economia de APIs e sua maturidade. Parece que quase todas as pilhas explodiram nessas fatias de torta, as melhores da categoria. Corremos o risco de reagrupamento, e você já viu isso nos mercados? Quando você pensa sobre este incrível tecido conjuntivo que todos nós somos responsáveis ​​por construir nesta conferência, há razões para acreditar que ele tem poder de permanência e que esse é realmente o novo caminho, ou somos apenas parte de uma peça realmente interessante de uma onda de pecado que é a história se repetindo.

Sarah: Sim, essa é uma ótima pergunta.

Prumo: Tento transmitir coisas que não planejamos para você no palco.

Sarah: Sim, e admito plenamente, quem sabe? Mas acho que há alguns indicadores de que estamos em algo que tem poder de permanência. Na verdade, continuo voltando ao exemplo do comércio eletrônico porque conversei com um comprador recentemente. Eu estava tipo, “Ei, qual é a sua pilha?” Ele nomeou 20 coisas, literalmente 20 itens. Por um lado, eu pensei: “Ei, isso é muita coisa, você quer consolidar?”

Ele me disse: “Eu fazia tudo no Salesforce antes”. Desculpe. Espero que não haja pessoal da Salesforce aqui, mas ele disse que estávamos todos na nuvem de comércio da Salesforce antes disso. Só que nesse mercado precisamos de customização. Precisamos de flexibilidade. Sem isso, estamos na verdade perdendo receitas e ficando para trás em relação aos nossos concorrentes. A próxima geração e a nova onda de ferramentas são a única maneira pela qual ele conseguiu isso para sua empresa.

Nesta economia de API, onde as integrações são mais perfeitas do que nunca, não há mais trocas para as empresas dizerem: “Ei, na verdade, deveríamos apenas optar por esta solução monolítica e sacrificar a qualidade porque pelo menos todos os meus sistemas se comunicam entre si. .” Estamos vendo menos disso porque a compensação não existe mais.

Comprovando o ROI das parcerias internamente

Prumo: Sim, e a experiência do usuário acaba desempenhando um papel muito importante também. Acho que para cada funcionário que temos na Crossbeam existem dois ou três aplicativos SaaS. O número de aplicativos SaaS que usamos é um múltiplo do número de funcionários que temos, mas o número com o qual realmente fazemos login e interagimos é, na verdade, limitado a uma função individual, relativamente pequeno. Na verdade, é todo esse maquinário em segundo plano que constitui essa tecnologia capacitadora. Quer esteja atrás do Slack, ou atrás do Salesforce, ou atrás das ferramentas de registro de um departamento, ele se torna muito mais poderoso como uma camada de capacitação e como uma camada de dados.

É aí que quero voltar um pouco ao assunto interno do beisebol na sala de reuniões e colocá-lo através das lentes das pessoas que estão nesta sala. Temos muitas pessoas que lideram equipes de parceria. Temos muitos gerentes de parceiros que fazem parte de equipes de parceria. Se eles estiverem em uma reunião em algumas semanas com seu CEO e estiverem contando a história sobre por que, no próximo ano, deveríamos dobrar o tamanho da equipe de parcerias ou deveríamos fazer esses investimentos realmente incríveis, quais são alguns das coisas que o CEO pode querer ouvir? Quais são as coisas que o CEO ouviu na última reunião do conselho e que eles estão realmente tentando focar e otimizar a empresa?

Sarah: Eu já disse isso antes, mas tudo se resume ao ROI. É aqui que a receita é gerada e acelerada. Ter as estatísticas que acompanham isso é extremamente importante. Tenho visto parcerias realmente acelerarem as vendas por meio de ciclos de vendas tangivelmente mais curtos e taxas de conversão mais altas. Acho que essa é a primeira coisa.

Quando penso nisso, como é um programa de parceria de sucesso? Qual é a aparência do melhor da classe? E qual é o ponto de partida para você ter uma justificativa válida para querer expandir sua equipe? Tem comunicado à imprensa, você aperta a mão, temos parceria. Mas por que existe essa parceria, porque isso vai simbolizar o quanto os AEs deles vão funcionar para você. Quando vejo esse tipo de justificativa sólida, para mim é um sinal de uma parceria duradoura.

A segunda parte é realmente, e Bob, você realmente mencionou esse ponto, e isso me deixou muito animado no processo de diligência. As melhores organizações de parceria realmente se infiltraram nas equipes de vendas, como se os AEs conversassem sem parar com a equipe de parcerias. Eles realmente descobriram isso de uma forma que eu ouvia histórias de AEs sendo promovidos 3 vezes em um ano e meio, porque eles descobriram o valor dos dados de parcerias. Eles não tinham acabado de fazer isso, “ei, a cada trimestre, você tem alguma pista para mim?” Esse tipo de coisa não vai funcionar. Você precisa ter seus dados integrados em tempo real.

Você precisa ter um sistema para extrair dados de parceria de forma consistente. Não vai fazer isso por você. Você realmente precisa fazer isso, mas qual é o seu sistema? Isso remonta ao ponto de previsibilidade. É algo ao qual você volta continuamente para construir seu pipeline? Quão profundamente integrado, além da equipe de parcerias, está esse processo e algumas das ferramentas? Isso é o que realmente remete à terceira e mais importante coisa que mencionei, que é medir o ROI.

Esses são alguns dos atributos das melhores equipes de parcerias da categoria. Quando tudo isso está em vigor, vejo a justificativa se vender sozinha.

Prumo: Incrível que nota perfeita para terminar. Sarah Wang, quero agradecer muito por estar aqui, vindo para a Filadélfia, vindo para o Supernode. Obrigado novamente a todos. Obrigado rapazes.

Sarah: Obrigado por me receber.

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