A promessa da Insurtech: quais modelos de negócios estão surgindo como vencedores

Republicado por Platão

seguidores: 0

O cenário das insurtechs mudou bastante na última década. Estamos começando a ver alguns modelos de negócios decolando, enquanto outros estão por um fio. Então, quais têm maior probabilidade de sucesso?

A palavra 'insurtech' remonta ao início de 2010. Hoje, surgiram alguns concorrentes potenciais, mas ainda não vimos um vencedor claro no setor.

Dito isto, podemos agora examinar quais os modelos de negócio que falharam e destacar quais ainda têm hipóteses de sucesso. Curiosamente, muitos dos modelos que atraíram muito financiamento no início estão agora a lutar para sobreviver, enquanto uma nova vertical já está a mudar o jogo (mais sobre isso mais tarde).

Assim, à medida que 2024 avança, vamos fazer um balanço do estado atual da indústria insurtech e das probabilidades de sobrevivência de cada um dos principais modelos de negócio.

1. Corretora tradicional

Modelo de negócio: permite que a rede de corretagem tradicional distribua seguros, seja criando produtos de seguros inovadores para distribuição ou oferecendo ferramentas digitais que permitem aos corretores vender com mais eficiência.

Como eles usam seu financiamento: Carteiras de fusões e aquisições

Prós: Aproveita uma grande rede de distribuição comprovada em muitos países, levando ao crescimento imediato com baixo custo de aquisição. Existe uma demanda real de mercado por parte dos corretores tradicionais e muitas oportunidades.

Desvantagens: É muito local. Cada país é totalmente diferente e uma solução construída num só local pode não ser exportável ou capaz de penetrar num novo mercado. Além disso, é necessária uma equipe de vendas local para animar os corretores, o que é um pouco antiquado.

Oportunidades de decacórnio: Não

Um jogador vencedor: +Simples. A empresa tem tido muito sucesso com sua oferta de nicho distribuída pelas mais importantes corretoras.

Jogadores propensos a desaparecer: Aqueles que ficaram presos nos seus mercados locais com uma solução apenas local e/ou intervenientes que cresceram rapidamente, mas com falta de foco ou proposta de valor clara (ou seja, tentando agarrar uma pequena fatia do bolo em diferentes ecossistemas).

2. Insurtech D2C

Modelo de negócio: Focado na construção de uma solução digital para venda de seguros ao consumidor final. Essas insurtechs podem ser full-stack (com seu próprio balanço) ou um agente geral gerenciado (MGA)/corretor que depende de um balanço de terceiros.

Como eles usam seu financiamento: Facebook e Google Ads

Prós: esta vertical atraiu a maior parte do financiamento devido à sua promessa de melhorar uma indústria falida, oferecendo o melhor serviço e experiência do usuário.

Desvantagens: Como especialista em seguros e tecnologia, não entendo muito bem como essa vertical atraiu tanto financiamento. Talvez tenha demorado muito para que investidores não especializados percebessem que o Prêmio Bruto Emitido não deveria ser equiparado à Receita Anual Recorrente e que a abordagem full-stack é incapaz de proporcionar um retorno sobre o patrimônio acima do seu custo de capital sem um valor mínimo significativo. volume e forte diversificação de negócios.

Além disso, esta vertical praticamente não tem fosso – é um produto de seguro tradicional vendido através de um fluxo digital; com custo de aquisição muito elevado; e requer muito financiamento para construir uma marca. A maioria dos intervenientes são monoline – o que significa que se concentram apenas numa vertical de produto de seguros – não beneficiando, portanto, da diversificação da carteira. Assim, acabam se preocupando mais com preços e prestam pouca atenção ao atendimento.

Uma insurtech nunca será mais barata do que uma carteira tradicional porque o seguro tem tudo a ver com renovação – ou seja, ter uma grande carteira que proporcione uma enorme economia de escala e lucros – da qual uma insurtech não beneficia.

Oportunidades de decacórnio: Não, com exceção do ManyPets.

Um jogador vencedor: Muitos animais de estimação. Eles têm um histórico impressionante de expansão geográfica da Europa para os EUA e hackearam o seu crescimento através de agregadores e afinidades – estabelecendo-se como um verdadeiro líder na categoria de animais de estimação.

Jogadores propensos a desaparecer: Insurtechs D2C que são monoliners de um produto complexo e que se concentraram muito em seu mercado local em vez de se expandirem rapidamente e/ou que foram rápidos demais para obter um balanço patrimonial, pois não é fácil atingir o tamanho do livro necessário para ser capital -eficiente.

Além disso, vemos que estes intervenientes continuam a lutar no paradigma actual, onde os custos de resseguro estão a disparar e a capacidade está a diminuir; alguns deles provavelmente irão falhar ou serão adquiridos por um preço baixo.

‍

3. Insurtech B2B

Modelo de negócio: semelhante à vertical de insurtech D2C, mas as insurtechs B2B vendem seguros para empresas, e não para consumidores finais. Isso geralmente inclui produtos de seguros tradicionais para PMEs, como seguro contra incêndio, proteção cibernética, responsabilidade de produtos, proteção legal, seguro de propriedades e acidentes e muito mais.

Como eles usam seu financiamento: Equipes de tecnologia e receita

‍Prós: As empresas que procuram seguros tendem a concentrar-se em serviços de qualidade e acordos de nível de serviço (SLAs) – e menos no preço. Considerando que as insurtechs carecem de eficiência de capital e economia de escala – e, portanto, não podem ser demasiado agressivas em termos de preços – parece que poderá haver um ponto ideal para as insurtechs B2B. Além disso, a tecnologia certa pode mudar o jogo quando se trata de melhorar o serviço.

Desvantagens: ainda se espera que muitos B2Bs tenham uma abordagem mais tradicional e humana. Uma razão é que as PME tendem a recorrer a corretores para as suas necessidades de seguros, o que requer uma rede de vendas no terreno. Além do mais, os corretores B2B típicos sabem que os proprietários de PMEs exigirão cobertura para seus bens pessoais, como carro e casa. Isso pode parecer ultrapassado, mas ainda é o caso e acaba forçando essas insurtechs a fazer cada vez mais produtos até que acabem se tornando uma empresa de varejo mais do que qualquer outra coisa.

Para terem sucesso, as insurtechs B2B precisam estar num nicho específico que ainda seja grande o suficiente para ser rentável; onde a relação de conselheiro humano é menos importante; e onde os proprietários de empresas não solicitarão produtos tradicionais de P&C.

Oportunidades de decacórnio: Sim, mas principalmente aqueles que são específicos do setor (ou seja, saúde, cibersegurança, proteção jurídica).

Um jogador vencedor: Alan acertou em cheio do ponto de vista de serviços e tecnologia, indo para vários países e concentrando-se nos benefícios dos funcionários – um nicho onde eles podem contornar os contras mencionados acima. O único ponto de atenção é a sinistralidade de longo prazo, pois é um negócio de cauda longa.

Jogadores propensos a desaparecer: Insurtechs B2B focadas em seguros tradicionais para PMEs. Semelhante às insurtechs D2C, elas enfrentam os mesmos problemas em termos de custo de aquisição de clientes, métricas financeiras, etc.

4. Provedor de tecnologia

Modelo de negócio: players exclusivamente de tecnologia que se concentram na construção de uma solução tecnológica específica para resolver um determinado problema. As aplicações variam de software de seguros a ferramentas de precificação, soluções de fraude de IA e muito mais.

Como eles usam seu financiamento: modelo de negócios semelhante ao SaaS

Prós: Um dos maiores obstáculos ao crescimento rápido no espaço das insurtechs é o nível de conformidade regulamentar exigido quando uma empresa opera como um negócio regulamentado. A vantagem deste modelo de negócio é que um interveniente tecnológico está muito menos exposto a requisitos regulamentares, pelo que pode concentrar-se na construção de uma solução tecnológica de última geração com menos restrições. Sem mencionar que uma solução tecnológica pode ser facilmente implantada além-fronteiras.

Desvantagens: Embora os portadores de risco estejam evoluindo lentamente, eles têm a reputação de tentar construir tudo sozinhos. Eles estão bastante relutantes em fazer parcerias com fornecedores de tecnologia, especialmente quando isso envolve uma de suas atividades principais. Além do mais, as soluções tecnológicas de seguros tendem a ser nativas da nuvem, mas a grande maioria das companhias de seguros proíbe soluções em nuvem ou precisaria de isenções específicas de suas equipes de segurança e conformidade.

Oportunidades de decacórnio: Na verdade não, mas alguns desses players de tecnologia podem alcançar uma avaliação decente e trazer um forte nível de inovação ao mercado.

Jogadores vencedores: Akur8 (precificação e atuário), Five Sigma (ferramenta de solução de sinistros) e Shift Technology (tomada de decisões de IA)

Jogadores propensos a desaparecer: Será interessante observar se os desenvolvimentos da IA poderiam potencialmente eliminar esses jogadores através do desenvolvimento de algoritmos mais avançados.

‍

5. Balanço como serviço

Modelo de negócio: Transportadoras de risco focadas em fornecer capacidade de seguros a MGAs, corretores e, às vezes, diretamente a parceiros de negócios. Normalmente operariam sob a Liberdade de Serviços para servir toda a União Europeia a partir de um país específico.

Os intervenientes no balanço como serviço concentram-se na parte regulamentada do negócio e colocam o capital de solvência ao serviço de outros intervenientes para inovar. Normalmente, eles não gerenciam os aspectos comerciais de uma parceria, o atendimento ao cliente e as reclamações ou a solução tecnológica.

Como eles usam seu financiamento: Equipes e capital regulatório

Prós: Resolvem uma das maiores dores do mercado com um balanço ágil e capacidade de execução rápida. Muitas empresas procuram oferecer seguros a nível europeu, algo que as seguradoras tradicionais tendem a ter dificuldades. Os provedores de balanço como serviço resolvem esse problema explorando o FOS tanto quanto podem.‍

Desvantagens: Alguns desses jogadores tendem a ser de médio porte, o que significa que estão expostos a muitos riscos diferentes. Isto leva a uma baixa retenção do risco e à necessidade de celebrar tratados de resseguro fortes e ceder uma parte importante do risco aos resseguradores. Com a recente inflação e o aumento do custo do capital, o custo do resseguro aumentou significativamente. Isto torna os intervenientes no balanço como serviço menos competitivos em termos de preços e dá-lhes um nível mais elevado de aversão ao risco (portanto, menor capacidade disponível).

Oportunidades de decacórnio: Sim; não só o mercado de seguros é enorme, mas há um caminho claro para alguns grandes players se firmarem e se tornarem os próximos gigantes do seguro.

Jogadores vencedores: Descartes Insurance, Helvetia, Wakam e a emergente Hesse Digital

Jogadores propensos a desaparecer: Alguns players de balanço como serviço entraram no mercado em nichos verticais com produtos de baixo prêmio, focados em baixa severidade e alta frequência – principalmente garantia estendida, danos e roubo, etc.

A economia unitária só funcionará se houver um volume enorme; no entanto, os grandes players capazes de gerar tal volume dependeriam apenas de companhias de seguros com classificação pelo menos A+ S&P. Como consequência, eles lutarão para sobreviver.

‍

6. Seguro incorporado

Modelo comercial: Players que fornecem uma solução digital que permite que empresas de praticamente qualquer setor adicionem seguro à sua proposta de valor, seja como um complemento ou como um componente principal.

Como eles usam seu financiamento: Equipes de tecnologia e receita

Prós: Cada vez mais marcas líderes procuram mostrar aos seus clientes que se importam, ao mesmo tempo que procuram uma forma de diferenciar fortemente a sua proposta de valor e gerar mais receitas. Com a crescente digitalização em todo o mundo, há um novo impulso para aumentar ainda mais o tamanho do mercado de seguros através da construção de uma solução que permita a estas marcas oferecer seguros integrados.

É um oceano azul e a maioria dos players tradicionais não consegue lidar com a organização, a tecnologia e a estrutura necessárias. O tamanho do mercado é enorme: segundo Simon Torrance, $ 14 trilhões de dólares, o que abre a porta para muitas oportunidades.

O seguro integrado é o equilíbrio perfeito entre a criação de uma rede de segurança global com proteção para todos; reduzindo a lacuna de seguros; e oferecer seguros quando o risco é o mais importante – e, claro, o nome do jogo em seguros é distribuição. Uma vez implementado um programa de seguros, o custo de aquisição é próximo de zero – afinal, está atrelado à venda de um terceiro parceiro. Além disso, se bem integrada, a solução é muito pegajosa. Em suma, é uma parceria de longo prazo.

Desvantagens: O seguro integrado é extremamente sofisticado, pois exige que a insurtech lide com a complexa estrutura regulatória do distribuidor não-seguro e com a regulamentação local em cada país onde o seguro é distribuído.

As insurtechs de seguros incorporadas não têm controle direto sobre o volume de contratos; o sucesso depende primeiro de o parceiro vender seu produto ou serviço principal e, em seguida, de anexar um seguro a ele. Como resultado, não há uma maneira direta de aumentar a receita como as insurtechs D2C poderiam conseguir com a publicidade. Portanto, o crescimento das insurtechs de seguros integradas B2B atinge um patamar por patamar: cada vez que um parceiro significativo é adicionado, a receita salta para um novo patamar.

E, finalmente, os ciclos de vendas B2B são muito longos e muitas vezes exigem longos processos de solicitação de propostas (RFPs) e de diligência. Uma vez ganha uma venda, o parceiro de distribuição pode solicitar uma solução personalizada e a integração tecnológica pode demorar, dependendo da capacidade do parceiro.

Esta falta de controlo sobre o crescimento e a distribuição – apesar de um CaC próximo de zero – pode ter levado os VC não especializados a desconsiderar a vertical no início da era das insurtech. Agora eles estão começando a compreender o potencial inexplorado dessa vertical.

‍Oportunidades de decacórnio: Com um mercado tão grande e muitas oportunidades, acho que a resposta é bastante clara.

Jogadores vencedores: Cover Genius, Neat, Boost, Qover

Jogadores propensos a desaparecer: Acredito que algumas insurtechs de seguros incorporadas são quase fraudes. Estes players prometem comissões fora do mercado de até 70% para parceiros de negócios, o que vai fundamentalmente contra a ideia de criar uma rede de segurança global e gerar mais valor para os utilizadores finais.

Estas insurtechs, que se concentram principalmente em produtos de seguros pequenos e fáceis, desaparecerão através de uma combinação de um maior escrutínio regulamentar e de marcas líderes que compreendem o risco reputacional de trabalhar com elas.

‍

7. Categoria de bônus: orquestração de seguros integrada

Modelo de negócio: Uma plataforma modular de insurtech que permite a qualquer empresa de qualquer setor orquestrar as experiências de seguros necessárias em escala global. A orquestração de seguros incorporada é essencialmente composta por quatro camadas diferentes no topo do balanço: tecnologia, seguros, operações e dados.

Como eles usam seu financiamento: Equipes técnicas e jurídicas

Prós: A plataforma ideal de orquestração de seguros integrada pode oferecer suporte a qualquer produto, país e seguradora. O fato de ser altamente flexível significa que é inerentemente escalável e global.

Isto também permite vários tipos de parcerias; seguradoras, corretores e distribuidores de negócios podem escolher os elementos que desejam que a insurtech lide - seja simplesmente a tecnologia ou uma combinação de sinistros, dados, etc. para modernizar um que já existe.

Desvantagens: Os participantes da orquestração de seguros integrada ainda precisam convencer os parceiros a olhar além dos preços e, em vez disso, concentrar-se em priorizar a tecnologia. Além disso, muitos distribuidores empresariais ainda não compreenderam totalmente a complexidade deste tipo de orquestração. Eles acabam assinando com operadoras de risco tradicionais apenas para perceber mais tarde que uma experiência de usuário ruim está afetando não apenas o desempenho de seu programa de seguro, mas também sua reputação.

Oportunidades de decacórnio: Sim

Um jogador vencedor: Definitivamente sou tendencioso, mas Qover criou a categoria, então vou com ela.

Jogadores propensos a desaparecer: Aqueles que não são agnósticos quanto à operadora de risco e, portanto, não são flexíveis o suficiente para encontrar a melhor seguradora para seus parceiros de negócios, e aqueles que não têm capital suficiente para convencer as empresas líderes a trabalhar com eles.